Startupų rinkodaros ateitis: nuo SEO iki klientų pritraukimo, grindžiamo dirbtiniu intelektu

Įvadas

Startupų rinkodara yra pertvarkoma iš pagrindų, ir tai vyksta greičiau, nei daugelis įkūrėjų tikėjosi. Daugelį metų standartinis metodas buvo toks paprastas, kad jį buvo galima išmokti atmintinai: sukurti svetainę, publikuoti pagal raktažodžius optimizuotus tinklaraščio įrašus, vykdyti keletą mokamų kampanijų, rinkti el. pašto adresus ir laukti, kol natūralūs reitingai pakils tiek, kad srautas pats pradės virsti pajamomis. Ši formulė veikė, nes paieškos sistemos buvo beveik kiekvieno pirkimo kelio centre, veikdamos kaip vienintelis vartai tarp kliento klausimo ir įmonės atsakymo. Dabar tie vartai susiskaldė į daugybę kelių. Dirbtinio intelekto generuojami atsakymai, pokalbių asistentai ir „zero-click“ paieškos rezultatai iš esmės pakeitė tai, kaip žmonės randa produktus ir priima sprendimus, o startuoliai, vis dar besiremiantys vien senaisiais metodais, jau pradeda prarasti pozicijas. Šiame straipsnyje aptariama, kuria linkme eina startuolių rinkodara, kodėl SEO ne miršta, o keičiasi, ir kodėl dirbtinio intelekto prioritetas klientų pritraukime greitai tampa nebe konkurenciniu pranašumu, o būtinybe.

Kodėl reitingas „Google“ jau nebepakanka

Ilgą laiką patekimas į pirmąjį „Google“ puslapį buvo laikomas didžiausiu rinkodaros pasiekimu, ir tai buvo logiška, kai ta viršutinė pozicija pritraukdavo didžiąją dalį paspaudimų. Tačiau „AI Overviews“, „Perplexity“ ir kitų dirbtinio intelekto pagrįstų paieškos įrankių atsiradimas įterpė naują sluoksnį tarp ieškančio asmens ir svetainės, bandančios atsakyti į jo klausimą. Analitikos įmonių, stebinčių AI apžvalgų diegimą, tyrimai parodė, kad jų buvimas pastebimai sumažina paspaudimų skaičių į organinius rezultatus, o tai reiškia, kad didelė ir vis didėjanti paieškų dalis dabar išsprendžiama tiesiogiai pačiuose rezultatuose arba pokalbių įrankyje, o vartotojas į svetainę visai neužsuka.

Tai nereiškia, kad SEO tampa nebereikalinga, tačiau aukštas reitingas jau nebėra toks galutinis tikslas, koks buvo anksčiau. Startuoliai turi pradėti galvoti apie tai, kaip jų turinys užsitarnauja vietą AI generuojamose santraukose, kaip jų prekės ženklas atsiranda šiuose atsakymuose ir kaip jie vis dar gali daryti įtaką pirkimo sprendimui, net jei paspaudimo niekada neįvyksta. Atidžiai stebėti, kur iš tikrųjų esate, naudojant reitingų stebėjimo įrankį, kuris fiksuoja tiek tradicines pozicijas, tiek SERP funkcijas, vis dar yra pagrindas, tačiau dabar tai yra pradžios taškas, o ne galutinis tikslas. Šioje srityje sparčiausiai besivystančios įmonės jau pertvarko savo turinį, kad jis būtų aiškesnis, lengviau cituojamas ir akivaizdžiai autoritetingesnis, nes būtent tai šios AI sistemos yra mokomos išgauti.

Atsakymų paieškos optimizavimo atsiradimas

Formuojasi nauja sritis, kurią daugelis dabar vadina atsakymų paieškos optimizavimu (Answer Engine Optimization, AEO), ir ji sparčiai tampa tokia pat svarbi pradedančioms įmonėms, kokia kadaise buvo tradicinė SEO. Užuot optimizavus turinį vien tik pagal paieškos variklio reitingavimo formulę, AEO siekia suformuoti turinį taip, kad dirbtinio intelekto įrankiai, tokie kaip „ChatGPT“, „Google“ dirbtinio intelekto apžvalgos ir „Perplexity“, generuodami atsakymą iš tikrųjų pasirinktų remtis tam tikru prekės ženklu arba jį cituoti. Tam reikalinga visiškai kitokia struktūra, kurioje tiesioginiai atsakymai pasirodo anksti, informacija yra aiškiai susisteminta, o faktus kalbos modeliui lengva išgauti ir apibendrinti.

„Rašymas, pritaikytas dirbtinio intelekto išgavimui, iš tikrųjų nėra nukrypimas nuo gero tekstų rašymo, tai iš tikrųjų sugrįžimas prie jo“, – sakė „BG Copywriter“ savininkas Brandonas Grillas. „Prekės ženklai, kurie cituojami AI atsakymuose, yra tie, kurių turinys atsako į klausimą jau pirmajame sakinyje, o ne paslepia jį po trimis įžanginiais pastraipais. Tai visada buvo gera rašymo praktika, tik anksčiau ji buvo neprivaloma. Dabar tai lemia skirtumą tarp to, ar būsi šaltinis, kurį cituoja AI modelis, ar liksi visiškai nepastebimas.“

Startuoliai, kurie rašo atsižvelgdami į tai, naudodami struktūrišką formatavimą, aiškias antraštes ir tikrą teminį gilumą, vis dažniau mato savo pavadinimus AI generuojamuose atsakymuose, o tai veikia beveik kaip šiuolaikinė, automatizuota žodinės rekomendacijos forma. Tai ypač gera žinia mažesnėms įmonėms, nes startuolis, turintis gerai organizuotą, tikrai naudingą turinį, gali būti paminėtas AI modelio taip pat lengvai, kaip ir daug didesnis konkurentas su didesniu biudžetu, jei tik pagrindinė kompetencija yra tikra.

Kaip įvertinti, ar AI iš tiesų mini jūsų prekės ženklą

Visam šiam AEO entuziazmui būdingas nemalonus aspektas: dauguma startuolių neturi nė menkiausio supratimo, ar tai veikia. Tradicinius paieškos reitingus galima stebėti jau du dešimtmečius, tačiau matomumas AI generuojamame atsakyme iki šiol buvo beveik nematomas. Kai potencialus klientas paprašo pokalbių boto rekomenduoti įrankį tam tikroje kategorijoje, paminėti prekių ženklai laimi tą akimirką, o tie, kuriuos botas praleidžia, į pokalbį net nepatenka, tačiau įkūrėjai beveik neturėjo galimybės sužinoti, kurioje pusėje jie atsiduria.

Jared Rhizor, atvirojo kodo AI matomumo stebėjimoįrankio „Elmo“ įkūrėjas, teigia, kad matavimas yra trūkstama šio visos permainos disciplinos dalis. „Visi lenktyniauja, siekdami optimizuoti savo turinį AI atsakymams, bet beveik niekas negali pasakyti, ar jie iš tikrųjų juose pasirodo, nes neturi galimybės pamatyti, ką šie modeliai sako apie jų prekės ženklą“, – sako jis. „Negali pagerinti to, ko negali išmatuoti. Įmonė, kurią dirbtinis intelektas rekomenduoja šį mėnesį, kitą mėnesį, kai modelis bus atnaujintas, gali išnykti iš atsakymų, o nuolat to nestebėdamas įkūrėjas matytų, kaip jo klientų srautas išseka, net nesuprasdamas, kodėl. Dirbtinio intelekto matomumo stebėjimas su tokiu pačiu kruopštumu, kokį taikytumėte raktažodžių reitingams, greitai tampa būtinybe, o ne pasirinkimu.“ Startuoliams anksti įtvirtinti šį matavimo įprotį, kartu su įprastu svetainės auditu, kuris užtikrina tvirtą techninį pagrindą, yra tai, kas atskiria apgalvotą strategiją nuo viltingų spėliojimų.

Perėjimas nuo raktažodžių sąrašų prie tikros teminės autoriteto

Vienas iš reikšmingiausių šiuo metu vykstančių mąstysenos pokyčių – perėjimas nuo dešimčių paviršutiniškų, konkrečioms raktinėms frazėms skirtų straipsnių kūrimo prie tikros teminės autoriteto kūrimo apibrėžtoje nišoje. Senasis požiūris reiškė kiekvienos įmanomos raktinės frazės variacijos medžioklę, tikintis padidinti paieškos apimtį. Toks požiūris nebeveikia AI valdomoje paieškos aplinkoje, kurioje gilumas, nuoseklumas ir įrodyta kompetencija vertinami kur kas labiau nei vien tik apimtis. Startuoliams geriau skelbti mažiau, bet kur kas išsamesnių straipsnių, kuriuose tema nagrinėjama iš įvairių pusių, sujungti juos į turinio grupes ir reguliariai juos atnaujinti, kad jie išliktų aktualūs. Naudojant raktažodžių paieškos įrankį visai temai apžvelgti, o ne pavieniams terminams, kur kas lengviau tikslingai kurti šias grupes.

Be paieškos privalumų, šis požiūris taip pat prisideda prie prekės ženklo tapatybės stiprinimo, nes pozicionuoja įmonę kaip tikrą savo srities ekspertą, o ne kaip dar vieną verslą, bandantį apgauti algoritmą siekdamas srauto. „HubSpot“ pateikia puikų pavyzdį: sukūrusi išsamias, tarpusavyje susietas turinio bibliotekas apie temas, kurios rūpėjo jos klientams, o ne vaikydamasi išsibarsčiusių raktinių žodžių, ji pavertė savo tinklaraštį klientų pritraukimo varikliu, kuris paskatino didžiąją dalį jos ankstyvojo augimo.

Kodėl pirmasis įspūdis dabar susidaro per pokalbius su AI

Subtilus, bet svarbus pokytis yra tas, kad pirmasis kliento įspūdis apie prekės ženklą vis dažniau susidaro būtent dirbtinio intelekto generuojamame atsakyme, o ne pačios įmonės svetainėje. Kiekvienas gali paprašyti AI asistento palyginti tam tikros kategorijos įrankius, ir būtent asistento apibendrinimas, o ne pati įmonės pagrindinė puslapis, tampa pirmuoju tikru sąlyčio tašku. Tai keičia pačią „rinkodaros“ prasmę pačioje pardavimo kanalo pradžioje, nes startuolis nebevaržosi tik dėl dėmesio paieškos rezultatų puslapyje – jis varžosi dėl to, kad taptų šaltiniu, kuriuo AI modelis pasitiki pakankamai, kad jį iš viso paminėtų.

Dėl to trečiųjų šalių patvirtinimai, struktūrizuoti duomenys ir nuoseklūs prekės ženklo paminėjimai visame internete tampa svarbesni nei bet kada anksčiau, nes būtent šiais signalais AI sistemos remiasi spręsdamos, ką paminėti. Startuoliai, kurie tai ignoruoja ir sutelkia dėmesį vien tik į savo svetainės optimizavimą, rizikuoja tapti nematomi būtent tuo momentu, kai potencialus klientas susidaro pirmąją nuomonę.

AI pagrįstas personalizavimas konversijos momentu

Kai lankytojas pagaliau pasiekia startuolio svetainę ar programėlę, AI taip pat dramatiškai keičia tolesnius įvykius. Anksčiau personalizavimas reiškė šiek tiek skirtingo reklaminio skydelio rodymą, remiantis plačiomis kategorijomis, pavyzdžiui, geografine vietove ar nuorodos šaltiniu. Dabar AI modeliai gali analizuoti lankytojo elgesį realiuoju laiku ir pritaikyti pranešimus, produktų rekomendacijas ir net kainodaros pateikimą, viską suderinant su konkretaus asmens tikėtinais ketinimais.

„Tai, kam anksčiau reikėdavo specializuotos duomenų mokslo komandos ir mėnesių trukmės bandymų, dabar gali vykti realiuoju laiku naudojant gatavus AI įrankius“, – paaiškino Martin Perez, „BookYolo“ kelionių analitikos ir komunikacijos specialistas. „Tai matėme savo akimis kelionių sektoriuje, kur lankytojo elgsena per pirmąsias trisdešimt sekundžių svetainėje gali visiškai pakeisti tai, kas jam bus rodoma toliau. Ta pati logika taikoma bet kuriam internetu prekiaujančiam startuoliui. Šiuo metu sėkmingiausios įmonės nebūtinai yra tos, kurios turi didžiausius reklamos biudžetus, o tos, kurių svetainė iš tiesų prisitaiko prie ją peržiūrinčio asmens.“

Anksčiau tokio pobūdžio dinamiškam personalizavimui reikėdavo specializuotos duomenų mokslo komandos, todėl tai buvo nepasiekiama daugumai pradedančiųjų įmonių. AI įrankiai žymiai sumažino šį atotrūkį, leidžiant nedidelėms startuolių komandoms įgyvendinti sudėtingą personalizavimą be būtinybės samdyti specializuotus specialistus. Tai yra nepaprastai svarbu, atsižvelgiant į tai, kiek išaugo klientų pritraukimo išlaidos beveik visuose kanaluose, nes personalizavimas yra viena iš nedaugelio likusių priemonių, galinčių reikšmingai padidinti konversijos rodiklius be papildomų išlaidų reklamai.

„AI-First“ klientų pritraukimo strategijos ekonomika

Už kiekvienos taktikos šiame naujame kontekste slypi finansinė realybė, kurią įkūrėjai ignoruoja savo pačių rizika: klientų pritraukimas veikia tik tada, kai skaičiai sutampa. Kadangi mokami kanalai tampa vis brangesni, o AI keičia natūralų atradimą, sėkmingos yra tos startuolių įmonės, kurios pakankamai gerai supranta savo vieneto ekonomiką, kad žinotų, kurie kanalai iš tikrųjų atsipirks.

„FatFire“ įkūrėjas ir generalinis direktorius Seph Fontane Pennock teigia, kad finansinė drausmė yra tylus pamatas, ant kurio stovi visas entuziazmas dėl AI. „Lengva pasiduoti naujausioms AI klientų pritraukimo taktikoms, tačiau įkūrėjai, kurie kuria tvirtas įmones, kiekvieną kanalą vertina kaip investiciją, kurią reikia vertinti pagal aiškią grąžą“, – sako jis. „Turite žinoti savo klientų pritraukimo sąnaudas, atsipirkimo laikotarpį ir kliento gyvavimo ciklo vertę, nes šie skaičiai parodo, kur AI iš tikrųjų kuria vertę, o kur tik sukuria veiklą. AI pagrįstas atradimas ir personalizavimas yra galingi būtent todėl, kad gali sumažinti pritraukimo sąnaudas ir padidinti konversiją, bet tik tuo atveju, jei griežtai vertinate ekonominius rodiklius. Kanalas, kuris atrodo įdomus, bet dideliu mastu neša nuostolių, nėra augimo strategija – tai lėtas nuostolių šaltinis. Sėkmingos startuolių įmonės derina naujus įrankius su senamadišku finansiniu aiškumu.“ Būtent tas aiškumas paverčia AI iš brangaus eksperimento į tikrą efektyvaus augimo variklį.

Pirkimo dvejonių mažinimas naudojant interaktyvius ir vizualinius įrankius

Personalizavimas nukreipia lankytoją prie tinkamo pranešimo, tačiau daugelio produktų atveju galutinė konversijos kliūtis yra kitokia: neapibrėžtumas. Ypač vizualiai orientuotų ar apgalvotų pirkimų atveju potencialus pirkėjas dažnai dvejoja tiesiog todėl, kad negali įsivaizduoti, kaip produktas jam tiks. Interaktyvūs ir dirbtinio intelekto pagrįsti vizualizavimo įrankiai tapo vienu iš veiksmingiausių būdų pašalinti tą abejonę, paverčiant pasyvius naršytojus įsitikinusiais pirkėjais be jokių papildomų išlaidų reklamai.

„Modern Chandelier“ generalinis direktorius Jonathan Matha savo akimis matė, kaip galimybė klientams prieš pirkimą vizualizuoti ir išbandyti produktą keičia dizaino produktų konversiją. „Kai parduodate kažką, ką žmonės turi įsivaizduoti savo erdvėje, didžiausia kliūtis pardavimui yra neapibrėžtumas“, – sako jis. „Klientui produktas patinka, bet jis negali iki galo įsivaizduoti, kaip jis atrodys ar tiks, todėl jis dvejoja ir išeina. Interaktyvios priemonės, leidžiančios filtruoti pagal stilių, vizualizuoti variantus ar ištirti, kaip prekė atrodo kontekste, tiesiogiai pašalina tą dvejonę, o dirbtinis intelektas padarė tokių patirčių kūrimą prieinamą net ir mažoms komandoms. Kiekviena iš šių sąveikų taip pat atskleidžia, ko klientas iš tikrųjų nori, o tai leidžia pateikti tikrai aktualius rekomendacinius pasiūlymus, o ne bendro pobūdžio reklamines akcijas. Bet kuriam startuoliui, parduodančiam produktus, kuriuos žmonės turi įsivaizduoti prieš priimdami sprendimą, padėti jiems aiškiai tai pamatyti yra vienas iš galingiausių ir labiausiai neįvertintų klientų pritraukimo įrankių.“ Mažoms startuolių įmonėms tai yra priminimas, kad jau turimo srauto konversijos gerinimas dažnai yra pigesnis ir tvaresnis būdas nei mokėti už naujų lankytojų pritraukimą.

Vis didėjantis pokalbių ir pokalbių programomis pagrįstų kanalų vaidmuo

Pokalbių sąsajos iš pagalbinės funkcijos tampa savarankišku klientų pritraukimo kanalu. Pokalbių robotai egzistuoja jau daugelį metų, tačiau ankstesnės jų versijos dažniausiai buvo nelanksčios, taisyklėmis pagrįstos sistemos, labiausiai tinkamos atsakyti į paprasčiausius klientų aptarnavimo klausimus. Dabar dirbtinio intelekto pagrindu veikiančios pokalbių priemonės sugeba vesti tikrus pardavimo pokalbius, atsakyti į sudėtingus klausimus apie produktus ir padėti klientui priimti sprendimą taip, kaip tai darytų patyręs pardavėjas. Startuoliai vis dažniau integruoja šias priemones tiesiai į pradinius puslapius, produktų demonstracijas ir žinučių programas, traktuodami jas kaip pagrindinį pardavimo proceso pradžios kanalą, o ne kaip papildomą elementą.

Šis pokytis svarbus, nes vis daugiau vartotojų, ypač jaunesni pirkėjai, mieliau užduoda tiesioginį klausimą ir gauna greitą atsakymą pokalbio forma, nei naršo tradiciniame tinklalapyje ieškodami informacijos. Startuoliai, kuriantys stiprius pokalbius pagrįstus sąveikos taškus, susitinka su klientais būtent ten, kur jau krypsta jų įpročiai.

Kodėl mokamos reklamos strategijos praranda savo aktualumą

Mokamas klientų pritraukimas visada buvo startuolių rinkodaros priemonių rinkinio dalis, tačiau strategijos, kurios dar prieš metus ar dvejus veikė puikiai, praranda veiksmingumą daug greičiau nei anksčiau. Reklamos platformos tampa vis labiau automatizuotos – dirbtinio intelekto algoritmai kontroliuoja tikslinę auditoriją ir reklamos turinio optimizavimą taip, kad rinkodaros specialistams tampa vis sunkiau tai suprasti ar rankiniu būdu patobulinti. Tuo pačiu metu auditorija pastebimai geriau išmoko ignoruoti viską, kas atrodo kaip tipinis pardavimo šūksnis, todėl reklamos nuovargis įsivyrauja greičiau nei anksčiau.

Tai verčia daugelį startuolių liautis pernelyg pasikliauti vienu mokamu kanalu ir vietoj to kurti mišrią klientų pritraukimo strategiją, kurioje organinis turinys, dirbtinio intelekto pagrįstas atradimas, bendruomenė ir mokama reklama veikia kartu, o ne atskirai. Startuoliai, kurie tai daro sėkmingai, naudoja AI, kad greitai išbandytų reklamos ir pranešimų variantus, tačiau šį greitį derina su tvirtesniu prekės ženklo pasitikėjimo pagrindu, sukurtu per turinį ir bendruomenę, todėl mokamos reklamos turi dirbti kur kas lengviau, norint pritraukti žmogų, kuris jau atpažįsta ir pasitiki prekės ženklu.

Partnerystė su kūrėjais kaip AI eros atradimo variklis

Kadangi mokamos reklamos praranda veiksmingumą, o AI keičia paieškos pobūdį, startuoliai vis labiau remiasi kanalu, kuris klesti būtent dėl to, kad atrodo žmogiškas: partnerystėmis su kūrėjais, kurių auditorija jiems jau pasitiki. Pasikeitė tai, kad AI dabar leidžia kur kas tiksliau identifikuoti tinkamus kūrėjus, suderinant prekės ženklą su konkrečiomis nišinėmis auditorijomis, kurios labiausiai linkusios tapti klientais, o ne siekiant vien tik didelio sekėjų skaičiaus.

„Upfluence“ rinkodaros vadovė Tanya Alain mano, kad partnerystė su kūrėjais tampa pagrindiniu klientų pritraukimo ramsčiu taupiai dirbantiems startuoliams. „Startuoliai dažnai mano, kad rinkodara per įtakingus asmenis yra didžiųjų prekių ženklų prabanga, tačiau iš tiesų tai yra vienas iš efektyviausių kanalų, prieinamų mažoms įmonėms, jei pavyksta rasti tinkamą derinį“, – sako ji. „Klaida yra siekti kuo didesnio pasiekiamumo. Tai, kas iš tikrųjų skatina klientus, yra kūrėjų, kurių auditorija iš tiesų sutampa su jūsų idealiu pirkėju, paieška, o dirbtinis intelektas (AI) padarė šių atitikmenų nustatymą žymiai tikslesnį, analizuodamas realius auditorijos duomenis, o ne tuščius rodiklius. Kai kūrėjas, turintis aktyvius ir atitinkamus sekėjus, nuoširdžiai rekomenduoja produktą, jo auditorija tai priima kaip patikimą patarimą, o ne kaip reklamą. O pasaulyje, kuriame AI modeliai, teikdami rekomendacijas, vis dažniau remiasi tikrais žmonių pokalbiais, tas autentiškas kūrėjo turinys atlieka dvigubą funkciją – tiesiogiai pasiekia žmones ir teikia signalus, kuriais pasitiki AI sistemos.“ Startuoliams šis žmogiškojo pasitikėjimo ir mašinai suprantamo patvirtinimo derinys daro partnerystę su kūrėjais vienu iš didžiausią poveikį turinčių kanalų naujoje aplinkoje.

Bendruomenės kūrimas kaip pasitikėjimo ženklas dirbtinio intelekto persotintame pasaulyje

Kai dirbtinio intelekto sukurtas turinys vis labiau plinta internete, tikra žmonių bendruomenė iš tikrųjų tampa vertingesnė, o ne mažiau vertinga. Startuoliai deda daugiau pastangų kurdami tikras bendruomenes aplink savo produktą – ar tai būtų „Slack“ grupė, „Discord“ serveris, ar aktyvus dalyvavimas atitinkamuose internetiniuose forumuose. „Notion“ sparčią plėtrą didžiąja dalimi paskatino aistringa vartotojų bendruomenė, kuri kūrė šablonus, pamokėles ir skleidė žodinę reklamą, kurios įmonė pati niekada nebūtų galėjusi sukurti.

Tai svarbu dėl dviejų skirtingų priežasčių. Pirma, autentiški klientų pokalbiai apie produktą dažnai yra pastebimi ir cituojami pačių dirbtinio intelekto modelių, kai jie generuoja palyginimus ar rekomendacijas tam tikroje kategorijoje. Antra, aplinkoje, kurioje vis daugiau automatizuoto ar šabloninio turinio, tikra bendruomenė tampa išskirtiniu bruožu, kurio konkurentai negali lengvai atkartoti per trumpą laiką. Įkūrėjai, kurie asmeniškai dalyvauja šiose erdvėse, sąžiningai bendrauja ir kuria tikrus santykius, o ne tik skelbia naujienas, paprastai kaip tiesioginį rezultatą mato neproporcingai didelį žodinio skleidimo augimą.

Pirmosios šalies duomenys kaip ilgalaikis konkurencinis pranašumas

Griežtėjant privatumo taisyklėms ir trečiųjų šalių slapukams tampant vis mažiau patikimais, startuoliai, teikiantys pirmenybę savo pačių pirminių duomenų rinkimui, tyliai kuria tikrą konkurencinį pranašumą. Tai apima viską – nuo el. pašto sąrašų iki elgsenos duomenų, surinktų tiesiogiai per produkto naudojimo patirtį.

„Pirmosios šalies duomenų vertė visiškai priklauso nuo jų vientisumo“, – pažymėjo „DataNumen“ generalinis direktorius Chongwei Chen. „Bendradarbiaujame su įvairių pramonės šakų organizacijomis , kurios mano, kad jų duomenys yra turtas, tačiau duomenų bazė, pilna sugadintų įrašų, pasikartojančių įrašų ar neišpildytų laukelių, iš tikrųjų nėra turtas – tai įsipareigojimas, kuris tiesiog dar nesukėlė problemų. Startuoliai, į AI modelį įvedantys netvarkingus pirminius duomenis, siekdami prognozuoti klientų nutekėjimą ar konversiją, gaus įtikinamai skambančius atsakymus, kurie iš tikrųjų yra klaidingi. Švarūs, gerai prižiūrimi duomenys yra tai, kas paverčia sudėtinį pranašumą realiu, o ne teoriniu.“

Pastaruoju metu pasikeitė tai, kaip prieinami AI įrankiai leidžia sudėtingai panaudoti tuos duomenis net ir komandoms, neturinčioms specializuotos analitikos funkcijos. Dabar startuoliai gali apdoroti savo pirminius duomenis dirbtinio intelekto modeliais, kad nustatytų, kas iš tikrųjų leidžia prognozuoti konversiją ar klientų nutekėjimą, o tada panaudoti šias įžvalgas, siekdami pagerinti naujų klientų įtraukimą, el. laiškų sekas ir klientų išlaikymo pastangas. Kadangi šis pranašumas laikui bėgant kaupiasi, startuolio nuosavi duomenys tampa vis vertingesni ir leidžia vis tiksliau prognozuoti, kuo ilgiau jie renkami – tai yra kažkas, ko konkurentai, kurie daugiausia remiasi mokamomis platformomis ir trečiųjų šalių auditorijomis, negali lengvai pasivyti.

Savo duomenų pavertimas pajamomis per el. paštą

Švarių savų duomenų rinkimas yra tik pusė sėkmės; kita pusė – jų panaudojimas, o joks kanalas savų duomenų nekonvertuoja į pajamas taip patikimai kaip el. paštas. Kadangi klientų pritraukimo išlaidos mokamose platformose didėja, startuolio sukurtas el. pašto adresų sąrašas tampa vienu iš nedaugelio vertės didėjančių turto objektų – tiesioginiu ryšiu su klientais, kurio joks algoritmas negali apriboti ar atimti.

„Hustler Marketing“ generalinis direktorius Ákos Doleschall mano, kad el. paštas yra labiausiai neįvertintas augimo svertas, kuriuo gali pasinaudoti pradedančiosios įmonės. „Startuoliai viską investuoja į lankytojų pritraukimą, o tada leidžia jiems išeiti, nesusikūrę būdo vėl su jais susisiekti, o tai yra tikras švaistymas, kai biudžetai yra riboti“, – sako jis. „El. paštas yra vienintelis kanalas, kurį jūs tikrai valdote, o jo grąža nuosekliai pranoksta beveik viską kitą, nes jūs jau užsitarnavote tos auditorijos dėmesį. Automatizavimas ir segmentavimas paverčia paprastą sąrašą sistema, kuri automatiškai priima, puoselėja ir susigrąžina klientus. Kai įkūrėjai pasiekia etapą, kai reikia pasitelkti išorinę pagalbą, supratimas, kaip tinkamai pasamdyti el. pašto rinkodaros agentūrą, daro milžinišką skirtumą, nes netinkamas partneris tiesiog siunčia naujienlaiškius, o tinkamas – sukuria pajamų šaltinį.“ Startupui būtent šis nuosavas ryšys leidžia kiekvienam į klientų pritraukimą investuotam doleriui dirbti efektyviau, nes užfiksuotą potencialų klientą galima puoselėti iki konversijos beveik be jokių papildomų sąnaudų.

Perėjimas prie multimodalinio ir vaizdo įrašams pirmenybę teikiančio turinio

Pačios paieškos tampa vis multimodalesnės – vis didesnė užklausų dalis atliekama naudojant balsą, vaizdus ir vaizdo įrašus, o ne vien tik įvestą tekstą. Tai verčia startuolius mąstyti plačiau nei tik apie rašytinį tinklaraščio turinį ir rimčiau investuoti į vaizdo įrašus – nesvarbu, ar tai būtų trumpi, platformai pritaikyti klipai, ilgesni paaiškinamieji vaizdo įrašai, ar paprasti produkto apžvalgų vaizdo įrašai.

Julian Tillotson, „Indirap“ generalinis direktorius ir įkūrėjas, mano, kad AI iš esmės keičia tai, ką gali pasiekti nedidelės vaizdo įrašus kuriančios komandos. „Vaizdo įrašai visada buvo įtikinamiausias būdas paaiškinti produktą ar sukurti emocinį ryšį, tačiau anksčiau tai buvo lėtas ir brangus procesas, dėl kurio dauguma startuolių neturėjo galimybės to daryti“, – sako jis. „AI pašalino tą kliūtį. Dabar nedidelė komanda gali kurti, pritaikyti ir pritaikyti kitam tikslui kokybišką vaizdo turinį už tik nedidelę dalį anksčiau reikėjusių išlaidų ir per daug trumpesnį laiką. Tačiau sėkmę vis dar lemia pagrindiniai veiksniai. AI gali padėti kurti ir personalizuoti vaizdo įrašus, bet ji negali sukurti tikros istorijos ar įdomaus siužeto, kurį verta žiūrėti. Startuoliai, kurie sulaukia tikro susidomėjimo, naudoja AI platinimui ir gamybai išplėsti, tuo pačiu išlaikydami žmogiškąjį kūrybiškumą centre, nes būtent tai iš tikrųjų verčia vaizdo įrašą veikti, o ne tik egzistuoti.“ AI įrankiai tai padarė pakankamai prieinama, kad startuoliai, perkurdami rašytinį turinį į vaizdo įrašus, o vaizdo įrašus – atgal į rašytinius formatus, dabar gali pasirodyti daug daugiau atradimo platformų, nedubliuodami viso savo turinio darbo krūvio.

Kai jūsų komanda tampa patikimiausiu prekės ženklo balsu

Vienas klientų pritraukimo kanalas, kurį AI tyliai sustiprino, yra autentiškas pačių startuolio darbuotojų balsas. Automatizuotam turiniui užplūstant kiekvieną platformą, auditorija vis labiau linksta prie tikrų žmonių, dalinantis tikra patirtimi, o įkūrėjas ar darbuotojas, atvirai kalbantis apie savo darbą, dabar kelia daugiau pasitikėjimo nei bet koks išpuoselėtas prekės ženklo paskyros turinys. Startuoliams komandos narių pavertimas patikimais viešaisiais balsais tapo vienu iš ekonomiškiausių būdų didinti žinomumą ir pritraukti susidomėjimą.

Karen Noryko, „Jobtrees“ karjeros turinio direktorė, mano, kad asmeninis, žmonių kuriamas turinys tampa lemiamu pranašumu dirbtinio intelekto perpildytame naujienų sraute. „Aplinkoje, kurioje bet kas vienu paspaudimu gali sukurti tūkstantį bendrų įrašų, tai, kas iš tikrųjų išsiskiria, yra tikras žmogus, dalijantis tuo, ką gali pasakyti tik jis“, – sako ji. „Startuoliai, kurie skatina savo komandą kurti autentišką asmeninį įvaizdį, dalytis tuo, ko mokosi, problemomis, kurias sprendžia, ir sąžiningai atskleisti darbo realijas, pasiekia auditoriją, kurios joks įmonės profilis niekada negalėtų pasiekti. Žmonės pasitiki žmonėmis, o ne logotipais, ir tai tampa vis akivaizdžiau, kai vis labiau plinta dirbtinio intelekto turinys. Įkūrėjai ir komandos, kurie savo patirtį ir autentišką balsą laiko rinkodaros turtu, kuria tai, ko konkurentai negali atkartoti, nes neįmanoma suklastoti tikros žmogiškosios perspektyvos, susiformavusios per ilgus tikros patirties metus.“ Mažam startuoliui toks žmogiškasis patikimumas dažnai yra prieinamiausias ir patvariausias klientų pritraukimo kanalas.

Padėti klientams rasti savo kryptį stiprina lojalumą

Su autentišku balsu susijęs ir vis labiau įsitvirtinantis subtilesnis klientų pritraukimo principas: startuoliai, kurie nuoširdžiai padeda žmonėms dar prieš pirkimą, užsitarnauja pasitikėjimą, kuris konvertuoja kur kas geriau nei bet koks pardavimo argumentas. Interaktyvios priemonės, kurios išsprendžia realią problemą arba padeda potencialiam klientui išsiaiškinti, ko jam iš tikrųjų reikia, tapo galingu pritraukimo įrankiu viršutiniame pardavimo kanalo etape, pritraukiančiu žmones vertės, o ne reklamos pagalba.

Marco Kohns, „mypassion.ai“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, mano, kad tikrai naudingos interaktyvios patirtys tampa vienu iš stipriausių būdų užsitarnauti potencialaus kliento pasitikėjimą. „Startuoliai, kurie kuria tikrą lojalumą, yra tie, kurie padeda žmonėms, prieš prašydami ko nors mainais“, – sako jis. „Kai suteikiate žmogui įrankį, kuris iš tiesų padeda jam suprasti save ar priimti geresnį sprendimą, užsitarnaujate tokį pasitikėjimą, kurio reklama tiesiog negali nupirkti. Kažkas tokio paprasto kaip karjeros testas suaugusiesiems veikia, nes tuo metu suteikia realią, individualizuotą vertę, o žmogus išeina susiedamas jūsų prekės ženklą su tikru naudingumu. Tai yra šiuolaikinio klientų pritraukimo pagrindas. Pradėkite nuo tikros naudos, o santykiai ir galiausiai konversija atsiras savaime.“ Šis „vertė pirmiausia“ požiūris, kai startuolis atkreipia dėmesį išspręsdamas realią problemą dar prieš pradėdamas siūlyti savo produktą, puikiai dera su situacija, kai pirkėjai patys atlieka tyrimus ir vertina tuos prekių ženklus, kurie jiems labiausiai padeda.

Sėkmės vertinimas pasaulyje be garantuotų paspaudimų

Vienas iš sudėtingesnių iššūkių, su kuriais susiduria startuoliai, yra išsiaiškinti, kaip įvertinti rinkodaros sėkmę, kai reikšminga prekės ženklo matomumo dalis dabar vyksta be nė vieno paspaudimo. Tradiciniai rodikliai, tokie kaip organinis srautas ir paspaudimų santykis, nebeatspindi visos situacijos, nes klientas gali susidaryti visą nuomonę apie prekės ženklą remdamasis dirbtinio intelekto sugeneruota santrauka dar prieš apsilankydamas svetainėje.

„Tai yra dalykas, apie kurį nuolat galvojame teisinio rinkodaros srityje, kur reputacija ir pasitikėjimas yra viskas, o vienintelis klaidingas teiginys gali padaryti realią žalą“, – sakė „Mass Tort Source“ rinkodaros vadovas Afnan U. „Jei dabar dirbtinio intelekto (AI) parengta santrauka dažnai sudaro potencialaus kliento pirmąjį įspūdį apie įmonę, negalime tiesiog stebėti, ar ta santrauka paskatino paspausti nuorodą – mums reikia žinoti, ar ji iš viso yra tiksli. Stebėti, kokią dalį sudaro paminėjimai dirbtinio intelekto generuojamuose atsakymuose, tampa lygiai taip pat svarbu, kaip ir stebėti tradicinius atsiliepimus, nes tai formuoja suvokimą, nepriklausomai nuo to, ar kas nors apskritai apsilanko svetainėje.“

Startuoliai pradeda stebėti naujus rodiklius, pavyzdžiui, kaip dažnai jų prekės ženklas minimas AI sukurtuose atsakymuose, kaip jų žinomumas atitinkamuose AI atsakymuose palyginti su konkurentais, ir kaip tiesioginis arba su prekės ženklu susijęs paieškos srautas kinta laikui bėgant, nes tai rodo augantį žinomumą. Savo matomumo palyginimas su konkurentais naudojant SERP tikrintuvą ir platesnių lyginamųjų analizės metodų, pavyzdžiui, tų, kurie aptariami pačiame „RankTracker“ vadove apie SERP stebėjimo ir audito įrankius, tyrimas gali padėti šiuos naujus įpročius pagrįsti konkrečiais duomenimis. Tai vis dar besivystanti sritis, kurioje nėra vieno standartizuoto vertinimo metodo, tačiau startuoliai, kurie į tai atkreipė dėmesį anksti, bent jau ugdo įprotį žiūrėti plačiau nei tik į paspaudimus ir reitingus kaip vienintelius svarbius rodiklius.

Žmogiškojo vertinimo įtraukimas į automatizuotą pardavimo kanalą

Prieš viską apibendrinant, verta paminėti visus šiuos pokyčius siejantį bendrą bruožą: sėkmingos startuolių įmonės derina AI masto pranašumus su žmogaus sprendimais, o ne visiškai pasiduoda automatizavimui. Agentūros ir operatoriai, kurie šioje srityje dirba arčiausiai, nuolat mato tą patį modelį.

Brooks Manley, „Trellis Marketing“ savininkas, sėkmingą požiūrį apibūdina kaip sverto panaudojimą, o ne pakeitimą. „Šiuo metu kyla pagunda visą pardavimo kanalą perduoti dirbtiniam intelektui ir tikėtis, kad jis veiks savaime, ir būtent čia, mano nuomone, įmonės susiduria su sunkumais“, – sako jis. „Dirbdamas dideliu mastu, dirbtinis intelektas puikiai atlieka testavimą, projektų rengimą, personalizavimą ir analizę tokiu mastu, su kuriuo jokia žmonių komanda negalėtų lygintis. Tačiau jam trūksta skonio, strateginio vertinimo ir tikro supratimo, kas motyvuoja konkrečią auditoriją. Startuoliai, pasiekę neįtikėtinus rezultatus, naudoja AI sunkiausiems darbams atlikti, kad jų darbuotojai galėtų sutelkti dėmesį į strategiją, kūrybiškumą ir nuoširdžius santykius su klientais. Šis derinys – mašinos efektyvumas ir žmogiškasis sprendimas – nuosekliai pranoksta bet kurį iš jų atskirai. Į priekį veržiasi būtent tie įkūrėjai, kurie AI laiko protingų žmonių pajėgumų daugiklio priemone, o ne jų pakaitalu.“ Ši pusiausvyra – AI naudojimas žmogiškajai įžvalgai sustiprinti, o ne ją pakeisti – yra šios naujos eros pagrindinis principas.

Kur link toliau kryps startuolių rinkodara

Apibendrinant visą tai, aiškiai matyti, kad startuolių rinkodara tolsta nuo atskirų kanalų ir izoliuotų taktikų pasaulio ir juda link labiau integruoto požiūrio, kur dirbtinis intelektas atlieka vaidmenį beveik kiekviename klientų kelionės etape – nuo pirminio atradimo iki konversijos ir lojalumo užtikrinimo.

SEO neišnyks, tačiau ji evoliucionuoja į kažką platesnio, apimančio optimizavimą ne tik tradiciniams paieškos reitingams, bet ir dirbtinio intelekto valdomoms atsakymų paieškos sistemoms. Mokama reklama vis dar atlieka savo vaidmenį, tačiau ji geriausiai veikia kaip viena iš didesnės pasitikėjimo stiprinimo strategijos dalių, o ne kaip pagrindinis augimo variklis. Startuoliai, kurie naudoja AI siekdami išplėsti tikrą kompetenciją, tikrą personalizavimą ir autentišką bendruomenę, o ne traktuoja ją kaip trumpesnį kelią masiniam bendro pobūdžio turinio gamybai, yra tie, kurie pasirengę efektyviai pritraukti klientus šioje naujoje aplinkoje. Įkūrėjai, kurie pradeda prisitaikyti dabar, o ne laukia, kol šie pokyčiai visiškai įsigalios, turės tikrą pranašumą prieš konkurentus, kurie vis dar kuria strategijas paieškos aplinkai, kuri jau keičiasi po jų kojomis.