Care este cea mai bună strategie pentru identificarea cuvintelor-cheie B2B cu rată de conversie ridicată?

Introducere

Majoritatea bugetelor de marketing B2B se risipesc în van, urmărind indicatori greșiți. Adesea vedem echipe obsedate de volumul lunar de căutări. Acestea extrag liste de cuvinte-cheie cu mii de rezultate și elaborează planuri de conținut masive în jurul lor. Apoi traficul crește, dar veniturile rămân neschimbate. Problema este simplă. Cumpărătorii B2B nu efectuează căutări la fel ca consumatorii obișnuiți. Un manager de achiziții care intenționează să cheltuiască un milion de dolari pe echipamente industriale nu introduce în Google termeni generali și vagi. Aceștia folosesc interogări extrem de specifice și foarte restrânse. Cea mai bună strategie pentru a găsi cuvinte cheie B2B care generează cu adevărat conversii este să renunțați complet la volum și să vă concentrați intens pe intenție.

Identificați vocabularul tehnic al cumpărătorului

Trebuie să aflați exact cum numește clientul dvs. ideal produsul pe care îl vindeți. Aceștia folosesc rareori jargonul de marketing pe care îl afișați pe pagina de start. Ei folosesc termeni specifici din industrie, coduri de conformitate și descrieri funcționale simple.

Să presupunem că dețineți o afacere cu componente industriale. Licitarea pe un termen general precum „cablaje personalizate” vă va epuiza bugetul publicitar într-o săptămână. Veți atrage amatori, pasionați de sisteme audio auto și persoane care își repară lămpile. În schimb, trebuie să vizați exact expresia pe care o folosește un inginer atunci când are nevoie de un furnizor de încredere. Un responsabil de achiziții va căuta un producător de cablaje atunci când are un plan tehnic la îndemână și trebuie să comande zece mii de unități. Volumul de căutări pentru acea expresie exactă va fi minuscul în comparație cu termenii folosiți de consumatori. Rata de conversie, însă, va fi uriașă.

Trebuie să identificați acești termeni tehnici. Analizați comenzile de achiziție anterioare. Studiați cu atenție specificațiile tehnice pe care clienții le atașează la e-mailurile lor. Construiți-vă lista de cuvinte cheie pornind de la aceste expresii brute, neprelucrate.

Vizați întregul comitet de achiziții

O achiziție B2B implică de obicei mai mulți factori de decizie. Nu aveți doar un singur cumpărător. Aveți un utilizator final, un aprobator financiar și un evaluator tehnic. Fiecare dintre aceste persoane folosește cuvinte cheie complet diferite, în funcție de rolul pe care îl are în companie.

Utilizatorul final caută ușurința în utilizare. Vrea să știe cum îi ușurează produsul sarcinile zilnice. Responsabilul cu aprobarea financiară caută costul total de proprietate și rentabilitatea investiției. Evaluatorul tehnic caută capacități de integrare, limitele API-urilor și conformitatea cu standardele de securitate.

Dacă strategia dvs. de cuvinte cheie vizează doar directorul care semnează cecul, pierdeți din vedere inginerul care evaluează și recomandă efectiv produsul. Trebuie să corelați cuvintele cheie cu fiecare persoană implicată în proces. Creați pagini cu specificații tehnice pentru ingineri și modele de analiză a costurilor pentru echipa financiară.

Evitarea capcanelor legate de volum și a intențiilor nealiniate

În SEO B2B, volumul mare de căutări reprezintă o capcană semnificativă, creând un sentiment înșelător de siguranță. Un cuvânt cheie poate părea impecabil pe hârtie, având cinci mii de căutări lunare și terminologia pe care te-ai aștepta ca un director de fabrică să o utilizeze.

Înainte de a investi în SEO sau în publicitate plătită, evaluați întotdeauna pagina cu rezultatele motorului de căutare (SERP). În cele din urmă, intenția de căutare determină dacă un cuvânt cheie va atrage publicul potrivit. Uneori, un termen aparent legat de industrie este dominat de o nișă complet diferită.

De exemplu, dacă afacerea dvs. dezvoltă software de planificare a capacității pentru unități de producție, s-ar putea să observați un volum mare de căutări pentru cuvântul-cheie „calculator de producție a fabricii”. La prima vedere, acesta pare extrem de relevant. Cu toate acestea, o căutare manuală poate dezvălui că mulți utilizatori caută de fapt Satisfactory Calculator, un instrument de planificare pentru jocul video „Satisfactory” cu tema construcției de fabrici, mai degrabă decât un software pentru producția din lumea reală.

Nerespectarea verificării manuale a rezultatelor căutării pentru cuvintele-cheie potențiale duce la achiziționarea de trafic costisitor care nu are potențial de conversie. Este esențial să validați intenția care stă la baza interogării în fiecare caz.

Analizați în detaliu aspectele geografice și de localizare

Achizițiile B2B vin adesea cu constrângeri fizice. Transportul materialelor grele în întreaga lume este costisitor. Taxele de import distrug marjele de profit. Din această cauză, cumpărătorii serioși adaugă adesea modificatori geografici la căutările lor.

Multe instrumente SEO vor susține că căutările industriale puternic localizate au un volum zero. De obicei, aceasta este o eroare în modul în care algoritmii lor eșantionează datele, mai degrabă decât o lipsă a interesului real al cumpărătorilor. Dacă o companie europeană de electronice are nevoie de un partener în lanțul de aprovizionare pentru a evita întârzierile la import, va introduce exact ceea ce are nevoie în bara de căutare. Va căuta **„cablaje Finlanda”** pentru a găsi o unitate din acea regiune specifică.

Dacă vă desfășurați activitatea în acea zonă și optimizați efectiv o pagină pentru acea nevoie geografică, veți câștiga contractul. Nu concurați cu o mie de alți furnizori globali. Pur și simplu răspundeți unei cereri foarte specifice și localizate. Cuvintele-cheie regionale cu volum redus reprezintă adesea cea mai rapidă cale către încheierea tranzacțiilor.

Discutați cu echipa de vânzări

Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie îți arată doar ce au tastat oamenii ieri într-un motor de căutare. Ele nu-ți spun de ce au tastat acele cuvinte. Dacă vrei cele mai precise date despre cuvintele cheie din compania ta, trebuie să ieși din departamentul de marketing.

Du-te și stai de vorbă cu echipa ta de vânzări. Ascultă convorbirile lor de prospectare. Citește transcrierile. Când un potențial client își explică problema, notează exact formularea folosită. Potențialii clienți rareori vorbesc în limbajul de marketing rafinat. Ei își descriu procesele care nu funcționează. Se plâng de blocaje specifice. Folosesc acronime cunoscute doar de cei din interiorul industriei.

Dacă iei exact acele nemulțumiri și le transformi în interogări de căutare, atragi cumpărători care caută activ să rezolve o problemă. Echipa de vânzări se ocupă toată ziua de obiecții și întrebări. Ascultă-i. Fiecare obiecție este un potențial cuvânt-cheie cu rată de conversie ridicată.

Analizează costul real al cuvintelor-cheie generale

Urmărirea termenilor generali necesită o cantitate uriașă de resurse. Trebuie să scrii conținut mult mai lung. Trebuie să creezi mai multe backlink-uri. Trebuie să cheltui mai mult pe campaniile de tip „pay per click” doar pentru a rămâne vizibil în fața concurenților bine înrădăcinați.

Toate aceste eforturi duc, de obicei, la o rată de respingere ridicată. Oamenii dau clic pe linkul dvs., își dau seama că vindeți echipamente scumpe pentru întreprinderi în loc de un instrument ieftin pentru consumatori și pleacă imediat. Cuvintele cheie B2B cu rată de conversie ridicată sunt aproape întotdeauna specifice. Sunt lungi. Sunt plictisitoare. Nu arată impresionant într-un raport lunar de trafic. Dar aduc clienți potențiali calificați în procesul de vânzare.

Nu mai încerca să acoperi întregul internet. Concentrează-ți bugetul pe expresiile exacte pe care le folosesc cei mai buni clienți ai tăi chiar înainte de a se decide să cumpere.