Ako získať viac potenciálnych zákazníkov cez mobil: Kompletný sprievodca predajom

Úvod

Predaj sa kedysi odohrával za písacím stolom. Obchodný zástupca si ráno skontroloval e-maily, aktualizoval tabuľku a volal späť, keď mal voľnú hodinu. Tento model už nefunguje, najmä pre profesionálov v oblasti B2C predaja, ako sú realitní agenti, poisťovací poradcovia a finanční konzultanti, ktorí sa s klientmi stretávajú na cestách a musia reagovať hneď, ako sa objaví potenciálny zákazník.

Dnes sú najúspešnejšími predajcami tí, ktorí považujú svoj telefón za svoj hlavný predajný nástroj. Okamžite zachytávajú potenciálnych zákazníkov, reagujú ešte skôr, ako konkurencia stihne otvoriť svoje notebooky, a využívajú automatizáciu, aby zostali v kontakte bez toho, aby museli strácať hodiny ručným sledovaním potenciálnych zákazníkov.

Táto príručka vás podrobne prevedie tým, ako získať viac potenciálnych zákazníkov cez mobil, rýchlejšie na nich reagovať a premeniť väčší počet z nich na platiacich zákazníkov. Nech už ste samostatný agent alebo vediete obchodný tím, tieto stratégie sa priamo vzťahujú na to, ako dnes pracujete.

Prečo je rýchlosť reakcie na potenciálneho zákazníka taká dôležitá pri mobilnom predaji?

Údaje o dobe reakcie sa nedajú ignorovať. Štúdie o riadení reakcií na potenciálnych zákazníkov opakovane ukázali, že kontaktovanie potenciálneho zákazníka v priebehu prvých piatich minút dramaticky zvyšuje šance na jeho kvalifikáciu v porovnaní s čakaním aj len 30 minút. Dôvod je jednoduchý: záujem rýchlo opadá. Človek, ktorý práve vyplnil formulár na Facebooku alebo v Google, práve v tej chvíli aktívne premýšľa o vašom produkte alebo službe. S každou minútou, ktorá ubehne, tento záujem ochladne a potenciálny zákazník môže prejsť ku konkurencii, ktorá reaguje rýchlejšie.

Práve tu majú najväčší vplyv predajné návyky zamerané na mobilné zariadenia. Ak si potenciálnych zákazníkov kontrolujete až po návrate k svojmu stolu, prichádzate o obchody v prospech predajcov, ktorí dostávajú okamžité upozornenia na svoj telefón a reagujú v priebehu sekúnd.

Zvoľte prístup zameraný na mobilné zariadenia, ak sa pravidelne stretávate s klientmi osobne, pracujete s viacerými zdrojmi potenciálnych zákazníkov alebo nemáte špecializovaný interný predajný tím, ktorý celý deň sleduje doručenú poštu na počítači. Pre väčšinu predajcov v segmente B2C to predstavuje väčšinu ich práce.

Ako môžete potenciálnych zákazníkov zachytiť okamžite na svojom telefóne?

Rýchle zachytávanie potenciálnych zákazníkov začína prepojením všetkých zdrojov, z ktorých potenciálni zákazníci prichádzajú, priamo s vaším telefónom. Väčšina obchodníkov získava potenciálnych zákazníkov z rôznych zdrojov: Facebook Lead Ads, Google Ads, formuláre na webových stránkach, odporúčania a náhodní návštevníci. Ak každý z týchto zdrojov vyžaduje ručný export alebo kontrolu na samostatnom paneli, potenciálni zákazníci zostávajú hodiny bez povšimnutia.

Riešením je integrácia. Nástroje ako Privyr sa priamo pripájajú k zdrojom potenciálnych zákazníkov, ako sú formuláre Facebook Lead Forms, a nové potenciálne zákazky okamžite posielajú do vášho telefónu prostredníctvom notifikácie, takže môžete vidieť nový dopyt a reagovať naň v priebehu niekoľkých sekúnd od jeho príchodu, bez toho, aby ste museli otvárať tabuľku alebo prepínať medzi aplikáciami.

Niekoľko praktických krokov, ako to správne zvládnuť:

• Prepojte svoje zdroje potenciálnych zákazníkov priamo so svojím telefónom. Vyhnite sa ručnému exportovaniu alebo sťahovaniu súborov CSV, ktoré spomaľujú reakčný čas.
• Zapnite okamžité upozornenia. Nemôžete rýchlo reagovať, ak neviete, že potenciálny zákazník existuje.
• Zjednoťte potenciálnych zákazníkov z viacerých kanálov. Ak potenciálni zákazníci prichádzajú z Facebooku, vašej webovej stránky a na základe odporúčaní, uchovávajte ich na jednom mieste, namiesto toho, aby ste museli prechádzať medzi tromi aplikáciami.

Aký je najlepší spôsob, ako nadviazať na potenciálnych zákazníkov cez mobil?

Rýchle zachytenie potenciálneho zákazníka je len polovicou úlohy. Väčšina obchodov sa neuzavrie už pri prvom kontakte. Podľa široko citovaného prieskumu v oblasti predaja často trvá niekoľko kontaktov, kým sa potenciálny zákazník stane skutočným zákazníkom, napriek tomu sa väčšina obchodníkov vzdá už po jednom alebo dvoch pokusoch.

Práve tu automatizované sledovacie sekvencie na mobilných zariadeniach prinášajú merateľný rozdiel. Namiesto toho, aby ste sa spoliehali na pamäť alebo lepiacu poznámku, ktorá vám pripomenie, že sa máte budúci týždeň ozvať potenciálnemu zákazníkovi, automatizované sekvencie to vybavia za vás.

Takto to zvyčajne funguje v praxi:

1. Keď príde nový potenciálny zákazník, dostane okamžitú personalizovanú správu cez WhatsApp, SMS alebo e-mail.
2. Ak neodpovie, o deň alebo dva neskôr sa automaticky odošle ďalšia správa.
3. Táto sekvencia pokračuje niekoľko dní alebo týždňov, čím sa vaše meno udrží v povedomí potenciálneho zákazníka bez toho, aby ste si museli ručne pamätať každú jednotlivú následnú správu.

Automatizované sledovacie sekvencie spoločnosti Privyr fungujú presne týmto spôsobom – okamžite oslovujú nových potenciálnych zákazníkov a pokračujú v sledovaní prostredníctvom WhatsAppu, SMS a telefonátov, kým potenciálny zákazník neodpovie alebo sa nerozhodne pre nákup. Nadia Edererová, realitná maklérka v spoločnosti PropNex Realty, poznamenala, že po zavedení tohto systému sa počet potenciálnych zákazníkov, ktorí prepadli cez sieť kvôli chýbajúcemu včasnému sledovaniu, prakticky znížil na nulu.

Zvoľte automatizované sekvencie, ak sa venujete desiatkam potenciálnych zákazníkov v rôznych fázach, pretože manuálne sledovanie sa po prekročení určitého objemu stáva nezvládnuteľným. Ak spracúvate len niekoľko potenciálnych zákazníkov mesačne, manuálne sledovanie môže byť stále realizovateľné, ale automatizácia šetrí čas aj pri nižších objemoch.

Ako opäť osloviť starých potenciálnych zákazníkov bez toho, aby ste začínali od nuly?

Každý predajca má v zozname kontaktov vo svojom telefóne nahromadené staré potenciálne zákazky, ktoré zostávajú nedotknuté. Ide o ľudí, ktorí v určitom momente prejavili záujem, ale ich záujem ochladol, často jednoducho preto, že sa s nimi nenadviazalo v správnom čase. Opätovné oslovenie tohto zoznamu môže byť jednou z činností s najvyššou návratnosťou investícií v predaji, keďže títo potenciálni zákazníci už vedia, kto ste.

Nástroje na hromadné zasielanie správ vám umožňujú osloviť tisíce starých potenciálnych zákazníkov naraz, pričom každá správa je automaticky personalizovaná pomocou mena a údajov potenciálneho zákazníka. Paul Teo, zástupca riaditeľa okresu v spoločnosti PropNex Realty, používa tento prístup konkrétne na oslovovanie menej pripravených potenciálnych zákazníkov pravidelnými aktualizáciami, automaticky personalizovanými ich menami, čím udržiava vzťahy v teple bez toho, aby musel ručne písať jednotlivé správy.

Niekoľko spôsobov, ako pristupovať k opätovnému zapojeniu:

• Segmentujte staré potenciálne zákazníkov podľa úrovne záujmu alebo časovej osi. Niekto, kto nebol pripravený pred šiestimi mesiacmi, môže byť pripravený teraz.
• Najprv ponúknite hodnotu, nie len predajný argument. Aktuality z trhu, nové ponuky alebo relevantné novinky prirodzene obnovia konverzáciu.
• Sledujte, kto otvára alebo prezerá vaše správy. Tak zistíte, komu by ste mali uprednostniť priamy následný telefonát.

Ako by ste mali sledovať potenciálnych zákazníkov a predajnú činnosť zo svojho telefónu?

Ako rastie počet vašich potenciálnych zákazníkov, pamäť prestáva byť spoľahlivým systémom. Mobilné CRM nástroje tento problém riešia tým, že vám poskytujú prehľadný obraz o stave každého potenciálneho zákazníka, predchádzajúcich konverzáciách a ďalších krokoch, a to všetko priamo z vášho telefónu.

Je to dôležité z dvoch dôvodov. Po prvé, zabraňuje tomu, aby vám potenciálni zákazníci prekĺzli medzi prstami len preto, že ste zabudli, kde ste s nimi skončili. Po druhé, poskytuje vám (alebo obchodnému manažérovi) prehľad o tom, čo funguje. Arihant Dugar, zakladateľ a generálny riaditeľ spoločnosti Get More Projects, konkrétne oceňuje časovú os aktivít v aplikácii Privyr, ktorá mu pomáha pochopiť, čo sa s potenciálnym zákazníkom stalo a aká ponuka už bola predložená, čím sa vyhýba zbytočným alebo mätúcim konverzáciám.

Pre obchodné tímy sa toto sledovanie rozširuje aj na riadenie výkonnosti. Manažéri môžu vidieť, ako rýchlo členovia tímu reagujú na nových potenciálnych zákazníkov, koľko následných správ sa posiela a kde sa obchody zastavujú, a to všetko bez potreby žiadať o manuálne aktualizácie.

Ako mobilná správa potenciálnych zákazníkov pomáha pri koordinácii tímu?

Ak riadite predajný tím, mobilná správa potenciálnych zákazníkov rieši iný problém: zabezpečenie toho, aby boli potenciálni zákazníci spravodlivo rozdelení a aby sa s nimi pracovalo konzistentne, bez ohľadu na to, kto má službu alebo je v teréne.

Automatické prideľovanie potenciálnych zákazníkov smeruje nových potenciálnych zákazníkov k správnemu členovi tímu hneď po ich príchode, namiesto toho, aby sa spoliehalo na manažéra, ktorý ich ručne rozdeľuje. Saxon Borg, majiteľ a riaditeľ spoločnosti KLOUD MEDIA, poukázal na to, že tento druh systému zvýšil škálovateľnosť podniku. Noví členovia tímu jednoducho dostanú odkaz na nastavenie svojich účtov a pozretie si školiacich videí, čo znamená menej práce s zaškolením a rýchlejšie dosiahnutie produktivity.

V prípade rastúcich tímov táto štruktúra zároveň vytvára zodpovednosť. Manažéri môžu presne vidieť, ako rýchlo každý obchodný zástupca reaguje, koľko následných správ posiela a kde by mu koučing mohol pomôcť uzavrieť viac obchodov.

Premena mobilných návykov na viac uzavretých obchodov

Získanie väčšieho počtu potenciálnych zákazníkov cez mobil nie je v skutočnosti o nájdení jedného triku alebo hacku. Ide o preklenutie medzery medzi momentom, keď potenciálny zákazník prejaví záujem, a momentom, keď mu odpoviete, a následné dôsledné zasielanie sledovacích správ dostatočne dlho na to, aby bol tento potenciálny zákazník pripravený na nákup. Obchodníci, ktorí svoj telefón považujú za komplexný predajný systém, a nie len za telefón, sú tí, ktorí premieňajú väčší počet svojich potenciálnych zákazníkov na skutočné tržby.

Ak stále spravujete potenciálnych zákazníkov prostredníctvom tabuliek, rôznych aplikácií alebo ručných pripomienok, začnite v malom: prepojte svoj hlavný zdroj potenciálnych zákazníkov priamo s telefónom, nastavte si aspoň základnú sledovaciu sekvenciu a sledujte svoje reakčné časy počas týždňa. Zistíte, že najväčšie úspechy pramenia jednoducho z rýchlejšej reakcie a dôslednejšieho sledovania – dvoch vecí, na podporu ktorých sú mobilné nástroje ako Privyr špeciálne navrhnuté.

Často kladené otázky

Ako rýchlo by som mal reagovať na nového potenciálneho zákazníka? Snažte sa reagovať do piatich minút od príchodu potenciálneho zákazníka. Miera odpovedí a miera konverzie prudko klesajú, čím dlhšie potenciálny zákazník čaká, pretože jeho záujem slabne a často prejde ku konkurencii.

Potrebujem na správu potenciálnych zákazníkov v mobile CRM, alebo mi stačia kontakty a aplikácie na posielanie správ v telefóne? Základnékontaktyaaplikácie na posielanie správfungujú pri veľmi malom počte potenciálnych zákazníkov, ale nie sú škálovateľné. Akonáhle spravujete viac ako niekoľko potenciálnych zákazníkov naraz, stáva sa mobilné CRM nevyhnutným na sledovanie následných krokov, zabránenie duplicitnému oslovovaniu a zabezpečenie, že na žiadneho potenciálneho zákazníka sa nezabudne.

Aké riziko predstavuje neautomatizovanie nadväzovania na potenciálnych zákazníkov? Bez automatizácie závisí nadväzovanie výlučne od pamäti a dostupného času, čo znamená,žepotenciálni zákazníci sa ľahšie zabudnú, najmä v rušných obdobiach. To priamo ovplyvňuje tržby, keďže väčšina obchodov vyžaduje viacero kontaktov pred uzavretím.

Je mobilná správa potenciálnych zákazníkov užitočná len pre jednotlivých obchodníkov, alebo pomáha aj tímom? Pomáha obom. Jednotliví obchodníci využívajú okamžité upozornenia a automatizované sledovanie, zatiaľ čo obchodné tímy využívajú automatické prideľovanie potenciálnych zákazníkov, spoločný prehľad o aktivitách v predajnom potrubí a sledovanie výkonnosti jednotlivých obchodných zástupcov.

Aká je alternatíva k vytváraniu vlastného mobilného predajného pracovného postupu od nuly? Špecializované mobilné CRM platformy, ako je Privyr, sú vyvinuté špeciálne pre tento účel – spájajú zdroje potenciálnych zákazníkov, automatizujú následné kroky a sledujú aktivitu v jednej aplikácii, namiesto toho, aby ste museli kombinovať samostatné nástroje.