Kuinka skaalata palvelupohjainen yritys 8-numeroiseksi (painottaen SEO:ta ja datapohjaista kasvua)

Intro

Palvelupohjaisen liiketoiminnan skaalaamista pidetään usein haastavampana kuin tuotepohjaisen liiketoiminnan skaalaamista. Secretlabin, Warby Parkerin ja Razerin kaltaiset yritykset ovat saavuttaneet nopeasti yhdeksännumeroisen liikevaihdon vajaassa vuosikymmenessä verkkokaupan skaalautuvuuden ansiosta. Tällainen kasvu on kuitenkin paljon harvinaisempaa palvelupohjaisissa yrityksissä, kuten digitaalisen markkinoinnin toimistoissa, lakiasiaintoimistoissa, kauneushoitoloissa ja tukiopetuskeskuksissa.

Vaikka palvelupohjaisten yritysten skaalautuminen voi olla monimutkaisempaa, on täysin mahdollista saavuttaa merkittävää kasvua. Tässä artikkelissa selvitän, miksi palvelupohjaisten yritysten on usein vaikea skaalautua, miten keskeisten mittareiden ymmärtäminen on avain kasvuun ja miten sähköisen kaupankäynnin strategioita - myös hakukoneoptimointia - voidaan soveltaa skaalautuvaan menestykseen.

Miksi palvelupohjaiset yritykset kamppailevat skaalautumisen kanssa?

Monet uskovat, että palvelupohjaisten yritysten skaalautuminen on vaikeaa, koska ne ovat riippuvaisia työvoimasta. Suuren määrän ammattitaitoisia työntekijöitä palkkaaminen ja kouluttaminen on varmasti haasteellista. Olen kuitenkin havainnut, että ensisijainen este ei ole työvoima, vaan se, ettei keskeisiä suorituskykymittareita ymmärretä ja seurata.

Budjettikysymys

Palveluyritykset ovat yleensä varovaisia mainosbudjettinsa suhteen. Esimerkiksi sähköisen kaupankäynnin asiakkaat voivat nopeasti kasvattaa budjettinsa 10 000, 30 000 tai jopa 50 000 dollariin kuukaudessa, mutta monet palvelupohjaiset yritykset rajoittavat mainoskulunsa noin 3 000 dollariin kuukaudessa ja pitävät tämän budjetin voimassa vuosia. Tämä haluttomuus kasvattaa budjettia on yksi suurimmista nopean kasvun esteistä.

Verkkokaupan maailmassa 10 000 dollarin mainoskulut voivat johtaa 30 000 tai 50 000 dollarin myyntiin verkko-ostosten nopean luonteen vuoksi. Tämä nopea käänteentekevä vaikutus kannustaa sähköisen kaupankäynnin yrityksiä investoimaan voittonsa jatkuvasti uudelleen uusiin mainoksiin, mikä edistää nopeaa kasvua. Ne näkevät mainosbudjettinsa pikemminkin voittokeskuksena kuin kustannuspaikkana. Sen sijaan palvelupohjaiset yritykset pitävät mainosmenoja usein uponneina kustannuksina. Niiden myyntisykli on pidempi, ja investointien tuotto kestää usein kuukausia, joten aggressiivisia mainosmenoja on vaikeampi perustella.

Mittareiden ero

Verkkokaupan etuna on digitaalinen myyntiprosessi, jossa jokainen toimenpide - mainoksen klikkauksesta ostokseen - seurataan automaattisesti. Näin saadaan selkeää ja käyttökelpoista tietoa, jonka avulla sähköisen kaupankäynnin yritykset voivat optimoida ja skaalata mainontaansa luottavaisin mielin. Sen sijaan palvelupohjaiset yritykset kamppailevat usein seurannan kanssa. Niiden myyntiprosessiin kuuluu tyypillisesti useita vaiheita (esim. liidit, tapaamiset, tapaamiset, sopimukset), ja suuri osa siitä tapahtuu offline-tilassa. Tietojen puutteen vuoksi palvelualan yritysten on vaikea nähdä mainoskulujensa suoraa tuottoa, mikä rajoittaa entisestään niiden kykyä skaalautua.

Kuinka skaalata palvelupohjaista liiketoimintaa: Sähköisen kaupankäynnin oppeja

Jotta palvelupohjainen yritys voisi kasvaa kahdeksannumeroiseksi, on tärkeää omaksua joitakin sähköisen kaupankäynnin yritysten käyttämiä strategioita, jotka alkavat keskittymällä tietoihin, seurantaan ja hakukoneoptimointiin.

1. Hallitse mittarit

Menestyneimmät palvelupohjaiset yritykset, joiden kanssa olen työskennellyt, ovat niitä, jotka ymmärtävät hyvin mittaristonsa. Ne tuntevat liidikustannukset, tapaamisten ilmestymisprosentit, myynnin muuntumisprosentit ja asiakkaiden elinkaariarvon. Näiden tietojen avulla ne voivat tehdä tietoon perustuvia päätöksiä markkinointitoimiensa skaalaamisesta.

Sanotaan esimerkiksi, että investoit 10 000 dollaria mainontaan ja saat 100 liidiä. Näistä 100 liidistä 90 muuttuu tapaamisiksi, 70 ihmistä saapuu tapaamisiinsa, ja näistä 10 muuttuu maksaviksi asiakkaiksi, joista jokaisen sopimuksen arvo on 2000 dollaria. Tässä tapauksessa 10 000 dollarin investointisi on tuottanut 20 000 dollarin tulot.

Näiden lukujen tunteminen auttaa sinua ymmärtämään, että jokainen lead on 200 dollarin arvoinen, jokainen tapaaminen on 250 dollarin arvoinen ja jokainen solmittu sopimus on 2000 dollarin arvoinen. Tämän tiedon avulla voit luottavaisin mielin skaalata mainoskuluja niin kauan kuin kustannus per johto pysyy alle 200 dollarissa riippumatta siitä, kuinka pitkä myyntisykli on. Tämän tietoon perustuvan lähestymistavan ansiosta palvelupohjaiset yritykset voivat skaalata mainontapanostuksiaan sähköisen kaupankäynnin yritysten tapaan.

2. Investoi hakukoneoptimointiin pitkän aikavälin kasvun edistämiseksi

Vaikka maksettu mainonta voi tuottaa välittömiä tuloksia, hakukoneoptimointi on ratkaisevan tärkeää pitkän aikavälin kasvun ja skaalautuvuuden kannalta. SEO:n avulla palvelupohjaiset yritykset voivat ajan mittaan luoda tasaisen orgaanisen liidivirran, mikä vähentää riippuvuutta maksetuista mainoksista ja tarjoaa kestävämmän kasvupolun.

Tärkeimmät SEO-strategiat skaalausta varten:

• Paikallinen hakukoneoptimointi: Palveluyritykset toimivat usein tietyillä maantieteellisillä alueilla. Optimointi paikallista hakua varten on tärkeää, jotta voit varmistaa, että yrityksesi sijoittuu korkealle, kun potentiaaliset asiakkaat etsivät palveluja alueellasi. Ota Google My Business -profiili käyttöön, kerää arvosteluja ja optimoi paikalliset avainsanat, jotta näkyvyys paikallisissa hakutuloksissa paranee.

• Sisältömarkkinointi: Laadukas sisältö on avain SEO-menestykseen. Luomalla arvokkaita blogikirjoituksia, tapaustutkimuksia ja videoita, jotka käsittelevät yleisösi ongelmakohtia, voit sijoittua korkeammalle hakutuloksissa. Optimoidun sisällön säännöllinen julkaiseminen asettaa yrityksesi myös toimialasi johtavaksi asiantuntijaksi, mikä houkuttelee lisää potentiaalisia asiakkaita.

• On-Page SEO: Varmista, että verkkosivustosi on optimoitu sekä hakukoneita että käyttäjäkokemusta varten. Tähän sisältyy otsikkotagien, metakuvausten, otsikkotagien ja kuvien optimointi asiaankuuluvilla avainsanoilla. Hyvin optimoitu sivusto auttaa Googlea ymmärtämään, mistä sivuillasi on kyse, ja parantaa mahdollisuuksiasi sijoittua asiaankuuluviin hakuihin.

• Takalinkkien rakentaminen: Takalinkit hyvämaineisilta sivustoilta viestittävät Googlelle, että sivustosi on luotettava ja arvovaltainen. Laadukkaiden takalinkkien verkoston luominen kumppanuuksien, vieraskirjoitusten ja yhteistyön avulla voi parantaa verkkotunnuksesi auktoriteettia ja sijoituksia, mikä lisää orgaanista liikennettä.

3. Vankkojen seurantajärjestelmien käyttöönotto

Jotta palvelupohjainen liiketoimintasi voi skaalautua tehokkaasti, sinulla on oltava vankat seurantajärjestelmät. Tähän kuuluu CRM-järjestelmän (Customer Relationship Management ) käyttö, joka seuraa koko myyntiprosessia aina liidien luomisesta kaupan päättämiseen. Integroimalla CRM-järjestelmäsi mainosalustoihisi (esim. Google Ads, Facebook Ads) voit saada tietoa tärkeimmistä mittareista, kuten hankintakustannuksista ja konversioluvuista.

Hyvin integroitu CRM auttaa ratkaisemaan suurimman palvelualan yritysten kohtaaman haasteen: seurannan. Kun myyntitiimisi kirjaa tiedot tarkasti, saat selkeän käsityksen siitä, miten markkinointikeinosi toimivat. Näin voit optimoida kampanjoita, parantaa myyntisuppiloa ja skaalautua luottavaisesti.

4. Kohdista myynti- ja markkinointitiimisi

Palvelupohjaisissa yrityksissä myynti- ja markkinointitiimien yhteensovittaminen on ratkaisevan tärkeää skaalautumisen kannalta. Markkinointi luo liidit, mutta myyntitiimi muuttaa nämä liidit asiakkaiksi. Selkeä viestintä ja yhteistyö näiden tiimien välillä varmistaa, että liidit käsitellään tehokkaasti ja arvokkaita tietoja seurataan asianmukaisesti CRM:ssä.

Tee myyntitiimillesi selväksi, että liidiseurannan laatu vaikuttaa suoraan koko liiketoiminnan menestykseen. Kun myyntitiimit ymmärtävät, että heidän panoksensa vaikuttaa markkinointipäätöksiin - ja viime kädessä liidien tuottamiseen - he todennäköisemmin säilyttävät tarkat tiedot.

Lopulliset ajatukset: Palvelupohjaisten yritysten skaalautuminen on mahdollista.

Palvelupohjaisen yrityksen kasvattaminen kahdeksannumeroiseksi vaatii ajattelutavan ja strategian muuttamista. Hallitsemalla mittarit, omaksumalla tietoon perustuvan päätöksenteon ja hyödyntämällä hakukoneoptimointia orgaaniseen kasvuun, palvelupohjaiset yritykset voivat saavuttaa nopean skaalautumisen sähköisen kaupankäynnin vastaavien yritysten tapaan.

Onnistunut skaalautuminen on muutakin kuin mainoskulujen kasvattamista. Kyse on siitä, että ymmärrät, miten jokainen sijoittamasi dollari tuottaa arvoa yrityksellesi, ja sitten käytät tätä tietoa optimointiin ja kasvuun. Keskittymällä hakukoneoptimointiin, seuraamalla keskeisiä tulosindikaattoreita ja yhdenmukaistamalla tiimisi, voit vapauttaa potentiaalin skaalata palvelupohjaisen liiketoimintasi kahdeksannumeroiseksi ja vielä suuremmaksi.