Cercetarea cuvintelor cheie pentru SaaS: un ghid complet de SEO

Introducere

TL;DR: Cercetarea cuvintelor cheie pentru companiile SaaS înseamnă identificarea termenilor de căutare pe care clienții dvs. ideali îi folosesc în fiecare etapă a parcursului lor de cumpărare — de la interogări care indică conștientizarea unei probleme până la comparații de produse. Spre deosebire de comerțul electronic, cercetarea cuvintelor cheie pentru SaaS trebuie să țină cont de ciclurile lungi de vânzare, de terminologia tehnică și de existența mai multor factori de decizie. Acordați prioritate intenției și etapei din pâlnie de vânzare, mai degrabă decât volumului brut de căutări.

Găsirea cuvintelor cheie potrivite este adesea tratată ca un joc de cifre — urmărești cel mai mare volum de căutări, scrii conținutul și aștepți traficul. Pentru companiile SaaS, această abordare funcționează rar. Cumpărătorii de software nu caută la fel ca cei din comerțul cu amănuntul. Ei cercetează problemele înainte de a cerceta produsele, compară caracteristicile mai multor instrumente și implică adesea mai mulți factori de decizie înainte ca o singură înscriere să aibă loc.

De aceea, cercetarea cuvintelor cheie pentru SaaS necesită o perspectivă diferită. Este mai puțin vorba despre volum și mai mult despre potrivirea conținutului cu etapa în care se află efectiv cumpărătorul în parcursul său. Dacă faceți acest lucru corect, veți atrage vizitatori care evaluează cu adevărat soluții precum a voastră. Dacă greșiți, veți fi poziționați pentru termeni care aduc trafic, dar nu generează niciodată conversii.

Acest ghid explică în detaliu cum să abordați cercetarea cuvintelor cheie specific pentru companiile SaaS — acoperind cadrele de lucru, instrumentele și criteriile de decizie care diferențiază SEO-ul axat pe trafic de SEO-ul axat pe pipeline.

De ce cercetarea cuvintelor cheie pentru SaaS diferă de SEO-ul tradițional?

SEO-ul tradițional pentru comerțul electronic se optimizează adesea pentru intenția tranzacțională — cineva care caută „cumpără pantofi de alergare” este aproape de a face o achiziție. Parcursurile de cumpărare în domeniul SaaS sunt mai lungi și mai complexe. Un potențial client ar putea căuta „cum să reduci rata de abandon a clienților” cu luni înainte de a tasta vreodată „cel mai bun software de succes al clienților”.

Acest lucru înseamnă că companiile SaaS trebuie să grupeze cuvintele-cheie nu doar pe teme, ci și pe etapele procesului de vânzare: conștientizare, analiză și decizie. O strategie de cuvinte-cheie care vizează doar termenii din partea de jos a procesului de vânzare, precum „alternativă la [concurent]”, va rata un grup mult mai mare de clienți potențiali care încă își definesc problema. O strategie care vizează doar termenii educaționali din partea de sus a procesului de vânzare va genera trafic care nu se va transforma niciodată în vânzări.

Cele mai puternice strategii de cuvinte cheie pentru SaaS creează conținut pentru toate cele trei etape, fiecare articol fiind conceput pentru a-l aduce pe cititor cu un pas mai aproape de o decizie.

Cum corelați cuvintele cheie cu parcursul cumpărătorului SaaS?

Corelarea cuvintelor cheie cu parcursul cumpărătorului începe cu înțelegerea a ceea ce încearcă un potențial client să realizeze în fiecare etapă, nu doar a cuvintelor pe care le tastează.

Sursă

Etapa de conștientizare: căutări care indică conștientizarea problemei

În această etapă, potențialii clienți știu că se confruntă cu o provocare, dar nu au identificat încă software-ul ca soluție. Căutările arată astfel:

• „de ce crește rata de pierdere a clienților”
• „cum să gestionezi proiectele echipelor care lucrează de la distanță”
• „semne că ai nevoie de o livrabilitate mai bună a e-mailurilor”

Conținutul de aici ar trebui să educe, nu să promoveze. O postare pe blog care vizează „cum să reduci rata de abandon a clienților” poate menționa produsul tău ca una dintre mai multe soluții, dar obiectivul principal este să-ți demonstrezi expertiza și să captezi atenția cititorului încă de la început.

Etapa de analiză: căutări conștiente de soluție

Aici, potențialii clienți știu că un software le poate rezolva problema și caută informații despre categorii sau abordări. Exemple includ:

• „cele mai bune instrumente de gestionare a proiectelor pentru echipele care lucrează de la distanță”
• „Platforma de succes al clienților vs. foaie de calcul”
• „Cum funcționează software-ul de livrabilitate a e-mailurilor”

Aici conținutul comparativ, topurile „cele mai bune” și ghidurile de definire a categoriilor au rezultate bune. Aceste căutări au o intenție comercială mai mare decât interogările din etapa de conștientizare, dar lasă totuși loc pentru mai mulți furnizori.

Etapa de decizie: căutări conștiente de produs

În acest moment, potențialii clienți evaluează instrumente specifice. Cuvintele cheie includ:

• „[produsul tău] vs [concurent]”
• „alternativă la [concurent]”
• „prețurile [produsului tău]”
• „Recenzii pentru [produsul dvs.]”

Aceste cuvinte cheie au cel mai mic volum de căutare, dar cel mai mare potențial de conversie. O pagină dedicată comparațiilor, care vizează „alternativa la [concurent]”, va avea aproape întotdeauna rezultate mai bune decât un articol educativ general în ceea ce privește calitatea lead-urilor, chiar dacă se clasează pentru un număr mult mai mic de căutări în total.

Alegeți conținutul din etapa de conștientizare dacă prioritatea dvs. este consolidarea autorității mărcii și generarea de trafic în partea de sus a pâlniei de vânzări. Alegeți conținutul din etapa de decizie dacă prioritatea dvs. este generarea de oportunități pe termen scurt și conversii. Majoritatea companiilor SaaS au nevoie de o combinație a celor două, ponderată în funcție de cât de matură este deja marca lor pe piață.

Ce instrumente ar trebui să utilizeze companiile SaaS pentru cercetarea cuvintelor cheie?

Există mai multe instrumente utilizate în mod obișnuit pentru descoperirea și analiza cuvintelor cheie, fiecare fiind potrivit pentru diferite etape ale procesului:

RevPages

RevPages este un instrument de cercetare a cuvintelor cheie bazat pe inteligență artificială, creat special pentru companiile SaaS. Acesta identifică cuvintele cheie comerciale, prognozează veniturile potențiale generate de acestea și prioritizează cele mai bune oportunități.

Introduceți pur și simplu adresa site-ului companiei dvs. și valoarea medie a ciclului de viață al clientului, iar RevPages:

• Identifică cuvintele cheie de cumpărare: analizează site-ul dvs. web pentru a identifica o listă specifică de cuvinte cheie comerciale din categoriile comune de la sfârșitul procesului de cumpărare, inclusiv alternative ale concurenților, caracteristici ale produselor și sectoarele de activitate deservite.
• Extrage date de căutare: determină volumul lunar de căutări pentru fiecare cuvânt cheie, gradul de dificultate al clasării și poziția actuală a site-ului tău.
• Previziuni privind clienții și veniturile: estimează câți clienți noi și ce venituri suplimentare ar putea genera afacerea dvs. prin obținerea unor poziții mai bune în clasament pentru fiecare cuvânt cheie.
• Prioritizează oportunitățile: evaluează fiecare cuvânt cheie pe baza potențialului său de venituri și a dificultății de clasare, ajutându-vă să vă concentrați asupra oportunităților care au cele mai mari șanse de a genera vânzări semnificative în cel mai scurt timp.

Alte instrumente utile

• Ahrefs și Semrush: utile pentru analiza lacunelor de cuvinte cheie ale concurenților — pentru a vedea pentru ce termeni se clasează concurenții, dar nu și dvs.
• Google Keyword Planner: Oferă date de referință privind volumul de căutări, deși termenii specifici din domeniul SaaS pot fi subestimați din cauza volumului general de căutări mai redus în comparație cu categoriile de produse de larg consum.
• AnswerThePublic sau AlsoAsked: Identifică cuvintele cheie bazate pe întrebări, care sunt deosebit de valoroase pentru conținutul din etapa de conștientizare și pentru secțiunile de întrebări frecvente (FAQ).
• Google Search Console: Vă arată pentru ce interogări se clasează deja conținutul dvs. existent, dezvăluind adesea oportunități de cuvinte cheie pe care nu le-ați vizat în mod intenționat.

Niciun instrument nu oferă o imagine completă. Combinarea analizei concurenților cu propriile date din Search Console oferă, de obicei, cea mai precisă imagine a locurilor în care se află de fapt lacunele din conținutul dvs.

Cum găsiți cuvinte cheie SaaS cu concurență redusă și intenție ridicată?

Cuvintele cheie cu volum mare sunt, de obicei, cele mai competitive, dominate de companii consacrate, cu ani de autoritate în domeniu. Pentru companiile SaaS mai noi sau de dimensiuni medii, cea mai bună strategie este identificarea cuvintelor cheie de tip „long-tail”, cu intenție ridicată și concurență redusă.

Există câteva tactici care te ajută să descoperi aceste oportunități:

Vizați căutările specifice unei funcționalități. În loc să concurați pentru „software de gestionare a proiectelor”, un instrument cu o funcționalitate puternică de monitorizare a timpului ar putea viza „software de gestionare a proiectelor cu monitorizare a timpului integrată” — o interogare mult mai specifică, mai puțin competitivă, care atrage totuși cumpărători relevanți.

Creați pagini de comparație și alternative. Căutările de tipul „alternativă la [concurent]” sau „[concurent] vs [concurent]” tind să aibă un volum de căutare mai redus, dar o intenție de cumpărare extrem de ridicată, deoarece utilizatorul evaluează deja opțiunile de software.

Vizați cuvintele cheie bazate pe integrare. Termeni precum „[Instrumentul dvs.] integrare cu Slack” sau „cel mai bun CRM pentru Shopify” combină o concurență mai redusă cu o intenție puternică de cumpărare, în special pentru companiile cu parteneriate strategice.

Folosiți cuvinte-cheie de tip „long-tail” bazate pe întrebări. Întrebări precum „cum se automatizează mementourile pentru facturi” au adesea un volum de căutare modest la nivel individual, dar, în ansamblu, reprezintă un grup semnificativ de utilizatori implicați, conștienți de problemele cu care se confruntă.

Cum ar trebui să prioritizați cuvintele cheie odată ce le-ați găsit?

Nu orice cuvânt cheie relevant merită o investiție imediată în conținut. Stabilirea priorităților ar trebui să ia în considerare trei factori împreună, nu separat:

1. Alinierea la intenția de căutare — Cuvântul cheie reflectă o problemă sau o întrebare pe care produsul tău o rezolvă efectiv?
2. Dificultatea concurențială — Puteți obține, în mod realist, un clasament bun pentru acest termen, având în vedere autoritatea actuală a domeniului dvs.?
3. Valoarea comercială — O persoană care caută acest termen ar fi un potențial client calificat sau doar trafic din curiozitate?

Un cuvânt cheie cu un volum de căutare modest, dar cu o valoare comercială puternică — cum ar fi o pagină alternativă a unui concurent — merită adesea prioritate față de un termen generic cu volum mare, care atrage vizitatori necalificați.

Cum susține cercetarea cuvintelor cheie AEO și GEO pentru conținutul SaaS?

Pe măsură ce răspunsurile generate de IA și instrumentele de căutare bazate pe chat devin din ce în ce mai comune, cercetarea cuvintelor cheie trebuie să se extindă dincolo de paginile tradiționale cu rezultate ale motoarelor de căutare. Optimizarea pentru motoarele de răspuns (AEO) și optimizarea pentru motoarele generative (GEO) se concentrează pe cât de bine poate fi extras și citat conținutul de către sistemele de IA, precum AI Overviews de la Google sau ChatGPT.

Pentru companiile SaaS, acest lucru înseamnă structurarea conținutului în jurul întrebărilor specifice pe care le pun cumpărătorii — nu doar în jurul cuvintelor-cheie pe care le introduc. Redactarea unor răspunsuri clare și complete la întrebări precum „care este cel mai bun CRM pentru întreprinderile mici” crește probabilitatea ca un sistem de IA să afișeze și să citeze direct conținutul dvs.

Practic, aceasta înseamnă combinarea cuvintelor-cheie tradiționale cu subtitluri conversaționale, bazate pe întrebări, și asigurarea faptului că fiecare secțiune poate funcționa independent ca un răspuns direct, care poate fi citat.

Construiți o strategie de cuvinte cheie care să susțină întregul dvs. funnel

Cercetarea eficientă a cuvintelor cheie pentru SaaS nu înseamnă urmărirea celor mai mari cifre — ci înțelegerea etapei în care se află cumpărătorii tăi în procesul de luare a deciziilor și crearea de conținut care să îi întâmpine acolo. O strategie echilibrată include conținut pentru etapa de conștientizare, pentru a-ți consolida autoritatea, comparații pentru etapa de analiză, pentru a ghida evaluarea, și pagini pentru etapa de decizie, pentru a reduce decalajul dintre cercetare și înscriere.

Începe prin a-ți analiza conținutul existent în raport cu cele trei etape ale procesului de vânzare descrise mai sus. Identifică unde se află lacunele, apoi prioritizează cuvintele cheie care se aliniază atât cu intenția celui care caută, cât și cu valoarea reală pentru afacere. În timp, această abordare construiește o bibliotecă de conținut care nu doar generează trafic — ci generează un flux de clienți potențiali calificați.

Întrebări frecvente

În ce fel diferă cercetarea cuvintelor cheie pentru SaaS de cea pentru comerțul electronic? Cercetareacuvintelor cheiepentruSaaSse concentrează mai mult pe căutările de natură educativă, care indică conștientizarea unei probleme, deoarece ciclurile de cumpărare sunt mai lungi și implică mai multă documentare înainte de achiziție. Cercetarea cuvintelor cheie pentru comerțul electronic tinde să acorde prioritate termenilor tranzacționali, care indică disponibilitatea de a cumpăra, deoarece deciziile de cumpărare se iau mai rapid.

Cât costă cercetarea cuvintelor cheie pentru o companie SaaS? Costurile variază semnificativ în funcție de instrumentele utilizate și de structura echipei. Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie, precum Ahrefs sau Semrush, costă de obicei între 99 și peste 400 de dolari pe lună, în timp ce costurile cu personalul intern sau cu agenția depind de amploarea activității continue de strategie de conținut.

Cât timp durează până se observă rezultatele direcționării către cuvintele cheie în domeniul SaaS? Conținutul organic care vizează cuvintecheiecompetitive poate dura între trei și șase luni pentru a obține poziții semnificative în clasament, în timp ce cuvintele cheie de tip „long-tail”, cu concurență mai redusă, se pot poziționa mai repede — uneori în patru până la opt săptămâni — în funcție de autoritatea domeniului și de calitatea conținutului.

Care sunt riscurile orientării exclusiv către cuvintele cheie cu volum mare de căutare? Concentrarea exclusivă asupra cuvintelor cheiecu volum marede căutare înseamnă adesea concurența cu competitori consacrați, cu autoritate ridicată, pentru termeni care s-ar putea să nu reflecte o intenție puternică de cumpărare, ceea ce duce la un trafic care nu se transformă în clienți potențiali calificați.

Există alternative la instrumentele tradiționale de cercetare a cuvintelor cheie? Da. Datele din Google Search Console, transcrierile conversațiilor cu serviciul de asistență pentru clienți, înregistrările apelurilor de vânzări și forumurile comunitare precum Reddit sau grupurile Slack specifice industriei pot dezvălui limbajul real folosit de potențialii clienți, scoțând adesea la iveală oportunități de cuvinte cheie pe care instrumentele standard le ratează.