Kakšna je najboljša strategija za iskanje ključnih besed v B2B-sektorju z visoko stopnjo konverzije?

Uvod

Večina proračunov za B2B-marketing se izgubi v prazno zaradi osredotočanja na napačne kazalnike. Pogosto vidimo, da so ekipe obsedene z mesečnim obsegom iskanj. Pripravijo sezname ključnih besed s tisočimi zadetki in okoli njih oblikujejo obsežne načrte za vsebine. Nato se promet poveča, prihodki pa ostanejo nespremenjeni. Problem je preprost. B2B-kupci ne iščejo tako kot običajni potrošniki. Vodja nabave, ki namerava porabiti milijon dolarjev za industrijsko opremo, v Google ne vpiše splošnih, generičnih izrazov. Uporablja zelo specifična, strogo omejena iskanja. Najboljša strategija za iskanje B2B-ključnih besed, ki dejansko prinašajo konverzije, je, da se popolnoma opustite obseg iskanja in se močno osredotočite na namero.

Ugotovite tehnični besednjak kupca

Ugotoviti morate, kako natančno vaš idealni kupec imenuje tisto, kar prodajate. Redko uporabljajo marketinški žargon, ki ga navajate na svoji spletni strani. Uporabljajo strokovne kratice, kode skladnosti in surove funkcionalne opise.

Recimo, da vodite podjetje za industrijske komponente. Ponujanje na širok izraz, kot je »prilagojena ožičenja«, bo vaš oglaševalski proračun izčrpalo v enem tednu. Pridobili boste ljubitelje, navdušence nad avtomobilskim avdio sistemom in ljudi, ki popravljajo svoje svetilke. Namesto tega se morate osredotočiti na natančen izraz, ki ga inženir uporabi, ko potrebuje zanesljivega dobavitelja. Odgovorna oseba za nabavo bo iskala proizvajalca kabelskih sklopov , ko bo imel v rokah načrt in bo moral naročiti deset tisoč enot. Obseg iskanja za to natančno frazo bo v primerjavi s potrošniškimi izrazi zelo majhen. Stopnja konverzije pa bo ogromna.

Te tehnične identifikatorje morate natančno opredeliti. Preglejte svoja pretekla naročila. Poglobite se v tehnične specifikacije, ki jih vaši stranke priložijo svojim e-poštnim sporočilom. Iz teh surovih, neobdelanih izrazov sestavite svoj seznam ključnih besed.

Usmerite se na celoten nakupni odbor

V nakupih B2B običajno sodeluje več odločevalcev. Nimate le enega kupca. Imate končnega uporabnika, finančnega odobritelja in tehničnega ocenjevalca. Vsaka od teh oseb uporablja povsem drugačne ključne besede, odvisno od svoje vloge v podjetju.

Končni uporabnik išče uporabnost. Želi vedeti, kako mu bo izdelek olajšal vsakodnevna opravila. Oseba, pristojna za finančno odobritev, išče skupne stroške lastništva in donosnost naložbe. Tehnični ocenjevalec išče možnosti integracije, omejitve API-jev in skladnost z varnostnimi standardi.

Če vaša strategija ključnih besed cilja le na vodstvenega delavca, ki podpiše ček, spregledate inženirja, ki dejansko ocenjuje in priporoča izdelek. Ključne besede morate prilagoditi vsaki osebi v skupini. Pripravite strani s tehničnimi specifikacijami za inženirje in modele analize stroškov za finančno ekipo.

Izogibanje pastem velikega obsega iskanj in napačno usmerjenim nameram

V B2B SEO visok obseg iskanja predstavlja pomembno past, saj ustvarja zavajajoč občutek varnosti. Ključna beseda se na papirju morda zdi brezhibna, saj se ponaša s pet tisoč iskanji na mesec in ustreza terminologiji, ki jo pričakujete od direktorja tovarne.

Preden vlagate v SEO ali plačano oglaševanje, vedno ocenite dejansko stran z rezultati iskanja (SERP). Namen iskanja na koncu določi, ali bo ključna beseda pritegnila pravo ciljno publiko. Včasih je izraz, ki se zdi povezan z industrijo, v resnici prevladan s strani povsem druge niše.

Če vaše podjetje na primer razvija programsko opremo za načrtovanje zmogljivosti proizvodnih obratov, boste morda opazili visok obseg iskanj za ključno besedo »kalkulator proizvodnje tovarne«. Na prvi pogled se zdi zelo relevantna. Vendar pa lahko ročno iskanje razkrije, da mnogi uporabniki dejansko iščejo Satisfactory Calculator, orodje za načrtovanje v videoigri Satisfactory, ki se dogaja v tovarni, namesto programske opreme za dejansko proizvodnjo.

Če ne preverite ročno rezultatov iskanja za vaše potencialne ključne besede, boste kupovali drag promet, ki nima nobenega potenciala za konverzijo. V vsakem primeru je ključnega pomena, da preverite osnovni namen poizvedbe.

Poglobite se v geografijo in lokalizacijo

Nakupom v B2B sektorju pogosto sledijo fizične omejitve. Pošiljanje težkih materialov po svetu je drago. Uvozni davki zmanjšujejo dobičkonosnost. Zaradi tega resni kupci pogosto v svoja iskanja vključujejo geografske modifikatorje.

Mnoga orodja za optimizacijo za iskalnike (SEO) trdijo, da imajo visoko lokalizirana industrijska iskanja ničelni obseg. To je običajno napaka v načinu, kako njihovi algoritmi vzorčijo podatke, in ne pomanjkanje dejanskega zanimanja kupcev. Če evropsko podjetje za elektroniko potrebuje partnerja v dobavni verigi, da bi se izognilo zamudam pri uvozu, bo v iskalno vrstico vneslo točno tisto, kar potrebuje. Iskalo bo **»žične sklope Finska«**, da bi našlo obrat v tej konkretni regiji.

Če poslujete na tem območju in dejansko optimizirate stran za to geografsko potrebo, boste pridobili naročilo. Ne tekmujete s tisočimi drugimi globalnimi dobavitelji. Preprosto odgovarjate na zelo specifično, lokalizirano povpraševanje. Regionalne ključne besede z majhnim obsegom iskanja so pogosto najhitrejša pot do sklenjenih poslov.

Pogovorite se s prodajno ekipo

Orodja za raziskovanje ključnih besed vam pokažejo le, kaj so ljudje včeraj vnesli v iskalnik. Ne povedo vam, zakaj so to vnesli. Če želite najnatančnejše podatke o ključnih besedah v vašem podjetju, morate zapustiti oddelek za marketing.

Pojdite k svojemu prodajnemu timu. Poslušajte njihove raziskovalne pogovore. Preberite prepise. Ko potencialni kupec pojasni svoj problem, si zapišite njegovo natančno besedilo. Potencialni kupci redko govorijo v izpiljenem marketinškem jeziku. Opisujejo svoje nefunkcionalne procese. Pritožujejo se nad konkretnimi ozkimi grli. Uporabljajo kratice, ki jih poznajo le poznavalci panoge.

Če te natančne pritožbe spremenite v iskalna poizvedovanja, boste pritegnili kupce, ki aktivno iščejo rešitev za svoj problem. Prodajna ekipa se ves dan ukvarja z ugovori in vprašanji. Poslušajte jih. Vsak ugovor je potencialna ključna beseda z visoko stopnjo konverzije.

Analizirajte dejanske stroške splošnih ključnih besed

Lovljenje splošnih izrazov zahteva ogromno virov. Morate napisati veliko daljše vsebine. Morate ustvariti več povratnih povezav. Morate porabiti več za kampanje plačila na klik, samo da ostanete vidni v primerjavi z uveljavljenimi konkurenti.

Vse to prizadevanje ponavadi privede do visoke stopnje odboja. Ljudje kliknejo na vašo povezavo, ugotovijo, da prodajate drago opremo za podjetja namesto poceni orodja za potrošnike, in takoj odidejo. Ključne besede B2B z visoko stopnjo konverzije so skoraj vedno ozke. So dolge. So dolgočasne. V mesečnem poročilu o prometu ne izgledajo impresivno. Vendar pa v prodajni proces privabijo kvalificirane potencialne stranke.

Nehajte poskušati zajeti celoten internet. Svoj proračun usmerite v natančne fraze, ki jih vaši najboljši kupci uporabljajo tik pred odločitvijo o nakupu.