Ricerca delle parole chiave nel settore SaaS: una guida completa alla SEO

Introduzione

In breve: la ricerca delle parole chiave per le aziende SaaS consiste nell’identificare i termini di ricerca utilizzati dai clienti ideali in ogni fase del loro percorso di acquisto, dalle ricerche incentrate sul problema al confronto tra prodotti. A differenza dell’e-commerce, la ricerca delle parole chiave nel settore SaaS deve tenere conto dei lunghi cicli di vendita, della terminologia tecnica e della presenza di più decisori. È fondamentale dare priorità all’intento e alla fase del funnel piuttosto che al volume di ricerca grezzo.

Trovare le parole chiave giuste viene spesso considerato un gioco di numeri: si insegue il volume di ricerca più alto, si scrivono i contenuti e si aspetta il traffico. Per le aziende SaaS, questo approccio funziona raramente. Chi acquista software non effettua ricerche come fanno gli acquirenti al dettaglio. Prima di cercare i prodotti, analizza i problemi, confronta le funzionalità di diversi strumenti e spesso coinvolge diverse parti interessate prima che avvenga una singola registrazione.

Ecco perché la ricerca delle parole chiave nel settore SaaS richiede una prospettiva diversa. Non si tratta tanto di volume, quanto piuttosto di abbinare i contenuti alla fase effettiva del percorso in cui si trova l’acquirente. Se lo farete nel modo giusto, attirerete visitatori che stanno realmente valutando soluzioni come la vostra. Se sbaglierete, otterrete posizionamenti per termini che generano traffico ma non portano mai a conversioni.

Questa guida illustra in dettaglio come affrontare la ricerca delle parole chiave specificamente per le aziende SaaS, trattando i modelli, gli strumenti e i criteri decisionali che distinguono la SEO incentrata sul traffico da quella incentrata sulla pipeline.

Perché la ricerca delle parole chiave nel settore SaaS differisce dalla SEO tradizionale?

La SEO tradizionale per l’e-commerce spesso ottimizza in base all’intento transazionale: chi cerca “acquistare scarpe da corsa” è vicino all’acquisto. I percorsi di acquisto nel SaaS sono più lunghi e articolati. Un potenziale cliente potrebbe cercare “come ridurre il tasso di abbandono dei clienti” mesi prima di digitare “miglior software per il customer success”.

Ciò significa che le aziende SaaS devono mappare le parole chiave non solo per argomento, ma anche per fase del funnel: consapevolezza, valutazione e decisione. Una strategia di parole chiave che miri esclusivamente a termini nella parte inferiore del funnel, come “[nome concorrente] alternativa”, tralascerà il bacino molto più ampio di potenziali clienti che stanno ancora definendo il proprio problema. Una strategia che miri esclusivamente a termini informativi nella parte superiore del funnel genererà traffico che non si convertirà mai.

Le strategie di parole chiave SaaS più efficaci creano contenuti per tutte e tre le fasi, con ogni articolo progettato per avvicinare il lettore di un passo alla decisione.

Come si mappano le parole chiave al percorso di acquisto SaaS?

L’associazione delle parole chiave al percorso dell’acquirente inizia con la comprensione di ciò che un potenziale cliente sta cercando di ottenere in ogni fase, non solo delle parole che digita.

Crediti

Fase di consapevolezza: ricerche consapevoli del problema

In questa fase, i potenziali clienti sanno di avere una sfida da affrontare, ma non hanno ancora identificato il software come soluzione. Le ricerche sono del tipo:

• “perché sta aumentando il tasso di abbandono dei clienti”
• “come gestire i progetti di un team da remoto”
• “Segnali che indicano la necessità di una migliore deliverability delle email”

I contenuti in questa fase dovrebbero informare, non vendere. Un post sul blog incentrato su “come ridurre il tasso di abbandono dei clienti” può menzionare il vostro prodotto come una delle tante soluzioni possibili, ma l’obiettivo principale è dimostrare competenza e catturare l’attenzione del lettore sin dall’inizio.

Fase di valutazione: ricerche orientate alla soluzione

In questa fase, i potenziali clienti sanno che un software può risolvere il loro problema e stanno valutando diverse categorie o approcci. Ecco alcuni esempi:

• “I migliori strumenti di gestione dei progetti per i team remoti”
• “Piattaforma di customer success vs foglio di calcolo”
• “Come funziona un software per la deliverability delle email”

È qui che i contenuti comparativi, le raccolte dei “migliori” e le guide che definiscono le categorie ottengono buoni risultati. Queste ricerche hanno un’intenzione commerciale più elevata rispetto alle query della fase di consapevolezza, ma lasciano comunque spazio a più fornitori.

Fase decisionale: ricerche con consapevolezza del prodotto

A questo punto, i potenziali clienti stanno valutando strumenti specifici. Le parole chiave includono:

• «[Il tuo prodotto] vs [concorrente]»
• “Alternativa a [concorrente]”
• “Prezzi di [il tuo prodotto]”
• “recensioni di [il tuo prodotto]”

Queste parole chiave hanno il volume di ricerca più basso ma il potenziale di conversione più elevato. Una pagina di confronto dedicata mirata a “[Concorrente] alternativa” supererà quasi sempre un post informativo generico in termini di qualità dei lead, anche se si posiziona per un numero totale di ricerche molto inferiore.

Scegliete contenuti per la fase di consapevolezza se la vostra priorità è costruire l’autorevolezza del marchio e generare traffico nella parte superiore del funnel. Scegliete contenuti per la fase decisionale se la vostra priorità è la pipeline a breve termine e le conversioni. La maggior parte delle aziende SaaS necessita di una combinazione di entrambi, ponderata in base al grado di maturità che il proprio marchio ha già raggiunto sul mercato.

Quali strumenti dovrebbero utilizzare le aziende SaaS per la ricerca delle parole chiave?

Esistono diversi strumenti comunemente utilizzati per l’individuazione e l’analisi delle parole chiave, ciascuno adatto a diverse fasi del processo:

RevPages

RevPages è uno strumento di ricerca delle parole chiave basato sull’intelligenza artificiale, creato appositamente per le aziende SaaS. Identifica le parole chiave commerciali, ne prevede il potenziale di fatturato e assegna la priorità alle migliori opportunità.

Basta inserire il sito web della propria azienda e il valore medio della durata del ciclo di vita del cliente, e RevPages:

• Identifica le parole chiave di acquisto: analizza il tuo sito web per individuare un elenco mirato di parole chiave commerciali relative alle categorie più comuni della fase finale del funnel, tra cui le alternative della concorrenza, le caratteristiche del prodotto e i settori di riferimento.
• Recupera i dati di ricerca: individua il volume di ricerca mensile di ciascuna parola chiave, la difficoltà di posizionamento e la posizione attuale del tuo sito web.
• Prevede il numero di clienti e il fatturato: stima quanti nuovi clienti e quanto fatturato aggiuntivo la tua azienda potrebbe generare ottenendo posizionamenti più elevati per ciascuna parola chiave.
• Stabilisce le priorità delle opportunità: assegna un punteggio a ciascuna parola chiave in base al suo potenziale di ricavi e alla difficoltà di posizionamento, aiutandoti a concentrarti sulle opportunità che hanno maggiori probabilità di generare vendite significative in tempi più brevi.

Altri strumenti utili

• Ahrefs e Semrush: utili per l’analisi delle lacune nelle parole chiave rispetto alla concorrenza — per individuare i termini per cui i concorrenti si posizionano e tu no.
• Google Keyword Planner: fornisce dati di riferimento sul volume di ricerca, anche se i termini specifici del settore SaaS potrebbero essere sottostimati a causa del volume di ricerca complessivo inferiore rispetto alle categorie di consumo.
• AnswerThePublic o AlsoAsked: individuano parole chiave basate su domande, particolarmente preziose per i contenuti nella fase di sensibilizzazione e per le sezioni delle domande frequenti (FAQ).
• Google Search Console: rivela per quali query i tuoi contenuti esistenti si posizionano già, spesso portando alla luce opportunità di parole chiave che non avevi intenzionalmente preso di mira.

Nessuno strumento da solo offre un quadro completo. Combinando l’analisi della concorrenza con i dati della propria Search Console si ottiene in genere il quadro più accurato di dove si trovano effettivamente le lacune nei contenuti.

Come trovare parole chiave SaaS a bassa concorrenza e ad alto intento?

Le parole chiave ad alto volume sono solitamente le più competitive, dominate da aziende affermate con anni di autorità di dominio. Per le aziende SaaS più recenti o di medie dimensioni, la strategia migliore consiste nell’identificare parole chiave a coda lunga e ad alto intento con una concorrenza minore.

Alcune tattiche aiutano a individuare queste opportunità:

Puntare su ricerche specifiche per funzionalità. Anziché competere per “software di gestione dei progetti”, uno strumento con una solida funzionalità di monitoraggio del tempo potrebbe puntare su “software di gestione dei progetti con monitoraggio del tempo integrato” — una query molto più specifica e meno competitiva che attira comunque acquirenti pertinenti.

Creare pagine di confronto e alternative. Ricerche come “[Concorrente] alternativa” o “[Concorrente] vs [Concorrente]” tendono ad avere un volume di ricerca inferiore ma un intento di acquisto estremamente elevato, poiché chi effettua la ricerca sta già valutando le opzioni software.

Punta su parole chiave basate sull’integrazione. Termini come «[Il tuo strumento] integrazione con Slack» o «miglior CRM per Shopify» combinano una concorrenza minore con un forte intento di acquisto, specialmente per le aziende con partnership strategiche.

Utilizza parole chiave a coda lunga basate su domande. Domande come “come automatizzare i promemoria delle fatture” hanno spesso un volume di ricerca modesto se considerate singolarmente, ma nel loro insieme rappresentano un bacino significativo di utenti coinvolti e consapevoli del problema.

Come dovresti stabilire le priorità delle parole chiave una volta individuate?

Non tutte le parole chiave rilevanti meritano un investimento immediato in termini di contenuti. La definizione delle priorità dovrebbe tenere conto di tre fattori nel loro insieme, non separatamente:

1. Allineamento all’intento di ricerca — La parola chiave riflette un problema o una domanda che il tuo prodotto risolve effettivamente?
2. Difficoltà competitiva — È realisticamente possibile posizionarsi per questo termine, data l’attuale autorità del dominio?
3. Valore commerciale — Chi effettua una ricerca con questo termine sarebbe un potenziale cliente qualificato o solo traffico generato da semplice curiosità?

Una parola chiave con un volume di ricerca modesto ma un forte valore commerciale — come una pagina alternativa della concorrenza — spesso merita la priorità rispetto a un termine generico ad alto volume che attira visitatori non qualificati.

In che modo la ricerca delle parole chiave supporta l’AEO e il GEO per i contenuti SaaS?

Man mano che le risposte generate dall’IA e gli strumenti di ricerca basati sulla chat diventano più comuni, la ricerca delle parole chiave deve estendersi oltre le tradizionali pagine dei risultati dei motori di ricerca. L’Answer Engine Optimization (AEO) e la Generative Engine Optimization (GEO) si concentrano sull’efficacia con cui i contenuti possono essere estratti e citati da sistemi di IA come le Panoramiche IA di Google o ChatGPT.

Per le aziende SaaS, ciò significa strutturare i contenuti attorno alle domande specifiche poste dagli acquirenti — non solo alle parole chiave che digitano. Scrivere risposte chiare e autonome a domande come “qual è il miglior CRM per le piccole imprese” aumenta la probabilità che un sistema di IA faccia emergere e citi direttamente i vostri contenuti.

In pratica, ciò significa abbinare i tradizionali obiettivi basati sulle parole chiave a sottotitoli colloquiali e basati su domande, assicurandosi che ogni sezione possa essere considerata a sé stante come una risposta diretta e citabile.

Costruisci una strategia di parole chiave che supporti l’intero funnel

Una ricerca efficace delle parole chiave nel settore SaaS non consiste nel perseguire i numeri più alti, ma nel comprendere in quale fase del processo decisionale si trovano i tuoi acquirenti e nel creare contenuti che li accompagnino in quel momento. Una strategia equilibrata include contenuti per la fase di consapevolezza per costruire autorevolezza, confronti per la fase di valutazione per guidare la scelta e pagine per la fase decisionale per colmare il divario tra ricerca e registrazione.

Inizia analizzando i tuoi contenuti esistenti alla luce delle tre fasi del funnel descritte sopra. Identifica dove si trovano le lacune, quindi dai priorità alle parole chiave che si allineano sia all’intento di ricerca che al valore aziendale reale. Nel tempo, questo approccio crea una libreria di contenuti che non si limita a generare traffico, ma alimenta una pipeline qualificata.

Domande frequenti

In che modo la ricerca di parole chiave per il SaaS differisce da quella per l’e-commerce? La ricerca di parole chiave per il SaaSsi concentra maggiormente sulle ricerche informative e orientate alla consapevolezza dei problemi, poiché i cicli di acquisto sono più lunghi e richiedono una maggiore ricerca prima dell’acquisto. La ricerca di parole chiaveper l’e-commercetende a dare priorità ai termini transazionali e orientati all’acquisto, poiché le decisioni di acquisto avvengono più rapidamente.

Quanto costa la ricerca delle parole chiave per un’azienda SaaS? I costi variano notevolmente a seconda degli strumenti utilizzati e della struttura del team. Gli strumenti di ricerca delle parole chiave come Ahrefs o Semrush hanno solitamente un costo compreso tra 99 e oltre 400 dollari al mese, mentre i costi di manodopera interna o dell’agenzia dipendono dalla portata del lavoro di strategia dei contenuti in corso.

Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati del targeting delle parole chiave SaaS? I contenuti organici che puntano a parolechiavecompetitive possono richiedere da tre a sei mesi per ottenere posizionamenti significativi, mentre le parole chiave a coda lunga e a bassa concorrenza possono posizionarsi più rapidamente — a volte entro quattro-otto settimane — a seconda dell’autorità del dominio e della qualità dei contenuti.

Quali sono i rischi di puntare esclusivamente su parole chiave ad alto volume? Concentrarsiesclusivamentesuparole chiave conunelevatovolume di ricerca spesso significa competere con concorrenti affermati e di grande autorevolezza per termini che potrebbero non riflettere un forte intento di acquisto, con il risultato di un traffico che non si traduce in lead qualificati.

Esistono alternative agli strumenti tradizionali di ricerca delle parole chiave? Sì. I dati di Google Search Console, le trascrizioni dell’assistenza clienti, le registrazioni delle chiamate di vendita e i forum di comunità come Reddit o i gruppi Slack specifici del settore possono rivelare il linguaggio effettivo utilizzato dai potenziali clienti, mettendo spesso in luce opportunità di parole chiave che gli strumenti standard non rilevano.