Taktike oblikovanja in trženja e-trgovine za premagovanje zadržanosti kupcev

Uvod

Obotavljanje kupcev je eden največjih izzivov pri trženju in prodaji v e-trgovini. Če ga premagate, lahko izboljšate zadovoljstvo kupcev in tudi povečate svojo blagovno znamko.

Naravno in razumljivo je, da stranka okleva, preden bi zapravila denar ali nakupovala v novi spletni trgovini. Vaš končni cilj ni, da ga odpravite, temveč da ga predvidite in premagate. Če boste svojim strankam pokazali, da razumete njihove potrebe in pomisleke, boste z njimi začeli graditi dolgotrajne odnose.

Tukaj je opisano, kako lahko z različnimi taktikami oblikovanja in trženja premagate oklevanje kupcev.

Omogočite kupcem, da zlahka najdejo svoje izdelke

Začnimo s pogosto spregledanim vzrokom za oklevanje kupcev: zmeda.

Če imate obsežno zalogo izdelkov, lahko stranka težko najde točno tisto, kar išče. To je lahko vir razočaranja in nepremostljiva ovira za konverzijo.

Enako težavo lahko imajo tudi manjša spletna mesta za e-trgovino, če sta njihova navigacija in iskanje po spletnem mestu pomanjkljiva in težko obvladljiva.

Rešitev je v teoriji preprosta, vendar je njena izvedba lahko nekoliko zamudna. Izdelati boste morali uporabniku prijaznejši vmesnik, ki bo omogočal več logičnih, intuitivnih in predvsem preprostih načinov raziskovanja zalog.

Poskusite se vprašanja lotiti z vidika stranke. Razumete svoje zaloge in natančno veste, kje lahko najdete posamezen izdelek. Kaj pa, če ne poznate kategorizacije izdelkov ali imen kategorij?

Obstajajo številne rešitve, ki jih lahko uporabite. Oglejmo si Moto Machines kot dober primer uporabe številnih elementov uporabniškega vmesnika, ki olajšajo iskanje in navigacijo.

Imajo odlično funkcijo iskanja, s katero lahko poiščete dele za določeno motorno kolo. Izberete le znamko in model, nato pa se vam prikaže seznam vseh elementov, ki so primerni zanj. Ta preprost element takoj izboljša uporabniško izkušnjo.

Vir: motomachines.com

Njihova navigacija po spletni strani je prav tako vrhunska. Iščete lahko po proizvajalcu in vrsti izdelka. Imena podkategorij so jasna in razumljiva, zato boste z nekaj kliki zagotovo našli izdelke, ki jih potrebujete.

Njihova funkcija iskanja je prav tako enostavna za uporabo. Ko vnesete iskalni izraz, vam ponudi predloge, poleg tega pa prikaže kategorije in izdelke, ki bi jih morda želeli preveriti.

Ne omejujte pregledov na strani z izdelki

Kupci se bodo obotavljali s konverzijo tudi, če niso prepričani o kakovosti izdelka. Zato bodo pristajalne strani z visoko stopnjo konverzije vsebovale ocene izdelkov, ki bodo kupcu pomagale premagati začetne pomisleke in bolje spoznati izdelek.

Veliko blagovnih znamk v e-trgovini pa naredi napako, če na posameznih straneh z izdelki predstavi le ocene izdelkov. In čeprav bi vsekakor morale biti njihov del, ne bi smele biti omejene samo na te strani.

Verjetno bi morala vsaka stran, na kateri lahko kupec doda izdelek v košarico, vsebovati ocene izdelka. Ti dragoceni signali zaupanja bodo pomagali vzbuditi zaupanje in povečati verodostojnost vaše blagovne znamke. Povečali bodo tudi stopnjo konverzije.

Če na straneh s kategorijami izdelkov ne uporabljate pregledov, zamujate veliko priložnost. Oglejte si to stran kategorije podjetja Transparent Labs za dodatke pred vadbo. Na njej je za vsak izdelek navedena ocena z zvezdicami, ki kupcem sporoča, da so izdelke preizkusili drugi in da so bili za večino od njih zadovoljni.

Vir: transparentlabs.com

To taktiko lahko izvajate tudi z izletnim oknom. Ta stran kategorije Deseret Biologicals ima izložbeno okno "pregledi", ki lahko služi kot dobra popotnica za kakovost izdelka in splošne storitve spletnega mesta. Je nevsiljiv, tako da ne odvrača pozornosti od brskanja, hkrati pa zagotavlja odličen dodaten nabor informacij.

Vir: digestivewarrior.com

Predstavite podrobnosti o izdelku z videoposnetkom

Kupci morda ne bodo pripravljeni opraviti konverzije, ker nimajo dovolj informacij o izdelku, ki jih zanima. Sam izdelek je lahko zapleten ali zahteva nekaj specializiranega znanja. Lahko gre za nekaj nišnega ali za izdelek, ki ga ne kupujete pogosto. Lahko pa stranka preprosto ne pozna izdelka ter njegove uporabe in prednosti.

V takem primeru je odličen način za premagovanje dvomov kupcev ta, da na strani izdelka objavite videoposnetek. Z video trženjem lahko jasneje in na razumljiv način posredujete vse vrste sporočil. Uporabljate ga lahko v različnih kampanjah, z njim pa boste dvignili kakovost vsake strani z izdelki.

Preden posnamete videoposnetek, razmislite o naravi izdelka in vzroku za oklevanje kupcev. Katere informacije lahko zagotovite, da povečate verjetnost konverzije? Ali lahko pokažete, kako se izdelek uporablja? Ali lahko posnamete pričevanja kupcev in prikažete rezultate, ki so jih dosegli? Ali morate prikazati, kako je izdelek sestavljen?

Poznavanje bolečih točk vaših strank vam bo pomagalo pri izbiri prave oblike in dolžine. Oglejte si videoposnetek o tem dobavitelju citronske kisline v razsutem stanju. Obravnava številne ovire pri pretvorbi: obravnava prednosti izdelka, pojasnjuje postopek proizvodnje in distribucije ter gledalca prepriča o njegovi kakovosti. Gre za preprost videoposnetek z jasnim tržnim sporočilom: vemo, kaj delamo, zaupajte nam, da vam bomo dobavili odličen, zanesljiv in preizkušen izdelek.

Vir: vivion.com

Jasno obravnavanje varnostnih pomislekov

Varnost spletnega mesta in zasebnost podatkov sta zelo pogosta razloga za oklevanje kupcev. Kupci vedo, da internet ni ravno varen kraj, in dobro se zavedajo, da obstajajo številne prevare, ki poskušajo privabiti neprevidne.

Da bi rešili težavo, morate najprej razumeti, kaj je glavna težava. Ali kupce skrbi, ali ste zaupanja vredna, prava in zanesljiva blagovna znamka? Ali jih skrbi varnost plačil ali zasebnost njihovih osebnih podatkov? Ali jih skrbi, da je izdelek sam po sebi morda prevara?

Ko boste razumeli, za kaj gre, lahko uporabite značke zaupanja, ki bodo stranke pomirile. Gre za zelo preprosto in učinkovito taktiko, ki ne zasede preveč prostora na strani.

Ta stran z dodatki za vozičke za golf je lep primer izvajanja te taktike. Na vrh strani so dodali več značk zaupanja, ki obravnavajo najpogostejše ovire pri konverziji. Zagotavljajo, da so plačila varna in zanesljiva ter da njihovim izdelkom zaupajo številni.

Vir: golfcarttiresupply.com

Najbolje je, če vključite vsaj en znak zaupanja tretje osebe z uglednega spletnega mesta. To bo dodalo dodatno raven zaupanja in verodostojnosti.

Napišite jasen pravilnik o vračilih

Kupci pogosto oklevajo z nakupom, če niso prepričani, kako ga lahko vrnejo. Tudi če ponujate brezplačno dostavo za vsa naročila ali naročila nad določenim pragom, bodo nekatere kupce skrbeli stroški in zapletenost vračila izdelkov, ki jim niso všeč ali jim ne ustrezajo. To še posebej velja za oblačila.

Da bi premagali to oviro, morate napisati jasen, razumljiv in pošten pravilnik o vračilih. Ni nujno, da ponujate brezplačna vračila. Svojim strankam pa morate natančno povedati, koliko bo stala vrnitev, kakšen je postopek in kaj lahko pričakujejo, da bodo dobili nazaj, tj. celotno povračilo ali dobropis v trgovini.

Athleta ima odlično politiko vračil in zamenjav, ki jo lahko uporabite za svoj model. Zagotavljajo jasna navodila po korakih, ki podrobno opisujejo postopek za vse vrste vračil in zamenjav. Prav tako je jasno navedeno, da je vračilo brezplačno, če se uporabi predplačana nalepka za vračilo.

Imajo tudi koristen razdelek s pogostimi vprašanji o vračilih, ki obravnava druge pogoste pomisleke in zagotavlja, da je zadovoljstvo strank pomembno.

Vir: https: //athleta.gap.com

Upoštevajte tudi, kako pomembno je, da je pravilnik o vračilih in zamenjavah enostavno dostopen v nogi ali glavnem meniju. Če je obiskovalci ne morejo zlahka najti, bo veliko manj učinkovita in uporabna.

Zgodnje odgovarjanje na pogosta vprašanja

Če govorimo o pogosto zastavljenih vprašanjih, jih lahko uporabite v svojo korist in tako že na začetku premagate veliko ovir pri pretvorbi. Če vnaprej zagotovite odgovore na vprašanja, za katera veste, da jih bo stranka verjetno vprašala, boste sprostili veliko časa svoje ekipe za storitve za stranke. Poleg tega boste zgradili zaupanje in boljšo uporabniško izkušnjo.

Začnite z ugotavljanjem vprašanj, na katera želijo stranke dobiti odgovore. Obiščite svoj poštni predal in klepetalnega robota ter preverite, o čem se stranke najpogosteje sprašujejo. Uporabite lahko tudi naš iskalnik ključnih besed, da ugotovite priljubljene iskalne izraze, ki so povezani ali pomembni za vašo blagovno znamko, in poskrbite za vključitev odgovorov. S to taktiko lahko poleg konverzij povečate tudi svoje uvrstitve.

BarkBox ima na svoji domači strani urejen majhen razdelek s pogostimi vprašanji in odgovori, ki vsebuje kratke odgovore na veliko pogostih vprašanj. Nekatera od teh vprašanj se ujemajo z vprašanji, ki jih stranke zastavljajo v iskalnikih, kar je dodaten bonus.

_Izvir: barkbox.com _

Opazite, kako stvarni so ti odgovori. Svojih strank ne poskušajo zasuti z informacijami, temveč jim le omogočajo enostaven dostop do informacij, od katerih so nekatere že na voljo na isti strani. Takšno oblikovanje le olajša iskanje odgovorov in prebiranje informacij.

Poudarite način, kako premagujete najpogostejše ovire pri konverziji

Včasih je najboljša taktika najpreprostejša. Namesto da bi si izmislili različne pametne načine za premagovanje najpogostejših ovir za pretvorbo, jih lahko preprosto opišete z enim preprostim in učinkovitim elementom.

To je film o najpomembnejših dogodkih. Kaj želite, da stranke vedo o vaši blagovni znamki? Katere vrste signalov zaupanja lahko zagotovite? Kakšne so prednosti nakupovanja v vaši trgovini? Kakšni so vaši trenutni popusti ali ponudbe?

Če vse te informacije jasno poudarite na enem mestu in jih ne raztresete po vsej strani, boste takoj pritegnili pozornost strank. Z enim samim pogledom bodo izvedeli več o vaši blagovni znamki in odgovorili na veliko svojih pomislekov.

Podjetje Greats to počne z animiranim elementom na vrhu svojih strani. Ker se premika, bo zagotovo opažen. Opiše ključne prednosti pretvorbe: nekateri izdelki so znatno znižani, nad določenim pragom pa je na voljo brezplačna dostava.

Vir: greats.com

Lordi in labradorci počnejo nekaj podobnega, čeprav statično. Osredotočili so se na predstavitev nekaterih drugih prednosti: njihove ocene na zaupanja vrednem spletnem mestu tretje osebe, njihove mobilne aplikacije, njihovega stika s službo za pomoč strankam in dejstva, da so zavestna blagovna znamka iz Združenega kraljestva.

Vir: lordsandlabradors.co.uk

Razmislite, katere informacije bodo najbolj vplivale na vaše stranke. Kaj morajo vedeti, da vam bodo zaupali in premagali začetne pomisleke?

Zaključek

Razmislite o glavnih vzrokih za oklevanje vaših strank in izberite taktike, ki jih bodo posebej obravnavale. Z izvajanjem vseh, ki smo jih našteli, boste zagotovo izboljšali uporabniško izkušnjo in verodostojnost blagovne znamke. Toda če želite videti najboljše rezultate, začnite s tistimi, ki bodo imele največji učinek.