ROI SEO: Cara Menghitung Keuntungan Sebenarnya dari SEO

Pendahuluan

Slide tersebut menunjukkan angka 400%.

Angka hijau besar, panah ke atas, pertumbuhan organik selama setahun dirangkum dalam satu persentase yang rapi. Tim pemasaran diam-diam merasa bangga akan hal itu.

Kemudian direktur keuangan condong ke depan dan mengajukan satu pertanyaan. “Apakah gaji manajer konten sudah termasuk di sana?”

Tidak. Begitu pula dengan penulis, jam kerja pengembang, atau tiga alat yang dibayar tim setiap bulan. Saat semua itu ditambahkan kembali, angka hijau itu berubah menjadi merah.

Pertemuan seperti itu terjadi di lebih banyak perusahaan daripada yang diakui orang. ROI SEO adalah hasil yang dihasilkan oleh pencarian organik dibandingkan dengan semua biaya yang Anda keluarkan, dihitung sebagai (keuntungan SEO dikurangi biaya SEO) dibagi dengan biaya SEO, dikalikan 100. Rumusnya mudah. Masukanlah yang sering membuat sebagian besar tim diam-diam menipu diri sendiri, dan panduan ini membahas cara melakukannya dengan benar.

Apa Itu ROI SEO?

ROI SEO mengukur apakah investasi Anda dalam pencarian organik menghasilkan lebih banyak daripada yang dihabiskan. Jika Anda menghabiskan $10.000 dan upaya tersebut menghasilkan keuntungan sebesar $30.000, ROI Anda adalah 200%. Setiap dolar menghasilkan dua kali lipat dari nilainya.

Berikut adalah rumus ROI SEO yang biasanya hanya dibahas sebatas itu dalam kebanyakan panduan:

ROI SEO = (Keuntungan dari SEO − Biaya SEO) ÷ Biaya SEO × 100

Tidak ada yang salah dengan rumus tersebut. Masalahnya adalah bahwa “keuntungan” dan “biaya” memiliki banyak variabel yang tidak terkontrol di dalam kurung tersebut.

Mengapa Sebagian Besar Angka ROI SEO Terlihat Lebih Baik daripada Kenyataannya

Biaya yang Tidak Diperhitungkan

Tagihan agensi dihitung karena harus disetujui oleh seseorang. Hal-hal lain cenderung terlewatkan:

• Waktu kerja dengan gaji tetap dari pemasar, editor, dan manajer yang menghabiskan sebagian waktu mereka dalam seminggu untuk SEO
• Jam kerja pengembang untuk perbaikan teknis, peningkatan kecepatan halaman, dan perubahan templat
• Langganan alat yang dibagi dengan tim lain, sehingga tidak ada yang bertanggung jawab atas tagihannya
• Penulis lepas, desainer, dan anggaran sesekali untuk membangun tautan
• Pembaruan konten, yang terasa seperti pemeliharaan tetapi biayanya sama dengan konten baru

Jika Anda mengabaikan setengah dari daftar tersebut, ROI Anda bisa berlipat ganda di atas kertas tanpa satu penjualan tambahan pun.

Pendapatan Bukanlah Laba

Jika pencarian organik menghasilkan penjualan sebesar $120.000, Anda tidak memperoleh keuntungan sebesar $120.000. Anda tetap harus membayar barang, pengiriman, dan tenaga kerja yang menangani pesanan tersebut. Sebuah bisnis dengan margin kotor 45% memperoleh $54.000 dari pendapatan tersebut. $54.000 itulah “keuntungan” yang sebenarnya dalam rumus Anda.

Menggunakan pendapatan kotor sama saja dengan menilai sebuah restoran berdasarkan struk kasirnya dan mengabaikan dapurnya.

Masalah Waktu

SEO menghabiskan uang di awal dan membalasnya di akhir. Panduan Google sendiri mengenai mempekerjakan seorang ahli SEO telah lama menyatakan bahwa biasanya dibutuhkan waktu empat bulan hingga satu tahun sebelum sebuah bisnis melihat manfaat dari pekerjaan tersebut. Ukur ROI pada bulan ketiga dan SEO akan terlihat seperti bencana. Ukur pada bulan ke-24 dan abaikan biaya tahun pertama, dan SEO akan terlihat seperti keajaiban. Keduanya tidak benar.

Pilih rentang waktu yang sesuai dengan investasi, biasanya minimal 12 bulan, dan hitung setiap biaya di dalam rentang waktu tersebut.

Cara Mengukur ROI SEO Langkah demi Langkah

Langkah 1: Berikan Pusat Biaya Khusus untuk SEO

Sebelum menghitung apa pun, tentukan di mana biaya SEO akan dikelompokkan. Dalam istilah akuntansi, tempat tersebut adalah pusat biaya: label yang Anda berikan pada setiap pengeluaran agar dapat dilaporkan secara bersamaan, terlepas dari pemasok mana yang mengirimkan tagihan atau departemen mana yang membayarnya.

Tandai biaya retainer agensi, faktur penulis, langganan alat, dan bagian gaji ke “SEO,” dan total biaya Anda tidak lagi menjadi tebakan. Biaya tersebut menjadi laporan.

Langkah 2: Bagilah Biaya Bersama Secara Adil

Biaya bersama memerlukan aturan, bukan sekadar perasaan. Berikut beberapa aturan yang dapat diterima oleh bagian keuangan:

• Gaji berdasarkan pembagian waktu: jika manajer konten Anda menghabiskan seperempat minggu kerjanya untuk SEO, seperempat gajinya dialokasikan ke pusat biaya SEO
• Alat berdasarkan penggunaan: bagi langganan berdasarkan jumlah pengguna, proyek, atau kata kunci yang dilacak
• Waktu pengembang dihitung berdasarkan jam yang tercatat dikalikan dengan tarif per jam yang berlaku, bukan gaji pokok

Tuliskan aturan tersebut sekali, lalu terapkan setiap bulan. Konsistensi lebih penting daripada ketepatan dalam hal ini.

Langkah 3: Atribusi Pendapatan Organik Secara Jujur

Peringkat adalah indikator utama, dan alat pelacak peringkat memberi tahu Anda apakah Anda bergerak ke arah yang benar. Namun, pendapatan adalah angka yang dibutuhkan oleh rumus. Di Google Analytics 4, atribusi berbasis data membagi kontribusi di antara titik sentuh yang mengarah ke konversi, sehingga pencarian organik mendapat kontribusi ketika benar-benar membantu penjualan, bukan hanya ketika kebetulan menjadi klik terakhir.

Model apa pun yang Anda pilih, pertahankan model tersebut dari periode ke periode. Mengubah model atribusi di tengah tahun adalah cara tercepat untuk menciptakan pertumbuhan yang sebenarnya tidak pernah terjadi.

Langkah 4: Terapkan Margin, Lalu Jalankan Rumus

Kini rumus tersebut akhirnya mendapatkan masukan yang dapat diandalkan. Berikut gambaran untuk sebuah pengecer online fiktif selama 12 bulan pertama penerapan SEO-nya:

Item baris	Pandangan yang naif	Pandangan pusat biaya
Pendapatan organik	$120.000	$120.000
Keuntungan yang digunakan dalam rumus	$120.000 (pendapatan)	$54.000 (margin kotor 45%)
Biaya retainer agensi	$24.000	$24.000
Manajer konten (25% dari gaji)	Tidak dihitung	$18.000
Penulis lepas	Tidak dihitung	$9.000
Jam kerja pengembang (40 × $85)	Tidak dihitung	$3.400
Alat (bagian yang dialokasikan)	Tidak dihitung	$3.600
Total biaya	$24.000	$58.000
ROI SEO	400%	−6,9%

Bisnis yang sama. Tahun yang sama. Lalu lintas yang sama. Satu angka mendapat pujian, sedangkan yang lain mengalami pemotongan anggaran.

Namun, perhatikan tahun kedua. Pendapatan organik tumbuh menjadi $210.000 seiring dengan matangnya peringkat, selesainya pekerjaan pembangunan, dan biaya turun menjadi $46.000. Margin dari pendapatan tersebut adalah $94.500, sehingga ROI tahun kedua mencapai sekitar 105%. Jika digabungkan untuk kedua tahun tersebut, pengecer tersebut memperoleh margin sebesar $148.500 dari total biaya sebesar $104.000, dengan ROI sekitar 43%.

Itu adalah tingkat pengembalian yang nyata dan dapat dipertanggungjawabkan. Lebih kecil dari 400%. Jauh lebih berguna.

Apa Itu Pusat Biaya dalam Akuntansi (dan Mengapa Tim SEO Harus Memperhatikannya)

Pusat biaya adalah bagian dari bisnis yang biayanya dilacak secara terpisah, meskipun tidak secara langsung menghasilkan pendapatan. HR, TI, dan, di sebagian besar perusahaan, pemasaran adalah contoh klasiknya.

Perbedaan antara pusat biaya dan pusat laba sangat sederhana. Pusat biaya diukur berdasarkan pengeluarannya. Pusat laba diukur berdasarkan pengeluaran dan pendapatannya, sehingga dapat melaporkan laba sendiri.

Inilah mengapa praktisi SEO harus peduli. Ketika SEO berada di dalam kategori umum “pemasaran”, biayanya tercampur dengan pos-pos lain dan ROI-nya menjadi sekadar opini. Ketika SEO memiliki pusat biaya tersendiri, setiap dolar terlihat jelas dan percakapan dengan bagian keuangan berubah dari “percayalah pada kami” menjadi “ini laporannya.” Perangkat lunak pusat biaya modern memungkinkan Anda menandai pengeluaran, entri jurnal, dan baris faktur saat dicatat, alih-alih harus menyusun pembagiannya kembali di spreadsheet pada akhir kuartal.

Profitabilitas Klien: ROI SEO untuk Agen

Agen menghadapi masalah yang sama dari sisi lain meja. Biaya SEO klien Anda adalah pendapatan Anda, sehingga pertanyaannya menjadi: klien mana yang benar-benar menghasilkan uang bagi Anda?

Pertimbangkan dua klien dengan kontrak retainer di agensi yang sama:

	Klien A	Klien B
Biaya bulanan	$3.000	$2.000
Jam kerja tim × tarif $60 (termasuk biaya tambahan)	34 jam = $2.040	12 jam = $720
Konten lepas	$600	$300
Alat yang dialokasikan	$180	$120
Margin bulanan	$180 (6%)	$860 (43%)

Klien dengan kontrak retainer besar justru menghasilkan pendapatan yang kecil. Tidak ada yang menyadarinya sampai mereka melacak biaya pemasaran per klien, bukan per agensi.

Solusinya adalah disiplin yang sama seperti sebelumnya. Perlakukan setiap klien sebagai pusat laba tersendiri, catat jam kerja untuk klien tersebut, dan masukkan tagihan freelancer serta pembagian biaya alat ke dalamnya saat diterima. Sistem ERP seperti Enerpize, yang mengintegrasikan pelacakan waktu, pengeluaran, dan penagihan, menjaga pandangan profitabilitas klien tetap terkini tanpa perlu maraton rekonsiliasi bulanan. Perangkat lunak itu sendiri kurang penting dibandingkan kebiasaan: jika suatu biaya tidak dapat dilacak ke klien tertentu, biaya tersebut tidak dapat dimasukkan ke dalam penawaran berikutnya.

Poin-Poin Penting

1. Rumus ROI SEO sederhana; keakuratan datanya menentukan apakah hasilnya memiliki arti.
2. Hitung setiap biaya, termasuk waktu gaji, jam kerja pengembang, alat yang dibagi bersama, dan pembaruan konten.
3. Gunakan margin kotor sebagai keuntungan, bukan pendapatan organik bruto.
4. Lakukan pengukuran selama minimal 12 bulan, karena biaya SEO baru terlihat hasilnya jauh setelah pengembaliannya.
5. Pusat biaya khusus mengubah pengeluaran SEO menjadi laporan, bukan sekadar perkiraan.
6. Bagi agensi, profitabilitas klien adalah perhitungan yang sama jika dilihat dari sisi lain faktur.

Jadi, Apakah SEO Layak untuk Diinvestasikan?

Biasanya, ya. Hanya saja tidak seperti yang dijanjikan dalam slide 400% tersebut.

Apakah SEO layak jika Anda menghitung semuanya, menerapkan margin, dan memberikan jangka waktu yang wajar? Bagi sebagian besar bisnis dengan permintaan pencarian yang nyata, ini adalah salah satu dari sedikit saluran yang terus memberikan hasil bahkan setelah Anda berhenti menghabiskan anggaran untuk sebuah halaman. Namun, Anda hanya akan tahu hal itu dengan pasti ketika angka-angka Anda mampu bertahan dari satu pertanyaan dari bagian keuangan.

Jadi, buatlah laporan yang mampu menjawab pertanyaan tersebut. Dengan demikian, saat ada yang bertanya apakah gaji manajer konten sudah termasuk, Anda bisa menjawab ya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Bagaimana cara mengukur ROI SEO?

Lacak setiap biaya SEO di satu tempat, atributkan pendapatan organik dengan model yang konsisten, ubah pendapatan tersebut menjadi margin kotor, lalu terapkan (keuntungan dikurangi biaya) dibagi biaya, dikalikan 100. Ukur selama 12 bulan atau lebih.

Apa itu ROI SEO yang baik?

Tidak ada tolok ukur universal, karena margin dan siklus penjualan sangat bervariasi. ROI positif berdasarkan perhitungan biaya penuh dan margin selama 12 hingga 24 bulan merupakan hasil yang baik. Waspadalah terhadap angka-angka yang terlihat spektakuler tetapi tidak termasuk gaji atau menggunakan pendapatan alih-alih margin.

Berapa lama waktu yang dibutuhkan SEO untuk menunjukkan hasilnya?

Panduan Google menunjukkan bahwa manfaatnya akan terlihat dalam waktu empat bulan hingga satu tahun. Titik impas berdasarkan biaya penuh sering kali tercapai lebih lambat, itulah sebabnya periode pengukuran yang singkat membuat SEO terlihat lebih buruk daripada yang sebenarnya.

Apa perbedaan antara pusat biaya dan pusat laba?

Pusat biaya dinilai berdasarkan biaya yang dikeluarkan. Pusat laba dinilai berdasarkan biaya dan pendapatannya, sehingga melaporkan laba sendiri. SEO internal biasanya merupakan pusat biaya; bagi agensi, setiap klien paling baik dikelola sebagai pusat laba.

Bagaimana agensi SEO melacak biaya per klien?

Dengan mencatat jam kerja tim untuk setiap klien berdasarkan tarif per jam yang sudah termasuk biaya tambahan, mencatat biaya pekerja lepas dan alat ke klien tersebut saat tagihan masuk, serta membandingkan totalnya dengan uang muka setiap bulan.

Tentang Penulis

Omar El Bahr adalah Spesialis Pertumbuhan Digital Senior di Enerpize, di mana ia memimpin SEO, strategi konten, dan pertumbuhan organik di pasar internasional. Ia adalah kontributor Forbes Communications Council dan telah menulis untuk Entrepreneur mengenai komunikasi bisnis dan strategi digital.