Kuinka hankkia lisää liidejä mobiililaitteilla: kattava myyntiopas

Johdanto

Aiemminmyynti hoidettiin työpöydän ääressä. Myyjä tarkisti aamulla sähköpostit, päivitti taulukkoa ja soitti takaisin, kun hänellä oli vapaata aikaa. Tuo malli ei enää toimi, etenkin B2C-myyjille, kuten kiinteistönvälittäjille, vakuutusneuvonantajille ja rahoitusneuvojille, jotka tapaavat asiakkaita liikkeellä ollessaan ja joiden on reagoitava heti, kun uusi liidi tulee.

Nykyään eniten kauppoja saavat myyjät ovat niitä, jotka pitävät puhelintaan ensisijaisena myyntivälineenään. He tarttuvat liideihin välittömästi, vastaavat ennen kuin kilpailijat ehtivät edes avata kannettaviaan ja käyttävät automaatiota pysyäkseen yhteydessä ilman, että joutuvat käyttämään tunteja manuaaliseen seurantaan.

Tässä oppaassa käydään läpi tarkasti, miten voit hankkia enemmän liidejä mobiililaitteella, vastata niihin nopeammin ja muuttaa useammat niistä maksaviksi asiakkaiksi. Olitpa sitten itsenäinen välittäjä tai johdat myyntitiimiä, nämä strategiat soveltuvat suoraan nykyiseen työskentelytapaasi.

Miksi liidien vastausnopeudella on niin suuri merkitys mobiilimyynnissä?

Vastausaikaa koskevia tietoja on vaikea sivuuttaa. Liidien vastaushallintaa koskevat tutkimukset ovat toistuvasti osoittaneet, että liidiin ottaminen yhteyttä viiden ensimmäisen minuutin kuluessa lisää dramaattisesti mahdollisuuksia saada liidi kelpoiseksi verrattuna jopa 30 minuutin odottamiseen. Syy on yksinkertainen: kiinnostus hiipuu nopeasti. Henkilö, joka on juuri täyttänyt lomakkeen Facebookissa tai Googlessa, ajattelee aktiivisesti tuotettasi tai palveluasi juuri sillä hetkellä. Jokainen kulunut minuutti jäähdyttää kiinnostusta, ja hän saattaa siirtyä kilpailijan puoleen, joka vastaa nopeammin.

Juuri tässä mobiilikeskeiset myyntitavat tekevät suurimman eron. Jos tarkistat liidit vasta palattuasi työpöydällesi, menetät kauppoja myyjille, jotka saavat välittömästi ilmoituksen puhelimeensa ja vastaavat muutamassa sekunnissa.

Valitse mobiilikeskeinen lähestymistapa, jos tapaat säännöllisesti asiakkaita kasvotusten, työskentelet useiden liidilähteiden parissa tai sinulla ei ole erillistä sisäistä myyntitiimiä, joka valvoo työpöydän sähköpostilaatikkoa koko päivän. Useimmille B2C-myyjille tämä on suurin osa työstä.

Kuinka voit tallentaa liidit välittömästi puhelimeesi?

Liidien nopea tallentaminen alkaa siitä, että yhdistät kaikki liidien lähteet suoraan puhelimeesi. Useimmat myyjät saavat liidejä useista eri lähteistä: Facebookin liidimainoksista, Google Adsista, verkkosivuston lomakkeista, suosituksista ja kävijöistä. Jos jokainen näistä vaatii manuaalista vientiä tai erillisen hallintapaneelin tarkistamista, liidit jäävät käsittelemättä tuntikausiksi.

Ratkaisu on integraatio. Privyrin kaltaiset työkalut yhdistyvät suoraan liidilähteisiin, kuten Facebookin liidilomakkeisiin, ja lähettävät uudet liidit välittömästi puhelimeesi ilmoituksena, joten voit nähdä uuden kyselyn ja vastata siihen muutamassa sekunnissa sen saapumisen jälkeen ilman, että sinun tarvitsee avata taulukkoa tai vaihtaa sovellusten välillä.

Muutamia käytännön vinkkejä tämän toteuttamiseen:

• Yhdistä liidilähteesi suoraan puhelimeesi. Vältä manuaalisia vientiä tai CSV-latauksia, jotka viivästyttävät vastausaikaa.
• Ota käyttöön välittömät ilmoitukset. Et voi vastata nopeasti, jos et tiedä, että liidi on olemassa.
• Keskitä liidit useista kanavista. Jos liidit tulevat Facebookista, verkkosivustoltasi ja suosituksista, säilytä ne yhdessä paikassa sen sijaan, että joutuisit jongleeraamaan kolmen sovelluksen välillä.

Mikä on paras tapa seurata liidejä mobiilissa?

Liidin nopea kerääminen on vain puoli työtä. Useimmat kaupat eivät synny ensimmäisellä yhteydenotolla. Laajasti siteerattujen myyntitutkimusten mukaan potentiaalisen asiakkaan konvertoitumiseen vaaditaan usein useita yhteydenottoja, mutta useimmat myyjät luopuvat jo yhden tai kahden yrityksen jälkeen.

Tässä vaiheessa automatisoidut seurantaketjut mobiilissa tuovat mitattavaa lisäarvoa. Sen sijaan, että luottaisit muistiisi tai muistilappuun muistuttaaksesi itseäsi ottamaan yhteyttä liidiin ensi viikolla, automatisoidut seurantaketjut hoitavat asian puolestasi.

Näin se yleensä toimii käytännössä:

1. Kun uusi liidi saapuu, hän saa välittömästi henkilökohtaisen viestin WhatsAppin, tekstiviestin tai sähköpostin kautta.
2. Jos liidi ei vastaa, seuranta-viesti lähetetään automaattisesti päivän tai kahden kuluttua.
3. Tämä prosessi jatkuu päivien tai viikkojen ajan, jolloin potentiaalinen asiakas muistaa sinut ilman, että sinun tarvitsee muistaa jokaista seurantaviestiä manuaalisesti.

Privyrin automatisoidut seurantaketjut toimivat juuri tällä tavalla: ne ottavat välittömästi yhteyttä uusiin liideihin ja jatkavat seurantaa WhatsAppin, tekstiviestien ja puheluiden kautta, kunnes liidi vastaa tai tekee kaupan. PropNex Realty -kiinteistövälitystoimiston välittäjä Nadia Ederer totesi, että tämänkaltaisen järjestelmän käyttöönoton jälkeen liidien määrä, jotka jäivät huomiotta oikea-aikaisen seurannan puutteen vuoksi, laski käytännössä nollaan.

Valitse automatisoidut seurantasarjat, jos käsittelet kymmeniä liidejä eri vaiheissa, sillä manuaalinen seuranta muuttuu hallitsemattomaksi tietyn määrän ylittyessä. Jos käsittelet vain muutamia liidejä kuukaudessa, manuaalinen seuranta saattaa vielä olla mahdollista, mutta automatisointi säästää aikaa jo pienemmilläkin määrillä.

Kuinka saat vanhat liidit uudelleen kiinnostumaan ilman, että joudut aloittamaan alusta?

Jokaisella myyjällä on puhelimensa yhteystietoluettelossa kasa vanhoja liidejä, joihin ei ole koskettu. Nämä ovat ihmisiä, jotka osoittivat kiinnostusta jossain vaiheessa, mutta menettivät kiinnostuksensa, usein yksinkertaisesti siksi, ettei heihin otettu yhteyttä oikeaan aikaan. Tämän listan uudelleenaktivointi voi olla yksi myynnin tuottoisimmista toimista, sillä nämä liidit tietävät jo, kuka olet.

Joukkoviestityökalujen avulla voit tavoittaa tuhansia vanhoja liidejä kerralla, ja jokainen viesti räätälöidään automaattisesti liidin nimen ja tietojen perusteella. PropNex Realtyn apulaisaluejohtaja Paul Teo käyttää tätä lähestymistapaa erityisesti tavoittaakseen vähemmän valmiita liidejä säännöllisillä päivityksillä, jotka räätälöidään automaattisesti heidän nimillään, pitäen suhteet lämpiminä ilman, että yksittäisiä viestejä tarvitsee kirjoittaa käsin.

Muutamia tapoja lähestyä uudelleen sitouttamista:

• Segmentoi vanhat liidit kiinnostuksen asteen tai ajankohdan mukaan. Joku, joka ei ollut valmis kuusi kuukautta sitten, saattaa olla valmis nyt.
• Lähetä ensin lisäarvoa, älä pelkästään myyntipuheita. Markkinauutiset, uudet kohteet tai asiaankuuluvat uutiset avaavat keskustelun uudelleen luonnollisesti.
• Seuraa, kuka avaa tai lukee viestisi. Näin tiedät, kenelle kannattaa soittaa ensisijaisesti seurantapuhelun.

Kuinka sinun tulisi seurata liidejä ja myyntitoimintaa puhelimellasi?

Kun liidien määrä kasvaa, muisti ei enää ole luotettava järjestelmä. Mobiilit CRM-työkalut ratkaisevat tämän antamalla sinulle selkeän näkymän jokaisen liidin tilasta, aiemmista keskusteluista ja seuraavista vaiheista – kaikki suoraan puhelimestasi.

Tämä on tärkeää kahdesta syystä. Ensinnäkin se estää liidien jäämisen huomiotta pelkästään siksi, että olet unohtanut, mihin kohtaan keskustelu jäi. Toiseksi se antaa sinulle (tai myyntipäällikölle) näkyvyyden siihen, mikä toimii. Get More Projects -yrityksen perustaja ja toimitusjohtaja Arihant Dugar kiittää erityisesti Privyrin toimintakronologiaa siitä, että se auttaa häntä ymmärtämään, mitä liidille on tapahtunut ja mitä tarjousta on jo tehty, mikä välttää turhia tai sekavia keskusteluja.

Myyntitiimien osalta tämä seuranta ulottuu myös suorituskyvyn hallintaan. Johtajat voivat nähdä, kuinka nopeasti tiimin jäsenet vastaavat uusiin liideihin, kuinka monta seurantaviestiä lähetetään ja missä vaiheessa kaupat ovat jumissa – ilman, että heidän tarvitsee pyytää manuaalisia päivityksiä.

Miten mobiili liidien hallinta auttaa tiimin koordinoinnissa?

Jos johdat myyntitiimiä, mobiili liidien hallinta ratkaisee toisenlaisen ongelman: sen varmistamisen, että liidit jaetaan tasapuolisesti ja niitä käsitellään johdonmukaisesti riippumatta siitä, kuka on vuorossa tai kentällä.

Automaattinen liidien jakaminen ohjaa uudet liidit oikealle tiimin jäsenelle heti niiden saapuessa, sen sijaan että luotettaisiin esimiehen manuaaliseen jakamiseen. KLOUD MEDIA:n omistaja ja johtaja Saxon Borg korosti, että tällainen järjestelmä teki liiketoiminnasta skaalautuvamman. Uudet tiimin jäsenet saavat vain linkin, jonka kautta he voivat luoda tilinsä ja katsoa koulutusvideoita, mikä tarkoittaa vähemmän perehdyttämistyötä ja nopeampaa tuottavuuteen pääsyä.

Kasvaville tiimeille tällainen rakenne luo myös vastuullisuutta. Esimiehet näkevät tarkalleen, kuinka nopeasti kukin myyjä vastaa, kuinka monta seurantaviestiä he lähettävät ja missä kohdissa valmennus voisi auttaa saamaan enemmän kauppoja päätökseen.

Mobiilitottumusten muuttaminen useammiksi solmituiksi kaupoiksi

Lisää liidejä mobiilissa ei oikeastaan saada löytämällä yhtä ainoaa temppua tai kikkaa. Kyse on siitä, että kavennetaan aikaa liidin kiinnostuksen ilmaisun ja vastauksen välillä ja jatketaan johdonmukaisesti seurantaa niin kauan, että liidi on valmis ostamaan. Myyjät, jotka pitävät puhelintaan täydellisenä myyntijärjestelmänä eikä pelkkänä puhelimena, ovat niitä, jotka muuttavat enemmän liidejään todelliseksi liikevaihdoksi.

Jos hallinnoit liidejä edelleen taulukoiden, hajallaan olevien sovellusten tai manuaalisten muistutusten avulla, aloita pienestä: yhdistä tärkein liidilähteesi suoraan puhelimeesi, määritä edes perusjälkiintarkistussarja ja seuraa vastausaikoja viikon ajan. Huomaat todennäköisesti, että suurimmat voitot syntyvät yksinkertaisesti siitä, että vastaat nopeammin ja teet seurantaa johdonmukaisemmin – nämä kaksi asiaa ovat juuri niitä, joita Privyrin kaltaiset mobiilityökalut on kehitetty tukemaan.

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Kuinka nopeasti minun pitäisi vastata uuteen liidiin? Pyri vastaamaan viiden minuutin kuluessa liidin saapumisesta. Vastaus- ja konversioasteet laskevat jyrkästi, mitä kauemmin liidi joutuu odottamaan, sillä hänen kiinnostuksensa hiipuu ja hän siirtyy usein kilpailijan puoleen.

Tarvitsenko CRM-järjestelmän liidien hallintaan mobiilissa, vai voinko käyttää vain puhelimeni yhteystietoja ja viestisovelluksia? Perusyhteystiedot javiestisovelluksettoimivat hyvin pienillä liidimäärillä, mutta ne eivät skaalaudu. Kun hallinnoit kerralla enemmän kuin muutamia liidejä, mobiili-CRM:stä tulee välttämätön seurannan seuraamiseksi, päällekkäisten yhteydenottojen välttämiseksi ja sen varmistamiseksi, ettei yhtään liidiä unohdeta.

Mitä riskejä liidien seurannan automatisoimatta jättämiseen liittyy? Ilman automaatiota seuranta riippuu täysin muistista ja käytettävissä olevasta ajasta, mikä tarkoittaa, että liidit unohtuvat helpommin, etenkin kiireisinä aikoina. Tämä vaikuttaa suoraan myyntitulokseen, sillä useimmat kaupat vaativat useita yhteydenottoja ennen kuin ne toteutuvat.

Onko mobiili liidien hallinta hyödyllistä vain yksittäisille myyjille, vai auttaako se myös tiimejä? Se auttaa molempia. Yksittäiset myyjät hyötyvät välittömistä ilmoituksista ja automatisoidusta seurannasta, kun taas myyntitiimit hyötyvät liidien automaattisesta jakamisesta, yhteisestä näkyvyydestä myyntiputken toimintaan ja myyjien suorituskyvyn seurannasta.

Mikä on vaihtoehto räätälöidyn mobiilimyynnin työnkulun rakentamiselle alusta alkaen? Privyrin kaltaiset erikoistuneet mobiili-CRM-alustat on kehitetty nimenomaan tätä käyttötarkoitusta varten. Ne yhdistävät liidilähteet, automatisoivat seurannan ja seuraavat toimintaa yhdessä sovelluksessa, eikä sinun tarvitse koota erillisiä työkaluja yhteen.