Kaip sukurti švino generavimo mašiną savo MVĮ be pardavimų komandos

Įvadas

Dauguma mažų įmonių mano, kad potencialių klientų paieškai reikalingi du dalykai: pardavėjas ir didelis biudžetas.

Tačiau tai nėra tiesa.

Iš tiesų tam reikia tinkamų sistemų. Jei jas teisingai sukonfigūruosite, potencialūs klientai plūs netgi jums miegant, skambučiai bus atsakomi, kol jūs dirbsite su kitu klientu, o tolesni veiksmai bus atliekami be jokio papildomo darbo.

Tai nėra teorija. Taip atsitinka, kai tinkamus įrankius sudėliojate teisinga tvarka. Štai kaip tai padaryti.

Kodėl dauguma MVĮ susiduria su sunkumais generuodamos potencialius klientus

Tipinė potencialių klientų paieškos sistema mažose įmonėse atrodo taip:

• Kažkas rodo reklamą arba turi svetainę, kuri užima tam tikrą reitingą
• Potencialus klientas juos randa, skambina arba užpildo formą
• Savininkas bando palaikyti ryšį tarp tikro darbo
• Pusė potencialių klientų pasimeta
• Pakartokite

Problema nėra pastangos. Problema yra ta, kad įmonė pasikliauja žmonėmis, kad jie atliktų tai, ką turėtų daryti sistemos.

Pardavimo komanda išsprendžia šią problemą dideliu mastu. Tačiau dauguma MVĮ nėra pasirengusios samdyti pardavimo komandos, ir, tiesą sakant, to daryti jiems ir nereikia. Didžiąją dalį to, ką daro pardavimo komanda, galite sukurti naudodami tris lygmenis: organinį matomumą, automatizuotą potencialių klientų paiešką ir sistemingą tolesnį bendravimą.

Paanalizuokime kiekvieną iš jų.

1 lygmuo: organinis matomumas (būti pastebėtiems nemokant už kiekvieną paspaudimą)

Prieš pradėdami rinkti potencialius klientus, žmonės turi jus rasti. Daugumai MVĮ mokamos reklamos yra pernelyg brangios, kad jas būtų galima išlaikyti, arba pernelyg sunku jas paversti pelningomis, jei nėra asmens, kuris būtų atsakingas už jų valdymą.

Organinė paieška yra kitokia. Ji kaupiasi. Puslapis, kuris šiandien užima aukštą poziciją, kitą mėnesį toliau generuos srautą, jums neišleidžiant nė vieno dolerio.

Pagrindiniai principai, kaip pasiekti tinkamą organinį matomumą:

Nustatykite tinkamus raktinius žodžius. Ne tik plačius terminus, pavyzdžiui, „santechnikas“ ar „buhalteris“. Pagalvokite, ką žmonės įveda, kai yra pasirengę samdyti. „Avarinis santechnikas [miestas]“ arba „buhalteris smulkiajam verslui šalia manęs“ konvertuoja visiškai kitaip nei bendrieji terminai.

Sukurkite teminę autoritetą. „Google“ vertina svetaines, kurios išsamiai apima temą, o ne svetaines, kuriose viename puslapyje rašoma apie viską. Jei esate kraštovaizdžio tvarkymo įmonė, jums reikalingas turinys apie vejos priežiūrą, sezoninę priežiūrą, drėkinimą, vietinių augalų vadovus ir kt. Kiekvienas elementas sustiprina kitus.

Užsidirbkite atgalines nuorodas iš susijusių svetainių. Nuorodos iš kitų svetainių vis dar yra vienas iš stipriausių reitingavimo signalų, kuriuos naudoja „Google“. Viena gera atgalinė nuoroda iš susijusios vietinės ar pramonės svetainės gali pakelti jūsų reitingus labiau nei keliolika naujų turinio dalių. Būtent čia dauguma MVĮ investuoja per mažai, nes geras ryšių užmezgimas reikalauja daug laiko.

Įmonėms, norinčioms išvengti „pasidaryk pats“ metodo, valdomos nuorodų kūrimo paslaugos tvarko ryšių užmezgimą, talpinimą ir ataskaitų teikimą, kad jums nereikėtų savaitgalių praleisti kreipiantis į tinklaraštininkus. Tikslas paprastas: daugiau atitinkamų atgalinių nuorodų, geresni reitingai, daugiau srauto, daugiau potencialių klientų.

Optimizuokite paiešką dirbtiniam intelektui. Tai naujesnis, bet vis svarbesnis aspektas. Tokios priemonės kaip „ChatGPT“, „Perplexity“ ir „Google“ dirbtinio intelekto apžvalgos tampa pagrindiniais atradimo kanalais, ypač paslaugų įmonėms. Norint, kad jūsų įmonė būtų paminėta dirbtinio intelekto generuojamuose atsakymuose, reikia šiek tiek kitokio požiūrio nei tradiciniam SEO, tačiau sutapimų yra nemažai. Jei jūsų reitingai organinėje paieškoje yra geri, didžiąją dalį kelio jau esate nuėję.

2 lygis: potencialių klientų pritraukimas, kai jie atvyksta (dalis, kurią dauguma įmonių praleidžia)

Štai scenarijus, kuris mažoms įmonėms pasikartoja šimtus kartų per dieną.

SEO veikė. Puslapis užėmė gerą poziciją. Kažkas surado įmonę, susidomėjo ir pakėlė telefoną. Penktadienis, 18:30. Niekas neatsiliepė. Jie nuėjo toliau.

Šio potencialaus kliento pritraukimas kainavo realius pinigus, skirtus turiniui, atgalinėms nuorodoms ir laikui. Ir jis išgaravo dėl spragos, apie kurią dauguma verslo savininkų net nežino.

Sprendimas – automatizuoti gaunamų skambučių tvarkymą.

AI atsakymo įrankiai šioje srityje tapo tikrai geri. AI atsakymo paslaugos yra sukurtos specialiai mažoms ir vidutinėms įmonėms ir veikia kaip 24/7 registratorė. Ji atsako į skambučius, tvarko dažnus klausimus, atrenka potencialius klientus ir automatiškai užsako susitikimus. Nėra laukimo muzikos. Nėra balso pašto. Nėra „mes jums perskambinsime pirmadienį“.

Prekybos įmonėms, vietiniams paslaugų teikėjams, klinikoms ir bet kurioms MVĮ, kuriose telefono skambučiai yra pirkimo proceso dalis, tai yra vienintelis didžiausią investicijų grąžą užtikrinantis papildymas, kurio dauguma savininkų dar nepasinaudojo. Jūs atlikote sunkų darbą, kad kas nors paskambintų. Užtikrinkite, kad skambutis tikrai pasiektų tikslą.

Be skambučių, svarbu ir potencialių klientų paieška pačioje svetainėje:

• Aiški, paprasta kontaktinė forma (vardas, el. paštas, ne daugiau kaip vienas klausimas)
• Tiesioginio pokalbio valdiklis lankytojams, kurie teikia pirmenybę tekstiniam bendravimui
• Užsakymo nuoroda, jei jūsų paslauga susijusi su susitikimais

Tikslas yra suteikti kiekvienam lankytojui bent du būdus pareikšti susidomėjimą ir užtikrinti, kad į abu būtų atsakyta.

3 lygis: Automatinis tolesnis darbas

Dauguma potencialių klientų nekonvertuojasi po pirmojo kontakto. Kažkas paskambina, palieka žinutę ir pamiršta apie tai. Kažkas užpildo formą, nukreipia dėmesį į kitus dalykus ir eina toliau. Verslo savininkas ketina tęsti bendravimą, bet yra užsiėmęs.

Čia automatizavimas užbaigia ciklą.

Paprasta automatizuota tolesnių veiksmų sistema mažoms ir vidutinėms įmonėms atrodo taip:

Greitas atsakymas. Vos tik klientas užpildo formą arba neprisiima skambučio, jis gauna automatinę žinutę. El. laišką, SMS arba abu. Kažką paprasto: „Sveiki, ačiū, kad susisiekėte. Susisieksime per [X valandų]. Kol kas, štai kuo galime padėti.“

Tolimesnių veiksmų seka. Du ar trys tolesnių veiksmų el. laiškai per ateinančią savaitę, jei klientas neužsisakė paslaugos ar neatsakė. Neįkyrus. Tiesiog naudingas. Kliento sėkmės istorija, atsakymas į dažnai užduodamą klausimą, aiškus raginimas imtis veiksmų.

CRM stebėjimas. Visi potencialūs klientai vienoje vietoje. „Zapier“ arba „Make“ gali sujungti jūsų formą, pašto dėžutę, užsakymų įrankį ir CRM, kad niekas nepraslystų rankiniu būdu.

Įrankiai, reikalingi tai nustatyti (Mailchimp, ActiveCampaign, HubSpot nemokama versija, Zapier), per mėnesį kainuoja mažiau nei vertas vienas prarastas potencialus klientas. Dauguma MVĮ jų neturi arba juos nustato, bet niekada neprižiūri.

Kaip atrodo visas sprendimas

Sujunkite visus tris sluoksnius ir turėsite potencialių klientų generavimo mašiną, kuri veikia beveik savaime:

Sluoksnis	Ką tai daro	Pavyzdiniai įrankiai
Organinis matomumas	Padeda jums būti surastam paieškoje be mokamų skelbimų	SEO režimas, „Google Search Console“, „Ahrefs“
Potencialių klientų pritraukimas	Atsako į skambučius ir užpildo formas 24 val. per parą, 7 dienas per savaitę	Marlie.ai, Typeform, Calendly
Tolesni veiksmai	Automatiškai puoselėja ir konvertuoja potencialius klientus	Zapier, ActiveCampaign, HubSpot

Nė vienas iš šių sluoksnių nėra sudėtingas. Kiekvienas iš jų yra sprendimas nebesikliauti žmogumi, kai tą patį gali atlikti sistema.

Nuo ko pradėti

Jei kuriate tai nuo nulio, nebandykite nustatyti visų trijų sluoksnių iš karto.

Pradėkite nuo 2 lygmens. Pirmiausia išspręskite potencialių klientų paieškos problemą. Jei žmonės jau jus randa ir skambina, o į tuos skambučius niekas neatsako, tai yra skubiausia problema. Įdiekite AI atsakymo paslaugą, pridėkite tinkamą kontaktinę formą ir įsitikinkite, kad abi jos tikrai veikia.

Tada grįžkite prie 1 lygmens ir sukurkite organinį matomumą, kuris maitina sistemą. Tai užtrunka ilgiau, bet laikui bėgant duoda rezultatų.

3 lygis yra paskutinis. Kai turėsite nuolatinį potencialių klientų srautą, automatizuokite tolesnius veiksmus, kad nereikėtų rankiniu būdu persekioti kiekvieno iš jų.

Tikslas nėra pakeisti žmogiškus santykius su klientais. Tikslas yra užtikrinti, kad nė vienas potencialus klientas nebūtų prarastas, kol dar nėra galimybės užmegzti žmogiškų santykių.

Išvada

Jums nereikia pardavimo komandos, kad nuolat generuotumėte potencialius klientus. Jums reikia sistemos, kuri atlieka tai, ką daro pardavimo komanda: pritraukia potencialius klientus, sudomina juos ir palaiko ryšį, kol jie tampa klientais.

Organinė SEO rūpinasi pritraukimu. AI atsakiklis rūpinasi užfiksavimu. Automatizavimas rūpinasi tolesniais veiksmais.

Nustatykite šiuos tris dalykus ir jūsų potencialių klientų generavimas veiks, nesvarbu, ar dirbate, ar ne. Štai esmė.