Kako pridobiti več potencialnih strank prek mobilnih naprav: Celovit prodajni vodnik

Uvod

Nekoč se jeprodaja odvijala za pisalno mizo. Prodajni predstavnik je zjutraj preveril e-pošto, posodobil preglednico in vrnil klice, ko je imel prosto uro. Ta model danes ne deluje več, še posebej za strokovnjake na področju B2C prodaje, kot so nepremičninski agenti, zavarovalni svetovalci in finančni svetovalci, ki se s strankami srečujejo na poti in morajo odgovoriti takoj, ko pride nov potencialni kupec.

Danes so najuspešnejši prodajalci tisti, ki svoj telefon obravnavajo kot glavno prodajno orodje. Takoj zajamejo potencialne stranke, odgovorijo še preden konkurenti sploh odprejo svoje prenosnike in z avtomatizacijo ostajajo v stiku, ne da bi porabili ure za ročno spremljanje.

Ta vodnik podrobno opisuje, kako na mobilnih napravah pridobiti več potencialnih strank, se nanje hitreje odzvati in več od njih spremeniti v plačljive stranke. Ne glede na to, ali ste samostojni posrednik ali vodite prodajno ekipo, se te strategije neposredno nanašajo na vaš današnji način dela.

Zakaj je hitrost odziva na potencialne stranke tako pomembna za mobilno prodajo?

Podatkov o času odziva je težko prezreti. Študije o upravljanju odzivov na potencialne stranke so večkrat pokazale, da stik s potencialno stranko v prvih petih minutah dramatično poveča verjetnost, da bo ta kvalificirana, v primerjavi s čakanjem celo 30 minut. Razlog je preprost: zanimanje hitro pojenja. Oseba, ki je pravkar izpolnila obrazec na Facebooku ali Googlu, v tistem trenutku aktivno razmišlja o vašem izdelku ali storitvi. Z vsako minuto, ki mine, se to zanimanje ohlaja, in lahko se obrne na konkurenta, ki se odzove hitreje.

Prav tu navade prodaje, ki dajejo prednost mobilnim napravam, naredijo največjo razliko. Če potencialne stranke preverjate šele, ko se vrnete za pisalno mizo, posle izgubljate v korist prodajalcev, ki prejemajo takojšnja obvestila na svoj telefon in odgovorijo v nekaj sekundah.

Izberite pristop »mobile-first«, če se redno osebno srečujete s strankami, delate z več viri potencialnih strank ali nimate namenske notranje prodajne ekipe, ki ves dan spremlja poštni predal na namiznem računalniku. Za večino prodajalcev v sektorju B2C to predstavlja večino dela.

Kako lahko potencialne stranke takoj zajamete na svojem telefonu?

Hitro zajemanje potencialnih strank se začne s povezovanjem vseh virov, iz katerih prihajajo, neposredno z vašim telefonom. Večina prodajalcev pridobiva potencialne stranke iz različnih virov: oglasov za pridobivanje potencialnih strank na Facebooku, oglasov Google Ads, spletnih obrazcev, priporočil in naključnih obiskovalcev. Če vsak od teh virov zahteva ročni izvoz ali preverjanje ločenega nadzornega plošče, potencialne stranke ostanejo nepreverjene več ur.

Rešitev je integracija. Orodja, kot je Privyr, se neposredno povežejo z viri potencialnih strank, kot so obrazci za pridobivanje potencialnih strank na Facebooku, in nove potencialne stranke takoj posredujejo na vaš telefon z obvestilom, tako da lahko novo povpraševanje vidite in nanj odgovorite v nekaj sekundah po prejemu, ne da bi se dotaknili preglednice ali preklapljali med aplikacijami.

Nekaj praktičnih korakov za uspešno izvedbo:

• Povežite vire potencialnih strank neposredno s svojim telefonom. Izogibajte se ročnim izvozom ali prenosom v obliki CSV, ki upočasnjujejo odzivni čas.
• Vklopite takojšnja obvestila. Ne morete se hitro odzvati, če ne veste, da potencialni kupec obstaja.
• Centralizirajte potencialne stranke iz več kanalov. Če potencialne stranke prihajajo s Facebooka, vaše spletne strani in prek priporočil, jih shranite na enem mestu, namesto da bi se ukvarjali s tremi aplikacijami.

Kakšen je najboljši način za nadaljnje spremljanje potencialnih strank na mobilnih napravah?

Hitro pridobivanje potencialnega kupca je le polovica uspeha. Večina poslov se ne sklene že ob prvem stiku. Po široko citiranih raziskavah na področju prodaje je pogosto potrebnih več stikov, preden se potencialni kupec odloči za nakup, vendar večina prodajalcev obupa že po enem ali dveh poskusih.

Tu avtomatizirane sekvence nadaljnjega spremljanja na mobilnih napravah prinesejo opazno razliko. Namesto da se zanašate na spomin ali lepljivo beležko, ki vas opominja, da morate naslednji teden preveriti, kako gre z potencialnim kupcem, to za vas opravijo avtomatizirane sekvence.

Tako to običajno deluje v praksi:

1. Ko pride nov potencialni kupec, takoj prejme osebno prilagojeno sporočilo prek WhatsAppa, SMS-a ali e-pošte.
2. Če ne odgovori, se dan ali dva kasneje samodejno pošlje nadaljnje sporočilo.
3. Ta postopek se nadaljuje več dni ali tednov, s čimer ostane vaše ime v vidnem polju potencialnega stranke, ne da bi se morali ročno spominjati vsakega posameznega nadaljnjega sporočila.

Avtomatizirane sekvence nadaljnjega spremljanja podjetja Privyr delujejo natanko na ta način: takoj vzpostavijo stik z novimi potencialnimi strankami in jih nadaljujejo spremljati prek WhatsAppa, SMS-ov in klicev, dokler potencialna stranka ne odgovori ali se ne odloči za nakup. Nadia Ederer, nepremičninska posrednica pri PropNex Realty, je opazila, da se je po uvedbi takšnega sistema število potencialnih strank, ki so se izgubile zaradi pomanjkanja pravočasnega nadaljnjega spremljanja, praktično zmanjšalo na nič.

Izberite avtomatizirane sekvence, če se spopadate z več desetimi potencialnimi strankami v različnih fazah, saj ročno spremljanje postane neobvladljivo, ko presega določen obseg. Če na mesec obravnavate le peščico potencialnih strank, je ročno spremljanje morda še vedno izvedljivo, vendar avtomatizacija prihrani čas tudi pri manjših obsegih.

Kako ponovno vzpostaviti stik s starimi potencialnimi strankami, ne da bi začeli z nič?

Vsak prodajalec ima v imeniku svojega telefona zalogo starih potencialnih strank, ki ležijo nedotaknjene. To so ljudje, ki so nekoč pokazali zanimanje, a so se ohladili, pogosto preprosto zato, ker se z njimi ni vzpostavilo nadaljnjega stika ob pravem času. Ponovno vzpostavljanje stika s to skupino je lahko ena od dejavnosti s najvišjo donosnostjo naložbe v prodaji, saj te potencialne stranke že vedo, kdo ste.

Orodja za množično pošiljanje sporočil vam omogočajo, da hkrati dosežete tisoče starih potencialnih strank, pri čemer je vsako sporočilo samodejno prilagojeno z imenom in podatki potencialne stranke. Paul Teo, pomočnik okrožnega direktorja pri PropNex Realty, ta pristop uporablja zlasti za doseganje manj pripravljenih potencialnih strank z rednimi posodobitvami, samodejno prilagojenimi z njihovimi imeni, s čimer ohranja odnose, ne da bi moral ročno tipkati posamezna sporočila.

Nekaj načinov za ponovno vzpostavitev stika:

• Segmentirajte stare potencialne stranke glede na stopnjo zanimanja ali časovni okvir. Nekdo, ki pred šestimi meseci še ni bil pripravljen, je morda pripravljen zdaj.
• Najprej ponudite vrednost, ne le prodajno predstavitev. Novice s trga, nove ponudbe ali relevantne novice na naraven način ponovno vzpostavijo pogovor.
• Sledite, kdo odpira ali pregleduje vaša sporočila. Tako boste vedeli, komu je vredno dati prednost pri neposrednem nadaljnjem klicu.

Kako naj spremljate potencialne stranke in prodajne aktivnosti s svojega telefona?

Ko se število potencialnih strank povečuje, spomin preneha biti zanesljiv sistem. Mobilna orodja CRM to rešijo tako, da vam omogočajo jasen pregled nad statusom vsake potencialne stranke, preteklimi pogovori in naslednjimi koraki – vse to prek vašega telefona.

To je pomembno iz dveh razlogov. Prvič, preprečuje, da bi potencialni kupci izpadli iz sistema zgolj zato, ker ste pozabili, kje ste z njimi ostali. Drugič, vam (ali prodajnemu vodji) omogoča vpogled v to, kaj deluje. Arihant Dugar, ustanovitelj in izvršni direktor podjetja Get More Projects, posebej izpostavlja časovnico aktivnosti v Privyrju, ki mu pomaga razumeti, kaj se je zgodilo s potencialnim kupcem in katera ponudba je že bila dana, s čimer se izogne odvečnim ali zavajajočim pogovorom.

Za prodajne ekipe se to spremljanje razširi tudi na upravljanje uspešnosti. Vodje lahko vidijo, kako hitro člani ekipe odgovarjajo na nove potencialne stranke, koliko nadaljnjih sporočil se pošilja in kje se posli zastajajo – vse to brez potrebe po ročnem posredovanju podatkov.

Kako mobilno upravljanje potencialnih strank pomaga pri usklajevanju ekipe?

Če vodite prodajno ekipo, mobilno upravljanje potencialnih strank rešuje drugačen problem: zagotavlja, da se potencialne stranke pravično razporedijo in da se z njimi dosledno dela, ne glede na to, kdo je na izmeni ali na terenu.

Avtomatska dodelitev potencialnih strank usmerja nove potencialne stranke k pravemu članu ekipe takoj, ko pridejo, namesto da bi se zanašali na vodjo, da jih ročno razporedi. Saxon Borg, lastnik in direktor podjetja KLOUD MEDIA, je poudaril, da je takšen sistem omogočil večjo prilagodljivost podjetja. Novi člani ekipe preprosto prejmejo povezavo za nastavitev svojih računov in ogled izobraževalnih videoposnetkov, kar pomeni manj dela pri uvajanju novih zaposlenih in hitrejši začetek produktivnosti.

Za rastoče ekipe takšna struktura ustvarja tudi odgovornost. Vodje lahko natančno vidijo, kako hitro se odziva vsak prodajni predstavnik, koliko nadaljnjih sporočil pošilja in kje bi mu mentorstvo lahko pomagalo skleniti več poslov.

Kako mobilne navade pretvoriti v več sklenjenih poslov

Za pridobivanje več potencialnih strank prek mobilnih naprav ni dovolj, da poiščete en sam trik ali nasvet. Gre za to, da zapolnite vrzel med trenutkom, ko potencialna stranka pokaže zanimanje, in trenutkom, ko se odzovete, ter da nato dovolj dolgo vztrajate s spremljanjem, da bo ta stranka pripravljena na nakup. Prodajni predstavniki, ki svoj telefon obravnavajo kot celovit prodajni sistem in ne le kot telefon, so tisti, ki več svojih potencialnih strank pretvorijo v dejanski prihodek.

Če še vedno upravljate s potencialnimi strankami prek preglednic, razpršenih aplikacij ali ročnih opomnikov, začnite v majhnem: povežite svoj glavni vir potencialnih strank neposredno s telefonom, nastavite vsaj osnovno zaporedje nadaljnjega spremljanja in en teden spremljajte svoje odzivne čase. Verjetno boste ugotovili, da največje uspehe prinašata preprosto hitrejši odziv in doslednejše nadaljnje spremljanje – dve stvari, za podporo katerih so mobilna orodja, kot je Privyr, posebej zasnovana.

Pogosta vprašanja

Kako hitro naj odgovorim na novega potencialnega stranko? Prizadevajtesiodgovoriti v petih minutah po prejemu povpraševanja. Stopnje odziva in stopnje konverzije se močno znižajo, če potencialna stranka čaka dlje, saj se njeno zanimanje zmanjša in se pogosto obrne na konkurenco.

Ali potrebujem CRM za upravljanje potencialnih strank na mobilnih napravah ali lahko uporabljam le stike in aplikacije za sporočanje na svojem telefonu? Osnovneaplikacijeza stike insporočanjedelujejo pri zelo majhnem številu potencialnih strank, vendar niso prilagodljive. Ko hkrati upravljate več kotlenekaj potencialnih strank, postane mobilni CRM nujen za spremljanje nadaljnjih stikov, preprečevanje podvajanja stikov in zagotavljanje, da nobena potencialna stranka ne bo pozabljena.

Kakšno je tveganje, če ne avtomatiziramo nadaljnjega spremljanja potencialnih strank? Brez avtomatizacije je nadaljnjespremljanjepopolnoma odvisno od spomina in razpoložljivega časa, kar pomeni, da je verjetnost, da bodo potencialne stranke pozabljene, večja, zlasti v najbolj delovnih obdobjih. To neposredno vpliva na prodajo, saj večina poslov pred sklenitvijo zahteva več stikov.

Ali je mobilno upravljanje potencialnih strank koristno le za posamezne prodajalce ali pomaga tudi ekipam? Pomaga obema. Posamezni prodajalci imajo koristi od takojšnjih obvestil in avtomatiziranega nadaljnjega spremljanja, medtem ko prodajne ekipe izkoriščajo prednosti avtomatske dodelitve potencialnih strank, skupnega vpogleda v aktivnosti v prodajnem lijaku in spremljanja uspešnosti med posameznimi prodajalci.

Kakšna je alternativa k izgradnji prilagojenega mobilnega prodajnega delovnega toka od začetka? Namenske mobilne platforme CRM, kot je Privyr, so zasnovane posebej za ta primer uporabe, saj povezujejo vire potencialnih strank, avtomatizirajo nadaljnje spremljanje in spremljajo aktivnosti v eni aplikaciji, namesto da bi morali sami sestavljati ločena orodja.