Kā bez pārdošanas komandas izveidot MVU līderu ģenerēšanas mašīnu?

Ievads

Lielākā daļa mazo uzņēmumu uzskata, ka potenciālo klientu piesaistīšanai nepieciešamas divas lietas: pārdevējs un liels budžets.

Tā nav.

Faktiski tam nepieciešamas pareizās sistēmas. Iestatiet tās pareizi, un potenciālie klienti ienāks, kamēr jūs guļat, zvani tiks atbildēti, kamēr jūs esat pie cita klienta, un turpmākā saziņa notiks, nevienam par to neaizmirstot.

Tas nav tikai teorija. Tā notiek, ja pareizos rīkus sakārto pareizā secībā. Šeit ir aprakstīts, kā to izveidot.

Kāpēc lielākā daļa MVU saskaras ar grūtībām potenciālo klientu piesaistīšanā

Tipiska mazo uzņēmumu potenciālo klientu piesaistīšanas sistēma izskatās šādi:

• Kāds rāda reklāmas vai viņam ir tīmekļa vietne, kas ir diezgan augstā vietā meklētājprogrammu rezultātos
• Potenciālais klients tos atrod, piezvana vai aizpilda formu
• Īpašnieks mēģina veikt turpmākus pasākumus starp faktisko darbu veikšanu
• Puse no potenciālajiem klientiem pazūd
• Atkārtojiet

Problēma nav pūlēs. Problēma ir tā, ka uzņēmums paļaujas uz cilvēkiem, lai tie darītu to, ko vajadzētu darīt sistēmām.

Pārdošanas komanda risina šo problēmu lielā mērogā. Taču lielākā daļa MVU nav gatavi pieņemt darbā pārdošanas komandu, un, godīgi sakot, tam arī nav nepieciešams. Jūs varat izveidot lielāko daļu no tā, ko dara pārdošanas komanda, izmantojot trīs slāņus: organisko redzamību, automatizētu potenciālo klientu piesaistīšanu un sistemātisku turpmāko saziņu.

Apskatīsim katru no tiem.

1. slānis: Organiskā redzamība (tikt atrastam, nemaksājot par katru klikšķi)

Pirms varat piesaistīt potenciālos klientus, cilvēkiem ir jūs jāatrod. Un lielākajai daļai MVU maksas reklāmas ir vai nu pārāk dārgas, lai tās uzturētu, vai pārāk grūti padarīt rentablas, ja nav kāda, kas veltītu laiku to pārvaldīšanai.

Organiskā meklēšana ir citāda. Tā uzkrājas. Lapa, kas šodien ir augstā vietā, turpinās ģenerēt apmeklējumus arī nākamajā mēnesī, neizmantojot nevienu papildu dolāru.

Organiskās redzamības nodrošināšanas pamati:

Izvēlieties pareizos atslēgvārdus. Ne tikai vispārīgus terminus, piemēram, „santehniķis” vai „grāmatvedis”. Padomājiet, ko cilvēki ieraksta, kad ir gatavi nolīgt pakalpojumu. „Avārijas santehniķis [pilsēta]” vai „grāmatvedis mazajiem uzņēmumiem manā apkaimē” piesaista klientus pavisam citā proporcijā nekā vispārīgi termini.

Veidojiet autoritāti konkrētā jomā. Google atalgo vietnes, kas izsmeļoši aptver konkrētu tēmu, nevis vietnes, kurās ir viena lapa par visu. Ja esat ainavu dizaina uzņēmums, jums vajag saturu par zāliena kopšanu, sezonas apkopi, apūdeņošanu, vietējo augu ceļvežiem un citiem jautājumiem. Katrs raksts pastiprina pārējos.

Iegūstiet atpakaļsaites no atbilstošām vietnēm. Saites no citām vietnēm joprojām ir viens no spēcīgākajiem reitinga signāliem, ko izmanto Google. Viena laba atpakaļsaite no atbilstošas vietējās vai nozares vietnes var ietekmēt jūsu reitingu vairāk nekā ducis jaunu satura vienību. Šajā jomā lielākā daļa MVU iegulda nepietiekami, jo efektīva saziņa prasa daudz laika.

Uzņēmumiem, kas vēlas izvairīties no pašdarbības pieejas, pārvaldīti saiteņu veidošanas pakalpojumi nodrošina saziņu, izvietošanu un atskaites, lai jums nebūtu jāpavada nedēļas nogales, uzrunājot blogerus. Mērķis ir vienkāršs: vairāk atbilstošu atpakaļsaišu, labāki reitingi, lielāka apmeklētība, vairāk potenciālo klientu.

Optimizējiet AI meklēšanai. Tas ir jauns, bet arvien svarīgāks aspekts. Tādi rīki kā ChatGPT, Perplexity un Google AI Overviews kļūst par galvenajiem atklāšanas kanāliem, īpaši pakalpojumu uzņēmumiem. Lai jūsu uzņēmums tiktu minēts AI ģenerētajās atbildēs, ir nepieciešama nedaudz atšķirīga pieeja nekā tradicionālajā SEO, bet pārklāšanās ir ievērojama. Ja jums ir labi organiskie reitingi, jūs jau esat gandrīz sasniedzis mērķi.

2. līmenis: potenciālo klientu piesaistīšana, kad tie ierodas (daļa, ko lielākā daļa uzņēmumu izlaiž)

Šeit ir scenārijs, kas mazajiem uzņēmumiem notiek simtiem reižu dienā.

SEO darbojās. Lapa ieguva labu pozīciju. Kāds atrada uzņēmumu, ieinteresējās un paņēma telefonu. Ir piektdiena, plkst. 18:30. Neviens neatbildēja. Viņš devās tālāk.

Šī potenciālā klienta piesaistīšana izmaksāja reālu naudu, ko ieguldīja satura izstrādē, atpakaļsaišu veidošanā un laikā. Un tā izgaistēja tāpēc, ka pastāvēja nepilnība, par kuru lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku pat nezina.

Risinājums ir ienākošo zvanu apstrādes automatizācija.

AI atbildes rīki ir kļuvuši patiesi labi šajā jomā. AI atbildes pakalpojumi ir izstrādāti īpaši mazajiem un vidējiem uzņēmumiem un darbojas kā 24/7 administratori. Tie atbild uz zvaniem, apstrādā bieži uzdotos jautājumus, kvalificē potenciālos klientus un automātiski rezervē tikšanās. Bez gaidīšanas mūzikas. Bez balss pastas. Bez “mēs jums piezvanīsim pirmdien”.

Tirdzniecības uzņēmumiem, vietējiem pakalpojumu sniedzējiem, klīnikām un jebkuram MVU, kur tālruņa zvani ir daļa no pirkšanas procesa, šis ir vienīgais papildinājums ar visaugstāko ROI, ko lielākā daļa īpašnieku vēl nav ieviesusi. Jūs esat paveikuši smago darbu, lai kāds piezvanītu. Pārliecinieties, ka zvans patiešām nonāk tur, kur vajag.

Papildus zvaniem svarīga ir arī potenciālo klientu piesaistīšana pašā tīmekļa vietnē:

• Skaidra, vienkārša kontaktforma (vārds, e-pasts, ne vairāk kā viens jautājums)
• Tiešsaistes tērzēšanas logrīks apmeklētājiem, kuri dod priekšroku tekstam
• Rezervēšanas saite, ja jūsu pakalpojums ietver iepriekšēju pierakstu

Mērķis ir dot katram apmeklētājam vismaz divus veidus, kā pieteikties, un pārliecināties, ka uz abiem tiek atbildēts.

3. slānis: automātiska turpmāka rīcība

Lielākā daļa potenciālo klientu nekonvertējas jau pirmajā saskarsmē. Kāds piezvana, atstāj ziņu un aizmirst par to. Kāds aizpilda formu, novēršas un turpina darīt savas lietas. Uzņēmuma īpašnieks plāno veikt turpmākus pasākumus, bet ir pārāk aizņemts.

Šeit automatizācija noslēdz ciklu.

Vienkārša automatizēta turpmāko darbību sistēma mazajiem un vidējiem uzņēmumiem izskatās šādi:

Tūlītēja atbilde. Brīdī, kad kāds iesniedz veidlapu vai nepaspēj atbildēt uz zvanu, viņš saņem automatizētu ziņojumu. E-pastu, SMS vai abus. Kaut ko vienkāršu: „Sveiki, paldies, ka sazinājāties. Mēs ar jums sazināsimies [X stundu] laikā. Tikmēr šeit ir tas, ar ko mēs varam palīdzēt.”

Sekošanas secība. Divas vai trīs sekošanas e-pasta vēstules nākamās nedēļas laikā, ja klients nav veicis rezervāciju vai atbildējis. Neuzmācīgi. Vienkārši noderīgi. Klientu veiksmes stāsts, atbilde uz bieži uzdotu jautājumu, skaidrs aicinājums rīkoties.

CRM uzraudzība. Visi potenciālie klienti vienā vietā. Zapier vai Make var savienot jūsu veidlapu, jūsu iesūtni, jūsu rezervēšanas rīku un jūsu CRM, lai nekas netiktu palaists garām manuāli.

Rīki, lai to iestatītu (Mailchimp, ActiveCampaign, HubSpot bezmaksas versija, Zapier), mēnesī izmaksā mazāk nekā ir vērts viens zaudēts potenciālais klients. Lielākā daļa mazo un vidējo uzņēmumu vai nu tos neizmanto, vai arī iestata, bet nekad nepielabo.

Kā izskatās pilnīgs risinājums

Apvienojiet visus trīs slāņus, un jums būs potenciālo klientu piesaistīšanas mehānisms, kas darbojas gandrīz pats no sevis:

Slānis	Kāda ir tā funkcija	Piemēri
Organiskā redzamība	Palīdz jums tikt atrastam meklēšanā bez maksas reklāmām	SEO režīms, Google Search Console, Ahrefs
Potencionālo klientu piesaistīšana	Atbild uz zvaniem un veidlapām 24/7	Marlie.ai, Typeform, Calendly
Pēcpārbaude	Automātiski kopj un konvertē potenciālos klientus	Zapier, ActiveCampaign, HubSpot

Neviens no šiem slāņiem nav sarežģīts. Katrs no tiem ir lēmums vairs nepaļauties uz cilvēku, lai veiktu to, ko var paveikt sistēma.

Ar ko sākt

Ja veidojat to no nulles, nemēģiniet uzstādīt visus trīs slāņus uzreiz.

Sāciet ar 2. slāni. Vispirms atrisiniet potenciālo klientu piesaistīšanas problēmu. Ja cilvēki jau atrod jūs un zvanī jums, bet šie zvani netiek atbildēti, tā ir vissteidzamākā problēma. Ievieciet AI atbildētāju pakalpojumu, pievienojiet atbilstošu kontaktu formu un pārliecinieties, ka abi tiešām darbojas.

Tad atgriezieties pie 1. slāņa un veidojiet organisko redzamību, kas baro sistēmu. Tas prasa vairāk laika, bet ar laiku dod rezultātus.

3. slānis ir pēdējais. Kad jums ir stabila potenciālo klientu plūsma, kas tiek piesaistīta, automatizējiet turpmāko darbību, lai jums nevajadzētu manuāli sazināties ar katru no tiem.

Mērķis nav aizstāt cilvēciskās attiecības ar jūsu klientiem. Mērķis ir nodrošināt, ka neviens potenciālais klients netiek zaudēts, pirms ir bijusi iespēja uzsākt cilvēciskas attiecības.

Secinājums

Jums nav nepieciešama pārdošanas komanda, lai pastāvīgi ģenerētu potenciālos klientus. Jums ir nepieciešama sistēma, kas dara to, ko dara pārdošanas komanda: piesaista potenciālos klientus, piesaista interesi un veic turpmāko darbību, līdz tie kļūst par klientiem.

Organiskā SEO nodrošina piesaistīšanu. AI atbildes nodrošina fiksēšanu. Automatizācija nodrošina turpmāko saziņu.

Iestatiet šīs trīs lietas, un jūsu potenciālo klientu piesaistīšana darbosies neatkarīgi no tā, vai jūs strādājat vai nē. Tas ir galvenais.