Zaposlovanje SDR-jev na daljavo iz Latinske Amerike v primerjavi z ZDA: katera možnost je boljša?

Uvod

Če želite zaposliti SDR-je za prodajno ekipo s sedežem v ZDA, je eno od prvih vprašanj, kje jih najeti.

Ali naj SDR-je zaposlite v ZDA? Ali naj zaposlite SDR-je na daljavo iz Latinske Amerike? Ali pa naj iščete po vsem svetu?

Odgovor je odvisen od vaše prodajne strategije, proračuna, potreb glede časovnih pasov ter tega, kako tesno morajo vaši SDR-ji sodelovati s prodajnimi predstavniki ali ustanovitelji podjetij.

Za mnoga ameriška podjetja je Latinska Amerika postala ena najbolj praktičnih regij za zaposlovanje SDR-jev na daljavo. Časovni pasovi se močno prekrivajo, znanje angleščine je ob ustreznem preverjanju lahko na visoki ravni, stroški pa so pogosto nižji kot pri zaposlovanju izključno v ZDA. Zaradi tega so SDR-ji iz Latinske Amerike primerna izbira za startupe, agencije, podjetja SaaS in prodajne ekipe, ki dajejo prednost delu na daljavo in potrebujejo podporo pri iskanju potencialnih strank v realnem času.

Vendar LATAM ni vedno prava rešitev za vsako podjetje. Nekatere ekipe morda še vedno potrebujejo SDR-je s sedežem v ZDA zaradi poznavanja panoge, kompleksnosti prodaje podjetjem, lokalnega tržnega konteksta ali zahtev po osebnem stiku.

V tem vodniku primerjamo SDR-je iz ZDA, SDR-je iz Latinske Amerike in globalne SDR-je, ki delajo na daljavo, da se boste lahko odločili, katera možnost je najbolj smiselna za vašo ekipo.

Kaj počne SDR?

SDR, ali predstavnik za razvoj prodaje, je odgovoren za ustvarjanje in preverjanje prodajnih priložnosti.

V večini podjetij SDR ne sklepa poslov. Namesto tega deluje na vrhu prodajnega lijaka. Njegova naloga je poiskati potencialne kupce, vzpostaviti stik z njimi, preveriti njihovo zanimanje in dogovoriti sestanke za vodje odnosov s strankami, ustanovitelje ali višje prodajne predstavnike.

Tipični SDR lahko opravlja naslednje naloge:

• Raziskava potencialnih strank
• Izgradnja seznama potencialnih strank
• Navezovanje stikov prek hladnih e-poštnih sporočil
• Hladno klicanje
• Navezovanje stikov prek LinkedIn
• Nadaljnje spremljanje potencialnih strank
• Kvalificiranje potencialnih strank
• Rezervacija sestankov
• Posodobitve v sistemu CRM
• Predaja prodajnih primerov

Cilj SDR ni le ustvarjanje večje aktivnosti. Cilj je ustvarjanje več kvalificiranih prodajnih pogovorov.

Ta razlika je pomembna pri zaposlovanju na daljavo.

SDR, ki dela na daljavo, mora jasno komunicirati, delati v ustreznih urah, hitro odgovarjati na povpraševanja in ostati organiziran brez stalnega osebnega nadzora.

Zakaj je lokacija pomembna pri zaposlovanju SDR-jev

Nekatere vloge na daljavo je mogoče opravljati skoraj v celoti asinhrono.

Delo SDR-ja je drugačno.

Razvoj prodaje je pogosto odvisen od pravočasnosti, komunikacije in sodelovanja v živo. SDR-ji morajo opravljati klice v delovnem času potencialnih strank, se hitro odzivati na prispele povpraševanja, udeleževati se prodajnih sestankov, sodelovati na coachingih ter kvalificirane priložnosti predajati odgovornim za stranke.

Zato sta lokacija in časovni pas pri zaposlovanju SDR-jev pomembnejša kot pri drugih vlogah.

SDR, ki dela na daljavo, je morda odličen komunikator, vendar če dela, medtem ko vaši potencialni kupci spijo, postane vloga težje obvladljiva.

Pri primerjavi lokacij za zaposlovanje SDR-jev upoštevajte naslednje:

• Prekrivanje časovnih pasov
• Komunikacija v angleščini
• Usklajenost s prodajno kulturo
• Poznavanje ameriških kupcev
• Pričakovanja glede plačila
• Dostop do kadrov
• Enostavnost upravljanja
• Izkušnje z CRM in orodji
• Zmožnost udeležbe na sestankih v živo
• Dolgoročno zadrževanje zaposlenih

Za ameriška podjetja je prav tu Latinska Amerika pogosto privlačna. Delovni čas v mnogih latinskoameriških državah se močno prekriva z delovnim časom v ZDA, kar olajša vsakodnevno prodajno delo.

Ameriški SDR-ji v primerjavi z SDR-ji iz Latinske Amerike v primerjavi z globalnimi SDR-ji, ki delajo na daljavo

Ni ene same najboljše lokacije za vsako zaposlitev SDR-ja.

SDR s sedežem v ZDA je morda prava izbira za eno podjetje. SDR iz LATAM je morda boljša izbira za drugo. Globalni SDR na daljavo lahko dobro deluje, če vaše podjetje prodaja v več regijah.

Tukaj je primerjava teh možnosti.

Zaposlovanje SDR-jev v ZDA

Zaposlovanje SDR-jev v ZDA je lahko odlična možnost, če vaš prodajni proces zahteva poglobljeno razumevanje lokalnega trga, poznavanje panoge ali tesno sodelovanje s prodajno ekipo s sedežem v ZDA.

Ameriški SDR-ji so lahko še posebej koristni za podjetja, ki prodajajo podjetjem, v reguliranih panogah, na lokalnih trgih ali pri zahtevnih strankah, kjer je poznavanje kulture in panoge pomembno.

Prednosti zaposlovanja ameriških SDR-jev

Ameriški SDR-ji so lahko dobra izbira, če potrebujete:

• Dobro poznavanje poslovne kulture ZDA
• Znanje o vedenju lokalnih kupcev na ravni maternega jezika ali skoraj na tej ravni
• Enostavna komunikacija z odgovornimi za stranke v ZDA
• Boljša usklajenost pri kompleksnih poslovnih prodajah
• Kandidati, ki razumejo lokalna pričakovanja glede prodaje
• Razpoložljivost za osebna srečanja, hibridno delo ali delo v pisarni

Za podjetja z večjimi proračuni je zaposlovanje SDR-jev v ZDA lahko dobra rešitev.

Prav tako imate lahko na voljo širši nabor kandidatov z neposrednimi izkušnjami s prodajo na vašem ciljnem trgu, še posebej če delujete v nišni panogi.

Izzivi pri zaposlovanju ameriških SDR-jev

Največji izziv so stroški.

SDR-ji s sedežem v ZDA so običajno dražji od SDR-jev, ki delajo na daljavo iz regij, kot je Latinska Amerika. Prav tako obstaja močna konkurenca za dobre prodajne talente, zlasti v sektorjih SaaS, tehnologije, financ in hitro rastočih startupih.

Drugi izzivi lahko vključujejo:

• Višja pričakovanja glede plačila
• Daljši cikli zaposlovanja
• Večja konkurenca s strani drugih delodajalcev
• Večja fluktuacija na nižjih SDR-delovnih mestih
• Večji pritisk, da se ponudi dobre možnosti za poklicni napredek
• Višji skupni stroški zaposlovanja

To ne pomeni, da se SDR-ji iz ZDA ne splačajo. Pomeni le, da mora biti poslovni primer smiseln.

Če imate na voljo proračun in potrebujete lokalni prodajni kontekst, je zaposlovanje v ZDA lahko odlična možnost. Če pa je vaš glavni cilj vzpostaviti stroškovno učinkovito funkcijo razvoja prodaje na daljavo, to morda ni edina možnost, ki jo je vredno upoštevati.

Zaposlovanje SDR-jev iz Latinske Amerike

Za mnoga ameriška podjetja Latinska Amerika ponuja praktičen kompromis.

Pridobite talente za prodajo na daljavo z močnim prekrivanjem časovnih pasov, pogosto po stroškovno učinkovitejši ceni kot pri zaposlovanju izključno v ZDA. To je lahko še posebej koristno za startupe in rastoče ekipe, ki potrebujejo dosledne aktivnosti na področju izhodne prodaje, vendar še niso pripravljene na vzpostavitev velike ekipe za razvoj prodaje s sedežem v ZDA.

Prednosti zaposlovanja SDR-jev iz Latinske Amerike

SDR-ji iz Latinske Amerike so lahko odlična izbira za ameriška podjetja zaradi:

• Prekrivanje z ameriškim časovnim pasom
• Sodelovanje v realnem času s prodajnimi ekipami
• Odlična komunikacija v angleščini ob ustreznem preverjanju kandidatov
• Nižji stroški v primerjavi z zaposlovanjem izključno v ZDA
• Poznavanje poslovne kulture ZDA v številnih delovnih mestih na daljavo
• Dostop do dvojezičnih kadrov (angleščina–španščina)
• Primerno za prodajne ekipe, ki dajejo prednost delu na daljavo
• Možnost udeležbe na klicih, standupih in coachingih v živo

Prekrivanje časovnih pasov je ena največjih prednosti.

SDR v Latinski Ameriki lahko pogosto dela v enakih ali podobnih urah kot prodajna ekipa v ZDA. To pomeni, da lahko odgovarja na povpraševanja, opravlja klice, pošilja nadaljnje sporočila in se udeležuje prodajnih sestankov, ne da bi to povzročalo večje težave pri usklajevanju urnikov.

To je pomembno, saj delo SDR-jev ne zajema le izpolnjevanja nalog. Zahteva povratne informacije, pravočasnost in usklajevanje.

Kdaj je zaposlovanje SDR-jev iz Latinske Amerike najbolj smiselno

Zaposlovanje SDR-jev iz Latinske Amerike je smiselno, kadar:

• Ste ameriško podjetje, ki zaposluje na daljavo
• Iščete SDR-je, ki lahko delajo v ameriškem delovnem času
• Potrebujete prodajno podporo, ki govori angleško
• Želite zmanjšati stroške zaposlovanja prodajnega osebja
• Gradite ekipo za razvoj prodaje (outbound ali inbound)
• Potrebujete SDR-je za podjetja SaaS, agencije, storitvene podjetja ali podjetja B2B
• Želite dolgoročne člane ekipe, ki delajo na daljavo, namesto kratkoročnih samostojnih sodelavcev

SDR-ji iz Latinske Amerike so lahko še posebej koristni za prodajne ekipe, ki jih vodijo ustanovitelji in ki potrebujejo pomoč pri iskanju potencialnih strank in spremljanju potencialnih strank, a si še vedno želijo sodelovanje v živo med delovnim dnem.

Izzivi pri zaposlovanju SDR-jev iz Latinske Amerike

Latinska Amerika je močna regija za zaposlovanje SDR-jev na daljavo, vendar je še vedno potrebno ustrezno preverjanje kandidatov.

Vsi kandidati nimajo izkušenj s prodajo ameriškim kupcem. Vsi kandidati se ne počutijo udobno pri hladnem klicanju. Vsi kandidati nimajo enake ravni discipline pri uporabi CRM-sistema, poznavanja prodajnih orodij ali izkušenj z aktivno prodajo.

Pred zaposlitvijo poskrbite, da preverite:

• Pisna angleščina
• Govorjena angleščina
• Sposobnost pošiljanja hladnih e-poštnih sporočil
• Samozavest pri telefoniranju
• Kvalificiranje potencialnih strank
• Disciplina pri uporabi CRM-ja
• Razpoložljivost v različnih časovnih pasovih
• Poznavanje prodajnih orodij
• Razumevanje vašega kupca

Regija lahko deluje zelo dobro, vendar je kakovost zaposlitve odvisna od kakovosti procesa preverjanja kandidatov.

Zaposlovanje SDR-jev iz globalnih trgov na daljavo

Nekatera podjetja zaposlujejo SDR-je tudi s širših globalnih trgov, vključno z Evropo, Azijo, Afriko in drugimi regijami.

To lahko dobro deluje, če vaše podjetje prodaja globalno ali potrebuje pokritost v več časovnih pasovih.

Prednosti globalnega zaposlovanja SDR-jev na daljavo

Globalno zaposlovanje vam lahko prinese:

• Širši dostop do talentov
• Morebitno nižji stroški
• Pokritost različnih regij
• Večjezična prodajna podpora
• Prilagodljivost za mednarodne trge
• Dostop do specializiranih izkušenj

Če vaše podjetje prodaja v Evropi, azijsko-pacifiški regiji, na Bližnjem vzhodu ali drugih mednarodnih trgih, je globalno zaposlovanje SDR-jev lahko smiselno.

Na primer, SDR s sedežem v Evropi je lahko boljši za pridobivanje potencialnih strank v Evropi. SDR s sedežem na Filipinih je lahko koristen za določene delovne tokove razvoja prodaje, ki zahtevajo veliko podpore ali so administrativne narave. SDR v Južni Afriki lahko dobro deluje za časovna pasova Združenega kraljestva ali regije EMEA.

Izzivi globalnega zaposlovanja SDR-jev

Glavni izziv je neskladje časovnih pasov.

Če vaše podjetje prodaja predvsem kupcem v ZDA, vaš SDR pa dela na drugi strani sveta, je razvoj prodaje v realnem času težji.

Izzivi lahko vključujejo:

• Zamude pri odgovarjanju na povpraševanja
• Težje vodenje v živo
• Manj prekrivajočih se ur z AE-ji
• Več asinhronih predaj
• Manjša dosegljivost po telefonu med delovnim časom v ZDA
• Težave pri načrtovanju urnika
• Težja integracija v ekipo

Globalni SDR-ji na daljavo lahko delujejo, vendar mora lokacija zaposlovanja ustrezati vašemu ciljnemu trgu.

Če so vaši potencialni kupci v ZDA, je SDR, ki je časovno usklajen z njimi, običajno lažje voditi.

Zakaj je Latinska Amerika primerna za zaposlovanje SDR-jev na daljavo

LATAM je postal priljubljena regija za zaposlovanje na daljavo, ker hkrati rešuje več praktičnih problemov.

Za vloge SDR so največje prednosti usklajenost časovnih pasov, komunikacija in stroškovna učinkovitost.

Usklajenost časovnih pasov

SDR-ji morajo delati takrat, ko so potencialni kupci aktivni.

Če so vaši ciljni kupci v ZDA, bi morali biti vaši SDR-ji v idealnem primeru na voljo med delovnim časom v ZDA. LATAM to omogoča veliko lažje kot regije z 10- do 12-urno časovno razliko.

To pomaga pri:

• Nenapovedani klici
• Hitro spremljanje potencialnih strank
• Sestanki ekipe v živo
• Usposabljanje prodajnega osebja
• Posodobitve CRM-ja
• Predaja AE
• Načrtovanje sestankov s potencialnimi strankami

Ko lahko SDR v realnem času sodeluje z vašo prodajno ekipo, je upravljanje lažje.

Odlična rešitev za ekipe, ki delujejo predvsem na daljavo

Mnogi strokovnjaki iz LATAM so že navajeni na delo z ameriškimi podjetji na daljavo.

To lahko olajša sodelovanje, zlasti za startupe in SaaS-ekipe, ki že delujejo prek Slacka, HubSpota, Salesforcea, Zooma, Notiona, Google Workspacea in drugih orodij za delo na daljavo.

Stroškovna učinkovitost

Zaposlovanje izključno v ZDA je lahko drago, zlasti za podjetja v zgodnji fazi razvoja.

Latinska Amerika podjetjem omogoča, da razvijejo zmogljivosti za razvoj prodaje, ne da bi takoj prevzela celotne stroške ekipe s sedežem v ZDA.

To ne pomeni, da je treba zaposliti najcenejšega možnega SDR-ja. Pomeni, da je treba najti boljše ravnovesje med kakovostjo, komunikacijo, usklajenostjo časovnih pasov in stroški.

Dvojezični kadri

Za podjetja, ki prodajajo na angleško- in špansko govorečih trgih, lahko LATAM ponudi tudi dvojezične prodajne kadre.

To je lahko koristno za:

• Ameriška podjetja, ki ciljajo na podjetja v lasti Hispancev
• Podjetja, ki se širijo v Latinsko Ameriko
• SaaS-ekipe s špansko govorečimi uporabniki
• Agencije, ki delajo z večjezičnimi strankami
• Prodajne ekipe, ki potrebujejo stike v angleščini in španščini

Dvojezičnost je sicer treba preveriti, vendar lahko predstavlja pomembno prednost.

Najboljša mesta za zaposlovanje SDR-jev na daljavo

Če se odločite za zaposlovanje SDR-jev na daljavo, se pojavi naslednje vprašanje: kje jih najti?

Tukaj je nekaj najboljših mest za zaposlovanje SDR-jev na daljavo, vključno s platformami, osredotočenimi na LATAM, platformami za zaposlovanje, namenjenimi prodaji, in širšimi kanali za iskanje kadrov.

1. HireSDR.io — Najboljša platforma za specializirano zaposlovanje SDR-jev na daljavo

HireSDR.io je odlična izbira za podjetja, ki želijo prek platforme, namenjene prodaji, zaposliti SDR-je za delo na daljavo.

To je lahko koristno, saj se zaposlovanje SDR-jev razlikuje od splošnega zaposlovanja. Potrebujete kandidate, ki razumejo iskanje potencialnih strank, neposredno navezovanje stikov, kvalifikacijo, delo s sistemom CRM in ustvarjanje prodajne poti.

Splošna spletna stran z oglasi za delo lahko privabi kandidate, vendar vam platforma, osredotočena na prodajo, pomaga, da se že na začetku približate tipu kandidata, ki ga dejansko potrebujete.

HireSDR.io je primeren za:

• Podjetja, ki zaposlujejo SDR-je na daljavo
• Ekipe, ki iščejo platformo za zaposlovanje SDR-jev, namenjeno prodaji
• Startupi, ki potrebujejo kadre za izhodno prodajo
• Podjetja, ki zaposlujejo SDR-je, BDR-je ali osebe za dogovarjanje sestankov
• Ustanovitelji, ki želijo skrajšati čas za izbor kandidatov

Če je vaša vloga bolj osredotočena na raziskovanje strank, širitev trga in ustvarjanje novih poslovnih priložnosti, boste morda želeli primerjati zaposlovanje SDR-jev z možnostmi za zaposlovanje BDR-jev iz Latinske Amerike.

2. LatHire — Najboljša izbira za zaposlovanje SDR-jev iz Latinske Amerike

LatHire.com je odlična izbira za podjetja, ki želijo zaposliti SDR-je iz Latinske Amerike.

To je še posebej pomembno za ameriška podjetja, ki iščejo SDR-je na daljavo s prekrivajočim se časovnim pasom, odlično komunikacijo v angleščini in stroškovno učinkovito podporo pri razvoju prodaje.

Pri zaposlovanju SDR-jev je ta kombinacija pomembna. Oseba mora biti na voljo, ko so vaši potencialni kupci aktivni, se jasno sporazumevati z vodili in tesno sodelovati z vašo prodajno ekipo.

LatHire je primeren za:

• Ameriška podjetja, ki zaposlujejo SDR-je iz Latinske Amerike
• Startupi, ki vzpostavljajo ekipe za prodajo na daljavo
• Agencije, ki potrebujejo podporo pri razvoju prodaje
• Podjetja SaaS z izhodnimi ali vhodnimi prodajnimi aktivnostmi
• Ekipe, ki želijo angleško govoreče SDR-je v podobnih časovnih pasovih

LatHire je še posebej koristen, če želi vaše podjetje zaposliti SDR-je na daljavo, ne da bi porabilo tedne za iskanje in pregledovanje kandidatov.

3. LinkedIn — najboljši za neposredno iskanje SDR-jev

LinkedIn je eno najbolj prilagodljivih mest za zaposlovanje SDR-jev.

Kandidate lahko iščete po nazivu, lokaciji, podjetju, panogi in ravni izkušenj. Zaradi tega je uporaben za zaposlovanje SDR-jev v ZDA, Latinski Ameriki ali na drugih trgih na daljavo.

LinkedIn deluje najbolje, če imate čas, da sami poiščete in preverite kandidate.

Najbolj primeren za:

• Neposredno iskanje kadrov
• Iskanje SDR-jev v ZDA in Latinski Ameriki
• Delovna mesta SDR za polni delovni čas
• Zaposlovanje v specifičnih panogah
• Podjetja z notranjo podporo pri zaposlovanju

Glavna slabost je, da LinkedIn zahteva veliko ročnega dela. Kandidatom morate sami pošiljati sporočila, filtrirati odgovore, izvajati razgovore in preizkušati njihove veščine.

4. Remote Rocketship — Najbolj primerno za vidnost delovnih mest SDR na daljavo

Remote Rocketship je lahko koristen za podjetja, ki želijo objaviti delovna mesta v prodaji na daljavo in doseči kandidate, ki iščejo izključno delo na daljavo.

Lahko je koristen, če je vaše delovno mesto v celoti na daljavo in ste odprti za kandidate iz različnih regij.

Najbolj primerno za:

• Delovna mesta SDR z možnostjo dela na daljavo
• Globalni doseg kandidatov
• Podjetja, ki zaposlujejo v različnih regijah
• Startupi z oddaljenimi ekipami
• Delovna mesta na področju razvoja prodaje, ki ne zahtevajo prisotnosti v pisarni

Ključno je, da je opis delovnega mesta natančen. Če ciljate na potencialne kandidate iz ZDA, jasno navedite zahteve glede časovnega pasu.

5. Upwork — Najboljši za fleksibilno podporo SDR

Upwork je primeren, če potrebujete podporo SDR s strani samostojnih delavcev ali delavcev s krajšim delovnim časom.

To je lahko koristno za podjetja, ki preizkušajo izhodne klice, sestavljajo sezname potencialnih strank, izvajajo kratke kampanje ali poskušajo dogovoriti sestanke, preden se zavežejo k zaposlitvi za polni delovni čas.

Najbolj primerno za:

• Samostojni SDR-ji
• Podpora za izhodne klice s krajšim delovnim časom
• Projekti za pridobivanje potencialnih strank
• Testiranje hladnih e-poštnih sporočil
• Kratkoročne prodajne kampanje

Kakovost se razlikuje, zato kandidate skrbno preizkusite. Močan profil na Upworku ne pomeni vedno, da bo oseba znala kvalificirati potencialne stranke ali dobro predstavljati vašo blagovno znamko.

6. Wellfound — Najboljša izbira za SDR-je v start-upih

Wellfound je dobra platforma za startupe, ki zaposlujejo prodajne talente.

Lahko je še posebej koristna, če iščete SDR-je, ki se dobro znajdejo v podjetjih v zgodnji fazi razvoja, pri prodaji pod vodstvom ustanoviteljev in v manj strukturiranih okoljih.

Najbolj primerno za:

• Startupi
• Podjetja SaaS
• Ekipe za zgodnje uvajanje na trg
• Kandidati, ki jih zanima rast startupov
• Podjetja, ki ponujajo lastniški delež ali možnosti napredovanja

SDR-ji v startupih morajo biti pogosto prilagodljivi. Wellfound vam lahko pomaga doseči ljudi, ki so bolj odprti za takšno okolje.

Kako preveriti SDR-ja na daljavo iz Latinske Amerike

Zaposlovanje iz Latinske Amerike lahko deluje zelo dobro, vendar le, če preverjate prave stvari.

Ne zanašajte se le na življenjepise ali razgovore. Preverite dejanske veščine, ki jih bo SDR uporabljal vsak dan.

1. Preverite pisno znanje angleščine

Prosite kandidata, naj napiše kratko e-poštno sporočilo neznanemu prejemniku.

Predložite mu realističen scenarij s kupcem in podjetjem. Ne zahtevajte splošnega prodajnega e-sporočila. Naloga naj bo dovolj konkretna, da bo razvidno, ali kandidat razume pomen personalizacije in poslovnega konteksta.

Iščite:

• Jasno pisanje
• Preprost jezik
• Pravilna slovnica
• Ustrezna personalizacija
• Poziv k akciji brez pritiska
• Brez preveč agresivnega nagovarjanja

2. Preverite ustno znanje angleščine

Za SDR-je je ustna komunikacija pomembna.

Uporabite kratko igro vlog ali pogovor v živo, da preverite, ali kandidat zna jasno govoriti, dobro poslušati in se naravno odzivati.

Ne preverjate le naglasa. Preverjate jasnost, samozavest, sposobnost poslušanja in presojanje.

3. Preizkus razmišljanja pri neposrednem pridobivanju strank

Kandidata vprašajte, kako bi pristopil k seznamu ciljnih strank.

Vprašanja, ki jih zastavite:

• Katerim računom bi dali prednost?
• Kakšne signale bi iskali?
• Kako bi prilagodili komunikacijo?
• Koliko nadaljnjih sporočil bi poslali?
• Kdaj bi prenehali s pridobivanjem potencialnega stranke?

To pokaže, ali kandidat razmišlja strateško ali pa le pošilja predloge.

4. Preizkusite presojanje primernosti

Kandidatu predložite nekaj primerov potencialnih strank in ga vprašajte, ali bi z njimi dogovoril sestanek.

Na primer:

• Študent, ki raziskuje trg
• Podjetje, ki ne ustreza vaši ciljni velikosti
• Potencialni kupec, ki kaže zanimanje, vendar nima pooblastil
• Primeren kupec z jasno opredeljeno težavo
• Podjetje, ki pred telefonskim pogovorom zaprosi za ceno

Cilj je ugotoviti, ali SDR razume pomen kakovosti.

5. Preverite disciplino pri uporabi CRM-ja

Vprašajte, kaj bi zabeležil po klicu ali pozitivnem odgovoru.

Dober SDR mora razumeti:

• Status potencialnega kupca
• Naloge za nadaljnje spremljanje
• Zapiski o klicu
• Težave kupca
• Naslednji koraki
• Opombe o predaji AE
• Razlogi za izključitev

SDR-ji, ki delajo na daljavo, morajo biti še posebej organizirani, saj se vodje ne morejo zanašati na osebni vpogled v delo.

6. Preverite razpoložljivost glede na časovni pas

Ne predpostavljajte razpoložljivosti samo zato, ker kandidat deluje v Latinski Ameriki.

Pojasnite:

• Delovni čas
• Zahtevano prekrivanje
• Razpoložljivost za klic
• Razpoložljivost za sestanke
• Prilagodljivost glede na časovna območja v ZDA
• Razpoložljivost za dnevna ali tedenska prodajna srečanja

To je ena najpomembnejših podrobnosti, ki jih je treba potrditi pred zaposlitvijo.

Načrt za vključitev SDR-jev na daljavo

SDR na daljavo potrebuje jasen proces uvajanja.

To je še posebej pomembno, če se pridružuje iz druge države ali regije. Več konteksta zagotovite na začetku, hitreje bo postal produktiven.

1. teden: ICP, ponudba in prodajni proces

Prvi teden naj bo namenjen učenju.

SDR mora razumeti:

• Kdo so vaši idealni kupci
• Katere težave rešujete
• Zakaj stranke kupujejo
• Na katere panoge se osredotočate
• Kateri nazivi kupcev so pomembni
• Kako izgleda vaš prodajni proces
• Kaj šteje za kvalificiran sestanek
• Kako vodje odnosov s strankami obravnavajo predaje

SDR naj po možnosti tudi spremlja prodajne klice.

2. teden: Orodja, seznami in sporočanje

Drugi teden naj bo namenjen sistemom.

SDR naj se nauči:

• Nastavitev CRM-ja
• Orodja za pridobivanje strank
• Viri potencialnih strank
• Predloge e-poštnih sporočil
• Scenariji za telefonske pogovore
• Postopek na LinkedInu
• Pravila za nadaljnje ukrepanje
• Postopek rezervacije sestankov

Lahko tudi začne sestavljati ali pregledovati sezname potencialnih strank.

3. teden: Stiki z manjšim obsegom

Tretji teden naj bo namenjen skrbnemu izvajanju.

SDR lahko začne z nagovarjanjem potencialnih strank, vendar še ne v največjem obsegu.

Začnite z manjšim seznamom, da boste lahko pregledali:

• Kakovost e-pošte
• Zapiski o klicih
• Odgovori
• Posodobitve CRM
• Izbira potencialnih strank
• Obravnava ugovorov
• Kakovost sestankov

V tej fazi gre za izboljšanje natančnosti, preden se dejavnost razširi.

4. teden: Pregled in izboljšave

Do četrtega tedna bi morali imeti dovolj podatkov za pregled začetnih rezultatov.

Preverite:

• Stopnja odzivnosti
• Pozitivni odzivi
• Rezervirani sestanki
• Kakovost sestankov
• Urejanje CRM-ja
• Zaupanje v klic
• Kakovost e-pošte
• Upoštevanje ugovorov
• Kakovost seznama

Te informacije uporabite za prilagoditev sporočil, ciljanja in mentorstva.

Kdaj ne najeti SDR-ja iz Latinske Amerike

SDR-ji iz Latinske Amerike so lahko odlična izbira, vendar niso prava rešitev za vsako situacijo.

Morda niste pripravljeni na zaposlitev SDR-ja iz Latinske Amerike, če:

• Ne poznate svojega ICP
• Nimate jasne ponudbe
• Potrebujete lokalno osebno prodajo
• Ne morete zagotoviti usposabljanja ali povratnih informacij
• Nimate sistema CRM
• Potrebujete nekoga z zelo specifičnim poznavanjem ameriških predpisov
• Vaš prodajni proces zahteva globoke lokalne odnose z industrijo
• Pričakujete, da bo SDR sam vzpostavil celotno prodajno funkcijo

Problem tukaj ni LATAM. Problem je pripravljenost na vlogo.

SDR na daljavo iz katere koli regije potrebuje strukturo. Če je proces nejasen, bo zaposleni imel težave.

Katera možnost je boljša: SDR-ji iz ZDA ali SDR-ji iz Latinske Amerike?

Najboljša možnost je odvisna od vaših prioritet.

Zaposlite SDR-je iz ZDA, če:

• Imate proračun za plače v ZDA
• Potrebujete poglobljeno poznavanje lokalnega trga
• Prodajate kompleksnim podjetniškim strankam
• Zahtevate delo v pisarni ali hibridno delo
• Vaša panoga je močno odvisna od specifičnega konteksta ZDA
• Želite kandidate z neposrednimi izkušnjami na vašem trgu

Zaposlite SDR-je iz LATAM-a, če:

• Iščete SDR-je, ki delajo na daljavo in katerih delovni čas se prekriva z ameriškim časovnim pasom
• Potrebujete stroškovno učinkovito podporo za razvoj prodaje
• Ste startup, podjetje SaaS, agencija ali storitveno podjetje
• Imate jasno opredeljen ICP in prodajni proces
• Iščete angleško govoreče kadre, ki delajo na daljavo
• Potrebujete SDR-je, ki lahko v živo sodelujejo z vašo ekipo v ZDA

Najemite globalne SDR-je na daljavo, če:

• Prodajate na več mednarodnih trgih
• Potrebujete pokritost v različnih časovnih pasovih
• Potrebujete večjezično komuniciranje
• Vaš prodajni proces je bolj asinhron
• Imate vodje, ki lahko podpirajo razpršene ekipe

Za mnoga ameriška podjetja je LATAM najbolj praktičen kompromis. Omogoča usklajenost časovnih pasov, ki jo zahteva delo SDR-jev, hkrati pa podjetjem pomaga pri stroškovno učinkovitejšem razvoju prodajnih zmogljivosti.

Končno priporočilo

Če želite najeti SDR-je za prodajno ekipo v ZDA, ne izbirajte lokacije zgolj na podlagi stroškov.

Izberite jo glede na delo, ki ga mora SDR opraviti.

Če bo SDR klical potencialne stranke v ZDA, odgovarjal na povpraševanja, sodeloval na sestankih v živo in tesno sodeloval z AE-ji, je prekrivanje časovnih pasov pomembno. Zaradi tega je LATAM odlična izbira za številne prodajne ekipe na daljavo.

Če potrebujete poglobljeno poznavanje lokalnega trga ali prodajne izkušnje v ZDA, specifične za podjetja, se lahko SDR v ZDA izplača kljub višjim stroškom.

Če prodajate globalno, je lahko smiselna razpršena ekipa SDR-jev.

Najboljša odločitev pri zaposlovanju je tista, ki ustreza vašemu prodajnemu procesu, ciljnemu trgu, slogu vodenja in proračunu.

Za podjetja, ki iščejo SDR-je na daljavo iz Latinske Amerike, je LatHire odlično izhodišče. Za ekipe, ki iščejo platformo za zaposlovanje, specializirano za prodajo in osredotočeno na SDR-je, BDR-je ter kadre za izhodno prodajo, je vredno razmisliti tudi o HireSDR.io.

Pogosta vprašanja o zaposlovanju SDR-jev na daljavo

Ali je Latinska Amerika primerna za zaposlovanje SDR-jev?

Da, LATAM je lahko odlična regija za zaposlovanje SDR-jev, zlasti za ameriška podjetja. Največje prednosti so prekrivanje časovnih pasov, združljivost z delom na daljavo, angleško govoreči kadri in stroškovna učinkovitost v primerjavi z zaposlovanjem izključno v ZDA. Podjetja morajo kandidate še vedno skrbno preveriti glede komunikacijskih in prodajnih veščin ter discipline pri uporabi CRM-sistema.

Ali lahko SDR-ji iz Latinske Amerike delajo v delovnem času ZDA?

Mnogi SDR-ji iz Latinske Amerike lahko delajo v delovnem času ZDA, saj se časovni pasovi več latinskoameriških držav močno prekrivajo s časovnim pasom ZDA. Zaradi tega je Latinska Amerika primerna regija za vloge SDR-jev, ki zahtevajo hladno klicanje, hitro spremljanje potencialnih strank, prodajna srečanja v živo in sodelovanje z vodji odnosov s strankami s sedežem v ZDA.

Ali naj zaposlim SDR iz ZDA ali Latinske Amerike?

Zaposlite SDR iz ZDA, če potrebujete poglobljeno znanje lokalnega trga, izkušnje s prodajo podjetjem ali osebno razpoložljivost. Zaposlite SDR iz Latinske Amerike, če želite podporo pri razvoju prodaje na daljavo s prekrivanjem časovnih pasov z ZDA in nižjimi stroški zaposlovanja. Prava izbira je odvisna od vašega prodajnega procesa, proračuna in ciljnega trga.

Kje lahko najamem SDR-je na daljavo?

SDR-je na daljavo lahko najamete prek platform, kot so LatHire, HireSDR.io, LinkedIn, Upwork, Wellfound, Toptal, Remote Rocketship in širših platform za zaposlovanje v Latinski Ameriki. LatHire je uporaben za najem SDR-jev iz Latinske Amerike, medtem ko se HireSDR.io osredotoča na najem SDR-jev, BDR-jev in prodajnih predstavnikov za izhodno prodajo.

Kaj moram preveriti pred zaposlitvijo SDR-ja na daljavo?

Pred zaposlitvijo SDR-ja na daljavo preverite pisno znanje angleščine, ustno komunikacijo, sposobnost pisanja hladnih e-poštnih sporočil, sposobnost ocenjevanja primernosti, disciplino pri uporabi CRM-ja in razpoložljivost glede na časovni pas. Praktična pisna vaja in kratka vloga lahko razkrijeta, ali je kandidat pripravljen zastopati vaše podjetje pri potencialnih strankah.

Ali so SDR-ji na daljavo učinkoviti?

SDR-ji na daljavo so lahko učinkoviti, če ima podjetje jasen ICP, dobro uvajanje novih zaposlenih, prodajna orodja, opredeljena pravila za kvalifikacijo in redno povratno informacijo. Učinkovitost SDR-jev na daljavo je manj odvisna od lokacije in bolj od komunikacije, procesov, vodenja ter tega, ali SDR dela v primernih urah za iskanje potencialnih strank.

Zakaj ameriška podjetja zaposlujejo SDR-je iz Latinske Amerike?

Ameriška podjetja zaposlujejo SDR-je iz Latinske Amerike, ker ta regija ponuja močno prekrivanje časovnih pasov, dostop do angleško govorečih talentov na daljavo ter nižje stroške zaposlovanja v primerjavi z zaposlovanjem izključno v ZDA. Zaradi tega je Latinska Amerika še posebej koristna za startupe in podjetja, ki dajejo prednost delu na daljavo ter gradijo ekipe za razvoj prodaje.

Kako dolgo traja vključitev SDR-ja na daljavo?

Večina SDR-jev na daljavo potrebuje od 30 do 90 dni za vpeljavo. Prvi mesec naj bi se osredotočil na spoznavanje ICP, ponudbe, orodij in prodajnega procesa. Do 60. dneva naj bi že dosledno izvajali aktivnosti za pridobivanje strank. Do 90. dneva naj bi že dogovarjali sestanke s kvalificiranimi potencialnimi strankami in zagotavljali nemoteno predajo nalog.