SaaS atslēgvārdu izpēte: pilnīgs SEO ceļvedis

Ievads

Īsumā: Atslēgvārdu izpēte SaaS uzņēmumiem nozīmē to meklēšanas terminu identificēšanu, kurus jūsu ideālie klienti izmanto katrā pirkšanas ceļa posmā — sākot no jautājumiem par problēmu apzināšanos līdz produktu salīdzinājumiem. Atšķirībā no e-komercijas, SaaS atslēgvārdu izpētē ir jāņem vērā gari pārdošanas cikli, tehniskā terminoloģija un vairāki lēmumu pieņēmēji. Prioritizējiet nolūku un pirkšanas ceļa posmu, nevis tikai meklēšanas apjomu.

Pareizo atslēgvārdu meklēšana bieži tiek uztverta kā skaitļu spēle — meklēt vislielāko meklējumu apjomu, uzrakstīt saturu un gaidīt apmeklētāju plūsmu. SaaS uzņēmumiem šāda pieeja reti kad darbojas. Programmatūras pircēji nemeklē tā, kā to dara mazumtirdzniecības pircēji. Viņi vispirms izpēta problēmas, pirms sāk meklēt produktus, salīdzina dažādu rīku funkcijas un bieži iesaista vairākas ieinteresētās puses, pirms notiek viena vienīga reģistrācija.

Tāpēc SaaS atslēgvārdu izpētei nepieciešams citāds skatījums. Šeit svarīgāks ir nevis apjoms, bet gan satura pielāgošana tam, kurā ceļa posmā pircējs patiesībā atrodas. Ja to izdarīsiet pareizi, piesaistīsiet apmeklētājus, kuri patiesi izvērtē risinājumus, kas līdzīgi jūsu piedāvātajam. Ja kļūdīsieties, jūsu vietne tiks indeksēta pēc terminiem, kas piesaista apmeklētāju plūsmu, bet nekad nerada konversijas.

Šajā ceļvedī ir izklāstīts, kā pieiet atslēgvārdu pētīšanai tieši SaaS uzņēmumiem — tajā ir aplūkotas sistēmas, rīki un lēmumu pieņemšanas kritēriji, kas atšķir uz apmeklētāju skaitu orientētu SEO no uz potenciālo klientu piesaisti orientētu SEO.

Kāpēc SaaS atslēgvārdu izpēte atšķiras no tradicionālās SEO?

Tradicionālā e-komercijas SEO bieži tiek optimizēta, ņemot vērā darījuma nolūku — cilvēks, kurš meklē frāzi „pirkt skriešanas apavus”, ir tuvu pirkumam. SaaS pirkšanas ceļš ir garāks un daudzslāņaināks. Potenciālais klients var meklēt frāzi „kā samazināt klientu atbirumu” jau mēnešus pirms viņš vispār ievada frāzi „labākā klientu panākumu programmatūra”.

Tas nozīmē, ka SaaS uzņēmumiem atslēgvārdi jākārto ne tikai pēc tēmas, bet arī pēc pārdošanas piltuves posma: informācijas ieguve, apsvēršana un lēmuma pieņemšana. Atslēgvārdu stratēģija, kas vērsta tikai uz piltuves apakšdaļas terminiem, piemēram, “[konkurents] alternatīva”, neiekļaus daudz lielāku potenciālo klientu loku, kuri vēl tikai definē savu problēmu. Savukārt stratēģija, kas vērsta tikai uz piltuves augšdaļas izglītojošajiem terminiem, ģenerēs apmeklējumu, kas nekad neizraisīs konversiju.

Spēcīgākās SaaS atslēgvārdu stratēģijas veido saturu visiem trim posmiem, un katrs saturs ir izstrādāts tā, lai lasītāju virzītu vienu soli tuvāk lēmumam.

Kā saistīt atslēgvārdus ar SaaS pircēja ceļu?

Atslēgvārdu sasaistīšana ar pircēja ceļu sākas ar izpratni par to, ko potenciālais klients cenšas sasniegt katrā posmā, nevis tikai par to, kādus vārdus viņš ievada.

Avots

Izpratnes posms: meklējumi, kas liecina par problēmas apzināšanos

Šajā posmā potenciālie klienti zina, ka viņiem ir problēma, bet vēl nav identificējuši programmatūru kā risinājumu. Meklējumi izskatās šādi:

• „kāpēc pieaug klientu atbirums”
• “kā vadīt attālo komandu projektus”
• “pazīmes, ka jums nepieciešama labāka e-pasta piegāde”

Šeit publicētajam saturam jābūt izglītojošam, nevis pārdošanas orientētam. Blogā publicēts raksts par tēmu „Kā samazināt klientu atbirumu” var pieminēt jūsu produktu kā vienu no vairākiem risinājumiem, taču galvenais mērķis ir parādīt kompetenci un jau sākumā piesaistīt lasītāja uzmanību.

Apsvēršanas posms: meklējumi, kas liecina par risinājuma apzināšanos

Šajā posmā potenciālie klienti zina, ka programmatūra var atrisināt viņu problēmu, un pēta kategorijas vai pieejas. Piemēri:

• “labākie projektu vadības rīki attālinātām komandām”
• „Klientu panākumu platforma pret izklājlapu”
• „Kā darbojas e-pasta piegādes programmatūra?”

Šajā posmā labi darbojas salīdzinošs saturs, „labāko” apkopojumi un kategoriju definējošas rokasgrāmatas. Šiem meklējumiem ir lielāka komerciālā iecere nekā izpratnes posma meklējumiem, taču tajos joprojām ir vieta vairākiem piegādātājiem.

Lēmuma pieņemšanas posms: meklējumi, kuros ir zināms konkrēts produkts

Šajā posmā potenciālie klienti izvērtē konkrētus rīkus. Atslēgvārdi ietver:

• „[jūsu produkts] pret [konkurentu]”
• „[konkurenta] alternatīva”
• „[jūsu produkta] cenas”
• „[jūsu produkta] atsauksmes”

Šiem atslēgvārdiem ir vismazākais meklējumu apjoms, taču vislielākais konversijas potenciāls. Speciāla salīdzināšanas lapa, kas vērsta uz “[Konkurents] alternatīva”, gandrīz vienmēr pārspēs plašu izglītojošu publikāciju potenciālo klientu kvalitātes ziņā, pat ja tās pozīcija kopējā meklējumu skaitā ir daudz zemāka.

Izvēlieties informācijas posma saturu, ja jūsu prioritāte ir zīmola autoritātes veidošana un apmeklētāju piesaistīšana pārdošanas piltuves augšgalā. Izvēlieties lēmuma pieņemšanas posma saturu, ja jūsu prioritāte ir īstermiņa potenciālo klientu piesaistīšana un konversijas. Lielākajai daļai SaaS uzņēmumu ir nepieciešams abu veidu satura apvienojums, kura proporcijas ir atkarīgas no tā, cik attīstīts jau ir viņu zīmols tirgū.

Kādus rīkus SaaS uzņēmumiem vajadzētu izmantot atslēgvārdu pētīšanai?

Atslēgvārdu atklāšanai un analīzei parasti izmanto vairākus rīkus, katrs no kuriem ir piemērots atšķirīgām procesa daļām:

RevPages

RevPages ir ar mākslīgo intelektu darbināms atslēgvārdu pētīšanas rīks, kas izstrādāts īpaši SaaS uzņēmumiem. Tas identificē komerciālos atslēgvārdus, prognozē to potenciālos ieņēmumus un nosaka labākās iespējas.

Vienkārši ievadiet sava uzņēmuma tīmekļa vietni un vidējo klienta dzīves cikla vērtību, un RevPages:

• Identificē pirkšanas atslēgvārdus: analizē jūsu tīmekļa vietni, lai izveidotu mērķtiecīgu komerciālo atslēgvārdu sarakstu visās izplatītākajās pirkšanas procesa beigu posma kategorijās, ieskaitot konkurentu alternatīvas, produkta funkcijas un apkalpotās nozares.
• Iegūst meklēšanas datus: nosaka katra atslēgvārda ikmēneša meklēšanas apjomu, pozicionēšanas grūtības pakāpi un jūsu tīmekļa vietnes pašreizējo pozīciju.
• Prognozē klientu skaitu un ieņēmumus: aprēķina, cik daudz jaunu klientu un cik lielus papildu ieņēmumus jūsu uzņēmums varētu gūt, sasniedzot augstākus reitingus katram atslēgvārdam.
• Prioritizē iespējas: novērtē katru atslēgvārdu, ņemot vērā tā ieņēmumu potenciālu un pozicionēšanas grūtības, palīdzot jums koncentrēties uz tām iespējām, kas, visticamāk, ātrāk radīs nozīmīgus pārdošanas apjomus.

Citi noderīgi rīki

• Ahrefs un Semrush: noderīgi konkurentu atslēgvārdu atšķirību analīzei — lai redzētu, par kuriem terminiem konkurenti ieņem pozīcijas, bet jūs — nē.
• Google Keyword Planner: sniedz pamata datus par meklējumu apjomu, lai gan SaaS specifiskie termini var būt nepietiekami atspoguļoti, jo to kopējais meklējumu apjoms ir mazāks salīdzinājumā ar patēriņa kategorijām.
• AnswerThePublic vai AlsoAsked: atklāj uz jautājumiem balstītus atslēgvārdus, kas ir īpaši vērtīgi satura izstrādei atpazīstamības posmā un bieži uzdoto jautājumu sadaļām.
• Google Search Console: atklāj, par kuriem meklējumiem jūsu esošais saturs jau tiek indeksēts, bieži vien atklājot atslēgvārdu iespējas, uz kurām jūs nebijāt mērķtiecīgi orientējušies.

Neviens rīks vien nevar sniegt pilnīgu priekšstatu. Apvienojot konkurentu analīzi ar saviem Search Console datiem, parasti var iegūt visprecīzāko priekšstatu par to, kurās jomās jūsu saturā patiešām ir trūkumi.

Kā atrast SaaS atslēgvārdus ar zemu konkurenci un augstu mērķtiecību?

Atslēgvārdi ar lielu meklējumu apjomu parasti ir viskonkurētspējīgākie, un tajos dominē labi nostiprinājušies uzņēmumi ar gadiem uzkrātu domēna autoritāti. Jaunākiem vai vidējiem SaaS uzņēmumiem labāka stratēģija ir identificēt garos, augstas mērķtiecības atslēgvārdus ar zemāku konkurenci.

Ir dažas taktikas, kas palīdz atklāt šīs iespējas:

Koncentrējieties uz meklējumiem, kas vērsti uz konkrētām funkcijām. Tā vietā, lai konkurētu par frāzi „projektu vadības programmatūra”, rīks ar spēcīgu laika uzskaites funkciju varētu orientēties uz frāzi „projektu vadības programmatūra ar iebūvētu laika uzskaiti” — daudz konkrētāku, mazāk konkurētspējīgu meklējumu, kas joprojām piesaista atbilstošus pircējus.

Izveidojiet salīdzināšanas un alternatīvu lapas. Meklējumiem, piemēram, “[Konkurents] alternatīva” vai “[Konkurents] pret [Konkurents]”, parasti ir mazāks meklējumu apjoms, taču ārkārtīgi augsta pirkšanas iecere, jo meklētājs jau izvērtē programmatūras iespējas.

Mērķējiet uz integrācijām balstītus atslēgvārdus. Tādi termini kā „[Jūsu rīks] integrācija ar Slack” vai „labākais CRM risinājums Shopify” apvieno zemāku konkurenci ar spēcīgu pircēju nolūku, it īpaši uzņēmumiem, kuriem ir stratēģiskas partnerības.

Izmantojiet uz jautājumiem balstītus garās astes atslēgvārdus. Jautājumiem, piemēram, „kā automatizēt rēķinu atgādinājumus”, bieži vien ir neliels meklējumu apjoms atsevišķi, taču kopumā tie pārstāv ievērojamu iesaistītu, problēmu apzinājušos meklētāju grupu.

Kā noteikt atslēgvārdu prioritāti, kad tie ir atrasti?

Ne katrs atbilstošs atslēgvārds ir pelnījis tūlītēju ieguldījumu satura izstrādē. Prioritāšu noteikšanā jāapsver trīs faktori kopā, nevis atsevišķi:

1. Meklēšanas nolūka saskaņošana — vai atslēgvārds atspoguļo problēmu vai jautājumu, ko jūsu produkts faktiski atrisina?
2. Konkurences grūtības — vai, ņemot vērā jūsu pašreizējo domēna autoritāti, jūs reāli varat iegūt augstu pozīciju pēc šī termina?
3. Biznesa vērtība — vai persona, kas meklē šo terminu, būtu kvalificēts potenciālais klients vai vienkārši ziņkārīgs apmeklētājs?

Atslēgvārds ar nelielu meklēšanas apjomu, bet lielu biznesa vērtību — piemēram, konkurenta alternatīvā lapa — bieži vien ir prioritārs salīdzinājumā ar plaši izmantotu, vispārīgu terminu, kas piesaista neatbilstošus apmeklētājus.

Kā atslēgvārdu pētījumi atbalsta AEO un GEO SaaS saturam?

Tā kā ar mākslīgo intelektu ģenerētas atbildes un čata veida meklēšanas rīki kļūst arvien izplatītāki, atslēgvārdu pētījumiem ir jāpaplašina savs skatījums ārpus tradicionālajām meklētājprogrammu rezultātu lapām. Atbilžu dzinēja optimizācija (AEO) un ģeneratīvā dzinēja optimizācija (GEO) koncentrējas uz to, cik labi saturu var izgūt un citēt mākslīgā intelekta sistēmas, piemēram, Google AI Overviews vai ChatGPT.

SaaS uzņēmumiem tas nozīmē satura strukturēšanu atbilstoši konkrētiem jautājumiem, ko uzdod pircēji, — nevis tikai atbilstoši atslēgvārdiem, ko viņi ievada. Rakstot skaidras, patstāvīgas atbildes uz jautājumiem, piemēram, „kāds ir labākais CRM mazajiem uzņēmumiem”, palielinās varbūtība, ka mākslīgā intelekta sistēma atradīs un citēs tieši jūsu saturu.

Praksē tas nozīmē tradicionālo mērķa atslēgvārdu apvienošanu ar sarunvalodas stilā veidotām, uz jautājumiem balstītām apakšvirsrakstiem, kā arī nodrošināšanu, ka katra sadaļa var pastāvēt atsevišķi kā tieša, citējama atbilde.

Izstrādājiet atslēgvārdu stratēģiju, kas atbalsta visu jūsu pārdošanas piltuvi

Efektīva SaaS atslēgvārdu izpēte nav saistīta ar lielāko skaitļu medīšanu — tās mērķis ir saprast, kurā lēmumu pieņemšanas posmā atrodas jūsu pircēji, un izveidot saturu, kas viņus tur sagaida. Līdzsvarota stratēģija ietver satura izstrādi atpazīstamības posmā, lai veidotu autoritāti, salīdzinājumus apsvēršanas posmā, lai palīdzētu novērtēšanā, un lapas lēmuma pieņemšanas posmā, lai samazinātu plaisu starp izpēti un reģistrāciju.

Sāciet ar esošā satura pārbaudi, ņemot vērā trīs iepriekš aprakstītos pārdošanas piltuves posmus. Nosakiet, kur ir jūsu trūkumi, un pēc tam noteiktu prioritāti atslēgvārdiem, kas atbilst gan meklētāju nolūkam, gan reālajai biznesa vērtībai. Laika gaitā šī pieeja veido satura bibliotēku, kas ne tikai piesaista apmeklētājus, bet arī veicina kvalificētu potenciālo klientu plūsmu.

Bieži uzdotie jautājumi

Kā SaaS atslēgvārdu pētījumi atšķiras no e-komercijas atslēgvārdu pētījumiem? SaaS atslēgvārdu pētījumi vairāk koncentrējas uz izglītojošiem, problēmu apzinājošiem meklējumiem, jo pirkšanas cikli ir garāki un pirms pirkuma ir nepieciešama plašāka izpēte. E-komercijas atslēgvārdu pētījumos parasti tiek dota prioritāte darījumu orientētiem, pirkšanai gataviem terminiem, jo pirkšanas lēmumi tiek pieņemti ātrāk.

Cik izmaksā atslēgvārdu izpēte SaaS uzņēmumam? Izmaksas ievērojami atšķiras atkarībā no izmantotajiem rīkiem un komandas struktūras. Atslēgvārdu izpētes rīki, piemēram, Ahrefs vai Semrush, parasti maksā no 99 līdz 400+ ASV dolāriem mēnesī, savukārt iekšējo darbinieku vai aģentūras darbaspēka izmaksas ir atkarīgas no notiekošā satura stratēģijas darba apjoma.

Cik ilgs laiks nepieciešams, lai redzētu rezultātus no SaaS atslēgvārdu mērķēšanas? Organiskajam saturam, kas vērsts uz konkurētspējīgiem atslēgvārdiem, var būtnepieciešamitrīs līdz seši mēneši, lai sasniegtu nozīmīgus reitingus, savukārt garajiem, mazāk konkurētspējīgiem atslēgvārdiem reitingi var veidoties ātrāk — dažkārt četru līdz astoņu nedēļu laikā — atkarībā no domēna autoritātes un satura kvalitātes.

Kādi ir riski, ja mērķē tikai uz atslēgvārdiem ar lielumeklēšanasapjomu? Koncentrēšanāsvienīgiuzatslēgvārdiem ar lielumeklēšanasapjomubieži nozīmē konkurēšanu ar labi nostiprinātiem, autoritatīviem konkurentiem par terminiem, kas var neatspoguļot spēcīgu pirkšanas nolūku, kā rezultātā apmeklētāju plūsma netiek pārvērsta kvalificētos potenciālos klientos.

Vai pastāv alternatīvas tradicionālajiem atslēgvārdu pētīšanas rīkiem? Jā. „Google Search Console“ dati, klientu atbalsta sarunu protokoli, pārdošanas zvanu ieraksti un kopienu forumi, piemēram, „Reddit“, vai nozarei specifiskas „Slack“ grupas var atklāt reālo valodu, ko izmanto potenciālie klienti, bieži vien atklājot atslēgvārdu iespējas, kuras standarta rīki nepamanī.