Hogyan szerezhetünk több potenciális ügyfelet mobil eszközökön: Teljes értékesítési útmutató

Bevezető

Régenaz értékesítés az íróasztalnál zajlott. Az értékesítő reggel megnézte az e-mailjeit, frissítette a táblázatot, és akkor hívta vissza az ügyfeleket, amikor egy szabad órája akadt. Ez a modell ma már nem működik, különösen olyan B2C értékesítési szakemberek esetében, mint az ingatlanügynökök, biztosítási tanácsadók és pénzügyi tanácsadók, akik útközben találkoznak az ügyfelekkel, és azonnal reagálniuk kell, amint egy potenciális ügyfél jelentkezik.

Manapság azok az értékesítők érnek el a legtöbb üzletet, akik a telefonjukat tekintik elsődleges értékesítési eszközüknek. Azonnal rögzítik a potenciális ügyfeleket, még mielőtt a versenytársaik kinyitnák a laptopjukat, és automatizált megoldások segítségével tartják a kapcsolatot anélkül, hogy órákat kellene tölteniük a kézi utánkövetéssel.

Ez az útmutató pontosan bemutatja, hogyan lehet több potenciális ügyfelet szerezni mobilon, gyorsabban reagálni rájuk, és közülük többet fizető ügyféllé alakítani. Akár önálló ügynök vagy, akár egy értékesítési csapatot vezetsz, ezek a stratégiák közvetlenül alkalmazhatók a mai munkamódszereidre.

Miért olyan fontos a potenciális ügyfelek gyors megkeresése a mobil értékesítésben?

A válaszidőre vonatkozó adatokat nehéz figyelmen kívül hagyni. A potenciális ügyfelekre való reagálás kezeléséről szóló tanulmányok többször is kimutatták, hogy ha az első öt percen belül felveszi a kapcsolatot egy potenciális ügyféllel, az drámaian növeli annak esélyét, hogy az ügyfél minősíthető legyen, szemben azzal, ha akár csak 30 percet is vár. Az ok egyszerű: az érdeklődés gyorsan elhalványul. Az a személy, aki éppen kitöltött egy űrlapot a Facebookon vagy a Google-on, abban a pillanatban aktívan a termékére vagy szolgáltatására gondol. Minden eltelt perccel az érdeklődés lehűl, és az illető átfordulhat egy gyorsabban reagáló versenytárshoz.

Itt jelentik a legnagyobb különbséget a „mobil-első” értékesítési szokások. Ha csak akkor ellenőrzi a potenciális ügyfeleket, amikor visszatér az íróasztalához, akkor üzleteket veszít el azoknak az értékesítőknek a javára, akik azonnali értesítéseket kapnak a telefonjukon, és másodpercek alatt válaszolnak.

Válassza a mobil-első megközelítést, ha rendszeresen személyesen találkozik ügyfelekkel, több potenciális ügyfélforrásból dolgozik, vagy nincs külön belső értékesítési csapata, amely egész nap a számítógépes beérkező leveleket figyelné. A legtöbb B2C-értékesítő számára ez jelenti a munka nagy részét.

Hogyan rögzítheted azonnal a potenciális ügyfeleket a telefonodon?

A potenciális ügyfelek gyors rögzítése azzal kezdődik, hogy az összes forrást, ahonnan a potenciális ügyfelek érkeznek, közvetlenül összekapcsolod a telefonoddal. A legtöbb értékesítő többféle forrásból szerez potenciális ügyfeleket: Facebook Lead Ads, Google Ads, weboldali űrlapok, ajánlások és betérő ügyfelek. Ha ezek mindegyike manuális exportálást vagy egy külön irányítópult ellenőrzését igényli, a potenciális ügyfelek órákig érintetlenül maradnak.

A megoldás az integráció. Az olyan eszközök, mint a Privyr, közvetlenül kapcsolódnak a potenciális ügyfelek forrásaihoz, például a Facebook Lead Forms-hoz, és az új potenciális ügyfeleket azonnal értesítéssel továbbítják a telefonjára, így a beérkezéstől számított másodpercek alatt láthatja az új megkeresést és válaszolhat rá, anélkül, hogy táblázatot kellene megnyitnia vagy alkalmazások között kellene váltania.

Néhány gyakorlati lépés a megfelelő megvalósításhoz:

• Csatlakoztassa a potenciális ügyfelek forrásait közvetlenül a telefonjához. Kerülje el a kézi exportálást vagy a CSV-letöltéseket, amelyek késleltetik a válaszadási időt.
• Kapcsolja be az azonnali értesítéseket. Nem tud gyorsan reagálni, ha nem tudja, hogy létezik egy potenciális ügyfél.
• Központosítsa a több csatornáról érkező potenciális ügyfeleket. Ha a potenciális ügyfelek a Facebookról, a weboldaláról és ajánlásokból érkeznek, tartsa őket egy helyen, ahelyett, hogy három alkalmazás között váltogatna.

Mi a legjobb módszer a potenciális ügyfelek nyomon követésére mobilon?

A potenciális ügyfél gyors megszerzése csak a feladat fele. A legtöbb üzletet nem az első kapcsolatfelvétel során kötik meg. Egy széles körben hivatkozott értékesítési kutatás szerint gyakran több kapcsolattartásra van szükség, mire a potenciális ügyfél konvertál, mégis a legtöbb értékesítő egy-két kísérlet után feladja.

Itt jönnek képbe a mobil eszközökön futó automatizált nyomonkövetési folyamatok, amelyek mérhető eredményeket hoznak. Ahelyett, hogy a memóriádra vagy egy post-it-re támaszkodnál, hogy ne felejtsd el jövő héten felvenni a kapcsolatot egy potenciális ügyféllel, az automatizált folyamatok elvégzik ezt helyetted.

Így működik ez általában a gyakorlatban:

1. Amikor új potenciális ügyfél érkezik, azonnal személyre szabott üzenetet kap WhatsAppon, SMS-ben vagy e-mailben.
2. Ha nem válaszol, egy-két nappal később automatikusan elküldődik egy nyomonkövető üzenet.
3. A folyamat napokig vagy hetekig folytatódik, így a potenciális ügyfél előtt folyamatosan jelen marad a neve, anélkül, hogy minden egyes emlékeztetőt manuálisan kellene megírnia.

A Privyr automatizált utánkövetési sorozatai pontosan így működnek: azonnal kapcsolatba lépnek az új potenciális ügyfelekkel, és addig folytatják az utánkövetést WhatsAppon, SMS-ben és telefonon keresztül, amíg a potenciális ügyfél nem válaszol vagy nem válik ügyféllé. Nadia Ederer, a PropNex Realty ingatlanügynöke megjegyezte, hogy miután ilyen rendszert kezdtek használni, gyakorlatilag nullára csökkent azoknak a potenciális ügyfeleknek a száma, akik az időbeni utánkövetés hiánya miatt kicsúsztak a hálóból.

Válassza az automatizált folyamatokat, ha több tucat, különböző szakaszban lévő potenciális ügyféllel kell egyszerre foglalkoznia, mivel egy bizonyos mennyiség felett a kézi utánkövetés kezelhetetlenné válik. Ha havonta csak néhány potenciális ügyfelet kezel, a kézi utánkövetés még megvalósítható lehet, de az automatizálás már kisebb mennyiség esetén is időt takarít meg.

Hogyan lehet újra bevonni a régi potenciális ügyfeleket anélkül, hogy a nulláról kellene kezdeni?

Minden értékesítőnek van egy halom régi potenciális ügyfele, akik érintetlenül hevernek a telefonjuk névjegyzékében. Ezek olyan emberek, akik valamikor érdeklődést mutattak, de kihűltek, gyakran egyszerűen azért, mert nem követték nyomon őket a megfelelő időben. Ezen lista újraaktiválása az értékesítés egyik legmagasabb megtérülésű tevékenysége lehet, mivel ezek a potenciális ügyfelek már tudják, ki vagy.

A tömeges üzenetküldő eszközök segítségével egyszerre több ezer régi potenciális ügyfelet érhet el, és minden üzenet automatikusan személyre szabott lesz a potenciális ügyfél nevének és adatait felhasználva. Paul Teo, a PropNex Realty társigazgatója kifejezetten ezt a módszert alkalmazza arra, hogy a kevésbé elkötelezett potenciális ügyfeleket rendszeres frissítésekkel érje el, amelyeket automatikusan személyre szab a nevükkel, így fenntartva a kapcsolatot anélkül, hogy kézzel kellene begépelnie az egyes üzeneteket.

Néhány módszer a potenciális ügyfelek újraaktiválására:

• Szegmentálja a régi potenciális ügyfeleket érdeklődési szint vagy idővonal szerint. Aki hat hónappal ezelőtt még nem volt kész, most már készen állhat.
• Először nyújtson értéket, ne csak értékesítési szöveget. A piaci frissítések, az új hirdetések vagy a releváns hírek természetes módon újraindítják a beszélgetést.
• Kövesse nyomon, ki nyitja meg vagy nézi meg az üzeneteit. Ez alapján megtudhatja, kiket érdemes elsőbbségi sorrendbe állítani egy közvetlen utánkövető híváshoz.

Hogyan kövesse nyomon a potenciális ügyfeleket és az értékesítési tevékenységeket a telefonjáról?

Ahogy a potenciális ügyfelek száma növekszik, a memória már nem megbízható rendszer. A mobil CRM-eszközök megoldják ezt a problémát azzal, hogy a telefonodról áttekinthető képet nyújtanak minden potenciális ügyfél állapotáról, a korábbi beszélgetésekről és a következő lépésekről.

Ennek két oka van. Először is, megakadályozza, hogy a potenciális ügyfelek egyszerűen azért csússzanak ki a kezed közül, mert elfelejtetted, hol tartottál velük. Másodszor, áttekintést ad neked (vagy az értékesítési vezetőnek) arról, hogy mi működik. Arihant Dugar, a Get More Projects alapítója és vezérigazgatója kifejezetten a Privyr tevékenységi idővonalának tulajdonítja, hogy segít neki megérteni, mi történt egy potenciális ügyféllel és milyen ajánlatot tettek már neki, ami elkerüli a felesleges vagy zavaros beszélgetéseket.

Az értékesítési csapatok számára ez a nyomon követés kiterjed a teljesítménymenedzsmentre is. A vezetők láthatják, milyen gyorsan reagálnak a csapattagok az új potenciális ügyfelekre, hány nyomonkövető üzenetet küldenek, és hol akadtak el az ügyletek – mindezt anélkül, hogy manuális frissítéseket kellene kérniük.

Hogyan segíti a mobil potenciális ügyfélkezelés a csapatkoordinációt?

Ha értékesítési csapatot vezet, a mobil potenciális ügyfélkezelés egy másik problémát old meg: biztosítja, hogy a potenciális ügyfelek igazságosan legyenek elosztva, és következetesen legyenek feldolgozva, függetlenül attól, hogy ki van éppen műszakban vagy a terepen.

Az automatikus potenciális ügyfél-kiosztás az új potenciális ügyfeleket érkezésük pillanatában a megfelelő csapattaghoz irányítja, ahelyett, hogy a vezetőre kellene hagyni a kézi elosztást. Saxon Borg, a KLOUD MEDIA tulajdonosa és igazgatója rámutatott, hogy ez a fajta rendszer skálázhatóbbá tette a vállalkozást. Az új csapattagok egyszerűen kapnak egy linket, amelyen keresztül beállíthatják fiókjukat és megnézhetik a képzési videókat, ami kevesebb beillesztési munkát és gyorsabb termelékenységre jutást jelent.

A növekvő csapatok esetében ez a fajta struktúra felelősségvállalást is elősegít. A vezetők pontosan láthatják, hogy az egyes értékesítők milyen gyorsan reagálnak, hány nyomonkövető üzenetet küldenek, és hol segíthetne a coaching az üzletkötések számának növelésében.

A mobilhasználati szokások több lezárt üzlethez vezetnek

A mobil eszközökön történő több potenciális ügyfél megszerzése nem igazán egy-egy trükk vagy tipp megtalálásáról szól. Arról szól, hogy csökkentsük a különbséget a potenciális ügyfél érdeklődésének megnyilvánulása és a válaszadás között, majd elég hosszú ideig következetesen nyomon kövessük az ügyfelet ahhoz, hogy vásárlásra kész legyen. Azok az értékesítők, akik a telefonjukat nem csupán telefonnak, hanem teljes értékesítési rendszernek tekintik, azok tudják a legtöbb potenciális ügyfelet tényleges bevétellé alakítani.

Ha még mindig táblázatokkal, szétszórt alkalmazásokkal vagy kézi emlékeztetőkkel kezeli a potenciális ügyfeleket, kezdje kicsiben: csatlakoztassa fő potenciális ügyfélforrását közvetlenül a telefonjához, állítson be akár egy alapvető utánkövetési sorozatot is, és kövesse nyomon a válaszadási idejét egy héten keresztül. Valószínűleg azt fogja tapasztalni, hogy a legnagyobb eredményeket egyszerűen a gyorsabb válaszadás és a következetesebb utánkövetés hozza, és a Privyrhez hasonló mobil eszközöket kifejezetten ezek támogatására fejlesztették ki.

Gyakran feltett kérdések

Milyen gyorsan kell válaszolnom egy új potenciális ügyfélre? Törekedj arra, hogy az érdeklődés beérkezésétől számított öt percen belül válaszolj. A válaszadási arány és a konverziós arány meredeken csökken, minél tovább kell várnia a potenciális ügyfélnek, mivel az érdeklődése elhalványul, és gyakran a versenytárshoz fordul.

Szükségem van CRM-re a potenciális ügyfelek mobilon történő kezeléséhez, vagy elegendő a telefonom névjegyzéke és üzenetküldő alkalmazásai? Azalapvetőnévjegyzékekésüzenetküldő alkalmazásoknagyon kis mennyiségű potenciális ügyfél esetén működnek, de nem skálázhatók. Amint egyszerre több mint egy maroknyi potenciális ügyfelet kezel, szükségessé válik egy mobil CRM a nyomon követések nyomon követéséhez, az ismételt megkeresések elkerüléséhez és annak biztosításához, hogy egyetlen potenciális ügyfél se maradjon figyelmen kívül.

Milyen kockázata van annak, ha nem automatizáljuk a potenciális ügyfelek utáni nyomon követést? Automatizálás nélkül a nyomon követés teljes mértékben a memóriára és a rendelkezésre álló időre támaszkodik, ami azt jelenti, hogy nagyobb az esélye annak, hogy a potenciális ügyfeleket elfelejtik, különösen a forgalmas időszakokban. Ez közvetlenül az értékesítés rovására megy, mivel a legtöbb üzletkötéshez több kapcsolattartási pont szükséges a konverzió előtt.

A mobil potenciális ügyfélkezelés csak az egyéni értékesítők számára hasznos, vagy a csapatoknak is segít? Mindkettőnek segít. Az egyéni értékesítők az azonnali értesítésekből és az automatizált utánkövetésből profitálnak, míg az értékesítési csapatok az automatikus potenciális ügyfél-kiosztásból, a folyamatban lévő ügyletek közös átláthatóságából és a képviselők teljesítményének nyomon követéséből.

Mi a megoldás arra, ha nem szeretnénk egyedi mobil értékesítési munkafolyamatot építeni a semmiből? Az olyan dedikált mobil CRM-platformok, mint a Privyr, kifejezetten erre a felhasználási esetre lettek kifejlesztve: egyetlen alkalmazáson belül összekapcsolják a potenciális ügyfelek forrásait, automatizálják a nyomon követést és nyomon követik a tevékenységeket, így nem kell különálló eszközöket összerakni.