Mi a legjobb stratégia a magas konverziós arányú B2B kulcsszavak megtalálásához?

Bevezető

A legtöbb B2B marketingköltségvetés füstbe megy, mert rossz mutatókat üldöznek. Gyakran látjuk, hogy a csapatok a havi keresési volumenre koncentrálnak. Összeállítanak olyan kulcsszavak listáját, amelyekre több ezer találat van, és ezek köré hatalmas tartalmi terveket építenek. Ezután beáramlik a forgalom, de a bevétel változatlan marad. A probléma egyszerű. A B2B-vásárlók nem úgy keresnek, mint a hétköznapi fogyasztók. Egy beszerzési vezető, aki egymillió dollárt szán ipari berendezésekre, nem ír be tág, általános kifejezéseket a Google-ba. Rendkívül specifikus, szigorúan korlátozott keresési lekérdezéseket használnak. A valóban konverziót eredményező B2B-kulcsszavak megtalálásának legjobb stratégiája az, ha teljesen eltekintünk a keresési mennyiségtől, és erőteljesen a szándékra koncentrálunk.

Térképezze fel a vásárló szakmai szókincsét

Pontosan ki kell derítenie, hogy az ideális ügyfele hogyan nevezi azt, amit Ön árul. Ritkán használják azt a marketingzsargont, amit Ön a honlapjára tesz. Iparági rövidítéseket, megfelelőségi kódokat és nyers funkcionális leírásokat használnak.

Tegyük fel, hogy ipari alkatrészekkel foglalkozó vállalkozást működtet. Ha olyan tág kifejezésre licitál, mint a „testreszabott kábelezés”, egy hét alatt el fogja meríteni a hirdetési költségkeretét. Hobbistákat, autórádió-szerelőket és lámpájukat javító embereket fog vonzani. Ehelyett azt a pontos kifejezést kell megcéloznia, amelyet egy mérnök használ, amikor megbízható beszállítóra van szüksége. Egy beszerzési vezető a következőre fog keresni: kábelköteg-gyártót -t fog keresni, amikor már van egy tervrajza, és tízezer darabot kell rendelnie. Ennek a pontos kifejezésnek a keresési volumene elenyésző lesz a fogyasztói kifejezésekhez képest. A konverziós arány viszont hatalmas lesz.

Fel kell térképezned ezeket a technikai azonosítókat. Nézd át a korábbi megrendeléseidet! Áss bele az ügyfeleid e-mailjeihez csatolt műszaki specifikációkba! Építsd fel a kulcsszólistádat ezekből a nyers, csiszolatlan kifejezésekből!

Célozza meg a teljes beszerzési bizottságot

A B2B-beszerzésbe általában több döntéshozó is bevonásra kerül. Nem csak egy vásárlója van. Van egy végfelhasználó, egy pénzügyi jóváhagyó és egy műszaki értékelő. Ezek a személyek a vállalaton belüli szerepüknek megfelelően teljesen különböző kulcsszavakat használnak.

A végfelhasználó a használhatóságot keresi. Tudni akarja, hogy a termék hogyan könnyíti meg a mindennapi feladatait. A pénzügyi jóváhagyó a teljes tulajdonlási költséget és a befektetés megtérülését keresi. A műszaki értékelő az integrációs képességeket, az API-korlátokat és a biztonsági előírásoknak való megfelelést keresi.

Ha a kulcsszó-stratégiája kizárólag a csekket aláíró vezetőre irányul, akkor figyelmen kívül hagyja azt a mérnököt, aki ténylegesen értékeli és ajánlja a terméket. A kulcsszavakat a folyamatban részt vevő minden személyhez hozzá kell rendelnie. Készítsen műszaki specifikációs oldalakat a mérnökök számára, és költségelemzési modelleket a pénzügyi csapat számára.

A keresési volumen csapdáinak és a téves szándéknak az elkerülése

A B2B SEO-ban a magas keresési volumen jelentős buktatót jelent, mivel megtévesztő biztonságérzetet kelt. Egy kulcsszó papíron hibátlannak tűnhet: havi ötezer kereséssel büszkélkedhet, és olyan terminológiát tartalmaz, amelyet várhatóan egy gyárigazgató is használ.

Mielőtt befektetne a SEO-ba vagy a fizetett hirdetésekbe, mindig értékelje a tényleges keresőmotor-eredményoldalt (SERP). Végül is a keresési szándék határozza meg, hogy egy kulcsszó vonzza-e a megfelelő közönséget. Előfordul, hogy egy látszólag az iparághoz kapcsolódó kifejezést egy teljesen más szegmens uralja.

Például, ha vállalkozása kapacitástervező szoftvert fejleszt gyártóüzemek számára, akkor észreveheti, hogy a „gyári termeléskalkulátor” kulcsszóra jelentős a keresési volumen. Első pillantásra ez nagyon relevánsnak tűnik. Egy kézi keresés azonban rávilágíthat arra, hogy sok felhasználó valójában a Satisfactory Calculator-t, a Satisfactory nevű gyárépítős videojátékhoz tartozó tervezőeszközt keresik, nem pedig a valós gyártáshoz szükséges szoftvert.

Ha nem ellenőrzi kézzel a potenciális kulcsszavakra vonatkozó keresési eredményeket, az olyan költséges forgalom megvásárlásához vezet, amelynek nincs konverziós potenciálja. Minden esetben elengedhetetlen a keresési lekérdezés mögötti szándék ellenőrzése.

Fókuszáljon a földrajzi elhelyezkedésre és a lokalizációra

A B2B-vásárlásokhoz gyakran fizikai korlátok társulnak. A nehéz anyagok világszerte történő szállítása drága. Az importadók tönkreteszik a haszonkulcsot. Emiatt a komoly vásárlók gyakran földrajzi módosítókat csatolnak a kereséseikhez.

Számos SEO-eszköz azt állítja, hogy a nagyon lokalizált ipari kereséseknek nincs forgalma. Ez általában az algoritmusaik adatmintavételi módszerének hibája, nem pedig a vásárlók tényleges érdeklődésének hiánya. Ha egy európai elektronikai vállalatnak szállítói lánc-partnerre van szüksége az importkésések elkerülése érdekében, akkor pontosan azt fogja beírni a keresőmezőbe, amire szüksége van. A **„kábelkötegek Finnország”** kifejezést fogja keresni, hogy megtaláljon egy létesítményt abban a konkrét régióban.

Ha Ön abban a térségben működik, és valóban optimalizál egy oldalt erre a földrajzi igényre, akkor elnyeri a szerződést. Nem ezer másik globális beszállítóval versenyez. Csak egy nagyon konkrét, lokalizált igényre ad választ. Az alacsony keresési volumenű regionális kulcsszavak gyakran a leggyorsabb út az üzletkötéshez.

Beszéljen az értékesítési csapattal

A kulcsszó-kutatási eszközök csak azt mutatják meg, hogy mit írtak be az emberek tegnap a keresőbe. Nem árulják el, miért írták be. Ha a legpontosabb kulcsszó-adatokat szeretné megszerezni a cégénél, el kell hagynia a marketingosztályt.

Ülj le az értékesítési csapatoddal! Hallgass bele a potenciális ügyfelekkel folytatott felderítő beszélgetéseikbe! Olvasd el a leiratokat! Amikor egy potenciális ügyfél elmagyarázza a problémáját, írd le pontosan a szavait! A potenciális ügyfelek ritkán használnak kifinomult marketing szövegeket. Leírják a nem működő folyamataikat. Konkrét szűk keresztmetszetekre panaszkodnak. Olyan rövidítéseket használnak, amelyeket csak az iparági szakemberek ismernek.

Ha ezeket a pontos panaszokat keresési lekérdezésekké alakítod, olyan vásárlókat érhetsz el, akik aktívan keresik a probléma megoldását. Az értékesítési csapat egész nap kifogásokkal és kérdésekkel foglalkozik. Hallgass rájuk! Minden kifogás egy potenciálisan magas konverziós arányú kulcsszó.

Elemezze a tág kulcsszavak valódi költségeit

A tág fogalmakra való hajtás hatalmas mennyiségű erőforrást igényel. Sokkal hosszabb tartalmakat kell írnia. Több visszalinket kell építenie. Többet kell költenie a kattintásonkénti fizetéses kampányokra, csak azért, hogy látható maradjon a meggyökeresedett versenytársakkal szemben.

Mindez a erőfeszítés általában magas kilépési arányt eredményez. Az emberek rákattintanak a linkjére, rájönnek, hogy drága vállalati berendezéseket árul olcsó fogyasztói eszközök helyett, és azonnal elhagyják az oldalt. A magas konverziós arányú B2B kulcsszavak szinte mindig szűk körűek. Hosszúak. Unalmasak. Nem tűnnek lenyűgözőnek a havi forgalmi jelentésben. De minősített potenciális ügyfeleket hoznak a folyamatba.

Ne próbálja meg az egész internetet lefedni. Koncentrálja a költségvetését pontosan azokra a kifejezésekre, amelyeket a legjobb ügyfelei használnak közvetlenül a vásárlási döntés előtt.