Dlaczego bycie na bieżąco stanowi przewagę konkurencyjną dla podmiotów zajmujących się wynajmem krótkoterminowym

Wprowadzenie

Prowadzenie działalności w zakresie wynajmu krótkoterminowego nie jest biznesem, który można pozostawić na autopilocie.

Nieruchomość może znajdować się w tej samej lokalizacji, ale niemal wszystko wokół niej może ulec zmianie. Władze lokalne wprowadzają nowe przepisy. Platformy rezerwacyjne dostosowują swoje zasady i struktury opłat. Zmieniają się preferencje podróżnych. Nowe technologie zmieniają sposób promowania i zarządzania nieruchomościami. Tymczasem obłożenie i stawki za nocleg mogą się znacznie różnić w zależności od sezonu — a nawet z miesiąca na miesiąc.

Dla właścicieli i zarządców nieruchomości bycie na bieżąco oznacza zatem coś więcej niż tylko śledzenie wiadomości branżowych. Jest to element skutecznego prowadzenia działalności.

Operatorzy, którzy rozumieją, co się zmienia, mają czas na reakcję. Ci, którzy tego nie robią, często dowiadują się o zmianach dopiero wtedy, gdy spadają rezerwacje, rosną koszty lub nowe przepisy stwarzają problem.

Istnieją dwa rodzaje informacji, na które operatorzy wynajmu krótkoterminowego powinni zwrócić szczególną uwagę: zmiany wpływające na samą branżę oraz zmiany na rynku, na którym konkurują ich obiekty.

1. Śledź zmiany w branży wynajmu wakacyjnego

Wynajem krótkoterminowy znajduje się na styku branż hotelarskiej, nieruchomościowej, turystycznej i technologicznej. Oznacza to, że na operatorów mogą wpływać zmiany zachodzące w kilku różnych branżach jednocześnie.

Niektóre zmiany zachodzą stopniowo. Inne mogą wpłynąć na działalność niemal natychmiast.

Lokalne przepisy mogą ulegać szybkim zmianom

Przepisy są jednym z najwyraźniejszych przykładów.

Przepisy dotyczące wynajmu krótkoterminowego są często ustanawiane na poziomie miejskim lub regionalnym, a nie krajowym, co oznacza, że dwie nieruchomości położone stosunkowo blisko siebie mogą podlegać zupełnie innym wymogom.

W zależności od lokalizacji władze mogą wprowadzać lub zmieniać przepisy dotyczące:

• Licencje na wynajem krótkoterminowy
• Wymogi rejestracyjne
• Maksymalna liczba noclegów
• Podatki turystyczne lub opłaty za pobyt
• Normy przeciwpożarowe i bezpieczeństwa
• Wymagania dotyczące głównego miejsca zamieszkania
• Ograniczenia dotyczące liczby gości
• Ograniczenia związane z przeznaczeniem terenu
• Obowiązki w zakresie przekazywania danych

Właściciel, który sprawdza przepisy tylko przy pierwszym uruchomieniu obiektu, może zatem opierać się na informacjach, które są nieaktualne od kilku lat.

Śledzenie wiarygodnych źródeł wiadomości z branży wynajmu wakacyjnego może pomóc operatorom w dostrzeżeniu zmian regulacyjnych, ogłoszeń platform OTA oraz szerszych zmian w branży, zanim zaczną one wpływać na codzienną działalność.

Celem nie jest przeczytanie każdego artykułu opublikowanego na temat wynajmu wakacyjnego. Chodzi o zidentyfikowanie zmian, które mogą wpłynąć na ekonomię lub legalność Twojej działalności.

Airbnb, Booking.com i Vrbo również mogą zmieniać zasady

Władze lokalne nie są jedynymi organizacjami, które mogą wpływać na sposób funkcjonowania wynajmu krótkoterminowego.

Dla wielu gospodarzy serwisy takie jak Airbnb, Booking.com, Vrbo i inne internetowe agencje turystyczne są w praktyce głównymi partnerami dystrybucyjnymi. Zmiana wprowadzona przez jedną z tych platform może zatem mieć bezpośredni wpływ na przychody.

Platformy mogą wprowadzać zmiany:

• Opłaty dla gospodarzy lub gości
• Zasady anulowania rezerwacji
• Systemy rankingowe
• Zasady dotyczące recenzji
• Harmonogramy płatności
• Wymagania dotyczące ogłoszeń
• Procedury weryfikacji gości
• Zasady zwrotów
• Filtry wyszukiwania
• Programy promocyjne

Nawet stosunkowo niewielkie zmiany mogą mieć znaczenie.

Na przykład nowy filtr wyszukiwania może sprawić, że niektóre udogodnienia w obiekcie staną się bardziej atrakcyjne. Zmiana zasad anulowania rezerwacji może wpłynąć na poziom ryzyka finansowego związanego z rezerwacją. Inna struktura opłat może zmienić przychód netto generowany przy tej samej stawce za noc.

Właściciele obiektów, którzy wiedzą o nadchodzących zmianach, mogą odpowiednio dostosować swoje oferty, ceny lub strategię dystrybucji.

Ci, którzy przegapią ogłoszenie, mogą po prostu zauważyć, że ich wyniki uległy zmianie, nie rozumiejąc od razu, dlaczego.

Technologia zmienia również sposób zarządzania nieruchomościami

Oprogramowanie zyskuje coraz większe znaczenie w działalności związanej z wynajmem krótkoterminowym.

Narzędzia do zarządzania kanałami sprzedaży umożliwiają synchronizację kalendarzy w wielu serwisach rezerwacyjnych. Narzędzia do dynamicznego ustalania cen dostosowują stawki w oparciu o popyt. Zautomatyzowane systemy komunikacyjne obsługują kontakt z gośćmi. Inteligentne zamki upraszczają proces zameldowania. Platformy do zarządzania przychodami analizują wzorce rezerwacji.

Sztuczna inteligencja zaczyna również wpływać na zadania, od komunikacji z gośćmi i analizy recenzji po tworzenie treści i rekomendacje cenowe.

Nie każde nowe narzędzie zasługuje na wdrożenie.

Ważne jest, aby zrozumieć, co jest dostępne.

Konkurent korzystający z lepszych danych dotyczących cen, szybszej komunikacji z gośćmi i zautomatyzowanych operacji może być w stanie zarządzać większą liczbą obiektów przy niższych kosztach administracyjnych. Stwarza to przewagę konkurencyjną, nawet jeśli obie firmy wynajmują podobne obiekty.

Śledzenie rozwoju technologii w branży wynajmu wakacyjnego ułatwia podjęcie decyzji, w jakich obszarach automatyzacja może rzeczywiście poprawić marże, a gdzie dodatkowe oprogramowanie oznaczałoby po prostu kolejny miesięczny abonament.

2. Śledź, co dzieje się na Twoim rynku

Zmiany w branży dają ogólny obraz sytuacji.

Dane rynkowe pokazują, co dzieje się z obiektami konkurującymi o tych samych gości, co Twoje.

To rozróżnienie ma znaczenie, ponieważ popyt na wynajem wakacyjny może się znacznie różnić w zależności od lokalizacji.

Raport krajowy może wskazywać na rosnący popyt na podróże, podczas gdy obłożenie w jednej konkretnej nadmorskiej miejscowości spada. Z drugiej strony, miasto, w którym odbywa się duże wydarzenie lub w którym wzrosła przepustowość linii lotniczych, może odnotować wzrost popytu, nawet jeśli sytuacja na szerszym rynku pozostaje stosunkowo stabilna.

Dlatego operatorzy muszą również zwracać uwagę na wiadomości i trendy dotyczące rynku wynajmu wakacyjnego, w tym obłożenia, średnich stawek za noc, popytu i zachowań rezerwacyjnych.

Wskaźniki te pomagają przekształcić informacje rynkowe w konkretne decyzje biznesowe.

Obserwuj obłożenie, a nie tylko przychody

Same przychody mogą maskować istotne zmiany.

Wyobraźmy sobie, że obiekt generuje mniej więcej takie same przychody jak w poprzednim roku.

Na pierwszy rzut oka wyniki wydają się stabilne.

Załóżmy jednak, że obiekt musiał sprzedać znacznie więcej noclegów, aby wygenerować te przychody. Obłożenie wzrosło, podczas gdy średnia stawka za nocleg spadła.

To pokazuje zupełnie inną sytuację.

Z drugiej strony operator może sprzedać mniej noclegów, ale osiągnąć większe przychody, ponieważ większy popyt pozwolił na podwyższenie stawek.

Śledzenie obłożenia wraz ze stawkami za noc pomaga wyjaśnić, w jaki sposób generowane są przychody.

Przydatne wskaźniki to:

• Wskaźnik obłożenia
• Średnia dzienna stawka
• Przychód na dostępną noc
• Średnia długość pobytu
• Czas wyprzedzenia rezerwacji
• Wskaźnik anulacji
• Popyt w weekendy w porównaniu z dniami powszednimi
• Rezerwacje bezpośrednie a rezerwacje za pośrednictwem OTA

Każdy z tych wskaźników z osobna dostarcza przydatnych informacji. Razem pokazują one, jak zmienia się rynek.

Sezonowość powinna wpływać nie tylko na ceny

Większość operatorów wynajmu krótkoterminowego rozumie, że ceny powinny się zmieniać w zależności od sezonu – wysokiego i niskiego.

Jednak sezonowość ma wpływ na znacznie więcej niż tylko stawkę za noc.

Powinna ona również wpływać na marketing, minimalną długość pobytu, zatrudnienie, konserwację i planowanie przepływów pieniężnych.

Jeśli popyt tradycyjnie spada w danym okresie, operator może wykorzystać ten czas na zaplanowanie remontów, aktualizację zdjęć w ogłoszeniach lub przeprowadzenie prac konserwacyjnych.

Jeśli liczba rezerwacji zacznie rosnąć przed normalnym terminem, może zaistnieć potrzeba wcześniejszego podwyższenia stawek.

Jeśli skraca się czas rezerwacji, operatorzy mogą chcieć unikać zbyt agresywnego udzielania zniżek z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem.

Wzory historyczne stanowią użyteczną podstawę, ale nie należy ich traktować jako stałych reguł.

Wydarzenia, pogoda, dostępność lotów, warunki gospodarcze i zachowania podróżnych mogą zmienić normalne wzorce sezonowe.

Najlepsi operatorzy porównują to, co zwykle się dzieje, z tym, co dzieje się obecnie.

Ceny powinny reagować na popyt, a nie opierać się na domysłach

Jednym z najcenniejszych zastosowań informacji rynkowych jest ustalanie cen.

Strategia stałych cen powoduje utratę zysków w okresach wysokiego popytu i może prowadzić do pustostanów w obiekcie, gdy popyt słabnie.

Weźmy pod uwagę obiekt, którego cena wynosi zazwyczaj 200 dolarów za noc.

Jeśli podobne obiekty nagle zaczynają się zapełniać z powodu festiwalu, konferencji lub wydarzenia sportowego, utrzymanie standardowej stawki może oznaczać zbyt niską cenę.

Jeśli popyt gwałtownie spadnie po zakończeniu wydarzenia, utrzymanie tej samej stawki 200 dolarów może skutkować pustymi noclegami, podczas gdy konkurenci obniżą swoje ceny.

Skuteczne ustalanie cen wymaga zatem uwzględnienia kontekstu.

Właściciele obiektów powinni wziąć pod uwagę:

• Aktualne obłożenie na lokalnym rynku
• Ceny konkurencji
• Nadchodzące wydarzenia
• Popyt w poszczególnych dniach tygodnia
• Czas wyprzedzenia rezerwacji
• Pozostała dostępność
• Wyniki historyczne
• Zachowania związane z rezerwacjami last minute

Oprogramowanie do dynamicznego ustalania cen może zautomatyzować część tego procesu, ale operatorzy nadal muszą rozumieć, dlaczego stawki ulegają zmianom.

Automatyzacja jest najbardziej przydatna, gdy osoba zarządzająca firmą rozumie rynek, na którym opierają się rekomendacje.

Wypatruj zmian, zanim pojawią się w przychodach

Jedną z zalet bycia na bieżąco jest to, że wiele zmian daje sygnały ostrzegawcze, zanim wpłyną na wyniki finansowe.

Załóżmy, że lokalny wskaźnik obłożenia zaczyna spadać.

Operator, który zauważy to wcześnie, może eksperymentować z cenami, promocjami lub ulepszeniami ofert.

Jeśli średni czas rezerwacji ulegnie skróceniu, firma może dostosować założenia prognoz.

Jeśli podróżni coraz częściej filtrują wyniki wyszukiwania pod kątem konkretnego udogodnienia, właściciel może ocenić, czy jego dodanie poprawiłoby konkurencyjność obiektu.

Jeśli rozważane jest wprowadzenie nowych lokalnych przepisów, operator może oszacować potencjalny wpływ finansowy jeszcze przed ich wejściem w życie.

Czekanie, aż spadną miesięczne przychody, oznacza reagowanie dopiero po zmianach na rynku.

Dobre informacje dają więcej czasu na podjęcie decyzji.

Stwórz prostą rutynę informacyjną

Bycie na bieżąco nie wymaga spędzania wielu godzin dziennie na czytaniu wiadomości turystycznych.

Zazwyczaj wystarczy prosta rutyna.

Raz lub dwa razy w tygodniu przeglądaj najważniejsze wydarzenia w branży oraz ogłoszenia platform. Zwracaj szczególną uwagę na zmiany regulacyjne w lokalizacjach, w których prowadzisz działalność.

Przynajmniej raz w miesiącu porównaj wyniki swojej firmy z sytuacją rynkową.

Porównaj obłożenie, stawki i zachowania rezerwacyjne z poprzednimi okresami, zamiast skupiać się wyłącznie na całkowitych przychodach.

Przed ważnymi okresami sezonowymi sprawdź lokalne wydarzenia, ceny konkurencji oraz rezerwacje z wyprzedzeniem, aby z wyprzedzeniem dostosować ceny i promocje.

W przypadku większych operatorów pomocne może być również przydzielenie odpowiedzialności za monitorowanie konkretnych obszarów. Jedna osoba może śledzić przepisy, podczas gdy inna zajmuje się przychodami i popytem.

Ważne jest, aby monitorowanie stało się częścią procesu operacyjnego, a nie czymś, co robi się tylko wtedy, gdy pojawia się problem.

Informacja ma znaczenie tylko wtedy, gdy wpływa na podjęcie decyzji

Operatorzy wynajmu krótkoterminowego mają do dyspozycji więcej danych niż kiedykolwiek wcześniej.

Celem nie jest przetworzenie ich wszystkich.

Celem jest zidentyfikowanie informacji, które pomogą odpowiedzieć na praktyczne pytania:

Czy należy podnieść ceny?

Czy należy zmienić minimalną długość pobytu?

Czy popyt jest mniejszy niż oczekiwano?

Czy OTA staje się coraz droższa?

Czy oferta wymaga aktualizacji?

Czy nowe przepisy mogą wpłynąć na obiekt?

Czy należy włożyć więcej wysiłku w rezerwacje bezpośrednie?

Czy to dobry moment na ekspansję na inny rynek?

Przydatne informacje zmniejszają niepewność związaną z podejmowaniem takich decyzji.

Właśnie w tym momencie bycie na bieżąco staje się przewagą konkurencyjną.

Podsumowanie

Firmy zajmujące się wynajmem krótkoterminowym działają w środowisku, w którym przepisy, technologia i rynek mogą ulegać szybkim zmianom.

Właściciele nie mają wpływu na większość tych zmian.

Mogą jednak kontrolować, jak szybko je rozpoznają i jak skutecznie na nie reagują.

Śledzenie zmian w branży pomaga operatorom przygotować się na regulacje, zmiany w polityce platform OTA oraz nowe technologie. Monitorowanie warunków rynkowych pomaga im zrozumieć ceny, obłożenie, popyt i sezonowość.

Żadne z tych działań nie wymaga obsesyjnego śledzenia każdego nagłówka czy punktu danych.

Wymaga to stworzenia niezawodnego przepływu informacji w firmie i wykorzystania tych informacji do podejmowania lepszych decyzji.

Na rynku, na którym dwie podobne nieruchomości mogą konkurować o tego samego gościa, zareagowanie na zmiany kilka tygodni wcześniej może mieć znaczący wpływ na obłożenie, ceny i ostatecznie na rentowność.