Kaip pritraukti daugiau potencialių klientų mobiliaisiais įrenginiais: išsamus pardavimo vadovas

Įvadas

Anksčiaupardavimai vyko prie darbo stalo. Pardavimų atstovas ryte patikrindavo el. paštą, atnaujindavo skaičiuoklę ir atsiliepdavo į skambučius, kai turėdavo laisvą valandą. Šis modelis jau nebeveikia, ypač B2C pardavimų specialistams, pavyzdžiui, nekilnojamojo turto agentams, draudimo konsultantams ir finansų konsultantams, kurie susitinka su klientais keliaudami ir turi reaguoti iškart, kai gauna potencialaus kliento užklausą.

Šiandien daugiausia sandorių sudarantys pardavėjai yra tie, kurie savo telefoną laiko pagrindine pardavimo priemone. Jie akimirksniu užfiksuoja potencialius klientus, atsako dar prieš konkurentams atidarant nešiojamuosius kompiuterius ir naudoja automatizavimą, kad palaikytų ryšį, nepraleisdami valandų rankiniam sekimui.

Šiame vadove išsamiai paaiškinama, kaip mobiliaisiais įrenginiais pritraukti daugiau potencialių klientų, greičiau į juos reaguoti ir daugiau jų paversti mokančiais klientais. Nesvarbu, ar esate savarankiškai dirbantis agentas, ar vadovaujate pardavimų komandai, šios strategijos tiesiogiai pritaikomos jūsų dabartiniam darbui.

Kodėl greitas reagavimas į potencialius klientus yra toks svarbus mobiliosiose pardavimuose?

Sunku ignoruoti duomenis apie atsakymo laiką. Tyrimai apie potencialių klientų atsakymų valdymą ne kartą parodė, kad susisiekus su potencialiu klientu per pirmąsias penkias minutes, tikimybė jį pritraukti žymiai padidėja, palyginti su laukimu net 30 minučių. Priežastis paprasta: susidomėjimas greitai blėsta. Asmuo, kuris ką tik užpildė formą „Facebook“ ar „Google“, tuo metu aktyviai galvoja apie jūsų produktą ar paslaugą. Su kiekviena praeinančia minute tas susidomėjimas atšąla, ir jis gali pereiti prie konkurento, kuris atsako greičiau.

Būtent čia „mobile-first“ pardavimo įpročiai daro didžiausią skirtumą. Jei potencialius klientus tikrinate tik grįžę prie savo darbo stalo, prarandate sandorius pardavėjams, kurie gauna momentinius pranešimus į savo telefoną ir atsako per kelias sekundes.

Pasirinkite „mobile-first“ požiūrį, jei reguliariai susitinkate su klientais asmeniškai, dirbate su įvairiais potencialių klientų šaltiniais arba neturite specialios vidinės pardavimo komandos, kuri visą dieną stebėtų kompiuterio pašto dėžutę. Daugumai B2C pardavėjų tai sudaro didžiąją darbo dalį.

Kaip galite akimirksniu užfiksuoti potencialius klientus savo telefone?

Norint greitai užfiksuoti potencialų klientą, pirmiausia reikia tiesiogiai prijungti visus šaltinius, iš kurių jie ateina, prie jūsų telefono. Dauguma pardavėjų generuoja potencialius klientus iš įvairių šaltinių: „Facebook“ potencialių klientų skelbimų, „Google Ads“, svetainių formų, rekomendacijų ir atsitiktinių lankytojų. Jei kiekvienam iš jų reikia rankinio eksporto arba atskiro informacinio skydo tikrinimo, potencialūs klientai lieka nepastebėti valandų valandas.

Sprendimas – integracija. Tokios priemonės kaip „Privyr“ tiesiogiai prisijungia prie potencialių klientų šaltinių, pavyzdžiui, „Facebook“ potencialių klientų formų, ir akimirksniu nusiunčia naujus potencialius klientus į jūsų telefoną su pranešimu, todėl galite pamatyti naują užklausą ir atsakyti per kelias sekundes nuo jos gavimo, neliesdami skaičiuoklės ir neperjungdami programėlių.

Keletas praktinių žingsnių, kaip tai padaryti teisingai:

• Prijunkite potencialių klientų šaltinius tiesiai prie savo telefono. Venkite rankinio eksporto ar CSV failų atsisiuntimo, kurie užtęsia atsakymo laiką.
• Įjunkite momentinius pranešimus. Negalėsite greitai reaguoti, jei nežinosite, kad potencialus klientas egzistuoja.
• Sutelkite potencialius klientus iš įvairių kanalų. Jei potencialūs klientai ateina iš „Facebook“, jūsų svetainės ir rekomendacijų, laikykite juos vienoje vietoje, o ne žongliruokite trimis programėlėmis.

Koks yra geriausias būdas palaikyti ryšį su potencialiais klientais mobiliajame telefone?

Greitas potencialaus kliento užfiksavimas – tai tik pusė darbo. Dauguma sandorių nesudaroma po pirmojo kontakto. Remiantis plačiai cituojamais pardavimo tyrimais, dažnai reikia keleto kontaktų, kol potencialus klientas tampa pirkėju, tačiau dauguma pardavėjų pasiduoda po vieno ar dviejų bandymų.

Būtent čia automatizuotos tolesnių veiksmų sekos mobiliajame telefone daro pastebimą skirtumą. Vietoj to, kad pasikliautumėte atmintimi ar lipniais lapeliais, primenančiais, jog kitą savaitę reikia susisiekti su potencialiu klientu, automatizuotos sekos tai atliks už jus.

Štai kaip tai paprastai veikia praktikoje:

1. Gavus naują potencialų klientą, jam iš karto siunčiamas asmeninis pranešimas per „WhatsApp“, SMS arba el. paštu.
2. Jei potencialus klientas neatsako, po dienos ar dviejų automatiškai išsiunčiama pakartotinė žinutė.
3. Ši seka tęsiasi keletą dienų ar savaičių, taip užtikrinant, kad potencialus klientas nepamirštų jūsų, o jums nereikėtų rankiniu būdu prisiminti kiekvieno priminimo.

„Privyr“ automatizuotos sekimo sekos veikia būtent taip: jos akimirksniu užmezga ryšį su naujais potencialiais klientais ir toliau juos seka per „WhatsApp“, SMS žinutes ir skambučius, kol potencialus klientas atsako arba tampa klientu. „PropNex Realty“ nekilnojamojo turto agentė Nadia Ederer pažymėjo, kad pradėjus naudoti tokią sistemą, potencialių klientų, prarastų dėl laiku neatlikto sekimo, skaičius praktiškai sumažėjo iki nulio.

Rinkitės automatizuotas sekas, jei turite tvarkyti dešimtis potencialių klientų, esančių skirtinguose etapuose, nes pasiekus tam tikrą apimtį rankinis sekimas tampa nebevaldomas. Jei per mėnesį tvarkote tik keletą potencialių klientų, rankinis sekimas vis dar gali būti įmanomas, tačiau automatizavimas taupo laiką net ir esant mažesniems kiekiams.

Kaip vėl sudominti senus potencialius klientus neprasidedant nuo nulio?

Kiekvienas pardavėjas turi senų potencialių klientų sąrašą, kuris lieka nepaliestas jo telefono kontaktų sąraše. Tai žmonės, kurie kažkada parodė susidomėjimą, bet vėliau prarado susidomėjimą, dažnai tiesiog todėl, kad su jais nebuvo susisiekta tinkamu laiku. Šio sąrašo atgaivinimas gali būti viena iš didžiausią investicijų grąžą (ROI) duodančių pardavimo veiklų, nes šie potencialūs klientai jau žino, kas jūs esate.

Masinių pranešimų siuntimo įrankiai leidžia vienu metu pasiekti tūkstančius senų potencialių klientų, o kiekvienas pranešimas automatiškai pritaikomas pagal potencialaus kliento vardą ir duomenis. Paul Teo, „PropNex Realty“ regiono direktoriaus pavaduotojas, naudoja šį metodą būtent tam, kad reguliariai siųstų naujienas mažiau pasirengusiems potencialiems klientams, pritaikydamas pranešimus pagal jų vardus, taip palaikydamas šiltus santykius be būtinybės rankiniu būdu rašyti individualius pranešimus.

Keletas būdų, kaip atgaivinti ryšį:

• Segmentuokite senus potencialius klientus pagal susidomėjimo lygį arba laikotarpį. Asmuo, kuris prieš šešis mėnesius nebuvo pasirengęs, dabar gali būti pasirengęs.
• Pirmiausia siųskite vertę, o ne tik pardavimo pasiūlymą. Rinkos naujienos, nauji skelbimai ar aktualios naujienos natūraliai atnaujina pokalbį.
• Stebėkite, kas atidaro ar peržiūri jūsų pranešimus. Tai padės nustatyti, kam verta skirti pirmenybę tiesioginiam pakartotiniam skambinimui.

Kaip turėtumėte stebėti potencialius klientus ir pardavimo veiklą iš savo telefono?

Didėjant potencialių klientų skaičiui, atmintis nustoja būti patikima sistema. Mobilieji CRM įrankiai išsprendžia šią problemą, suteikdami aiškų vaizdą apie kiekvieno potencialaus kliento būseną, ankstesnius pokalbius ir tolesnius veiksmus – visa tai iš jūsų telefono.

Tai svarbu dėl dviejų priežasčių. Pirma, tai neleidžia potencialiems klientams „pasimesti“ vien dėl to, kad pamiršote, kur su jais sustojote. Antra, tai suteikia jums (arba pardavimo vadybininkui) galimybę matyti, kas veikia. „Get More Projects“ įkūrėjas ir generalinis direktorius Arihant Dugar ypač vertina „Privyr“ veiklos chronologiją, kuri padeda jam suprasti, kas nutiko su potencialiu klientu ir koks pasiūlymas jau buvo pateiktas, taip išvengiant pasikartojančių ar painių pokalbių.

Pardavimų komandoms šis stebėjimas apima ir veiklos rezultatų valdymą. Vadovai gali matyti, kaip greitai komandos nariai reaguoja į naujus potencialius klientus, kiek siunčiama tolesnių žinučių ir kur sandoriai stringa – visa tai be būtinybės prašyti rankinių atnaujinimų.

Kaip mobilusis potencialių klientų valdymas padeda koordinuoti komandos darbą?

Jei vadovaujate pardavimo komandai, mobilusis potencialių klientų valdymas išsprendžia kitą problemą: užtikrina, kad potencialūs klientai būtų paskirstomi teisingai ir su jais būtų dirbama nuosekliai, nepriklausomai nuo to, kas dirba pamainoje ar yra išvykęs į vietą.

Automatinis potencialių klientų priskyrimas nukreipia naujus potencialius klientus tinkamam komandos nariui iš karto, kai tik jie pasirodo, o ne pasikliaujant vadovu, kuris juos paskirstytų rankiniu būdu. „KLOUD MEDIA“ savininkas ir direktorius Saxon Borg pabrėžė, kad tokia sistema padarė verslą labiau pritaikomą plėtrai. Nauji komandos nariai tiesiog gauna nuorodą, kad susikurtų paskyras ir peržiūrėtų mokomuosius vaizdo įrašus, o tai reiškia mažiau darbo įvedant naujus darbuotojus ir greitesnį produktyvumo pasiekimą.

Augančioms komandoms tokia struktūra taip pat užtikrina atskaitingumą. Vadovai gali tiksliai matyti, kaip greitai reaguoja kiekvienas pardavimo atstovas, kiek pakartotinių kreipimųsi siunčia ir kur mokymas galėtų padėti sudaryti daugiau sandorių.

Kaip paversti mobiliųjų įpročius į daugiau sudarytų sandorių

Norint gauti daugiau potencialių klientų per mobilųjį telefoną, nereikia ieškoti vieno triuko ar gudrybės. Svarbiausia – sumažinti laiko tarpą tarp to momento, kai potencialus klientas parodo susidomėjimą, ir to momento, kai jūs jam atsakote, o tada pakankamai ilgai nuosekliai siųsti priminimus, kol tas potencialus klientas bus pasirengęs pirkti. Pardavėjai, kurie savo telefoną laiko visapusiška pardavimo sistema, o ne tik telefonu, yra tie, kurie daugiau potencialių klientų paverčia realiosiomis pajamomis.

Jei vis dar tvarkote potencialius klientus naudodami skaičiuokles, išsibarsčiusias programas ar rankinius priminimus, pradėkite nuo mažų žingsnių: susiekite pagrindinį potencialių klientų šaltinį tiesiogiai su savo telefonu, nustatykite bent jau pagrindinę tolesnių veiksmų seką ir savaitę stebėkite savo atsakymo laiką. Tikriausiai pastebėsite, kad didžiausi laimėjimai atsiranda tiesiog dėl greitesnio atsakymo ir nuoseklesnių tolesnių veiksmų – būtent šias dvi funkcijas specialiai palaiko tokios mobiliosios priemonės kaip „Privyr“.

Dažnai užduodami klausimai

Kiek greitai turėčiau atsakyti naujam potencialiam klientui? Stenkitės atsakyti per penkias minutes nuopotencialaus klientokreipimosi. Atsakymų ir konversijų rodikliai smarkiai krinta, kuo ilgiau potencialus klientas laukia, nes jo susidomėjimas blėsta ir jis dažnai pereina pas konkurentą.

Ar man reikia CRM, kad galėčiau valdyti potencialius klientus mobiliajame telefone, ar galiu tiesiog naudoti telefono kontaktų ir žinučių programas? Paprastos kontaktų iržinučių programostinka labai mažam potencialių klientų skaičiui, tačiau jos nėra pritaikytos didesniam mastui. Kai vienu metu turite valdyti daugiau nei keletą potencialių klientų, mobilioji CRM tampa būtina, kad galėtumėte stebėti tolesnius veiksmus, išvengti pakartotinių kreipimųsi ir užtikrinti, kad nė vienas potencialus klientas nebūtų pamirštas.

Kokia rizika kyla, jei potencialių klientų tolesnių veiksmų neautomatizuojate? Be automatizavimo tolesni veiksmaipriklauso vien nuo atminties ir turimo laiko, o tai reiškia, kad potencialūs klientai greičiau bus pamiršti, ypač intensyvių darbų laikotarpiais. Tai tiesiogiai mažina pardavimus, nes daugumai sandorių prieš konversiją reikia keleto kontaktų.

Ar mobilusis potencialių klientų valdymas naudingas tik atskiriems pardavėjams, ar jis padeda ir komandoms? Jis padeda abiem. Atskirų pardavėjų naudai veikia momentiniai pranešimai ir automatizuotas tolesnis darbas, o pardavimo komandoms – automatinis potencialių klientų paskirstymas, bendras matomumas į pardavimo proceso veiklą ir visų pardavėjų veiklos rezultatų stebėjimas.

Kokia yra alternatyva mobiliojo pardavimo darbo eigos kūrimui nuo nulio? Specializuotosmobiliosios CRM platformos, tokios kaip „Privyr“, yra sukurtos būtent šiam tikslui – jos sujungia potencialių klientų šaltinius, automatizuoja tolesnius veiksmus ir stebi veiklą vienoje programėlėje, o ne verčia jus derinti atskirus įrankius.