Nuotolinių SDR specialistų samda iš Lotynų Amerikos ar JAV: kuris variantas geresnis?

Įvadas

Jei norite įdarbinti SDR į JAV įsikūrusią pardavimo komandą, vienas iš pirmųjų klausimų yra, iš kur juos samdyti.

Ar verta samdyti SDR specialistus JAV? Ar verta samdyti nuotolinius SDR specialistus iš Lotynų Amerikos? O gal verta ieškoti visame pasaulyje?

Atsakymas priklauso nuo jūsų pardavimo strategijos, biudžeto, laiko juostų poreikių ir to, kaip glaudžiai jūsų SDR specialistai turi bendradarbiauti su klientų vadybininkais ar įmonių įkūrėjais.

Daugeliui JAV įmonių Lotynų Amerika tapo vienu iš praktiškiausių regionų nuotoliniams SDR specialistams samdyti. Laiko juostų sutapimas yra didelis, tinkamai atrinkus kandidatus anglų kalbos įgūdžiai gali būti aukšti, o išlaidos dažnai yra mažesnės nei samdant tik JAV. Dėl to Lotynų Amerikos SDR specialistai puikiai tinka startuoliams, agentūroms, SaaS įmonėms ir nuotolinio darbo principu veikiančioms pardavimo komandoms, kurioms reikalinga realaus laiko pagalba ieškant potencialių klientų.

Tačiau Lotynų Amerika ne visada yra tinkamas sprendimas kiekvienai įmonei. Kai kurioms komandoms vis dar gali prireikti JAV įsikūrusių SDR dėl pramonės žinių, verslo pardavimų sudėtingumo, vietos rinkos konteksto ar reikalavimų susitikti asmeniškai.

Šiame vadove lyginami JAV SDR, Lotynų Amerikos SDR ir pasauliniai nuotoliniai SDR, kad galėtumėte nuspręsti, kuris variantas jūsų komandai yra tinkamiausias.

Ką daro SDR?

SDR, arba pardavimų plėtros atstovas, yra atsakingas už pardavimo galimybių kūrimą ir vertinimą.

Daugumoje įmonių SDR nesudaro sandorių. Vietoj to jie dirba pardavimo proceso pradžioje. Jų darbas – rasti potencialius pirkėjus, susisiekti su jais, įvertinti jų susidomėjimą ir užsakyti susitikimus klientų vadybininkams, įkūrėjams ar vyresniesiems pardavėjams.

Tipiškas SDR gali atlikti šias užduotis:

• Potencialių klientų tyrimas
• Potencialių klientų sąrašo sudarymas
• Šaltųjų elektroninių laiškų siuntimas
• Šaltieji skambučiai
• Kontaktų užmezgimas per „LinkedIn“
• Potencialių klientų, atėjusių iš išorės, sekimas
• Potencialių klientų atranka
• Susitikimų planavimas
• CRM atnaujinimai
• Pardavimų perdavimai

SDR tikslas nėra tik sukurti daugiau veiklos. Tikslas – sukurti daugiau tinkamų pardavimo pokalbių.

Šis skirtumas yra svarbus samdant darbuotojus nuotoliniu būdu.

Nuotoliniu būdu dirbantis SDR turi aiškiai bendrauti, dirbti reikiamu laiku, greitai reaguoti į užklausas ir išlaikyti tvarką be nuolatinės asmeninės priežiūros.

Kodėl vieta yra svarbi samdant SDR

Kai kurias nuotolines pareigas galima atlikti beveik visiškai asinchroniškai.

SDR darbas yra kitoks.

Pardavimų plėtra dažnai priklauso nuo laiko, bendravimo ir bendradarbiavimo realiuoju laiku. SDR turi skambinti potencialiems klientams jų darbo valandomis, greitai reaguoti į gaunamus užklausimus, dalyvauti pardavimų susitikimuose, prisijungti prie mokymų ir perduoti tinkamas galimybes klientų vadybininkams.

Būtent todėl SDR samdant vieta ir laiko juosta yra svarbesnės nei samdant darbuotojus į kitas pareigas.

Nuotolinis SDR gali būti puikus komunikatorius, tačiau jei jis dirba tuo metu, kai jūsų potencialūs klientai miega, šią pareigybę tampa sunkiau valdyti.

Lygindami SDR įdarbinimo vietas, atsižvelkite į šiuos dalykus:

• Laiko juostų sutapimas
• Bendravimas anglų kalba
• Atitikimas pardavimų kultūrai
• Susipažinimas su JAV pirkėjais
• Lūkesčiai dėl atlyginimo
• Prieiga prie talentų
• Valdymo paprastumas
• Patirtis dirbant su CRM ir įrankiais
• Galimybė dalyvauti tiesioginiuose susitikimuose
• Ilgalaikis darbuotojų išlaikymas

JAV įmonėms dažnai patraukli tampa Lotynų Amerika. Daugelio Lotynų Amerikos šalių darbo valandos labai sutampa su JAV darbo valandomis, o tai palengvina kasdienį pardavimo darbą.

JAV SDR, Lotynų Amerikos SDR ir pasauliniai nuotoliniai SDR

Nėra vienos geriausios vietos kiekvienam SDR įdarbinimui.

Vienai įmonei tinkamiausias pasirinkimas gali būti JAV įsikūręs SDR. Kitai įmonei gali labiau tikti LATAM SDR. Jei jūsų įmonė parduoda produktus keliuose regionuose, puikiai gali tikti pasaulinis nuotolinis SDR.

Štai kaip šios galimybės palyginamos.

SDR samda JAV

SDR samda JAV gali būti puikus pasirinkimas, jei jūsų pardavimo procesui reikalingas gilus vietos rinkos išmanymas, pramonės konteksto supratimas arba glaudus bendradarbiavimas su JAV įsikūrusia pardavimo komanda.

JAV SDR gali būti ypač naudingi įmonėms, parduodančioms didelėms įmonėms, reguliuojamose pramonės šakose, vietinėse rinkose arba sudėtingose sąskaitose, kur svarbu išmanyti kultūrą ir pramonės šaką.

JAV SDR samdymo privalumai

JAV SDR gali būti tinkamas pasirinkimas, jei jums reikia:

• Gilus susipažinimas su JAV verslo kultūra
• Gimtoji arba beveik gimtoji vietos pirkėjų elgsenos išmanymas
• Lengvas bendravimas su JAV įsikūrusiais klientų vadybininkais
• Geresnis suderinamumas sudėtingų įmonių pardavimų srityje
• Kandidatai, kurie supranta vietinius pardavimo lūkesčius
• Galimybė dirbti asmeniškai, mišriai arba biure

Įmonėms, turinčioms didesnį biudžetą, SDR samda JAV gali būti puikus sprendimas.

Be to, galite turėti platesnį kandidatų, turinčių tiesioginės pardavimo patirties jūsų tikslinėje rinkoje, pasirinkimą, ypač jei jūsų pramonės šaka yra nišinė.

JAV SDR samdymo iššūkiai

Didžiausias iššūkis – išlaidos.

JAV įsikūrę SDR paprastai kainuoja brangiau nei nuotoliniai SDR iš tokių regionų kaip Lotynų Amerika. Taip pat vyrauja didelė konkurencija dėl gerų pardavimo specialistų, ypač SaaS, technologijų, finansų ir sparčiai augančių startuolių srityse.

Kiti iššūkiai gali būti tokie:

• Didesni atlyginimo lūkesčiai
• Ilgesni įdarbinimo ciklai
• Didesnė konkurencija iš kitų darbdavių pusės
• Didesnis jaunesniųjų SDR pareigų darbuotojų kaita
• Didesnis spaudimas užtikrinti geras karjeros perspektyvas
• Didesnės bendros darbo sąnaudos

Tai nereiškia, kad JAV SDR nėra verti dėmesio. Tai tiesiog reiškia, kad verslo modelis turi būti pagrįstas.

Jei turite biudžetą ir jums reikalingas vietinis pardavimo kontekstas, įdarbinimas JAV gali būti puikus pasirinkimas. Tačiau jei jūsų pagrindinis tikslas yra sukurti ekonomišką nuotolinę pardavimo plėtros funkciją, tai gali būti ne vienintelis variantas, kurį verta apsvarstyti.

SDR samda iš Lotynų Amerikos

Daugeliui JAV įmonių Lotynų Amerika siūlo praktišką kompromisą.

Jūs gaunate nuotolinius pardavimo specialistus, kurių darbo laikas gerai sutampa su jūsų laiku, dažnai už ekonomiškesnę kainą nei samdant darbuotojus tik JAV. Tai gali būti ypač naudinga startuoliams ir augančioms komandoms, kurioms reikalinga nuolatinė išorinė veikla, bet kurios dar nėra pasirengusios sukurti didelės JAV įsikūrusios pardavimo plėtros komandos.

LATAM SDR samdymo privalumai

Lotynų Amerikos SDR gali puikiai tikti JAV įmonėms dėl šių priežasčių:

• Laiko juostų sutapimas su JAV
• Bendradarbiavimas su pardavimo komandomis realiuoju laiku
• Geras bendravimas anglų kalba, jei kandidatas tinkamai atrinktas
• Mažesnės išlaidos, palyginti su įdarbinimu tik JAV
• Daugelyje nuotolinio darbo pareigų – susipažinimas su JAV verslo kultūra
• Prieiga prie dvikalbių (anglų–ispanų) specialistų
• Puikiai tinka nuotolinio darbo principu veikiančioms pardavimo komandoms
• Galimybė tiesiogiai prisijungti prie skambučių, kasdienių susirinkimų ir mokymų sesijų

Laiko juostų sutapimas yra vienas iš didžiausių privalumų.

Lotynų Amerikoje dirbantis SDR dažnai gali dirbti tomis pačiomis arba panašiomis valandomis kaip JAV pardavimų komanda. Tai reiškia, kad jie gali reaguoti į potencialių klientų užklausas, skambinti, siųsti priminimus ir dalyvauti pardavimų susitikimuose nesukeldami didelių sunkumų tvarkaraščio suderinimui.

Tai svarbu, nes SDR darbas – tai ne tik užduočių atlikimas. Jis reikalauja grįžtamojo ryšio, laiko suderinimo ir koordinavimo.

Kada LATAM SDR yra labiausiai tikslingi

Samdyti SDR iš Lotynų Amerikos gali būti tikslinga, kai:

• Jūs esate JAV įmonė, samdanti darbuotojus nuotoliniu būdu
• Jums reikalingi SDR, galintys dirbti JAV darbo valandomis
• Jums reikalinga anglų kalba kalbanti pardavimų palaikymo komanda
• Norite sumažinti pardavimų darbuotojų įdarbinimo išlaidas
• Jūs kuriate išeinančių arba įeinančių pardavimų plėtros komandą
• Jums reikalingi SDR specialistai, dirbantys SaaS, agentūrų, paslaugų ar B2B įmonėse
• Norite ilgalaikių nuotolinio darbo komandos narių, o ne trumpalaikių laisvai samdomų darbuotojų

Lotynų Amerikos SDR gali būti ypač naudingi įkūrėjo vadovaujamoms pardavimo komandoms, kurioms reikia pagalbos ieškant potencialių klientų ir palaikant ryšį su jais, tačiau kurios vis tiek nori bendradarbiauti tiesiogiai dienos metu.

LATAM SDR samdymo iššūkiai

LATAM yra puikus regionas nuotoliniams SDR samdyti, tačiau vis tiek reikia tinkamai patikrinti kandidatus.

Ne kiekvienas kandidatas turės patirties parduodant JAV pirkėjams. Ne kiekvienas kandidatas jausis patogiai skambindamas nepažįstamiems žmonėms. Ne kiekvienas kandidatas turės vienodą CRM disciplinos lygį, žinias apie pardavimo įrankius ar išeinančių skambučių patirtį.

Prieš įdarbinant būtinai patikrinkite:

• Rašytinė anglų kalba
• Kalbama anglų kalba
• Gebėjimas rašyti „šaltuosius“ el. laiškus
• Pasitikėjimas savimi kalbant telefonu
• Potencialių klientų atranka
• CRM naudojimo įgūdžiai
• Galimybė dirbti skirtinguose laiko juostose
• Susipažinimas su pardavimo įrankiais
• Pirkėjo supratimas

Šis regionas gali būti labai tinkamas, tačiau įdarbinamų darbuotojų kokybė priklauso nuo atrankos proceso kokybės.

SDR samda iš pasaulinių nuotolinių rinkų

Kai kurios įmonės taip pat samdo SDR specialistus iš platesnių pasaulinių rinkų, įskaitant Europą, Aziją, Afriką ir kitus regionus.

Tai gali puikiai pasiteisinti, jei jūsų įmonė parduoda visame pasaulyje arba jai reikia aprėpties keliose laiko juostose.

Pasaulinio nuotolinio SDR samdymo privalumai

Pasaulinis įdarbinimas gali suteikti jums:

• Platesnė prieiga prie talentų
• Galimai mažesnės išlaidos
• Veikla įvairiuose regionuose
• Daugiakalbė pardavimo pagalba
• Lankstumas tarptautinėse rinkose
• Prieiga prie specializuotos patirties

Jei jūsų įmonė parduoda prekes Europoje, Azijos ir Ramiojo vandenyno regione, Artimuosiuose Rytuose ar kitose tarptautinėse rinkose, pasaulinis SDR samdymas gali būti prasmingas.

Pavyzdžiui, Europoje įsikūręs SDR gali būti geresnis pasirinkimas potencialių klientų paieškai Europoje. Filipinuose įsikūręs SDR gali būti naudingas tam tikroms pardavimų plėtros užduotims, kurioms reikalinga didelė parama ar administracinis darbas. Pietų Afrikoje įsikūręs SDR gali puikiai dirbti su Jungtinės Karalystės ar EMEA laiko juostomis.

Pasaulinio SDR įdarbinimo iššūkiai

Pagrindinis iššūkis – laiko juostų nesutapimas.

Jei jūsų įmonė parduoda daugiausia JAV pirkėjams, o jūsų SDR dirba kitoje pasaulio pusėje, pardavimų plėtra realiuoju laiku tampa sudėtingesnė.

Iššūkiai gali būti tokie:

• Vėluojantys atsakymai į potencialių klientų užklausas
• Sunkesnis tiesioginis mokymas
• Mažiau sutampančių darbo valandų su pardavimo vadybininkais
• Daugiau asinchroninių užduočių perdavimų
• Mažesnė galimybė susisiekti telefonu JAV darbo valandomis
• Planavimo sunkumai
• Sudėtingesnė komandos integracija

Pasauliniai nuotoliniai SDR gali būti veiksmingi, tačiau įdarbinimo vieta turėtų atitikti jūsų tikslinę rinką.

Jei jūsų potencialūs klientai yra JAV, paprastai lengviau valdyti SDR, kurio laiko juosta sutampa su jūsų.

Kodėl Lotynų Amerika yra puiki vieta nuotoliniams SDR specialistams įdarbinti

Lotynų Amerika tapo populiariu regionu nuotolinio įdarbinimo atžvilgiu, nes ji išsprendžia keletą praktinių problemų iš karto.

Kalbant apie SDR pareigas, didžiausi privalumai yra laiko juostų suderinamumas, komunikacija ir sąnaudų efektyvumas.

Laiko juostų suderinamumas

SDR turi dirbti tada, kai potencialūs klientai yra aktyvūs.

Jei jūsų tiksliniai klientai yra JAV, jūsų SDR idealiu atveju turėtų būti pasiekiami JAV darbo valandomis. LATAM regione tai padaryti yra daug lengviau nei regionuose, kuriuose laiko skirtumas siekia 10–12 valandų.

Tai padeda:

• Šaltieji skambučiai
• Greitas potencialių klientų sekimas
• Komandos susitikimai realiuoju laiku
• Pardavimų konsultavimas
• CRM atnaujinimai
• Pardavimų vadybininkų perdavimai
• Susitikimų su potencialiais klientais planavimas

Kai SDR gali dirbti realiuoju laiku su jūsų pardavimo komanda, valdymas tampa lengvesnis.

Puikiai tinka komandoms, kurios pirmiausia dirba nuotoliniu būdu

Daugelis Lotynų Amerikos specialistų jau yra pripratę nuotoliniu būdu bendradarbiauti su JAV įmonėmis.

Tai gali palengvinti bendradarbiavimą, ypač startuoliams ir SaaS komandoms, kurios jau dirba naudodamosi „Slack“, „HubSpot“, „Salesforce“, „Zoom“, „Notion“, „Google Workspace“ ir kitomis nuotolinio darbo priemonėmis.

Ekonominis efektyvumas

Įdarbinimas tik JAV gali būti brangus, ypač pradedančioms įmonėms.

Lotynų Amerika suteikia įmonėms galimybę plėtoti pardavimų plėtros pajėgumus, iš karto neprisiimant visų išlaidų, susijusių su JAV įsikūrusia komanda.

Tai nereiškia, kad reikia samdyti pigiausią įmanomą pardavimų plėtros specialistą (SDR). Tai reiškia, kad reikia rasti geresnį pusiausvyrą tarp kokybės, komunikacijos, laiko juostų suderinimo ir išlaidų.

Dvikalbiai specialistai

Įmonėms, parduodančioms anglų ir ispanų kalba kalbančiose rinkose, „LATAM“ taip pat gali pasiūlyti dvikalbius pardavimo specialistus.

Tai gali būti naudinga:

• JAV įmonės, orientuotos į ispanų kilmės verslininkams priklausančias įmones
• Į Lotynų Ameriką besiplečiančios įmonės
• SaaS komandos, turinčios ispaniškai kalbančių vartotojų
• Agentūros, aptarnaujančios daugiakalbius klientus
• Pardavimo komandos, kurioms reikia bendrauti anglų ir ispanų kalbomis

Dvikalbystė vis tiek turėtų būti patikrinta, tačiau tai gali būti reikšmingas privalumas.

Geriausios vietos nuotoliniams SDR samdyti

Jei nuspręsite samdyti nuotolinius SDR, kitas klausimas – kur juos rasti.

Štai keletas geriausių vietų, kur galima įdarbinti nuotolinius SDR, įskaitant į LATAM regioną orientuotas platformas, pardavimams skirtas įdarbinimo platformas ir platesnius kandidatų paieškos kanalus.

1. HireSDR.io — geriausia specializuotam nuotolinių SDR specialistų įdarbinimui

„HireSDR.io“ yra puikus pasirinkimas įmonėms, norinčioms samdyti nuotoliniu būdu dirbančius SDR specialistus per specialiai pardavimams skirtą platformą.

Tai gali būti naudinga, nes SDR specialistų įdarbinimas skiriasi nuo įprasto įdarbinimo. Jums reikalingi kandidatai, kurie supranta potencialių klientų paiešką, šaltąjį kontaktavimą, kandidatų atranką, CRM sistemų naudojimą ir pardavimo proceso plėtrą.

Bendro pobūdžio darbo skelbimų svetainė gali pritraukti kandidatų, tačiau pardavimams skirta platforma padės jums iš karto rasti kandidatus, kurie labiau atitinka jūsų poreikius.

„HireSDR.io“ puikiai tinka:

• Įmonės, samdančios nuotoliniu būdu dirbančius SDR
• Komandos, kurioms reikalinga pardavimams skirta SDR įdarbinimo platforma
• Startuoliai, kuriems reikalingi išeinančių pardavimų specialistai
• Įmonės, samdančios SDR, BDR arba susitikimų organizuotojus
• Įkūrėjai, norintys sutrumpinti kandidatų atrankos laiką

Jei jūsų vaidmuo labiau susijęs su klientų tyrimais, rinkos plėtra ir naujų verslo galimybių kūrimu, galbūt taip pat norėsite palyginti SDR samdymą su galimybėmis samdyti LATAM BDR.

2. „LatHire“ — geriausias pasirinkimas SDR samdymui iš Lotynų Amerikos

„LatHire.com“ yra puikus pasirinkimas įmonėms, norinčioms įdarbinti SDR specialistus iš Lotynų Amerikos.

Tai ypač aktualu JAV įmonėms, kurios nori nuotolinių SDR, kurių laiko juostos sutampa, kurie puikiai bendrauja anglų kalba ir teikia ekonomišką pardavimų plėtros paramą.

Samdant SDR, šis derinys yra labai svarbus. Asmuo turi būti pasiekiamas tada, kai jūsų potencialūs klientai yra aktyvūs, aiškiai bendrauti su potencialiais klientais ir glaudžiai bendradarbiauti su jūsų pardavimo komanda.

„LatHire“ puikiai tinka:

• JAV įmonės, samdančios SDR specialistus iš Lotynų Amerikos
• Startuoliai, kuriantys nuotolinio pardavimo komandas
• Agentūros, kurioms reikalinga pardavimų plėtros parama
• SaaS įmonės, vykdančios išeinančias arba įeinančias pardavimo veiklas
• Komandos, norinčios anglakalbį SDR, esantį panašioje laiko juostoje

„LatHire“ ypač naudinga, jei jūsų įmonė nori įdarbinti nuotolinius SDR specialistus, neskyrusi savai kandidatų paieškai ir atrankai kelių savaičių.

3. „LinkedIn“ — geriausias pasirinkimas tiesioginiam SDR paieškos procesui

„LinkedIn“ yra viena iš lanksčiausių vietų SDR specialistams įdarbinti.

Kandidatus galite ieškoti pagal pareigybę, vietovę, įmonę, pramonės šaką ir patirties lygį. Dėl to ši platforma yra naudinga samdant SDR specialistus JAV, Lotynų Amerikoje ar kitose nuotolinėse rinkose.

„LinkedIn“ geriausiai tinka, kai turite laiko patys ieškoti ir atrinkti kandidatus.

Tinkamiausia:

• Tiesioginis paieškos šaltinis
• SDR paieška JAV ir Lotynų Amerikoje
• Pilno etato SDR pareigos
• Įdarbinimas pagal konkrečią pramonės šaką
• Įmonės, turinčios vidinį įdarbinimo palaikymą

Pagrindinis trūkumas yra tai, kad „LinkedIn“ reikalauja daug rankinio darbo. Turite patys rašyti žinutes kandidatams, filtruoti atsakymus, rengti pokalbius ir tikrinti įgūdžius.

4. „Remote Rocketship“ — geriausias pasirinkimas nuotolinio SDR darbo skelbimų matomumui

„Remote Rocketship“ gali būti naudinga įmonėms, norinčioms skelbti nuotolinio pardavimo darbo skelbimus ir pasiekti kandidatus, kurie konkrečiai ieško nuotolinio darbo.

Tai gali būti naudinga, jei jūsų darbo vieta yra visiškai nuotolinė ir esate atviri kandidatams iš įvairių regionų.

Tinkamiausia:

• Nuotolinio darbo SDR pareigos
• Galimybė pasiekti kandidatus visame pasaulyje
• Įvairiuose regionuose įdarbinančios įmonės
• Startuoliai su nuotolinėmis komandomis
• Pardavimų plėtros pareigos, kurioms nebūtina dirbti biure

Svarbiausia – parengti konkretų darbo aprašymą. Jei orientuojatės į JAV kandidatus, aiškiai nurodykite laiko juostos reikalavimus.

5. „Upwork“ — geriausias pasirinkimas lanksčiai SDR pagalbai

„Upwork“ gali būti tinkamas pasirinkimas, jei jums reikalinga laisvai samdomų darbuotojų ar ne visą darbo dieną dirbančių SDR pagalba.

Tai gali būti naudinga įmonėms, kurios išbando išeinančius skambučius, sudaro potencialių klientų sąrašus, vykdo trumpą kampaniją arba bando susitarti dėl susitikimų prieš įsipareigodamos įdarbinti darbuotoją visą darbo dieną.

Tinkamiausia:

• Laisvai samdomi SDR specialistai
• Neakivaizdinis išorinis aptarnavimas ne visą darbo dieną
• Potencialių klientų paieškos projektai
• Šaltųjų el. laiškų testavimas
• Trumpalaikės pardavimo kampanijos

Kokybė skiriasi, todėl kandidatus reikia atidžiai tikrinti. Įspūdingas „Upwork“ profilis ne visada reiškia, kad asmuo sugebės atrinkti potencialius klientus ar gerai atstovauti jūsų prekės ženklą.

6. „Wellfound“ — geriausias pasirinkimas startuolių SDR specialistams

„Wellfound“ yra gera platforma startuoliams, ieškančioms pardavimo talentų.

Ji gali būti ypač naudinga, jei ieškote SDR, kuriems patogu dirbti su pradinės stadijos įmonėmis, įkūrėjų vadovaujamais pardavimais ir mažiau struktūruota aplinka.

Tinkamiausia:

• Startuoliai
• SaaS įmonės
• Ankstyvosios rinkodaros komandos
• Kandidatai, besidomintys startuolių plėtra
• Įmonės, siūlančios akcijų paketą arba karjeros perspektyvas

Startupų SDR dažnai turi būti prisitaikantys. „Wellfound“ gali padėti jums pasiekti žmones, kurie yra labiau atviri tokio tipo aplinkai.

Kaip patikrinti nuotolinį SDR specialistą iš Lotynų Amerikos

Įdarbinimas iš Lotynų Amerikos gali būti labai sėkmingas, bet tik tuo atveju, jei vertinate tinkamus dalykus.

Nesiremkite vien tik CV ar pokalbiais. Patikrinkite realius įgūdžius, kuriuos SDR naudos kasdien.

1. Patikrinkite rašytinę anglų kalbą

Paprašykite kandidato parašyti trumpą „šaltąjį“ el. laišką.

Pateikite jam realistišką pirkėjo ir įmonės scenarijų. Neprašykite parašyti bendro pobūdžio pardavimo laiško. Užduotis turi būti pakankamai konkreti, kad paaiškėtų, ar kandidatas supranta personalizavimo ir verslo konteksto svarbą.

Atkreipkite dėmesį į:

• Aiškus rašymo stilius
• Paprasta kalba
• Taisyklinga gramatika
• Atitinkamas individualizavimas
• Nespaudžiantis raginimas imtis veiksmų
• Nėra pernelyg agresyvių pardavimo argumentų

2. Patikrinkite žodinę anglų kalbą

SDR atveju žodinis bendravimas yra labai svarbus.

Naudokite trumpą vaidmenų žaidimą arba gyvą pokalbį, kad patikrintumėte, ar kandidatas gali aiškiai kalbėti, gerai klausytis ir natūraliai atsakyti.

Jūs tikrinate ne tik akcentą. Jūs tikrinate aiškumą, pasitikėjimą savimi, klausymąsi ir sprendimų priėmimą.

3. Įvertinkite kandidato gebėjimą užmegzti kontaktą su naujais klientais

Paklauskite kandidato, kaip jis kreiptųsi į sąraše nurodytus tikslinės rinkos klientus.

Klausimai, kuriuos reikia užduoti:

• Kokioms sąskaitoms suteiktumėte pirmenybę?
• Kokių signalų ieškotumėte?
• Kaip pritaikytumėte kontaktų užmezgimą?
• Kiek pakartotinių laiškų siųstumėte?
• Kada nustotumėte siekti potencialaus kliento?

Tai parodys, ar kandidatas mąsto strategiškai, ar tiesiog siunčia šabloninius laiškus.

4. Įvertinkite kandidato gebėjimą įvertinti klientų tinkamumą

Pateikite kandidatui keletą potencialių klientų pavyzdžių ir paklauskite, ar jis susitartų dėl susitikimo.

Pavyzdžiui:

• Rinką tiriantis studentas
• Įmonė, neatitinkanti jūsų tikslinio dydžio
• Potencialus klientas, kuris yra suinteresuotas, bet neturi sprendimų priėmimo įgaliojimų
• Tinkamas pirkėjas, turintis aiškią problemą
• Įmonė, kuri prieš skambutį prašo pateikti kainą

Tikslas – įvertinti, ar SDR supranta kokybės svarbą.

5. Patikrinkite CRM discipliną

Paklauskite, ką jis užregistruotų po skambučio ar teigiamo atsakymo.

Geras SDR turėtų suprasti:

• Potencialaus kliento statusas
• Tolesni veiksmai
• Skambučio pastabos
• Pirkėjo problemos
• Kiti žingsniai
• AE perdavimo pastabos
• Diskvalifikavimo priežastys

Nuotoliniai SDR turi būti ypač organizuoti, nes vadovai negali pasikliauti asmeniniu matomumu.

6. Patikrinkite laiko juostos prieinamumą

Negalima daryti prielaidos, kad kandidatas bus pasiekiamas vien dėl to, kad gyvena Lotynų Amerikoje.

Išsiaiškinkite:

• Darbo valandos
• Reikalingas darbo laiko sutapimas
• Pasiekiamumas skambučiams
• Galimybė dalyvauti susitikimuose
• Lankstumas atsižvelgiant į JAV laiko juostas
• Galimybė dalyvauti kasdieniuose ar savaitiniuose pardavimo susitikimuose

Tai yra viena iš svarbiausių detalių, kurią reikia patikrinti prieš įdarbinant.

Nuotolinio SDR įdarbinimo planas

Nuotoliniam SDR reikalingas aiškus įdarbinimo procesas.

Tai ypač svarbu, jei jis prisijungia iš kitos šalies ar regiono. Kuo daugiau konteksto pateiksite iš anksto, tuo greičiau jis galės pradėti dirbti produktyviai.

1 savaitė: ICP, pasiūlymas ir pardavimo procesas

Pirmoji savaitė turėtų būti skirta mokymuisi.

SDR turėtų suprasti:

• Kas yra jūsų idealūs klientai
• Kokias problemas sprendžiate
• Kodėl klientai perka
• Į kokias pramonės šakas orientuojatės
• Kokios pirkėjų pareigos yra svarbios
• Kaip atrodo jūsų pardavimo procesas
• Kas laikoma tinkamu susitikimu
• Kaip klientų vadybininkai tvarko perdavimus

Jei įmanoma, SDR taip pat turėtų stebėti pardavimo skambučius.

2 savaitė: įrankiai, sąrašai ir žinutės

Antroji savaitė turėtų būti skirta sistemoms.

SDR turėtų išmokti:

• CRM konfigūracija
• Klientų paieškos įrankiai
• Potencialių klientų šaltiniai
• El. laiškų šablonai
• Skambučių scenarijai
• „LinkedIn“ procesas
• Tolesnių veiksmų taisyklės
• Susitikimų užsakymo procesas

Jie taip pat gali pradėti kurti arba peržiūrėti potencialių klientų sąrašus.

3 savaitė: nedidelio masto kontaktų užmezgimas

Trečią savaitę dėmesys turėtų būti skiriamas kruopščiam veiksmų vykdymui.

SDR gali pradėti kontaktų užmezgimą, tačiau dar ne maksimaliu mastu.

Pradėkite nuo mažesnio sąrašo, kad galėtumėte peržiūrėti:

• El. laiškų kokybė
• Skambučių užrašai
• Atsakymai
• CRM atnaujinimai
• Potencialių klientų atranka
• Atsakymų į prieštaravimus tvarkymas
• Susitikimų kokybė

Šiame etape siekiama pagerinti tikslumą prieš plečiant veiklą.

4 savaitė: peržiūra ir tobulinimas

Iki ketvirtosios savaitės turėtumėte turėti pakankamai duomenų, kad galėtumėte peržiūrėti pradinius veiklos rezultatus.

Atkreipkite dėmesį į:

• Atsakymų rodikliai
• Teigiami atsakymai
• Užsakyti susitikimai
• Susitikimų kokybė
• CRM tvarkingumas
• Skambučių pasitikėjimas
• El. laiškų kokybė
• Išklausyti prieštaravimai
• Sąrašo kokybė

Naudokite šią informaciją, kad pakoreguotumėte pranešimus, tikslinę auditoriją ir mokymus.

Kada nereikėtų samdyti LATAM SDR

LATAM SDR gali būti puikus pasirinkimas, tačiau jie nėra tinkamas sprendimas kiekvienoje situacijoje.

Galbūt nesate pasirengę įdarbinti LATAM SDR, jei:

• Nežinote savo ICP
• Neturite aiškaus pasiūlymo
• Jums reikalingi vietiniai asmeniniai pardavimai
• Negalite organizuoti mokymų ar teikti grįžtamojo ryšio
• Neturite CRM
• Jums reikia asmens, turinčio labai specifinių žinių apie JAV reguliavimą
• Jūsų pardavimo procesui reikalingi glaudūs ryšiai su vietos pramonės atstovais
• Tikitės, kad SDR vienas sukurs visą pardavimo funkciją

Problema čia nėra LATAM. Problema yra pasirengimas eiti pareigas.

Nuotolinis SDR iš bet kurio regiono turi turėti aiškią struktūrą. Jei procesas neaiškus, naujasis darbuotojas susidurs su sunkumais.

Koks variantas geresnis: JAV SDR ar LATAM SDR?

Geriausias pasirinkimas priklauso nuo jūsų prioritetų.

Įdarbinkite JAV SDR, jei:

• Turite biudžetą JAV atlyginimams
• Jums reikalingos gilios vietinės rinkos žinios
• Parduodate sudėtingoms įmonių sąskaitoms
• Reikalaujate asmeninio arba mišraus darbo
• Jūsų pramonės šaka labai priklauso nuo JAV specifinių aplinkybių
• Norite kandidatų, turinčių tiesioginės patirties būtent jūsų rinkoje

Samdykite LATAM SDR, jei:

• Jums reikalingi nuotoliniai SDR, kurių darbo laikas sutampa su JAV laiko juosta
• Jums reikalinga ekonomiškai efektyvi pardavimų plėtros parama
• Esate startuolis, SaaS įmonė, agentūra ar paslaugų įmonė
• Turite aiškiai apibrėžtą ICP ir pardavimo procesą
• Norite anglakalbės nuotolinės darbo jėgos
• Jums reikalingi SDR, galintys bendradarbiauti realiuoju laiku su jūsų JAV komanda

Samdykite nuotolinius SDR visame pasaulyje, jei:

• Parduodate įvairiose tarptautinėse rinkose
• Jums reikia aprėpties skirtinguose laiko juostose
• Jums reikalingas daugiakalbis klientų pritraukimas
• Jūsų pardavimo procesas yra labiau asinchroninis
• Turite vadovus, galinčius remti išsibarsčiusias komandas

Daugeliui JAV įmonių LATAM yra praktiškiausias kompromisas. Jis užtikrina SDR darbui reikalingą laiko juostų suderinamumą, o kartu padeda įmonėms ekonomiškiau plėtoti pardavimų plėtros pajėgumus.

Galutinė rekomendacija

Jei norite samdyti SDR JAV pardavimo komandai, nepasirinkite vietos remdamiesi vien tik kaina.

Rinkitės atsižvelgdami į darbą, kurį SDR turi atlikti.

Jei SDR skambins potencialiems klientams JAV, atsakys į užklausas, dalyvaus tiesioginiuose susitikimuose ir glaudžiai bendradarbiaus su pardavimo vadybininkais (AE), laiko juostų sutapimas yra svarbus. Dėl to Lotynų Amerika yra puikus pasirinkimas daugeliui nuotolinių pardavimo komandų.

Jei jums reikalingos gilios vietos rinkos žinios arba konkrečioms įmonėms būdinga pardavimo JAV patirtis, JAV SDR gali būti vertas didesnių išlaidų.

Jei parduodate visame pasaulyje, gali būti tikslinga turėti paskirstytą SDR komandą.

Geriausias sprendimas dėl įdarbinimo yra tas, kuris atitinka jūsų pardavimo procesą, tikslinę rinką, vadovavimo stilių ir biudžetą.

Įmonėms, norinčioms samdyti nuotolinius SDR iš Lotynų Amerikos, „LatHire“ yra puiki pradžia. Komandoms, ieškančioms pardavimams skirtos įdarbinimo platformos, orientuotos į SDR, BDR ir išeinančių pardavimų specialistus, verta apsvarstyti ir „HireSDR.io“.

Dažnai užduodami klausimai apie nuotolinių SDR specialistų įdarbinimą

Ar Lotynų Amerika yra tinkama vieta SDR specialistų įdarbinimui?

Taip, Lotynų Amerika gali būti puikus regionas SDR įdarbinimui, ypač JAV įmonėms. Didžiausi privalumai yra laiko juostų sutapimas, nuotolinio darbo suderinamumas, anglų kalbą mokantys specialistai ir ekonomiškumas, palyginti su įdarbinimu tik JAV. Įmonės vis tiek turi atidžiai patikrinti kandidatus, vertindamos jų bendravimo įgūdžius, pardavimo įgūdžius ir CRM discipliną.

Ar LATAM SDR specialistai gali dirbti pagal JAV darbo valandas?

Daugelis Lotynų Amerikos SDR gali dirbti JAV darbo valandomis, nes kelių Lotynų Amerikos šalių laiko juostos labai sutampa su JAV laiko juosta. Dėl to Lotynų Amerika yra praktiškas regionas SDR pareigoms, kurioms reikalingi šaltieji skambučiai, greitas potencialių klientų sekimas, tiesioginiai pardavimo susitikimai ir bendradarbiavimas su JAV įsikūrusiais klientų vadybininkais.

Ar turėčiau samdyti SDR iš JAV ar Lotynų Amerikos?

Samdykite JAV SDR, jei jums reikalingos gilios vietos rinkos žinios, pardavimų didelėms įmonėms patirtis arba galimybė susitikti asmeniškai. Samdykite LATAM SDR, jei norite nuotolinės pardavimų plėtros paramos, kai laiko juostos sutampa su JAV, ir mažesnių samdymo išlaidų. Teisingas pasirinkimas priklauso nuo jūsų pardavimų proceso, biudžeto ir tikslinės rinkos.

Kur galiu samdyti nuotolinius SDR?

Nuotolinius SDR galite samdyti per tokias platformas kaip „LatHire“, „HireSDR.io“, „LinkedIn“, „Upwork“, „Wellfound“, „Toptal“, „Remote Rocketship“ ir platesnes Lotynų Amerikos samdymo platformas. „LatHire“ yra naudinga samdant SDR iš Lotynų Amerikos, o „HireSDR.io“ orientuota į SDR, BDR ir išeinančių pardavimų specialistų samdymą.

Ką turėčiau patikrinti prieš įdarbindamas nuotolinį SDR?

Prieš įdarbindami nuotolinį SDR, patikrinkite jo rašytinę anglų kalbą, žodinį bendravimą, gebėjimą rašyti „šaltuosius“ el. laiškus, kvalifikacijos vertinimo įgūdžius, CRM discipliną ir galimybę dirbti jūsų laiko juostoje. Praktinė rašymo užduotis ir trumpas vaidmenų žaidimas gali atskleisti, ar kandidatas yra pasirengęs atstovauti jūsų įmonei bendraujant su potencialiais klientais.

Ar nuotoliniai SDR yra veiksmingi?

Nuotoliniai SDR gali būti veiksmingi, kai įmonė turi aiškų ICP, gerą naujų darbuotojų įvedimą, pardavimo įrankius, apibrėžtas kvalifikavimo taisykles ir reguliariai teikia grįžtamąjį ryšį. Nuotolinio SDR našumas mažiau priklauso nuo vietos, o labiau nuo bendravimo, procesų, valdymo ir to, ar SDR dirba tinkamu potencialių klientų paieškos laiku.

Kodėl JAV įmonės samdo SDR iš Lotynų Amerikos?

JAV įmonės samdo SDR iš Lotynų Amerikos, nes šiame regione laiko juostos gerai sutampa, yra prieinami anglakalbiai nuotoliniai specialistai, o samdymo išlaidos yra mažesnės, palyginti su samdymu tik JAV. Dėl to Lotynų Amerika yra ypač naudinga startuoliams ir įmonėms, kurios pirmiausia orientuojasi į nuotolinį darbą ir kuria pardavimų plėtros komandas.

Kiek laiko užtrunka nuotolinio SDR įdarbinimas?

Daugumai nuotolinių SDR reikia nuo 30 iki 90 dienų, kad įsitrauktų į darbą. Pirmąjį mėnesį dėmesys turėtų būti skiriamas ICP, pasiūlymo, įrankių ir pardavimo proceso išmanymui. Iki 60 dienų jie turėtų nuosekliai vykdyti klientų paiešką. Iki 90 dienų jie turėtų užsakyti tinkamus susitikimus ir užtikrinti sklandų darbo perdavimą.