„SaaS“ raktažodžių tyrimas: išsamus SEO vadovas

Įvadas

TL;DR: Raktažodžių tyrimas SaaS įmonėms reiškia tų paieškos terminų nustatymą, kuriuos jūsų idealūs klientai naudoja kiekviename pirkimo kelionės etape – nuo užklausų, rodančių problemos suvokimą, iki produktų palyginimų. Skirtingai nei elektroninėje komercijoje, SaaS raktinių žodžių tyrime būtina atsižvelgti į ilgus pardavimo ciklus, techninę terminologiją ir daugelį sprendimus priimančių asmenų. Pirmenybę teikite ketinimui ir pardavimo kanalo etapui, o ne grynajam paieškos kiekiui.

Tinkamų raktinių žodžių paieška dažnai traktuojama kaip skaičių žaidimas – siekiama didžiausio paieškos apimties, parašomas turinys ir laukiama srauto. SaaS įmonėms toks požiūris retai kada pasiteisina. Programinės įrangos pirkėjai ieško ne taip, kaip mažmeninės prekybos pirkėjai. Jie pirmiausia tiria problemas, o tik tada – produktus, lygina įvairių įrankių funkcijas ir dažnai įtraukia kelis suinteresuotuosius asmenis, kol įvyksta pirmoji registracija.

Būtent todėl SaaS raktažodžių tyrimams reikia kitokio požiūrio. Svarbu ne tiek apimtis, kiek turinio suderinimas su tuo etapu, kuriame pirkėjas iš tikrųjų yra savo kelionėje. Jei tai padarysite teisingai, pritrauksite lankytojus, kurie iš tikrųjų vertina tokius sprendimus kaip jūsų. Jei suklysite, jūsų svetainė bus reitinguojama pagal terminus, kurie pritraukia srautą, bet niekada nekonvertuoja.

Šiame vadove išsamiai paaiškinama, kaip reikėtų atlikti raktažodžių tyrimą būtent SaaS įmonėms – aptariami metodai, įrankiai ir sprendimų priėmimo kriterijai, kurie atskiria į srautą orientuotą SEO nuo į pardavimo procesą orientuoto SEO.

Kodėl „SaaS“ raktažodžių tyrimas skiriasi nuo tradicinės SEO?

Tradicinė elektroninės prekybos SEO dažnai optimizuojama atsižvelgiant į ketinimą sudaryti sandorį – asmuo, ieškantis „pirkti bėgimo batelius“, jau yra arti pirkimo. SaaS pirkimo kelionės yra ilgesnės ir sudėtingesnės. Potencialus klientas gali ieškoti „kaip sumažinti klientų nutekėjimą“ dar prieš kelis mėnesius, kol įves „geriausia klientų sėkmės programinė įranga“.

Tai reiškia, kad SaaS įmonės turi suskirstyti raktažodžius ne tik pagal temą, bet ir pagal pardavimo proceso etapą: informavimą, svarstymą ir sprendimą. Raktažodžių strategija, nukreipta tik į pardavimo proceso pabaigos terminus, pavyzdžiui, „[konkurento] alternatyva“, praleis daug didesnį potencialių klientų ratą, kurie dar tik apibrėžia savo problemą. Strategija, nukreipta tik į pardavimo proceso pradžios informacinius terminus, generuos srautą, kuris niekada nebus konvertuotas.

Veiksmingiausios SaaS raktažodžių strategijos apima turinį visiems trims etapams, o kiekvienas turinio elementas yra sukurtas taip, kad priartintų skaitytoją vienu žingsniu arčiau sprendimo.

Kaip susieti raktinius žodžius su SaaS pirkėjo kelione?

Raktinių žodžių priskyrimas pirkėjo kelionei prasideda nuo supratimo, ko potencialus klientas siekia kiekviename etape, o ne tik nuo to, kokius žodžius jis įveda.

Šaltinis

Sąmoningumo etapas: paieškos, susijusios su problemos suvokimu

Šiame etape potencialūs klientai žino, kad susiduria su iššūkiu, tačiau dar nėra nustatę, kad programinė įranga yra sprendimas. Paieškos atrodo taip:

• „kodėl didėja klientų nutekėjimas“
• „Kaip valdyti nuotolinės komandos projektus“
• „požymiai, kad jums reikia geresnio el. laiškų pristatymo“

Čia pateikiamas turinys turėtų šviesti, o ne reklamuoti. Tinklaraščio įraše, skirtame temai „kaip sumažinti klientų nutekėjimą“, jūsų produktas gali būti paminėtas kaip vienas iš kelių sprendimų, tačiau pagrindinis tikslas yra parodyti kompetenciją ir anksti patraukti skaitytojo dėmesį.

Apsvarstymo etapas: paieškos, susijusios su sprendimais

Šiame etape potencialūs klientai žino, kad programinė įranga gali išspręsti jų problemą, ir tiria kategorijas ar metodus. Pavyzdžiai:

• „geriausi projektų valdymo įrankiai nuotolinėms komandoms“
• „Klientų sėkmės platforma palyginti su skaičiuokle“
• „Kaip veikia el. laiškų pristatymo programinė įranga?“

Būtent čia gerai pasiteisina lyginamasis turinys, „geriausių“ apžvalgos ir kategorijas apibrėžiantys vadovai. Šios paieškos turi didesnį komercinį ketinimą nei žinojimo etapo užklausos, tačiau vis dar palieka erdvės keliems tiekėjams.

Sprendimo etapas: paieškos, susijusios su konkrečiu produktu

Šiame etape potencialūs klientai vertina konkrečius įrankius. Raktažodžiai apima:

• „[jūsų produktas] ir [konkurentas]“
• „[konkurento] alternatyva“
• „[jūsų produkto] kainos“
• „[jūsų produkto] atsiliepimai“

Šių raktinių žodžių paieškos apimtis yra mažiausia, tačiau konversijos potencialas – didžiausias. Specialus palyginimo puslapis, nukreiptas į „[Konkurento] alternatyvą“, beveik visada pranoks plačią informacinę publikaciją potencialių klientų kokybės atžvilgiu, net jei jo reitingas pagal bendrą paieškų skaičių yra žymiai žemesnis.

Rinkitės informacinio etapo turinį, jei jūsų prioritetas yra prekės ženklo autoriteto stiprinimas ir srauto pritraukimas į viršutinę pardavimo piltuvės dalį. Rinkitės sprendimo etapo turinį, jei jūsų prioritetas yra trumpalaikis pardavimo procesas ir konversijos. Daugumai SaaS įmonių reikia abiejų tipų turinio derinio, kurio proporcijos priklauso nuo to, kiek jų prekės ženklas jau yra įsitvirtinęs rinkoje.

Kokias priemones SaaS įmonės turėtų naudoti raktažodžių tyrimams?

Raktinių žodžių paieškai ir analizei dažniausiai naudojami keli įrankiai, kurių kiekvienas tinka skirtingoms proceso dalims:

„RevPages“

„RevPages“ – tai dirbtinio intelekto pagrįstas raktažodžių tyrimo įrankis, sukurtas specialiai SaaS įmonėms. Jis identifikuoja komercinius raktažodžius, prognozuoja jų potencialias pajamas ir nustato geriausių galimybių prioritetus.

Tiesiog įveskite savo įmonės svetainės adresą ir vidutinę kliento gyvavimo vertę, ir „RevPages“:

• Nustato pirkimo raktažodžius: analizuoja jūsų svetainę, kad sudarytų tikslinį komercinių raktažodžių sąrašą, apimantį populiarias „pardavimo vamzdžio apačios“ kategorijas, įskaitant konkurentų alternatyvas, produkto savybes ir aptarnaujamas pramonės šakas.
• Rodo paieškos duomenis: nustato kiekvieno raktažodžio mėnesinį paieškų skaičių, reitingavimo sudėtingumą ir jūsų svetainės dabartinę poziciją.
• Prognozuoja klientų skaičių ir pajamas: įvertina, kiek naujų klientų ir kiek papildomų pajamų jūsų verslas galėtų gauti, pasiekęs aukštesnius reitingus pagal kiekvieną raktažodį.
• Nustato galimybių prioritetus: vertina kiekvieną raktažodį pagal jo pajamų potencialą ir reitingavimo sudėtingumą, padėdamas jums sutelkti dėmesį į tas galimybes, kurios greičiausiai greičiau duos reikšmingų pardavimų.

Kiti naudingi įrankiai

• „Ahrefs“ ir „Semrush“: naudingi konkurentų raktažodžių spragų analizei – leidžia pamatyti, pagal kokius terminus reitinguojasi konkurentai, o jūs – ne.
• „Google“ raktinių žodžių planavimo įrankis: pateikia bazinius paieškos apimties duomenis, nors SaaS sričiai būdingi terminai gali būti nepakankamai atspindėti dėl mažesnės bendros paieškos apimties, palyginti su vartotojų kategorijomis.
• „AnswerThePublic“ arba „AlsoAsked“: atskleidžia klausimais pagrįstus raktažodžius, kurie yra ypač vertingi žinomumo etapo turiniui ir DUK skyriams.
• „Google Search Console“: atskleidžia, pagal kokias užklausas jūsų esamas turinys jau užima pozicijas, dažnai atskleisdamas raktažodžių galimybes, kurių jūs sąmoningai nesiekėte.

Nė viena priemonė nepateikia visos informacijos. Derinant konkurentų analizę su savo „Search Console“ duomenimis, paprastai gaunamas tiksliausias vaizdas, kur iš tikrųjų yra jūsų turinio spragos.

Kaip rasti mažos konkurencijos ir didelio pirkimo ketinimo SaaS raktažodžius?

Dažnai ieškomos raktažodžiai paprastai yra labiausiai konkurenciniai, juos dominuoja įsitvirtinusios įmonės, turinčios ilgametę srities autoritetą. Naujesnėms arba vidutinio dydžio SaaS įmonėms geresnė strategija yra nustatyti mažiau konkurencinius „ilgo uodegos“ raktažodžius, kuriuos ieško labai motyvuoti vartotojai.

Šias galimybes padeda atskleisti keletas taktikų:

Nukreipkite dėmesį į paieškas, susijusias su konkrečiomis funkcijomis. Vietoj to, kad konkuruotumėte dėl „projektų valdymo programinės įrangos“, įrankis su galinga laiko sekimo funkcija galėtų orientuotis į „projektų valdymo programinę įrangą su integruotu laiko sekimu“ – tai kur kas konkretesnė, mažiau konkurencinga užklausa, kuri vis tiek pritraukia atitinkamus pirkėjus.

Sukurkite palyginimo ir alternatyvų puslapius. Paieškos, pavyzdžiui, „[Konkurento] alternatyva“ arba „[Konkurentas] prieš [Konkurentą]“, paprastai pasižymi mažesniu paieškos apimtimi, tačiau itin dideliu pirkimo ketinimu, nes paieškos vykdytojas jau vertina programinės įrangos pasirinkimus.

Nukreipkite dėmesį į integracijomis pagrįstus raktinius žodžius. Tokie terminai kaip „[Jūsų įrankis] integracija su „Slack““ arba „geriausia CRM sistema „Shopify““ derina mažesnę konkurenciją su stipriu pirkėjų ketinimu, ypač įmonėms, turinčioms strateginių partnerystės ryšių.

Naudokite klausimais pagrįstus „long-tail“ raktinius žodžius. Tokie klausimai kaip „kaip automatizuoti sąskaitų priminimus“ dažnai atskirai turi nedidelį paieškos skaičių, tačiau kartu sudaro didelę aktyvių, problemą suvokiančių paieškos vartotojų grupę.

Kaip turėtumėte nustatyti raktinių žodžių prioritetus, kai juos jau radote?

Ne kiekviena tinkama raktinė frazė nusipelno nedelsiamų investicijų į turinį. Nustatant prioritetus, reikėtų atsižvelgti į tris veiksnius kartu, o ne atskirai:

1. Paieškos ketinimų suderinimas — ar raktažodis atspindi problemą ar klausimą, kurį jūsų produktas iš tikrųjų išsprendžia?
2. Konkurencijos sudėtingumas — ar, atsižvelgiant į jūsų dabartinį domeno autoritetą, realiai galite užimti aukštą poziciją pagal šį terminą?
3. Verslo vertė — ar šį terminą ieškantis asmuo būtų tinkamas potencialus klientas, ar tik smalsus lankytojas?

Raktinis žodis, kurio paieškos apimtis nedidelė, bet verslo vertė didelė – pavyzdžiui, konkurento alternatyvus puslapis – dažnai nusipelno pirmenybės prieš didelės apimties bendrąjį terminą, kuris pritraukia netinkamus lankytojus.

Kaip raktinių žodžių tyrimas padeda AEO ir GEO, kai kalbama apie SaaS turinį?

Kadangi dirbtinio intelekto (AI) generuojami atsakymai ir pokalbių pagrindu veikiančios paieškos priemonės tampa vis labiau paplitusios, raktinių žodžių tyrimas turi apimti daugiau nei tradicinius paieškos sistemų rezultatų puslapius. Atsakymų optimizavimas (AEO) ir generatyvinė optimizacija (GEO) sutelkia dėmesį į tai, kaip gerai turinį gali išgauti ir cituoti dirbtinio intelekto sistemos, pavyzdžiui, „Google“ AI apžvalgos ar „ChatGPT“.

„SaaS“ įmonėms tai reiškia, kad turinys turi būti struktūrizuojamas atsižvelgiant į konkrečius pirkėjų užduodamus klausimus, o ne tik į jų įvedamus raktažodžius. Rašant aiškius, savarankiškus atsakymus į klausimus, pavyzdžiui, „koks yra geriausias CRM mažoms įmonėms“, padidėja tikimybė, kad dirbtinio intelekto sistema parodys ir tiesiogiai pacituos jūsų turinį.

Praktiškai tai reiškia, kad reikia derinti tradicinius raktinių žodžių tikslus su pokalbiu primenančiais, klausimais pagrįstais antraštėmis ir užtikrinti, kad kiekvienas skyrius galėtų būti savarankiškas, tiesioginis ir cituotinas atsakymas.

Sukurkite raktinių žodžių strategiją, kuri remtų visą jūsų pardavimo kanalą

Veiksmingas SaaS raktažodžių tyrimas nėra susijęs su didžiausių skaičių siekimu – jis susijęs su supratimu, kurioje sprendimų priėmimo proceso stadijoje yra jūsų pirkėjai, ir turinio, kuris juos ten pasitiktų, kūrimu. Subalansuota strategija apima žinomumo stadijos turinį, skirtą autoritetui stiprinti, svarstymo stadijos palyginimus, padedančius vertinti, ir sprendimo stadijos puslapius, užpildančius spragą tarp paieškos ir registracijos.

Pradėkite nuo esamo turinio audito, atsižvelgdami į tris aukščiau apibūdintus pardavimo proceso etapus. Nustatykite, kur yra spragos, tada nustatykite prioritetus raktiniams žodžiams, kurie atitinka tiek paieškos vartotojo ketinimus, tiek realią verslo vertę. Laikui bėgant šis metodas padeda sukurti turinio biblioteką, kuri ne tik pritraukia srautą, bet ir užtikrina kokybišką potencialių klientų srautą.

Dažnai užduodami klausimai

Kuo SaaS raktažodžių tyrimas skiriasi nuo e-komercijos raktažodžių tyrimo? SaaS raktažodžių tyrimas labiau orientuotas į informacinio pobūdžio, problemų suvokimo paieškas, nes pirkimo ciklai yra ilgesni ir prieš pirkimą reikia atlikti daugiau tyrimų. E-komercijos raktažodžių tyrime dažniausiai teikiama pirmenybė transakciniams, pirkimui parengtiems terminams, nes pirkimo sprendimai priimami greičiau.

Kiek kainuoja raktinių žodžių tyrimas SaaS įmonei? Išlaidos labai skiriasi priklausomai nuo naudojamų įrankių ir komandos struktūros. Raktinių žodžių tyrimo įrankiai, tokie kaip „Ahrefs“ ar „Semrush“, paprastai kainuoja nuo 99 iki 400 JAV dolerių ir daugiau per mėnesį, o vidinių darbuotojų ar agentūros darbo sąnaudos priklauso nuo vykdomų turinio strategijos darbų apimties.

Kiek laiko reikia, kad būtų matomi SaaS raktažodžių taikymo rezultatai? Organiniam turiniui, orientuotam į konkurencingus raktažodžius, reikės nuo trijų iki šešių mėnesių, kad pasiektų reikšmingus reitingus, o „ilgo uodegos“ raktažodžiai, kurių konkurencija mažesnė, gali pakilti reitinguose greičiau – kartais per keturias–aštuonias savaites – priklausomai nuo domeno autoriteto ir turinio kokybės.

Kokie yra pavojai, susiję su orientavimusi tik į didelio paieškos apimties raktinius žodžius? Sutelkimas vien tik į didelio paieškos apimties raktinius žodžiusdažnai reiškia konkurenciją su įsitvirtinusiais, didelį autoritetą turinčiais konkurentais dėl terminų, kurie gali neatspindėti stipraus pirkimo ketinimo, o tai lemia srautą, kuris nevirsta kvalifikuotais potencialiais klientais.

Ar yra alternatyvų tradiciniams raktažodžių tyrimo įrankiams? Taip. „Google Search Console“ duomenys, klientų aptarnavimo pokalbių stenogramos, pardavimo skambučių įrašai ir bendruomenių forumai, tokie kaip „Reddit“, arba konkrečioms pramonės šakoms skirti „Slack“ grupės, gali atskleisti tikrąją kalbą, kurią naudoja potencialūs klientai, dažnai atskleidžiant raktažodžių galimybes, kurias standartiniai įrankiai praleidžia.