Jak pozyskać więcej potencjalnych klientów za pomocą urządzeń mobilnych: kompletny przewodnik sprzedażowy

Wprowadzenie

Kiedyśsprzedaż odbywała się przy biurku. Przedstawiciel handlowy rano sprawdzał pocztę elektroniczną, aktualizował arkusz kalkulacyjny i oddzwaniał, gdy miał wolną godzinę. Ten model już nie działa, zwłaszcza w przypadku specjalistów ds. sprzedaży B2C, takich jak agenci nieruchomości, doradcy ubezpieczeniowi i konsultanci finansowi, którzy spotykają się z klientami w terenie i muszą reagować natychmiast po pojawieniu się potencjalnego klienta.

Obecnie sprzedawcy, którzy zdobywają najwięcej zleceń, to ci, którzy traktują swój telefon jako podstawowe narzędzie sprzedaży. Natychmiast rejestrują potencjalnych klientów, odpowiadają, zanim konkurenci zdążą nawet otworzyć laptopy, i wykorzystują automatyzację, aby pozostawać w kontakcie bez poświęcania godzin na ręczne działania następcze.

W tym przewodniku dokładnie wyjaśniono, jak generować więcej potencjalnych klientów na urządzeniach mobilnych, szybciej na nie reagować i przekształcać ich w płacących klientów. Niezależnie od tego, czy jesteś samodzielnym agentem, czy zarządzasz zespołem sprzedaży, te strategie mają bezpośrednie zastosowanie w Twojej codziennej pracy.

Dlaczego szybkość reakcji na potencjalnego klienta ma tak duże znaczenie w sprzedaży mobilnej?

Trudno zignorować dane dotyczące czasu reakcji. Badania dotyczące zarządzania reakcją na potencjalnych klientów wielokrotnie wykazały, że skontaktowanie się z potencjalnym klientem w ciągu pierwszych pięciu minut znacznie zwiększa szanse na zakwalifikowanie go, w porównaniu z czekaniem nawet 30 minut. Powód jest prosty: zainteresowanie szybko słabnie. Osoba, która właśnie wypełniła formularz na Facebooku lub w Google, w tej chwili aktywnie myśli o Twoim produkcie lub usłudze. Z każdą mijającą minutą zainteresowanie to słabnie, a potencjalny klient może przejść do konkurenta, który odpowiada szybciej.

Właśnie w tym zakresie nawyki sprzedażowe oparte na podejściu „mobile-first” mają największe znaczenie. Jeśli sprawdzasz potencjalnych klientów dopiero po powrocie do biurka, tracisz transakcje na rzecz sprzedawców, którzy otrzymują natychmiastowe powiadomienia na telefon i odpowiadają w ciągu kilku sekund.

Wybierz podejście „mobile-first”, jeśli regularnie spotykasz się z klientami osobiście, korzystasz z wielu źródeł potencjalnych klientów lub nie masz dedykowanego zespołu sprzedaży wewnętrznej, który przez cały dzień monitoruje skrzynkę odbiorczą na komputerze stacjonarnym. Dla większości sprzedawców B2C to właśnie stanowi większość pracy.

Jak natychmiast rejestrować potencjalnych klientów na telefonie?

Szybkie pozyskiwanie potencjalnych klientów zaczyna się od bezpośredniego połączenia wszystkich źródeł, z których pochodzą, z Twoim telefonem. Większość sprzedawców pozyskuje potencjalnych klientów z różnych źródeł: reklam leadowych na Facebooku, Google Ads, formularzy na stronie internetowej, poleceń i klientów przychodzących bez umówionego spotkania. Jeśli każde z tych źródeł wymaga ręcznego eksportowania danych lub sprawdzania osobnego panelu, potencjalni klienci pozostają bez odpowiedzi przez wiele godzin.

Rozwiązaniem jest integracja. Narzędzia takie jak Privyr łączą się bezpośrednio ze źródłami potencjalnych klientów, np. z formularzami kontaktowymi na Facebooku, i natychmiast przesyłają nowe zgłoszenia na telefon wraz z powiadomieniem, dzięki czemu możesz zobaczyć nowe zapytanie i odpowiedzieć na nie w ciągu kilku sekund od jego otrzymania, bez konieczności otwierania arkusza kalkulacyjnego czy przełączania się między aplikacjami.

Kilka praktycznych wskazówek, jak to zrobić:

• Połącz źródła potencjalnych klientów bezpośrednio ze swoim telefonem. Unikaj ręcznego eksportowania danych lub pobierania plików CSV, które opóźniają czas reakcji.
• Włącz natychmiastowe powiadomienia. Nie możesz szybko odpowiedzieć, jeśli nie wiesz o istnieniu potencjalnego klienta.
• Scentralizuj potencjalnych klientów z wielu kanałów. Jeśli potencjalni klienci pochodzą z Facebooka, Twojej strony internetowej i poleceń, przechowuj ich w jednym miejscu, zamiast korzystać z trzech aplikacji.

Jaki jest najlepszy sposób na kontakt z potencjalnymi klientami na telefonie komórkowym?

Szybkie pozyskanie potencjalnego klienta to tylko połowa sukcesu. Większość transakcji nie zostaje sfinalizowana już przy pierwszym kontakcie. Według szeroko cytowanych badań dotyczących sprzedaży często potrzeba wielu punktów kontaktu, zanim potencjalny klient zdecyduje się na zakup, a mimo to większość sprzedawców rezygnuje już po jednej lub dwóch próbach.

Właśnie w tym miejscu zautomatyzowane sekwencje działań następczych na urządzeniach mobilnych mają wymierny wpływ. Zamiast polegać na pamięci lub karteczce samoprzylepnej, aby przypomnieć sobie o skontaktowaniu się z potencjalnym klientem w przyszłym tygodniu, zautomatyzowane sekwencje zajmują się tym za Ciebie.

Oto, jak to zazwyczaj wygląda w praktyce:

1. Gdy pojawia się nowy potencjalny klient, otrzymuje natychmiastową, spersonalizowaną wiadomość przez WhatsApp, SMS-em lub e-mailem.
2. Jeśli potencjalny klient nie odpowie, dzień lub dwa później automatycznie wysyłana jest wiadomość przypominająca.
3. Sekwencja ta trwa przez kilka dni lub tygodni, dzięki czemu potencjalny klient nie zapomina o Twojej firmie, a Ty nie musisz ręcznie pamiętać o każdym kolejnym kontakcie.

Zautomatyzowane sekwencje działań następczych w Privyr działają dokładnie w ten sposób – natychmiast angażują nowych potencjalnych klientów i kontynuują działania następcze za pośrednictwem WhatsApp, SMS-ów i rozmów telefonicznych, aż potencjalny klient odpowie lub dokona konwersji. Nadia Ederer, agentka nieruchomości w PropNex Realty, zauważyła, że po wdrożeniu tego rodzaju systemu liczba potencjalnych klientów, którzy wymykali się z powodu braku terminowych działań następczych, spadła praktycznie do zera.

Wybierz zautomatyzowane sekwencje, jeśli zajmujesz się dziesiątkami potencjalnych klientów na różnych etapach, ponieważ ręczne kontakty stają się niemożliwe do opanowania po przekroczeniu pewnej liczby. Jeśli obsługujesz tylko kilka potencjalnych klientów miesięcznie, ręczne kontakty mogą być nadal wykonalne, ale automatyzacja oszczędza czas nawet przy mniejszej liczbie.

Jak ponownie zaangażować dawnych potencjalnych klientów bez zaczynania od zera?

Każdy sprzedawca ma zaległości w postaci starych potencjalnych klientów, którzy leżą nietknięci w jego książce telefonicznej. Są to osoby, które w pewnym momencie wykazały zainteresowanie, ale straciły zapał, często po prostu dlatego, że nie nawiązano z nimi kontaktu w odpowiednim czasie. Ponowne zaangażowanie tej grupy może być jednym z działań o najwyższym zwrocie z inwestycji w sprzedaży, ponieważ ci potencjalni klienci już wiedzą, kim jesteś.

Narzędzia do masowej wysyłki wiadomości pozwalają dotrzeć jednocześnie do tysięcy starych potencjalnych klientów, a każda wiadomość jest automatycznie spersonalizowana przy użyciu imienia i danych potencjalnego klienta. Paul Teo, zastępca dyrektora okręgowego w PropNex Realty, stosuje to podejście specjalnie po to, by docierać do mniej gotowych potencjalnych klientów z regularnymi aktualizacjami, automatycznie spersonalizowanymi z uwzględnieniem ich imion, podtrzymując relacje bez konieczności ręcznego wpisywania poszczególnych wiadomości.

Kilka sposobów na ponowne nawiązanie kontaktu:

• Segmentuj starych potencjalnych klientów według poziomu zainteresowania lub czasu, jaki upłynął od kontaktu. Ktoś, kto nie był gotowy sześć miesięcy temu, może być gotowy teraz.
• Najpierw dostarczaj wartość, a nie tylko ofertę sprzedażową. Aktualności rynkowe, nowe oferty lub istotne wiadomości w naturalny sposób ponownie otwierają rozmowę.
• Śledź, kto otwiera lub przegląda Twoje wiadomości. Dzięki temu dowiesz się, komu warto poświęcić uwagę w pierwszej kolejności, dzwoniąc bezpośrednio w celu nawiązania kontaktu.

Jak śledzić potencjalnych klientów i działania sprzedażowe za pomocą telefonu?

Wraz ze wzrostem liczby potencjalnych klientów pamięć przestaje być niezawodnym systemem. Mobilne narzędzia CRM rozwiązują ten problem, zapewniając przejrzysty wgląd w status każdego potencjalnego klienta, dotychczasowe rozmowy i kolejne kroki – a wszystko to z poziomu telefonu.

Ma to znaczenie z dwóch powodów. Po pierwsze, zapobiega to utracie potencjalnych klientów tylko dlatego, że zapomniałeś, na jakim etapie z nimi pozostałeś. Po drugie, zapewnia to Tobie (lub kierownikowi sprzedaży) wgląd w to, co się sprawdza. Arihant Dugar, założyciel i dyrektor generalny Get More Projects, wyraźnie podkreśla, że oś czasu aktywności w Privyr pomaga mu zrozumieć, co działo się z danym potencjalnym klientem i jaka oferta została już złożona, co pozwala uniknąć zbędnych lub mylących rozmów.

W przypadku zespołów sprzedaży śledzenie to obejmuje również zarządzanie wydajnością. Menedżerowie mogą sprawdzić, jak szybko członkowie zespołu reagują na nowe kontakty, ile wiadomości z przypomnieniem jest wysyłanych oraz w których miejscach negocjacje utknęły w martwym punkcie – a wszystko to bez konieczności ręcznego proszenia o aktualizacje.

W jaki sposób mobilne zarządzanie potencjalnymi klientami pomaga w koordynacji pracy zespołu?

Jeśli zarządzasz zespołem sprzedaży, mobilne zarządzanie potencjalnymi klientami rozwiązuje inny problem: zapewnia sprawiedliwy podział potencjalnych klientów i spójną obsługę, niezależnie od tego, kto ma dyżur lub pracuje w terenie.

Automatyczne przydzielanie potencjalnych klientów kieruje nowe zgłoszenia do odpowiedniego członka zespołu w momencie ich nadejścia, zamiast polegać na ręcznym rozdzielaniu ich przez menedżera. Saxon Borg, właściciel i dyrektor w KLOUD MEDIA, zwrócił uwagę, że tego rodzaju system sprawił, że firma stała się bardziej skalowalna. Nowi członkowie zespołu otrzymują po prostu link do skonfigurowania swoich kont i obejrzenia filmów szkoleniowych, co oznacza mniej pracy związanej z wdrażaniem nowych pracowników i szybsze osiągnięcie pełnej wydajności.

W przypadku rozwijających się zespołów taka struktura sprzyja również odpowiedzialności. Menedżerowie mogą dokładnie sprawdzić, jak szybko reaguje każdy przedstawiciel, ile wysyła wiadomości z przypomnieniem oraz w jakich obszarach coaching mógłby pomóc w sfinalizowaniu większej liczby transakcji.

Jak zamienić nawyki mobilne na więcej sfinalizowanych transakcji

Pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów za pomocą urządzeń mobilnych nie polega tak naprawdę na znalezieniu jednej sztuczki czy triku. Chodzi o wypełnienie luki między momentem, w którym potencjalny klient wykazuje zainteresowanie, a momentem, w którym na to reagujesz, a następnie o konsekwentne wysyłanie wiadomości follow-up przez wystarczająco długi czas, aby potencjalny klient był gotowy do zakupu. Sprzedawcy, którzy traktują swój telefon jako kompletny system sprzedaży, a nie tylko jako telefon, to właśnie ci, którzy przekształcają więcej potencjalnych klientów w rzeczywiste przychody.

Jeśli nadal zarządzasz potencjalnymi klientami za pomocą arkuszy kalkulacyjnych, rozproszonych aplikacji lub ręcznych przypomnień, zacznij od drobnych kroków: połącz swoje główne źródło potencjalnych klientów bezpośrednio z telefonem, skonfiguruj choćby podstawową sekwencję działań następczych i śledź czas swoich odpowiedzi przez tydzień. Prawdopodobnie przekonasz się, że największe korzyści wynikają po prostu z szybszego reagowania i bardziej konsekwentnych działań następczych – dwóch rzeczy, do wspierania których zostały stworzone narzędzia mobilne, takie jak Privyr.

Często zadawane pytania

Jak szybko powinienem odpowiedzieć na nowy kontakt? Staraj się odpowiedzieć w ciągu pięciu minut od otrzymania kontaktu. Wskaźniki odpowiedzi i konwersji gwałtownie spadają, im dłużej kontakt czeka, ponieważ jego zainteresowanie słabnie i często przechodzi on do konkurencji.

Czy do zarządzania potencjalnymi klientami na urządzeniach mobilnych potrzebuję systemu CRM, czy wystarczą mi kontakty w telefonie i aplikacje do wysyłania wiadomości? Podstawoweaplikacje do zarządzania kontaktamiiwysyłania wiadomościsprawdzają się przy bardzo małej liczbie potencjalnych klientów, ale nie nadają się do większej skali. Gdy zarządzasz jednocześnie więcej niż kilkoma potencjalnymi klientami, mobilny system CRM staje się niezbędny do śledzenia działań następczych, unikania powtarzających się kontaktów i zapewnienia, że żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty.

Jakie ryzyko wiąże się z brakiem automatyzacji działań następczych wobec potencjalnych klientów? Bez automatyzacjidziałania następczezależą wyłącznie od pamięci i dostępnego czasu, co oznacza, że potencjalni klienci są częściej pomijani, zwłaszcza w okresach wzmożonej aktywności. Ma to bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży, ponieważ większość transakcji wymaga wielu punktów kontaktu przed sfinalizowaniem.

Czy mobilne zarządzanie potencjalnymi klientami jest przydatne tylko dla poszczególnych handlowców, czy pomaga również zespołom? Pomaga obu grupom. Poszczególni handlowcy korzystają z natychmiastowych powiadomień i zautomatyzowanych działań następczych, podczas gdy zespoły sprzedażowe czerpią korzyści z automatycznego przydzielania potencjalnych klientów, wspólnego wglądu w aktywność w lejku sprzedażowym oraz śledzenia wyników poszczególnych przedstawicieli.

Jaka jest alternatywa dla tworzenia od podstaw niestandardowego mobilnego procesu sprzedaży? Dedykowane mobilne platformy CRM, takie jak Privyr, są tworzone specjalnie z myślą o tym zastosowaniu – łączą źródła potencjalnych klientów, automatyzują działania następcze i śledzą aktywność w jednej aplikacji, zamiast wymagać od Ciebie łączenia oddzielnych narzędzi.