De la leaduri la vânzări: Cele mai bune practici de generare a cererii pentru a stimula conversiile

Introducere

Captarea interesului și a atenției publicului dumneavoastră țintă poate părea o încercare de a face o minune de un singur succes în era digitală de astăzi. Prin urmare, nu este suficientă doar generarea de lead-uri. Campaniile de generare a cererii pot fi folosite pentru a transforma eforturile dvs. de marketing într-o furtună care atrage, crește și, în cele din urmă, rezultă în clienți dedicați.

Generația cererii este mult mai mult decât o expresie la modă - este o strategie cuprinzătoare care include numeroase strategii și platforme utilizate pentru a construi recunoașterea mărcii, a stârni interesul și a crește cererea pentru bunurile și serviciile dumneavoastră.

În acest blog, vom discuta despre cele mai bune practici de generare a cererii care ajută la creșterea ratei de conversie.

1. Ce este Demand Generation?
2. De unde începeți cu Demand Generation?
3. Înțelegerea publicului țintă
4. Crearea unei pâlnii de conținut
5. Concentrarea pe mediile digitale
6. Analiza și măsurarea experienței utilizatorului și a ratelor de conversie
7. Alinierea dintre marketing și vânzări
8. Încheiere

Generarea cererii este o abordare de marketing orientată pe date, cu scopul final de a crea un angajament pe termen lung al consumatorilor. Se concentrează pe creșterea curiozității și a gradului de conștientizare cu privire la bunurile și serviciile unei întreprinderi.

Strategiile de generare a cererii includ colectarea de lead-uri, stimularea lead-urilor și creșterea numărului de clienți.

Dar ce rost are să ai toate soluțiile la problemele unui prospect dacă acesta nici măcar nu știe despre afacerea ta și despre ofertele tale?

Aici Generația cererii joacă un rol principal. Ajută la creșterea gradului de conștientizare a afacerii dvs. de către publicul potrivit.

Generarea cererii ajută mărcile să își găsească piața țintă, ceea ce duce automat la atragerea de lead-uri de înaltă calitate și la creșterea ratelor de conversie.

De unde începeți cu Demand Generation?

Începeți prin a crea un buget și o imagine de ansamblu precisă a scopurilor și obiectivelor dumneavoastră de generare a cererii. Analizați performanța resurselor de care dispuneți deja și comparați-o cu niște criterii de succes mai stricte. Determinați sursele care v-au atras cei mai bine plătiți clienți.

În loc să investiți bani în active cu efect redus, concentrați-vă pe activele care aduc cele mai multe rezultate.

Acum, după ce v-ați stabilit scopurile și obiectivele, vă puteți concentra pe elaborarea strategiei. Vă rugăm să rețineți că Demand Generation este o abordare dinamică și în continuă schimbare și că trebuie să cunoașteți cele mai bune practici (pe care urmează să le învățați în acest blog) pentru a rămâne în fruntea jocului.

De unde începeți cu Demand Generation?

Este esențial să vă înțelegeți bine clientul ideal atunci când comercializați orice bun sau serviciu. Puteți să vă orientați cu succes către oameni online analizându-le trăsăturile principale, motivele și alți factori de diferențiere pentru a dezvolta un conținut care să le fie mai potrivit.

Puteți dezvolta un profil complet al potențialilor clienți și vă puteți îmbunătăți eforturile de marketing prin revizuirea unei liste de întrebări specifice.

Iată câteva exemple de întrebări de targetare pe care le puteți începe să le puneți pentru a obține o înțelegere completă a publicului dumneavoastră țintă:

• Care este targetul demografic?
• Din ce industrie/domeniu face parte publicul tău țintă?
• Care sunt principalele puncte de durere resimțite de publicul țintă?

Pentru a determina clasificarea publicului țintă, este necesar un studiu de piață. În cadrul acestui proces se colectează și se analizează date despre datele demografice, interesele, comportamentele de cumpărare și preferințele potențialilor clienți. Pentru a atrage mai bine clienții și pentru a stimula succesul pe piață, întreprinderile își pot personaliza produsele, serviciile și strategiile de marketing pentru a viza anumite segmente de piață folosind informațiile furnizate.

Dezvoltarea unor reprezentări fictive ale clienților ideali folosind cercetarea și datele de intenție este procesul de creare a buyer persona. Găsirea dificultăților, problemelor sau frustrărilor specifice pe care le întâmpină aceste personaje este necesară pentru a le înțelege punctele de durere. Aceste informații permit întreprinderilor să creeze strategii de marketing și soluții personalizate care să se adreseze nevoilor pieței lor țintă, sporind în cele din urmă fericirea clienților și crescând perspectiva unor conversii profitabile și a unei loialități de durată.

Crearea unei pâlnii de conținut

Este esențial să produceți conținut de calitate și captivant, relevant pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing, pentru a dobândi în mod eficient clienți potențiali la fiecare nivel.

Concentrează-te pe crearea de conținut partajabil și informativ în partea de sus a pâlniei, cum ar fi articole de blog, infografice și actualizări în social media, pentru a atrage un public mai mare.

Oferiți un conținut aprofundat la mijloc, cum ar fi seminarii web, studii de caz și cărți electronice, pentru a vă dezvolta clienții potențiali și pentru a vă demonstra competența.

Pentru a transforma clienții potențiali în cumpărători, oferiți demonstrații de produs, recomandări și teste gratuite în partea de jos a paginii. Realizând studii de piață, puteți afla preferințele, problemele și interesele publicului țintă.

Concentrarea pe mediile digitale

Conform unui raport de referință privind generarea de lead-uri realizat de MarketingSherpa, peste 40% dintre comercianți susțin că căutările organice contribuie în mod semnificativ la traficul pe site.

Producerea unui conținut de calitate superioară și combinarea acestuia cu tehnici SEO excelente este unul dintre cei mai importanți factori în obținerea traficului organic.

1. Optimizarea site-ului web și a paginilor de aterizare

Un design de site web ușor de utilizat și atractiv din punct de vedere vizual va încuraja vizitatorii să acționeze, cum ar fi completarea formularelor sau abonarea la buletine informative, ceea ce va crește numărul de clienți potențiali.

Pentru a maximiza conversiile și pentru a capta în mod eficient clienți potențiali, concentrați-vă pe optimizarea paginilor de destinație cu titluri captivante, conținut clar, imagini relevante și butoane puternice de apel la acțiune (CTA).

2. Folosirea social media

Aflați unde este cel mai prezent și activ publicul țintă prin intermediul cercetării. Întreprinderile își pot maximiza eforturile în social media și pot comunica eficient cu publicul potrivit, concentrându-se pe platformele pe care acesta le preferă.

Planificați și realizați publicitate plătită pe site-uri precum LinkedIn, Instagram sau Facebook. Realizarea scopurilor de marketing dorite presupune identificarea obiectivelor, concentrarea pe anumite ținte, crearea unui conținut publicitar atractiv și urmărirea performanțelor.

3. Email marketing pentru Lead Nurturing

Proiectarea unor campanii eficiente de e-mail marketing presupune generarea unor linii de subiect atrăgătoare, conținut perspicace și apeluri eficiente la acțiune. Crearea unor design-uri atractive din punct de vedere vizual, care să fie în concordanță cu identitatea brandului, îmbunătățește implicarea și încurajează destinatarii să facă acțiunile dorite.

Utilizați tehnologia pentru a trimite e-mailuri personalizate în funcție de preferințele și comportamentul utilizatorilor. Această strategie stimulează implicarea, deoarece e-mailurile au mai multe șanse să ducă la conversii, deoarece sunt relevante pentru destinatari.

4. Optimizarea motoarelor de căutare (SEO)

Găsirea frazelor de căutare relevante pe care le folosește publicul țintă este un pas necesar în procesul de cercetare și optimizare a cuvintelor cheie. Aceste cuvinte cheie pot fi încorporate în mod strategic în conținutul site-ului dvs. web pentru a îmbunătăți vizibilitatea acestuia în rezultatele motoarelor de căutare, pentru a crește traficul organic și pentru a crește probabilitatea ca acesta să se claseze mai sus.

Atât partea tehnică, cât și cea scrisă a site-ului dvs. sunt optimizate folosind strategii SEO on-page și off-page. În timp ce strategiile off-page implică construirea de backlink-uri de înaltă calitate și îmbunătățirea reputației site-ului dvs. web pentru a îmbunătăți clasamentul acestuia în motoarele de căutare, tacticile on-page se concentrează pe calitatea, structura și componentele HTML ale conținutului dvs.

5. Creați un plan de distribuție a conținutului

Crearea și publicarea regulată a unui conținut benefic este doar o parte din jocul de generare a cererii.

Următorul pas este să vă concentrați pe distribuirea conținutului dvs. pe canalele care au cele mai mari șanse să ajungă la publicul țintă.

Determinați-vă publicul țintă și platformele pe care le utilizează pentru a stabili un plan eficient de distribuție a conținutului. Luați în considerare utilizarea mai multor tipuri de conținut, cum ar fi articole de blog, videoclipuri și infografice, pentru a vă personaliza informațiile pentru fiecare canal. Planificați partajarea regulată, interacționați cu publicul dvs. și analizați datele pentru a vă ajusta strategia pentru a obține o acoperire și o interacțiune maxime.

Analizarea și măsurarea experienței utilizatorului și a ratei de conversie

Indicatorii cheie de performanță (KPI), cum ar fi costul de achiziție a clienților, valoarea pe durata de viață a clienților etc., sunt măsuri cuantificabile utilizate pentru a evalua performanța anumitor obiective sau scopuri.

Acestea oferă întreprinderilor posibilitatea de a măsura și evalua performanța, oferind informații cuantificabile.

Diferite industrii și obiective au KPI diferiți, care acționează ca standarde pentru alegeri bine informate și dezvoltare continuă.

Alinierea dintre marketing și vânzări

Cel mai mare obstacol în calea implementării cu succes a strategiilor de marketing de către comercianții B2B este adesea alinierea vânzărilor și a marketingului. A devenit clar că strategiile tradiționale de vânzări și de marketing nu mai sunt eficiente pe măsură ce obiceiurile de cumpărare ale cumpărătorilor B2B se schimbă. Înainte de a vorbi cu un agent de vânzări, cumpărătorii preferă să facă propriile cercetări și să ajungă la o decizie bine informată. Pentru întreprinderi, această evoluție a adus atât noi dificultăți, cât și oportunități.

Scopul alinierii marketingului și vânzărilor ar trebui să fie acela de a înțelege mai bine procesele celuilalt. Acest lucru include aflarea tipului de material care rezonează cu prospecții și a tipurilor de obstacole cu care se confruntă frecvent vânzătorii. Aceste cunoștințe pot ajuta la luarea deciziilor echipelor în ceea ce privește crearea cererii și a veniturilor, precum și la facilitarea unor conversații mai productive privind optimizarea pipeline-ului.

Îmbunătățirea și adaptarea continuă

Folosiți testele A/B pentru a determina ce strategii funcționează cel mai bine. această procedură continuă rafinează tehnicile pentru a le crește performanța.

Rămâneți la curent cu tendințele B2B și asigurați-vă că strategiile de generare a cererii rămân relevante și aliniate la preferințele în continuă evoluție ale clienților. Acest lucru permite încorporarea de noi tehnici, tehnologii și informații pentru a menține avantajul competitiv și pentru a implica în mod eficient prospecții.

Încheiere

Rețineți întotdeauna că succesul oricărei campanii de generare a cererii depinde de cât de bine vă înțelegeți clienții și cât de bine le satisfaceți nevoile.

În cele din urmă, dacă oferiți cea mai mare valoare vă va ajuta să creșteți recunoașterea mărcii și să stimulați cererea de produse.

Mai presus de toate, nu uitați că o generare eficientă a cererii depinde de dezvoltarea unor conexiuni puternice cu publicul dumneavoastră.