Johdanto
Jokainen SaaS-markkinoija on nähnyt kilpailijan julkaisun räjähtävän suosioon yhdessä yössä ja miettinyt, miksi omansa ei koskaan tee niin. Tuo kateus johtaa yleensä samaan virheeseen: tavoitetaan vain laajaa näkyvyyttä merkityksellisyyden sijaan. Ongelmana ei ole viraalisuus sinänsä. Ongelmana on viraalisuus, joka houkuttelee väärän kohderyhmän eikä kerro mitään siitä, mitä tuotteesi oikeasti tekee.
Miksi viraalinen sisältö on houkuttelevaa ja riskialtista SaaS-brändeille
Orgaaninen tavoittavuus tuntuu arvokkaalta, koska maksullinen asiakashankinta kallistuu jatkuvasti. Mainokset maksavat enemmän, sähköpostilaatikot ovat täynnä, ja ostajat tekevät nykyään hiljaista taustatutkimusta ennen kuin edes ottavat yhteyttä myyntiin. Viral-julkaisu näyttää ilmaiselta kysynnän luomiselta. Mutta tuon huomion muuntaminen todelliseksi liidiksi riippuu edelleen perusasioista, kuten siitä, että varmistat, että kävijät pääsevät yhteyteen heti, kun he ovat kiinnostuneita – juuri siksi oppaat siitä, miten Wixiin lisätään yhteydenottolomake, ovat niin johdonmukaisesti hyödyllisiä pienyritysten verkkosivuille.
Mutta julkaisu voi kerätä sata tuhatta katselukertaa ja silti tuoda nolla pätevää ostajaa. Huomio ilman merkitystä ei edistä SaaS-myyntiputkea. Tämän kategorian ostopäätöksiin liittyy arviointia, budjetin hyväksyntää, tietoturvatarkastusta ja sisäistä sitoutumista, joten nauru tai tykkäys muuttuu harvoin liikevaihdoksi.
Ostajan tulisi poistua sivustolta ajatellen jotain konkreettista. Hänen tulisi ajatella, että tämä yritys ymmärtää ongelman, selittää sen kilpailijoita selkeämmin ja esittää terävän näkökulman, jota kannattaa seurata. Juuri tämä ajattelutavan muutos on sisällön todellinen tuotto, ja se syntyy harvoin vitsistä, jolla ei ole mitään tekemistä tuotteen kanssa.
Satunnaisen huomion hinta
Pelkästään tavoittavuuden vuoksi luotu sisältö epäonnistuu yleensä jollakin kolmesta tavasta.
Väärä kohdeyleisö
Yleisluonteiset vitsit ja trendikkäät formaatit houkuttelevat usein opiskelijoita, harrastajia tai alaan liittymättömiä perustajia sen sijaan, että ne houkuttelisivat ostajia, jotka todella allekirjoittavat sopimuksia. Tämä kohdentamisongelma on sellainen, jota strategian konsultointiyritykset, kuten pedrovazpaulo business consulting, auttavat perustajia välttämään perustamalla kasvusuunnitelmat kohderyhmään, joka todella tuottaa tuloja.
Heikompi auktoriteetti
Jatkuvat pinnalliset näkemykset saavat brändin näyttämään viihdyttävältä mutta epäuskottavalta, mikä on vaarallista kategorioissa, joissa luottamus ohjaa myyntiä.
Brändin selkeyden heikkeneminen
Kun sisältö hyppii aiheesta toiseen ilman yhteyttä, potentiaaliset asiakkaat eivät enää osaa selittää, mitä yritys tekee tai kenelle se tarjoaa palveluita.
Mitä brändin positiointi todella tarkoittaa
Asemointi on se tila, jonka yrityksesi vie ostajan mielessä. Se vastaa yhteen kysymykseen: kun joku kohtaa tämän ongelman, miksi hänen pitäisi ajatella sinua ensimmäisenä? Se on sama kysymys, johon yksinkertainen, yksittäiseen tarkoitukseen suunniteltu työkalu, kuten stepstokm, vastaa hyvin: kun joku haluaa vain muuntaa askeleet etäisyydeksi, ei ole mitään syytä turvautua mihinkään monimutkaisempaan.
SaaS-yritykselle positiointi kattaa tyypillisesti sen, keitä palvelet, minkä ongelman ratkaiset, miksi kyseisellä ongelmalla on merkitystä ja mikä tekee lähestymistavastasi erilaisen. Kahdella projektinhallintatyökalulla voi olla lähes identtiset ominaisuudet, mutta ne voivat silti olla täysin eri positioissa: toinen on rakennettu pienille tiimeille yksinkertaisuuden ympärille, toinen taas yritystason hallinnan ympärille.
Miten positiointi muokkaa sisältöpäätöksiä
Asemointi ei ole iskulause. Se on suodatin. Jokaisen otsikon, tuotesivun, myyntipuheen ja sosiaalisen median julkaisun tulisi vahvistaa samaa ydinajatusta. Vahva asemointi kertoo kohdeyleisölle toistuvasti, että tämä on ongelma, jota ymmärrät paremmin kuin kukaan muu.
Sisällön rakentaminen asiakkaan ongelmien ympärille
Vahvin SaaS-sisältö ei koskaan lähde liikkeelle trendistä. Se lähtee toistuvasta, konkreettisesta asiakkaan ongelmakohdasta, hajanaisista seurannoista, manuaalisesta täsmäytyksestä, sekavasta perehdyttämisestä tai toimimattomista käyttöönottoprosesseista. Juuri sama vaisto ratkaista yksi toistuva, konkreettinen ongelma hyvin tekee interpolation calc -kaltaisesta kapea-alaisesta työkalusta niin hyödyllisen analyytikoille, joiden tarvitsee vain arvioida puuttuva arvo nopeasti.
Strategisen viraalisen sisällön kolme tasoa
Sisältö, joka leviää vahingoittamatta brändin asemaa, toimii yleensä kolmella tasolla samanaikaisesti.
Huomio
Tämä on koukku: terävä mielipide, yllättävä tilastotieto tai samaistuttava virhe, joka saa lukijan pysähtymään.
Oivallus
Tässä vaiheessa ansaitaan luottamus. Sisältö opettaa jotain, mitä yleisö ei vielä tiennyt.
Asemointi
Tämä on strateginen taso. Idea liittyy brändin omistamaan kategoriaan, vaikka suoraa myyntipuhettakaan ei esitettäisi. Tämä on helpompi toteuttaa myös visuaalisesti, sillä infografiikkamallien kirjasto tarjoaa brändille nopean tavan muuttaa strateginen idea jaettavaksi sisällöksi ilman, että suunnittelua tarvitsee aloittaa tyhjältä sivulta.
Terävän näkökulman kehittäminen
Heikko sisältö toteaa itsestäänselvyyksiä, kuten että asiakaspysyvyys on tärkeää. Vahva sisältö haastaa oletuksia, kuten väittämällä, että suurin osa asiakaspysyvyyden menetyksistä johtuu itse asiassa viivästyneestä aktivoinnista. Konkreettinen näkökulma antaa ihmisille jotain, mihin he voivat yhtyä, jota he voivat vastustaa tai jota he voivat jakaa, ja se tekee brändistä helpommin muistettavan.
CRM-brändi voi rakentaa koko sisältökirjastonsa myyntiprosessin laadun ympärille. Tukialusta voi omaksua AI:n ja dokumentaation välisen suhteen. Analyysityökalu voi keskittyä päätöksentekoon dashboardien sijaan. Mitä kapeampi näkemys on, sitä helpompi ostajien on liittää se yhteen brändiin sen sijaan, että he unohtavat sen seuraavalla vierityksellä.
Trendien, samaistuttavuuden ja koulutuksen oikea käyttö
Trendit, samaistuttavat ongelmakohdat ja pienet oppitunnit toimivat kaikki hyvin, mutta vain silloin, kun ne pysyvät sidoksissa brändin kategoriaan.
Trendien suodattaminen ennen niiden käyttöä
Ennen kuin hyppäät trendin kyytiin, kysy itseltäsi, liittyykö se ostajasi maailmaan, koskettaako se ongelmaa, jonka ratkaiset, ja voitko tuoda siihen näkökulman, joka vahvistaa asemaasi. Jos vastaus on kieltävä mihinkään näistä kysymyksistä, jätä trendi väliin.
Tunnistettavan sisällön täsmentäminen
Viesti, jossa sanotaan, että kokoukset ovat ärsyttäviä, koskee kaikkia eikä erota ketään muista. Viesti, jossa sanotaan, että suurin osa myyntiputken kokouksista on oikeastaan peiteltyjä CRM-järjestelmän siivousistuntoja, puhuttelee suoraan myynti- ja RevOps-tiimejä, ja se on paljon helpompi jakaa kyseisen kohderyhmän keskuudessa.
Yhden hyödyllisen idean opettaminen kerrallaan
Koulutus sisällön ei tarvitse kattaa kaikkea. Yksi selkeä oivallus, joka on selitetty yksinkertaisesti, leviää pidemmälle kuin tiheä selostus ja rakentaa samalla auktoriteettia.
Muuta todelliset keskustelut sisällöksi
Myyntipuhelut, perehdytystilaisuudet ja tukipyynnöt paljastavat tarkalleen, mitä markkinasi ymmärtää väärin, mitä se pelkää ja mihin se vertaa sinua. Tuo kieli on uskottavampaa kuin mikään, mitä markkinoinnin aivoriihessä keksitään.
Myynti- ja tukipuheluiden hyödyntäminen
Jos potentiaaliset asiakkaat toistavat, että he käyttävät jo taulukkolaskentaohjelmia, tästä vastalauseesta syntyy sisältöä: taulukkolaskentaohjelmat eivät ole ongelma, elleivät ne toimi samanaikaisesti hyväksymisjärjestelmänä, tietokantana ja totuuden lähteenä.
Oivallusten ja tuote-esittelyjen tasapainottaminen
Kaikkien julkaisujen ei tarvitse myydä. Terveellinen sisältösekoitus yhdistää ongelmalähtöisiä julkaisuja, perustajan mielipiteitä, asiakastarinoita ja suoria tuotteen käyttötapauksia. Työkalut, kuten ProofHub tai Quote Whirl, voivat esiintyä luonnollisesti käyttötapaussisällössä ilman, että jokaisesta julkaisusta tulee mainos.
Jakelun vahvistaminen menettämättä fokusta
Kun viesti on oikea, formaatti- ja kanavavalinnat voivat laajentaa tavoittavuutta heikentämättä sen laatua.
Perustajajohtoinen sisältö ja viihde
Perustajat rakentavat luottamusta nopeammin kuin logot, kun he kertovat tuotteen kehittämisestä saaduista todellisista oppeista eivätkä yleisluontoisesta henkilökohtaisesta brändäyksestä. Huumori toimii samalla tavalla. DevOps-brändi, joka vitsailee perjantaisten käyttöönottojen kustannuksista, tai rahoitusbrändi, joka vitsailee kuun lopun paniikista, osoittaa todellista ymmärrystä kohdeyleisön maailmasta.
Toistettavat sisältöpilarit ja koukut
Toistuvat teemat, asiakkaiden ongelmat, alaan liittyvät myytit, viitekehykset ja asiakkaiden tulokset antavat tiimeille luovaa vapautta samalla, kun jokainen formaatti pysyy sidoksissa samaan strategiaan. Kiinnostuksen herättäjien tulisi herättää uteliaisuutta tarkkuudella, ei klikkaushoukuttimilla.
Viitekehykset ja tapaustutkimukset jaettavina resursseina
Yksinkertainen viitekehys, kuten käyttäjien aktivoinnin kolme tasoa, muuttaa monimutkaisen idean joksikin, jota ihmiset jakavat ja käyttävät uudelleen. Tarinana kerrottu tapaustutkimus, jossa on todelliset kustannukset, käännekohta ja mitattava tulos, leviää kauemmas kuin ominaisuuslista ikinä.
Mitä todella merkitsee
Viisisataa katselukertaa kerännyt julkaisu oikealta kohderyhmältä voi olla tuloksellisempi kuin viisikymmentätuhatta katselukertaa kerännyt julkaisu väärältä kohderyhmältä.
Vahvuuden asettaminen ulottuvuuden edelle
Seuraa esittelypyyntöjä, uutiskirjeen tilauksia, brändihakujen kasvua ja sitä, alkavatko potentiaaliset asiakkaat käyttää yrityksesi kieltä – älä pelkästään tykkäyksiä ja näyttökertoja. Hiljainen jakaminen yksityisessä Slack-kanavassa kantaa usein enemmän ostohalukkuutta kuin julkinen kommentti koskaan.
Brändin äänen yhtenäisyyden säilyttäminen
Hyppiminen meemisivujen energian ja yrityksen muodollisuuden välillä hämmentää ostajia. Äänen tulisi vastata kategorian vakavuutta ja kohderyhmän hienostuneisuutta, samalla kun se pysyy tunnistettavana kaikilla alustoilla ja formaateissa.
Viraalisen SaaS-sisällön luominen menettämättä asemointia ei ole valinta viihteen ja strategian välillä. Se vaatii molempia. Huomio saa lukijan vierittämään sivua, oivallus ansaitsee luottamuksen ja asemointi jää mieleen. Rakenna jokainen julkaisu todellisen asiakkaan ongelman ympärille, suodata se tuoteryhmäsi perusteella ja anna näkyvyyden kasvaa brändiarvoksi melun sijaan.
