Hva er den beste strategien for å finne B2B-søkeord med høy konverteringsgrad?

Innledning

De fleste B2B-markedsføringsbudsjetter går opp i røyk fordi man jakter på feil måleparametere. Vi ser ofte at team blir besatt av månedlig søkevolum. De henter frem lister med søkeord som gir tusenvis av treff og bygger omfattende innholdsplaner rundt dem. Så strømmer trafikken inn, men inntektene forblir uendret. Problemet er enkelt. B2B-kjøpere søker ikke på samme måte som vanlige forbrukere. En innkjøpsleder som ønsker å bruke en million dollar på industrielt utstyr, skriver ikke inn brede, generiske termer i Google. De bruker svært spesifikke, sterkt avgrensede søk. Den beste strategien for å finne B2B-søkeord som faktisk konverterer, er å glemme volumet helt og fokusere sterkt på intensjon.

Kartlegg kjøperens tekniske vokabular

Du må finne ut nøyaktig hva din ideelle kunde kaller det du selger. De bruker sjelden markedsføringssjargongen du har på hjemmesiden din. De bruker bransjeforkortelser, samsvarskoder og rene funksjonsbeskrivelser.

La oss si at du driver en virksomhet innen industrielle komponenter. Å by på et bredt begrep som «skreddersydd kabling» vil tømme annonsebudsjettet ditt på en uke. Du vil få hobbyister, folk som mekker med bilstereo og folk som reparerer lampene sine. I stedet bør du målrette mot den eksakte frasen en ingeniør bruker når de trenger en pålitelig leverandør. En innkjøpsansvarlig vil søke etter en produsent av ledningsnett når vedkommende har en tegning i hånden og trenger å bestille ti tusen enheter. Søkevolumet for akkurat den frasen vil være svært lite sammenlignet med forbrukerrelaterte søkeord. Konverteringsraten vil derimot være enorm.

Du må kartlegge disse tekniske identifikatorene. Se på tidligere innkjøpsordrer. Dyp ned i de tekniske spesifikasjonene kundene dine legger ved i e-postene sine. Bygg opp søkeordlisten din ut fra disse rå, ubehandlede setningene.

Rett deg mot hele innkjøpskomiteen

Et B2B-kjøp involverer vanligvis flere beslutningstakere. Du har ikke bare én innkjøper. Du har en sluttbruker, en økonomisk godkjenner og en teknisk evaluator. Hver av disse personene bruker helt forskjellige søkeord basert på sin rolle i selskapet.

Sluttbrukeren søker etter brukervennlighet. De vil vite hvordan produktet gjør de daglige oppgavene enklere. Den økonomiske godkjenneren søker etter totale eierkostnader og avkastning på investeringen. Den tekniske evaluatoren søker etter integrasjonsmuligheter, API-begrensninger og sikkerhetsoverholdelse.

Hvis søkeordstrategien din kun retter seg mot lederen som signerer sjekken, overser du ingeniøren som faktisk vurderer og anbefaler produktet. Du må tilpasse søkeord til hver enkelt person i prosessen. Lag sider med tekniske spesifikasjoner for ingeniørene og kostnadsanalysemodeller for økonomiteamet.

Unngå volumfeller og feilrettet intensjon

I B2B-SEO utgjør høyt søkevolum en betydelig fallgruve, som skaper en villedende følelse av trygghet. Et søkeord kan virke feilfritt på papiret, med fem tusen månedlige søk og terminologi som du forventer at en fabrikksjef vil bruke.

Før du investerer i SEO eller betalt annonsering, må du alltid vurdere selve søkemotorresultatsiden (SERP). Søkeintensjonen avgjør til syvende og sist om et søkeord vil tiltrekke seg riktig målgruppe. Noen ganger domineres et begrep som tilsynelatende er bransjerelatert, av en helt annen nisje.

Hvis bedriften din for eksempel utvikler programvare for kapasitetsplanlegging for produksjonsanlegg, kan du legge merke til et høyt søkevolum for søkeordet «fabrikkproduksjonskalkulator». Ved første øyekast virker det svært relevant. En manuell søk kan imidlertid avsløre at mange brukere faktisk leter etter Satisfactory Calculator, et planleggingsverktøy for fabrikkbyggingsspillet «Satisfactory», snarere enn programvare for produksjon i den virkelige verden.

Hvis du ikke foretar en manuell gjennomgang av søkeresultatene for potensielle søkeord, kan det føre til at du kjøper kostbar trafikk som ikke har noe konverteringspotensial. Det er avgjørende å validere den underliggende intensjonen bak søket i hvert enkelt tilfelle.

Gå i dybden på geografi og lokalisering

B2B-kjøp er ofte forbundet med fysiske begrensninger. Det er dyrt å frakte tunge materialer over hele verden. Importavgifter ødelegger fortjenestemarginene. Derfor legger seriøse kjøpere ofte til geografiske modifikatorer i søkene sine.

Mange SEO-verktøy vil hevde at svært lokaliserte bransjesøk har null søkevolum. Dette skyldes vanligvis en feil i måten algoritmene deres sampler data på, snarere enn manglende faktisk interesse fra kjøperne. Hvis et europeisk elektronikkfirma trenger en partner i forsyningskjeden for å unngå importforsinkelser, vil de skrive nøyaktig det de trenger i søkefeltet. De vil søke etter **ledningsnett Finland** for å finne en leverandør i akkurat den regionen.

Hvis du driver virksomhet i det området og faktisk optimaliserer en side for det geografiske behovet, vinner du kontrakten. Du konkurrerer ikke med tusen andre globale leverandører. Du svarer bare på en svært spesifikk, lokalisert etterspørsel. Regionale søkeord med lavt volum er ofte den raskeste veien til inngåtte avtaler.

Snakk med salgsteamet

Verktøy for søkeordanalyse viser deg bare hva folk skrev inn i en søkemotor i går. De forteller deg ikke hvorfor de skrev det. Hvis du vil ha de mest nøyaktige søkeorddataene i bedriften din, må du forlate markedsavdelingen.

Sett deg ned med salgsteamet ditt. Lytt til deres oppfølgingssamtaler. Les transkripsjonene. Når en potensiell kunde forklarer problemet sitt, skriv ned den eksakte formuleringen. Potensielle kunder snakker sjelden i polert markedsføringsspråk. De beskriver prosessene sine som ikke fungerer. De klager over spesifikke flaskehalser. De bruker forkortelser som bare bransjeinnsidere kjenner til.

Hvis du tar disse eksakte klagene og gjør dem om til søkeord, fanger du opp kjøpere som aktivt leter etter en løsning på et problem. Salgsteamet håndterer innvendinger og spørsmål hele dagen. Lytt til dem. Hver innvending er et potensielt søkeord med høy konverteringsgrad.

Analyser de reelle kostnadene ved brede søkeord

Å satse på brede søkeord krever enorme ressurser. Du må skrive mye lengre innhold. Du må bygge flere tilbakekoblinger. Du må bruke mer på PPC-kampanjer bare for å forbli synlig i forhold til etablerte konkurrenter.

All denne innsatsen resulterer vanligvis i en høy avvisningsrate. Folk klikker på lenken din, innser at du selger dyrt utstyr til bedrifter i stedet for et billig verktøy for forbrukere, og forlater siden umiddelbart. B2B-søkeord med høy konverteringsgrad er nesten alltid smale. De er lange. De er kjedelige. De ser ikke imponerende ut på en månedlig trafikkrapport. Men de fører kvalifiserte potensielle kunder inn i salgspipeline.

Slutt å prøve å fange opp hele internett. Fokuser budsjettet ditt på de nøyaktige setningene dine beste kunder bruker rett før de bestemmer seg for å kjøpe.