Prečo je informovanosť konkurenčnou výhodou pre prevádzkovateľov krátkodobých prenájmov

Úvod

Prevádzkovanie krátkodobého prenájmu nie je činnosť, ktorú môžete nechať bežať na autopilote.

Nehnuteľnosť síce zostáva na rovnakom mieste, ale takmer všetko okolo nej sa môže zmeniť. Miestne samosprávy zavádzajú nové pravidlá. Rezervačné platformy upravujú svoje podmienky a štruktúru poplatkov. Preferencie cestujúcich sa menia. Nové technológie menia spôsob, akým sa nehnuteľnosti propagujú a spravujú. Medzitým sa obsadenosť a ceny za noc môžu výrazne líšiť v závislosti od sezóny – alebo dokonca z mesiaca na mesiac.

Pre majiteľov a správcov nehnuteľností preto nie je stačiť len čítať novinky z odvetvia. Je to súčasť efektívneho riadenia podnikania.

Prevádzkovatelia, ktorí chápu, čo sa mení, majú čas reagovať. Tí, ktorí to nechápu, často zistia zmeny až potom, čo klesnú rezervácie, vzrastú náklady alebo nový predpis spôsobí problém.

Existujú dva typy informácií, ktorým by prevádzkovatelia krátkodobých prenájmov mali venovať osobitnú pozornosť: vývoj ovplyvňujúci samotný sektor a zmeny na trhu, na ktorom ich nehnuteľnosti konkurujú.

1. Sledujte, čo sa mení v odvetví dovolenkového prenájmu

Krátkodobé prenájmy sa nachádzajú na križovatke odvetví pohostinstva, nehnuteľností, cestovania a technológií. To znamená, že prevádzkovateľov môžu ovplyvňovať vývojové trendy v niekoľkých rôznych odvetviach súčasne.

Niektoré zmeny prebiehajú postupne. Iné môžu ovplyvniť podnikanie takmer okamžite.

Miestne predpisy sa môžu rýchlo meniť

Jedným z najjasnejších príkladov sú práve predpisy.

Pravidlá týkajúce sa krátkodobých prenájmov sa často vytvárajú na úrovni mesta alebo regiónu, a nie na celoštátnej úrovni, čo znamená, že dve nehnuteľnosti, ktoré sú od seba relatívne blízko, môžu podliehať úplne odlišným požiadavkám.

V závislosti od lokality môžu úrady zaviesť alebo zmeniť pravidlá týkajúce sa:

• Licencie na krátkodobý prenájom
• Požiadavky na registráciu
• Maximálny počet prenájomných nocí
• Turistické alebo ubytovacie dane
• Požiarné a bezpečnostné normy
• Požiadavky na hlavné bydlisko
• Obmedzenia počtu hostí
• Územné obmedzenia
• Povinnosti týkajúce sa podávania správ

Majiteľ, ktorý si pravidlá overí len pri prvom spustení prenájmu nehnuteľnosti, môže preto vychádzať z informácií, ktoré sú už niekoľko rokov neaktuálne.

Sledovanie spoľahlivých zdrojov správ z odvetvia dovolenkového prenájmu môže prevádzkovateľom pomôcť včas zaznamenať zmeny v predpisoch, oznámenia online cestovných agentúr (OTA) a širší vývoj v odvetví skôr, ako začnú ovplyvňovať každodenné prevádzkové činnosti.

Cieľom nie je prečítať si každý článok, ktorý sa o prenájmoch dovolenkových ubytovaní uverejní. Ide o to identifikovať vývoj, ktorý by mohol zmeniť ekonomiku alebo zákonnosť vášho vlastného podnikania.

Airbnb, Booking.com a Vrbo môžu tiež zmeniť pravidlá

Miestne samosprávy nie sú jedinými organizáciami, ktoré môžu zmeniť spôsob fungovania krátkodobého prenájmu.

Pre mnohých prenajímateľov sú Airbnb, Booking.com, Vrbo a iné online cestovné agentúry v podstate hlavnými distribučnými partnermi. Zmena vykonaná jednou z týchto platforiem môže preto mať priamy vplyv na tržby.

Platformy môžu zmeniť:

• Poplatky pre hostiteľov alebo hostí
• Podmienky zrušenia rezervácie
• Systémy hodnotenia
• Pravidlá pre recenzie
• Platobné kalendáre
• Požiadavky na inzeráty
• Postupy overovania hostí
• Zásady vrátenia peňazí
• Vyhľadávacie filtre
• Propagačné programy

Aj relatívne malé zmeny môžu mať význam.

Napríklad nový vyhľadávací filter môže zvýšiť hodnotu určitých vybavenia nehnuteľností. Zmena pravidiel zrušenia rezervácie môže ovplyvniť výšku finančného rizika spojeného s rezerváciou. Odlišná štruktúra poplatkov môže zmeniť čisté tržby dosiahnuté pri rovnakej cene za noc.

Prevádzkovatelia, ktorí vedia, že tieto zmeny sa chystajú, môžu podľa toho prispôsobiť svoje inzeráty, ceny alebo distribučnú stratégiu.

Tí, ktorí oznámenie prehliadnu, si možno len všimnú, že sa ich výsledky zmenili, bez toho, aby hneď pochopili prečo.

Technológia mení aj správu nehnuteľností

Softvér nadobúda čoraz väčší význam v prevádzke krátkodobých prenájmov.

Správcovia kanálov môžu synchronizovať kalendáre naprieč viacerými rezervačnými portálmi. Nástroje dynamického cenotvorenia upravujú ceny na základe dopytu. Automatizované systémy správ zvládajú komunikáciu s hosťami. Inteligentné zámky zjednodušujú registráciu pri príchode. Platformy na riadenie výnosov analyzujú vzorce rezervácií.

Umelá inteligencia tiež začína ovplyvňovať úlohy od komunikácie s hosťami a analýzy recenzií až po tvorbu obsahu a odporúčania týkajúce sa cenotvorby.

Nie každý nový nástroj si zaslúži, aby bol zavedený.

Dôležité je pochopiť, čo je k dispozícii.

Konkurent, ktorý využíva lepšie údaje o cenách, rýchlejšiu komunikáciu s hosťami a automatizované procesy, môže prevádzkovať viac nehnuteľností s nižšími administratívnymi nákladmi. To vytvára konkurenčnú výhodu, aj keď obe firmy prenajímajú podobné ubytovania.

Sledovanie vývoja technológií v oblasti prenájmu dovolenkových ubytovaní uľahčuje rozhodovanie o tom, kde môže automatizácia skutočne zvýšiť marže a kde by ďalší softvér znamenal len ďalšie mesačné predplatné.

2. Sledujte, čo sa deje na vašom konkrétnom trhu

Vývoj v odvetví poskytuje celkový prehľad.

Údaje o trhu vám prezradia, čo sa deje s nehnuteľnosťami, ktoré súperia o tých istých hostí ako vy.

Toto rozlíšenie je dôležité, pretože dopyt po dovolenkovom prenájme sa môže v závislosti od lokality výrazne líšiť.

Celonárodná správa môže ukazovať rastúci dopyt po cestovaní, zatiaľ čo obsadenosť v jednom konkrétnom pobrežnom meste klesá. Naopak, mesto, v ktorom sa koná veľká udalosť alebo dochádza k zvýšeniu kapacity leteckých spoločností, môže zaznamenať nárast dopytu, aj keď širší trh zostáva relatívne stabilný.

Preto musia prevádzkovatelia venovať pozornosť aj správam a trendom na trhu s rekreačnými prenájmami, ktoré sa týkajú obsadenosti, priemerných cien za noc, dopytu a správania pri rezerváciách.

Tieto ukazovatele pomáhajú premeniť informácie o trhu na konkrétne obchodné rozhodnutia.

Sledujte obsadenosť, nielen tržby

Tržby samy o sebe môžu zakrývať dôležité zmeny.

Predstavte si, že nehnuteľnosť generuje približne rovnaké tržby ako v predchádzajúcom roku.

Na prvý pohľad sa výkon javí ako stabilný.

Predpokladajme však, že nehnuteľnosť musela predať výrazne viac nocí, aby dosiahla tieto tržby. Obsadenosť sa zvýšila, zatiaľ čo priemerná cena za noc klesla.

To už hovorí o úplne inej situácii.

Na druhej strane môže prevádzkovateľ predať menej nocí, ale dosiahnuť vyššie tržby, pretože silnejší dopyt umožnil zvýšenie cien za noc.

Sledovanie obsadenosti spolu s cenami za noc pomáha vysvetliť, ako sa tržby vytvárajú.

Medzi užitočné ukazovatele patria:

• Miera obsadenosti
• Priemerná denná sadzba
• Tržby na jednu dostupnú noc
• Priemerná dĺžka pobytu
• Doba rezervácie vopred
• Miera zrušení rezervácií
• Dopyt cez víkend v porovnaní s pracovnými dňami
• Priame rezervácie verzus rezervácie cez online cestovné agentúry (OTA)

Samostatne poskytujú tieto ukazovatele užitočné informácie. Spolu však ukazujú, ako sa trh mení.

Sezónnosť by mala ovplyvňovať viac než len ceny

Väčšina prevádzkovateľov krátkodobých prenájmov chápe, že ceny by sa mali meniť medzi hlavnou a vedľajšou sezónou.

Sezónnosť však ovplyvňuje oveľa viac než len cenu za noc.

Mala by ovplyvňovať aj marketing, minimálnu dĺžku pobytu, personálne obsadenie, údržbu a plánovanie cash-flow.

Ak dopyt tradične klesá počas určitého obdobia, prevádzkovateľ môže tento čas využiť na naplánovanie renovácií, aktualizáciu fotografií v inzerátoch alebo vykonanie údržby.

Ak sa rezervácie začínajú zvyšovať skôr, než je bežné, môže byť potrebné zvýšiť ceny skôr.

Ak sa skracujú lehoty na rezerváciu, prevádzkovatelia by sa mali vyhnúť príliš agresívnemu poskytovaniu zliav niekoľko mesiacov vopred.

Historické vzory poskytujú užitočný základ, nemali by sa však považovať za nemenné pravidlá.

Udalosti, počasie, dostupnosť letov, ekonomické podmienky a správanie cestujúcich môžu všetky zmeniť bežné sezónne vzory.

Najúspešnejší prevádzkovatelia porovnávajú to, čo sa zvyčajne deje, s tým, čo sa deje teraz.

Ceny by mali reagovať na dopyt, nie na dohady

Jedným z najcennejších spôsobov využitia informácií o trhu je stanovenie cien.

Stratégia pevného cenovania znamená stratu zisku v obdobiach silného dopytu a môže viesť k tomu, že ubytovacie zariadenie zostane prázdne, keď dopyt oslabne.

Zoberme si napríklad ubytovacie zariadenie, ktorého cena je zvyčajne 200 dolárov za noc.

Ak sa porovnateľné nehnuteľnosti náhle začnú zapĺňať kvôli festivalu, konferencii alebo športovému podujatiu, udržanie štandardnej ceny by mohlo znamenať predaj za príliš nízku cenu.

Ak po podujatí dopyt prudko klesne, zachovanie rovnakej ceny 200 dolárov by mohlo viesť k prázdnym nociam, zatiaľ čo konkurencia zníži svoje ceny.

Efektívne stanovovanie cien si preto vyžaduje zohľadnenie kontextu.

Prevádzkovatelia by mali zvážiť:

• Aktuálna obsadenosť na miestnom trhu
• Ceny konkurencie
• Nadchádzajúce podujatia
• Dopyt podľa dní v týždni
• Doba potrebná na rezerváciu
• Zostávajúce voľné kapacity
• Historické výsledky
• Správanie pri rezerváciách na poslednú chvíľu

Softvér na dynamické stanovovanie cien môže časť tohto procesu automatizovať, prevádzkovatelia však stále musia rozumieť tomu, prečo sa ceny menia.

Automatizácia je najužitočnejšia vtedy, keď osoba riadiaca podnik rozumie trhu, ktorý stojí za odporúčaním.

Hľadajte zmeny skôr, ako sa prejavia v tržbách

Jednou z výhod toho, že ste informovaní, je, že mnohé vývojové trendy vysielajú varovné signály ešte predtým, ako ovplyvnia finančné výsledky.

Predpokladajme, že miestna obsadenosť začne klesať.

Prevádzkovateľ, ktorý si to včas všimne, môže experimentovať s cenami, propagačnými akciami alebo vylepšením ponuky.

Ak sa skráti priemerná doba rezervácie, podnik môže upraviť svoje predpoklady pre prognózy.

Ak cestujúci čoraz častejšie vyhľadávajú konkrétne vybavenie, majiteľ môže zistiť, či by jeho pridanie zvýšilo konkurencieschopnosť.

Ak sa diskutuje o novej miestnej regulácii, prevádzkovateľ môže zistiť potenciálny finančný dopad ešte predtým, ako pravidlo nadobudne platnosť.

Čakanie, až klesnú mesačné tržby, znamená reagovať až potom, čo sa trh už posunul.

Kvalitné informácie poskytujú viac času na rozhodnutie.

Vytvorte si jednoduchý informačný postup

Aby ste boli informovaní, nemusíte každý deň tráviť hodiny čítaním správ o cestovaní.

Zvyčajne stačí jednoduchý postup.

Raz alebo dvakrát týždenne si prejdite hlavné udalosti v odvetví a oznámenia platforiem. Venujte osobitnú pozornosť zmenám v regulácii v lokalitách, kde pôsobíte.

Aspoň raz mesačne porovnajte svoje vlastné výsledky s podmienkami na trhu.

Porovnávajte obsadenosť, ceny a správanie zákazníkov pri rezerváciách s predchádzajúcimi obdobiami, namiesto toho, aby ste sa zameriavali len na celkové tržby.

Pred hlavnými sezónnymi obdobiami si preštudujte miestne podujatia, cenovú politiku konkurencie a rezervácie vopred, aby ste mohli včas prispôsobiť ceny a propagačné akcie.

Pre väčších prevádzkovateľov môže byť tiež užitočné prideliť zodpovednosť za monitorovanie konkrétnych oblastí. Jedna osoba môže sledovať predpisy, zatiaľ čo iná sleduje tržby a dopyt.

Dôležité je, aby sa monitorovanie stalo súčasťou prevádzkového procesu a nie niečím, čo sa vykonáva len vtedy, keď sa objaví problém.

Informácie majú význam len vtedy, keď ovplyvnia rozhodnutie

Pre prevádzkovateľov krátkodobých prenájmov je k dispozícii viac údajov ako kedykoľvek predtým.

Cieľom nie je spotrebovať ich všetky.

Cieľom je identifikovať informácie, ktoré pomáhajú odpovedať na praktické otázky:

Mali by sa ceny zvýšiť?

Mali by sa zmeniť minimálne dĺžky pobytu?

Je dopyt slabší, ako sa očakávalo?

Stáva sa OTA drahšou?

Je potrebné aktualizovať inzerát?

Môže nová regulácia ovplyvniť danú nehnuteľnosť?

Mali by sme venovať viac úsilia priamym rezerváciám?

Je teraz vhodný čas na expanziu na iný trh?

Užitočné informácie znižujú neistotu pri rozhodovaní o týchto otázkach.

Práve v tomto prípade sa informovanosť stáva konkurenčnou výhodou.

Záver

Podniky v oblasti krátkodobých prenájmov pôsobia v prostredí, kde sa pravidlá, technológie aj trh môžu rýchlo meniť.

Majitelia nemajú kontrolu nad väčšinou týchto zmien.

Môžu však ovplyvniť, ako rýchlo ich rozpoznajú a ako efektívne na ne zareagujú.

Sledovanie vývoja v odvetví pomáha prevádzkovateľom pripraviť sa na regulácie, zmeny v politikách online cestovných agentúr (OTA) a nové technológie. Sledovanie podmienok na trhu im pomáha porozumieť cenám, obsadenosti, dopytu a sezónnosti.

V žiadnom prípade to však neznamená, že by ste museli obsedantne sledovať každý nadpis alebo údaj.

Vyžaduje si to vybudovanie spoľahlivého toku informácií do podniku a využitie týchto informácií na prijímanie lepších rozhodnutí.

Na trhu, kde dve podobné nehnuteľnosti môžu súťažiť o toho istého hosťa, môže reakcia na zmenu o pár týždňov skôr významne ovplyvniť obsadenosť, cenotvorbu a v konečnom dôsledku aj ziskovosť.