Cum să extindeți o afacere bazată pe servicii la 8 cifre (cu accent pe SEO și creșterea bazată pe date)

Introducere

Scalarea unei afaceri bazate pe servicii este adesea considerată mai dificilă decât scalarea unei afaceri bazate pe produse. Companii precum Secretlab, Warby Parker și Razer au obținut rapid venituri cu nouă cifre în mai puțin de un deceniu, datorită scalabilității comerțului electronic. Cu toate acestea, o astfel de creștere este mult mai puțin frecventă în întreprinderile bazate pe servicii, cum ar fi agențiile de marketing digital, firmele de avocatură, saloanele de înfrumusețare și centrele de meditații.

Deși extinderea afacerilor bazate pe servicii poate fi mai complexă, este foarte posibil să se realizeze o creștere semnificativă. În acest articol, voi analiza de ce afacerile bazate pe servicii se luptă adesea să se extindă, cum înțelegerea parametrilor cheie este cheia creșterii și cum să aplicați strategii de comerț electronic - inclusiv SEO - pentru un succes scalabil.

De ce întreprinderile bazate pe servicii se luptă să crească

Mulți cred că extinderea întreprinderilor bazate pe servicii este dificilă din cauza dependenței lor de forța de muncă. Angajarea și formarea unui număr mare de angajați calificați reprezintă cu siguranță o provocare. Dar am constatat că principalul obstacol nu este forța de muncă, ci lipsa de înțelegere și de urmărire a parametrilor-cheie de performanță.

Enigma bugetară

Întreprinderile bazate pe servicii tind să fie conservatoare cu bugetele lor de publicitate. De exemplu, în timp ce clienții de comerț electronic își pot mări rapid bugetele la 10.000, 30.000 sau chiar 50.000 de dolari pe lună, multe companii de servicii își limitează cheltuielile de publicitate la aproximativ 3.000 de dolari pe lună, menținând acest buget ani de zile. Această reticență de a crește bugetele este unul dintre cele mai mari obstacole în calea creșterii rapide.

În lumea comerțului electronic, cheltuirea a 10.000 de dolari pe reclame ar putea duce la vânzări de 30.000 sau 50.000 de dolari, datorită naturii rapide a cumpărăturilor online. Această întoarcere rapidă încurajează companiile de comerț electronic să își reinvestească continuu profiturile în mai multe reclame, alimentând astfel o creștere rapidă. Acestea își văd bugetele de publicitate mai degrabă ca un centru de profit decât ca un centru de costuri. În schimb, afacerile bazate pe servicii consideră adesea cheltuielile cu publicitatea drept un cost irecuperabil. Ciclul lor de vânzări este mai lung, fiind adesea nevoie de luni pentru a vedea un randament al investițiilor, ceea ce face mai dificilă justificarea cheltuielilor agresive cu publicitatea.

Diferența în măsurători

Afacerile de comerț electronic au avantajul unui proces de vânzări digitale în care fiecare acțiune - de la clicul pe anunț la achiziție - este urmărită automat. Acest lucru oferă date clare și utile care permit companiilor de comerț electronic să își optimizeze și să își mărească eforturile publicitare cu încredere. În schimb, afacerile bazate pe servicii se confruntă deseori cu dificultăți de urmărire. Procesul lor de vânzări implică, de obicei, mai multe etape (de exemplu, clienți potențiali, întâlniri, întâlniri, tranzacții), iar o mare parte din acesta se desfășoară offline. Această lipsă de date îngreunează vizibilitatea rentabilității directe a cheltuielilor cu publicitatea pentru companiile de servicii, limitându-le și mai mult capacitatea de extindere.

Cum să dezvolți o afacere bazată pe servicii: Lecții din comerțul electronic

Pentru ca o afacere bazată pe servicii să ajungă la o cifră de afaceri de opt cifre, este esențial să se adopte unele dintre strategiile utilizate de companiile de comerț electronic, începând cu concentrarea pe date, urmărire și SEO.

1. Stăpânește-ți metricile

Cele mai de succes afaceri bazate pe servicii cu care am lucrat sunt cele care au o înțelegere solidă a măsurătorilor lor. Își cunosc costurile de lead, ratele de apariție la întâlniri, ratele de conversie a vânzărilor și valoarea vieții clientului. Aceste date le permit să ia decizii în cunoștință de cauză cu privire la intensificarea eforturilor lor de marketing.

De exemplu, să spunem că investiți 10 000 de dolari în publicitate și generați 100 de clienți potențiali. Din aceste 100 de piste, 90 se transformă în programări, 70 de persoane se prezintă la programări, iar 10 dintre acestea se transformă în clienți plătitori, fiecare contract valorând 2 000 de dolari. În acest caz, investiția dvs. de 10 000 de dolari a generat venituri de 20 000 de dolari.

Cunoașterea acestor cifre vă ajută să vedeți că fiecare lead valorează 200 de dolari, fiecare întâlnire valorează 250 de dolari, iar fiecare afacere încheiată valorează 2 000 de dolari. Cu aceste cunoștințe, puteți să vă măriți cu încredere cheltuielile publicitare atât timp cât costul per lead rămâne sub 200 de dolari, indiferent de durata ciclului de vânzări. Această abordare bazată pe date permite întreprinderilor bazate pe servicii să își mărească eforturile de publicitate la fel ca întreprinderile de comerț electronic.

2. Investiți în SEO pentru a stimula creșterea pe termen lung

În timp ce publicitatea plătită poate oferi rezultate imediate, SEO este esențială pentru creșterea și scalabilitatea pe termen lung. SEO permite întreprinderilor bazate pe servicii să construiască un flux constant de clienți organici în timp, reducând dependența de reclamele plătite și oferind o cale de creștere mai durabilă.

Strategii SEO cheie pentru scalare:

• SEO local: Afacerile bazate pe servicii operează adesea în anumite zone geografice. Optimizarea pentru căutarea locală este esențială pentru a vă asigura că afacerea dvs. este bine plasată atunci când potențialii clienți caută servicii în zona dvs. Revendicați-vă profilul Google My Business, colectați recenzii și optimizați pentru cuvinte-cheie locale pentru a spori vizibilitatea în rezultatele căutărilor locale.

• Marketingul conținutului: Conținutul de înaltă calitate este esențial pentru succesul SEO. Crearea de postări valoroase pe blog, studii de caz și videoclipuri care abordează punctele dureroase ale publicului dvs. vă poate ajuta să vă poziționați mai sus în rezultatele căutărilor. Publicarea regulată de conținut optimizat vă poziționează, de asemenea, afacerea ca lider de opinie în industria dumneavoastră, atrăgând mai mulți clienți potențiali.

• On-Page SEO: Asigurați-vă că site-ul dvs. este optimizat atât pentru motoarele de căutare, cât și pentru experiența utilizatorului. Aceasta include optimizarea etichetelor de titlu, a metadescrierilor, a etichetelor de antet și a imaginilor cu cuvinte-cheie relevante. Un site bine optimizat ajută Google să înțeleagă despre ce este vorba în paginile dvs. și vă îmbunătățește șansele de clasare pentru căutările relevante.

• Crearea de legături de spate: Backlink-urile de la site-uri de renume semnalează Google că site-ul dvs. este demn de încredere și autoritar. Construirea unei rețele de backlink-uri de înaltă calitate prin parteneriate, postări pentru invitați și colaborări vă poate îmbunătăți autoritatea domeniului și clasamentul, generând mai mult trafic organic.

3. Implementarea unor sisteme de urmărire solide

Pentru a vă extinde eficient afacerea bazată pe servicii, trebuie să dispuneți de sisteme de urmărire solide. Aceasta include utilizarea unui sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) care urmărește întregul proces de vânzare, de la generarea de lead-uri până la încheierea tranzacției. Prin integrarea CRM cu platformele dvs. de publicitate (de exemplu, Google Ads, Facebook Ads), puteți obține informații despre parametrii cheie precum costul per achiziție și ratele de conversie.

Un CRM bine integrat ajută la rezolvarea celei mai mari provocări cu care se confruntă afacerile bazate pe servicii: urmărirea. Atunci când echipa dvs. de vânzări înregistrează datele cu exactitate, obțineți o imagine clară a modului în care banii dvs. de marketing sunt eficienți. Acest lucru vă permite să optimizați campaniile, să vă îmbunătățiți pâlnia de vânzări și să vă extindeți cu încredere.

4. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Pentru afacerile bazate pe servicii, alinierea echipelor de vânzări și de marketing este esențială pentru extinderea acestora. Marketingul generează clienți potențiali, dar echipa de vânzări este cea care transformă aceste clienți potențiali în clienți. Comunicarea clară și colaborarea dintre aceste echipe asigură gestionarea eficientă a prospectelor, iar datele valoroase sunt urmărite în mod corespunzător în CRM.

Spuneți clar echipei de vânzări că calitatea urmăririi lead-urilor are un impact direct asupra succesului întregii afaceri. Atunci când echipele de vânzări înțeleg că aportul lor afectează deciziile de marketing - și, în cele din urmă, generarea de lead-uri - este mai probabil să păstreze date exacte.

Gânduri finale: Scalarea afacerilor bazate pe servicii este posibilă

Scalarea unei afaceri bazate pe servicii la opt cifre necesită o schimbare de mentalitate și de strategie. Prin stăpânirea măsurătorilor, adoptarea unui proces decizional bazat pe date și valorificarea SEO pentru creșterea organică, afacerile bazate pe servicii pot atinge o scalare rapidă similară cu cea a omologilor lor din comerțul electronic.

O scalare de succes înseamnă mai mult decât simpla creștere a cheltuielilor publicitare. Este vorba despre înțelegerea modului în care fiecare dolar investit generează valoare pentru afacerea dvs. și apoi utilizarea acestor date pentru optimizare și creștere. Concentrându-vă pe SEO, urmărindu-vă indicatorii cheie de performanță și aliniindu-vă echipele, vă puteți debloca potențialul de a vă extinde afacerea bazată pe servicii la opt cifre și mai mult.