Kokia yra geriausia strategija, leidžianti rasti B2B raktažodžius, užtikrinančius aukštą konversijos rodiklį?

Įvadas

Didžioji dalis B2B rinkodaros biudžetų išeina veltui, nes siekiama netinkamų rodiklių. Dažnai matome, kaip komandos pernelyg susitelkia į mėnesinį paieškų skaičių. Jos sudaro tūkstančius rezultatų duodančių raktažodžių sąrašus ir aplink juos kuria didžiulius turinio planus. Tada srautas plūsta, o pajamos lieka nepakitusios. Problema yra paprasta. B2B pirkėjai neieško taip, kaip įprasti vartotojai. Pirkimų vadybininkas, ketinantis išleisti milijoną dolerių pramoninei įrangai, į „Google“ neįveda plačių, bendrų terminų. Jie naudoja labai konkrečius, griežtai apribotus užklausimus. Geriausia strategija rasti B2B raktažodžius, kurie iš tikrųjų konvertuoja, yra visiškai atsisakyti paieškos apimties ir sutelkti dėmesį į pirkėjo ketinimus.

Išsiaiškinkite pirkėjo techninę leksiką

Turite tiksliai išsiaiškinti, kaip jūsų idealus klientas vadina tai, ką parduodate. Jie retai naudoja tą rinkodaros žargoną, kurį pateikiate savo pagrindiniame puslapyje. Jie naudoja pramonės trumpinius, atitikties kodus ir paprastus funkcinius aprašymus.

Tarkime, kad turite pramoninių komponentų verslą. Pasiūlymų teikimas pagal tokį plačią sąvoką kaip „individualūs laidų rinkiniai“ per savaitę išeikvos jūsų reklamos biudžetą. Pritrauksite mėgėjus, automobilių garso sistemų mėgėjus ir žmones, taisančius savo lempas. Vietoj to, turėtumėte orientuotis į tikslią frazę, kurią inžinierius naudoja, kai jam reikia patikimo tiekėjo. Pirkimų vadybininkas ieškos laidų jungčių gamintojo , kai turės brėžinį ir reikės užsakyti dešimt tūkstančių vienetų. Šios tikslios frazės paieškos apimtis bus labai maža, palyginti su vartotojams skirtais terminais. Tačiau konversijos rodiklis bus milžiniškas.

Turite išsiaiškinti šiuos techninius identifikatorius. Peržiūrėkite savo ankstesnius pirkimo užsakymus. Įsigilinkite į technines specifikacijas, kurias klientai prideda prie savo el. laiškų. Sudarykite savo raktažodžių sąrašą iš tų neapdorotų, nepatobulintų frazių.

Nukreipkite dėmesį į visą pirkimų komitetą

B2B pirkime paprastai dalyvauja keli sprendimus priimantys asmenys. Jūs turite ne tik vieną pirkėją. Turite galutinį vartotoją, finansinį patvirtintoją ir techninį vertintoją. Kiekvienas iš šių asmenų naudoja visiškai skirtingus raktinius žodžius, priklausomai nuo savo vaidmens įmonėje.

Galutinis vartotojas ieško patogumo naudoti. Jis nori žinoti, kaip produktas palengvins jo kasdienes užduotis. Finansų patvirtintojas ieško bendrų nuosavybės išlaidų ir investicijų grąžos. Techninis vertintojas ieško integracijos galimybių, API apribojimų ir atitikties saugumo reikalavimams.

Jei jūsų raktažodžių strategija orientuota tik į vadovą, kuris pasirašo čekį, jūs praleidžiate inžinierių, kuris iš tikrųjų vertina ir rekomenduoja produktą. Jums reikia pritaikyti raktažodžius kiekvienam asmeniui, dalyvaujančiam sprendimų priėmimo procese. Sukurkite techninių specifikacijų puslapius inžinieriams ir išlaidų analizės modelius finansų komandai.

Kaip išvengti paieškos apimties spąstų ir netinkamai suderintų ketinimų

B2B SEO srityje didelė paieškų apimtis yra didelė spąstų, sukurianti klaidingą saugumo jausmą. Raktinis žodis popieriuje gali atrodyti nepriekaištingas – pasigirti penkiais tūkstančiais paieškų per mėnesį ir atitikti terminiją, kurią, kaip tikitės, naudoja gamyklos vadovas.

Prieš investuodami į SEO ar mokamą reklamą, visada įvertinkite faktinį paieškos rezultatų puslapį (SERP). Paieškos ketinimas galiausiai lemia, ar raktažodis pritrauks tinkamą auditoriją. Kartais iš pažiūros su pramone susijusį terminą dominuoja visiškai kita niša.

Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė kuria gamybos įrenginių pajėgumų planavimo programinę įrangą, galite pastebėti didelę raktažodžio „gamybos apimties skaičiuoklė“ paieškų apimtį. Iš pirmo žvilgsnio jis atrodo labai tinkamas. Tačiau atlikus rankinę paiešką gali paaiškėti, kad daugelis vartotojų iš tikrųjų ieško „Satisfactory“ skaičiuoklę, t. y. planavimo įrankio, skirto gamyklų statybos vaizdo žaidimui „Satisfactory“, o ne programinės įrangos, skirtos realaus pasaulio gamybai.

Jei rankiniu būdu nepatikrinsite paieškos rezultatų pagal potencialius raktinius žodžius, galite įsigyti brangų srautą, neturintį jokio konversijos potencialo. Kiekvienu atveju būtina įvertinti užklausos tikrąją intenciją.

Išsamiai išnagrinėkite geografiją ir lokalizaciją

B2B pirkimai dažnai susiję su fiziniais apribojimais. Sunkių medžiagų gabenimas po visą pasaulį yra brangus. Importo mokesčiai sumažina pelno maržą. Dėl to rimti pirkėjai dažnai savo paieškose naudoja geografinius modifikatorius.

Daugelis SEO įrankių teigia, kad labai lokalizuoti pramoniniai paieškos užklausimai neturi jokio apimties. Paprastai tai yra jų algoritmų duomenų atrankos trūkumas, o ne tikro pirkėjų susidomėjimo stoka. Jei Europos elektronikos įmonei reikia tiekimo grandinės partnerio, kad išvengtų importo vėlavimų, ji į paieškos juostą įrašys būtent tai, ko jai reikia. Ji ieškos **„laidų jungčių Suomijoje“**, kad rastų įmonę tame konkrečiame regione.

Jei veikiate toje srityje ir iš tiesų optimizuojate puslapį pagal tą geografinį poreikį, laimėsite sutartį. Jūs nekonkuruojate su tūkstančiu kitų pasaulinių tiekėjų. Jūs tiesiog tenkinate labai konkretų, lokalizuotą poreikį. Mažo apimties regioniniai raktažodžiai dažnai yra greičiausias kelias į sudarytus sandorius.

Pasikalbėkite su pardavimo komanda

Raktinių žodžių tyrimo įrankiai rodo tik tai, ką žmonės vakar įvedė į paieškos sistemą. Jie nepaaiškina, kodėl jie tai įvedė. Jei norite gauti tiksliausius raktinių žodžių duomenis savo įmonėje, turite išeiti iš rinkodaros skyriaus.

Atsisėskite su savo pardavimo komanda. Klausykitės jų pokalbių su potencialiais klientais. Perskaitykite pokalbių stenogramas. Kai potencialus klientas paaiškina savo problemą, užsirašykite jo tikslią formuluotę. Potencialūs klientai retai kalba išpuoselėtu rinkodaros stiliumi. Jie apibūdina savo neveikiančius procesus. Jie skundžiasi dėl konkrečių kliūčių. Jie naudoja akronimus, kuriuos žino tik šios srities specialistai.

Jei paimsite tuos pačius skundus ir paverstumėte juos paieškos užklausomis, pritrauksite pirkėjus, kurie aktyviai ieško problemos sprendimo. Pardavimų komanda visą dieną susiduria su prieštaravimais ir klausimais. Paklausykite jų. Kiekvienas prieštaravimas yra potenciali raktinė frazė, užtikrinanti aukštą konversiją.

Išanalizuokite plačių raktinių žodžių tikrąsias sąnaudas

Platiems terminams optimizuoti reikia milžiniškų išteklių. Turite rašyti daug ilgesnį turinį. Turite kurti daugiau atgalinių nuorodų. Turite daugiau išleisti už mokėjimo už paspaudimą kampanijas, kad išliktumėte matomi tarp įsitvirtinusių konkurentų.

Visi šie pastangai paprastai lemia aukštą atmetimo rodiklį. Žmonės paspaudžia jūsų nuorodą, supranta, kad parduodate brangią įmonių įrangą, o ne pigų vartotojams skirtą įrankį, ir iš karto išeina. Aukštą konversiją užtikrinančios B2B raktažodžiai beveik visada yra siauri. Jie ilgi. Jie nuobodūs. Mėnesinėje lankomumo ataskaitoje jie neatrodo įspūdingai. Tačiau jie pritraukia tinkamus potencialius klientus.

Nustokite bandyti užkariauti visą internetą. Skirkite savo biudžetą būtent toms frazėms, kurias jūsų geriausi klientai naudoja prieš pat priimdami sprendimą pirkti.