Kā DTC zīmoli izvēlas Shopify CRO aģentūru

Ievads

Zīmoliem, kas pārdod preces tieši patērētājiem (DTC), apmeklētāju piesaistīšana tiešsaistes veikalam ir tikai puse no uzdevuma. Patiesais izaicinājums ir pārvērst šo apmeklētāju plūsmu par maksājošiem klientiem, vienlaikus kontrolējot klientu piesaistīšanas izmaksas.

Tā kā reklāmas tirgus kļūst arvien konkurētspējīgāks un pircējiem ir arvien vairāk izvēles iespēju, konversijas rādītāju optimizācija (CRO) ir kļuvusi par svarīgu e-komercijas izaugsmes sastāvdaļu. Tā vietā, lai vienkārši tērētu vairāk naudas reklāmai, veiksmīgi DTC zīmoli meklē iespējas gūt lielākus ieņēmumus no jau esošajiem apmeklētājiem.

Tieši šeit Shopify CRO aģentūra var izdarīt atšķirību.

Tomēr izvēlēties pareizo aģentūru ne vienmēr ir vienkārši. Dažas aģentūras galvenokārt koncentrējas uz tīmekļa vietņu dizainu, savukārt citas specializējas eksperimentos, klientu pētījumos, analītikā un tehniskajā optimizācijā.

Šo atšķirību izpratne var palīdzēt DTC zīmoliem atrast partneri, kas nodrošina izmērāmus uzlabojumus, nevis tikai kosmētiskas izmaiņas.

Kāpēc konversijas rādītāju optimizācija ir svarīga DTC zīmoliem

DTC uzņēmumi darbojas atšķirīgi no tradicionālajiem mazumtirgotājiem. Viņu uzdevums ir piesaistīt klientus, pārvaldīt iepirkšanās pieredzi, veidot attiecības un veicināt atkārtotus pirkumus.

Katrs klientu ceļa posms tieši ietekmē rentabilitāti.

Piemēram, pieņemsim, ka Shopify veikals ik mēnesi piesaista 100 000 apmeklētāju, un vidējā pasūtījuma vērtība ir 75 ASV dolāri.

Ja tā konversijas rādītājs ir 2 %, tas ik mēnesi ģenerē apmēram 150 000 ASV dolāru ieņēmumus.

Palielinot šo konversijas rādītāju līdz 2,5 %, vienlaikus saglabājot to pašu apmeklētāju skaitu un vidējo pasūtījuma vērtību, ikmēneša ieņēmumi palielinātos līdz 187 500 ASV dolāriem.

Tas ir papildu 37 500 ASV dolāru mēnesī, nepalielinot apmeklētāju skaitu.

Lai gan šie skaitļi ir tikai ilustratīvi, tie parāda, kāpēc pat salīdzinoši nelieliem konversijas rādītāju uzlabojumiem var būt ievērojama finansiāla ietekme.

Specializēta CRO aģentūra palīdz identificēt šķēršļus, kas traucē apmeklētājiem veikt pirkumus, un izstrādā stratēģijas to novēršanai.

1. Pirms meklēt aģentūru, definējiet savus CRO mērķus

Viena no lielākajām kļūdām, ko pieļauj DTC zīmoli, ir vēršanās pie CRO aģentūrām, nepilnīgi izprotot, ko tie vēlas sasniegt.

Kopējā konversijas rādītāja palielināšana var šķist pašsaprotams mērķis, taču tas ne vienmēr atspoguļo pilnu situāciju.

Piemēram, veikalam var būt pietiekami labs konversijas rādītājs, bet problēmas rada zemā vidējā pasūtījuma vērtība. Cits veikals var piesaistīt ievērojamu mobilo satiksmi, bet zaudē klientus, jo mobilajā versijā ir grūti orientēties.

Pirms sazināties ar aģentūru, zīmoliem vajadzētu izvērtēt savu pašreizējo sniegumu un identificēt lielākās problēmas.

Bieži sastopami CRO mērķi ir šādi:

• Produktu lapu konversijas rādītāju uzlabošana
• Iepirkumu grozu pamešanas samazināšana
• Vidējās pasūtījuma vērtības (AOV) palielināšana
• Mobilās iepirkšanās pieredzes uzlabošana
• Ienākumu palielināšana no viena apmeklētāja
• Uzlabot mērķlapas sniegumu
• Iegādes procesa sarežģījumu samazināšana
• Maksas reklāmas kampaņu rentabilitātes palielināšana

Skaidru mērķu izvirzīšana atvieglo novērtēšanu, vai aģentūras pakalpojumi atbilst zīmola vajadzībām.

Piemēram, uzņēmumam, kas saskaras ar neizpildītiem pasūtījumiem, vajadzētu dot priekšroku aģentūrām, kurām ir pieredze norēķinu optimizācijā un pirkšanas procesa analīzē.

Savukārt zīmolam ar lielu apmeklētāju plūsmu, bet neefektīvām produktu lapām varētu būt lielāka jēga no klientu pētījumiem, produktu lapu testēšanas un uzlabotas preču izvietošanas.

2. Meklējiet pierādītu pieredzi ar Shopify

Ne katra CRO aģentūra izprot Shopify tehniskās prasības.

Lai gan vispārējie konversijas optimizācijas principi attiecas uz visām e-komercijas platformām, Shopify ir sava arhitektūra, tēmu sistēma, lietotnes, norēķinu iespējas un tehniskie ierobežojumi.

Aģentūra ar tiešu pieredzi darbā ar Shopify parasti būs labāk sagatavota, lai efektīvi ieviestu izmaiņas, neietekmējot tīmekļa vietnes veiktspēju.

Novērtējot potenciālos partnerus, DTC zīmoliem vajadzētu noskaidrot to pieredzi šādās jomās:

• Shopify un Shopify Plus
• Shopify tēmu pielāgošana
• Produktu un kolekciju lapu optimizācija
• Mobilajām ierīcēm pielāgots e-komercijas dizains
• Norēķinu procesa paplašināmība un pieejamie norēķinu pielāgojumi
• Trešo pušu Shopify lietojumprogrammas
• Analītika un notikumu izsekošana
• Tīmekļa vietnes veiktspēja un lapu ielādes ātrums

Tehniskā kompetence ir svarīga, jo pat daudzsološa optimizācijas ideja var kļūt problemātiska, ja tā ievieš nevajadzīgas lietotnes, palēnina veikala darbību vai rada konfliktus ar esošo funkcionalitāti.

Spēcīgai Shopify CRO aģentūrai ir jāizprot gan klientu pieredze, gan tehniskā vide, kas to atbalsta.

3. Salīdziniet aģentūras, pamatojoties uz to specializācijām

CRO aģentūras nav visas vienādas.

Dažas specializējas lietotāju pieredzes (UX) dizainā, savukārt citas koncentrējas uz strukturētiem eksperimentiem, klientu pētījumiem, mērķlapu optimizāciju vai e-komercijas analītiku.

DTC zīmoliem labākā izvēle ir atkarīga no uzņēmuma lieluma, izaugsmes posma un esošajiem iekšējiem resursiem.

Piemēram, labi nostiprināts zīmols ar ievērojamu ikmēneša apmeklētāju plūsmu var gūt labumu no aģentūras, kas spēj īstenot nepārtrauktu eksperimentu programmu.

Mazākam uzņēmumam varētu būt nepieciešama aģentūra, kas spēj veikt visaptverošu konversijas auditu un ieviest efektīvus uzlabojumus, pirms tiek veikti ieguldījumi plaša mēroga A/B testēšanā.

Zīmoli, kas meklē potenciālos partnerus, var izmantot rūpīgi atlasītus labāko Shopify CRO aģentūru salīdzinājumus, lai izprastu dažādus pakalpojumu piedāvājumus un atrastu aģentūras, kas atbilst to prasībām.

Mērķis nedrīkst būt vienkārši atrast aģentūru ar visplašāko klientu portfeli vai iespaidīgāko tīmekļa vietni. Tā vietā uzņēmumiem vajadzētu meklēt partneri, kura iespējas atbilst to tūlītējām prioritātēm un ilgtermiņa izaugsmes plāniem.

4. Novērtējiet to pieeju pētniecībai un testēšanai

Efektīva konversijas optimizācija nav saistīta ar nejaušu pogu, virsrakstu vai tīmekļa vietnes krāsu maiņu.

Tā prasa klientu uzvedības izpratni, potenciālo problēmu identificēšanu, hipotēžu izstrādi un uzlabojumu testēšanu.

Uzticama CRO aģentūra ir jāievēro strukturēts process.

Klientu uzvedības analīze

Aģentūrai vispirms jāizpēta, kā klienti mijiedarbojas ar tīmekļa vietni.

Tas var ietvert šādu analīzi:

• Tīmekļa vietnes analītika
• Dati par klientu ceļu
• Siltuma kartes un sesiju ieraksti
• Produktu lapu iesaistīšanās
• Iepirkumu groza pamešanas modeļi
• Klientu aptaujas un atsauksmes
• Konversijas rādītāji atkarībā no ierīces

Šie secinājumi palīdz identificēt, kur pircējiem rodas grūtības vai kur viņi zaudē interesi.

Hipotēžu izstrāde

Pēc potenciālo problēmu identificēšanas aģentūrai jāizstrādā hipotēzes par to cēloņiem.

Piemēram, ja klienti bieži apmeklē produktu lapas, bet reti pievieno produktus grozam, aģentūrai vajadzētu izpētīt, vai produktu informācija, cenu skaidrība, piegādes informācija vai klientu atsauksmes ir nepietiekamas.

Tā vietā, lai nekavējoties pārveidotu lapu, aģentūrai būtu jāpaskaidro, kas, pēc tās domām, izraisa problēmu un kā ierosinātās izmaiņas varētu uzlabot sniegumu.

A/B testēšana

Veikaliem ar pietiekamu apmeklētāju plūsmu A/B testēšana var palīdzēt noteikt, vai ierosinātie uzlabojumi patiešām darbojas.

Aģentūra var salīdzināt divas produktu lapas versijas, katrā no kurām ir atšķirīgs izkārtojums vai galvenās informācijas noformējums.

Novērtējot klientu uzvedību un konversijas rezultātus, aģentūra var noteikt, vai jaunā versija nodrošina nozīmīgu uzlabojumu.

Svarīgi ir atcerēties, ka ne katrs tests sniedz veiksmīgu rezultātu.

Uzticama aģentūra būtu jāziņo par neveiksmīgiem eksperimentiem un jāpaskaidro, ko uzņēmums no tiem var iemācīties.

5. Izpētiet gadījumu izpētes un reālos uzņēmējdarbības rezultātus

Profesionāla tīmekļa vietne un iespaidīgs noformējums vien nepietiek, lai pierādītu, ka aģentūra spēj uzlabot e-komercijas rādītājus.

DTC zīmoliem vajadzētu pieprasīt atbilstošus gadījumu pētījumus, kas parāda, kā aģentūra ir palīdzējusi uzņēmumiem ar līdzīgām problēmām.

Visnoderīgākie gadījumu pētījumi sniedz kontekstu, nevis vienkārši izceļ ievērojamus procentuālos uzlabojumus.

Piemēram, apgalvojums, ka aģentūra ir palielinājusi konversijas par 40 %, izklausās iespaidīgi, taču zīmoliem ir jāizprot, kā šis uzlabojums tika novērtēts.

Vērts uzdot šādus jautājumus:

• Kāds bija klienta sākotnējais konversijas rādītājs?
• Cik liela bija tīmekļa vietnes apmeklētāju plūsma?
• Kādas izmaiņas tika ieviestas?
• Kādā laika periodā tika novērtēti rezultāti?
• Vai uzlabojumi tika pārbaudīti ar testēšanas palīdzību?
• Vai izmaiņas palielināja ieņēmumus vai rentabilitāti?

Pētījums, kas parāda ieņēmumu pieaugumu uz vienu apmeklētāju vai peļņas maržu, var būt vērtīgāks nekā pētījums, kas pilnībā koncentrējas uz konversijas rādītāju.

Zīmoliem būtu arī jāapsver, vai aģentūrai ir pieredze tieši viņu nozarē.

Piemēram, uz abonementu balstītiem ādas kopšanas uzņēmumiem bieži vien ir jārisina citādi izaicinājumi nekā apģērbu uzņēmumiem vai dārgu mēbeļu mazumtirgotājiem.

Aģentūra, kas pārzina attiecīgo pirkšanas ceļu, var būt labāk sagatavota, lai identificētu nozīmīgas optimizācijas iespējas.

6. Izpratne par aģentūras pārskatu sniegšanas un analītikas spējām

Viens no CRO aģentūras svarīgākajiem pienākumiem ir parādīt sava darba finansiālo ietekmi.

DTC zīmoliem vajadzētu izvairīties no aģentūrām, kas paļaujas vienīgi uz neskaidriem snieguma kopsavilkumiem vai uz dizainu orientētiem pārskatiem.

Tā vietā aģentūrām jānodrošina pārredzama atskaitīšanās, kas saistīta ar nozīmīgiem biznesa rādītājiem.

Rādītājs	Kāpēc tas ir svarīgi
Konversijas rādītājs	Mēra, cik efektīvi veikala apmeklējumi pārvēršas pirkumos
Ienākumi uz vienu apmeklētāju	Parāda ieņēmumus, kas gūti no katra apmeklējuma
Vidējā pasūtījuma vērtība	Mēra, cik daudz klienti tērē vienā darījumā
Preču pievienošanas grozam rādītājs	Palīdz novērtēt produktu lapas efektivitāti
Pirkuma pabeigšanas rādītājs	Identificē šķēršļus pirkuma procesa noslēgumā
Klientu piesaistīšanas izmaksas	Palīdz novērtēt klientu piesaistīšanas efektivitāti
Klienta dzīves cikla vērtība	Sniedz ieskatu par klientu rentabilitāti ilgtermiņā

Lai gan konversijas rādītājs ir noderīgs, to nevajadzētu vērtēt izolēti.

Piemēram, agresīvas atlaides var palielināt konversijas, vienlaikus samazinot peļņas maržu.

Līdzīgi, izmaiņas, kas veicina zemākas vērtības pirkumus, var palielināt pasūtījumu apjomu, nenodrošinot līdzvērtīgu rentabilitātes uzlabojumu.

Kompetenta aģentūra būtu jāņem vērā šie kompromisi un jāizvērtē, kā optimizācijas pasākumi ietekmē uzņēmējdarbību kopumā.

7. Ņemiet vērā komunikāciju un sadarbību

Pat tehniski spējīgām aģentūrām var būt grūti sasniegt rezultātus, ja komunikācija ir vāja.

CRO projekti bieži vien ietver sadarbību starp mārketinga komandām, dizaineriem, izstrādātājiem, analītiķiem un e-komercijas vadītājiem.

Pirms līguma parakstīšanas DTC zīmoliem ir jāizprot, kā aģentūra pārvalda šīs attiecības.

Svarīgi ir ņemt vērā, cik bieži aģentūra sniedz atjauninājumus, kurš pārvaldīs kontu un kā tiek noteiktas optimizācijas prioritātes.

Zīmoliem būtu arī jānoskaidro, vai aģentūra attīstību un ieviešanu veic iekšēji vai paļaujas uz klienta attīstības komandu.

Tas var būtiski ietekmēt projekta termiņus un izmaksas.

Pārredzama aģentūra būtu jāpaskaidro savu darba plūsmu, ieskaitot eksperimentu apstiprināšanas procesu, izmaiņu ieviešanu, rezultātu ziņošanu un lēmumu pieņemšanu par to, ko pārbaudīt nākamajā kārtā.

Labākās attiecības veidojas kā partnerības, nevis kā tradicionālas piegādātāju vienošanās.

Aģentūrai ir jāizprot zīmola komerciālās prioritātes un jāpaziņo savi ieteikumi tā, lai tie veicinātu apzinātu biznesa lēmumu pieņemšanu.

8. Salīdziniet cenu modeļus un sagaidāmo vērtību

Shopify CRO aģentūras izmanto dažādas cenu struktūras atkarībā no saviem pakalpojumiem un iesaistīšanās līmeņa.

Parasti tiek piedāvāti šādi nosacījumi: ikmēneša fiksētie maksājumi, fiksētas cenas auditi, uz projektiem balstīti līgumi un pastāvīgas eksperimentēšanas programmas.

Katram modelim ir savas priekšrocības.

Vienreizējs CRO audits var būt noderīgs zīmoliem, kas vēlas identificēt tūlītējas iespējas, neuzņemoties ilgtermiņa saistībām.

Ikmēneša maksas bieži vien ir piemērotākas uzņēmumiem, kas vēlas nepārtrauktu izpēti, eksperimentēšanu un optimizāciju.

Tomēr aģentūra ar viszemāko cenu ne vienmēr ir visrentablākā izvēle.

Zīmoliem jāapsver potenciālā investīciju atdeve līdztekus kopējām sadarbības izmaksām.

Piemēram, aģentūrai, kas iekasē 5 000 ASV dolāru mēnesī, būtu jārada pietiekami liels papildu peļņas pieaugums, lai attaisnotu šos izdevumus.

Ja tās darbs rada 20 000 ASV dolāru papildu ikmēneša ieņēmumus, bet lielāko daļu no šiem ieņēmumiem apēd produktu izmaksas, atlaides un pasūtījumu izpildes izdevumi, finanšu atdeve var būt daudz mazāka, nekā sākotnēji šķiet.

Lietderīgā aģentūras piedāvājumā būtu jāizskaidro darba apjoms, sagaidāmie rezultāti, novērtēšanas pieeja un pieņēmumi, kas ir pamatā jebkurai prognozētajai atdevei.

Pret garantētiem konversijas pieaugumiem parasti jāizturas ar piesardzību, jo īpaši tad, ja aģentūra vēl nav izvērtējusi veikala datus.

9. Jautājiet par pirmajiem 90 dienām

Pirmie trīs mēneši pēc CRO sadarbības uzsākšanas var daudz ko atklāt par aģentūras pieeju.

Tā vietā, lai solītu tūlītējus rezultātus, labi organizēta aģentūra būtu jāpaskaidro, kā tā plāno izprast uzņēmējdarbību, noteikt iespēju prioritātes un sākt ieviest uzlabojumus.

Tipisks sadarbības process varētu noritēt šādi.

1.–30. diena: Pētījumi un izpēte

Aģentūra izskata esošos analītiskos datus, pēta klientu uzvedību, novērtē tīmekļa vietni un identificē potenciālos šķēršļus konversijai.

Tai būtu arī jāpārliecinās, ka izsekošanas sistēmas ir pietiekami precīzas, lai atbalstītu pamatotus lēmumus.

31.–60. diena: Prioritāšu noteikšana un īstenošana

Pēc iespēju identificēšanas aģentūra izstrādā optimizācijas plānu.

Tas var ietvert produktu informācijas uzlabošanu, mobilo ierīču lietojamības problēmu risināšanu, mērķlapu ziņojumu testēšanu vai pirkšanas procesa sarežģījumu mazināšanu.

61.–90. diena: Eksperimentēšana un novērtēšana

Aģentūra izvērtē ieviestās izmaiņas, veic atbilstošus eksperimentus un analizē rezultātus.

Šajā procesā gūtie secinājumi būtu jāņem vērā, nosakot nākamo optimizācijas prioritāšu kārtu.

Konkrētais grafiks atšķirsies atkarībā no apmeklētāju skaita, izstrādes prasībām un ierosināto eksperimentu sarežģītības.

Veikaliem ar nelielu apmeklētāju skaitu statistiski uzticamiem eksperimentiem var būt nepieciešams ilgāks laiks. Šādos gadījumos uz pētījumiem balstīti uzlabojumi un tehniskie labojumi var būt praktiskāki nekā daudzu vienlaicīgu testu veikšana.

10. Pievērsiet uzmanību bieži sastopamajiem brīdinājuma signāliem, kas raksturīgi CRO aģentūrām

Ne katra aģentūra, kas piedāvā konversijas optimizācijas pakalpojumus, ievēro stingru procesu.

DTC zīmoliem izvēles procesā jāpievērš uzmanība brīdinājuma pazīmēm.

Garantēts konversijas pieaugums: neviena aģentūra nevar droši garantēt konkrētu procentuālu uzlabojumu, pirms tā nav izpratusi tīmekļa vietni, tās auditoriju un esošo sniegumu.

Nav skaidras testēšanas metodoloģijas: aģentūras, kas iesaka izmaiņas, nepaskaidrojot savu pētījumu vai argumentāciju, var pārāk lielā mērā paļauties uz pieņēmumiem.

Ierobežota piekļuve snieguma datiem: zīmoliem jāpatur pārskats par attiecīgajiem analītiskajiem datiem, testēšanas rezultātiem un optimizācijas lēmumiem.

Pārmērīga uzmanība vizuālajai pārveidei: pievilcīgāka tīmekļa vietne automātiski nenodrošina labākus konversijas rādītājus.

Neskaidri rezultāti: aģentūrām ir precīzi jāpaskaidro, kas ir iekļauts to maksās un kurš ir atbildīgs par īstenošanu.

Rentabilitātes ignorēšana: konversijas rādītāju uzlabojumi ir vērtīgi tikai tad, ja tie atbalsta zīmola komerciālos mērķus.

Šo brīdinājuma pazīmju savlaicīga atpazīšana var palīdzēt zīmoliem izvairīties no dārgiem pasākumiem, kas nedod nozīmīgus rezultātus.

Kā pieņemt galīgo lēmumu

Kad DTC zīmols ir izveidojis izvēlēto Shopify CRO aģentūru sarakstu, galīgajam lēmumam jābalstās uz savietojamību, kompetenci un pierādījumiem.

Tā vietā, lai izvēlētos, balstoties vienīgi uz prezentācijas kvalitāti vai cenu, uzņēmumiem vajadzētu salīdzināt, kā katra aģentūra risina konkrētās problēmas.

Palīdzēt var vienkārša novērtēšanas sistēma:

Novērtēšanas faktors	Uz ko jāpievērš uzmanība
Pieredze ar Shopify	Pieredze ar Shopify arhitektūru, tēmām un integrācijām
Pieredze nozarē	Attiecīgie DTC un e-komercijas gadījumu pētījumi
Pētījumu metodoloģija	Skaidri klientu pētījumu un uzvedības analīzes procesi
Eksperimentēšana	Strukturētas hipotēzes, testēšana un rezultātu novērtēšana
Ziņojumu sagatavošana	Pārredzama ieņēmumu un konversijas rezultātu mērīšana
Komunikācija	Noteiktas atbildības jomas, termiņi un regulāri atjauninājumi
Cenu noteikšana	Skaidrs darbības apjoms, sasniedzamie rezultāti un komerciāli saprātīgas izmaksas
Ilgtermiņa sadarbība	Spēja pielāgoties zīmola izaugsmei

Daudziem zīmoliem var būt noderīgi sākt ar ierobežotu sadarbību vai sākotnēju auditu, pirms uzņemties ilgtermiņa partnerību.

Tas sniedz iespēju novērtēt aģentūras komunikāciju, tehniskās zināšanas un ieteikumu kvalitāti.

Nobeiguma domas

Pareizās Shopify CRO aģentūras izvēle ir svarīgs lēmums DTC zīmoliem, kas vēlas uzlabot savu e-komercijas sniegumu.

Spēcīgākās aģentūras apvieno tehniskās Shopify zināšanas ar klientu pētījumiem, strukturētiem eksperimentiem un skaidru izpratni par uzņēmuma rentabilitāti.

Tā vietā, lai koncentrētos vienīgi uz konversijas rādītāju paaugstināšanu, tās palīdz zīmoliem radīt labāku iepirkšanās pieredzi, kas veicina ilgtspējīgu ieņēmumu pieaugumu.

Pirms lēmuma pieņemšanas DTC zīmoliem vajadzētu definēt savus mērķus, izskatīt atbilstošos gadījumu pētījumus, izvērtēt testēšanas metodoloģijas un saprast, kā tiks novērtēti rezultāti.

Galu galā pareizais CRO partneris ir tas, kas spēj pārvērst klientu atziņas mērāmos uzlabojumos, vienlaikus atbalstot zīmola ilgtermiņa izaugsmes stratēģiju.