SaaSの成長を促進する5つの低労力需要創出戦略

イントロ

B2BのSaaSブランドにとって、ビジネスの成長を促進するには、優れた製品を作るだけでは十分ではありません。優れたカスタマーサポートを提供することは、戦いの半分を占めるのです。これは、顧客がより多くの選択肢の中から選択できるようになった今日の過当競争において特に当てはまります。

適切な顧客に対して製品の認知度を高め、その機能についてもっと知りたいと思わせ、さらには試してみようと思わせるような、しっかりとした戦略が必要だ。

しかし、何から始めればいいのか？

この投稿では、製品への需要を育成し、最終的にロイヤルカスタマーに転換する質の高いリードを促進するための、労力の少ないB2B SaaSのデマンドジェネレーション戦略5つについて説明します。その前に、いくつかのことを理解しておこう。

デマンドジェネレーション戦略を立案する前に留意すべきこと

SaaSのデマンドジェネレーションでは、様々な戦略的マーケティングや営業戦術を駆使して、製品に対する認知度や関心を高めていきます。

SaaSのデマンドジェネレーションの主な目標は、潜在顧客との長期的な関係を構築し、育成することである。

効果的なデマンド・ジェネレーション戦略がうまくいけば、あなたのビジネスに次のような成果をもたらすことができる：

• 貴社のブランド、製品、サービスをターゲット層に認知させ、新たな市場に参入させる。
• 御社の製品やサービスを宣伝し、御社のソリューションに興味を示した潜在顧客を引き付けます。
• ターゲット顧客からの信頼と信用を築く
• リードを引き込み、教育し、営業パイプラインを加速させる
• 収益成長を促進し、既存顧客を維持、拡大する

一般的に、デマンドジェネレーションは従来のリードジェネレーションを超えるものであり、関心のあるバイヤーと関心のないバイヤーの両方からリードを獲得することを支援する。

効果的な需要創出プロセスには、次のようなものがある：

• 理想の顧客像（ICP）を徹底的に理解する
• バイヤーペルソナを巻き込む機会を作る
• MoFuからBoFuへの潜在顧客の移動

需要創出戦略を立ち上げる前に

• 最初の集客から顧客転換までのバイヤージャーニー全体を計画する
• コンテンツ、デマンド・ジェネレーション、PPC、デザインのスペシャリストを含む、デマンド・ジェネレーション・プロセス全体を推進する強固なチームを集める。
• Eメールマーケティング、Google広告、SEO、ソーシャルメディア広告（LinkedIn、Facebookなど）などの効果的な需要創出チャネルを特定する。

以上のことがすべて決まったら、あなたの会社の成長を促進するための、労力の少ないSaaS需要創出戦略をご紹介しましょう。

1.ポジション 会社 / ブランド / 製品

SaaSの需要を喚起するための最初の戦術は、自社のブランドや製品をターゲット顧客に親近感を抱かせるような形で位置づけることです。

低労力で実施できる需要創出戦略の1つは、社会的証明、特に顧客の声を活用することである。

ここでは、SaaSの需要創出戦略に顧客の声を活用する方法を紹介する：

• 顧客の声をホームページの目立つところに表示し、すぐに良い第一印象を与える。
• 価格設定、チェックアウト、ランディングページにお客様の声を追加する
• LinkedIn、Facebookなどのソーシャルメディア・プロフィールで顧客の声を共有する。
• Eメールの署名やメールマガジンの目立つ場所に、お客様の声を掲載する。
• ウェブサイトに顧客の声を掲載する専用ページを設ける

たとえばインターコムは、専用の顧客ページを設け、自社製品のユーザーによる実際の声を戦略的に表示している：

ソース

あなたの製品やサービスを利用した経験を共有できる実際の顧客から、文章やビデオによる推薦を得ることができる。

SaaSの顧客の声を集める実践的な方法をご紹介します：

• 顧客に電子メールを送信し、製品の使用経験を共有してもらう。
• お客様の声収集フォームを作成し、Eメール、ソーシャルメディアチャンネル、その他のチャネルを通じてお客様に質問を送信します。ウェブサイトにフォームを埋め込むことで、顧客の声を簡単に収集することもできます。

また、あなたの製品がどのように彼らの目標を達成するのに役立ったかを話す顧客を記録することもできます。

ここでは、実際のSendosoユーザーが、このプラットフォームを使用した本物の体験を共有している録画ビデオをご紹介します：

ソース

特にSaaS製品の場合、文章による証言よりも動画による証言の方が説得力があります。そのため、テキストと動画の体験談を組み合わせて使用することも検討しましょう。

2 仕組みマーケティング・ウェブ・プロパティ（ウェブサイトとオウンドメディア）

これもまた、SaaSのための低労力の需要創出戦術である。ランディングページとピラーページです。

SaaSのランディングページをコンバージョンのために最適化するための重要な要素をご紹介します：

• **ヒーロー・セクション：**あなたのウェブサイトにおける顧客との最初の接点です。注目を集める見出し、魅力的な画像、明確な価値提案を使いましょう。ヘッドラインは、あなたの製品の利点を伝え、好奇心をかき立てるようにしましょう。バリュー・プロポジションは、ターゲットとする顧客にとって、なぜあなたの製品がユニークで価値があるのかを示すものでなければなりません。
• **Demo video:**あなたの製品がどのように動作するかを説明するビデオを埋め込むことで、人々がより理解しやすくなります。これは、特に複雑なソフトウェア製品のための素晴らしいアイデアです。
• **特徴：***あなたの製品が顧客のために何ができるかを強調する場所です。また、異なるサブスクリプションオプションや機能を競合他社のものと比較した表を含めることもできます。
• **ソーシャルプルーフ：**次に、ソーシャルプルーフを埋め込むことで、ユーザーの興味を喚起し、製品を試してもらうことができます。ここでは、実際の顧客の声、ケーススタディ、またはあなたの製品を使用したブランドのバッジを埋め込むことができます。
• **CTA:**ランディングページの下部付近に、次に何をすべきかを伝えるパーソナライズされたコールトゥアクションボタンを設置する。HubSpotの調査によると、パーソナライズされたCTAは、一般的なCTAよりもコンバージョン率が202%高い。

潜在的なキーワードを戦略的に組み込んで検索エンジン向けにランディングページを最適化し、モバイルフレンドリーなページにしてください。

Leadpagesによるシンプルなランディングページをご紹介します：

ソース

次に最適化すべきウェブ・プロパティは、柱となるページだ。

ここでは、いくつかの実践的な柱ページ最適化戦略を紹介する：

• トピックに関する権威あるリソースとして機能する、徹底した価値あるコンテンツを提供する。
• 検索エンジンのランキングを向上させるために、コンテンツ全体に関連キーワードを自然に使用する。メタタグ、画像のaltテキスト、構造化データを含める。
• ウェブサイト内の関連コンテンツにリンクすることで、訪問者の興味を引き、直帰率を下げることができます。
• 柱となるページは、明確な構成、見出し、目次でナビゲートしやすいようにしましょう。これにより、ユーザーは必要な情報を素早く見つけることができます。

Ranktrackerの「SEO用語集」は、構造化された柱となるページの良い例だ：

初心者がSEOについて知っておくべきことをすべて網羅しており、最初からスクロールすることなく、ハイパーリンクのトピックをクリックして特定のトピックに直接移動できるようにまとめられている。

3.SEOを推進するコンテンツ戦略 - 既存コンテンツの再利用

SaaSにおけるデマンドジェネレーションを高める3つ目の低労力戦術は、既存コンテンツの再利用である。

**コンテンツの再利用は、既存のコンテンツをさまざまなプラットフォームで共有するために異なる形式に変換することを含む。**

その目的は、全く新しいコンテンツをゼロから作成する必要なく、コンテンツのリーチとライフサイクルを拡大することです。実際、コンテンツマーケティング担当者の42％が、既存コンテンツの更新や再利用がコンテンツマーケティングの成功につながると回答しています。

ここでは、SaaSにおけるデマンドジェネレーションのためにコンテンツを再利用するアイデアを紹介する：

• 顧客の声からSQL用のリマーケティング・コンテンツを作成する
• バトルカードを活用して競合他社比較記事を作成
• 顧客向けオンボーディング・ビデオを、ソーシャルメディア・プラットフォームで共有するための短いビデオ・コンテンツに変換する。
• 製品やパフォーマンスのデータを魅力的なインフォグラフィックに変換する
• ブログ記事をメールマガジンに変える
• ポッドキャストやウェビナーから複数のソーシャルメディア投稿やブログ投稿を作成する。
• ケーススタディを動画にする
• ブログ記事やハウツー記事をYouTube動画に変換する

コンテンツの再利用の良い点は、既存のコンテンツを再利用・再目的化するのに役立つツールがたくさんあるため、複雑ではないということだ。

コンテンツ再利用の良い例として、Vismeがブログのトップ記事を YouTubeのビデオに変えた例を紹介しよう：

ビデオをブログ記事に変換することもできる。

4.ペイド・マーケティング - リターゲティング・キャンペーンの活用

ウェブサイトへの訪問者を獲得することは、素晴らしいマイルストーンになります。しかし、最初の訪問でコンバージョンに至らなかったらどうでしょう？

SharpSpring Adsの調査によると、ウェブサイト訪問者のうち、初回訪問でコンバージョンに至るのはわずか2％。

そこで、リターゲティング・キャンペーンを実施するのが有効だ。

リターゲティングとは、過去にウェブサイトを訪れたり、製品に触れたりしたものの、希望するアクションを起こさなかったユーザーをターゲットに広告を掲載する有料マーケティング戦略である。

これらの広告は、ユーザーがインターネット上で他のウェブサイトを閲覧したり、他のアプリを使用したりする際に表示されます。あなたのウェブサイトや製品との過去のやり取り（価格ページを訪問して跳ね返された、ケーススタディを読んだ、デモを試して離脱したなど）に基づいて、広告で顧客をターゲットにすることができます。

その目的は、潜在的な顧客に再び関心を持ってもらい、あなたのウェブサイトに戻ってきてもらい、デモに誘導することだ。

これはHubSpotによるFacebook広告で、ソーシャルメディアコンテンツカレンダーテンプレートに興味のあるユーザーをターゲットにしています。

5.自動点滴メールキャンペーンで顧客を育てる

自動点滴メールキャンペーンを使えば、自社製品の潜在的なユーザーにターゲットを絞ったメールやニュースレターを送ることができます。これらのメールのゴールは、見込み客との関係を構築し、貴社の製品について教育することです。

これは、特定の期間に購読者や潜在顧客のリストに自動的に配信される、あらかじめ書かれた一連のメールです。

Eメールは特定のユーザーのアクションによってトリガーされます。例えば、誰かが御社の料金ページを訪れ、特定のプランを選択したとします。キャンペーンでは、そのプランの特徴やメリットを強調したメールを送信します。

ここでは、自動ドリップメールキャンペーンのアイデアをご紹介します：

• 機会損失キャンペーン：過去に成約に至らなかった案件へのアプローチ
• トライアル終了のアウトリーチ：トライアルセッションが終了したことを顧客に伝え、より良い料金を提供したり、ファネルに入れるようリマインドしたりすることで、有料サブスクリプションの購入を促します。
• リードが登録したら、製品情報や製品ビデオを掲載したメールを送信し、ドリップマーケティングキャンペーンに参加させる。
• 製品ウォークスルー：無料トライアルに申し込む際に、製品ビデオを使って製品について説明する。

わずかな努力で、今すぐビジネスを成長させよう！

パーソナライズされた体験からAI主導の戦略まで、SaaSにおける需要創出は常に進化し、複雑化している。消費者の行動も急速に変化しているため、SaaS業界の需要創出はダイナミックで変革的なものとなっている。

ビジネスの成長を促進するためには、超パーソナライズされたオムニチャネル・マーケティング戦略を活用して、顧客との関係を育み、コンバージョンにつなげる必要があります。

また、SEOゲームで優位に立つためには、キーワード調査やバックリンクのチェックなど、一連のツールを提供するRanktrackerのような、低予算ながら効果的なSEOツールも必要だ。