SaaS-i märksõnade uurimine: põhjalik SEO-juhend

Sissejuhatus

TL;DR: SaaS-ettevõtete jaoks tähendab märksõnade uurimine nende otsinguterminite kindlakstegemist, mida teie ideaalsed kliendid kasutavad ostuteekonna igas etapis – alates probleemiteadlikest päringutest kuni toodete võrdlemiseni. Erinevalt e-kaubandusest peab SaaS-märksõnade uurimine arvestama pikkade müügitsüklite, tehnilise terminoloogia ja mitme otsustajaga. Eelistage otsingumahu asemel ostukavatsust ja müügitoru etappi.

Õigete märksõnade leidmist käsitletakse sageli numbrimänguna – otsitakse suurimat otsingumahu, kirjutatakse sisu ja oodatakse liiklust. SaaS-ettevõtete puhul toimib see lähenemisviis harva. Tarkvaraostjad ei otsi samamoodi nagu jaemüügi ostjad. Nad uurivad probleeme enne toodete uurimist, võrdlevad erinevate tööriistade funktsioone ja kaasavad sageli mitu huvirühma enne, kui toimub ükski registreerumine.

Seetõttu nõuab SaaS-i märksõnade uurimine teistsugust lähenemisviisi. Oluline ei ole niivõrd maht, kuivõrd sisu sobitamine sellega, kus ostja oma ostuteekonnas tegelikult asub. Kui teete seda õigesti, meelitate ligi külastajaid, kes tõepoolest hindavad teie omaga sarnaseid lahendusi. Kui teete seda valesti, saavutate positsioone märksõnade puhul, mis toovad küll liiklust, kuid ei too kunagi konversioone.

Käesolev juhend selgitab, kuidas läheneda märksõnade uurimisele spetsiaalselt SaaS-ettevõtete jaoks – hõlmates raamistikke, tööriistu ja otsustuskriteeriume, mis eristavad liiklusele keskenduvat SEO-d müügivõimalustele keskenduvast SEO-st.

Miks erineb SaaS-i märksõnade uurimine traditsioonilisest SEO-st?

Traditsiooniline e-kaubanduse SEO on sageli optimeeritud tehingu sooritamise kavatsuse järgi – keegi, kes otsib „osta jooksujalatseid“, on ostmisest juba lähedal. SaaS-ostuteekonnad on pikemad ja mitmekihilisemad. Potentsiaalne klient võib otsida „kuidas vähendada klientide lahkumist“ juba mitu kuud enne, kui ta üldse kirjutab sisse „parim kliendiedu tarkvara“.

See tähendab, et SaaS-ettevõtted peavad märksõnu kaardistama mitte ainult teema, vaid ka müügitoru etapi järgi: teadlikkus, kaalumine ja otsus. Märksõnastrateegia, mis on suunatud ainult müügitoru alumise osa terminitele, nagu „[konkurendi] alternatiiv“, jätab tähelepanuta palju suurema potentsiaalsete klientide rühma, kes alles määratlevad oma probleemi. Strateegia, mis on suunatud ainult müügitoru ülaosa harivatele terminitele, toob liiklust, mis kunagi konverteerumiseni ei jõua.

Kõige tugevamad SaaS-märksõnastrateegiad loovad sisu kõigi kolme etapi jaoks, kusjuures iga sisuosa on mõeldud viima lugejat otsusele ühe sammu võrra lähemale.

Kuidas seostada märksõnu SaaS-i ostja teekonnaga?

Märksõnade seostamine ostja teekonnaga algab sellest, et mõistame, mida potentsiaalne klient igas etapis saavutada püüab, mitte ainult seda, milliseid sõnu ta sisestab.

Allikas

Teadlikkuse etapp: probleemist teadlikud otsingud

Selles etapis teavad potentsiaalsed kliendid, et neil on probleem, kuid ei ole veel tuvastanud tarkvara kui lahendust. Otsingud näevad välja järgmiselt:

• „miks suureneb klientide lahkumine”
• „kuidas juhtida kaugmeeskonna projekte“
• „märgid, et vajate paremat e-kirjade kättetoimetamist“

Siinne sisu peaks olema hariv, mitte müügile suunatud. Blogipostitus teemal „kuidas vähendada klientide lahkumist” võib mainida teie toodet ühe lahendusena paljude hulgast, kuid peamine eesmärk on näidata asjatundlikkust ja võita lugeja tähelepanu juba varakult.

Kaalumisetapp: lahendusest teadlikud otsingud

Siin teavad potentsiaalsed kliendid, et tarkvara võib nende probleemi lahendada, ning uurivad kategooriaid või lähenemisviise. Näited hõlmavad:

• „parimad projektijuhtimistööriistad kaugmeeskondadele“
• „Kliendiedu platvorm vs. arvutustabel“
• „Kuidas toimib e-kirjade kättetoimetamise tarkvara?“

Siin toimivad hästi võrdlusartiklid, „parimate” ülevaated ja kategooriaid määratlevad juhendid. Nendel otsingutel on suurem ostukavatsus kui teadlikkuse etapis tehtavatel päringutel, kuid need jätavad siiski ruumi mitmele pakkujale.

Otsustusetapp: tooteteadlikud otsingud

Selles etapis hindavad potentsiaalsed kliendid konkreetseid tööriistu. Märksõnad hõlmavad:

• „[teie toode] vs [konkurent]“
• „[konkurendi] alternatiiv“
• „[teie toote] hinnad“
• „[teie toote] arvustused“

Nendel märksõnadel on kõige väiksem otsingumaht, kuid suurim konversioonipotentsiaal. Spetsiaalne võrdlusleht, mis on suunatud „[konkurendi] alternatiivile”, ületab potentsiaalsete klientide kvaliteedi poolest peaaegu alati laiaulatusliku hariva postituse, isegi kui selle otsingumahud on kokku palju väiksemad.

Valige teadlikkuse etapi sisu, kui teie prioriteet on brändi autoriteedi ja müügitoru ülaosa liikluse suurendamine. Valige otsustusetapi sisu, kui teie prioriteet on lühiajaline müügivõimaluste loend ja konversioonid. Enamik SaaS-ettevõtteid vajab mõlema kombinatsiooni, mille kaalukus sõltub sellest, kui küps on nende bränd turul juba praegu.

Milliseid tööriistu peaksid SaaS-ettevõtted kasutama märksõnade uurimiseks?

Märksõnade avastamiseks ja analüüsimiseks kasutatakse tavaliselt mitmeid tööriistu, millest igaüks sobib protsessi erinevatele etappidele:

RevPages

RevPages on spetsiaalselt SaaS-ettevõtetele loodud tehisintellekti kasutav märksõnade uurimise tööriist. See tuvastab ärilised märksõnad, prognoosib nende potentsiaalset tulu ja seab parimad võimalused prioriteediks.

Sisestage lihtsalt oma ettevõtte veebisait ja keskmine kliendi eluea väärtus ning RevPages:

• Määrab kindlaks ostuga seotud märksõnad: analüüsib teie veebisaiti, et leida sihtotstarbeline nimekiri ärilistest märksõnadest müügitoru lõpu tavapärastes kategooriates, sealhulgas konkurentide alternatiivid, tooteomadused ja teenindatavad tööstusharud.
• Kogub otsinguandmeid: Leiab iga märksõna igakuise otsingumahu, positsiooni saavutamise raskusastme ja teie veebisaidi praeguse positsiooni.
• Prognoosib klientide arvu ja tulusid: Hinnab, kui palju uusi kliente ja kui palju lisatulu võiks teie ettevõte teenida, kui saavutaksite iga märksõna puhul parema positsiooni.
• Seab võimalused tähtsuse järjekorda: hindab iga märksõna selle tulupotentsiaali ja edetabelisse jõudmise raskuse alusel, aidates teil keskenduda võimalustele, mis tõenäoliselt toovad kiiremini märkimisväärset müüki.

Muud kasulikud tööriistad

• Ahrefs ja Semrush: Kasulikud konkurentide märksõnade lünkade analüüsimiseks – näete, milliste märksõnade puhul konkurendid on edetabelis, aga teie mitte.
• Google Keyword Planner: pakub otsingumahu baasandmeid, kuigi SaaS-spetsiifiliste terminite puhul võib andmed olla alahinnatud, kuna nende üldine otsingumaht on tarbijakategooriatega võrreldes väiksem.
• AnswerThePublic või AlsoAsked: toob esile küsimuspõhised märksõnad, mis on eriti väärtuslikud teadlikkuse suurendamise etapis oleva sisu ja KKK-osade jaoks.
• Google Search Console: näitab, milliste päringute puhul teie olemasolev sisu juba edetabelis on, paljastades sageli märksõnavõimalusi, mida te teadlikult ei sihtinud.

Ükski tööriist ei anna tervikpilti. Konkurentide analüüsi kombineerimine oma Search Console'i andmetega annab tavaliselt kõige täpsema ülevaate sellest, kus teie sisu tegelikult puudujääke on.

Kuidas leida madala konkurentsiga ja kõrge ostusooviga SaaS-märksõnu?

Suure otsingumahuga märksõnad on tavaliselt kõige konkurentsitihedamad ning neid domineerivad pikaajalise domeeni autoriteediga ettevõtted. Uuemate või keskmise suurusega SaaS-ettevõtete jaoks on parem strateegia leida madala konkurentsiga pika sabaga märksõnad, millel on kõrge ostusoov.

Neid võimalusi aitavad esile tuua järgmised taktikaid:

Keskenduge funktsioonipõhistele otsingutele. Selle asemel, et konkureerida märksõna „projektijuhtimise tarkvara“ pärast, võiks tugeva ajaseirefunktsiooniga tööriist suunata oma tegevuse märksõnale „projektijuhtimise tarkvara sisseehitatud ajaseirega“ – see on palju spetsiifilisem ja vähem konkurentsitihe päring, mis siiski meelitab ligi asjakohaseid ostjaid.

Loo võrdlus- ja alternatiivlehekülgi. Otsingud nagu „[konkurent] alternatiiv“ või „[konkurent] vs [konkurent]“ on küll otsingumahult väiksemad, kuid ostukavatsus on neil äärmiselt kõrge, kuna otsija on juba tarkvaravõimalusi hindamas.

Suunake oma tegevus integratsioonipõhistele märksõnadele. Sellised terminid nagu „[Teie tööriist] Slacki integratsioon“ või „parim CRM Shopify jaoks“ ühendavad endas madalama konkurentsi ja tugeva ostusooviga, eriti ettevõtete puhul, kellel on strateegilised partnerlused.

Kasutage küsimuspõhiseid pika sabaga märksõnu. Küsimused nagu „kuidas automatiseerida arve meeldetuletusi“ on eraldi võttes sageli tagasihoidliku otsingumahuga, kuid kokku moodustavad need märkimisväärse hulga huvitatud ja oma probleemidest teadlikke otsijaid.

Kuidas tuleks märksõnu prioriseerida, kui need on leitud?

Mitte iga asjakohane märksõna ei vääri kohe sisu loomisesse investeerimist. Prioriteetide seadmisel tuleks kaaluda kolme tegurit koos, mitte eraldi:

1. Otsingueesmärgi vastavus — kas märksõna peegeldab probleemi või küsimust, mida teie toode tegelikult lahendab?
2. Konkurentsi raskusaste — kas teie praeguse domeeni autoriteedi juures on realistlik saavutada selle termini puhul hea positsioon?
3. Äriline väärtus – kas selle termini järgi otsiv inimene oleks kvalifitseeritud potentsiaalne klient või lihtsalt uudishimulik külastaja?

Märksõna, millel on tagasihoidlik otsingumahuga, kuid tugev äriline väärtus – nagu konkurendi alternatiivleht –, väärib sageli eelistust suure otsingumahuga üldise termini ees, mis meelitab ligi sobimatuid külastajaid.

Kuidas toetab märksõnade uurimine AEO-d ja GEO-d SaaS-sisu puhul?

Kuna tehisintellekti poolt genereeritud vastused ja vestluspõhised otsingutööriistad muutuvad üha levinumaks, peab märksõnade uurimine ulatuma kaugemale traditsioonilistest otsingumootori tulemuste lehtedest. Vastuste mootori optimeerimine (AEO) ja genereeriva mootori optimeerimine (GEO) keskenduvad sellele, kui hästi suudavad tehisintellekti süsteemid, nagu Google’i AI Overviews või ChatGPT, sisu välja võtta ja tsiteerida.

SaaS-ettevõtete jaoks tähendab see sisu struktureerimist ostjate esitatud konkreetsete küsimuste ümber – mitte ainult nende sisestatud märksõnade järgi. Selgete ja iseseisvate vastuste kirjutamine küsimustele nagu „milline on parim CRM väikeettevõtetele“ suurendab tõenäosust, et tehisintellekti süsteem toob teie sisu esile ja tsiteerib seda otseselt.

Praktikas tähendab see traditsiooniliste märksõnade sihtmärkide ühendamist vestlusliku, küsimustel põhinevate alapealkirjadega ning tagamist, et iga lõik toimiks iseseisva, otsese ja tsiteeritava vastusena.

Koostage märksõnastrateegia, mis toetab kogu teie müügitoru

Tõhus SaaS-i märksõnade uurimine ei tähenda suurimate numbrite tagaajamist – see tähendab mõistmist, kus teie ostjad otsustusprotsessis asuvad, ja sellise sisu loomist, mis vastab nende vajadustele just selles etapis. Tasakaalustatud strateegia hõlmab teadlikkuse etapis sisu autoriteedi loomiseks, kaalumise etapis võrdlusi hindamise suunamiseks ning otsustamise etapis lehekülgi, mis täidavad lünga uurimise ja registreerumise vahel.

Alustage oma olemasoleva sisu auditeerimisest eespool kirjeldatud kolme müügitoru etapi alusel. Määrake kindlaks, kus on lüngad, ja seadke seejärel prioriteediks märksõnad, mis vastavad nii otsija kavatsusele kui ka tegelikule äriväärtusele. Aja jooksul loob see lähenemisviis sisukogu, mis ei too mitte ainult liiklust, vaid ka kvalifitseeritud potentsiaalseid kliente.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas erineb SaaS-i märksõnade uurimine e-kaubanduse märksõnade uurimisest? SaaS-i märksõnade uurimine keskendub rohkem harivale, probleemiteadlikule otsingule, kuna ostutsüklid on pikemad ja hõlmavad enne ostu rohkem uurimist. E-kaubanduse märksõnade uurimine seab tavaliselt esikohale tehingulised, ostuks valmis terminid, kuna ostuotsused tehakse kiiremini.

Kui palju maksab märksõnade uurimine SaaS-ettevõttele? Kulud varieeruvad suuresti sõltuvalt kasutatavatest tööriistadest ja meeskonna struktuurist. Märksõnade uurimise tööriistad, nagu Ahrefs või Semrush, maksavad tavaliselt 99–400+ dollarit kuus, samas kui ettevõttesisese või agentuuri tööjõukulud sõltuvad käimasoleva sisustrateegia töö ulatusest.

Kui kaua võtab aega, enne kui SaaS-i märksõnade sihtimise tulemused ilmnevad? Konkurentsitihedate märksõnadega orgaanilise sisu puhul võib märkimisväärse positsiooni saavutaminevõtta aegakolm kuni kuus kuud, samas kui pika sabaga ja madalama konkurentsiga märksõnad võivad positsiooni saavutada kiiremini – mõnikord nelja kuni kaheksa nädala jooksul –, sõltuvalt domeeni autoriteedist ja sisu kvaliteedist.

Millised on riskid, kui suunata oma tegevus ainult suure otsingumahuga märksõnadele? Keskendumine ainultsuure otsingumahuga märksõnadeletähendab sageli võistlemist väljakujunenud ja suure autoriteediga konkurentidega terminite puhul, mis ei pruugi kajastada tugevat ostukavatsust, mille tulemuseks on liiklus, mis ei muundu kvalifitseeritud potentsiaalseteks klientideks.

Kas traditsioonilistele märksõnade uurimise tööriistadele on alternatiive? Jah. Google Search Console’i andmed, klienditoe vestluste transkriptsioonid, müügikõnede salvestused ning kogukonnafoorumid, nagu Reddit või valdkonnapõhised Slacki rühmad, võivad paljastada potentsiaalsete klientide tegelikku keelekasutust, tuues sageli esile märksõnade võimalusi, mida tavapärased tööriistad ei märka.