Nábor SDR na diaľku z Latinskej Ameriky verzus USA: Ktorá možnosť je lepšia?

Úvod

Ak chcete najať SDR pre obchodný tím so sídlom v USA, jednou z prvých otázok je, odkiaľ ich najať.

Mali by ste prijímať SDR v USA? Mali by ste prijímať SDR na diaľku z Latinskej Ameriky? Alebo by ste mali hľadať globálne?

Odpoveď závisí od vašej predajnej stratégie, rozpočtu, potrieb v súvislosti s časovými pásmami a od toho, ako úzko musia vaši SDR spolupracovať s obchodnými zástupcami alebo zakladateľmi.

Pre mnohé americké spoločnosti sa Latinská Amerika stala jedným z najpraktickejších regiónov na nábor SDR na diaľku. Časové pásma sa výrazne prekrývajú, úroveň ovládania angličtiny môže byť pri správnom výbere vysoká a náklady sú často nižšie ako pri nábore výlučne v USA. Vďaka tomu sú SDR z Latinskej Ameriky vhodnou voľbou pre startupy, agentúry, spoločnosti poskytujúce SaaS a predajné tímy zamerané na prácu na diaľku, ktoré potrebujú podporu pri vyhľadávaní potenciálnych zákazníkov v reálnom čase.

LATAM však nie je vždy tou správnou voľbou pre každú spoločnosť. Niektoré tímy môžu naďalej potrebovať SDR so sídlom v USA kvôli znalostiam odvetvia, zložitosti podnikového predaja, kontextu miestneho trhu alebo požiadavkám na osobný kontakt.

V tejto príručke porovnávame SDR z USA, SDR z Latinskej Ameriky a globálnych SDR pracujúcich na diaľku, aby ste sa mohli rozhodnúť, ktorá možnosť je pre váš tím najvhodnejšia.

Čo robí SDR?

SDR, alebo Sales Development Representative (zástupca pre rozvoj predaja), je zodpovedný za vytváranie a kvalifikáciu predajných príležitostí.

Vo väčšine spoločností SDR neuzatvára obchody. Namiesto toho pracuje v hornej časti predajného lievika. Jeho úlohou je vyhľadávať potenciálnych kupujúcich, kontaktovať ich, overovať ich záujem a dohodovať stretnutia pre account manažérov, zakladateľov alebo senior predajcov.

Typický SDR sa môže venovať:

• Výskum potenciálnych zákazníkov
• Vytváranie zoznamu potenciálnych zákazníkov
• Oslovovanie prostredníctvom e-mailov
• Telefonické oslovovanie potenciálnych zákazníkov
• Oslovovanie prostredníctvom LinkedIn
• Sledovanie potenciálnych zákazníkov
• Kvalifikácia potenciálnych zákazníkov
• Dohodnutie stretnutia
• Aktualizácie v CRM
• Odovzdávanie prípadov obchodnému oddeleniu

Cieľom SDR nie je len zvýšiť aktivitu. Cieľom je vytvoriť viac kvalifikovaných predajných rozhovorov.

Toto rozlíšenie je dôležité pri nábore na diaľku.

SDR pracujúci na diaľku musí jasne komunikovať, pracovať v správnych hodinách, rýchlo reagovať na podnety a udržiavať si prehľad bez neustáleho osobného dohľadu.

Prečo je pri nábore SDR dôležitá lokalita

Niektoré pozície na diaľku sa dajú vykonávať takmer úplne asynchrónne.

Práca SDR je iná.

Rozvoj predaja často závisí od načasovania, komunikácie a živého spolupracovania. SDR musia telefonovať počas pracovných hodín potenciálnych zákazníkov, rýchlo reagovať na prichádzajúce potenciálne zákazky, zúčastňovať sa obchodných stretnutí, zapájať sa do koučingových sedení a odovzdávať kvalifikované príležitosti obchodným zástupcom.

Preto sú pri prijímaní SDR dôležitejšie lokalita a časové pásmo viac, než by to mohlo byť v prípade iných pozícií.

SDR pracujúci na diaľku môže byť skvelý komunikátor, ale ak pracuje v čase, keď vaši potenciálni zákazníci spia, táto pozícia sa stáva ťažšie zvládnuteľnou.

Pri porovnávaní lokalít na nábor SDR zohľadnite:

• Prekrývanie časových pásiem
• Komunikácia v angličtine
• Zhoda s kultúrou predaja
• Znalosť amerických kupujúcich
• Očakávania v oblasti odmeňovania
• Prístup k talentom
• Jednoduchosť riadenia
• Skúsenosti s CRM a nástrojmi
• Schopnosť zúčastňovať sa živých stretnutí
• Dlhodobá lojalita

Pre americké spoločnosti je v tomto smere často atraktívna Latinská Amerika. Pracovná doba v mnohých latinskoamerických krajinách sa do veľkej miery prekrýva s americkou, čo uľahčuje každodennú prácu v oblasti predaja.

SDR v USA vs. SDR v Latinskej Amerike vs. globálni SDR pracujúci na diaľku

Neexistuje jediná najlepšia lokalita pre každého SDR.

SDR so sídlom v USA môže byť správnou voľbou pre jednu spoločnosť. Pre inú môže byť vhodnejší SDR z Latinskej Ameriky. Globálny vzdialený SDR môže fungovať dobre, ak vaša spoločnosť predáva vo viacerých regiónoch.

Tu je porovnanie týchto možností.

Nábor SDR v USA

Nábor SDR v USA môže byť dobrou voľbou, ak váš predajný proces vyžaduje hlboké poznanie miestneho trhu, kontextu odvetvia alebo úzku spoluprácu s predajným tímom so sídlom v USA.

SDR v USA môžu byť obzvlášť užitoční pre spoločnosti, ktoré predávajú podnikovým odberateľom, v regulovaných odvetviach, na miestnych trhoch alebo v prípade komplexných zákazníkov, kde záleží na znalosti kultúry a odvetvia.

Výhody náboru amerických SDR

Americkí SDR môžu byť vhodnou voľbou, ak potrebujete:

• Dôkladná znalosť americkej podnikateľskej kultúry
• Rodné alebo takmer rodné pochopenie správania miestnych kupujúcich
• Ľahká komunikácia s obchodnými zástupcami so sídlom v USA
• Lepšie zosúladenie pri komplexných podnikových predajoch
• Kandidáti, ktorí chápu miestne očakávania v oblasti predaja
• Dostupnosť osobne, v hybridnom režime alebo v kancelárii

Pre spoločnosti s väčšími rozpočtami môže byť nábor SDR v USA dobrým riešením.

Môžete mať tiež širší výber kandidátov s priamymi skúsenosťami s predajom na vašom cieľovom trhu, najmä ak pôsobíte v špecializovanom odvetví.

Výzvy spojené s náborom amerických SDR

Najväčšou výzvou sú náklady.

SDR so sídlom v USA sú zvyčajne drahšie ako vzdialení SDR z regiónov, ako je Latinská Amerika. Existuje tiež silná konkurencia o kvalitných obchodných talentov, najmä v odvetviach SaaS, technológií, financií a rýchlo rastúcich startupov.

Medzi ďalšie výzvy môžu patriť:

• Vyššie očakávania v oblasti odmeňovania
• Dlhšie náborové cykly
• Väčšia konkurencia zo strany iných zamestnávateľov
• Vyššia fluktuácia v nižších pozíciách SDR
• Väčší tlak na ponúkanie solídneho kariérneho postupu
• Vyššie celkové náklady na zamestnancov

To neznamená, že americkí SDR sa neoplatia. Znamená to len to, že obchodný prípad musí dávať zmysel.

Ak máte dostatočný rozpočet a potrebujete znalosť miestneho predajného prostredia, nábor v USA môže byť dobrou voľbou. Ak je však vaším hlavným cieľom vybudovať nákladovo efektívnu vzdialenú funkciu rozvoja predaja, nemusí to byť jediná možnosť, ktorú by ste mali zvážiť.

Nábor SDR z Latinskej Ameriky

Pre mnohé americké spoločnosti ponúka Latinská Amerika praktický kompromis.

Získate talentovaných vzdialených obchodníkov s výrazným časovým posunom, často za nákladovo efektívnejšiu sadzbu, ako keby ste najímali len v USA. To môže byť obzvlášť užitočné pre startupy a rastúce tímy, ktoré potrebujú konzistentnú outboundovú aktivitu, ale nie sú pripravené vybudovať veľký tím na rozvoj predaja so sídlom v USA.

Výhody náboru SDR z Latinskej Ameriky

SDR z Latinskej Ameriky môžu byť pre americké spoločnosti veľmi vhodnou voľbou z nasledujúcich dôvodov:

• Prekrývanie sa s časovým pásmom USA
• Spolupráca v reálnom čase s obchodnými tímami
• Vysoká úroveň komunikácie v angličtine pri správnom výbere kandidátov
• Nižšie náklady v porovnaní s náborom výlučne v USA
• Znalosť americkej podnikovej kultúry v mnohých pozíciách na diaľku
• Prístup k dvojjazyčným talentom (angličtina – španielčina)
• Vhodné pre predajné tímy, ktoré uprednostňujú prácu na diaľku
• Možnosť zúčastňovať sa na živých hovoroch, standupoch a koučingových sedeniach

Prekrývanie časových pásiem je jednou z najväčších výhod.

SDR v Latinskej Amerike môže často pracovať v rovnakých alebo podobných hodinách ako americký predajný tím. To znamená, že môžu reagovať na potenciálnych zákazníkov, telefonovať, posielať následné správy a zúčastňovať sa predajných stretnutí bez toho, aby to spôsobovalo veľké problémy s plánovaním.

Toto je dôležité, pretože práca SDR nie je len o plnení úloh. Vyžaduje si spätnú väzbu, načasovanie a koordináciu.

Kedy má najväčší zmysel zamestnávať SDR z Latinskej Ameriky

Najímanie SDR z Latinskej Ameriky môže mať zmysel, ak:

• Ste americká spoločnosť, ktorá prijíma zamestnancov na diaľku
• Hľadáte SDR, ktorí môžu pracovať v amerických pracovných hodinách
• Potrebujete anglicky hovoriacu podporu predaja
• Chcete znížiť náklady na nábor predajcov
• Budujete tím pre rozvoj predaja (outbound alebo inbound)
• Potrebujete SDR pre SaaS, agentúry, služby alebo B2B spoločnosti
• Hľadáte dlhodobých členov tímu pracujúcich na diaľku namiesto krátkodobých freelancerov

SDR z Latinskej Ameriky môžu byť obzvlášť užitoční pre predajné tímy vedené zakladateľmi, ktoré potrebujú pomoc s vyhľadávaním potenciálnych zákazníkov a sledovaním potenciálnych zákazníkov, ale stále chcú živú spoluprácu počas dňa.

Výzvy pri prijímaní SDR z Latinskej Ameriky

LATAM je silným regiónom pre nábor SDR na diaľku, ale stále si vyžaduje dôkladné preverenie.

Nie každý uchádzač bude mať skúsenosti s predajom americkým zákazníkom. Nie každý uchádzač sa bude cítiť pohodlne pri telefonovaní neznámym potenciálnym zákazníkom. Nie každý uchádzač bude mať rovnakú úroveň disciplíny v oblasti CRM, znalostí predajných nástrojov alebo skúseností s aktívnym oslovovaním zákazníkov.

Pred náborom nezabudnite otestovať:

• Písomná angličtina
• Ústna angličtina
• Schopnosť posielať studené e-maily
• Sebavedomie pri telefonovaní
• Kvalifikácia potenciálnych zákazníkov
• Disciplína v oblasti CRM
• Dostupnosť v rôznych časových pásmach
• Znalosť predajných nástrojov
• Porozumenie vašim kupujúcim

Tento región môže fungovať veľmi dobre, ale kvalita prijatého zamestnanca závisí od kvality procesu výberu.

Nábor SDR z globálnych trhov na diaľku

Niektoré spoločnosti tiež najímajú SDR z širších globálnych trhov, vrátane Európy, Ázie, Afriky a iných regiónov.

To môže fungovať dobre, ak vaša spoločnosť predáva globálne alebo potrebuje pokrytie viacerých časových pásiem.

Výhody globálneho náboru SDR na diaľku

Globálny nábor vám môže priniesť:

• Širší prístup k talentom
• Potenciálne nižšie náklady
• Pokrytie rôznych regiónov
• Viacjazyčná podpora predaja
• Flexibilita pre medzinárodné trhy
• Prístup k špecializovaným skúsenostiam

Ak vaša spoločnosť predáva v Európe, regióne APAC, na Blízkom východe alebo na iných medzinárodných trhoch, globálny nábor SDR môže mať zmysel.

Napríklad SDR so sídlom v Európe môže byť vhodnejší pre vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov v Európe. SDR so sídlom na Filipínach môže byť užitočný pre určité pracovné postupy v oblasti rozvoja predaja, ktoré si vyžadujú intenzívnu podporu alebo administratívu. SDR v Južnej Afrike môže dobre fungovať pre časové pásma Spojeného kráľovstva alebo regiónu EMEA.

Výzvy globálneho náboru SDR

Hlavnou výzvou je nesúlad časových pásiem.

Ak vaša spoločnosť predáva hlavne americkým kupujúcim a váš SDR pracuje na druhej strane sveta, rozvoj predaja v reálnom čase sa stáva náročnejším.

Medzi výzvy môžu patriť:

• Oneskorené odpovede na potenciálnych zákazníkov
• Náročnejšie živé koučovanie
• Menej prekrývajúcich sa pracovných hodín s obchodnými zástupcami
• Viac asynchrónnych odovzdávaní
• Nižšia dostupnosť počas pracovných hodín v USA
• Problémy s plánovaním
• Ťažšia integrácia tímu

Globálni vzdialení SDR môžu fungovať, ale miesto náboru by malo zodpovedať vášmu cieľovému trhu.

Ak sú vaši potenciálni zákazníci v USA, SDR v rovnakom časovom pásme sa zvyčajne ľahšie riadi.

Prečo je Latinská Amerika silnou oblasťou pre nábor SDR na diaľku

LATAM sa stal obľúbeným regiónom pre nábor na diaľku, pretože rieši hneď niekoľko praktických problémov naraz.

V prípade pozícií SDR sú najväčšími výhodami zosúladenie časových pásiem, komunikácia a nákladová efektívnosť.

Zosúladenie časových pásiem

SDR musia pracovať v čase, keď sú potenciálni zákazníci aktívni.

Ak sú vaši cieľoví zákazníci v USA, vaši SDR by mali byť v ideálnom prípade k dispozícii počas amerických pracovných hodín. LATAM to výrazne uľahčuje v porovnaní s regiónmi s časovým posunom 10 až 12 hodín.

To pomáha pri:

• Náhodné telefonáty
• Rýchle nadviazanie na potenciálnych zákazníkov
• Živé stretnutia tímu
• Koučing v oblasti predaja
• Aktualizácie CRM
• Odovzdávanie AE
• Plánovanie stretnutí s potenciálnymi zákazníkmi

Keď môže SDR pracovať v reálnom čase s vaším obchodným tímom, riadenie sa stáva jednoduchším.

Vhodné pre tímy pracujúce predovšetkým na diaľku

Mnohí profesionáli z LATAM sú už zvyknutí na vzdialenú spoluprácu s americkými spoločnosťami.

Vďaka tomu môže byť spolupráca plynulejšia, najmä pre startupy a tímy SaaS, ktoré už pracujú prostredníctvom Slacku, HubSpotu, Salesforce, Zoomu, Notionu, Google Workspace a ďalších nástrojov pre prácu na diaľku.

Nákladová efektívnosť

Nábor zamestnancov výlučne v USA môže byť nákladný, najmä pre spoločnosti v počiatočnej fáze.

Latinská Amerika ponúka firmám možnosť budovať kapacity v oblasti rozvoja predaja bez toho, aby museli hneď znášať všetky náklady spojené s tímom so sídlom v USA.

To neznamená, že treba prijímať najlacnejších SDR. Znamená to nájsť lepšiu rovnováhu medzi kvalitou, komunikáciou, zosúladením časových pásiem a nákladmi.

Dvojjazyční zamestnanci

Pre spoločnosti, ktoré predávajú na anglicky a španielsky hovoriacich trhoch, môže LATAM ponúknuť aj dvojjazyčných obchodných talentov.

To môže byť užitočné pre:

• Americké spoločnosti zamerané na podniky vo vlastníctve Hispáncov
• Spoločnosti expandujúce do Latinskej Ameriky
• Tímy SaaS so španielsky hovoriacimi používateľmi
• Agentúry obsluhujúce viacjazyčných klientov
• Obchodné tímy, ktoré potrebujú oslovovať zákazníkov v angličtine a španielčine

Dvojjazyčné schopnosti by sa mali aj naďalej overovať, ale môžu predstavovať významnú výhodu.

Najlepšie miesta na nábor SDR na diaľku

Ak sa rozhodnete najať SDR na diaľku, ďalšou otázkou je, kde ich nájsť.

Tu je zoznam najlepších miest na nábor SDR na diaľku, vrátane platforiem zameraných na región LATAM, platforiem špecializovaných na nábor v oblasti predaja a širších kanálov na vyhľadávanie kandidátov.

1. HireSDR.io — Najlepšie pre nábor špecializovaných SDR na diaľku

HireSDR.io je skvelou voľbou pre spoločnosti, ktoré chcú prijímať SDR na diaľku prostredníctvom platformy špecializovanej na predaj.

To môže byť užitočné, pretože nábor SDR sa líši od bežného náboru. Potrebujete kandidátov, ktorí rozumejú vyhľadávaniu potenciálnych zákazníkov, oslovovaniu neznámych kontaktov, kvalifikácii, práci s CRM a budovaniu predajného potrubia.

Všeobecný pracovný portál síce môže prilákať uchádzačov, ale platforma zameraná na predaj vám pomôže nájsť kandidátov, ktorí lepšie zodpovedajú vašim skutočným potrebám.

HireSDR.io je vhodný pre:

• Spoločnosti, ktoré prijímajú SDR na diaľku
• Tímy, ktoré hľadajú platformu na nábor SDR špecializovanú na predaj
• Startupy, ktoré potrebujú talenty v oblasti aktívneho predaja
• Spoločnosti, ktoré prijímajú SDR, BDR alebo pracovníkov zodpovedných za dohodovanie schôdzok
• Zakladatelia, ktorí chcú skrátiť čas potrebný na výber uchádzačov

Ak sa vaša pozícia zameriava skôr na prieskum zákazníkov, expanziu na trh a vytváranie nových obchodných príležitostí, možno budete chcieť porovnať nábor SDR s možnosťami náboru BDR v regióne LATAM.

2. LatHire — Najlepšia voľba pre nábor SDR z Latinskej Ameriky

LatHire.com je skvelou voľbou pre spoločnosti, ktoré chcú prijímať SDR z Latinskej Ameriky.

Je to obzvlášť relevantné pre americké spoločnosti, ktoré hľadajú SDR na diaľku s prekrývajúcim sa časovým pásmom, vynikajúcou komunikáciou v angličtine a nákladovo efektívnou podporou rozvoja predaja.

Pri nábore SDR je táto kombinácia dôležitá. Zamestnanec musí byť k dispozícii v čase, keď sú vaši potenciálni zákazníci aktívni, jasne komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi a úzko spolupracovať s vaším obchodným tímom.

LatHire je vhodný pre:

• Americké spoločnosti, ktoré hľadajú SDR z Latinskej Ameriky
• Startupy budujúce tímy pre diaľkový predaj
• Agentúry, ktoré potrebujú podporu v oblasti rozvoja predaja
• SaaS spoločnosti s outbound alebo inbound predajnými aktivitami
• Tímy, ktoré hľadajú anglicky hovoriacich SDR v podobných časových pásmach

LatHire je obzvlášť užitočný, ak vaša spoločnosť chce zamestnať SDR na diaľku bez toho, aby strávila týždne hľadaním a výberom kandidátov na vlastnú päsť.

3. LinkedIn — Najlepší pre priamy nábor SDR

LinkedIn je jedným z najflexibilnejších miest na nábor SDR.

Kandidátov môžete vyhľadávať podľa pozície, lokality, spoločnosti, odvetvia a úrovne skúseností. Vďaka tomu je užitočný pri nábore SDR v USA, Latinskej Amerike alebo na iných vzdialených trhoch.

LinkedIn funguje najlepšie, ak máte čas na vyhľadávanie a výber kandidátov sami.

Najvhodnejšie pre:

• Priame vyhľadávanie
• Vyhľadávanie SDR v USA a Latinskej Amerike
• Pozície SDR na plný úväzok
• Nábor špecifický pre dané odvetvie
• Spoločnosti s internou podporou náboru

Hlavnou nevýhodou je, že LinkedIn vyžaduje veľa manuálnej práce. Musíte sami posielať správy kandidátom, filtrovať odpovede, viesť pohovory a testovať zručnosti.

4. Remote Rocketship — Najvhodnejšie pre zviditeľnenie pracovných ponúk pre SDR na diaľku

Remote Rocketship môže byť užitočný pre spoločnosti, ktoré chcú zverejňovať ponuky na vzdialené pozície v oblasti predaja a osloviť uchádzačov, ktorí konkrétne hľadajú prácu na diaľku.

Môže to byť užitočné, ak je vaša pozícia úplne na diaľku a ste otvorení kandidátom z viacerých regiónov.

Najvhodnejšie pre:

• Pozície SDR s prioritou práce na diaľku
• Globálny dosah na kandidátov
• Spoločnosti, ktoré náborujú v rôznych regiónoch
• Startupy s tímami pracujúcimi na diaľku
• Pozície v oblasti rozvoja predaja, ktoré nevyžadujú prítomnosť v kancelárii

Kľúčom je, aby bol popis pracovnej pozície konkrétny. Ak sa zameriavate na potenciálnych uchádzačov z USA, jasne uveďte požiadavky týkajúce sa časového pásma.

5. Upwork — Najlepšie pre flexibilnú podporu SDR

Upwork môže byť vhodný, ak potrebujete podporu SDR na voľnej nohe alebo na čiastočný úväzok.

To môže byť užitočné pre spoločnosti, ktoré testujú outbound, budujú zoznamy potenciálnych zákazníkov, realizujú krátkodobú kampaň alebo skúšajú dohodovanie schôdzok predtým, ako sa zaviažu k prijatiu zamestnanca na plný úväzok.

Najvhodnejšie pre:

• Freelance SDR
• Podpora outboundu na čiastočný úväzok
• Projekty generovania potenciálnych zákazníkov
• Testovanie studenej e-mailovej komunikácie
• Krátkodobé predajné kampane

Kvalita sa líši, preto kandidátov starostlivo otestujte. Silný profil na Upworku nemusí vždy znamenať, že daná osoba dokáže kvalifikovať potenciálnych zákazníkov alebo dobre reprezentovať vašu značku.

6. Wellfound — Najlepšie pre SDR v startupoch

Wellfound je dobrá platforma pre startupy, ktoré hľadajú talenty v oblasti predaja.

Môže byť obzvlášť užitočná, ak hľadáte SDR, ktorí sa cítia pohodlne v spoločnostiach v ranom štádiu, v predaji riadenom zakladateľmi a v menej štruktúrovanom prostredí.

Najvhodnejšie pre:

• Startupy
• SaaS spoločnosti
• Tímy v raných fázach uvedenia na trh
• Kandidáti so záujmom o rast startupov
• Spoločnosti ponúkajúce podiel na zisku alebo kariérny rast

SDR v startupoch často musia byť prispôsobiví. Wellfound vám pomôže osloviť ľudí, ktorí sú voči takémuto prostrediu otvorenejší.

Ako preveriť SDR na diaľku z Latinskej Ameriky

Nábor z Latinskej Ameriky môže fungovať veľmi dobre, ale len vtedy, ak overujete správne veci.

Nespoliehajte sa len na životopisy alebo pohovory. Otestujte si skutočné zručnosti, ktoré bude SDR používať každý deň.

1. Otestujte písomnú angličtinu

Požiadajte uchádzača, aby napísal krátky e-mail na prvý kontakt.

Predložte mu realistický scenár týkajúci sa kupujúceho a spoločnosti. Nežiadajte od neho všeobecný predajný e-mail. Zadanie by malo byť dostatočne konkrétne, aby sa ukázalo, či uchádzač rozumie personalizácii a obchodnému kontextu.

Hľadajte:

• Jasný štýl písania
• Jednoduchý jazyk
• Správna gramatika
• Relevantná personalizácia
• Výzva k akcii bez nátlaku
• Žiadne príliš agresívne presviedčanie

2. Otestujte ústnu angličtinu

Pre SDR je dôležitá ústna komunikácia.

Pomocou krátkej rolovej hry alebo živého rozhovoru skontrolujte, či uchádzač vie jasne hovoriť, dobre počúvať a prirodzene reagovať.

Neskúšate len prízvuk. Skúšate zrozumiteľnosť, sebavedomie, schopnosť počúvať a úsudok.

3. Testovanie schopnosti oslovovať nových klientov

Opýtajte sa uchádzača, ako by pristupoval k zoznamu cieľových zákazníkov.

Otázky, ktoré by ste mali položiť:

• Ktorým účtom by ste dali prednosť?
• Na aké signály by ste sa zamerali?
• Ako by ste prispôsobili oslovenie?
• Koľko následných správ by ste poslali?
• Kedy by ste prestali sledovať potenciálneho zákazníka?

Tým zistíte, či uchádzač uvažuje strategicky, alebo len posiela šablónové správy.

4. Otestujte úsudok pri kvalifikácii

Dajte kandidátovi niekoľko príkladov potenciálnych zákazníkov a opýtajte sa ho, či by si s nimi dohodol stretnutie.

Napríklad:

• Študent, ktorý skúma trh
• Spoločnosť, ktorá nespĺňa kritériá vašej cieľovej veľkosti
• Záujemca, ktorý má záujem, ale nemá rozhodovaciu právomoc
• Vhodný kupujúci s jasným problémom
• Spoločnosť, ktorá sa pýta na cenu ešte pred telefonátom

Cieľom je zistiť, či SDR rozumie pojmu kvalita.

5. Otestujte disciplínu v oblasti CRM

Opýtajte sa, čo by zaznamenal po telefonáte alebo kladnej odpovedi.

Dobrý SDR by mal rozumieť:

• Stav potenciálneho zákazníka
• Úlohy na sledovanie
• Poznámky k hovoru
• Problémy kupujúceho
• Ďalšie kroky
• Poznámky k odovzdaniu AE
• Dôvody na vylúčenie

Vzdialení SDR musia byť obzvlášť organizovaní, pretože manažéri sa nemôžu spoliehať na osobný dohľad.

6. Overte dostupnosť v časovom pásme

Nepredpokladajte dostupnosť len preto, že kandidát sídli v Latinskej Amerike.

Upresnite:

• Pracovná doba
• Požadované prekrývanie
• Dostupnosť na telefóne
• Dostupnosť na stretnutia
• Flexibilita voči časovým pásmam v USA
• Dostupnosť na denné alebo týždenné obchodné porady

Toto je jeden z najdôležitejších detailov, ktoré je potrebné potvrdiť pred prijatím do zamestnania.

Plán zaškolenia vzdialeného SDR

Vzdialený SDR potrebuje jasný proces zaškolenia.

Je to obzvlášť dôležité, ak nastupuje z inej krajiny alebo regiónu. Čím viac informácií mu poskytnete hneď na začiatku, tým rýchlejšie bude produktívny.

1. týždeň: ICP, ponuka a predajný proces

Prvý týždeň by sa mal zamerať na vzdelávanie.

SDR by mal pochopiť:

• Kto sú vaši ideálni zákazníci
• Aké problémy riešite
• Prečo zákazníci nakupujú
• Na ktoré odvetvia sa zameriavate
• Ktoré pozície kupujúcich sú dôležité
• Ako vyzerá váš predajný proces
• Čo sa považuje za kvalifikované stretnutie
• Ako obchodní zástupcovia riešia odovzdávanie zákazníkov

Ak je to možné, SDR by mal tiež sledovať predajné hovory.

2. týždeň: Nástroje, zoznamy a komunikácia

Druhý týždeň by sa mal zamerať na systémy.

SDR by sa mal naučiť:

• Nastavenie CRM
• Nástroje na oslovovanie potenciálnych zákazníkov
• Zdroje potenciálnych zákazníkov
• Šablóny e-mailov
• Skripty pre telefonické hovory
• Proces na LinkedIn
• Pravidlá pre následné kroky
• Postup rezervácie stretnutí

Môže tiež začať vytvárať alebo prehodnocovať zoznamy potenciálnych zákazníkov.

3. týždeň: Oslovovanie s nízkym objemom

Tretí týždeň by sa mal zamerať na dôkladnú realizáciu.

SDR môže začať oslovovať potenciálnych zákazníkov, ale zatiaľ nie v maximálnom objeme.

Začnite s menším zoznamom, aby ste mohli skontrolovať:

• Kvalita e-mailov
• Poznámky k hovorom
• Odpovede
• Aktualizácie CRM
• Výber potenciálnych zákazníkov
• Riešenie námietok
• Kvalita stretnutí

V tejto fáze ide o zlepšenie presnosti pred rozšírením aktivít.

4. týždeň: Preverenie a vylepšenie

Do štvrtého týždňa by ste mali mať dostatok údajov na vyhodnotenie počiatočnej výkonnosti.

Pozrite sa na:

• Miera odpovedí
• Pozitívne odpovede
• Dohodnuté stretnutia
• Kvalita stretnutí
• Údržba CRM
• Istota pri volaní
• Kvalita e-mailov
• Vypočutie námietok
• Kvalita zoznamu

Tieto informácie využite na úpravu komunikácie, cielenia a koučovania.

Kedy nenajímať SDR z regiónu LATAM

SDR z Latinskej Ameriky môžu byť skvelou voľbou, nie sú však vhodným riešením pre každú situáciu.

Možno nie ste pripravení najať SDR z Latinskej Ameriky, ak:

• Neznáte svoj ICP
• Nemáte jasnú ponuku
• Potrebujete lokálny osobný predaj
• Nemôžete poskytovať školenia ani spätnú väzbu
• Nemáte CRM
• Potrebujete niekoho s veľmi špecifickými znalosťami amerických predpisov
• Váš predajný proces vyžaduje hlboké vzťahy s miestnymi odvetviami
• Očakávate, že SDR sám vybuduje celú predajnú funkciu

Problémom tu nie je región LATAM. Problémom je pripravenosť na túto pozíciu.

SDR pracujúci na diaľku z akéhokoľvek regiónu potrebuje štruktúru. Ak proces nie je jasný, nový zamestnanec bude mať ťažkosti.

Ktorá možnosť je lepšia: SDR z USA alebo SDR z Latinskej Ameriky?

Najlepšia voľba závisí od vašich priorít.

Prijmite SDR z USA, ak:

• Máte rozpočet na odmeňovanie v USA
• Potrebujete hlboké znalosti miestneho trhu
• Predávate komplexným podnikovým zákazníkom
• Požadujete prácu na mieste alebo hybridný režim
• Vaše odvetvie je silne závislé od špecifík amerického kontextu
• Hľadáte kandidátov s priamou skúsenosťou práve na vašom trhu

Najmite SDR z Latinskej Ameriky, ak:

• Hľadáte SDR na diaľku, ktorých pracovný čas sa prekrýva s časovým pásmom USA
• Potrebujete nákladovo efektívnu podporu v oblasti rozvoja predaja
• Ste startup, SaaS spoločnosť, agentúra alebo poskytovateľ služieb
• Máte jasne definovaný ICP a predajný proces
• Hľadáte anglicky hovoriacich talentov pracujúcich na diaľku
• Potrebujete SDR, ktorí dokážu spolupracovať v reálnom čase s vaším tímom v USA

Najmite globálnych vzdialených SDR, ak:

• Predávate na viacerých medzinárodných trhoch
• Potrebujete pokrytie rôznych časových pásiem
• Potrebujete viacjazyčnú komunikáciu
• Váš predajný proces je skôr asynchrónny
• Máte manažérov, ktorí dokážu podporovať rozptýlené tímy

Pre mnohé americké spoločnosti je Latinská Amerika najpraktickejším kompromisom. Ponúka zosúladenie časových pásiem, ktoré práca SDR vyžaduje, a zároveň pomáha spoločnostiam budovať kapacity v oblasti rozvoja predaja nákladovo efektívnejším spôsobom.

Záverečné odporúčanie

Ak chcete najať SDR pre americký predajný tím, nevyberajte lokalitu len na základe nákladov.

Vyberajte na základe práce, ktorú musí SDR vykonávať.

Ak bude SDR volať potenciálnym zákazníkom v USA, reagovať na potenciálnych zákazníkov, zúčastňovať sa živých stretnutí a úzko spolupracovať s AE, prekrývanie časových pásiem je dôležité. To robí z Latinskej Ameriky silnú voľbu pre mnoho vzdialených predajných tímov.

Ak potrebujete hlboké znalosti miestneho trhu alebo skúsenosti s predajom v USA špecifické pre danú spoločnosť, SDR v USA môže stáť za vyššie náklady.

Ak predávate globálne, môže mať zmysel distribuovaný tím SDR.

Najlepšie rozhodnutie pri nábore je to, ktoré zodpovedá vášmu predajnému procesu, cieľovému trhu, štýlu riadenia a rozpočtu.

Pre spoločnosti, ktoré hľadajú vzdialených SDR z Latinskej Ameriky, je LatHire skvelým východiskovým bodom. Pre tímy, ktoré hľadajú náborovú platformu zameranú špeciálne na predaj a zameranú na SDR, BDR a talenty v oblasti aktívneho predaja, stojí za zváženie aj HireSDR.io.

Často kladené otázky o nábore SDR na diaľku

Je región LATAM vhodný na nábor SDR?

Áno, Latinská Amerika môže byť vynikajúcim regiónom na nábor SDR, najmä pre americké spoločnosti. Najväčšími výhodami sú prekrývanie časových pásiem, kompatibilita so vzdialenou prácou, anglicky hovoriaci talent a nákladová efektívnosť v porovnaní s náborom výlučne v USA. Spoločnosti však musia kandidátov starostlivo preverovať z hľadiska komunikačných a predajných zručností, ako aj disciplíny v oblasti CRM.

Môžu SDR v regióne LATAM pracovať v amerických pracovných hodinách?

Mnohí SDR z Latinskej Ameriky môžu pracovať v amerických pracovných hodinách, pretože časové pásma viacerých latinskoamerických krajín sa výrazne prekrývajú s časovým pásmom Spojených štátov. Vďaka tomu je Latinská Amerika vhodným regiónom pre pozície SDR, ktoré vyžadujú aktívne oslovovanie potenciálnych zákazníkov, rýchle sledovanie potenciálnych zákazníkov, živé obchodné stretnutia a spoluprácu s obchodnými manažérmi so sídlom v USA.

Mám najať SDR z USA alebo z regiónu LATAM?

Najmite SDR z USA, ak potrebujete hlbokú znalosť miestneho trhu, skúsenosti s podnikovým predajom alebo osobnú dostupnosť. Najmite SDR z Latinskej Ameriky, ak chcete podporu v oblasti rozvoja predaja na diaľku s prekrývaním časových pásiem s USA a nižšími nákladmi na nábor. Správna voľba závisí od vášho predajného procesu, rozpočtu a cieľového trhu.

Kde môžem najať SDR na diaľku?

SDR na diaľku môžete najať prostredníctvom platforiem, ako sú LatHire, HireSDR.io, LinkedIn, Upwork, Wellfound, Toptal, Remote Rocketship a širších náborových platforiem v Latinskej Amerike. LatHire je užitočný na nábor SDR z Latinskej Ameriky, zatiaľ čo HireSDR.io sa zameriava na nábor SDR, BDR a outbound predajcov.

Čo by som mal otestovať pred prijatím SDR na diaľku?

Pred prijatím SDR pracujúceho na diaľku otestujte písomnú angličtinu, ústnu komunikáciu, schopnosť posielať e-maily neznámym adresátom, schopnosť posudzovať kvalifikáciu, disciplínu v oblasti CRM a dostupnosť v danom časovom pásme. Praktické písomné cvičenie a krátka rolovka môžu odhaliť, či je kandidát pripravený reprezentovať vašu spoločnosť pred potenciálnymi zákazníkmi.

Sú vzdialení SDR efektívni?

Vzdialení SDR môžu byť efektívni, ak má spoločnosť jasný profil ideálneho zákazníka (ICP), kvalitný proces zapracovania, predajné nástroje, definované pravidlá kvalifikácie a pravidelnú spätnú väzbu. Výkonnosť vzdialených SDR závisí menej od lokality a viac od komunikácie, procesov, riadenia a toho, či SDR pracuje počas vhodných hodín na vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov.

Prečo americké spoločnosti najímajú SDR z Latinskej Ameriky?

Americké spoločnosti najímajú SDR z Latinskej Ameriky, pretože tento región ponúka výrazné prekrývanie časových pásiem, prístup k anglicky hovoriacim talentom pracujúcim na diaľku a nižšie náklady na nábor v porovnaní s náborom výlučne v USA. Vďaka tomu je Latinská Amerika obzvlášť užitočná pre startupy a spoločnosti zamerané na prácu na diaľku, ktoré budujú tímy na rozvoj predaja.

Koľko trvá zaškolenie vzdialeného SDR?

Väčšina SDR pracujúcich na diaľku potrebuje na zapracovanie 30 až 90 dní. Prvý mesiac by sa mali zamerať na spoznanie ICP, ponuky, nástrojov a predajného procesu. Do 60 dní by mali konzistentne oslovovať potenciálnych zákazníkov. Do 90 dní by mali dohodovať kvalifikované stretnutia a zabezpečovať hladké odovzdávanie prípadov.