Kuidas luua oma VKE-le juhtimismasin ilma müügimeeskonnata

Sissejuhatus

Enamik väikeettevõtteid arvab, et potentsiaalsete klientide leidmiseks on vaja kahte asja: müügiesindajat ja suurt eelarvet.

See ei ole nii.

Tegelikult on vaja õigeid süsteeme. Kui need on õigesti üles seatud, tulevad potentsiaalsed kliendid sisse, kui te magate, kõnedele vastatakse, kui te olete teise kliendiga, ja järelkontaktid toimuvad ilma, et keegi peaks neid saatma meeles pidama.

See ei ole teooria. See on see, mis juhtub, kui paned õiged tööriistad õiges järjekorras kokku. Siin on juhised, kuidas seda teha.

Miks enamik väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid potentsiaalsete klientide leidmisega vaeva näeb

Tüüpiline väikeettevõtte potentsiaalsete klientide leidmise süsteem näeb välja järgmine:

• Keegi näitab reklaame või omab veebilehte, mis on mingil määral populaarne
• Potentsiaalne klient leiab need, helistab või täidab vormi
• Omanik üritab tegeleda järelmeetmetega oma tegeliku töö kõrvalt
• Pool potentsiaalsetest klientidest jääb kaotsi
• Korda

Probleem ei ole pingutuses. Probleem on selles, et ettevõte loodab inimestele, et nad teeksid seda, mida peaksid tegema süsteemid.

Müügimeeskond lahendab selle probleemi suurel määral. Kuid enamik väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid ei ole valmis müügimeeskonda palkama ja ausalt öeldes ei peagi nad seda tegema. Suurema osa müügimeeskonna tööst saab teha kolme tasandi abil: orgaaniline nähtavus, automatiseeritud potentsiaalsete klientide hankimine ja süstemaatiline järelkontroll.

Vaatame neid ükshaaval läbi.

1. tasand: orgaaniline nähtavus (leitud saamine ilma iga kliki eest maksmata)

Enne kui saate potentsiaalseid kliente hankida, peavad inimesed teid leidma. Enamiku väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks on tasulised reklaamid kas liiga kallid, et neid jätkata, või liiga rasked kasumlikuks muuta, kui pole kedagi, kes neid haldaks.

Orgaaniline otsing on teistsugune. See kasvab. Lehekülg, mis on täna esikohal, toob ka järgmisel kuul liiklust, ilma et te peaksite selleks sentigi kulutama.

Orgaanilise nähtavuse saavutamise põhitõed:

Vali õiged märksõnad. Mitte ainult laiad terminid nagu „torumees” või „raamatupidaja”. Mõtle, mida keegi kirjutab, kui ta on valmis teenust tellima. „Hädaolukorra torumees [linn]” või „raamatupidaja väikeettevõttele minu lähedal” toovad täiesti teistsugust tulemust kui üldised terminid.

Looge teemakohane autoriteet. Google premeerib veebisaite, mis käsitlevad teemat põhjalikult, mitte veebisaite, kus on üks lehekülg kõige kohta. Kui olete maastikuarhitektuuriettevõte, tahate sisu muru hoolduse, hooajalise hoolduse, niisutuse, kohalike taimede juhendite ja muu kohta. Iga osa tugevdab teisi.

Hankige tagasilinke asjakohastelt veebisaitidelt. Lingid teistelt veebisaitidelt on endiselt üks tugevamaid positsioneerimissignaale, mida Google kasutab. Üks hea tagasilink asjakohaselt kohalikult või valdkonna veebisaidilt võib teie positsioone tõsta rohkem kui tosin uut sisuartiklit. Siin investeerivad enamik väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid liiga vähe, sest kontaktide loomine on aeganõudev, kui seda hästi teha.

Ettevõtetele, kes soovivad ise tegemise lähenemisviisi vahele jätta, pakuvad hallatavad linkide loomise teenused kontaktide loomist, paigutamist ja aruandlust, nii et te ei pea oma nädalavahetusi veetma blogijate veenmisega. Eesmärk on lihtne: rohkem asjakohaseid tagasilinke, paremad edetabelikohad, rohkem liiklust, rohkem sissetulevaid potentsiaalseid kliente.

Optimeerige AI-otsingu jaoks. See on uuem, kuid üha olulisem. Sellised tööriistad nagu ChatGPT, Perplexity ja Google'i AI Overviews on muutumas peamisteks avastuskanaliteks, eriti teenindusettevõtete jaoks. Et teie ettevõtet mainitaks AI-genereeritud vastustes, on vaja veidi teistsugust lähenemist kui traditsioonilise SEO puhul, kuid kattuvus on märkimisväärne. Kui teil on orgaaniline edetabel hea, olete juba suurema osa teest läbinud.

2. tasand: potentsiaalsete klientide hõlvamine, kui nad saabuvad (osa, mille enamik ettevõtteid vahele jätab)

Siin on stsenaarium, mis juhtub väikeettevõtete puhul sadu kordi päevas.

SEO töötas. Lehekülg oli edetabelis. Keegi leidis ettevõtte, tundis huvi ja võttis telefoni. On reede kell 18:30. Keegi ei vastanud. Nad läksid edasi.

Selle potentsiaalse kliendi leidmine läbi sisu, tagasilinkide ja aja kulutamise maksis päris raha. Ja see kadus ära lünga tõttu, millest enamik ettevõtjaid isegi teadlikud pole.

Lahenduseks on sissetulevate kõnede käsitlemise automatiseerimine.

AI-vastamissüsteemid on selles osas tõeliselt head. AI-vastamisteenused on loodud spetsiaalselt väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks ning toimivad 24/7 vastuvõtjana. See vastab kõnedele, käsitleb tavalisi küsimusi, kvalifitseerib potentsiaalseid kliente ja broneerib kohtumisi automaatselt. Ei ootemuusikat. Ei kõneposti. Ei „helistame teile esmaspäeval tagasi”.

Kaubandusettevõtete, kohalike teenusepakkujate, kliinikute ja kõigi väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks, kus telefonikõned on ostuprotsessi osa, on see kõige suurema investeeringutasuvusega lisand, mida enamik omanikke veel kasutusele võtnud ei ole. Olete teinud raske töö, et keegi helistaks. Veenduge, et kõne ka tegelikult kuhugi jõuab.

Lisaks kõnedele on oluline ka potentsiaalsete klientide andmete kogumine veebisaidil:

• Selge, lihtne kontaktivorm (nimi, e-post, maksimaalselt üks küsimus)
• Reaalajas vestlusakna vidin külastajatele, kes eelistavad teksti
• Broneerimislingi, kui teie teenus hõlmab kohtumisi

Eesmärk on anda igale külastajale vähemalt kaks võimalust endast teada anda ja tagada, et mõlemale vastatakse.

3. tasand: automaatne järelkontakt

Enamik potentsiaalseid kliente ei muutu klientideks esimesel kontaktil. Keegi helistab, jätab sõnumi ja unustab selle ära. Keegi täidab vormi, hajub mõtetega mujale ja liigub edasi. Ettevõtte omanik kavatseb järelkontakti teha, kuid jääb hõivatuks.

Siin täidab automaatika lünga.

Väikese ja keskmise suurusega ettevõtte jaoks näeb põhiline automatiseeritud järelkontrolli süsteem välja järgmine:

Kohene vastus. Hetkel, kui keegi saadab vormi või jätab kõne vastamata, saab ta automaatse sõnumi. E-kiri, SMS või mõlemad. Midagi lihtsat: „Tere, täname, et võtsite ühendust. Võtame teiega ühendust [X tunni] jooksul. Seni on siin, millega saame aidata.“

Järgnevate sammude jada. Kaks või kolm järelmeili järgmise nädala jooksul, kui nad pole broneerinud ega vastanud. Mitte pealetükkivalt. Lihtsalt abivalmilt. Kliendi edulugu, vastus tavalisele küsimusele, selge üleskutse tegutsema.

CRM-jälgimine. Kõik potentsiaalsed kliendid ühes kohas. Zapier või Make suudavad ühendada teie vormi, postkasti, broneerimistööriista ja CRM-i, nii et midagi ei jää käsitsi tegemisel vahele.

Selle seadistamiseks vajalikud tööriistad (Mailchimp, ActiveCampaign, HubSpoti tasuta versioon, Zapier) maksavad kuus vähem, kui üks kaotatud potentsiaalne klient väärt on. Enamikul väikestel ja keskmise suurusega ettevõtetel pole neid kas üldse või on need küll seadistatud, kuid neid ei hooldata.

Kuidas täielik lahendus välja näeb

Kombineerige need kolm kihti ja saate potentsiaalsete klientide leidmise masina, mis töötab peamiselt iseseisvalt:

Kiht	Mida see teeb	Näitevahendid
Orgaaniline nähtavus	Tagab, et teid leitakse otsingus ilma tasuliste reklaamideta	SEO-režiim, Google Search Console, Ahrefs
Potentsiaalsete klientide hankimine	Vastab kõnedele ja vormidele 24/7	Marlie.ai, Typeform, Calendly
Järelmeetmed	Hoolitseb potentsiaalsete klientide eest ja muudab nad automaatselt klientideks	Zapier, ActiveCampaign, HubSpot

Ükski neist kihtidest ei ole keeruline. Igaüks neist on otsus lõpetada sõltumine inimesest selle tegemisel, mida süsteem suudab ise teha.

Kust alustada

Kui te ehitate seda nullist üles, ärge proovige kõiki kolme kihti korraga paigaldada.

Alustage 2. kihist. Lahendage esmalt potentsiaalsete klientide hankimise probleem. Kui inimesed juba leiavad teid ja helistavad teile, aga neile ei vastata, on see kõige pakilisem probleem. Seadistage AI-vastamisteenus, lisage sobiv kontaktivorm ja veenduge, et mõlemad tegelikult toimivad.

Siis naaske 1. kihile ja looge orgaaniline nähtavus, mis toidab süsteemi. See võtab kauem aega, kuid annab aja jooksul tulemusi.

3. kiht tuleb viimasena. Kui teil on stabiilne potentsiaalsete klientide voog ja need on hõlmatud, automatiseerige järelmeetmed, et te ei peaks igaüht käsitsi taga ajama.

Eesmärk ei ole asendada inimlikke suhteid klientidega. Eesmärk on tagada, et ükski potentsiaalne klient ei jääks kaotsi enne, kui inimlik suhe on saanud alguse.

Kokkuvõte

Te ei vaja müügimeeskonda, et potentsiaalseid kliente järjepidevalt leida. Teil on vaja süsteemi, mis teeb seda, mida müügimeeskond teeb: meelitab ligi potentsiaalseid kliente, äratab huvi ja teeb järelkontrolli, kuni nad muutuvad klientideks.

Orgaaniline SEO tegeleb potentsiaalsete klientide ligimeelitamisega. AI-vastused tegelevad nende püüdmisega. Automaatika tegeleb järelmeetmetega.

Seadistage need kolm asja ja teie potentsiaalsete klientide genereerimine toimib, olenemata sellest, kas te töötate või mitte. See ongi mõte.