Kāda ir labākā stratēģija, lai atrastu B2B atslēgvārdus ar augstu konversijas rādītāju?

Ievads

Lielākā daļa B2B mārketinga budžetu izkūst, cenšoties sasniegt nepareizos rādītājus. Bieži redzam, ka komandas ir apsēstas ar ikmēneša meklējumu apjomu. Tās izveido atslēgvārdu sarakstus ar tūkstošiem rezultātu un veido apjomīgus satura plānus, balstoties uz tiem. Tad apmeklētāju plūsma pieaug, bet ieņēmumi paliek nemainīgi. Problēma ir vienkārša. B2B pircēji neveic meklējumus tāpat kā parastie patērētāji. Iepirkumu vadītājs, kurš plāno tērēt miljonu dolāru rūpnieciskajām iekārtām, Google meklētājā neievada plašus, vispārīgus terminus. Viņi izmanto ļoti specifiskus, stingri ierobežotus meklējumus. Labākā stratēģija, lai atrastu B2B atslēgvārdus, kas patiešām nodrošina konversiju, ir pilnībā atteikties no apjoma un koncentrēties uz mērķi.

Izpētiet pircēja tehnisko vārdnīcu

Jums ir precīzi jānoskaidro, kā jūsu ideālais klients sauc to, ko jūs pārdodat. Viņi reti izmanto mārketinga žargonu, ko jūs izmantojat savā mājaslapā. Viņi izmanto nozares saīsinājumus, atbilstības kodus un vienkāršus funkcionālus aprakstus.

Pieņemsim, ka jūs vadāt rūpniecisko komponentu uzņēmumu. Solīšana uz plašu terminu, piemēram, „pasūtījuma vadu instalācija”, iztērēs jūsu reklāmas budžetu nedēļas laikā. Jūs piesaistīsiet hobiju entuziastus, auto audio entuziastus un cilvēkus, kas remontē savas lampas. Tā vietā jums jāorientējas uz precīzo frāzi, ko inženieris izmanto, kad viņam nepieciešams uzticams piegādātājs. Iepirkumu speciālists meklēs vadu saišķu ražotāju , kad viņam rokās ir rasējums un ir jāpasūta desmit tūkstoši vienību. Šīs precīzās frāzes meklējumu apjoms būs niecīgs salīdzinājumā ar patērētāju terminiem. Konversijas rādītājs, tomēr, būs milzīgs.

Jums ir jāizpēta šie tehniskie identifikatori. Pārskatiet savus iepriekšējos pirkuma pasūtījumus. Izpētiet tehniskās specifikācijas, ko jūsu klienti pievieno savām e-pastu vēstulēm. Izveidojiet savu atslēgvārdu sarakstu, balstoties uz šīm neapstrādātām, neizkopotām frāzēm.

Vēršieties pie visas iepirkumu komisijas

B2B pirkumā parasti ir iesaistīti vairāki lēmumu pieņēmēji. Jums nav tikai viens pircējs. Jums ir gala lietotājs, finanšu apstiprinātājs un tehniskais novērtētājs. Katrs no šiem cilvēkiem izmanto pilnīgi atšķirīgus atslēgvārdus atkarībā no savas lomas uzņēmumā.

Galalietotājs meklē lietošanas ērtumu. Viņš vēlas zināt, kā produkts atvieglo viņa ikdienas uzdevumus. Finanšu apstiprinātājs meklē kopējās īpašumtiesību izmaksas un investīciju atdevi. Tehniskais novērtētājs meklē integrācijas iespējas, API ierobežojumus un atbilstību drošības prasībām.

Ja jūsu atslēgvārdu stratēģija ir vērsta tikai uz vadītāju, kurš paraksta čeku, jūs neņemiet vērā inženieri, kurš faktiski novērtē un iesaka produktu. Jums ir jāpielāgo atslēgvārdi katrai iesaistītajai personai. Izveidojiet tehnisko specifikāciju lapas inženieriem un izmaksu analīzes modeļus finanšu komandai.

Kā izvairīties no meklējumu apjoma lamatām un neatbilstošiem mērķiem

B2B SEO jomā liels meklējumu apjoms ir būtisks klupšanas akmens, kas rada maldinošu drošības sajūtu. Atslēgvārds uz papīra var šķist nevainojams — ar pieciem tūkstošiem meklējumu mēnesī un terminoloģiju, ko, kā jūs sagaidāt, izmanto rūpnīcas vadītājs.

Pirms ieguldīt līdzekļus SEO vai maksas reklāmā, vienmēr izvērtējiet faktisko meklētājprogrammas rezultātu lapu (SERP). Meklēšanas nolūks galu galā nosaka, vai atslēgvārds piesaistīs pareizo auditoriju. Dažreiz šķietami ar nozari saistītu terminu dominē pavisam cita niša.

Piemēram, ja jūsu uzņēmums izstrādā jaudas plānošanas programmatūru ražotnēm, jūs varētu pamanīt lielu meklējumu skaitu atslēgvārdam „ražotnes produkcijas kalkulators”. No pirmā acu uzmetiena tas šķiet ļoti atbilstošs. Tomēr, veicot manuālu meklēšanu, var atklāties, ka daudzi lietotāji patiesībā meklē „Satisfactory Calculator“, kas ir plānošanas rīks videospēlei „Satisfactory”, kurā tiek būvētas rūpnīcas, nevis programmatūru reālās pasaules ražošanai.

Ja neveic manuālu potenciālo atslēgvārdu meklēšanas rezultātu pārbaudi, tas noved pie dārgas satiksmes iegādes, kurai nav konversijas potenciāla. Ir ļoti svarīgi katrā gadījumā pārbaudīt meklēšanas pieprasījuma pamatā esošo nolūku.

Padziļināti izpētiet ģeogrāfiju un lokalizāciju

B2B pirkumiem bieži vien ir fiziski ierobežojumi. Smagu materiālu sūtīšana pa visu pasauli ir dārga. Importa nodokļi samazina peļņas maržu. Tāpēc nopietni pircēji savos meklējumos bieži pievieno ģeogrāfiskus modificētājus.

Daudzi SEO rīki apgalvos, ka ļoti lokalizētiem nozares meklējumiem nav apjoma. Parasti tas ir trūkums to algoritmu datu paraugu ņemšanas metodē, nevis faktiskas pircēju intereses trūkums. Ja Eiropas elektronikas uzņēmumam ir nepieciešams piegādes ķēdes partneris, lai izvairītos no importa kavēšanās, tas meklēšanas joslā ievadīs tieši to, kas tam nepieciešams. Tas meklēs **vadu saiņus Somijā**, lai atrastu ražotni šajā konkrētajā reģionā.

Ja jūs darbojaties šajā reģionā un faktiski optimizējat lapu atbilstoši šai ģeogrāfiskajai vajadzībai, jūs iegūsiet līgumu. Jūs nekonkurējat ar tūkstošiem citu globālo piegādātāju. Jūs vienkārši apmierināt ļoti konkrētu, lokalizētu pieprasījumu. Reģionālie atslēgvārdi ar nelielu apjomu bieži vien ir ātrākais ceļš uz noslēgtiem darījumiem.

Pārrunājiet to ar pārdošanas komandu

Atslēgvārdu pētīšanas rīki parāda tikai to, ko cilvēki vakar ievadīja meklētājā. Tie nepasaka, kāpēc viņi to ievadīja. Ja vēlaties iegūt visprecīzākos atslēgvārdu datus savā uzņēmumā, jums jāiziet ārpus mārketinga nodaļas.

Aizejiet pie savas pārdošanas komandas. Klausieties viņu iepazīšanās sarunās. Izlasiet to transkripcijas. Kad potenciālais klients izskaidro savu problēmu, pierakstiet viņa precīzo formulējumu. Potenciālie klienti reti runā izkopotā mārketinga valodā. Viņi apraksta savus neefektīvos procesus. Viņi sūdzas par konkrētiem šaurajiem punktiem. Viņi lieto akronīmus, kurus zina tikai nozares iekšējie speciālisti.

Ja jūs šīs precīzās sūdzības pārvēršat par meklēšanas vaicājumiem, jūs piesaistīsiet pircējus, kuri aktīvi meklē problēmas risinājumu. Pārdošanas komanda visu dienu nodarbojas ar iebildumiem un jautājumiem. Klausieties viņos. Katrs iebildums ir potenciāls atslēgvārds ar augstu konversijas rādītāju.

Analizējiet plašo atslēgvārdu reālās izmaksas

Plašu atslēgvārdu izmantošana prasa milzīgus resursus. Jums jāraksta daudz garāks saturs. Jums jāveido vairāk atpakaļsaišu. Jums jāiztērē vairāk naudas par maksas par klikšķi kampaņām, lai vienkārši paliktu pamanāmiem starp iesakņojušos konkurentiem.

Visi šie pūliņi parasti izraisa augstu atsitienu rādītāju. Cilvēki noklikšķina uz jūsu saites, saprot, ka jūs pārdodat dārgu uzņēmuma aprīkojumu, nevis lētu patērētāju rīku, un nekavējoties pamet lapu. B2B atslēgvārdi ar augstu konversijas rādītāju gandrīz vienmēr ir šauri. Tie ir gari. Tie ir garlaicīgi. Tie neizskatās iespaidīgi ikmēneša apmeklējumu pārskatā. Taču tie piesaista kvalificētus potenciālos klientus.

Pārstājiet mēģināt aptvert visu internetu. Koncentrējiet savu budžetu uz precīzajām frāzēm, ko jūsu labākie klienti izmanto tieši pirms lēmuma pieņemšanas par pirkumu.