Kā piesaistīt vairāk potenciālo klientu, izmantojot mobilo tālruni: pilnīgs pārdošanas ceļvedis

Ievads

Agrākpārdošana notika pie rakstāmgalda. Pārdošanas pārstāvis no rīta pārbaudīja e-pastu, atjaunināja izklājlapu un atzvanīja, kad bija brīva stunda. Šis modelis vairs nedarbojas, jo īpaši B2C pārdošanas profesionāļiem, piemēram, nekustamā īpašuma aģentiem, apdrošināšanas konsultantiem un finanšu konsultantiem, kuri tiekas ar klientiem ceļā un kuriem jāreaģē brīdī, kad ienāk potenciālais klients.

Šodien vislielāko panākumu gūst tie pārdevēji, kuri savu tālruni uzskata par galveno pārdošanas rīku. Viņi nekavējoties reģistrē potenciālos klientus, atbild, pirms konkurenti pat paspējuši atvērt savus klēpjdatorus, un izmanto automatizāciju, lai uzturētu saziņu, netērējot stundas manuālai pēcpārbaudei.

Šajā ceļvedī ir sīki izklāstīts, kā mobilajā ierīcē piesaistīt vairāk potenciālo klientu, ātrāk uz tiem reaģēt un vairāk no tiem pārvērst par maksājošiem klientiem. Neatkarīgi no tā, vai esat individuāls aģents vai vadāt pārdošanas komandu, šīs stratēģijas ir tieši piemērojamas jūsu pašreizējai darba praksei.

Kāpēc ātrums, ar kādu tiek sniegta atbilde potenciālajam klientam, ir tik svarīgs mobilajās pārdošanās?

Datus par atbildes sniegšanas laiku ir grūti ignorēt. Pētījumi par potenciālo klientu atbildes pārvaldību ir atkārtoti parādījuši, ka sazināšanās ar potenciālo klientu pirmajās piecās minūtēs ievērojami palielina iespējas viņu kvalificēt, salīdzinot ar gaidīšanu pat 30 minūtes. Iemesls ir vienkāršs: interese ātri zūd. Cilvēks, kurš tikko aizpildījis veidlapu Facebook vai Google, tieši tajā brīdī aktīvi domā par jūsu produktu vai pakalpojumu. Katra pagājušā minūte šo interesi mazina, un viņš var pāriet pie konkurenta, kurš atbild ātrāk.

Tieši šeit „mobile-first” pārdošanas paradumi rada vislielāko atšķirību. Ja jūs pārbaudāt potenciālos klientus tikai tad, kad esat atgriezies pie sava darba galda, jūs zaudējat darījumus pārdevējiem, kuri savā tālrunī saņem tūlītējus paziņojumus un atbild dažu sekunžu laikā.

Izvēlieties mobilo ierīču prioritātes pieeju, ja regulāri tiekaties ar klientiem klātienē, strādājat ar vairākiem potenciālo klientu avotiem vai ja jums nav atsevišķas iekšējās pārdošanas komandas, kas visu dienu uzrauga datora e-pasta iesūtni. Lielākajai daļai B2C pārdevēju tas veido lielāko daļu darba.

Kā jūs varat nekavējoties reģistrēt potenciālos klientus savā tālrunī?

Lai ātri reģistrētu potenciālo klientu, vispirms ir jāsavieno visas vietas, no kurām tie nāk, tieši ar jūsu tālruni. Lielākā daļa pārdevēju piesaista potenciālos klientus no dažādiem avotiem: Facebook Lead Ads, Google Ads, tīmekļa vietņu veidlapām, ieteikumiem un spontāniem apmeklētājiem. Ja katrs no šiem avotiem prasa manuālu eksportēšanu vai pārbaudi atsevišķā vadības panelī, potenciālie klienti stundām paliek neapstrādāti.

Risinājums ir integrācija. Tādi rīki kā „Privyr“ tieši savienojas ar potenciālo klientu avotiem, piemēram, „Facebook Lead Forms“, un uzreiz nosūta jaunus potenciālos klientus uz jūsu tālruni ar paziņojumu, tādējādi jūs varat redzēt jaunu pieprasījumu un atbildēt uz to dažu sekunžu laikā pēc tā saņemšanas, nepieskaroties izklājlapai vai nepārslēdzoties starp lietotnēm.

Daži praktiski soļi, lai to izdarītu pareizi:

• Savienojiet savus potenciālo klientu avotus tieši ar savu tālruni. Izvairieties no manuālas eksportēšanas vai CSV failu lejupielādes, kas aizkavē atbildes sniegšanu.
• Ieslēdziet tūlītējus paziņojumus. Jūs nevarat reaģēt ātri, ja nezināt, ka potenciālais klients pastāv.
• Centralizējiet potenciālos klientus no vairākiem kanāliem. Ja potenciālie klienti nāk no Facebook, jūsu tīmekļa vietnes un ieteikumiem, glabājiet tos vienā vietā, nevis izmantojiet trīs atsevišķas lietotnes.

Kāds ir labākais veids, kā veikt potenciālo klientu pēcpārbaudi mobilajā ierīcē?

Potenciālā klienta ātra reģistrēšana ir tikai puse no uzdevuma. Lielākā daļa darījumu netiek noslēgti jau pirmajā kontaktā. Saskaņā ar plaši citētiem pārdošanas pētījumiem bieži vien ir nepieciešami vairāki kontakti, pirms potenciālais klients kļūst par klientu, tomēr lielākā daļa pārdevēju padodas jau pēc viena vai diviem mēģinājumiem.

Tieši šeit automatizētās turpmāko darbību sekvences mobilajā ierīcē rada ievērojamu atšķirību. Tā vietā, lai paļautos uz atmiņu vai līmlapiņu, lai atgādinātu sev, ka nākamajā nedēļā jāpārbauda potenciālā klienta statuss, automatizētās sekvences to izdara jūsu vietā.

Lūk, kā tas parasti darbojas praksē:

1. Ienāk jauns potenciālais klients, un tas nekavējoties saņem personalizētu ziņojumu caur WhatsApp, SMS vai e-pastu.
2. Ja potenciālais klients neatbild, pēc dienas vai divām automātiski tiek nosūtīts atgādinājuma ziņojums.
3. Šī secība turpinās vairākas dienas vai nedēļas, tādējādi potenciālajam klientam pastāvīgi atgādinot par jūsu uzņēmumu, un jums nav nepieciešams manuāli atcerēties katru atgādinājumu.

„Privyr” automatizētās pēcpārbaudes sekvences darbojas tieši šādi — tās nekavējoties iesaista jaunus potenciālos klientus un turpina sazināties ar viņiem, izmantojot „WhatsApp”, īsziņas un zvanus, līdz potenciālais klients atbild vai kļūst par klientu. Nadia Ederer, nekustamā īpašuma aģente uzņēmumā „PropNex Realty”, atzīmēja, ka, sākot izmantot šāda veida sistēmu, to potenciālo klientu skaits, kuri izslīd cauri pirkstiem savlaicīgas pēcpārbaudes trūkuma dēļ, kļuva praktiski nulle.

Izvēlieties automatizētās sērijas, ja jums vienlaikus jāstrādā ar desmitiem potenciālo klientu dažādos posmos, jo manuāla saziņa kļūst nepraktiska, sasniedzot noteiktu apjomu. Ja mēnesī apstrādājat tikai dažus potenciālos klientus, manuāla saziņa joprojām var būt iespējama, taču automatizācija ietaupa laiku pat pie mazākiem apjomiem.

Kā atjaunot kontaktu ar vecajiem potenciālajiem klientiem, nesākot no nulles?

Katram pārdevējam tālruņa kontaktu sarakstā ir uzkrājies neapstrādātu vecu potenciālo klientu saraksts. Tie ir cilvēki, kuri kādā brīdī izrādīja interesi, bet pēc tam zaudēja interesi, bieži vien vienkārši tāpēc, ka ar viņiem netika sazināts pareizajā brīdī. Šī saraksta atkārtota iesaistīšana var būt viena no darbībām pārdošanā ar visaugstāko ieguldījuma atdevi (ROI), jo šie potenciālie klienti jau zina, kas jūs esat.

Masveida ziņojumu sūtīšanas rīki ļauj vienlaikus sazināties ar tūkstošiem vecu potenciālo klientu, katru ziņojumu automātiski personalizējot, izmantojot potenciālā klienta vārdu un datus. Pols Teo, „PropNex Realty“ reģionālais direktora vietnieks, izmanto šo pieeju tieši, lai sazinātos ar mazāk gataviem potenciālajiem klientiem, regulāri nosūtot atjauninājumus, kas automātiski personalizēti ar viņu vārdiem, tādējādi uzturot siltas attiecības, neierakstot individuālas ziņas ar rokām.

Daži veidi, kā veikt atkārtotu iesaistīšanu:

• Segmentējiet vecos potenciālos klientus pēc interešu līmeņa vai laika perioda. Kāds, kurš pirms sešiem mēnešiem nebija gatavs, tagad varbūt ir gatavs.
• Vispirms piedāvājiet vērtību, nevis tikai pārdošanas runu. Tirgus jaunumi, jauni piedāvājumi vai atbilstošas ziņas dabiski atsāk sarunu.
• Sekojiet līdzi, kuri cilvēki atver vai apskata jūsu ziņojumus. Tas ļaus jums noteikt, kuriem potenciālajiem klientiem ir vērts piešķirt prioritāti, lai veiktu tiešu atgādinājuma zvanu.

Kā jums vajadzētu sekot līdzi potenciālajiem klientiem un pārdošanas aktivitātēm no sava tālruņa?

Tā kā jūsu potenciālo klientu skaits pieaug, atmiņa vairs nav uzticams līdzeklis. Mobilie CRM rīki atrisina šo problēmu, sniedzot jums skaidru pārskatu par katra potenciālā klienta statusu, iepriekšējām sarunām un nākamajiem soļiem — visu no jūsu tālruņa.

Tam ir nozīme divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, tas novērš potenciālo klientu pazaudēšanu vienkārši tāpēc, ka esat aizmirsis, kurā posmā ar viņiem palikāt. Otrkārt, tas sniedz jums (vai pārdošanas vadītājam) pārskatu par to, kas darbojas. Arihant Dugar, uzņēmuma „Get More Projects” dibinātājs un izpilddirektors, īpaši atzinīgi novērtē „Privyr” darbību hronoloģiju, kas palīdz viņam saprast, kas noticis ar potenciālo klientu un kāds piedāvājums jau ir izteikts, tādējādi izvairoties no liekām vai neskaidrām sarunām.

Pārdošanas komandām šī uzraudzība attiecas arī uz snieguma vadību. Vadītāji var redzēt, cik ātri komandas locekļi reaģē uz jauniem potenciālajiem klientiem, cik daudz atgādinājumu tiek nosūtīti un kur darījumi ir apstājušies — un to visu, nepieprasot manuālus atjauninājumus.

Kā mobilā potenciālo klientu pārvaldība palīdz komandas koordinācijā?

Ja vadāt pārdošanas komandu, mobilā potenciālo klientu pārvaldība atrisina citu problēmu: nodrošina, ka potenciālie klienti tiek sadalīti taisnīgi un ar tiem tiek strādāts konsekventi, neatkarīgi no tā, kurš ir dežūrā vai atrodas izbraukumā.

Automātiskā potenciālo klientu piešķiršana novirza jaunus potenciālos klientus pareizajam komandas loceklim brīdī, kad tie ienāk, nevis paļaujoties uz to, ka vadītājs tos sadalīs manuāli. Saxon Borg, uzņēmuma KLOUD MEDIA īpašnieks un direktors, norādīja, ka šāda veida sistēma padarīja uzņēmumu elastīgāku. Jaunie komandas locekļi vienkārši saņem saiti, lai izveidotu savus kontus un noskatītos apmācības videoklipus, kas nozīmē mazāku darba apjomu jauno darbinieku ievadīšanā un ātrāku produktivitātes sasniegšanu.

Augošām komandām šāda struktūra veicina arī atbildības sajūtu. Vadītāji var precīzi redzēt, cik ātri katrs pārstāvis reaģē, cik daudz atgādinājumu viņi sūta un kurās jomās apmācība varētu palīdzēt noslēgt vairāk darījumu.

Mobilās ieradumu pārvēršana par vairāk noslēgtiem darījumiem

Lai iegūtu vairāk potenciālo klientu, izmantojot mobilo tālruni, nav nepieciešams atrast kādu vienu triku vai paņēmienu. Galvenais ir samazināt laika starpību starp brīdi, kad potenciālais klients izrāda interesi, un brīdi, kad jūs atbildat, un pēc tam pietiekami ilgi un konsekventi veikt turpmākus saziņas pasākumus, līdz šis potenciālais klients ir gatavs veikt pirkumu. Tie pārdevēji, kuri savu tālruni uztver kā pilnvērtīgu pārdošanas sistēmu, nevis vienkārši kā tālruni, ir tie, kuri spēj pārvērst lielāku daļu savu potenciālo klientu reālos ieņēmumos.

Ja jūs joprojām pārvaldāt potenciālos klientus, izmantojot izklājlapas, izkliedētas lietotnes vai manuālus atgādinājumus, sāciet ar nelieliem soļiem: savienojiet savu galveno potenciālo klientu avotu tieši ar savu tālruni, izveidojiet pat visvienkāršāko saziņas secību un nedēļas garumā uzskaitiet savu atbildes laiku. Jūs, visticamāk, atklāsiet, ka lielākie panākumi rodas vienkārši no ātrākas reaģēšanas un konsekventākas saziņas — divām lietām, kuru atbalstam ir īpaši izstrādāti tādi mobilie rīki kā Privyr.

Bieži uzdotie jautājumi

Cik ātri man jāatbild uz jaunu potenciālo klientu? Centieties atbildēt piecu minūšu laikā pēc potenciālā klienta pieteikšanās. Atbildes rādītāji un konversijas rādītāji strauji krītas, jo ilgāk potenciālais klients gaida, jo viņa interese mazinās un viņš bieži vien pāriet pie konkurenta.

Vai man ir nepieciešama CRM sistēma, lai pārvaldītu potenciālos klientus mobilajā ierīcē, vai varu vienkārši izmantot tālruņa kontaktus un ziņapmaiņas lietotnes? Vienkāršas kontaktu unziņapmaiņas lietotnesder ļoti nelielam potenciālo klientu skaitam, taču tās nav mērogojamas. Tiklīdzjumsvienlaikus jāpārvalda vairāk nekā nedaudz potenciālo klientu, mobilā CRM sistēma kļūst nepieciešama, lai sekotu līdzi turpmākajām darbībām, izvairītos no atkārtotas saziņas un nodrošinātu, ka neviens potenciālais klients netiek aizmirsts.

Kāds ir risks, ja potenciālo klientu turpmāko saziņu neautomatizē? Bez automatizācijasturpmākā saziņair pilnībā atkarīga no atmiņas un pieejamā laika, kas nozīmē, ka potenciālie klienti biežāk tiek aizmirsti, īpaši noslogotajos periodos. Tas tieši ietekmē pārdošanas rādītājus, jo lielākajai daļai darījumu pirms noslēgšanas ir nepieciešami vairāki saziņas posmi.

Vai potenciālo klientu pārvaldība mobilajā lietotnē ir noderīga tikai atsevišķiem pārdevējiem, vai tā palīdz arī komandām? Tā palīdz abiem. Atsevišķi pārdevēji gūst labumu no tūlītējiem brīdinājumiem un automatizētas turpmākās darbības, savukārt pārdošanas komandas gūst labumu no automātiskas potenciālo klientu piešķiršanas, kopīgas pārskatāmības par pārdošanas procesa aktivitātēm un pārstāvju darba rezultātu uzraudzības.

Kāda ir alternatīva, lai no nulles izveidotu pielāgotu mobilo pārdošanas darba plūsmu? Speciālas mobilās CRM platformas, piemēram, Privyr, ir izstrādātas tieši šim lietojumam, savienojot potenciālo klientu avotus, automatizējot turpmāko saziņu un uzraugot aktivitātes vienā lietotnē, nevis liekot jums salikt kopā atsevišķus rīkus.