Come scegliere i metodi di pagamento alternativi più adatti per i negozi

Introduzione

I metodi di pagamento alternativi sono tutto ciò a cui i tuoi clienti ricorrono quando una semplice carta non basta, e ignorarli ti costa vendite concrete. Un acquirente riempie il carrello e arriva alla cassa. Il metodo di pagamento che usa sempre non è disponibile, quindi se ne va. Hai pagato per attirarlo nel tuo negozio, poi l’hai perso all’ultimo clic.

Questa guida è pensata proprio per risolvere questo problema. Innanzitutto, vedremo cosa sono questi metodi e come le persone desiderano effettivamente pagare oggi. Poi ti indicheremo un modo semplice per scegliere quelli giusti per il tuo negozio. Infine, ti spiegheremo come implementarli in modo efficace e individuare quali sono davvero redditizi.

Cosa sono in realtà i metodi di pagamento alternativi

Prima di tutto, un po’ di chiarimenti, perché questa definizione è più ampia di quanto sembri. Se non si tratta di una semplice carta di credito, probabilmente rientra in questa categoria.

Un metodo di pagamento alternativo è qualsiasi modalità di pagamento che non ricorra ai metodi tradizionali. I portafogli digitali rientrano in questa categoria, così come il “compra ora, paga dopo”. Aggiungici i bonifici bancari e le criptovalute che le persone tengono sul proprio telefono. Se un acquirente può completare il checkout di un acquisto online senza digitare un numero di carta a 16 cifre, rientra in questa categoria.

Per anni la carta è stata la regina e tutto il resto era solo una curiosità. Ora non più. Per la maggior parte dei pagamenti mobili, il portafoglio digitale è la prima opzione che si vede al momento del pagamento, e molti acquirenti più giovani scelgono i pagamenti in contanti senza pensarci due volte. La carta è ormai solo una delle opzioni disponibili, non più l’opzione predefinita a cui tutti ricorrono.

Offrire metodi di pagamento alternativi popolari è importante perché il modo in cui una persona paga è ormai parte integrante della decisione di acquistare o meno. Se un negozio non supporta il metodo di pagamento preferito, molte persone lo interpretano come un negozio che non fa proprio al caso loro.

Come vogliono effettivamente pagare oggi i diversi acquirenti

I metodi che scegli di offrire contano solo se corrispondono al modo in cui i tuoi clienti vogliono effettivamente pagare. E le persone si dividono in alcune categorie piuttosto ben definite.

1. L’utente che usa il portafoglio digitale sul cellulare

Questo tipo di acquirente fa acquisti sul proprio telefono e non digita un numero di carta da anni. Vuole semplicemente avvicinare il telefono e via, punto e basta. Prendiamo Apple Pay: la carta è già salvata sul telefono, quindi il pagamento richiede solo uno sguardo a Face ID e un singolo tocco. Nessun modulo, niente da armeggiare. La stessa abitudine si estende ai pagamenti contactless quando fa acquisti di persona.

E dato che quasi tutte queste persone usano il telefono, quel pulsante “tocca e paga” spesso fa la differenza tra una vendita e un carrello abbandonato. I portafogli digitali gestiscono già il 40% della spesa e-commerce negli Stati Uniti. È difficile per i negozi online ignorare un livello di utilizzo dei portafogli digitali così elevato. Questa fascia di clienti è l’evento principale, non un’attrazione secondaria.

2. L’acquirente BNPL attento al budget

Questo acquirente può permettersi il costo, ma preferisce ripartirlo nel tempo. Arriva alla cassa già alla ricerca di Klarna, specialmente per qualsiasi acquisto che vada oltre un piccolo acquisto d’impulso.

Klarna suddivide l’importo totale in quattro rate senza interessi e le approva all’istante. Così, una giacca da 200 dollari viene percepita come quattro comode rate da 50 dollari anziché un unico esborso doloroso, il che migliora sia la conversione che il valore medio dell’ordine. Se non offri questa opzione in un negozio con prezzi più elevati, questi potenziali clienti andranno ad acquistare da chi invece la offre.

3. Il possessore di criptovalute

Questo acquirente detiene denaro reale in criptovalute e vuole spenderlo come contanti fisici, senza doverlo prima vendere. Si tratta di un gruppo più ristretto rispetto agli utenti di portafogli digitali, ma in rapida crescita e con un intento di acquisto concreto. Il vecchio problema era semplice: le criptovalute rimanevano in un’app mentre la cassa accettava solo carte. Ecco perché i trasferimenti di denaro istantanei sono diventati più allettanti per gli utenti di criptovalute.

Oobit è un modo per risolvere questo problema. Fornisce all’acquirente una carta che funziona ovunque sia accettata Visa, oltre a supportare Apple Pay e Google Pay. In questo modo possono pagare utilizzando Solana direttamente alla cassa. E la conversione avviene nel momento stesso in cui toccano lo schermo per pagare.

La parte importante per loro è ciò che si risparmiano: non devono prima convertire in contanti né affrontare complicate procedure di prelievo. La parte che semplifica le cose per te è altrettanto semplice. Il pagamento avviene tramite i normali canali Visa. Se accetti carte di credito e di debito, le accetti già.

4. L’acquirente specifico per regione

Quando vendi oltre confine, il metodo di pagamento considerato affidabile cambia a ogni frontiera. Un acquirente nei Paesi Bassi si aspetta iDEAL, e non si tratta di un’opzione facoltativa. iDEAL reindirizza l’acquirente alla propria banca per approvare il pagamento online.

Il denaro viene trasferito direttamente dal conto bancario del cliente, senza che gli venga richiesto di inserire i dati della carta. Ed è il metodo utilizzato nella maggior parte dei pagamenti online olandesi.

Se a un acquirente olandese viene presentata una pagina di pagamento che non lo include, gli sembrerà un po’ insolita, come un negozio che non sembra proprio a posto lì. Ogni volta che ti espandi in un nuovo Paese, il metodo di pagamento locale che soddisfa le aspettative dei clienti ti offre maggiori vantaggi rispetto all’ennesimo logo di una carta di credito globale.

Tipo di acquirente	Metodo di pagamento preferito	Cosa si aspettano al momento del pagamento
Utente che utilizza principalmente il portafoglio digitale sul cellulare	Apple Pay / Google Pay	Un solo tocco, niente da digitare
Acquirente attento al budget	Klarna / Afterpay	Il totale suddiviso in rate
Possessori di criptovalute	Oobit / carta crypto	Per spendere le criptovalute senza venderle
Acquirente specifico per regione	iDEAL / Pix	Metodo predefinito del proprio Paese

Come scegliere i metodi di pagamento alternativi giusti per il tuo negozio

Ora il punto di vista dell’acquirente è chiaro; il vero lavoro consiste nell’accettare metodi di pagamento alternativi adatti al tuo negozio, invece di aggiungere ogni logo disponibile. Questi 9 punti di controllo ti aiutano a prendere una decisione ponderata e ti forniscono una strategia di pagamento basata sulle reali preferenze dei clienti.

1. Inizia da dove si trovano effettivamente i tuoi clienti

La posizione geografica dei tuoi acquirenti determina quali metodi siano effettivamente rilevanti, prima ancora di considerare qualsiasi altra cosa. Un metodo molto diffuso in un paese può essere praticamente inesistente in un altro. E le preferenze di pagamento dei tuoi clienti seguono proprio quelle stesse abitudini regionali. Quindi il tuo vero punto di partenza è una mappa di chi sta effettivamente acquistando.

Il problema è che quella mappa e quella che hai in mente raramente coincidono. Potresti giurare di essere un marchio europeo mentre la maggior parte dei tuoi ordini proviene dal Brasile. Analizzare la tua visibilità paese per paese risolve questo problema, ed è esattamente ciò che mostra uno strumento come Rankracker.

• Estraete gli ordini degli ultimi 90 giorni e ordinateli in base al paese di spedizione.
• Elenca i primi tre paesi e prendi nota del metodo di spedizione locale prevalente in ciascuno di essi.
• Verifica la visibilità nelle ricerche per paese prima di optare per un metodo di spedizione regionale.
• Abbandona qualsiasi mercato che sembri grande ma che raramente si traduca in ordini effettivi.

2. Adatta il metodo al valore medio dell’ordine

La dimensione tipica del carrello determina da sola quali metodi sono adatti e quali no. In un negozio che vende oggettini da 15 dollari, il BNPL non serve a nulla. Nessuno divide l’acquisto di un caffè in quattro pagamenti.

Aumenta quella media fino a 150 $ e la stessa opzione inizia a incrementare i tuoi ordini. Il BNPL è oggi un mercato da 560 miliardi di $, e quasi tutto si concentra su carrelli più costosi, dove il pagamento a rate fa la differenza tra un “sì” e un “no”.

• **Calcola il tuo vero valore medio degli ordini** sull’ultimo trimestre completo di vendite.
• Segnala qualsiasi metodo con commissioni fisse che penalizzi maggiormente le tue transazioni online di importo più basso.
• Abbina le opzioni di pagamento rateale ai prodotti il cui prezzo supera una soglia ragionevole per il pagamento in un'unica soluzione.
• Verifica se un pacchetto di valore più elevato offre prestazioni migliori una volta offerta la possibilità di pagamento frazionato.

3. Confronta il costo reale per transazione

Il tasso indicato sul poster non è mai quello che paghi effettivamente, e loro lo sanno bene. Quella cifra bassa e allettante può nascondere una commissione fissa su ogni vendita o un ricarico di cambio, oltre a un canone mensile nascosto tra le righe.

Due metodi con lo stesso tasso pubblicizzato possono comportare costi estremamente diversi una volta che i tuoi ordini reali vengono elaborati. La cifra che conta è il costo complessivo in un mese normale, non quella accattivante riportata sulla brochure.

• **Ricalcola il costo di ciascun fornitore **come un'unica tariffa mista in base al tuo volume effettivo.
• Includi ogni commissione fissa e ogni maggiorazione di cambio in quell’unico importo combinato.
• Chiedi a ciascun fornitore la sua tariffa "tutto compreso " in base al tuo numero di transazioni mensili.
• Ricontrolla i calcoli ogni volta che il tuo volume supera la fascia di prezzo successiva di un fornitore.

4. Verifica quanto velocemente il denaro arriva sul tuo conto

I diversi metodi di pagamento prevedono tempi di accredito molto diversi tra loro, e questi tempi incidono direttamente sul tuo flusso di cassa. Le carte di credito potrebbero essere accreditate in un paio di giorni, mentre alcuni metodi di bonifico bancario ti fanno aspettare una settimana. Alcuni metodi più recenti trattengono il tuo denaro ancora più a lungo come misura di protezione contro le frodi.

Se il tuo capitale circolante è limitato, un metodo che invia il denaro dopo una settimana può essere dannoso anche se la commissione sembra più conveniente. La lentezza nella liquidazione è un costo reale, solo che non compare mai nel listino prezzi.

• Chiedi a ogni fornitore il numero esatto di giorni necessari per il regolamento del pagamento.
• Confronta il calendario dei pagamenti di ciascun metodo con le date regolari di pagamento dei fornitori e delle retribuzioni.
• Privilegiate un regolamento più rapido quando il capitale circolante o la liquidità disponibile sono limitati.
• Fai attenzione alle riserve a rotazione che trattengono una parte di ogni pagamento.

5. Valuta il rischio di frode e di chargeback

Ogni metodo di pagamento diffuso presenta i propri rischi. Un pagamento con carta può ritorcersi contro di te sotto forma di chargeback mesi dopo, solitamente con una commissione aggiuntiva e il tuo prodotto già spedito.

I bonifici bancari e la maggior parte dei portafogli elettronici sono molto più difficili da annullare, mentre alcune opzioni di carte prepagate eliminano di fatto i chargeback. Qualunque opzione scegliate, state anche decidendo quale parte di quel rischio ricada su di voi anziché sul cliente.

• Raggruppa i metodi selezionati in base alla facilità con cui un pagamento può essere stornato.
• Valuta le commissioni di chargeback e i tassi di contestazione rispetto al fatturato generato da ciascun metodo.
• Prediligete i metodi con un basso tasso di storni per le vostre linee di prodotti di alto valore o soggette a frodi.
• Verifica chi copre la perdita quando viene contestato il pagamento effettuato con un metodo specifico.

6. Adattalo alle abitudini di acquisto dei tuoi clienti

Il modo in cui i diversi segmenti di clientela effettuano acquisti presso di te dovrebbe guidare questa scelta tanto quanto ciò che acquistano. Un acquisto una tantum e un abbonamento mensile o il pagamento di una bolletta richiedono procedure completamente diverse al momento del checkout.

Gli abbonamenti prediligono metodi che si ricaricano automaticamente senza richiedere conferma ogni mese, come l’addebito diretto o un portafoglio digitale salvato. Un negozio basato su acquisti singoli ben ponderati richiede l’opposto, dove prevale un checkout veloce per gli ospiti.

• Suddividi oggi stessoi tuoi ricavi tra vendite una tantum e fatturazione ricorrente o in abbonamento.
• **Per gli abbonamenti, dai la priorità ai metodi che prevedono l'addebito automatico **senza necessità di una nuova approvazione a ogni ciclo.
• Per gli acquirenti occasionali, privilegiate un checkout rapido come ospite rispetto ai flussi basati sull’account.
• **Evita i metodi che costringono i clienti abituali **a reinserire i dati ogni singola volta.

7. Conta i passaggi aggiuntivi al momento del checkout

Molti metodi di pagamento alternativi conducono l’acquirente direttamente alla transazione, mentre altri lo reindirizzano a una schermata separata e poi di nuovo indietro. Ogni una di queste deviazioni rappresenta un’occasione in cui qualcuno potrebbe ripensarci e chiudere la scheda. Più attrito aggiungi, meno acquirenti completano le transazioni.

Un metodo che reindirizza l’utente a una pagina di accesso esterna e poi attende una conferma aggiunge un rallentamento che si rifletterà sul tuo tasso di conversione. Poiché ogni passaggio in più tra il carrello e la conferma riduce il numero di persone che completano l’acquisto, l’opzione di pagamento con il minor numero di passaggi di solito risulta vincente.

• Conta il numero esatto di tocchi che ogni processo di pagamento aggiunge dopo il carrello.
• Utilizza i metodi preferiti che completano la procedura all’interno del tuo stesso checkout senza alcun reindirizzamento esterno.
• Testate ogni opzione su uno smartphone, cronometrando il tempo che intercorre dal carrello alla conferma.
• Eliminate qualsiasi metodo che reindirizzi gli acquirenti fuori dal sito sperando che tornino.

8. Assicurati che sia compatibile con la piattaforma del tuo negozio

Un metodo è valido solo nella misura in cui si è in grado di implementarlo effettivamente. La tua piattaforma deve consentirti di accettare pagamenti tramite quel metodo senza creare lavoro aggiuntivo altrove. Su Shopify o WooCommerce, la maggior parte dei metodi più diffusi richiede solo una rapida installazione dell’app per diventare operativa. La fluidità di questo processo dipende dalla configurazione tecnica del tuo negozio.

Prova a integrare metodi di pagamento alternativi in una struttura personalizzata o headless: lo stesso metodo potrebbe comportare ore di lavoro da parte degli sviluppatori e costi di manutenzione. Questo lavoro di integrazione rappresenta un costo reale, e i team che pianificano attentamente lo sviluppo delle API necessarie per collegare i sistemi di pagamento tra loro evitano brutte sorprese in seguito.

• Assicurati che ogni metodo disponga di un plugin aggiornato per la versione esatta della tua piattaforma.
• Chiedi al tuo sviluppatore di stimare le ore di lavoro necessarie per qualsiasi soluzione che non disponga di supporto nativo.
• Verifica che l’integrazione gestisca i rimborsi e la reportistica, non solo l’accettazione del pagamento.
• **Includi la manutenzione continua **nel costo effettivo, non solo nella configurazione iniziale.

9. Verifica l’affidabilità e la conformità dei pagamenti

Un metodo che accetta denaro senza problemi è inutile se recuperare i propri fondi si rivela una battaglia. I fornitori più recenti possono congelare i pagamenti in occasione di alcune revisioni di routine, e molti trattengono riserve che bloccano il vostro denaro per settimane.

Anche le normative sono importanti, specialmente per quanto riguarda le criptovalute o i trasferimenti transfrontalieri. Ciò che è consentito varia da paese a paese. È proprio questo noioso lavoro di ricerca che distingue un metodo a cui puoi affidare i tuoi ricavi reali da uno che si trasforma in un mal di testa mensile.

• Leggi le recensioni recenti dei commercianti che si concentrano sui ritardi nei pagamenti e sui conti bloccati.
• Verifica che il fornitore sia autorizzato a operare in tutti i paesi in cui vendi.
• Verifica i limiti di pagamento e i termini relativi alle riserve prima di convogliare i ricavi effettivi attraverso il sistema.
• Tieni attivo un metodo di riserva in modo che un blocco non interrompa mai tutte le vendite.

Come introdurre un nuovo metodo di pagamento senza perdere vendite

Scegliere bene è solo metà del lavoro. Un lancio affrettato può vanificare un buon metodo o intaccare le vendite già ottenute, quindi l’implementazione merita un piano dedicato. Inoltre, l’implementazione dovrebbe salvaguardare l’esperienza dei clienti esistenti, non limitarsi ad aggiungere un altro pulsante.

1. Aggiungi un metodo alla volta

Resisti alla tentazione di aggiungere più metodi di pagamento in una sola settimana. Se li introduci tutti in una volta, vedrai i tuoi dati oscillare senza avere la minima idea di quale abbia generato il risultato o quale abbia causato un problema.

Attivane uno e concedigli qualche settimana di traffico reale prima di passare al successivo. Un lancio scaglionato ti offre un chiaro confronto “prima e dopo” da cui puoi davvero trarre insegnamenti.

2. Posizionalo dove gli acquirenti non possano non notarlo

Un metodo che nessuno nota è come se non ci fosse. Se nascondi una nuova opzione di pagamento a tre clic di distanza, chi la cercava non la troverà mai, e così sembrerà un fallimento quando in realtà era solo nascosta.

Mettila in evidenza fin dall’inizio sulla pagina del prodotto e in alto durante la procedura di pagamento, mentre stanno ancora decidendo se acquistare. Ne vale la pena. Circa il 9% degli acquirenti abbandona il carrello solo perché la procedura di pagamento non offre abbastanza metodi di pagamento.

3. Annuncialo ai clienti che hai già

I tuoi clienti esistenti sono la prova più immediata che un nuovo metodo funziona, e la maggior parte dei negozi si limita a dimenticare di dirglielo. Chi ha abbandonato un carrello il mese scorso perché mancava la sua opzione di pagamento tornerà volentieri non appena saprà che è disponibile.

Bastano una breve e-mail e un banner al momento del pagamento. Qui non stai vendendo a estranei. Stai riaprendo una porta a persone che volevano già acquistare.

4. Tieni d’occhio le prime settimane per individuare eventuali errori

Le nuove integrazioni di pagamento presentano piccoli malfunzionamenti, a volte stranamente specifici, e le prime settimane sono proprio il momento in cui si manifestano. Un portafoglio digitale che smette di funzionare su un determinato modello di telefono o un reindirizzamento che gira a vuoto non compaiono mai in una demo.

Tieni d’occhio i registri delle transazioni fallite e i ticket di assistenza subito dopo il lancio, non solo nel report del mese successivo. Individua un flusso difettoso nella prima settimana e eviterai la lenta perdita di vendite che causerebbe per tutto il trimestre.

5. Istruisci il team di assistenza e di evasione ordini

Il team che risponde alle vostre e-mail si imbatterà in questo metodo prima di voi. Qualcuno chiederà perché un pagamento risulta in sospeso, o come funziona un rimborso per un pagamento effettuato con un metodo diverso dalla carta. Uno sguardo perplesso mina proprio quella fiducia che il metodo avrebbe dovuto costruire.

Spiega al team come avvengono i pagamenti e come funzionano i rimborsi prima ancora che il sistema venga messo in funzione. Un’assistenza che risponde senza esitazioni trasforma una nuova opzione, inizialmente sconosciuta, in una che le persone si sentono sicure di utilizzare.

Come capire se offrire metodi di pagamento alternativi sta davvero dando i suoi frutti

Il fatto che sia attivo non significa che funzioni. Aspetta qualche settimana e i numeri ti diranno quali metodi meritano un posto nella tua pagina di pagamento e quali stanno solo occupando spazio. Questo è più utile che limitarsi a copiare i principali metodi di pagamento alternativi offerti da altri negozi.

1. Monitora la conversione e l’abbandono per metodo

Il dato più significativo è il completamento della procedura di pagamento, suddiviso per metodo di pagamento. Se un’opzione registra tantissime procedure avviate ma pochissime portate a termine, significa che c’è qualcosa che spaventa le persone proprio alla fine.

Confronta il tasso di completamento di ciascun metodo con il tuo valore di riferimento per le carte di credito. Qualsiasi metodo che si attesti ben al di sotto di tale valore merita un’analisi più approfondita, non un posto fisso nella tua pagina di pagamento.

2. Valutate l’utilizzo effettivo rispetto ai costi di gestione

La popolarità di per sé non è sufficiente a giustificare un metodo. Un portafoglio digitale utilizzato solo dal 2% degli acquirenti può comportare una commissione mensile e costi di manutenzione che superano i ricavi generati.

Metti a confronto il volume effettivo di ciascun metodo con il costo reale di gestione, e il peso morto si rivelerà subito. Un metodo si giustifica generando nuove vendite o aumentando chiaramente il tasso di completamento, non semplicemente per il fatto di esistere.

Questa valutazione diventa particolarmente spietata nel settore della ristorazione, dove il margine su un singolo prodotto è già ridottissimo. Una commissione del 2% o del 3% sembra irrisoria finché non la si confronta con un piatto che frutta solo pochi centesimi.

In quel contesto, un metodo di pagamento non è un costo secondario. Può determinare se un piatto genera un profitto o una perdita su ogni singolo ordine.

Il problema è che non si può valutare una commissione che non si vede chiaramente. La maggior parte delle attività nel settore alimentare sottovaluta gravemente quanto le costi effettivamente un piatto finito, perché i prezzi degli ingredienti variano e le porzioni cambiano. Giudicare un metodo di pagamento in base a un margine che si conosce solo a metà significa tirare a indovinare.

Quindi la soluzione viene prima, prima dei calcoli sui pagamenti. Una risorsa come questi modelli di ricette con i costi integrati inserisce il prezzo reale di ogni ingrediente e porzione direttamente nella ricetta stessa. Con quel numero reale a disposizione, una commissione smette di essere astratta. Si può vedere esattamente quanta parte del margine viene erosa da ciascun metodo di pagamento per ogni articolo.

Questa disciplina ripaga ovunque il margine per vendita sia esiguo e il volume elevato. Il settore alimentare e delle bevande ne è l’esempio più lampante, ma lo stesso vale per qualsiasi negozio con prodotti a basso prezzo e alta frequenza di acquisto, dove un paio di punti percentuali rappresentano l’intero profitto.

3. Decidi quali metodi mantenere e quali eliminare

Una volta ottenuti i dati, agisci di conseguenza invece di lasciare che ogni opzione rimanga semplicemente in sospeso. Un metodo che genera un volume reale merita maggiore visibilità: una posizione più in alto nella pagina e una menzione nelle tue campagne di marketing.

Quello che quasi nessuno utilizza e che comunque comporta dei costi di mantenimento può essere eliminato senza troppe cerimonie. Rivedi l’intera gamma due volte all’anno e il tuo sistema di pagamento rimarrà al passo con le modalità di pagamento attuali, non con quelle di due anni fa.

Conclusione

I migliori metodi di pagamento alternativi non sono quelli che puoi aggiungere in numero maggiore. Sono l’insieme più ristretto che copre le modalità di pagamento effettivamente preferite dai tuoi clienti. Parti dagli acquirenti reali e procedi a ritroso: di solito ne bastano tre o quattro per coprire quasi tutto. Aggiungine altri solo quando i dati lo richiedono espressamente.

Quasi ogni consiglio sopra riportato parte da due elementi fondamentali: dove si trovano i tuoi clienti e se riescono a trovarti. Questo è il nostro lavoro in RankTracker. Monitoriamo il tuo posizionamento in oltre 50 paesi e individuiamo le parole chiave digitate dagli acquirenti reali, mentre la nostra analisi evidenzia ciò che sta frenando il tuo negozio. Scopri come funziona.