Leadsista myyntiin: Kysynnän tuottamisen parhaat käytännöt konversioiden lisäämiseksi.

Intro

Kohdeyleisön kiinnostuksen ja huomion herättäminen voi tuntua nykypäivän digitaaliaikana siltä, että yrität tehdä yhden hitin ihmettä. Tämän vuoksi pelkkä Lead Generation ei riitä. Demand Generation -kampanjoiden avulla markkinointipyrkimyksesi voidaan muuttaa myrskyksi, joka vetää puoleensa, herättää ja lopulta johtaa omistautuneisiin asiakkaisiin.

Kysynnän tuottaminen on paljon enemmän kuin vain trendikäs iskulause - se on kokonaisvaltainen strategia, joka sisältää monia strategioita ja alustoja, joita käytetään brändin tunnettuuden rakentamiseen, kiinnostuksen herättämiseen ja kysynnän kasvattamiseen tuotteillesi ja palveluillesi.

Tässä blogissa keskustelemme parhaista kysynnän tuottamisen käytännöistä, jotka auttavat nostamaan konversiolukua.

1. Mitä on kysynnän tuottaminen?
2. Mistä aloitat kysynnän tuottamisen?
3. Kohderyhmän ymmärtäminen
4. Sisältösuppilon luominen
5. Keskittyminen digitaaliseen mediaan
6. Käyttäjäkokemuksen ja konversiolukujen analysointi ja mittaaminen
7. Markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen
8. Pakkaaminen

Kysynnän tuottaminen on dataan perustuva/ohjattu markkinointitapa, jonka perimmäisenä tavoitteena on luoda pitkäaikainen kuluttajasitoutuminen. Siinä keskitytään herättämään uteliaisuutta ja tietoisuutta yrityksen tuotteista ja palveluista.

Kysynnän tuottamisen strategioihin kuuluvat liidien kerääminen, liidien hoitaminen ja putken lisääminen.

Mutta mitä hyötyä on siitä, että sinulla on kaikki ratkaisut potentiaalisen asiakkaan kipupisteisiin, jos potentiaalinen asiakas ei edes tiedä yrityksestäsi ja tarjouksistasi?

Tässä kohtaa kysynnän sukupolvi ottaa johtavan roolin. Se auttaa saamaan yrityksesi oikean yleisön tietoisuuteen.

Demand Generation auttaa brändejä löytämään kohdemarkkinat, mikä johtaa automaattisesti laadukkaiden liidien hankkimiseen ja konversiolukujen parantamiseen.

Mistä aloitat kysynnän tuottamisen?

Aloita luomalla budjetti ja tarkka yleiskuva kysynnän tuottamisen tavoitteista ja päämääristä. Analysoi jo käytössäsi olevien resurssien suorituskykyä ja vertaa sitä joihinkin tiukempiin menestyskriteereihin. Määritä lähteet, jotka ovat houkutelleet eniten maksavia asiakkaitasi.

Sen sijaan, että sijoitat rahaa tehottomiin varoihin, keskity varoihin, jotka tuottavat eniten tuloksia.

Nyt kun olet asettanut päämäärät ja tavoitteet, voit keskittyä strategian laatimiseen. Muista, että kysynnän tuottaminen on dynaaminen ja jatkuvasti muuttuva lähestymistapa, ja sinun on oltava tietoinen parhaista käytännöistä (joita opit tässä blogissa) pysyäksesi pelin kärjessä.

Mistä aloitat kysynnän tuottamisen?

Ihanneasiakkaan perusteellinen ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää, kun markkinoidaan mitä tahansa tavaraa tai palvelua. Voit kohdentaa ihmisiä verkossa menestyksekkäästi analysoimalla heidän ensisijaisia piirteitään, motiivejaan ja muita erottavia tekijöitä, jotta voit kehittää heille paremmin sopivaa sisältöä.

Voit laatia perusteellisen profiilin mahdollisista asiakkaistasi ja tehostaa markkinointipyrkimyksiäsi tarkastelemalla kohdennettujen kysymysten luetteloa.

Seuraavassa on joitakin esimerkkejä kohdennuskysymyksistä, joita voit alkaa kysyä saadaksesi täydellisen käsityksen kohderyhmästäsi:

• Mikä on kohderyhmänne?
• Mille toimialalle/alalle kohderyhmäsi kuuluu?
• Mitkä ovat kohderyhmäsi suurimmat kipupisteet?

Markkinatutkimus on tarpeen kohdeyleisön luokittelun määrittämiseksi. Tässä prosessissa kerätään ja analysoidaan tietoja potentiaalisten asiakkaiden demografisista tiedoista, kiinnostuksen kohteista, ostokäyttäytymisestä ja mieltymyksistä. Asiakkaiden sitouttamiseksi paremmin ja markkinamenestyksen lisäämiseksi yritykset voivat räätälöidä tuotteitaan, palveluitaan ja markkinointistrategioitaan siten, että ne kohdistuvat tiettyihin markkinasegmentteihin saatujen tietojen avulla.

Ostajapersoonien luominen tarkoittaa ihanteellisten asiakkaiden kuvitteellisten representaatioiden kehittämistä tutkimuksen ja Intent Data - tietojen avulla. Näiden persoonien kokemien erityisten vaikeuksien, ongelmien tai turhautumien löytäminen on välttämätöntä heidän kipupisteidensä ymmärtämiseksi. Näiden tietojen avulla yritykset voivat luoda markkinointistrategioita ja räätälöityjä ratkaisuja, jotka vastaavat niiden kohdemarkkinoiden tarpeita, mikä viime kädessä parantaa asiakkaiden tyytyväisyyttä ja lisää mahdollisuuksia kannattaviin konversioihin ja pysyvään uskollisuuteen.

Sisältösuppilon luominen

On tärkeää tuottaa laadukasta ja kiehtovaa sisältöä, joka on relevanttia markkinointisuppilon jokaisessa vaiheessa, jotta voit hankkia tehokkaasti liidit kullakin tasolla.

Keskity jakokelpoisen ja informatiivisen sisällön luomiseen suppilon alkupäässä, kuten blogiartikkeleihin, infografiikkoihin ja sosiaalisen median päivityksiin, jotta voit houkutella laajempaa yleisöä.

Tarjoa keskellä syvällistä sisältöä, kuten webinaareja, tapaustutkimuksia ja e-kirjoja, liidien hoitamiseksi ja osaamisesi osoittamiseksi.

Jos haluat muuttaa potentiaaliset asiakkaat ostajiksi, tarjoa tuote-esittelyjä, suositteluja ja ilmaisia kokeiluversioita lähellä sivun alareunaa. Markkinatutkimusta tekemällä saat tietoa kohderyhmäsi mieltymyksistä, ongelmista ja kiinnostuksen kohteista.

Keskittyminen digitaaliseen mediaan

MarketingSherpan Lead Generation Benchmark -raportin mukaan yli 40 prosenttia markkinoijista väittää, että orgaaniset haut vaikuttavat merkittävästi verkkosivuston kävijämäärään.

Huippuluokan sisällön tuottaminen ja sen yhdistäminen erinomaisiin SEO-tekniikoihin on yksi tärkeimmistä tekijöistä orgaanisen liikenteen saavuttamisessa.

1. Verkkosivuston ja laskeutumissivujen optimointi

Käyttäjäystävällinen ja visuaalisesti houkutteleva verkkosivujen suunnittelu kannustaa kävijöitä ryhtymään toimiin, kuten täyttämään lomakkeita tai tilaamaan uutiskirjeitä, mikä lisää liidien syntymistä.

Maksimoidaksesi konversiot ja saadaksesi tehokkaasti liidit, keskity optimoimaan aloitussivut houkuttelevilla otsikoilla, terävällä sisällöllä, merkityksellisillä kuvilla ja vahvoilla CTA-painikkeilla (call-to-action).

2. Sosiaalisen median hyödyntäminen

Selvitä tutkimuksen avulla, missä kohdeyleisösi on eniten läsnä ja aktiivinen. Yritykset voivat maksimoida sosiaalisen median ponnistelunsa ja kommunikoida tehokkaasti oikean yleisön kanssa keskittymällä heidän suosimiinsa alustoihin.

Suunnittele ja toteuta maksettu mainonta verkkosivustoilla, kuten LinkedInissä, Instagramissa tai Facebookissa. Haluttujen markkinointitavoitteiden saavuttaminen edellyttää tavoitteiden määrittämistä, keskittymistä tiettyihin kohteisiin, houkuttelevan mainossisällön luomista ja suorituskyvyn seuraamista.

3. Sähköpostimarkkinointi Lead Nurturing

Tehokkaiden sähköpostimarkkinointikampanjoiden suunnitteluun kuuluu huomiota herättävien otsikkorivien, oivaltavan sisällön ja tehokkaiden toimintakutsujen luominen. Visuaalisesti houkuttelevien ja brändin identiteetin kanssa yhdenmukaisten ulkoasujen luominen parantaa sitoutumista ja kannustaa vastaanottajia tekemään halutut toimet.

Hyödynnä teknologiaa henkilökohtaisten sähköpostiviestien lähettämiseen käyttäjän mieltymysten ja käyttäytymisen mukaan. Tämä strategia lisää sitoutumista, koska sähköpostit johtavat todennäköisemmin konversioihin, koska ne ovat vastaanottajille merkityksellisiä.

4. Hakukoneoptimointi (SEO)

Kohderyhmäsi käyttämien merkityksellisten hakulausekkeiden löytäminen on välttämätön vaihe avainsanatutkimus- ja optimointiprosessissa. Nämä avainsanat voidaan sisällyttää strategisesti verkkosivustosi sisältöön, jotta sen näkyvyys hakukoneiden tuloksissa paranee, orgaaninen liikenne lisääntyy ja todennäköisyys, että se sijoittuu korkeammalle, kasvaa.

Verkkosivustosi tekniset ja kirjalliset osat optimoidaan sekä sivun sisäisten että sivujen ulkopuolisten SEO-strategioiden avulla. Sivun ulkopuolisiin strategioihin kuuluu laadukkaiden takalinkkien rakentaminen ja verkkosivuston maineen parantaminen hakukoneiden sijoitusten parantamiseksi, kun taas sivun sisäiset taktiikat keskittyvät sisällön laatuun, rakenteeseen ja HTML-osiin.

5. Luo sisällön jakelusuunnitelma

Hyödyllisen sisällön säännöllinen luominen ja julkaiseminen on vain yksi osa kysynnän luomista.

Seuraavaksi on keskityttävä sisällön jakeluun kanavissa, jotka todennäköisimmin tavoittavat kohdeyleisön.

Määritä kohdeyleisösi ja heidän käyttämänsä alustat, jotta voit laatia tehokkaan sisällönjakelusuunnitelman. Harkitse useiden sisältötyyppien, kuten blogiartikkeleiden, videoiden ja infografiikoiden, käyttöä, jotta voit mukauttaa tiedot kullekin kanavalle. Suunnittele säännöllinen jakaminen, ole vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa ja analysoi tietoja, jotta voit hienosäätää strategiaasi mahdollisimman suuren tavoittavuuden ja vuorovaikutuksen saavuttamiseksi.

Käyttäjäkokemuksen ja konversioluvun analysointi ja mittaaminen

Keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI), kuten asiakashankintakustannukset, asiakkaan elinkaariarvo jne., ovat mitattavissa olevia mittareita, joita käytetään tiettyjen tavoitteiden tai päämäärien saavuttamisen arvioimiseen.

Ne antavat yrityksille mahdollisuuden mitata ja arvioida suorituskykyä tarjoamalla mitattavissa olevia tietoja.

Eri toimialoilla ja eri tavoitteilla on erilaisia suorituskykyindikaattoreita, jotka toimivat standardeina perustelluille valinnoille ja jatkuvalle kehittämiselle.

Markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen

B2B-markkinoijien suurin este markkinointistrategioiden onnistuneelle toteuttamiselle on usein myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen. On käynyt selväksi, että perinteiset myynti- ja markkinointistrategiat eivät ole enää tehokkaita, kun B2B-ostajien ostotottumukset muuttuvat. Ennen kuin ostajat puhuvat myyjän kanssa, he haluavat tehdä oman tutkimuksensa ja tehdä perustellun päätöksen. Yrityksille tämä kehitys on tuonut sekä uusia vaikeuksia että mahdollisuuksia.

Markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamisen tavoitteena tulisi olla toistensa prosessien parempi ymmärtäminen. Tähän sisältyy sen selvittäminen, millainen materiaali on kiinnostavaa potentiaalisille asiakkaille ja millaisia esteitä myyjät usein kohtaavat. Tämä tieto voi auttaa tiimejä tekemään kysynnän ja liikevaihdon luomista koskevaa päätöksentekoa sekä helpottaa tuottavampia keskusteluja putken optimoinnista.

Jatkuva parantaminen ja mukauttaminen

Käytä A/B-testausta määrittääksesi, mitkä strategiat toimivat parhaiten. tällä jatkuvalla menettelyllä parannetaan tekniikoita niiden suorituskyvyn parantamiseksi.

Pysy ajan tasalla meneillään olevista B2B-trendeistä ja varmista, että kysynnän tuottamisen strategiat pysyvät merkityksellisinä ja linjassa asiakkaiden muuttuvien mieltymysten kanssa. Tämä mahdollistaa uusien tekniikoiden, teknologioiden ja oivallusten käyttöönoton kilpailuedun säilyttämiseksi ja potentiaalisten asiakkaiden tehokkaan sitouttamisen.

Pakkaaminen

Pidä aina mielessä, että kysynnän luomiseen tähtäävän kampanjan onnistuminen riippuu siitä, miten hyvin ymmärrät asiakkaitasi ja miten hyvin täytät heidän tarpeensa.

Kun annat eniten arvoa, voit lopulta lisätä brändin tunnettuutta ja lisätä tuotteiden kysyntää.

Muista ennen kaikkea, että tehokas kysynnän tuottaminen edellyttää vahvojen yhteyksien luomista yleisöösi.