Pourquoi rester informé constitue un avantage concurrentiel pour les exploitants de locations de courte durée

Introduction

Gérer une location de courte durée n’est pas une activité que l’on peut laisser tourner en pilote automatique.

Un bien immobilier peut rester au même endroit, mais presque tout ce qui l’entoure peut changer. Les collectivités locales adoptent de nouvelles réglementations. Les plateformes de réservation modifient leurs conditions générales et leurs barèmes de frais. Les préférences des voyageurs évoluent. Les nouvelles technologies transforment la manière dont les biens sont commercialisés et gérés. Parallèlement, le taux d’occupation et les tarifs à la nuitée peuvent varier considérablement d’une saison à l’autre, voire d’un mois à l’autre.

Pour les propriétaires et les gestionnaires immobiliers, se tenir informé ne se résume donc pas à simplement lire l’actualité du secteur. Cela fait partie intégrante d’une gestion efficace de l’activité.

Les exploitants qui comprennent ce qui évolue ont le temps de réagir. Ceux qui ne le font pas ne découvrent souvent les changements qu’après une baisse des réservations, une hausse des coûts ou l’apparition d’un problème lié à une nouvelle réglementation.

Il existe deux types d’informations auxquelles les exploitants de locations de courte durée doivent prêter une attention particulière : les évolutions affectant le secteur lui-même et les changements sur le marché où leurs biens sont en concurrence.

1. Suivre l’évolution du secteur de la location de vacances

La location à court terme se situe à la croisée de l’hôtellerie, de l’immobilier, du voyage et de la technologie. Cela signifie que les exploitants peuvent être affectés simultanément par les évolutions de plusieurs secteurs différents.

Certains changements sont progressifs. D’autres peuvent avoir un impact quasi immédiat sur une entreprise.

Les réglementations locales peuvent évoluer rapidement

La réglementation en est l’un des exemples les plus évidents.

Les règles relatives à la location à court terme sont souvent établies au niveau municipal ou régional plutôt qu’au niveau national, ce qui signifie que deux biens immobiliers relativement proches l’un de l’autre peuvent être soumis à des exigences totalement différentes.

Selon le lieu, les autorités peuvent introduire ou modifier des règles concernant :

• Licences de location à court terme
• Exigences d’enregistrement
• Nombre maximal de nuits de location
• Taxes touristiques ou taxes d’occupation
• Normes de sécurité et de protection contre les incendies
• Conditions relatives à la résidence principale
• Limite du nombre d'invités
• Restrictions d'urbanisme
• Obligations de déclaration des données

Un propriétaire qui ne vérifie la réglementation qu’au moment de la mise en ligne initiale d’un bien immobilier risque donc de se baser sur des informations obsolètes depuis plusieurs années.

Suivre des sources fiables d’actualités sur le secteur de la location de vacances peut aider les exploitants à repérer les changements réglementaires, les annonces des OTA et les évolutions plus générales du secteur avant qu’ils n’affectent leurs activités quotidiennes.

L’objectif n’est pas de lire tous les articles publiés sur la location de vacances, mais d’identifier les évolutions susceptibles de modifier la rentabilité ou la légalité de votre propre activité.

Airbnb, Booking.com et Vrbo peuvent eux aussi modifier les règles

Les collectivités locales ne sont pas les seules instances capables de modifier le fonctionnement de la location de courte durée.

Pour de nombreux hôtes, Airbnb, Booking.com, Vrbo et d’autres agences de voyage en ligne constituent de facto des partenaires de distribution majeurs. Un changement apporté par l’une de ces plateformes peut donc avoir un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Les plateformes peuvent modifier :

• Frais à la charge de l'hôte ou du voyageur
• Conditions d'annulation
• Systèmes de classement
• Politiques relatives aux avis
• Calendriers de paiement
• Conditions d'inscription
• Procédures de vérification des hôtes
• Politiques de remboursement
• Filtres de recherche
• Programmes promotionnels

Même des changements relativement mineurs peuvent avoir leur importance.

Par exemple, un nouveau filtre de recherche peut mettre en valeur certains équipements d’un logement. Une modification des conditions d’annulation peut modifier le niveau de risque financier associé à une réservation. Une nouvelle structure tarifaire peut modifier le chiffre d’affaires net généré par un même tarif à la nuitée.

Les exploitants qui ont connaissance de ces changements à venir peuvent adapter leurs annonces, leurs tarifs ou leur stratégie de distribution en conséquence.

Ceux qui ne prennent pas connaissance de l’annonce peuvent simplement constater que leurs résultats ont changé sans en comprendre immédiatement la raison.

La technologie transforme également la gestion immobilière

Les logiciels prennent une importance croissante dans la gestion des locations de courte durée.

Les gestionnaires de canaux permettent de synchroniser les calendriers sur plusieurs sites de réservation. Les outils de tarification dynamique ajustent les tarifs en fonction de la demande. Les systèmes de messagerie automatisés gèrent la communication avec les clients. Les serrures intelligentes simplifient les arrivées. Les plateformes de gestion des revenus analysent les tendances de réservation.

L’intelligence artificielle commence également à influencer des tâches allant de la communication avec les clients et de l’analyse des avis à la création de contenu et aux recommandations tarifaires.

Tous les nouveaux outils ne méritent pas d’être adoptés.

L’important est de comprendre ce qui est disponible.

Un concurrent disposant de meilleures données tarifaires, d’une communication plus rapide avec les clients et d’opérations automatisées peut être en mesure de gérer davantage de biens avec des coûts administratifs réduits. Cela crée un avantage concurrentiel, même si les deux entreprises louent des logements similaires.

Suivre les évolutions technologiques dans le domaine de la location saisonnière permet de déterminer plus facilement dans quels domaines l’automatisation peut réellement améliorer les marges et dans quels cas un logiciel supplémentaire ne ferait qu’ajouter un abonnement mensuel de plus.

2. Suivez l’actualité de votre marché

Les évolutions du secteur donnent une vue d’ensemble.

Les données de marché vous indiquent ce qui se passe chez les établissements qui sont en concurrence avec les vôtres pour attirer les mêmes clients.

Cette distinction est importante, car la demande en matière de location de vacances peut varier considérablement d’un endroit à l’autre.

Un rapport national peut faire état d’une demande touristique en hausse alors que le taux d’occupation d’une ville côtière en particulier est en baisse. À l’inverse, une ville accueillant un événement majeur ou bénéficiant d’une augmentation de la capacité des compagnies aériennes peut voir sa demande augmenter même si le marché global reste relativement stable.

C’est pourquoi les exploitants doivent également prêter attention à l’actualité et aux tendances du marché de la location saisonnière concernant le taux d’occupation, les tarifs moyens par nuit, la demande et les comportements de réservation.

Ces indicateurs permettent de transformer les informations sur le marché en décisions commerciales concrètes.

Surveillez le taux d’occupation, pas seulement le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires en soi peut masquer des changements importants.

Imaginons qu’un bien génère à peu près le même chiffre d’affaires que l’année précédente.

À première vue, les performances semblent stables.

Mais supposons que l’établissement ait dû vendre beaucoup plus de nuitées pour générer ce chiffre d’affaires. Le taux d’occupation a augmenté tandis que le tarif moyen par nuit a baissé.

Cela révèle une réalité très différente.

À l’inverse, un exploitant peut vendre moins de nuitées tout en réalisant un chiffre d’affaires plus élevé, car une demande plus forte a permis d’augmenter les tarifs.

Le suivi du taux d’occupation parallèlement aux tarifs par nuit permet de mieux comprendre comment le chiffre d’affaires est généré.

Parmi les indicateurs utiles, on peut citer :

• Taux d'occupation
• Tarif journalier moyen
• Chiffre d'affaires par nuit disponible
• Durée moyenne du séjour
• Délai de réservation
• Taux d'annulation
• Demande le week-end par rapport aux jours de semaine
• Réservations directes par rapport aux réservations via les agences de voyage en ligne (OTA)

Pris individuellement, ces indicateurs fournissent des informations utiles. Ensemble, ils montrent comment le marché évolue.

La saisonnalité devrait influencer plus que la tarification

La plupart des exploitants de locations de courte durée comprennent que les prix doivent varier entre la haute et la basse saison.

Mais la saisonnalité a des répercussions bien au-delà du tarif à la nuitée.

Elle devrait également influencer le marketing, les durées minimales de séjour, la gestion du personnel, l’entretien et la planification de la trésorerie.

Si la demande baisse traditionnellement au cours d’une période donnée, un opérateur peut profiter de ce moment pour programmer des travaux de rénovation, mettre à jour les photos de l’annonce ou effectuer des travaux d’entretien.

Si les réservations commencent à s’accélérer plus tôt que d’habitude, il peut s’avérer nécessaire d’augmenter les tarifs plus tôt.

Si les délais de réservation se raccourcissent, les opérateurs auront peut-être intérêt à éviter d’accorder des remises trop importantes plusieurs mois à l’avance.

Les tendances historiques constituent une base de référence utile, mais elles ne doivent pas être considérées comme des règles immuables.

Les événements, la météo, la disponibilité des vols, la conjoncture économique et le comportement des voyageurs peuvent tous modifier les tendances saisonnières habituelles.

Les meilleurs exploitants comparent ce qui se passe habituellement à la situation actuelle.

La tarification doit s’adapter à la demande, et non reposer sur des conjectures

L’une des applications les plus utiles des informations de marché concerne la tarification.

Une stratégie de tarification fixe fait passer à côté de revenus pendant les périodes de forte demande et peut entraîner des chambres inoccupées lorsque la demande faiblit.

Prenons l’exemple d’un établissement dont le tarif est normalement de 200 $ par nuit.

Si des établissements comparables commencent soudainement à afficher complet en raison d’un festival, d’une conférence ou d’un événement sportif, le maintien du tarif standard pourrait signifier vendre trop bon marché.

Si la demande chute brutalement après l’événement, le fait de conserver ce même tarif de 200 $ pourrait entraîner des nuitées perdues, tandis que les concurrents baissent leurs prix.

Une tarification efficace doit donc tenir compte du contexte.

Les exploitants doivent tenir compte des éléments suivants :

• Taux d’occupation actuel sur le marché local
• Tarifs pratiqués par la concurrence
• Événements à venir
• Demande par jour de la semaine
• Délais de réservation
• Stock restant
• Historique des performances
• Comportement de réservation de dernière minute

Les logiciels de tarification dynamique peuvent automatiser une partie de ce processus, mais les exploitants doivent tout de même comprendre pourquoi les tarifs évoluent.

L’automatisation est particulièrement utile lorsque la personne à la tête de l’établissement comprend le marché qui sous-tend les recommandations.

Anticiper les changements avant qu’ils n’apparaissent dans le chiffre d’affaires

L'un des avantages de se tenir informé est que de nombreuses évolutions donnent des signes avant-coureurs avant d'affecter les résultats financiers.

Supposons que le taux d’occupation local commence à baisser.

Un exploitant qui s'en rend compte tôt peut tester différentes stratégies de tarification, des promotions ou des améliorations de la présentation de ses offres.

Si les délais moyens de réservation se raccourcissent, l’entreprise peut ajuster ses hypothèses de prévision.

Si les voyageurs recherchent de plus en plus un équipement particulier, le propriétaire peut déterminer si son ajout permettrait d’améliorer la compétitivité.

Si une nouvelle réglementation locale est en cours de discussion, l’exploitant peut en évaluer l’impact financier potentiel avant son entrée en vigueur.

Attendre que le chiffre d’affaires mensuel baisse revient à réagir après que le marché a déjà évolué.

Disposer de bonnes informations permet de gagner du temps pour prendre une décision.

Mettez en place une routine d’information simple

Pour rester informé, il n’est pas nécessaire de passer des heures chaque jour à lire l’actualité du secteur du voyage.

Une routine simple suffit généralement.

Une ou deux fois par semaine, passez en revue les principales évolutions du secteur et les annonces des plateformes. Portez une attention particulière aux changements réglementaires dans les pays où vous exercez votre activité.

Au moins une fois par mois, comparez vos propres performances aux conditions du marché.

Comparez le taux d’occupation, les tarifs et le comportement de réservation avec les périodes précédentes plutôt que de vous concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires total.

Avant les grandes périodes saisonnières, examinez les événements locaux, les tarifs pratiqués par la concurrence et les réservations anticipées afin de pouvoir ajuster vos tarifs et vos promotions à l’avance.

Pour les grands exploitants, il peut également être utile de déléguer la responsabilité du suivi de certains domaines. Une personne peut se charger de la réglementation tandis qu’une autre suit le chiffre d’affaires et la demande.

L’essentiel est que ce suivi fasse partie intégrante du processus opérationnel, plutôt que d’être une activité réservée aux cas où un problème survient.

Une information n'a d'importance que lorsqu'elle influence une décision

Les opérateurs de location à court terme disposent aujourd’hui de plus de données que jamais.

L'objectif n'est pas de toutes les exploiter.

L'objectif est d'identifier les informations qui aident à répondre à des questions concrètes :

Faut-il augmenter les prix ?

Faut-il modifier la durée minimale de séjour ?

La demande est-elle plus faible que prévu ?

Une OTA devient-elle plus chère ?

Faut-il mettre à jour une annonce ?

Une nouvelle réglementation risque-t-elle d'affecter la propriété ?

Faut-il consacrer davantage d'efforts aux réservations directes ?

Est-ce le bon moment pour se développer sur un autre marché ?

Disposer d'informations utiles permet de réduire l'incertitude liée à ce type de décisions.

C’est là que le fait de rester informé devient un avantage concurrentiel.

Conclusion

Les entreprises de location à court terme évoluent dans un environnement où les règles, les technologies et le marché peuvent tous évoluer rapidement.

Les propriétaires ne peuvent pas contrôler la plupart de ces changements.

En revanche, ils peuvent contrôler la rapidité avec laquelle ils les identifient et l’efficacité avec laquelle ils y réagissent.

Suivre les évolutions du secteur aide les exploitants à se préparer aux réglementations, aux changements de politique des agences de voyage en ligne (OTA) et aux nouvelles technologies. Surveiller les conditions du marché leur permet de mieux comprendre les tarifs, le taux d’occupation, la demande et la saisonnalité.

Ni l’un ni l’autre ne nécessitent de suivre de manière obsessionnelle chaque titre d’actualité ou chaque donnée.

Il s’agit plutôt de mettre en place un flux d’informations fiable au sein de l’entreprise et d’utiliser ces informations pour prendre de meilleures décisions.

Sur un marché où deux établissements similaires peuvent se disputer le même client, réagir au changement quelques semaines plus tôt peut faire une différence significative en termes de taux d’occupation, de tarification et, au final, de rentabilité.