SaaS 키워드 조사: 완벽한 SEO 가이드

소개

요약: SaaS 기업을 위한 키워드 연구란, 문제 인식 단계의 검색어부터 제품 비교 단계에 이르기까지 구매 여정의 각 단계에서 이상적인 고객이 사용하는 검색어를 파악하는 것을 의미합니다. 전자상거래와 달리, SaaS 키워드 연구는 긴 판매 주기, 기술 용어, 그리고 여러 의사결정권자를 고려해야 합니다. 단순한 검색량보다는 검색 의도와 퍼널 단계를 우선시해야 합니다.

적절한 키워드를 찾는 일은 종종 숫자 게임으로 취급되곤 합니다. 즉, 검색량이 가장 많은 키워드를 쫓아 콘텐츠를 작성한 뒤 트래픽이 유입되기를 기다리는 식이죠. 하지만 SaaS 기업에게 이 접근 방식은 거의 효과가 없습니다. 소프트웨어 구매자는 일반 소매 쇼핑객과는 다른 방식으로 검색합니다. 그들은 제품을 조사하기 전에 문제를 파악하고, 여러 도구의 기능을 비교하며, 단 한 건의 가입이 이루어지기 전까지 종종 여러 이해관계자를 거칩니다.

그렇기 때문에 SaaS 키워드 조사에는 다른 관점이 필요합니다. 중요한 것은 검색량이 아니라, 구매자가 구매 여정에서 실제로 어떤 단계에 있는지 파악하여 그에 맞는 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이를 제대로 파악하면 귀사의 솔루션과 같은 대안을 진지하게 검토하는 방문자를 유치할 수 있습니다. 반대로 잘못 파악하면 트래픽은 끌어오지만 전환으로 이어지지 않는 키워드에서 순위를 차지하게 될 것입니다.

이 가이드는 SaaS 기업을 위한 키워드 연구 접근 방식을 상세히 설명하며, 트래픽 중심 SEO와 파이프라인 중심 SEO를 구분하는 프레임워크, 도구, 결정 기준을 다룹니다.

SaaS 키워드 연구는 왜 기존 SEO와 다른가?

전통적인 전자상거래 SEO는 대개 거래 의도를 중심으로 최적화됩니다. 예를 들어, “러닝화 구매”를 검색하는 사람은 구매 단계에 가까워진 상태입니다. 반면 SaaS 구매 여정은 더 길고 다층적입니다. 잠재 고객은 “최고의 고객 성공 관리 소프트웨어”를 검색하기 몇 달 전부터 “고객 이탈을 줄이는 방법”을 검색할 수도 있습니다.

이는 SaaS 기업이 키워드를 단순히 주제별로만 매핑할 것이 아니라, 인지도(Awareness), 고려(Consideration), 결정(Decision)과 같은 퍼널 단계별로 매핑해야 함을 의미합니다. “[경쟁사] 대안”과 같은 퍼널 하단(BTOF) 용어만을 타겟으로 하는 키워드 전략은 아직 자신의 문제를 명확히 정의하지 못한 훨씬 더 많은 잠재 고객층을 놓치게 됩니다. 반면, 퍼널 상단(TOF)의 교육적 용어만을 타겟으로 하는 전략은 전환으로 이어지지 않는 트래픽만 발생시킬 것입니다.

가장 효과적인 SaaS 키워드 전략은 이 세 단계 모두를 아우르는 콘텐츠를 구축하며, 각 콘텐츠는 독자가 결정에 한 걸음 더 가까워지도록 설계됩니다.

SaaS 구매 여정에 키워드를 어떻게 매핑할까요?

키워드를 구매 여정에 매핑하는 것은 잠재 고객이 단순히 어떤 단어를 검색하는지가 아니라, 각 단계에서 무엇을 달성하고자 하는지 이해하는 것에서 시작됩니다.

출처

인지 단계: 문제 인식 검색

이 단계에서 잠재 고객은 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만, 소프트웨어를 해결책으로 인식하지는 못합니다. 검색어는 다음과 같습니다:

• “고객 이탈률이 증가하는 이유는 무엇인가요”
• “원격 팀 프로젝트를 관리하는 방법”
• “이메일 전달률을 개선해야 한다는 신호”

이 단계의 콘텐츠는 판매를 유도하기보다는 정보를 제공해야 합니다. “고객 이탈을 줄이는 방법”을 주제로 한 블로그 게시물에서는 여러 해결책 중 하나로 귀사의 제품을 언급할 수 있지만, 주된 목표는 전문성을 입증하고 초기 단계에서 독자의 관심을 사로잡는 것입니다.

고려 단계: 해결책을 인지한 검색

이 단계에서 잠재 고객은 소프트웨어가 자신의 문제를 해결할 수 있다는 사실을 알고 있으며, 관련 카테고리나 접근 방식을 조사하고 있습니다. 예시는 다음과 같습니다:

• “원격 팀을 위한 최고의 프로젝트 관리 도구”
• “고객 성공 플랫폼 대 스프레드시트”
• “이메일 전송률 향상 소프트웨어는 어떻게 작동하나요?”

이 단계에서는 비교 콘텐츠, “최고의 제품” 모음집, 카테고리를 정의하는 가이드가 좋은 성과를 냅니다. 이러한 검색은 인지 단계의 검색어보다 상업적 의도가 더 높지만, 여전히 여러 공급업체가 경쟁할 여지가 남아 있습니다.

결정 단계: 제품 인지 검색

이 단계에서 잠재 고객은 구체적인 도구를 평가하고 있습니다. 키워드 예시는 다음과 같습니다:

• “[귀사의 제품] 대 [경쟁사]”
• “[경쟁사]의 대안”
• “[귀사의 제품] 가격”
• “[귀사 제품] 리뷰”

이러한 키워드는 검색량은 가장 적지만 전환 잠재력은 가장 높습니다. “[경쟁사] 대안”을 타겟으로 한 전용 비교 페이지는, 총 검색량 순위가 훨씬 낮더라도 리드 품질 측면에서 광범위한 교육용 게시물보다 거의 항상 더 나은 성과를 냅니다.

브랜드 권위 구축과 퍼널 상단 트래픽 유치가 우선순위라면 인지 단계 콘텐츠를 선택하세요. 단기적인 파이프라인 확보와 전환이 우선순위라면 결정 단계 콘텐츠를 선택하세요. 대부분의 SaaS 기업은 시장에서 브랜드가 이미 어느 정도 성숙했는지에 따라 가중치를 달리하여 두 가지를 적절히 조합해야 합니다.

SaaS 기업은 키워드 조사를 위해 어떤 도구를 사용해야 할까요?

키워드 발굴 및 분석에는 일반적으로 여러 도구가 사용되며, 각 도구는 프로세스의 서로 다른 단계에 적합합니다:

RevPages

RevPages는 SaaS 기업을 위해 특별히 개발된 AI 기반 키워드 조사 도구입니다. 이 도구는 상업적 키워드를 식별하고, 잠재 수익을 예측하며, 가장 유망한 기회를 우선순위로 선정합니다.

회사 웹사이트와 평균 고객 생애 가치(CLV)만 입력하면 RevPages는 다음과 같은 기능을 제공합니다:

• 구매 유도 키워드 파악: 귀사의 웹사이트를 분석하여 경쟁사 대안, 제품 기능, 대상 산업 등 일반적인 구매 전환 단계(bottom-of-funnel) 카테고리에 걸친 핵심 상업용 키워드 목록을 도출합니다.
• 검색 데이터 조회: 각 키워드의 월간 검색량, 순위 확보 난이도 및 귀사 웹사이트의 현재 순위를 확인합니다.
• 고객 및 매출 예측: 각 키워드에서 더 높은 순위를 달성함으로써 귀사의 비즈니스가 얼마나 많은 신규 고객을 확보하고 얼마나 많은 추가 매출을 창출할 수 있을지 추정합니다.
• 기회 우선순위 지정: 각 키워드의 매출 잠재력과 순위 확보 난이도를 바탕으로 점수를 매겨, 더 빨리 실질적인 매출을 창출할 가능성이 가장 높은 기회에 집중할 수 있도록 돕습니다.

기타 유용한 도구

• Ahrefs 및 Semrush: 경쟁사의 키워드 갭 분석에 유용합니다. 즉, 귀사가 순위를 차지하지 못한 반면 경쟁사가 순위를 차지하고 있는 검색어를 파악할 수 있습니다.
• Google 키워드 플래너: 기본적인 검색량 데이터를 제공하지만, SaaS 관련 용어는 일반 소비자 카테고리에 비해 전체 검색량이 적기 때문에 실제보다 낮게 집계될 수 있습니다.
• AnswerThePublic 또는 AlsoAsked: 질문형 키워드를 발굴해 주며, 이는 인지도 구축 단계의 콘텐츠와 FAQ 섹션에 특히 유용합니다.
• Google Search Console: 기존 콘텐츠가 이미 어떤 검색어에서 순위를 차지하고 있는지 보여 주며, 종종 의도적으로 타겟팅하지 않았던 키워드 기회를 발견할 수 있게 해줍니다.

단일 도구만으로는 전체 상황을 파악할 수 없습니다. 경쟁사 분석과 자체 검색 콘솔 데이터를 결합하면 일반적으로 콘텐츠의 실제 공백이 어디에 있는지 가장 정확하게 파악할 수 있습니다.

경쟁은 낮고 구매 의도가 높은 SaaS 키워드는 어떻게 찾을 수 있을까요?

검색량이 많은 키워드는 대개 경쟁이 가장 치열하며, 수년간 도메인 권위를 쌓아온 기존 기업들이 장악하고 있습니다. 신생 또는 중견 SaaS 기업의 경우, 경쟁이 덜 치열하고 구매 의도가 높은 롱테일 키워드를 파악하는 것이 더 나은 전략입니다.

이러한 기회를 발굴하는 데 도움이 되는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다:

특정 기능을 중심으로 한 검색어를 타겟팅하세요. “프로젝트 관리 소프트웨어”라는 키워드에서 경쟁하기보다는, 시간 추적 기능이 뛰어난 도구의 경우 “시간 추적 기능이 내장된 프로젝트 관리 소프트웨어”를 타겟팅할 수 있습니다. 이는 훨씬 더 구체적이고 경쟁이 덜 치열하면서도 관련성 높은 구매자를 유치할 수 있는 검색어입니다.

비교 및 대안 페이지를 구축하세요. “[경쟁사] 대안”이나 “[경쟁사] vs [경쟁사]”와 같은 검색어는 검색량은 적지만 구매 의도가 매우 높은 경향이 있습니다. 이는 검색자가 이미 소프트웨어 옵션을 평가하고 있기 때문입니다.

통합 기반 키워드를 타겟팅하세요. “[귀사의 도구] Slack 연동”이나 “Shopify용 최고의 CRM”과 같은 용어는 경쟁이 덜 치열하면서도 구매 의도가 강하며, 특히 전략적 파트너십을 맺고 있는 기업의 경우 더욱 그렇습니다.

질문형 롱테일 키워드를 활용하세요. “청구서 알림을 자동화하는 방법”과 같은 질문은 개별적으로는 검색량이 적을 수 있지만, 종합해 보면 문제에 대한 인식을 가지고 적극적으로 해결책을 모색하는 검색자들의 상당한 집단을 나타냅니다.

키워드를 찾은 후에는 어떻게 우선순위를 정해야 할까요?

모든 관련 키워드에 즉시 콘텐츠 투자를 해야 하는 것은 아닙니다. 우선순위 결정 시 다음 세 가지 요소를 개별적으로가 아니라 종합적으로 고려해야 합니다:

1. 검색 의도 부합 여부 — 해당 키워드가 제품이 실제로 해결하는 문제나 질문을 반영하고 있는가?
2. 경쟁 난이도 — 현재 도메인 권위를 고려했을 때, 이 검색어로 현실적으로 순위를 올릴 수 있는가?
3. 비즈니스 가치 — 이 검색어를 검색하는 사람이 유망한 잠재 고객일까요, 아니면 단순히 호기심에서 방문한 트래픽일까요?

검색량은 적지만 비즈니스 가치가 높은 키워드(예: 경쟁사 대안 페이지)는, 자격이 없는 방문자만 끌어모으는 검색량이 많은 일반적인 용어보다 우선순위를 두어야 하는 경우가 많습니다.

키워드 조사는 SaaS 콘텐츠의 AEO 및 GEO를 어떻게 지원합니까?

AI가 생성한 답변과 채팅 기반 검색 도구가 보편화됨에 따라, 키워드 조사는 기존의 검색 엔진 결과 페이지(SERP)를 넘어 확장되어야 합니다. 답변 엔진 최적화(AEO)와 생성형 엔진 최적화(GEO)는 구글의 AI 개요(AI Overviews)나 ChatGPT와 같은 AI 시스템이 콘텐츠를 얼마나 잘 추출하고 인용할 수 있는지에 초점을 맞춥니다.

SaaS 기업의 경우, 이는 구매자가 입력하는 키워드뿐만 아니라 그들이 실제로 묻는 구체적인 질문을 중심으로 콘텐츠를 구성해야 함을 의미합니다. “중소기업에 가장 적합한 CRM은 무엇인가”와 같은 질문에 대해 명확하고 독립적인 답변을 작성하면, AI 시스템이 해당 콘텐츠를 직접 노출하고 인용할 가능성이 높아집니다.

실질적으로 이는 기존의 키워드 타겟팅에 대화형 질문 기반 소제목을 결합하고, 각 섹션이 직접 인용 가능한 답변으로서 독립적으로 기능할 수 있도록 하는 것을 의미합니다.

전체 퍼널을 지원하는 키워드 전략 수립

효과적인 SaaS 키워드 연구는 단순히 가장 큰 수치를 쫓는 것이 아니라, 구매자가 의사결정 과정에서 어느 단계에 있는지 이해하고 그 단계에 맞는 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 균형 잡힌 전략에는 권위를 구축하기 위한 인지도 단계 콘텐츠, 평가를 안내하기 위한 고려 단계 비교 자료, 그리고 조사와 가입 사이의 간극을 메우기 위한 결정 단계 페이지가 포함됩니다.

먼저, 앞서 설명한 세 가지 퍼널 단계에 따라 기존 콘텐츠를 점검해 보세요. 부족한 부분을 파악한 후, 검색 의도와 실질적인 비즈니스 가치 모두에 부합하는 키워드의 우선순위를 정하세요. 시간이 지남에 따라 이러한 접근 방식은 단순히 트래픽을 유도하는 데 그치지 않고, 유망한 잠재 고객 파이프라인을 창출하는 콘텐츠 라이브러리를 구축해 줄 것입니다.

자주 묻는 질문

SaaS 키워드 조사는 전자상거래 키워드 조사와 어떻게 다른가요? SaaS 키워드 조사는 구매 주기가 더 길고 구매 전 더 많은 조사가 필요하기 때문에, 교육적 성격이 강하고 문제 인식을 바탕으로 한 검색에 더 중점을 둡니다. 반면 전자상거래 키워드조사는구매 결정이 더 빠르게 이루어지기 때문에, 거래 중심적이고 구매 준비가 된 용어를 우선시하는 경향이 있습니다.

SaaS 기업의 키워드 조사 비용은 얼마인가요? 비용은 사용하는 도구와 팀 구성에 따라 크게 달라집니다. Ahrefs나 Semrush와 같은 키워드 조사 도구는 일반적으로 월 99달러에서 400달러 이상이며, 사내 또는 대행사의 인건비는 진행 중인 콘텐츠 전략 업무의 범위에 따라 달라집니다.

SaaS 키워드 타겟팅의 결과를 확인하는 데 얼마나 걸리나요? 경쟁이 치열한 키워드를 타겟으로 하는 유기적 콘텐츠의 경우 의미 있는 순위를 확보하는 데 3~6개월이 소요될 수 있는 반면, 롱테일 키워드나 경쟁이 덜한 키워드는 도메인 권위와 콘텐츠 품질에 따라 더 빨리 — 때로는 4~8주 이내에 — 순위가 상승할 수 있습니다.

검색량이 많은 키워드만 타겟팅할 경우 어떤 위험이 있나요? 검색량이 많은 키워드에만 집중하면, 구매 의도가 강하지 않은 검색어에 대해 이미 입지를 다진 권위 높은 경쟁사들과 경쟁하게 되는 경우가 많으며, 그 결과 유망한 잠재 고객으로 전환되지 않는 트래픽만 발생하게 됩니다.

기존의 키워드 조사 도구 외에 대안이 있을까요? 네. Google Search Console 데이터, 고객 지원 대화록, 영업 통화 녹음 파일, Reddit과 같은 커뮤니티 포럼이나 업계별 Slack 그룹을 활용하면 잠재 고객이 실제로 사용하는 언어를 파악할 수 있으며, 이를 통해 표준 도구에서는 놓치기 쉬운 키워드 기회를 발견할 수 있습니다.