Sissejuhatus
Iga SaaS-turundaja on näinud, kuidas konkurendi postitus on üleöö plahvatuslikult populaarseks muutunud, ja mõelnud, miks tema omaga seda kunagi ei juhtu. See kadedus viib tavaliselt sama veani: ulatuse tagaajamine asjakohasuse asemel. Probleem ei ole viiruslikkus iseenesest. Probleem on viiruslikkus, mis toob kaasa vale sihtrühma ega ütle midagi selle kohta, mida teie toode tegelikult teeb.
Miks viiruslik sisu on SaaS-brändide jaoks ahvatlev ja riskantne
Orgaaniline ulatus tundub väärtuslik, sest tasuline klientide hankimine muutub üha kallimaks. Reklaamid maksavad rohkem, postkastid on ülerahvastatud ja ostjad teevad nüüd vaikselt eeluuringuid, enne kui üldse müügiesindajaga rääkima hakkavad. Viiruslik postitus näib olevat tasuta nõudluse loomine. Kuid selle tähelepanu muutmine tegelikuks potentsiaalseks kliendiks sõltub ikkagi põhitõdedest, näiteks sellest, et külastajad saaksid teiega ühendust võtta kohe, kui nad huvi tunnevad – just seetõttu on juhendid kontaktivormi lisamise kohta Wixis väikeettevõtete veebilehtedele nii järjekindlalt kasulikud.
Kuid postitus võib koguda sada tuhat vaatamist ja tuua ikkagi null kvalifitseeritud ostjat. Asjakohasuseta tähelepanu ei liiguta SaaS-müügitoru edasi. Selles kategoorias hõlmavad ostud hindamist, eelarve heakskiitmist, turvalisuse kontrolli ja sisemist toetust, seega naeratus või meeldimine ei too harva kaasa tulu.
Ostja peaks lahkuma, mõeldes midagi konkreetset. Ta peaks mõtlema, et see ettevõte mõistab probleemi, selgitab seda selgemalt kui konkurendid ja omab teravat seisukohta, mida tasub järgida. See mõtteline nihe on sisu tegelik tasuvus, ja see tuleneb harva naljast, millel pole tootega midagi pistmist.
Juhusliku tähelepanu hind
Sisu, mis on loodud puhtalt ulatuse saavutamiseks, ebaõnnestub tavaliselt ühel kolmest viisist.
Vale sihtrühm
Üldised naljad ja trendikad formaadid meelitavad sageli ligi üliõpilasi, harrastajaid või asjaga mitteseotud asutajaid, mitte aga ostjaid, kes tegelikult lepinguid allkirjastavad. See on sihtrühma valiku probleem, mida strateegilised konsultatsioonifirmad, nagu pedrovazpaulo business consulting, aitavad asutajatel vältida, rajades kasvukavad sihtrühmale, mis tegelikult tulu toob.
Nõrgem autoriteet
Pidevad pinnapealsed seisukohavõtud muudavad brändi küll meelelahutuslikuks, kuid mitte usaldusväärseks, mis on ohtlik valdkondades, kus müüki ajendab usaldus.
Brändi selguse hägustumine
Kui sisu hüppab ühelt teemalt teisele, ei suuda potentsiaalsed kliendid enam selgitada, millega ettevõte tegeleb või kellele see suunatud on.
Mida brändi positsioneerimine tegelikult tähendab
Positsioneerimine on koht, mida teie ettevõte hõivab ostja meeles. See vastab ühele küsimusele: kui keegi satub selle probleemiga silmitsi, miks peaks ta esimesena just teie peale mõtlema? See on sama küsimus, millele lihtne, üheotstarbeline tööriist nagu stepstokm annab hea vastuse: kui keegi tahab lihtsalt samme vahemaaks teisendada, pole mingit põhjust midagi keerulisemat otsida.
SaaS-ettevõtte puhul hõlmab positsioneerimine tavaliselt seda, keda te teenindate, millist probleemi te lahendate, miks see probleem on oluline ja mis teeb teie lähenemisviisi eriliseks. Kahel projektijuhtimistööriistal võivad olla peaaegu identsed funktsioonid, kuid nad võivad siiski hõivata täiesti erinevaid positsioone: üks on loodud väikeste meeskondade jaoks lihtsuse põhimõttel, teine aga ettevõtte tasemel kontrolli põhimõttel.
Kuidas positsioneerimine kujundab sisuotsuseid
Positsioneerimine ei ole lihtsalt reklaamlause. See on filter. Iga pealkiri, tooteleht, müügipakkumine ja sotsiaalmeediapostitus peaks tugevdama sama põhiideed. Tugev positsioneerimine kinnitab sihtrühmale korduvalt, et just seda probleemi mõistate te paremini kui keegi teine.
Sisu loomine kliendi murede ümber
Kõige tugevam SaaS-sisu ei alga kunagi trendist. See algab korduvast, konkreetsest kliendi murekohast, hajutatud järelkontrollidest, käsitsi kooskõlastamisest, segasest sissejuhatamisest või katkenud kasutuselevõtu töövoogudest. Just see instinkt lahendada üks korduv, konkreetne probleem hästi ongi see, mis teeb sellise kitsa tööriista nagu interpolatsioonikalkulaator nii kasulikuks analüütikutele, kes peavad lihtsalt kiiresti puuduvat väärtust hindama.
Strateegilise viraalse sisu kolm kihti
Sisu, mis levib ilma positsioneerimist kahjustamata, toimib tavaliselt korraga kolmel tasandil.
Tähelepanu
See on konks – terav arvamus, üllatav statistika või kõigile tuttav viga, mis paneb inimese kerimise peatama.
Sisuline arusaam
Siin võidetakse usaldus. Sisu õpetab midagi, mida publik veel ei teadnud.
Positsioneerimine
See on strateegiline kiht. Ideel on seos brändi kategooriaga isegi ilma otsese müügipitchita. Seda on ka visuaalselt lihtsam teostada, kuna infograafikamallide kogu annab brändile kiire võimaluse muuta strateegiline idee jagatavaks sisuks, ilma et disaini tuleks alustada tühjalt lehelt.
Selge seisukoha väljatöötamine
Nõrk sisu kordab ilmselgeid asju, näiteks et klientide säilitamine on oluline. Tugev sisu seab kahtluse alla eeldused, näiteks väites, et enamik klientide lahkumist on tegelikult hilinenud aktiveerimise probleem. Konkreetne seisukoht annab inimestele midagi, millega nõustuda, mille vastu vaielda või mida jagada, ning see muudab brändi kergemini meeldejäävaks.
CRM-bränd võib ehitada kogu oma sisukogu üles müügiprotsessi kvaliteedi ümber. Tugiteenuste platvorm võib keskenduda tehisintellekti ja dokumentatsiooni vahelisele seosele. Analüütikavahend võib keskenduda otsuste tegemisele, mitte juhtpaneelidele. Mida kitsam on veendumus, seda lihtsam on ostjatel seda ühe brändiga seostada, selle asemel et see järgmise kerimise ajal ununeks.
Trendide, seostatavuse ja hariduse õige kasutamine
Trendid, seotud probleemid ja väikesed õppetunnid toimivad hästi, kuid ainult siis, kui need on seotud brändi kategooriaga.
Trendide filtreerimine enne nende kasutamist
Enne trendile hüppamist küsige endalt, kas see on seotud teie ostja maailmaga, kas see puudutab probleemi, mida te lahendate, ja kas saate lisada perspektiivi, mis tugevdab teie positsiooni. Kui vastus on mõnel juhul eitav, jätke see vahele.
Tuvastatava sisu konkreetsemaks muutmine
Postitus, milles öeldakse, et koosolekud on tüütud, kehtib kõigi kohta ega positsioneeri kedagi. Postitus, milles öeldakse, et enamik müügipipeliini koosolekuid on tegelikult varjatud CRM-i korrastamissessioonid, räägib otse müügi- ja RevOps-meeskondadele ning on selle sihtrühma seas palju jagatavam.
Ühe kasuliku idee õpetamine korraga
Hariv sisu ei pea kõike hõlmama. Üks selge mõte, mida on lihtsalt selgitatud, levib kaugemale kui tihe selgitus ja loob samal ajal autoriteeti.
Tegelike vestluste muutmine sisuks
Müügikõned, uute töötajate sissejuhatavad koolitused ja klienditoe päringud paljastavad täpselt, mida teie sihtturg valesti mõistab, mida kardab ja millega teid võrdleb. Selline keel on usaldusväärsem kui mis tahes turundusbrainstormingu tulemus.
Müügi- ja klienditoe kõnede analüüsimine
Kui potentsiaalsed kliendid kordavad pidevalt, et nad juba kasutavad arvutustabeleid, muutub see vastuväide sisuks: arvutustabelid ei ole probleem, kuni need ei muutu korraga heakskiitmissüsteemiks, andmebaasiks ja tõe allikaks.
Insight'i ja tooteesitluste tasakaalustamine
Mitte iga postitus ei peaks müüma. Tervislik sisuvalik ühendab probleemipõhiseid postitusi, asutaja arvamusi, klientide lugusid ja otseseid toote kasutusjuhtumeid; sellised tööriistad nagu ProofHub või Quote Whirl võivad ilmuda loomulikult kasutusjuhtumite sisu sisse, ilma et iga postitus muutuks reklaamiks.
Levitamise tugevdamine fookust kaotamata
Kui sõnum on õige, võivad formaadi- ja kanaliotsused ulatust laiendada, ilma seda lahjendamata.
Asutajate juhitud sisu ja meelelahutus
Asutajad loovad usaldust kiiremini kui logod, kui nad räägivad toote loomise käigus saadud tõelistest õppetundidest, mitte üldisest isiklikust brändingust. Huumor toimib samamoodi. DevOps-bränd, mis naljatab reedeste kasutuselevõtmiste üle, või finantsbränd, mis naljatab kuu lõpu paanika üle, näitab tõelist arusaamist sihtrühma maailmast.
Korduvad sisu sambad ja konksud
Korduvad teemad, klientide mured, kategooriaga seotud müüdid, raamistikud ja klientide tulemused annavad meeskondadele loomingulist vabadust, hoides samal ajal iga formaadi seotuna sama strateegiaga. Huvi äratajad peaksid tekitama uudishimu konkreetsuse kaudu, mitte klikkimagnetina.
Raamistikud ja juhtumiuuringud kui jagatavad varad
Lihtne raamistik, näiteks kasutaja aktiveerimise kolm taset, muudab keerulise idee millekski, mida inimesed jagavad ja uuesti kasutavad. Lugu kujul esitatud juhtumiuuring, milles on tegelikud kulud, pöördepunkt ja mõõdetav tulemus, levib kaugemale kui funktsioonide loetelu seda kunagi suudaks.
Mõõtmine, mis tegelikult loeb
Postitus, millel on viissada vaatamist õigetelt ostjatelt, võib olla tulemuslikum kui postitus, millel on viiskümmend tuhat vaatamist valelt sihtrühmalt.
Tugevuse eelistamine ulatusele
Jälgi demo-taotlusi, uudiskirja tellimusi, brändiga seotud otsingute kasvu ja seda, kas potentsiaalsed kliendid hakkavad kasutama sinu keelt, mitte ainult meeldimisi ja kuvamisi. Vaikne jagamine privaatses Slacki kanalil sisaldab sageli rohkem ostukavatsust kui avalik kommentaar kunagi.
Brändi hääle järjepidevuse säilitamine
Hüppamine meemilehe energilisuse ja ettevõtte formaalsuse vahel segadab ostjaid. Hääletoon peaks vastama kategooria tõsidusele ja sihtrühma haritusele, jäädes samal ajal äratuntavaks igal platvormil ja igas formaadis.
Viiruse levikuga SaaS-sisu loomine ilma positsioneerimist kaotamata ei ole valik meelelahutuse ja strateegia vahel. See nõuab mõlemat. Tähelepanu teenib kerimise, sügavus teenib usalduse ja positsioneerimine teenib mäletamise. Ehita iga postitus üles tõelise kliendiprobleemi ümber, filtreeri seda oma kategooria järgi ja lase ulatusel kasvada brändiväärtuseks, mitte müraks.
