Cum să transformi un site web de portofoliu într-un canal de atragere a clienților

Introducere

Un site de portofoliu poate fi un instrument foarte eficient pentru a demonstra că știi ce faci.

Acesta poate prezenta cele mai bune proiecte ale tale, poate explica serviciile pe care le oferi, poate ilustra procesul tău de lucru și le poate oferi potențialilor clienți un motiv să aibă încredere în tine.

Există însă o diferență între faptul că cuiva îi place munca ta și faptul că acea persoană devine efectiv un potențial client.

Un vizitator ar putea petrece zece minute uitându-se la proiectele tale și totuși să plece fără să te contacteze.

Asta nu înseamnă neapărat că portofoliul a eșuat.

Poate că a fost interesat.

Poate chiar s-a gândit să te angajeze.

Problema poate fi pur și simplu faptul că site-ul web nu a făcut niciodată evident următorul pas.

Există o mare diferență între:

„Iată lucrările mele.”

și:

„Iată ce poți face dacă dorești să colaborezi cu mine.”

Această a doua parte este cea care transformă un site de portofoliu într-un canal de atragere a clienților.

Nu este nevoie să-ți transformi site-ul într-o mașinărie complicată de vânzări. Pentru mulți freelanceri, consultanți, designeri, dezvoltatori, fotografi, coachi și agenții mici, parcursul poate fi extrem de simplu:

Portofoliu → CTA clar → pagină de programare → programare → memento → întâlnire

Partea importantă este să elimini decalajul dintre interes și acțiune.

Portofoliul tău ar trebui să facă mai mult decât să-ți prezinte lucrările

Majoritatea site-urilor de portofoliu sunt construite în jurul dovezilor.

Un designer prezintă proiecte finalizate.

Un dezvoltator prezintă produsele pe care le-a creat.

Un fotograf prezintă o galerie.

Un consultant publică studii de caz.

O agenție prezintă rezultatele obținute pentru clienți.

Toate acestea sunt utile.

Dar dovezile reprezintă doar o parte a procesului decizional.

Imaginați-vă că un potențial client vă găsește site-ul în urma unei recomandări.

Acesta se uită la pagina dvs. de start.

Deschide două studii de caz.

Citește despre serviciile dvs.

Îi place ce vede.

Apoi ajunge la sfârșitul paginii și găsește:

Contactează-mă

Acum trebuie să-și dea seama ce înseamnă de fapt „contact”.

Ar trebui să trimită un e-mail?

Ar trebui să completeze un formular?

Ar trebui să trimită o descriere a proiectului?

Ar trebui să întrebe despre disponibilitate?

Răspundeți măcar la telefon?

Vizitatorul a trecut de la evaluarea muncii dvs. la a trebui să-și dea seama cum funcționează procesul dvs.

Acesta este un pas inutil.

Un portofoliu ar trebui să răspundă la două întrebări:

Poate această persoană să facă ceea ce am nevoie?

și, odată ce răspunsul pare să fie da:

Ce fac în continuare?

Prima întrebare este abordată de portofoliul tău.

A doua necesită o cale clară de contact sau de programare.

Oferiți vizitatorilor un pas următor evident

Un portofoliu poate avea mai multe opțiuni de navigare fără a conține mai multe îndemnuri la acțiune care să se concureze între ele.

De multe ori, un singur apel la acțiune principal este suficient.

În funcție de domeniul de activitate, acesta ar putea fi:

Rezervați o consultație

Programează un apel

Discutați despre proiectul dvs.

Rezervați o discuție de explorare

Discutați despre proiectul dumneavoastră

Formularea poate varia.

Ceea ce contează este ca vizitatorul să știe ce se întâmplă atunci când dă clic.

Comparați aceste două butoane:

Contact

și:

Rezervați o consultație de 30 de minute

Al doilea buton îi oferă vizitatorului mult mai multe informații.

Vizitatorii știu care este scopul apelului.

Știe că este vorba de o întâlnire programată, nu de o conversație fără un termen prestabilit.

Și poate decide dacă acesta pare a fi următorul pas potrivit.

Nu trebuie să vă eliminați adresa de e-mail sau formularul de contact.

Un portofoliu poate fi în continuare de ajutor pentru persoanele care preferă e-mailul.

CTA-ul de programare oferă pur și simplu vizitatorului o altă opțiune atunci când este deja pregătit să discute.

Acest lucru este deosebit de util pentru consultanți și freelanceri, pentru care primul apel reprezintă adesea punctul de pornire al unui potențial proiect.

De exemplu, fluxul de lucru pentru programarea consultanților de la Schedulo este construit în jurul acestui tip de programare a consultanței în regim de autoservire: consultantul își stabilește disponibilitatea, partajează o pagină de programare, iar clientul selectează un interval orar potrivit, în loc să înceapă o conversație cu schimburi repetate de mesaje.

Nu transformați „Aș dori să discutăm” într-un alt schimb de e-mailuri

E-mailul este util.

Este, de asemenea, un obstacol surprinzător de frecvent în companiile de servicii.

Un potențial client scrie:

„Mi-ar plăcea să discutăm despre un proiect. Când sunteți disponibil?”

Răspundeți cu trei propuneri de întâlnire.

În două dintre ele sunt ocupați.

Alege a treia.

Descoperi că ai deja ceva programat în acel interval.

Le propui un alt interval.

În cele din urmă, ajungeți la un acord.

Întâlnirea propriu-zisă poate dura treizeci de minute.

Organizarea acesteia a durat mult mai mult.

O pagină de rezervare adevărată schimbă ordinea lucrurilor.

În loc să te întrebe când ești disponibil, potențialul client vede intervalele orare pe care le-ai ales deja ca fiind disponibile.

El alege una dintre ele.

Întâlnirea se înregistrează în calendar.

Clientul primește o confirmare.

Tu primești rezervarea.

Aceasta este diferența dintre a te contacta pentru programare și a programa efectiv.

O pagină de rezervare este deosebit de utilă atunci când disponibilitatea dvs. se schimbă în mod regulat. Un sistem bun de programare poate ține cont de programul dvs. de lucru, de conflictele din calendar, de intervalele de siguranță și de alte restricții, în loc să le afișeze utilizatorilor o listă statică cu orele „preferate”.

Ghidul nostru despre cum să adăugați funcția de programare online a întâlnirilor pe un site web prezintă diferitele moduri în care o pagină de rezervare poate fi integrată într-un site web existent, fără a-l înlocui.

Plasați butonul de acțiune (CTA) acolo unde vizitatorul ia o decizie

Butonul de programare nu trebuie să apară peste tot.

Dar ar trebui să apară în locurile în care cineva este cel mai probabil să decidă că dorește să discute cu tine.

Pagina de start

Pagina de start vă prezintă.

Un CTA simplu, amplasat lângă propunerea dvs. principală de valoare, poate da rezultate bune:

Aveți un proiect în minte? Rezervați o consultare.

Nu este necesar ca acesta să domine pagina.

Pagina de servicii

O persoană care citește o pagină dedicată unui serviciu specific este, de obicei, mai avansată în proces decât cineva care navighează întâmplător pe pagina de start.

Acesta este un loc potrivit pentru un pas următor direct:

Doriți să discutați despre acest serviciu? Programați o convorbire telefonică.

Studii de caz

Acesta este unul dintre cele mai interesante locuri în care puteți plasa un CTA de programare.

Dacă cineva tocmai a citit despre un rezultat pe care l-ați obținut pentru un alt client, acea persoană evaluează deja dacă puteți face ceva similar și pentru ea.

La sfârșitul unui studiu de caz, ceva atât de simplu precum:

Lucrezi la ceva similar? Hai să discutăm despre asta.

poate duce direct la pagina ta de rezervare.

Biografia din portofoliu

Vizitatorii care citesc secțiunea „Despre” sau biografia pot fi interesați atât de persoană, cât și de munca sa.

Un mic link de programare le oferă o opțiune dacă doresc să discute.

Pagina de contact

Pagina de contact nu ar trebui să-i oblige pe toți să folosească e-mailul.

Oferiți-le oamenilor o alegere:

Trimite un mesaj

sau:

Rezervați o oră

Astfel, site-ul va fi util atât pentru vizitatorii cu intenție redusă, cât și pentru cei cu intenție ridicată.

Semnătura de e-mail

Funnel-ul tău se extinde și dincolo de site.

Este posibil ca cineva să descopere munca ta printr-o recomandare și să nu se mai întoarcă niciodată la pagina principală a portofoliului tău.

Un simplu link de programare a unei consultări în semnătura dvs. de e-mail le oferă o cale directă.

Am abordat acest subiect mai în detaliu în articolul „Cum să adăugați un link de programare în semnătura dvs. de e-mail”.

Merită să rețineți principiul general:

Nu faceți din portofoliu singurul loc în care există linkul de rezervare.

Linkul de rezervare ar trebui să însoțească clientul

Un site web de portofoliu este doar un canal.

Clienții tăi potențiali ar putea fi în altă parte.

V-ar putea găsi pe LinkedIn.

Ar putea primi propunerea dvs.

Ar putea răspunde la un e-mail.

Ar putea veni prin recomandare.

Ar putea să-ți trimită un mesaj pe WhatsApp.

Aceeași pagină de rezervare poate acoperi toate aceste situații.

Un consultant ar putea avea:

Portofoliu → link de rezervare

LinkedIn → link de rezervare

E-mail → link de rezervare

Ofertă → link de rezervare

Portofoliul își îndeplinește în continuare rolul.

Acesta îți demonstrează expertiza.

Linkul de programare le oferă pur și simplu persoanelor interesate un pas următor consecvent, indiferent unde are loc conversația.

Pentru freelanceri, acest lucru poate fi deosebit de util, deoarece relația cu clientul se desfășoară adesea pe mai multe canale pe parcursul unui proiect. Book cu fluxul de lucru de programare pentru freelanceri al Schedulo, de exemplu, combină un link de rezervare reutilizabil cu coduri QR care pot fi plasate și pe facturi și oferte.

Nu creezi un proces de programare separat de fiecare dată când un potențial client provine dintr-o sursă diferită.

Distribuiți același proces.

Folosiți un cod QR atunci când portofoliul duce la o conversație offline

Acesta este momentul în care un canal de programare poate părăsi complet site-ul web.

Poate că aveți un portofoliu digital, dar procesul dvs. de identificare a clienților ar putea include conferințe, evenimente de networking, întâlniri sau materiale tipărite.

Imaginați-vă că întâlniți pe cineva la un eveniment.

Discutați despre un proiect.

Persoana respectivă vă cere datele de contact.

Îi înmânezi cartea de vizită.

Pe aceasta este tipărită adresa URL a portofoliului.

Este util.

Dar persoana respectivă trebuie totuși să-și amintească să viziteze site-ul mai târziu.

Un cod QR pentru programare poate scurta acest proces.

Scanează pentru a programa o consultație

Persoana scanează cardul.

Se deschide pagina de rezervare.

Poate alege o oră cât timp discuția este încă proaspătă în minte.

Asta nu înseamnă că toată lumea ar trebui să facă rezervarea imediat.

Pur și simplu oferă o cale directă persoanei care este pregătită.

Funcția „Rezervă cu Schedulo” oferă fiecărui tip de rezervare propriul cod QR, precum și un link care poate fi distribuit, iar software-ul de rezervare prin cod QR este conceput pentru cărți de vizită, oferte, broșuri și alte materiale fizice.

Ghidul existent privind programarea întâlnirilor prin coduri QR explică cazul de utilizare mai larg, de la offline la online.

Ideea importantă aici este mai restrânsă:

Portofoliul trezește interesul. Codul QR poate capta acest interes atunci când conversația are loc departe de ecran.

Nu-l obliga pe vizitator să-și creeze un alt cont

Există un test simplu pentru orice flux de rezervare prin portofoliu:

Imaginați-vă că nu ați auzit niciodată de software-ul de programare.

Ați găsit un freelancer care vă place.

Faceți clic pe „Rezervați o consultație”.

Acum, sistemul de programare îți cere să:

să-ți creezi un cont,

să alegi o parolă,

să-ți verifici adresa de e-mail,

să descărcați o aplicație,

apoi să reveniți la rezervare.

În acel moment, software-ul de rezervare a devenit mai vizibil decât persoana pe care ați venit să o angajați.

Pentru majoritatea afacerilor bazate pe portofoliu, aceasta reprezintă o fricțiune inutilă.

De obicei, clientul trebuie să furnizeze suficiente informații pentru a programa întâlnirea.

Numele.

E-mail.

Poate o scurtă notă despre proiect.

Nu au neapărat nevoie de un alt cont pentru a face acest lucru.

Funcția de programare a lui Schedulo permite clienților să acceseze pagina de programare, să aleagă un interval orar și să facă rezervarea fără a crea un cont Schedulo sau a instala o aplicație.

Acesta este un principiu util, indiferent de instrumentul de programare pe care îl utilizați:

Faceți ca sistemul de rezervare să pară o parte integrantă a site-ului dvs., nu un site nou pe care clientul trebuie să îl învețe.

Nu cereți un brief complet al proiectului înainte ca cineva să poată rezerva o discuție

Există un alt tip de obstacol pe care site-urile de portofoliu îl introduc uneori.

Formularul de contact uriaș.

Nume.

E-mail.

Companie.

Buget.

Termen de execuție.

Tipul proiectului.

Dimensiunea afacerii.

Descriere detaliată.

Încărcare fișiere.

Metoda preferată de comunicare.

Trei întrebări de calificare.

Până când vizitatorul ajunge la final, s-ar putea să decidă să lase formularul pentru mai târziu.

Iar „mai târziu” înseamnă adesea „niciodată”.

Pentru o primă conversație, întreabă ce ai cu adevărat nevoie.

Sistemul de rezervare poate colecta o scurtă notă despre proiect:

Despre ce ați dori să discutați?

Poate că asta este suficient.

Odată ce apelul este programat, poți decide dacă este necesar un brief mai detaliat.

Scopul unui proces de programare a întâlnirilor cu clienții nu este acela de a colecta fiecare informație înainte ca relația să fi început.

Scopul este de a facilita organizarea următoarei conversații utile.

Ce se întâmplă după ce vizitatorul face rezervarea?

O confirmare a programării ar trebui să pară o continuare firească a experienței pe site.

Clientul a finalizat pasul important.

Acum are nevoie de asigurarea că totul a funcționat.

Un flux simplu este:

Confirmarea rezervării → memento → întâlnire

Confirmarea ar trebui să îi informeze ce a rezervat și când.

Un memento poate fi trimis înainte de apel.

Apoi are loc întâlnirea.

Pare simplu, dar tocmai aici eșuează multe procese de programare.

Un client face rezervarea vineri.

Întâlnirea are loc joia următoare.

Nimeni nu mai urmărește evoluția.

Invitația din calendar rămâne ascunsă.

Clientul uită.

Consultantul presupune că întâlnirea are loc în continuare.

Un memento rezolvă o problemă foarte obișnuită.

Book with Schedulo oferă în prezent confirmări și mementouri automate, iar fluxul de lucru pentru consultanți poate conecta rezervarea la calendarele Google sau Outlook și poate include un link către o întâlnire video.

Software-ul ar trebui să se ocupe de aceste etape de rutină, astfel încât să vă puteți concentra atenția asupra întâlnirii în sine.

Dacă consultanța este plătită, lăsați fluxul de rezervare să se ocupe de asta

Un portofoliu nu oferă întotdeauna o sesiune gratuită de cunoaștere.

Un consultant poate oferi sesiuni de consultanță cu plată.

Un freelancer ar putea vinde o consultare plătită înainte de a accepta un proiect mai mare.

Un coach poate percepe o taxă pentru prima sesiune.

Acest lucru nu trebuie să devină un proces separat.

Vizitatorul poate vedea:

Consultație de 60 de minute — 2.500 ₹

Alegeți o oră.

Plătiți.

Confirmare.

Această procedură este mult mai simplă decât:

Rezervați un interval orar → primiți instrucțiunile de plată → plătiți separat → așteptați confirmarea.

Funcția „Rezervare cu Schedulo” acceptă încasarea plăților pentru programările cu plată și avansuri, iar Razorpay se ocupă de procesul de plată.

Ghidul existent privind acceptarea plăților online atunci când clienții își rezervă o programare acoperă cazurile de utilizare mai generale ale plăților.

Pentru un canal de vânzări de tip portofoliu, ideea importantă este pur și simplu aceasta:

Pagina de programare ar trebui să poată reflecta natura reală a programării.

Consultație gratuită?

Păstrați-o gratuită.

Ședință cu plată?

Afișați prețul.

Este necesar un avans?

Precizează acest lucru înainte de finalizarea rezervării.

Un proces de transformare de la portofoliu la rezervare nu necesită un instrument complicat de creare a canalelor de vânzare

Cuvântul „funnel” poate face ca acest concept să pară mai complicat decât este în realitate.

Nu ai neapărat nevoie de pagini de destinație, ferestre pop-up, „magneți de clienți potențiali”, secvențe de automatizare și fluxuri de calificare în șase pași.

Pentru un profesionist din domeniul serviciilor, un funnel foarte simplu poate da rezultate mai bune decât unul complicat, deoarece există mai puține puncte în care o persoană poate dispărea.

Gândește-te la parcurs:

În primul rând: dovediți că merită să se discute cu dvs.

Portofoliul și studiile de caz se ocupă de asta.

Apoi: faceți ca următoarea acțiune să fie evidentă

Un buton de rezervare (CTA) se ocupă de asta.

Apoi: eliminați obstacolele legate de programare

O pagină de rezervare se ocupă de asta.

Apoi: menține programarea pe drumul cel bun

Confirmările și mementourile se ocupă de asta.

Acesta este întregul sistem.

Portofoliu → CTA → pagină de rezervare → programare → memento → întâlnire

Tehnologia din spate poate fi sofisticată.

Experiența clientului nu trebuie să fie așa.

Diferite site-uri de portofoliu pot folosi aceeași idee

Acest lucru nu trebuie să se limiteze la freelanceri.

Consultanții

Un consultant poate folosi studii de caz și pagini dedicate expertizei sale pentru a-și consolida credibilitatea, apoi poate îndruma clienții potențiali serioși către o sesiune de consultanță.

Fluxul de lucru pentru programarea consultanților este deosebit de relevant aici, deoarece rezervarea poate fi legată de disponibilitatea din calendar, de link-urile către întâlniri și de consultanțele plătite.

Freelancerii

Un freelancer poate adăuga butonul de rezervare (CTA) pe paginile de proiect și poate folosi linkul de rezervare în oferte și e-mailuri.

Aceeași pagină de programare poate apărea și sub formă de cod QR pe o factură destinată unui client existent.

Designeri și dezvoltatori

Un studiu de caz se poate încheia cu:

Lucrezi la ceva similar? Programează o discuție.

Acest lucru funcționează deoarece CTA-ul urmează dovada competenței.

Antrenori

Un portofoliu sau un site web personal poate face diferența:

Apel introductiv gratuit

de:

Sesiune plătită

și permite ca fiecare programare să aibă propriile reguli de rezervare.

Agențiile mici

O pagină de servicii poate îndruma vizitatorii către o convorbire de prezentare, în loc de un formular de contact deschis.

Agenția poate folosi apoi același link de programare în oferte și în activitățile de promovare.

Principiul rămâne același.

Prezentați mai întâi lucrările.

Abia apoi solicitați o discuție.

Mențineți consecvența CTA-ului de programare

Un mic detaliu face o diferență surprinzător de mare.

Dacă pagina ta de start spune:

„Rezervați o consultație”

studiile de caz nu ar trebui să spună brusc:

Trimite o solicitare

iar profilul tău de LinkedIn spune:

Solicită o întâlnire

Toate acestea pot duce în același loc, dar schimbarea constantă a formulării face ca parcursul să pară mai puțin intenționat.

Alege o frază principală.

De exemplu:

Rezervați o consultație

Apoi folosește variante doar acolo unde are sens.

„Discutați despre proiectul dumneavoastră”

poate fi folosit la sfârșitul unui studiu de caz.

Rezervați o consultație

poate rămâne CTA-ul standard.

Vizitatorul nu are nevoie de cinci moduri diferite de a descrie aceeași acțiune.

Portofoliul dvs. nu trebuie să devină o pagină de vânzări

Există o preocupare legitimă aici.

Nu vrei ca un portofoliu creativ să înceapă să arate ca un canal de vânzări uriaș.

Nu este nevoie.

Munca ta ar trebui să rămână în continuare atracția principală.

CTA-ul de rezervare răspunde pur și simplu la întrebarea care apare după ce cineva a decis că îi place ceea ce vede.

Poți păstra caracterul editorial, vizual sau extrem de personal al site-ului.

Opțiunea de rezervare poate fi discretă.

Un buton simplu.

O propoziție scurtă.

O singură acțiune clară.

Este suficient.

Începe cu pagina unde intenția de cumpărare este cea mai puternică

De asemenea, nu trebuie să-ți reconstruiești întregul portofoliu dintr-o dată.

Analizează paginile existente.

Care pagină atrage traficul cel mai relevant?

Care studiu de caz atrage cea mai mare atenție?

Despre ce serviciu întreabă clienții cel mai des?

Începe de acolo.

Adăugați un CTA de rezervare.

Redirecționează-l către o pagină reală de rezervare.

Vezi dacă oamenii îl folosesc.

Apoi extinde-l.

Este mai bine decât să reproiectezi fiecare pagină fără să știi unde se află oportunitatea reală.

Scopul nu este să obțineți mai multe clicuri. Ci mai multe conversații care duc la rezervări.

Această distincție contează.

Un portofoliu poate atrage mulți vizitatori și totuși să genereze foarte puține oportunități.

Cifra care contează la finalul acestui parcurs nu este:

vizualizările portofoliului

sau chiar:

clicurile pe CTA

Ci:

conversațiile calificate programate

O persoană care citește un studiu de caz și programează o consultare este mult mai valoroasă decât zeci de persoane care răsfoiesc șase pagini și părăsesc site-ul.

De aceea, un funnel de la portofoliu la programare ar trebui conceput în jurul momentului în care cineva devine suficient de interesat încât să dorească o discuție.

Nu în jurul ideii de a determina fiecare vizitator să dea clic pe ceva.

O configurație simplă de la portofoliu la programare

Dacă doriți să implementați acest lucru fără a vă reface site-ul, structura ar putea fi la fel de simplă ca:

Pagina de start → CTA principal pentru programare

Pagina Servicii → CTA de rezervare specific serviciului

Studii de caz → CTA „Lucrezi la ceva similar?”

Pagina de contact → opțiune de e-mail + opțiune de rezervare

Semnătură de e-mail → link direct de programare

LinkedIn → link de programare

Ofertă → link de rezervare sau cod QR

Carte de vizită → cod QR

Pagina de rezervare → disponibilitate + detalii programare

După rezervare → confirmare + memento

Site-ul web rămâne portofoliul tău.

Sistemul de rezervare creează pur și simplu legătura care lipsea între interes și conversație.

Pentru un portofoliu WordPress, acest lucru poate fi implementat cu un buton de rezervare, o fereastră pop-up, o experiență de rezervare încorporată sau un simplu link. Ghidul nostru privind butonul de rezervare a programărilor în WordPress acoperă aceste opțiuni.

Portofoliul este dovada. Pagina de rezervare este punctul de legătură.

La asta se reduce totul, de fapt.

Portofoliul tău a făcut deja partea cea mai grea.

A prezentat lucrările.

Ți-a demonstrat abilitățile.

A creat suficientă încredere încât cineva să ia în considerare posibilitatea de a discuta cu tine.

Nu lăsa acea persoană să-și dea seama singură ce urmează.

Oferă-i o singură cale evidentă:

Programează o consultație.

Permite-i să vadă disponibilitatea reală, în loc să înceapă un alt schimb de e-mailuri.

Nu o obliga să-și creeze un cont doar pentru a rezerva un interval orar.

Confirmă programarea.

Trimiteți un memento.

Apoi purtați conversația.

Iar când portofoliul duce la o conversație offline, lăsați un cod QR să facă legătura între cele două lumi.

Nu aveți nevoie de un proces de vânzare complicat.

Aveți nevoie de o tranziție clară.

Portofoliu → CTA → pagină de rezervare → programare → memento → întâlnire.

Această mică schimbare poate transforma un portofoliu dintr-un loc în care oamenii îți admiră munca într-un loc în care clienții potențiali fac efectiv următorul pas.