Ievads

Ja jautājat ChatGPT, Perplexity vai Google AI režīmam par „labākajiem rīkiem MSP”, saņemsiet pārliecinošu, labi noformētu atbildi. Ja jautājat, no kurienes šī atbilde nāk, aina kļūst interesantāka. Zīmoli, kas parādās, reti ir tie, kuriem ir vislielākie reklāmas budžeti. Tie ir tie, kas ir konsekventi un konkrēti aprakstīti lapās, kuras atbilžu meklētāji var atrast un kurām tie uzticas.

Tas ir īpaši svarīgi šaurās B2B tirgus nišās. Pārvaldīto pakalpojumu sniedzēju (MSP) programmatūras nozare ir noderīgs piemērs: dažas tūkstoš pircēju jebkurā valstī, terminoloģija, kas pilna ar akronīmiem (PSA, RMM, QBR, SLA), un gari, tehniski jautājumi par pirkšanu. Lielākajai daļai šo atslēgvārdu meklējumu apjoms pēc patērētāju standartiem ir niecīgs. Tomēr MSP īpašnieki arvien biežāk sāk piegādātāju izpēti, jautājot mākslīgā intelekta palīgam, un šī palīga izveidotais izvēles saraksts kļūst par pircēja izvēles sarakstu.

Šeit ir izklāstīts, kas patiesībā ietekmē redzamību šādā tirgū un kas galvenokārt rada laika izšķērdēšanu.

AI atbildes balstās uz informācijas atgūšanu, nevis reputāciju

Ir noderīgi precīzi izprast šo mehānismu. Kad asistents atbild uz jautājumu, kam nepieciešama aktuāla informācija, tas parasti veic vienu vai vairākas meklēšanas tīmeklī, atlasa dažas lapas un sastāda atbildi, balstoties uz to, kas šajās lapās teikts. „Google“ apraksta, ka „AI Overviews“ un „AI Mode“ izmanto esošo meklēšanas indeksu un rangu sistēmas, un norāda, ka nav nekādu īpašu prasību, kas pārsniegtu parastās meklēšanas atbilstības prasības. „OpenAI“ dokumentē atsevišķu indeksētāju „OAI-SearchBot“ lapām, kas parādās „ChatGPT“ meklēšanas rezultātos, savukārt „Perplexity“ dokumentē „PerplexityBot“ tam pašam mērķim.

No tā izriet divi praktiski secinājumi. Pirmkārt, ja jūsu lapas ir bloķētas šiem indeksētājiem failā „robots.txt” vai tiek renderētas pilnībā klienta puses JavaScript, ko indeksētājs nevar nolasīt, jūs esat neredzams neatkarīgi no tā, cik labs ir saturs. Otrkārt, modelis var citēt tikai to, kas faktiski teikts atrastajās lapās. Ja nevienā lapā rezultātu kopumā nav skaidri norādīts, ko dara jūsu produkts, kam tas paredzēts un kā tas atšķiras, modelim nav ko atkārtot.

Konkrētas lapas pārspēj vispārīgas lapas

Plašajā tirgū viens “galvenais ceļvedis” var ieņemt augstu pozīciju simtiem variāciju. Šaurā tirgū jautājumi ir pārāk specifiski, lai tas būtu iespējams. MSP īpašnieks nejautā “kas ir automatizācija”. Viņš jautā, vai rīks var pārvērst klienta tālruņa zvanu par biļetes ierakstu ar laika atzīmi ConnectWise sistēmā, vai kā automatizēt jauno darbinieku ievadīšanu bez pilna laika programmētāja.

Palīgi apstrādā šos jautājumus, sadalot tos apakšjautājumos — šo darbību Google dēvē par „query fan-out”. Katrs apakšjautājums atgriež savus rezultātus. Piegādātājs ar vienu vispārīgu produktu lapu konkurē par vienu no tiem. Piegādātājam ar specializētām lapām, no kurām katra vienkāršā valodā atbild uz vienu konkrētu jautājumu, ir iespēja tikt atrastam vairākos meklējumos.

MSP piegādātāji, kuri parasti parādās AI izveidotajos izvēles sarakstos, parasti ir tieši šādi: viena lapa katrai integrācijai, viena lapa katram darba plūsmam un redakcionāls saturs, kas pauž viedokli par konkrētu darbības problēmu. Piemēram, mērķtiecīgs raksts par MSP automatizāciju, kurā tiek aizstāvēta dokumentācijas un papīrdarbu automatizācija pirms problēmu novēršanas, sniedz asistentam skaidru, citējamu apgalvojumu, ar ko strādāt, kad pircējs jautā, ar ko sākt. Lapa, kurā teikts „mēs automatizējam visu”, neko tādu nesniedz.

Rakstiet teikumus, kurus vēlaties, lai atkārtotu

Valodas modeļi pārfrāzē, bet tie lielā mērā balstās uz skaidrāko pieejamo apgalvojumu. Tas veicina konkrētu rakstīšanas paradumu: katras lapas augšdaļā ievietojiet vienu vienkāršu, patstāvīgu teikumu, kurā ir norādīts, kas ir produkts, kam tas ir paredzēts un ar ko tas savienojas. „X ir zvanu transkripcijas rīks MSP, kas raksta piezīmes un laika ierakstus ConnectWise un Autotask biļetēs” ir viegli atrodams un atkārtojams. „X dod iespējas mūsdienīgām apkalpošanas komandām“ nav ne viens, ne otrs.

Tas pats attiecas uz salīdzinājumiem. Nīšu tirgu pircēji pastāvīgi jautā „X pret Y” un „alternatīvas X”. Ja jūs nepublicējat godīgu salīdzinājumu, palīgs to saliks kopā no tālākpārdevēja lapas, divus gadus veca „Reddit” diskusijas pavediena vai konkurenta versijas par notikumiem. Godīgas salīdzinājuma lapas, tostarp tās, kurās norādīts, ka jūsu produkts nav piemērots, bieži vien ir visbiežāk citētās lapas, kas pieder mazam pārdevējam.

Trešo pušu pieminējumiem ir liela nozīme

Jūsu paša vietne palīgam stāsta, ko jūs apgalvojat. Citas vietnes stāsta, vai kāds tam piekrīt. Praksē meklēšanas rezultātos par „labāko X MSP” dominē saraksti, atsauksmju platformas, kopienu diskusiju tēmas un nozares publikācijas, nevis pārdevēju mājaslapas.

Nīšas zīmolam tas liecina par prioritāšu sarakstu, kas atšķiras no klasiskās saiteņu veidošanas:

• Kategoriju apkopojumi. Iekļaušana labi uzturētā “labāko rīku MSP” sarakstā vietnē ar reālu apmeklētāju plūsmu var jūsu uzņēmuma nosaukumu tieši iekļaut atrasto rezultātu kopumā. Lūdziet, lai jūs apraksta precīzi, nevis vienkārši iekļauj sarakstā.
• Nozares prese un publicētie raksti. Nozares izdevumi ir uzticami avoti gan meklētājprogrammām, gan asistentiem. Praktisks raksts ar jūsu dibinātāja vārdu kā autoru veido tematisku saistību pat pirms saites tiek ņemta vērā.
• Atsauksmju platformas un katalogi. Tie bieži parādās meklēšanas rezultātos, kad tiek meklēti salīdzinājumi un alternatīvas, un to strukturētie dati (kategorija, integrācijas, cenu modelis) ir viegli izmantojami modelim.
• Kopienas diskusijas. Tādi forumi kā r/msp atkārtoti parādās MSP rezultātu kopās. Šādu klātbūtni nevar izdomāt, un to nevajadzētu mēģināt, taču jūs varat nodrošināt, ka jūsu komanda godīgi atbild uz reāliem jautājumiem, ja jūsu produkts ir attiecināms uz konkrēto tēmu.

Kopīgais elements ir konsekvence. Ja desmit lapas apraksta jūsu produktu desmit dažādos veidos, modeļa kopsavilkums būs neskaidrs. Ja tās apraksta to pašu galveno lietošanas gadījumu līdzīgos vārdos, kopsavilkums kļūst precīzāks.

Novērtējiet to, ko varat, un esiet godīgi par to, ko nevarat

ChatGPT nav Search Console ekvivalenta. Darbojas pieeja ar fiksētu jautājumu kopumu: divdesmit vai trīsdesmit jautājumi, ko jūsu pircēji patiešām uzdod, kurus ik mēnesi pārbauda galvenajos palīgos, reģistrējot citētos avotus kopā ar informāciju par to, vai jūsu zīmols parādās un kā tas tiek aprakstīts. Klasiskā SERP pozīciju izsekošana joprojām ir svarīga, jo AI pārskati un daudzas palīgu meklēšanas izmanto tos pašus pamatrezultātus.

Uztveriet jautājumu paneli kā virziena rādītāju, nevis precīzu rādītāju. Atbildes atšķiras starp atsevišķām pārbaudēm, starp kontiem un laika gaitā. Jums jāpievērš uzmanība izmaiņām: vai citētajos avotos sāk parādīties jaunas lapas un jaunas trešo pušu atsauces, un vai jūsu produkta apraksts kļūst precīzāks.

Kādas ir šīs pieejas nepilnības

Nekas no šī neaizstāj produktu, ko cilvēki ieteic. Asistenti arvien biežāk izmanto atsauksmju vietnes un kopienu diskusijas, un tās atspoguļo reālo klientu pieredzi. Nišas pārdevējs ar neapmierinātiem klientiem atklās, ka labāks saturs galvenokārt sniedz modelim plašāku kontekstu sūdzībām.

Tas ir arī lēnāks process nekā maksas klientu piesaistīšana. Lai izveidotu pietiekami daudz konkrētu, konsekventi aprakstītu lapu un uzticamu pieminējumu, kas mainītu AI izvēles sarakstu, ir nepieciešami mēneši, un rezultātu ir grūti attiecināt uz konkrētu darbību. Tomēr šaurā B2B tirgū tas ir viens no nedaudzajiem kanāliem, kur mazs, specializēts uzņēmums var konkurēt ar daudz lielākiem uzņēmumiem, jo asistenti novērtē specifiskumu vairāk nekā apjomu.