Mikä on paras strategia tuloksellisten B2B-avainsanojen löytämiseksi?

Johdanto

Suurin osa B2B-markkinoinnin budjeteista menee hukkaan väärien mittareiden jahtaamiseen. Usein näemme, kuinka tiimit ovat pakkomielteisesti kiinnostuneita kuukausittaisesta hakumäärästä. He keräävät luetteloita avainsanoista, joilla on tuhansia osumia, ja rakentavat niiden ympärille mittavia sisältösuunnitelmia. Sitten liikennettä tulee, mutta liikevaihto pysyy ennallaan. Ongelma on yksinkertainen. B2B-ostajat eivät tee hakuja kuten tavalliset kuluttajat. Hankintapäällikkö, joka aikoo sijoittaa miljoona dollaria teollisuuslaitteisiin, ei kirjoita Googleen laajoja, yleisiä termejä. He käyttävät hyvin tarkkoja, tiukasti rajattuja hakulausekkeita. Paras strategia todellisia tuloksia tuottavien B2B-avainsanojen löytämiseksi on luopua kokonaan hakumääristä ja keskittyä vahvasti hakutarkoitukseen.

Kartoita ostajan tekninen sanasto

Sinun on selvitettävä tarkalleen, miksi ihanneasiakkaasi kutsuu sitä, mitä myyt. He käyttävät harvoin sitä markkinointijargonia, jota sinä laitat kotisivullesi. He käyttävät alan lyhenteitä, vaatimustenmukaisuuskoodeja ja raakoja toiminnallisia kuvauksia.

Oletetaan, että sinulla on teollisuuskomponenttiliike. Tarjousten tekeminen laajalle termille kuten ”räätälöidyt johdotukset” kuluttaa mainosbudjettisi viikossa. Saat harrastajia, autohifi-nikkareita ja ihmisiä, jotka korjaavat lamppujaan. Sen sijaan sinun kannattaa kohdistaa mainonta juuri siihen lauseeseen, jota insinööri käyttää, kun hän tarvitsee luotettavaa toimittajaa. Hankintavastaava etsii johtosarjojen valmistajaa , kun hänellä on piirustukset kädessään ja hän tarvitsee tilata kymmenentuhatta kappaletta. Tämän tarkan lauseen hakumäärä on pieni verrattuna kuluttajatermeihin. Konversioaste on kuitenkin valtava.

Sinun on kartoitettava nämä tekniset tunnisteet. Tutki aiempia ostotilauksiasi. Tutki tarkasti teknisiä erittelyjä, jotka asiakkaasi liittävät sähköposteihinsa. Rakenna avainsanaluettelosi näistä raakamuotoisista, hiomattomista lauseista.

Kohdista markkinointi koko ostopäätöksentekoryhmään

B2B-ostoon liittyy yleensä useita päätöksentekijöitä. Ostajia ei ole vain yksi. Mukana on loppukäyttäjä, taloudellinen hyväksyjä ja tekninen arvioija. Kukin näistä henkilöistä käyttää täysin erilaisia avainsanoja roolinsa mukaan yrityksessä.

Loppukäyttäjä etsii käytettävyyttä. Hän haluaa tietää, miten tuote helpottaa hänen päivittäisiä tehtäviään. Taloudellinen hyväksyjä etsii kokonaiskustannuksia ja sijoitetun pääoman tuottoa. Tekninen arvioija etsii integrointimahdollisuuksia, API-rajoituksia ja tietoturvavaatimusten noudattamista.

Jos avainsanastrategiasi kohdistuu vain siihen johtajaan, joka allekirjoittaa sekkin, jätät huomiotta insinöörin, joka tosiasiassa arvioi ja suosittelee tuotetta. Sinun on kohdistettava avainsanat jokaiselle huoneessa olevalle henkilölle. Laadi tekniset erittelysivut insinööreille ja kustannusanalyysimallit talousosastolle.

Hakumäärien ansat ja väärin kohdistetut hakutarkoitukset

B2B-hakukoneoptimoinnissa suuri hakumäärä on merkittävä sudenkuoppa, joka luo harhaanjohtavan turvallisuudentunteen. Avainsana saattaa näyttää paperilla virheettömältä: sillä on viisi tuhatta kuukausittaista hakua ja se vastaa terminologiaa, jota odotat tehtaanjohtajan käyttävän.

Ennen kuin investoit hakukoneoptimointiin tai maksulliseen mainontaan, arvioi aina varsinainen hakukoneiden tulossivu (SERP). Hakutarkoitus määrää viime kädessä, houkutteleeko avainsana oikeaa kohdeyleisöä. Joskus näennäisesti alaan liittyvää termiä hallitsee täysin eri markkinarako.

Esimerkiksi, jos yrityksesi kehittää kapasiteettisuunnitteluohjelmistoja tuotantolaitoksille, saatat huomata, että hakusanalla ”tehtaan tuotantolaskuri” on suuri hakumäärä. Ensi silmäyksellä se vaikuttaa erittäin osuvalta. Manuaalinen haku voi kuitenkin paljastaa, että monet käyttäjät etsivät itse asiassa Satisfactory Calculator, eli suunnittelutyökalua tehtaiden rakentamiseen keskittyvään Satisfactory-videopeliin, eikä ohjelmistoa todelliseen tuotantoon.

Jos et tarkista manuaalisesti potentiaalisten avainsanojesi hakutuloksia, joudut ostamaan kallista liikennettä, jolla ei ole konversiopotentiaalia. On erittäin tärkeää varmistaa hakulausekkeen taustalla oleva tarkoitus jokaisessa tapauksessa.

Syvenny maantieteellisiin seikkoihin ja lokalisointiin

B2B-ostoksiin liittyy usein fyysisiä rajoitteita. Raskaiden materiaalien toimittaminen ympäri maailmaa on kallista. Tuontiverot syövät voittomarginaaleja. Tästä syystä vakavasti ostamista harkitsevat käyttäjät lisäävät hakuisiinsa usein maantieteellisiä määritteitä.

Monet SEO-työkalut väittävät, että hyvin paikallisten teollisuushakujen hakumäärä on nolla. Tämä johtuu yleensä niiden algoritmien virheellisestä tavasta otantaa dataa, eikä todellisen ostajien kiinnostuksen puutteesta. Jos eurooppalainen elektroniikkayritys tarvitsee toimitusketjukumppania välttääkseen tuontiviivästyksiä, se kirjoittaa hakupalkkiin tarkalleen sen, mitä tarvitsee. Se etsii **johdinsarjoja Suomi** löytääkseen toimijan kyseisellä alueella.

Jos toimit kyseisellä alueella ja optimoit sivusi juuri tuon maantieteellisen tarpeen mukaan, saat sopimuksen. Et kilpaile tuhansien muiden globaalien toimittajien kanssa. Vastaat vain hyvin tarkkaan määriteltyyn, paikalliseen kysyntään. Vähäisen hakumäärän alueelliset avainsanat ovat usein nopein tie solmittuihin kauppoihin.

Keskustele myyntitiimin kanssa

Avainsanatutkimustyökalut näyttävät sinulle vain sen, mitä ihmiset kirjoittivat hakukoneeseen eilen. Ne eivät kerro, miksi he kirjoittivat sen. Jos haluat yrityksesi tarkimmat avainsanatiedot, sinun on poistuttava markkinointiosastolta.

Mene istumaan myyntitiimisi kanssa. Kuuntele heidän selvityspuhelujaan. Lue puhelujen transkriptiot. Kun potentiaalinen asiakas selittää ongelmansa, kirjoita ylös hänen tarkat sanamuotonsa. Potentiaaliset asiakkaat puhuvat harvoin hiotulla markkinointikielellä. He kuvailevat toimimattomia prosessejaan. He valittavat tietyistä pullonkauloista. He käyttävät lyhenteitä, jotka vain alan sisäpiiriläiset tuntevat.

Jos otat nämä tarkat valitukset ja muunnat ne hakukyselyiksi, tavoitat ostajia, jotka etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa. Myyntitiimi käsittelee vastalauseita ja kysymyksiä koko päivän. Kuuntele heitä. Jokainen vastalause on potentiaalinen, hyvin konvertoiva avainsana.

Analysoi laaja-alaisten avainsanojen todelliset kustannukset

Laajojen hakusanojen tavoittelu vaatii valtavasti resursseja. Sinun on kirjoitettava paljon pidempää sisältöä. Sinun on luotava enemmän takalinkkejä. Sinun on käytettävä enemmän rahaa klikkauskohtaisiin mainoskampanjoihin vain pysyäksesi näkyvissä vakiintuneiden kilpailijoiden joukossa.

Kaikki tämä vaiva johtaa yleensä korkeaan poistumisprosenttiin. Ihmiset klikkaavat linkkiäsi, huomaavat, että myyt kalliita yrityskäyttöön tarkoitettuja laitteita halvan kuluttajatyökalun sijaan, ja poistuvat välittömästi. Hyvin konvertoivat B2B-avainsanat ovat lähes aina kapeita. Ne ovat pitkiä. Ne ovat tylsiä. Ne eivät näytä vaikuttavilta kuukausittaisessa kävijämääräraportissa. Mutta ne tuovat päteviä liidejä myyntiputkeen.

Lopeta yrittämästä valloittaa koko internetiä. Keskitä budjettisi juuri niihin lauseisiin, joita parhaat asiakkaasi käyttävät juuri ennen ostopäätöstä.