Angajarea de SDR-uri la distanță din America Latină vs. SUA: Care opțiune este mai bună?

Introducere

Dacă doriți să angajați SDR-uri pentru o echipă de vânzări cu sediul în SUA, una dintre primele întrebări este de unde să recrutați.

Ar trebui să angajați SDR-uri din SUA? Ar trebui să angajați SDR-uri care lucrează de la distanță din America Latină? Sau ar trebui să căutați la nivel global?

Răspunsul depinde de strategia dvs. de vânzări, de buget, de cerințele legate de fusul orar și de cât de strâns trebuie să colaboreze SDR-urile dvs. cu managerii de cont sau cu fondatorii.

Pentru multe companii din SUA, America Latină a devenit una dintre cele mai practice regiuni pentru angajarea de SDR-uri care lucrează de la distanță. Suprapunerea fusurilor orare este semnificativă, nivelul de cunoaștere a limbii engleze poate fi ridicat dacă se efectuează o selecție adecvată, iar costurile sunt adesea mai mici decât în cazul angajării exclusiv în SUA. Acest lucru face ca SDR-urile din America Latină să fie o alegere potrivită pentru startup-uri, agenții, companii SaaS și echipe de vânzări care lucrează în principal de la distanță și care au nevoie de sprijin în prospectarea clienților potențiali în timp real.

Însă America Latină nu este întotdeauna soluția potrivită pentru fiecare companie. Unele echipe ar putea avea în continuare nevoie de SDR-uri cu sediul în SUA din cauza cunoștințelor specifice industriei, a complexității vânzărilor către întreprinderi, a contextului pieței locale sau a cerințelor de prezență fizică.

Acest ghid compară SDR-urile din SUA, SDR-urile din America Latină și SDR-urile globale care lucrează de la distanță, astfel încât să puteți decide care opțiune este cea mai potrivită pentru echipa dumneavoastră.

Ce face un SDR?

Un SDR, sau reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, este responsabil de crearea și calificarea oportunităților de vânzare.

În majoritatea companiilor, SDR-ul nu încheie tranzacții. În schimb, acesta lucrează în partea de sus a pâlniei de vânzări. Sarcina sa este de a identifica potențiali cumpărători, de a-i contacta, de a evalua interesul acestora și de a programa întâlniri pentru managerii de cont, fondatori sau reprezentanții de vânzări cu experiență.

Un SDR tipic se poate ocupa de:

• Cercetarea potențialilor clienți
• Crearea listei de clienți potențiali
• Contactarea prin e-mail a clienților potențiali
• Apeluri la rece
• Contactarea prin LinkedIn
• Urmărirea clienților potențiali care au inițiat contactul
• Calificarea clienților potențiali
• Programarea întâlnirilor
• Actualizări CRM
• Predarea către echipa de vânzări

Obiectivul unui SDR nu este doar să genereze mai multă activitate. Obiectivul este să creeze mai multe conversații de vânzări calificate.

Această distincție este importantă atunci când se angajează personal la distanță.

Un SDR care lucrează de la distanță trebuie să comunice clar, să lucreze în intervalul orar adecvat, să asigure un follow-up rapid și să se organizeze fără a avea nevoie de o supraveghere constantă față în față.

De ce locația contează la angajarea SDR-urilor

Unele roluri la distanță pot fi îndeplinite aproape în întregime asincron.

Munca unui SDR este diferită.

Dezvoltarea vânzărilor depinde adesea de sincronizare, comunicare și colaborare în timp real. SDR-urile trebuie să efectueze apeluri în timpul programului de lucru al potențialilor clienți, să răspundă rapid la solicitările primite, să participe la ședințe de vânzări, să ia parte la sesiuni de coaching și să transfere oportunitățile calificate către managerii de cont.

De aceea, locația și fusul orar contează mai mult pentru angajarea SDR-urilor decât ar putea conta pentru alte roluri.

Un SDR care lucrează de la distanță poate fi un excelent comunicator, dar dacă lucrează în timp ce potențialii clienți dorm, rolul devine mai greu de gestionat.

Atunci când comparați locațiile de angajare a SDR-urilor, luați în considerare următoarele:

• Suprapunerea fusurilor orare
• Comunicarea în limba engleză
• Compatibilitatea cu cultura de vânzări
• Cunoașterea cumpărătorilor din SUA
• Așteptările privind remunerația
• Acces la talente
• Ușurința gestionării
• Experiență cu CRM și diverse instrumente
• Capacitatea de a participa la întâlniri live
• Retenția pe termen lung

Pentru companiile din SUA, aceasta este zona în care America Latină devine adesea atractivă. Multe țări din America Latină au un program de lucru care se suprapune în mare măsură cu cel al SUA, ceea ce facilitează activitatea zilnică de vânzări.

SDR-uri din SUA vs SDR-uri din America Latină vs SDR-uri la distanță la nivel global

Nu există o singură locație ideală pentru fiecare angajare de SDR.

Un SDR cu sediul în SUA poate fi alegerea potrivită pentru o anumită companie. Un SDR din America Latină poate fi mai potrivit pentru alta. Un SDR global la distanță poate funcționa bine dacă compania dvs. vinde în mai multe regiuni.

Iată o comparație între aceste opțiuni.

Angajarea de SDR-uri în SUA

Angajarea de SDR-uri în SUA poate fi o opțiune solidă atunci când procesul dvs. de vânzări necesită o înțelegere aprofundată a pieței locale, a contextului industrial sau o colaborare strânsă cu o echipă de vânzări cu sediul în SUA.

SDR-urile din SUA pot fi deosebit de utile pentru companiile care vând către cumpărători din sectorul enterprise, industrii reglementate, piețe locale sau conturi complexe, unde cunoașterea culturii și a industriei contează.

Avantajele angajării de SDR-uri din SUA

SDR-urile din SUA pot fi o alegere potrivită atunci când aveți nevoie de:

• Cunoaștere aprofundată a culturii de afaceri din SUA
• Înțelegere la nivel nativ sau aproape nativ a comportamentului cumpărătorilor locali
• Comunicare ușoară cu managerii de cont din SUA
• O mai bună aliniere pentru vânzările complexe la nivel de întreprindere
• Candidați care înțeleg așteptările locale în materie de vânzări
• Disponibilitate pentru întâlniri față în față, hibride sau la birou

Pentru companiile cu bugete mai mari, angajarea de SDR-uri în SUA poate fi o soluție eficientă.

De asemenea, puteți avea la dispoziție un număr mai mare de candidați cu experiență directă în vânzări pe piața dvs. țintă, mai ales dacă industria dvs. este una de nișă.

Provocările angajării de SDR-uri din SUA

Cea mai mare provocare o reprezintă costurile.

SDR-urile din SUA sunt, de obicei, mai scumpe decât cele care lucrează de la distanță din regiuni precum America Latină. Există, de asemenea, o concurență puternică pentru talentele de vânzări de calitate, în special în domeniile SaaS, tehnologie, finanțe și startup-uri cu creștere rapidă.

Alte provocări pot include:

• Așteptări salariale mai ridicate
• Cicluri de angajare mai lungi
• Concurență mai mare din partea altor angajatori
• Rata de fluctuație mai mare în posturile de SDR junior
• Presiune mai mare pentru a oferi perspective solide de avansare în carieră
• Cost total mai ridicat al forței de muncă

Acest lucru nu înseamnă că SDR-urile din SUA nu merită efortul. Înseamnă pur și simplu că argumentul de afaceri trebuie să fie convingător.

Dacă dispuneți de buget și aveți nevoie de cunoștințe locale în domeniul vânzărilor, angajarea în SUA poate fi o opțiune viabilă. Însă, dacă obiectivul dvs. principal este să construiți o funcție de dezvoltare a vânzărilor la distanță rentabilă, aceasta s-ar putea să nu fie singura opțiune de luat în considerare.

Angajarea de SDR-uri din America Latină

Pentru multe companii din SUA, America Latină oferă o soluție de compromis practică.

Obțineți talente de vânzări la distanță cu o suprapunere puternică a fusurilor orare, adesea la un tarif mai rentabil decât angajarea exclusiv în SUA. Acest lucru poate fi deosebit de util pentru startup-uri și echipe în creștere care au nevoie de activitate de outbound consistentă, dar nu sunt pregătite să construiască o echipă mare de dezvoltare a vânzărilor cu sediul în SUA.

Avantajele angajării de SDR-uri din America Latină

SDR-urile din America Latină pot fi o alegere potrivită pentru companiile din SUA datorită:

• Suprapunerea fusului orar cu cel al SUA
• Colaborare în timp real cu echipele de vânzări
• Comunicare eficientă în limba engleză, cu condiția unei evaluări corespunzătoare
• Costuri mai mici comparativ cu angajările exclusiv din SUA
• Familiaritate cu cultura de afaceri din SUA în multe roluri de lucru la distanță
• Acces la talente bilingve engleză-spaniolă
• O alegere potrivită pentru echipele de vânzări care prioritizează munca la distanță
• Posibilitatea de a participa live la apeluri, ședințe de stand-up și sesiuni de coaching

Suprapunerea fusurilor orare este unul dintre cele mai mari avantaje.

Un SDR din America Latină poate lucra adesea în același interval orar sau într-unul similar cu cel al unei echipe de vânzări din SUA. Asta înseamnă că poate răspunde la clienții potențiali, efectua apeluri, trimite mesaje de urmărire și participa la întâlniri de vânzări fără a crea o sarcină majoră de programare.

Acest lucru este important deoarece activitatea unui SDR nu se rezumă doar la îndeplinirea sarcinilor. Ea necesită feedback, sincronizare și coordonare.

Când angajarea de SDR-uri din America Latină este cea mai potrivită

Angajarea de SDR-uri din America Latină poate fi o soluție potrivită atunci când:

• Sunteți o companie din SUA care angajează personal la distanță
• Doriți SDR-uri care să poată lucra în programul de lucru din SUA
• Aveți nevoie de asistență în vânzări în limba engleză
• Doriți să reduceți costurile de recrutare în domeniul vânzărilor
• Construiți o echipă de dezvoltare a vânzărilor outbound sau inbound
• Aveți nevoie de SDR-uri pentru companii SaaS, agenții, furnizori de servicii sau companii B2B
• Doriți membri ai echipei care să lucreze de la distanță pe termen lung, mai degrabă decât freelanceri pe termen scurt

SDR-urile din America Latină pot fi deosebit de utile pentru echipele de vânzări conduse de fondatori, care au nevoie de ajutor în prospectare și urmărirea clienților potențiali, dar doresc totuși colaborare în timp real pe parcursul zilei.

Provocările angajării SDR-urilor din America Latină

America Latină este o regiune puternică pentru angajarea de SDR-uri la distanță, dar totuși necesită o verificare adecvată.

Nu toți candidații vor avea experiență în vânzările către cumpărători din SUA. Nu toți candidații se vor simți confortabil cu apelurile la rece. Nu toți candidații vor avea același nivel de disciplină în utilizarea CRM-ului, cunoștințe despre instrumentele de vânzări sau experiență în activități de outbound.

Înainte de angajare, asigurați-vă că testați:

• Engleză scrisă
• Engleză vorbită
• Abilitatea de a trimite e-mailuri la rece
• Încredere în comunicarea telefonică
• Calificarea clienților potențiali
• Disciplină în utilizarea CRM-ului
• Disponibilitate în funcție de fusul orar
• Familiaritatea cu instrumentele de vânzări
• Înțelegerea cumpărătorului

Regiunea poate funcționa foarte bine, dar calitatea angajării depinde de calitatea procesului de selecție.

Angajarea de SDR-uri de pe piețele globale de lucru la distanță

Unele companii angajează, de asemenea, specialiști SDR de pe piețe globale mai extinse, inclusiv din Europa, Asia, Africa și alte regiuni.

Această abordare poate da rezultate bune dacă compania dvs. vinde la nivel global sau are nevoie de acoperire în mai multe fusuri orare.

Avantajele angajării de SDR-uri la distanță la nivel global

Angajarea la nivel global vă poate oferi:

• Acces mai larg la talente
• Costuri potențial mai mici
• Acoperire în diferite regiuni
• Asistență multilingvă în vânzări
• Flexibilitate pentru piețele internaționale
• Acces la experiență specializată

Dacă compania dumneavoastră vinde în Europa, APAC, Orientul Mijlociu sau pe alte piețe internaționale, angajarea de SDR-uri la nivel global poate fi o soluție viabilă.

De exemplu, un SDR cu sediul în Europa poate fi mai potrivit pentru prospectarea pieței europene. Un SDR cu sediul în Filipine poate fi util pentru anumite fluxuri de lucru de dezvoltare a vânzărilor care necesită mult suport sau care sunt de natură administrativă. Un SDR din Africa de Sud poate funcționa bine pentru fusurile orare din Marea Britanie sau din regiunea EMEA.

Provocările angajării globale de SDR

Principala provocare o reprezintă diferența de fus orar.

Dacă compania dumneavoastră vinde în principal către cumpărători din SUA, iar SDR-ul dumneavoastră lucrează la celălalt capăt al lumii, dezvoltarea vânzărilor în timp real devine mai dificilă.

Provocările pot include:

• Răspunsuri întârziate la solicitările clienților potențiali
• Coaching live mai intens
• Mai puține ore de suprapunere cu reprezentanții de vânzări
• Mai multe predări asincrone
• Disponibilitate redusă pentru apeluri în timpul programului de lucru din SUA
• Probleme de programare
• Integrare mai dificilă în echipă

SDR-urile globale la distanță pot funcționa, dar locația de angajare ar trebui să corespundă pieței dvs. țintă.

Dacă potențialii clienți se află în SUA, un SDR cu fus orar aliniat este, de obicei, mai ușor de gestionat.

De ce America Latină este o opțiune puternică pentru angajarea de SDR-uri la distanță

America Latină a devenit o regiune populară pentru angajarea de personal la distanță, deoarece rezolvă mai multe probleme practice simultan.

Pentru rolurile de SDR, cele mai mari avantaje sunt alinierea fusului orar, comunicarea și eficiența din punct de vedere al costurilor.

Alinierea fusului orar

SDR-urile trebuie să lucreze atunci când clienții potențiali sunt activi.

Dacă clienții dvs. țintă se află în SUA, SDR-ul dvs. ar trebui, în mod ideal, să fie disponibil în timpul programului de lucru din SUA. America Latină face acest lucru mult mai ușor decât regiunile cu o diferență de fus orar de 10-12 ore.

Acest lucru ajută la:

• Apeluri la rece
• Urmărirea rapidă a clienților potențiali
• Întâlniri live ale echipei
• Coaching de vânzări
• Actualizări CRM
• Predarea către AE
• Programarea întâlnirilor cu potențialii clienți

Atunci când un SDR poate lucra în timp real cu echipa dvs. de vânzări, gestionarea devine mai ușoară.

Soluție ideală pentru echipele care lucrează în principal de la distanță

Mulți profesioniști din America Latină sunt deja obișnuiți să lucreze de la distanță cu companii din SUA.

Acest lucru poate facilita colaborarea, în special pentru startup-uri și echipele SaaS care utilizează deja Slack, HubSpot, Salesforce, Zoom, Notion, Google Workspace și alte instrumente de lucru la distanță.

Eficiența costurilor

Angajarea exclusiv în SUA poate fi costisitoare, în special pentru companiile aflate în faza incipientă.

America Latină oferă companiilor o modalitate de a-și dezvolta capacitatea de dezvoltare a vânzărilor fără a suporta imediat costul integral al unei echipe cu sediul în SUA.

Acest lucru nu înseamnă angajarea celui mai ieftin SDR posibil. Înseamnă găsirea unui echilibru mai bun între calitate, comunicare, alinierea fusurilor orare și cost.

Talente bilingve

Pentru companiile care vând pe piețele vorbitoare de engleză și spaniolă, LATAM poate oferi, de asemenea, talente bilingve în domeniul vânzărilor.

Acest lucru poate fi util pentru:

• Companii americane care vizează întreprinderile deținute de hispanici
• Companii care se extind în America Latină
• Echipe SaaS cu utilizatori vorbitori de spaniolă
• Agenții care deservesc clienți multilingvi
• Echipe de vânzări care au nevoie de comunicări în engleză și spaniolă

Abilitățile bilingve ar trebui totuși testate, dar pot constitui un avantaj semnificativ.

Cele mai bune locuri pentru angajarea de SDR-uri la distanță

Dacă decideți să angajați SDR-uri la distanță, următoarea întrebare este unde să le găsiți.

Iată câteva dintre cele mai bune locuri pentru a angaja SDR-uri la distanță, inclusiv platforme axate pe LATAM, platforme de recrutare specializate în vânzări și canale de recrutare mai largi.

1. HireSDR.io — Cel mai bun pentru recrutarea specializată de SDR-uri care lucrează de la distanță

HireSDR.io reprezintă o opțiune excelentă pentru companiile care doresc să angajeze specialiști SDR care lucrează de la distanță, prin intermediul unei platforme specializate în vânzări.

Acest lucru poate fi util, deoarece recrutarea de SDR-uri nu este la fel ca recrutarea generală. Aveți nevoie de candidați care să înțeleagă prospectarea, abordarea la rece, calificarea clienților potențiali, disciplina CRM și generarea de oportunități de vânzare.

Un site general de locuri de muncă poate atrage candidați, dar o platformă axată pe vânzări vă poate ajuta să găsiți mai repede tipul de candidat de care aveți nevoie.

HireSDR.io este o alegere potrivită pentru:

• Companii care angajează SDR-uri care lucrează de la distanță
• Echipe care doresc o platformă de recrutare a SDR-urilor specializată în vânzări
• Startup-uri care au nevoie de talente în domeniul vânzărilor outbound
• Companii care angajează SDR-uri, BDR-uri sau specialiști în programarea întâlnirilor
• Fondatori care doresc să reducă timpul de selecție

Dacă rolul dvs. se concentrează mai mult pe cercetarea conturilor, extinderea pieței și crearea de noi afaceri, s-ar putea să doriți să comparați angajarea de SDR-uri cu opțiunile de angajare a BDR-urilor din America Latină.

2. LatHire — Cea mai bună opțiune pentru angajarea de SDR-uri din America Latină

LatHire.com este o opțiune solidă pentru companiile care doresc să angajeze SDR-uri din America Latină.

Este deosebit de relevant pentru companiile din SUA care doresc SDR-uri care lucrează de la distanță, cu suprapunere de fus orar, abilități solide de comunicare în limba engleză și sprijin rentabil pentru dezvoltarea vânzărilor.

Pentru angajarea de SDR, această combinație este esențială. Persoana trebuie să fie disponibilă atunci când potențialii clienți sunt activi, să comunice clar cu clienții potențiali și să colaboreze îndeaproape cu echipa dvs. de vânzări.

LatHire este o alegere potrivită pentru:

• Companii din SUA care angajează SDR-uri din America Latină
• Startup-uri care își construiesc echipe de vânzări la distanță
• Agenții care au nevoie de sprijin în dezvoltarea vânzărilor
• Companii SaaS cu activități de vânzări outbound sau inbound
• Echipe care doresc SDR-uri vorbitoare de limba engleză în fusuri orare similare

LatHire este deosebit de util dacă compania dvs. dorește să angajeze specialiști SDR care lucrează de la distanță, fără a petrece săptămâni întregi doar cu căutarea și selecția candidaților.

3. LinkedIn — Cel mai bun pentru recrutarea directă a SDR-urilor

LinkedIn este una dintre cele mai flexibile platforme pentru angajarea de SDR-uri.

Puteți căuta candidați după funcție, locație, companie, industrie și nivel de experiență. Acest lucru îl face util pentru angajarea de SDR-uri în SUA, America Latină sau alte piețe la distanță.

LinkedIn funcționează cel mai bine atunci când aveți timp să căutați și să evaluați candidații personal.

Ideal pentru:

• Recrutare directă
• Căutări de SDR în SUA și America Latină
• Posturi de SDR cu normă întreagă
• Recrutare specifică industriei
• Companii cu suport intern pentru recrutare

Principalul dezavantaj este că LinkedIn necesită multă muncă manuală. Trebuie să le trimiteți mesaje candidaților, să filtrați răspunsurile, să desfășurați interviuri și să le testați abilitățile personal.

4. Remote Rocketship — Cel mai potrivit pentru vizibilitatea posturilor de SDR la distanță

Remote Rocketship poate fi util pentru companiile care doresc să publice posturi de vânzări la distanță și să ajungă la candidații care caută în mod specific muncă la distanță.

Poate fi util dacă postul dvs. este complet la distanță și sunteți deschis la candidați din mai multe regiuni.

Ideal pentru:

• Posturi de SDR cu prioritate pentru munca la distanță
• Acoperire globală a candidaților
• Companii care angajează în diverse regiuni
• Startup-uri cu echipe care lucrează de la distanță
• Posturi de dezvoltare a vânzărilor care nu necesită prezența la birou

Cheia este să formulați o descriere a postului cât mai specifică. Dacă vizați candidați din SUA, menționați clar cerințele privind fusul orar.

5. Upwork — Cel mai bun pentru asistență flexibilă în domeniul SDR

Upwork poate fi o soluție potrivită dacă aveți nevoie de sprijin SDR din partea unor freelanceri sau angajați cu normă parțială.

Acest lucru poate fi util pentru companiile care testează activități de outbound, creează liste de clienți potențiali, derulează o campanie de scurtă durată sau încearcă stabilirea de întâlniri înainte de a se angaja să angajeze pe cineva cu normă întreagă.

Ideal pentru:

• SDR-uri independente
• Asistență outbound cu normă parțială
• Proiecte de generare de clienți potențiali
• Testarea e-mailurilor la rece
• Campanii de vânzări pe termen scurt

Calitatea variază, așa că evaluați candidații cu atenție. Un profil Upwork impresionant nu înseamnă întotdeauna că persoana respectivă poate califica clienții potențiali sau poate reprezenta bine marca dvs.

6. Wellfound — Cea mai bună opțiune pentru SDR-uri din cadrul startup-urilor

Wellfound este o platformă bună pentru startup-urile care angajează talente în domeniul vânzărilor.

Poate fi deosebit de utilă dacă doriți SDR-uri care se simt în largul lor în companii aflate în stadiu incipient, în vânzări conduse de fondatori și în medii mai puțin structurate.

Ideal pentru:

• Startup-uri
• Companii SaaS
• Echipe de lansare pe piață aflate la început
• Candidați interesați de dezvoltarea startup-urilor
• Companii care oferă participații la capital sau oportunități de avansare în carieră

SDR-urile din startup-uri trebuie adesea să fie adaptabile. Wellfound vă poate ajuta să ajungeți la persoane care sunt mai deschise către acest tip de mediu.

Cum să evaluați un SDR care lucrează de la distanță din America Latină

Angajarea din America Latină poate funcționa foarte bine, dar numai dacă evaluați aspectele potrivite.

Nu vă bazați doar pe CV-uri sau interviuri. Testați abilitățile reale pe care SDR-ul le va folosi în fiecare zi.

1. Testați cunoștințele de engleză scrisă

Cereți candidatului să scrie un e-mail scurt de abordare inițială.

Prezentați-i un scenariu realist cu privire la un cumpărător și o companie. Nu solicitați un e-mail de vânzări generic. Formulați cerința suficient de specifică pentru a evidenția dacă candidatul înțelege personalizarea și contextul de afaceri.

Căutați:

• Stil de scriere clar
• Limbaj simplu
• Gramatică corectă
• Personalizare relevantă
• Apel la acțiune fără presiune
• Fără abordări excesiv de agresive

2. Testați engleza vorbită

Pentru SDR-uri, comunicarea orală este esențială.

Folosiți un scurt joc de rol sau o conversație în direct pentru a verifica dacă candidatul poate vorbi clar, ascultă cu atenție și răspunde natural.

Nu testați doar accentul. Testați claritatea, încrederea, capacitatea de ascultare și judecata.

3. Testați capacitatea de abordare inițială

Întrebați candidatul cum ar aborda o listă de clienți țintă.

Întrebări de pus:

• Ce conturi ai pune pe primul plan?
• Ce semnale ați căuta?
• Cum ați personaliza comunicarea?
• Câte mesaje de urmărire ați trimite?
• Când ați renunța la urmărirea unui potențial client?

Acest lucru arată dacă candidatul gândește strategic sau doar trimite șabloane.

4. Testați capacitatea de a evalua dacă un potențial client este potrivit

Prezentați candidatului câteva exemple de clienți potențiali și întrebați-l dacă ar programa o întâlnire.

De exemplu:

• Un student care cercetează piața
• O companie care nu se încadrează în criteriile dvs. de dimensiune
• Un potențial client interesat, dar fără autoritate
• Un cumpărător potrivit, cu o problemă clară
• O companie care solicită prețuri înainte de a purta o discuție telefonică

Scopul este de a vedea dacă SDR-ul înțelege noțiunea de calitate.

5. Testați disciplina în utilizarea CRM-ului

Întrebați-l ce ar înregistra după un apel sau un răspuns pozitiv.

Un SDR bun ar trebui să înțeleagă:

• Starea lead-ului
• Sarcini de urmărire
• Note privind apelul
• Punctele slabe ale cumpărătorului
• Pașii următori
• Note de predare către AE
• Motive de descalificare

SDR-urile care lucrează de la distanță trebuie să fie deosebit de organizate, deoarece managerii nu se pot baza pe vizibilitatea directă.

6. Confirmați disponibilitatea în funcție de fusul orar

Nu presupuneți disponibilitatea doar pentru că candidatul se află în America Latină.

Clarificați:

• Program de lucru
• Suprapunere necesară
• Disponibilitate pentru apeluri
• Disponibilitate pentru întâlniri
• Flexibilitate pentru fusurile orare din SUA
• Disponibilitate pentru ședințe de vânzări zilnice sau săptămânale

Acesta este unul dintre cele mai importante detalii care trebuie confirmate înainte de angajare.

Planul de integrare a SDR-urilor care lucrează de la distanță

Un SDR la distanță are nevoie de un proces clar de integrare.

Acest lucru este deosebit de important dacă acesta se alătură echipei dintr-o altă țară sau regiune. Cu cât oferiți mai multe informații contextuale încă de la început, cu atât mai repede va deveni productiv.

Săptămâna 1: ICP, oferta și procesul de vânzare

Prima săptămână ar trebui să se concentreze pe învățare.

SDR-ul trebuie să înțeleagă:

• Cine sunt clienții dvs. ideali
• Ce probleme le rezolvi
• De ce cumpără clienții
• Ce industrii vizați
• Ce funcții ale cumpărătorilor sunt importante
• Cum arată procesul tău de vânzare
• Ce se consideră o întâlnire calificată
• Cum gestionează managerii de cont transferurile

De asemenea, SDR-ul ar trebui să asiste la apelurile de vânzări, dacă este posibil.

Săptămâna 2: Instrumente, liste și mesaje

A doua săptămână ar trebui să se concentreze pe sisteme.

SDR-ul ar trebui să învețe:

• Configurarea CRM-ului
• Instrumente de contactare
• Surse de clienți potențiali
• Șabloane de e-mail
• Scenarii de apel
• Procesul LinkedIn
• Reguli de urmărire
• Procesul de programare a întâlnirilor

De asemenea, poate începe să creeze sau să revizuiască listele de clienți potențiali.

Săptămâna 3: Contactare la volum redus

A treia săptămână ar trebui să se concentreze pe o execuție atentă.

SDR-ul poate începe activitatea de contactare, dar nu încă la volum maxim.

Începeți cu o listă mai mică, astfel încât să puteți analiza:

• Calitatea e-mailurilor
• Note privind apelurile
• Răspunsuri
• Actualizări CRM
• Selectarea clienților potențiali
• Gestionarea obiecțiilor
• Calitatea întâlnirilor

Această etapă vizează îmbunătățirea preciziei înainte de extinderea activității.

Săptămâna 4: Analiză și îmbunătățire

Până în a patra săptămână, ar trebui să aveți suficiente date pentru a analiza performanța inițială.

Analizați:

• Rata de răspuns
• Răspunsuri pozitive
• Întâlniri programate
• Calitatea întâlnirilor
• Îngrijirea bazei de date CRM
• Încrederea în apeluri
• Calitatea e-mailurilor
• Obiecții ascultate
• Calitatea listei

Folosiți aceste informații pentru a ajusta mesajele, țintirea și îndrumarea.

Când nu este indicat să angajați un SDR din America Latină

SDR-urile din America Latină pot fi o opțiune puternică, dar nu reprezintă soluția potrivită pentru orice situație.

Este posibil să nu fiți pregătiți să angajați un SDR din America Latină dacă:

• Nu îți cunoști ICP-ul
• Nu aveți o ofertă clară
• Aveți nevoie de vânzări locale, față în față
• Nu puteți oferi instruire sau feedback
• Nu dispuneți de un sistem CRM
• Ai nevoie de cineva cu cunoștințe foarte specifice privind reglementările din SUA
• Procesul dvs. de vânzări necesită relații solide cu industria locală
• Vă așteptați ca SDR-ul să construiască singur întreaga funcție de vânzări

Problema aici nu este regiunea LATAM. Problema este pregătirea pentru rol.

Un SDR care lucrează de la distanță, indiferent de regiune, are nevoie de o structură. Dacă procesul nu este clar, angajatul va întâmpina dificultăți.

Care opțiune este mai bună: SDR-urile din SUA sau cele din America Latină?

Cea mai bună opțiune depinde de prioritățile dvs.

Angajați SDR-uri din SUA dacă:

• Dispuneți de bugetul necesar pentru remunerația din SUA
• Aveți nevoie de cunoștințe aprofundate despre piața locală
• Vindeți către clienți corporativi cu profil complex
• Aveți nevoie de muncă la birou sau hibridă
• Sectorul dvs. depinde în mare măsură de contextul specific din SUA
• Doriți candidați cu experiență directă exact în piața dvs.

Angajați SDR-uri din America Latină dacă:

• Doriți SDR-uri care lucrează de la distanță, cu program care se suprapune cu fusul orar al SUA
• Aveți nevoie de sprijin eficient din punct de vedere al costurilor pentru dezvoltarea vânzărilor
• Sunteți o startup, o companie SaaS, o agenție sau o firmă de servicii
• Aveți un ICP și un proces de vânzări bine definite
• Căutați talente care lucrează de la distanță și vorbesc limba engleză
• Aveți nevoie de SDR-uri care să poată colabora în timp real cu echipa dvs. din SUA

Angajați SDR-uri globale la distanță dacă:

• Vindeți pe mai multe piețe internaționale
• Aveți nevoie de acoperire în diferite fusuri orare
• Aveți nevoie de o abordare multilingvă
• Procesul dvs. de vânzări este mai asincron
• Aveți manageri care pot sprijini echipele distribuite

Pentru multe companii din SUA, America Latină reprezintă soluția de compromis cea mai practică. Aceasta oferă alinierea fusurilor orare necesară activității SDR-urilor, ajutând în același timp companiile să-și dezvolte capacitatea de vânzări într-un mod mai rentabil.

Recomandare finală

Dacă doriți să angajați SDR-uri pentru o echipă de vânzări din SUA, nu alegeți o locație bazându-vă doar pe costuri.

Alegeți în funcție de activitatea pe care trebuie să o desfășoare SDR-ul.

Dacă SDR-ul va suna potențiali clienți din SUA, va răspunde la solicitări, va participa la întâlniri live și va colabora îndeaproape cu reprezentanții de vânzări (AE), suprapunerea fusurilor orare este importantă. Acest lucru face din America Latină o opțiune puternică pentru multe echipe de vânzări la distanță.

Dacă aveți nevoie de o expertiză aprofundată a pieței locale sau de experiență de vânzări în SUA specifică întreprinderilor, un SDR din SUA ar putea merita costul mai ridicat.

Dacă vindeți la nivel global, o echipă de SDR distribuită ar putea fi o soluție viabilă.

Cea mai bună decizie de angajare este cea care se potrivește procesului dvs. de vânzări, pieței țintă, stilului de management și bugetului.

Pentru companiile care doresc SDR-uri la distanță din America Latină, LatHire este un punct de plecare excelent. Pentru echipele care doresc o platformă de recrutare specifică vânzărilor, axată pe SDR-uri, BDR-uri și talente în vânzări outbound, merită luată în considerare și HireSDR.io.

Întrebări frecvente despre angajarea de SDR-uri la distanță

Este America Latină o regiune potrivită pentru angajarea de SDR-uri?

Da, America Latină poate fi o regiune excelentă pentru angajarea de SDR-uri, în special pentru companiile din SUA. Cele mai mari avantaje sunt suprapunerea fusurilor orare, compatibilitatea cu munca la distanță, talentele vorbitoare de limba engleză și eficiența din punct de vedere al costurilor în comparație cu angajarea exclusiv în SUA. Companiile trebuie totuși să evalueze cu atenție candidații în ceea ce privește comunicarea, abilitățile de vânzare și disciplina în utilizarea sistemului CRM.

Pot SDR-urile din regiunea LATAM să lucreze în conformitate cu programul de lucru din SUA?

Mulți SDR-i din America Latină pot lucra în programul de lucru din SUA, deoarece mai multe țări din America Latină au o suprapunere semnificativă a fusurilor orare cu Statele Unite. Acest lucru face ca America Latină să fie o regiune potrivită pentru rolurile de SDR care necesită apeluri la rece, urmărirea rapidă a clienților potențiali, întâlniri de vânzări în direct și colaborarea cu managerii de cont din SUA.

Ar trebui să angajez un SDR din SUA sau din America Latină?

Angajați un SDR din SUA dacă aveți nevoie de cunoștințe aprofundate despre piața locală, experiență în vânzări către întreprinderi sau disponibilitate pentru întâlniri față în față. Angajați un SDR din America Latină dacă doriți sprijin la distanță pentru dezvoltarea vânzărilor, cu suprapunere a fusului orar cu cel al SUA și costuri de angajare mai mici. Alegerea potrivită depinde de procesul dvs. de vânzări, de buget și de piața țintă.

Unde pot angaja SDR-uri la distanță?

Puteți angaja SDR-uri la distanță prin intermediul unor platforme precum LatHire, HireSDR.io, LinkedIn, Upwork, Wellfound, Toptal, Remote Rocketship și platforme mai ample de recrutare din America Latină. LatHire este utilă pentru angajarea de SDR-uri din America Latină, în timp ce HireSDR.io se concentrează pe angajarea de SDR-uri, BDR-uri și personal de vânzări outbound.

Ce ar trebui să evaluez înainte de a angaja un SDR care lucrează de la distanță?

Înainte de a angaja un SDR care lucrează de la distanță, testează-i cunoștințele de engleză scrisă, comunicarea orală, abilitatea de a trimite e-mailuri la rece, capacitatea de a evalua calificarea clienților potențiali, disciplina în utilizarea CRM-ului și disponibilitatea în funcție de fusul orar. Un exercițiu practic de scriere și un scurt joc de rol pot dezvălui dacă candidatul este pregătit să reprezinte compania ta în fața clienților potențiali.

Sunt SDR-urile care lucrează de la distanță eficiente?

SDR-urile care lucrează de la distanță pot fi eficiente atunci când compania are un ICP clar, un proces de integrare solid, instrumente de vânzări, reguli de calificare bine definite și feedback regulat. Performanța SDR-urilor care lucrează de la distanță depinde mai puțin de locație și mai mult de comunicare, procese, management și de faptul dacă SDR-ul lucrează în intervalele orare potrivite pentru prospectare.

De ce angajează companiile din SUA SDR-uri din America Latină?

Companiile din SUA angajează SDR-uri din America Latină deoarece regiunea oferă o suprapunere semnificativă a fusurilor orare, acces la talente la distanță vorbitoare de limba engleză și costuri de angajare mai mici în comparație cu angajările exclusiv din SUA. Acest lucru face ca America Latină să fie deosebit de utilă pentru startup-uri și companii care prioritizează munca la distanță și care își construiesc echipe de dezvoltare a vânzărilor.

Cât timp durează integrarea unui SDR la distanță?

Majoritatea SDR-urilor care lucrează de la distanță au nevoie de 30 până la 90 de zile pentru a se integra. În prima lună, accentul ar trebui să se pună pe învățarea profilului clientului ideal (ICP), a ofertei, a instrumentelor și a procesului de vânzare. Până la 60 de zile, aceștia ar trebui să desfășoare activități de contactare în mod constant. Până la 90 de zile, ar trebui să programeze întâlniri cu clienți calificați și să gestioneze transferurile de cazuri în mod eficient.