Bagaimana Merek DTC Memilih Agen CRO Shopify

Pendahuluan

Bagi merek direct-to-consumer (DTC), menarik pengunjung ke toko online hanyalah setengah dari perjuangan. Tantangan sesungguhnya adalah mengubah lalu lintas tersebut menjadi pelanggan yang membayar sambil tetap mengendalikan biaya akuisisi pelanggan.

Seiring dengan semakin ketatnya persaingan periklanan dan semakin banyaknya pilihan yang dimiliki pembeli, optimasi tingkat konversi (CRO) telah menjadi bagian penting dari pertumbuhan e-commerce. Alih-alih hanya menghabiskan lebih banyak anggaran untuk iklan, merek DTC yang sukses justru mencari peluang untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pengunjung yang sudah mereka miliki.

Di sinilah agensi CRO Shopify dapat membuat perbedaan.

Namun, memilih agensi yang tepat tidak selalu mudah. Beberapa agensi berfokus terutama pada desain situs web, sementara yang lain berspesialisasi dalam eksperimen, riset pelanggan, analitik, dan optimasi teknis.

Memahami perbedaan-perbedaan ini dapat membantu merek DTC menemukan mitra yang memberikan peningkatan yang terukur, bukan sekadar perubahan kosmetik.

Mengapa Optimalisasi Tingkat Konversi Penting bagi Merek DTC

Bisnis DTC beroperasi secara berbeda dari pengecer tradisional. Mereka bertanggung jawab untuk menarik pelanggan, mengelola pengalaman berbelanja, membangun hubungan, dan mendorong pembelian berulang.

Setiap tahap perjalanan pelanggan secara langsung memengaruhi profitabilitas.

Sebagai contoh, bayangkan sebuah toko Shopify yang menghasilkan 100.000 pengunjung bulanan dengan nilai pesanan rata-rata sebesar $75.

Jika tingkat konversinya 2%, toko tersebut menghasilkan pendapatan bulanan sekitar $150.000.

Meningkatkan tingkat konversi tersebut menjadi 2,5%, dengan tetap mempertahankan lalu lintas dan nilai pesanan rata-rata yang sama, akan meningkatkan pendapatan bulanan menjadi $187.500.

Itu berarti tambahan $37.500 per bulan tanpa perlu meningkatkan lalu lintas.

Meskipun angka-angka ini hanya sebagai ilustrasi, angka-angka tersebut menunjukkan mengapa peningkatan kinerja konversi yang relatif kecil pun dapat memberikan dampak finansial yang signifikan.

Agen CRO yang berspesialisasi akan membantu mengidentifikasi hambatan yang menghalangi pengunjung untuk melakukan pembelian dan mengembangkan strategi untuk mengatasinya.

1. Tentukan Tujuan CRO Anda Sebelum Mencari Agen

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan merek DTC adalah menghubungi agensi CRO tanpa memahami dengan jelas apa yang ingin mereka capai.

Meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan mungkin tampak sebagai tujuan yang jelas, tetapi hal itu tidak selalu menceritakan keseluruhan kisahnya.

Misalnya, sebuah toko mungkin memiliki tingkat konversi yang wajar tetapi mengalami kesulitan karena nilai pesanan rata-rata yang rendah. Toko lain mungkin menarik lalu lintas seluler yang substansial tetapi kehilangan pelanggan karena pengalaman berbelanja selulernya sulit dinavigasi.

Sebelum menghubungi agensi, merek harus mengevaluasi kinerja mereka saat ini dan mengidentifikasi tantangan terbesar mereka.

Tujuan CRO yang umum meliputi:

• Meningkatkan tingkat konversi halaman produk
• Mengurangi tingkat keranjang belanja yang ditinggalkan
• Meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV)
• Meningkatkan pengalaman berbelanja melalui perangkat seluler
• Meningkatkan pendapatan per pengunjung
• Meningkatkan kinerja halaman arahan
• Mengurangi hambatan selama proses pembelian
• Meningkatkan profitabilitas kampanye iklan berbayar

Memiliki tujuan yang jelas memudahkan untuk mengevaluasi apakah layanan agensi selaras dengan kebutuhan merek.

Misalnya, bisnis yang mengalami masalah keranjang belanja yang ditinggalkan sebaiknya memprioritaskan agensi yang berpengalaman dalam optimasi proses checkout dan analisis perjalanan pembelian.

Sementara itu, merek dengan lalu lintas yang kuat tetapi halaman produk yang kinerjanya kurang optimal mungkin akan lebih diuntungkan dari riset pelanggan, pengujian halaman produk, dan peningkatan merchandising.

2. Cari Pengalaman Terbukti dengan Shopify

Tidak semua agensi CRO memahami persyaratan teknis Shopify.

Meskipun prinsip-prinsip umum optimasi konversi berlaku di seluruh platform e-commerce, Shopify memiliki arsitektur, sistem tema, aplikasi, kemampuan proses checkout, dan batasan teknisnya sendiri.

Agensi dengan pengalaman langsung di Shopify umumnya akan lebih siap untuk menerapkan perubahan secara efisien tanpa mengorbankan kinerja situs web.

Saat mengevaluasi calon mitra, merek DTC sebaiknya menyelidiki pengalaman mereka dalam hal:

• Shopify dan Shopify Plus
• Penyesuaian tema Shopify
• Optimasi halaman produk dan halaman koleksi
• Desain e-commerce yang mengutamakan perangkat seluler
• Fleksibilitas proses checkout dan kustomisasi yang tersedia
• Aplikasi Shopify pihak ketiga
• Analitik dan pelacakan peristiwa
• Kinerja situs web dan kecepatan pemuatan halaman

Keahlian teknis sangat penting karena ide optimasi yang menjanjikan sekalipun dapat menimbulkan masalah jika memperkenalkan aplikasi yang tidak perlu, memperlambat toko, atau menimbulkan konflik dengan fungsi yang sudah ada.

Agensi CRO Shopify yang andal harus memahami baik pengalaman pelanggan maupun lingkungan teknis yang mendukungnya.

3. Bandingkan Agen Berdasarkan Spesialisasinya

Tidak semua agensi CRO sama.

Beberapa di antaranya berspesialisasi dalam desain pengalaman pengguna (UX), sementara yang lain berfokus pada eksperimen terstruktur, riset pelanggan, optimasi halaman arahan, atau analitik e-commerce.

Untuk merek DTC, pilihan terbaik bergantung pada ukuran bisnis, tahap pertumbuhan, dan sumber daya internal yang ada.

Misalnya, merek yang sudah mapan dengan lalu lintas bulanan yang signifikan mungkin akan mendapat manfaat dari agensi yang mampu menjalankan program eksperimen berkelanjutan.

Sebuah bisnis yang lebih kecil mungkin memerlukan agensi yang dapat melakukan audit konversi komprehensif dan menerapkan perbaikan berdampak tinggi sebelum berinvestasi dalam pengujian A/B yang luas.

Merek yang sedang mencari mitra potensial dapat memanfaatkan perbandingan terkurasi dari agensi CRO Shopify terbaik untuk memahami berbagai penawaran layanan dan mengidentifikasi agensi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Tujuannya bukan sekadar mencari agensi dengan portofolio klien terbesar atau situs web paling mengesankan. Sebaliknya, bisnis harus mencari mitra yang kemampuannya sesuai dengan prioritas jangka pendek dan rencana pertumbuhan jangka panjang mereka.

4. Evaluasi Pendekatan Mereka terhadap Riset dan Pengujian

Optimasi konversi yang efektif bukanlah sekadar mengubah tombol, judul, atau warna situs web secara acak.

Hal ini membutuhkan pemahaman tentang perilaku pelanggan, mengidentifikasi potensi masalah, mengembangkan hipotesis, dan menguji perbaikan.

Agensi CRO yang andal harus mengikuti proses yang terstruktur.

Analisis perilaku pelanggan

Agensi tersebut harus memulai dengan mempelajari bagaimana pelanggan berinteraksi dengan situs web.

Hal ini mungkin melibatkan analisis:

• Analitik situs web
• Data perjalanan pelanggan
• Peta panas dan rekaman sesi
• Keterlibatan pada halaman produk
• Pola pengabaian keranjang belanja
• Survei dan umpan balik pelanggan
• Kinerja konversi berdasarkan perangkat

Wawasan ini membantu mengidentifikasi di mana pembeli mengalami kesulitan atau kehilangan minat.

Pengembangan hipotesis

Setelah masalah potensial teridentifikasi, agensi sebaiknya mengembangkan hipotesis mengenai penyebab terjadinya masalah tersebut.

Misalnya, jika pelanggan sering mengunjungi halaman produk tetapi jarang menambahkan produk ke keranjang belanja mereka, agensi mungkin perlu menyelidiki apakah informasi produk, kejelasan harga, detail pengiriman, atau ulasan pelanggan kurang memadai.

Daripada langsung mendesain ulang halaman tersebut, agensi sebaiknya menjelaskan apa yang diyakini sebagai penyebab masalah dan bagaimana perubahan yang diusulkan dapat meningkatkan kinerja.

Pengujian A/B

Untuk toko dengan lalu lintas yang memadai, pengujian A/B dapat membantu menentukan apakah perbaikan yang diusulkan benar-benar efektif.

Agensi dapat membandingkan dua versi halaman produk, masing-masing dengan tata letak atau penyajian informasi utama yang berbeda.

Dengan mengevaluasi perilaku pelanggan dan hasil konversi, agensi dapat menentukan apakah versi baru tersebut memberikan peningkatan yang signifikan.

Yang penting, tidak setiap pengujian menghasilkan hasil yang memuaskan.

Agensi yang dapat dipercaya harus melaporkan eksperimen yang tidak berhasil dan menjelaskan pelajaran apa yang dapat dipetik oleh bisnis dari eksperimen tersebut.

5. Tinjau Studi Kasus dan Hasil Bisnis Nyata

Situs web yang profesional dan presentasi yang mengesankan saja tidak cukup untuk membuktikan bahwa sebuah agensi dapat meningkatkan kinerja e-commerce.

Merek DTC sebaiknya meminta studi kasus yang relevan yang menunjukkan bagaimana agensi tersebut telah membantu bisnis dengan tantangan serupa.

Studi kasus yang paling bermanfaat memberikan konteks, bukan sekadar menyoroti peningkatan persentase yang besar.

Misalnya, klaim bahwa sebuah agensi meningkatkan konversi sebesar 40% terdengar mengesankan, tetapi merek harus memahami bagaimana peningkatan tersebut diukur.

Pertanyaan yang layak diajukan antara lain:

• Berapa tingkat konversi awal klien?
• Berapa banyak lalu lintas yang diterima situs web tersebut?
• Perubahan apa saja yang diterapkan?
• Selama periode berapa lama hasil tersebut diukur?
• Apakah peningkatan tersebut telah diverifikasi melalui pengujian?
• Apakah perubahan tersebut meningkatkan pendapatan atau laba?

Studi kasus yang menunjukkan peningkatan pendapatan per pengunjung atau margin kontribusi mungkin lebih berharga daripada studi kasus yang sepenuhnya berfokus pada tingkat konversi.

Merek juga sebaiknya mempertimbangkan apakah agensi tersebut memiliki pengalaman di industri spesifik mereka.

Misalnya, perusahaan perawatan kulit berbasis langganan sering kali menghadapi tantangan yang berbeda dari bisnis pakaian atau pengecer furnitur kelas atas.

Agensi yang memahami perjalanan pembelian yang relevan mungkin lebih siap untuk mengidentifikasi peluang optimasi yang berarti.

6. Pahami Kemampuan Pelaporan dan Analitik Mereka

Salah satu tanggung jawab terpenting dari agensi CRO adalah menunjukkan dampak finansial dari pekerjaannya.

Merek DTC sebaiknya menghindari agensi yang hanya mengandalkan ringkasan kinerja yang samar atau laporan yang berfokus pada desain.

Sebaliknya, agensi harus menyediakan pelaporan yang transparan dan terhubung dengan metrik bisnis yang bermakna.

Metrik	Mengapa Hal Ini Penting
Tingkat konversi	Mengukur seberapa efektif kunjungan ke toko berubah menjadi pembelian
Pendapatan per pengunjung	Menunjukkan pendapatan yang dihasilkan dari setiap kunjungan
Nilai pesanan rata-rata	Mengukur seberapa banyak pelanggan membelanjakan uang per transaksi
Tingkat penambahan ke keranjang	Membantu mengevaluasi keefektifan halaman produk
Tingkat penyelesaian pembayaran	Mengidentifikasi hambatan di akhir proses pembelian
Biaya akuisisi pelanggan	Membantu menilai efisiensi dalam memperoleh pelanggan
Nilai seumur hidup pelanggan	Memberikan wawasan mengenai profitabilitas pelanggan dalam jangka panjang

Meskipun tingkat konversi berguna, metrik ini tidak boleh dievaluasi secara terpisah.

Misalnya, diskon yang agresif mungkin meningkatkan konversi namun sekaligus mengurangi margin laba.

Demikian pula, perubahan yang mendorong pembelian bernilai lebih rendah dapat meningkatkan volume pesanan tanpa menghasilkan peningkatan profitabilitas yang setara.

Agensi yang kompeten harus mempertimbangkan trade-off ini dan mengevaluasi bagaimana upaya optimasi memengaruhi bisnis secara keseluruhan.

7. Pertimbangkan Komunikasi dan Kolaborasi

Bahkan agensi yang mumpuni secara teknis pun bisa kesulitan mencapai hasil yang diinginkan jika komunikasi buruk.

Proyek CRO sering kali melibatkan kolaborasi antara tim pemasaran, desainer, pengembang, analis, dan manajer e-commerce.

Merek DTC sebaiknya memahami bagaimana agensi mengelola hubungan-hubungan ini sebelum menandatangani perjanjian.

Pertimbangan penting meliputi seberapa sering agensi memberikan pembaruan, siapa yang akan mengelola akun, dan bagaimana prioritas optimasi ditentukan.

Merek juga harus memastikan apakah agensi menangani pengembangan dan implementasi secara internal atau bergantung pada tim pengembangan klien.

Hal ini dapat sangat memengaruhi jadwal dan biaya proyek.

Agensi yang transparan harus menjelaskan alur kerjanya, termasuk proses persetujuan eksperimen, penerapan perubahan, pelaporan hasil, dan penentuan uji coba selanjutnya.

Hubungan terbaik dijalankan sebagai kemitraan, bukan sebagai perjanjian pemasok tradisional.

Sebuah agensi harus memahami prioritas komersial merek dan menyampaikan rekomendasinya dengan cara yang mendukung pengambilan keputusan bisnis yang terinformasi.

8. Bandingkan Model Penetapan Harga dan Nilai yang Diharapkan

Agensi CRO Shopify menggunakan struktur harga yang berbeda-beda tergantung pada layanan dan tingkat keterlibatannya.

Pengaturan yang umum meliputi biaya bulanan tetap, audit dengan harga tetap, kontrak berbasis proyek, dan program eksperimen berkelanjutan.

Setiap model memiliki kelebihannya masing-masing.

Audit CRO satu kali dapat berguna bagi merek yang ingin mengidentifikasi peluang segera tanpa harus berkomitmen jangka panjang.

Retainer bulanan sering kali lebih cocok untuk bisnis yang menginginkan penelitian, eksperimen, dan optimasi berkelanjutan.

Namun, agensi dengan harga terendah belum tentu merupakan pilihan yang paling hemat biaya.

Merek harus mempertimbangkan potensi pengembalian investasi (ROI) bersama dengan total biaya kerja sama tersebut.

Misalnya, agensi yang mengenakan biaya $5.000 per bulan perlu menghasilkan laba kontribusi tambahan yang cukup untuk membenarkan pengeluaran tersebut.

Jika hasil kerjanya menghasilkan pendapatan bulanan tambahan sebesar $20.000, tetapi sebagian besar pendapatan tersebut terserap oleh biaya produk, diskon, dan biaya pemenuhan, pengembalian finansialnya mungkin jauh lebih kecil daripada yang terlihat pada awalnya.

Proposal agensi yang bermanfaat harus menjelaskan ruang lingkup pekerjaan, hasil yang diharapkan, pendekatan pengukuran, dan asumsi di balik proyeksi pengembalian apa pun.

Janji peningkatan konversi yang dijamin umumnya harus ditanggapi dengan hati-hati, terutama jika agensi tersebut belum memeriksa data toko Anda.

9. Tanyakan Mengenai 90 Hari Pertama Mereka

Tiga bulan pertama kerja sama CRO dapat mengungkapkan banyak hal tentang pendekatan yang digunakan agensi.

Daripada menjanjikan hasil instan, agensi yang terorganisir dengan baik seharusnya menjelaskan bagaimana mereka berencana memahami bisnis, memprioritaskan peluang, dan mulai memberikan perbaikan.

Kerja sama yang umum biasanya mengikuti struktur berikut.

Hari 1–30: Riset dan penemuan

Agensi meninjau data analitik yang ada, menganalisis perilaku pelanggan, mengevaluasi situs web, dan mengidentifikasi hambatan potensial dalam konversi.

Agensi juga harus memverifikasi bahwa sistem pelacakan cukup akurat untuk mendukung pengambilan keputusan yang bermakna.

Hari ke-31–60: Penetapan prioritas dan implementasi

Setelah mengidentifikasi peluang, agensi menyusun peta jalan optimasi.

Hal ini dapat mencakup peningkatan informasi produk, mengatasi masalah kegunaan di perangkat seluler, menguji pesan di halaman arahan, atau mengurangi hambatan pembelian.

Hari ke-61–90: Eksperimen dan evaluasi

Agensi mengevaluasi perubahan yang telah diterapkan, menjalankan eksperimen yang sesuai, dan meninjau hasilnya.

Temuan dari proses ini seharusnya memengaruhi prioritas optimasi pada putaran berikutnya.

Jadwal pastinya akan bervariasi tergantung pada tingkat lalu lintas, persyaratan pengembangan, dan kompleksitas eksperimen yang diusulkan.

Untuk toko dengan lalu lintas rendah, eksperimen yang dapat diandalkan secara statistik mungkin memerlukan waktu yang lebih lama. Dalam kasus ini, perbaikan berbasis riset dan perbaikan teknis mungkin lebih praktis daripada menjalankan banyak pengujian secara bersamaan.

10. Waspadai Tanda-Tanda Peringatan Umum dari Agen CRO

Tidak semua agensi yang menawarkan layanan optimasi konversi mengikuti proses yang ketat.

Merek DTC harus memperhatikan tanda-tanda peringatan selama proses seleksi.

Jaminan peningkatan konversi: Tidak ada agensi yang dapat secara andal menjamin peningkatan persentase tertentu sebelum memahami situs web, audiensnya, dan kinerjanya saat ini.

Tidak ada metodologi pengujian yang jelas: Agen yang merekomendasikan perubahan tanpa menjelaskan penelitian atau alasannya mungkin terlalu mengandalkan asumsi.

Akses terbatas ke data kinerja: Merek harus tetap memiliki visibilitas terhadap analitik yang relevan, hasil pengujian, dan keputusan optimasi.

Terlalu menekankan pada desain ulang visual: Situs web yang lebih menarik tidak secara otomatis menghasilkan kinerja konversi yang lebih baik.

Hasil kerja yang tidak jelas: Agen harus menjelaskan secara tepat apa saja yang termasuk dalam biaya mereka dan siapa yang bertanggung jawab atas implementasinya.

Mengabaikan profitabilitas: Peningkatan konversi hanya bernilai jika mendukung tujuan komersial merek.

Mengenali tanda-tanda peringatan ini sejak dini dapat membantu merek menghindari kerja sama yang mahal namun gagal menghasilkan hasil yang berarti.

Cara Mengambil Keputusan Akhir

Setelah sebuah merek DTC menyaring beberapa agensi CRO Shopify, keputusan akhir harus didasarkan pada kesesuaian, keahlian, dan bukti.

Alih-alih memilih hanya berdasarkan kualitas presentasi atau harga, perusahaan sebaiknya membandingkan bagaimana masing-masing agensi menangani tantangan spesifik mereka.

Kerangka evaluasi sederhana dapat membantu:

Faktor Evaluasi	Apa yang Harus Diperhatikan
Keahlian dalam Shopify	Pengalaman dengan arsitektur, tema, dan integrasi Shopify
Pengalaman di industri	Studi kasus DTC dan e-commerce yang relevan
Metodologi penelitian	Proses penelitian pelanggan dan analisis perilaku yang jelas
Eksperimen	Hipotesis terstruktur, pengujian, dan evaluasi kinerja
Pelaporan	Pengukuran hasil pendapatan dan konversi yang transparan
Komunikasi	Tanggung jawab yang jelas, jadwal, dan pembaruan rutin
Penetapan harga	Ruang lingkup yang jelas, hasil yang diharapkan, dan biaya yang masuk akal secara komersial
Kesesuaian jangka panjang	Kemampuan untuk beradaptasi seiring pertumbuhan merek

Bagi banyak merek, mungkin juga berguna untuk memulai dengan kerja sama terbatas atau audit awal sebelum berkomitmen pada kemitraan jangka panjang.

Hal ini memberikan kesempatan untuk mengevaluasi komunikasi agensi, pengetahuan teknis, dan kualitas rekomendasinya.

Kesimpulan

Memilih agensi Shopify CRO yang tepat merupakan keputusan penting bagi merek DTC yang ingin meningkatkan kinerja e-commerce mereka.

Agensi terbaik menggabungkan keahlian teknis Shopify dengan riset pelanggan, eksperimen terstruktur, dan pemahaman yang jelas tentang profitabilitas bisnis.

Alih-alih hanya berfokus pada peningkatan tingkat konversi, mereka membantu merek menciptakan pengalaman berbelanja yang lebih baik yang mendukung pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan.

Sebelum mengambil keputusan, merek DTC sebaiknya mendefinisikan tujuan mereka, meninjau studi kasus yang relevan, mengevaluasi metodologi pengujian, dan memahami bagaimana kinerja akan diukur.

Pada akhirnya, mitra CRO yang tepat adalah mitra yang dapat mengubah wawasan pelanggan menjadi peningkatan yang terukur sekaligus mendukung strategi pertumbuhan jangka panjang merek.