Kako spletno mesto s portfeljem spremeniti v kanal za pridobivanje strank

Uvod

Spletna stran s portfeljem je odličen način, da dokažete, da se na svojem področju resnično spoznate.

Na njej lahko predstavite svoje najboljše projekte, pojasnite svoje storitve, prikazujete svoj delovni proces in potencialnim strankam daste razlog, da vam zaupajo.

Vendar obstaja razlika med tem, da nekomu vaše delo ugaja, in tem, da ta oseba dejansko postane potencialna stranka.

Obiskovalec lahko deset minut pregleduje vaše projekte in kljub temu odide, ne da bi vas kontaktiral.

To še ne pomeni nujno, da je portfelj spodletel.

Morda je bil zainteresiran.

Morda je celo razmišljal o tem, da bi vas najel.

Problem je morda preprosto v tem, da spletna stran ni jasno pokazala, kakšen je naslednji korak.

Velika razlika je med:

»Tukaj je moje delo.«

in:

»Tukaj je, kaj lahko storite, če bi radi sodelovali z mano.«

Prav ta drugi del je tisti, ki spletno stran s portfeljem spremeni v kanal za pridobivanje strank.

Svoje spletne strani vam ni treba spremeniti v zapleten prodajni stroj. Za mnoge samostojne delavce, svetovalce, oblikovalce, razvijalce, fotografe, trenerje in majhne agencije je pot lahko izjemno preprosta:

Portfelj → jasen poziv k akciji (CTA) → stran za rezervacijo → dogovorjen termin → opomnik → sestanek

Pomembno je premostiti vrzel med zanimanjem in dejanjem.

Vaš portfelj mora biti več kot le predstavitev vašega dela

Večina spletnih strani s portfeljem je zasnovana na dokazih.

Oblikovalec prikazuje zaključene projekte.

Razvijalec prikaže izdelke, ki jih je ustvaril.

Fotograf prikaže galerijo.

Svetovalec objavi študije primerov.

Agencija predstavlja rezultate svojih strank.

Vse to je koristno.

A dokaz je le en del odločitve.

Predstavljajte si, da potencialna stranka po priporočilu najde vašo spletno stran.

Ogleda si vašo domačo stran.

Odpre dve študiji primerov.

Prebere o vaših storitvah.

Všeč mu je, kar vidi.

Nato pride do dna strani in najde:

Kontakt

Zdaj morajo ugotoviti, kaj »kontakt« dejansko pomeni.

Naj pošljejo e-pošto?

Naj izpolnijo obrazec?

Naj pošljejo opis projekta?

Naj vprašajo o razpoložljivosti?

Ali sploh sprejemate telefonske klice?

Obiskovalec je prešel od ocenjevanja vašega dela k razmišljanju o tem, kako poteka vaš proces.

To je nepotreben korak.

Portfelj mora odgovoriti na dve vprašanji:

Ali ta oseba lahko naredi tisto, kar potrebujem?

in, ko se zdi, da je odgovor pritrdilen:

Kaj naj storim zdaj?

Prvo vprašanje obravnava vaš portfelj.

Drugo pa zahteva jasno pot do stika ali rezervacije.

Obiskovalcem ponudite en jasen naslednji korak

Portfelj lahko vsebuje več možnosti navigacije, ne da bi imel več konkurenčnih pozivov k dejanju.

Pogosto zadostuje en uporaben primarni poziv k dejanju.

Glede na vrsto poslovanja je to lahko:

Rezervirajte svetovanje

Določite termin za klic

Pogovorite se o svojem projektu

Rezervirajte raziskovalni klic

Pogovorite se o svojem projektu

Besedilo se lahko razlikuje.

Pomembno je, da obiskovalec ve, kaj se bo zgodilo, ko klikne.

Primerjajte ti dve gumbki:

Kontakt

in:

Rezervirajte 30-minutno svetovanje

Drugi gumb obiskovalcu pove veliko več.

Obiskovalci vedo, kakšen je namen klica.

Vedo, da gre za vnaprej dogovorjen termin in ne za pogovor brez določenega konca.

In se lahko odločijo, ali se jim zdi to pravi naslednji korak.

Ni vam treba odstraniti svojega e-poštnega naslova ali kontaktnega obrazca.

Portfelj lahko še vedno podpira ljudi, ki dajejo prednost e-pošti.

CTA za rezervacijo obiskovalcu preprosto ponuja še eno možnost, ko je že pripravljen na pogovor.

To je še posebej koristno za svetovalce in samostojne strokovnjake, kjer se potencialni projekt pogosto začne prav s prvim klicem.

Na primer, sistem za načrtovanje sestankov s svetovalci pri Schedulo je zasnovan na takšnem samostojnem rezerviranju svetovanja: svetovalec določi razpoložljivost, deli stran za rezervacijo, stranka pa izbere primeren termin, namesto da bi se zapletala v dolgotrajno izmenjavo sporočil.

Ne spreminjajte »Rad bi se pogovoril« v še eno e-poštno nit

E-pošta je koristna.

Je pa tudi presenetljivo pogosta ovira v storitvenih podjetjih.

Potencialni stranka napiše:

»Z veseljem bi se pogovoril o projektu. Kdaj ste na voljo?«

Odgovorite z tremi terminami.

V dveh terminih so zasedeni.

Izbere tretji termin.

Ugotovite, da imate v tem terminu že nekaj drugega.

Ponudite drug termin.

Na koncu se dogovorita.

Samo srečanje lahko traja trideset minut.

Dogovarjanje o njem je trajalo veliko dlje.

Prava stran za rezervacije spremeni potek dogodkov.

Namesto da bi vprašal, kdaj ste na voljo, potencialni stranka vidi termine, ki ste jih že izbrali kot razpoložljive.

Izbere enega.

Sestanek se vpiše v koledar.

Stranka prejme potrditev.

Vi prejmete rezervacijo.

To je razlika med tem, da vas nekdo kontaktira glede dogovora o terminu, in dejanskim dogovorom o terminu.

Stran za rezervacije je še posebej uporabna, če se vaša razpoložljivost redno spreminja. Dober sistem za načrtovanje terminov lahko upošteva vaše delovne ure, koledarske konflikte, rezervne čase in druge omejitve, namesto da uporabnikom prikazuje statičen seznam »želenih« terminov.

V našem vodniku o tem, kako na spletno stran dodati spletno rezervacijo terminov, so opisani različni načini, kako lahko stran za rezervacije dopolnjuje obstoječo spletno stran, namesto da jo nadomesti.

Postavite poziv k akciji (CTA) tja, kjer obiskovalec sprejme odločitev

Vaš gumb za rezervacijo ni nujno, da se pojavlja povsod.

Vendar pa bi moral biti na mestih, kjer se bo obiskovalec najverjetneje odločil, da želi govoriti z vami.

Domača stran

Domača stran vas predstavi.

Preprost poziv k akciji v bližini vaše glavne vrednostne ponudbe lahko deluje dobro:

Imate v mislih kakšen projekt? Rezervirajte svetovanje.

Ni nujno, da prevladuje na strani.

Stran s storitvami

Oseba, ki bere stran o določeni storitvi, je običajno že dlje v procesu kot nekdo, ki le bežno brska po vaši domači strani.

To je dober kraj za neposreden naslednji korak:

Želite razpravljati o tej storitvi? Dogovorite se za telefonski pogovor.

Primeri iz prakse

To je eno izmed zanimivejših mest, kamor lahko umestite poziv k akciji za rezervacijo.

Če je nekdo pravkar prebral o rezultatu, ki ste ga dosegli za drugega stranko, že ocenjuje, ali lahko nekaj podobnega storite tudi zanj.

Na koncu študije primera zadostuje že nekaj tako preprostega kot:

Delate na čem podobnem? Pogovorimo se o tem.

lahko vodi neposredno na vašo stran za rezervacije.

Biografija v portfelju

Obiskovalci, ki preberejo razdelek »O nas« ali »Biografija«, so morda prav tako zainteresirani za osebo kot za delo.

Majhna povezava za rezervacijo jim ponuja možnost, kam se obrniti, če želijo govoriti.

Stran za stike

Stran za stike ne sme vsem vsiljevati e-pošte.

Ponudite jim izbiro:

Pošlji sporočilo

ali:

Rezervirajte termin

Tako bo spletna stran ustrezala tako obiskovalcem z manjšo kot tudi z večjo naklonjenostjo.

Podpis v e-pošti

Vaš prodajni lijak se razteza tudi izven spletne strani.

Nekdo lahko vaše delo odkrije prek priporočila in se nikoli več ne vrne na domačo stran vašega portfelja.

Preprosta povezava »Rezervirajte svetovanje « v vašem e-poštnem podpisu mu omogoča neposreden dostop.

To smo podrobneje obravnavali v članku Kako dodati povezavo za rezervacijo v podpis e-pošte.

Splošno načelo je vredno zapomniti:

Ne poskrbite, da bi bil portfelj edino mesto, kjer je na voljo povezava za rezervacijo.

Povezava za rezervacijo naj sledi stranki

Spletna stran s portfeljem je le eden od kanalov.

Vaše potencialne stranke so morda drugje.

Lahko vas najdejo na LinkedInu.

Lahko prejmejo vašo ponudbo.

Lahko odgovorijo na e-pošto.

Lahko pridejo na podlagi priporočila.

Lahko vam pošljejo sporočilo prek WhatsAppa.

Ista stran za rezervacije lahko zadovolji vse te situacije.

Svetovalec ima lahko:

Portfelj → povezava za rezervacijo

LinkedIn → povezava za rezervacijo

E-pošta → povezava za rezervacijo

Ponudbo → povezavo za rezervacijo

Portfelj še vedno opravlja svojo vlogo.

Dokazuje vaše strokovno znanje.

Povezava za rezervacijo zainteresiranim osebam preprosto omogoča dosleden naslednji korak, ne glede na to, kje poteka pogovor.

Za samostojne delavce je to še posebej koristno, saj se odnos s stranko med projektom pogosto seli med različnimi kanali. Rezervacija s Schedulovim delovnim tokom za načrtovanje terminov za samostojne delavce na primer združuje ponovno uporabno povezavo za rezervacijo s QR-kodami, ki jih je mogoče dodati tudi na račune in ponudbe.

Ni vam treba vsakič, ko potencialni stranka pride iz drugega vira, ustvarjati ločenega postopka za dogovor sestanka.

Razpošiljate vedno isti postopek.

Uporabite QR-kodo, ko portfelj vodi do pogovora zunaj spleta

To je točka, kjer se lahko rezervacijski lijak popolnoma oddalji od spletne strani.

Morda imate digitalni portfelj, vendar vaš proces pridobivanja strank lahko vključuje konference, dogodke za mreženje, sestanke ali tiskano gradivo.

Predstavljajte si, da na dogodku spoznate nekoga.

Pogovarjate se o projektu.

On vas prosi za vaše podatke.

Izročite svojo vizitko.

Na njej je natisnjen URL portfelja.

To je koristno.

A oseba mora še vedno pomisliti, da bo stran obiskala kasneje.

QR-koda za rezervacijo lahko skrajša to pot.

Skenirajte in rezervirajte svetovanje

Oseba skenira kartico.

Odpre se stran za rezervacijo.

Čas lahko izbere, dokler je pogovor še svež v spominu.

To ne pomeni, da bi morali vsi rezervirati takoj.

To preprosto ponuja neposredno pot tistim, ki so pripravljeni.

Book with Schedulo vsaki vrsti rezervacije dodeli lastno QR-kodo ter povezavo za deljenje, njihova programska oprema za rezervacije prek QR-kod pa je zasnovana za vizitke, ponudbe, brošure in druge fizične materiale.

Obstoječi vodnik za rezervacijo terminov s QR-kodami pojasnjuje širši primer uporabe od offline do online.

Pomembna točka tukaj je ožja:

Portfelj vzbudi zanimanje. QR-koda lahko to zanimanje zajame, ko se pogovor odvija stran od zaslona.

Obiskovalcu ne nalagajte, da ustvari še en račun

Za vsak postopek rezervacije prek portfelja obstaja preprost test:

Predstavljajte si, da še nikoli niste slišali za programsko opremo za načrtovanje terminov.

Našli ste samostojnega delavca, ki vam je všeč.

Kliknete na »Rezerviraj posvetovanje«.

Sedaj vas sistem za rezervacije prosi, da:

ustvarite račun,

izberete geslo,

potrdite svoj e-poštni naslov,

prenesete aplikacijo,

nato pa se vrnete k rezervaciji.

V tem trenutku je program za rezervacije postal bolj opazen kot oseba, ki ste jo prišli najeti.

Za večino podjetij, ki delujejo na podlagi portfelja, je to nepotrebna ovira.

Stranka običajno mora navesti le dovolj podatkov, da rezervira termin.

Ime.

E-pošta.

Morda kratka opomba o projektu.

Za to jim ni nujno potreben še en račun.

Rezervacija s trenutnim potekom postopka za stranke v Schedulu omogoča strankam, da obiščejo stran za rezervacije, izberejo čas in opravijo rezervacijo, ne da bi morali ustvariti račun v Schedulu ali namestiti aplikacijo.

To je koristno načelo ne glede na to, katero orodje za načrtovanje uporabljate:

Poskrbite, da se sistem rezervacij zdi kot del vaše spletne strani, ne pa kot nova spletna stran, s katero se mora stranka seznaniti.

Ne zahtevajte celotnega opisa projekta, preden lahko nekdo rezervira pogovor

Obstaja še ena vrsta ovire, ki jo včasih povzročajo spletne strani s portfeljem.

Ogromen kontaktni obrazec.

Ime.

E-pošta.

Podjetje.

Proračun.

Časovni okvir.

Vrsta projekta.

Velikost podjetja.

Podroben opis.

Prenos datotek.

Želeni način komunikacije.

Tri kvalifikacijska vprašanja.

Ko obiskovalec pride do konca, se morda odloči, da bo izpolnjevanje obrazca odložil na kasneje.

In »kasneje« pogosto pomeni nikoli.

Za prvi pogovor vprašajte, kaj resnično potrebujete.

Sistem za rezervacije lahko zbira kratke opombe o projektu:

O čem bi radi govorili?

To bo morda zadostovalo.

Ko je klic dogovorjen, se lahko odločite, ali je potreben podrobnejši opis.

Cilj rezervacijskega lijaka za stranke ni zbrati vse informacije, še preden se je odnos sploh začel.

Njegov namen je olajšati organizacijo naslednjega koristnega pogovora.

Kaj se zgodi, ko obiskovalec opravi rezervacijo?

Potrditev rezervacije naj se zdi kot naravno nadaljevanje izkušnje na spletni strani.

Stranka je opravila pomemben korak.

Zdaj potrebuje zagotovilo, da je vse delovalo.

Preprost potek je:

Potrditev rezervacije → opomnik → sestanek

Potrditev naj mu pove, kaj in kdaj je rezerviral.

Opomnik lahko prispe pred klicem.

Nato sledi sestanek.

To se sliši preprosto, vendar se prav tu pogosto pojavijo težave pri načrtovanju sestankov.

Stranka rezervira v petek.

Sestanek je naslednji četrtek.

Nihče ne poskrbi za nadaljnje ukrepanje.

Vabilo v koledarju se izgubi.

Stranka pozabi.

Svetovalec predpostavlja, da sestanek še vedno velja.

Opomnik reši zelo običajen problem.

Book with Schedulo trenutno ponuja samodejna potrdila in opomnike, njegov delovni tok za svetovalce pa lahko rezervacijo poveže s koledarji Google ali Outlook ter vključi povezavo za videokonferenco.

Programska oprema naj poskrbi za te rutinske korake, da lahko svojo pozornost posvetite samemu sestanku.

Če je svetovanje plačljivo, naj to uredi sistem rezervacij

Portfelj ne ponuja vedno brezplačnega uvodnega pogovora.

Svetovalec lahko ponuja plačane svetovalne seje.

Samostojni delavec lahko ponudi plačano svetovanje, preden se strinja z večjim projektom.

Trener lahko zaračuna prvo sejo.

To ni nujno ločen postopek.

Obiskovalec lahko vidi:

60-minutno svetovanje — 2.500 ₹

Izberite čas.

Plačajte.

Potrditev.

To je veliko bolj preprosto kot:

Rezervirajte termin → prejmite navodila za plačilo → plačajte ločeno → počakajte na potrditev.

Rezervacija prek Schedulo podpira zbiranje plačil za plačljive termine in pologa, pri čemer Razorpay skrbi za potek plačila.

Obstoječi vodnik za sprejemanje spletnih plačil, ko stranke rezervirajo termin, zajema širši primer uporabe plačil.

Za portfeljski lijak je pomembna preprosta ideja:

Stran za rezervacijo mora odražati, za kakšen termin gre dejansko.

Brezplačno svetovanje?

Naj ostane brezplačno.

Plačljiva seja?

Prikažite ceno.

Je potreben polog?

To jasno navedite, preden je rezervacija zaključena.

Za pot od portfelja do rezervacije ni potreben zapleten orodje za ustvarjanje lijakov

Beseda »pot« lahko zveni bolj zapleteno, kot je v resnici.

Ni nujno, da potrebujete ciljne strani, pojavna okna, magneti za pridobivanje potencialnih strank, avtomatizirane sekvence in šeststopenjske postopke za preverjanje primernosti.

Za ponudnika storitev je lahko zelo preprost lijak učinkovitejši od zapletenega, saj je v njem manj točk, kjer lahko obiskovalec izgine.

Pomislite na pot:

Najprej: dokažite, da se z vami splača pogovarjati

To poskrbijo vaš portfelj in študije primerov.

Nato: poskrbite, da bo naslednji korak jasen

To poskrbi poziv k rezervaciji (CTA).

Nato: odpravite ovire pri načrtovanju terminov

To poskrbi stran za rezervacije.

Nato: poskrbite, da bo sestanek potekal po načrtu

Za to poskrbita potrditev in opomniki.

To je celoten sistem.

Portfelj → CTA → stran za rezervacije → sestanek → opomnik → sestanek

Tehnologija v ozadju je lahko zapletena.

Uporabniška izkušnja pa ni nujno.

Različne spletne strani s portfelji lahko uporabljajo isto idejo

To ni nujno omejeno na samostojne strokovnjake.

Svetovalci

Svetovalec lahko s pomočjo študij primerov in strani s strokovnim znanjem vzpostavi verodostojnost, nato pa resne potencialne stranke usmeri na svetovanje.

Delovni tok za načrtovanje terminov svetovalcev je tu še posebej pomemben, saj je mogoče rezervacijo povezati z razpoložljivostjo v koledarju, povezavami za sestanke in plačanimi svetovanji.

Samostojni delavci

Samostojni delavec lahko na strani projekta doda poziv k rezervaciji (CTA) ter povezavo za rezervacijo uporabi v ponudbah in e-pošti.

Ista stran za rezervacijo se lahko prikaže tudi kot QR-koda na računu za obstoječega stranko.

Oblikovalci in razvijalci

Primer iz prakse se lahko zaključi z:

Delate na čem podobnem? Dogovorite se za klic.

To deluje, ker poziv k akciji sledi dokazu sposobnosti.

Trenerji

Portfelj ali osebna spletna stran lahko loči:

Brezplačen uvodni klic

od:

plačljive seje

in omogočiti, da ima vsak termin svoja pravila rezervacije.

Majhne agencije

Stran s storitvami lahko obiskovalce usmeri k raziskovalnemu klicu namesto k odprtemu kontaktnemu obrazcu.

Agencija lahko nato isto povezavo za rezervacijo uporabi v ponudbah in pri pridobivanju strank.

Načelo ostaja enako.

Najprej pokažite delo.

Šele nato zaprosite za pogovor.

Poskrbite za doslednost poziva k rezervaciji

Ena majhna podrobnost naredi presenetljivo veliko razliko.

Če na vaši domači strani piše:

Rezervirajte svetovanje

vaše študije primerov ne bi smele nenadoma navajati:

Pošljite povpraševanje

in na vašem profilu na LinkedIn piše:

Zahtevajte sestanek

Vse to morda vodi na isto mesto, vendar stalno spreminjanje besedila daje vtis, da pot ni dovolj premišljena.

Izberite glavni izraz.

Na primer:

Rezervirajte svetovanje

Nato uporabljajte različice le tam, kjer je to smiselno.

»Pogovorite se o svojem projektu«

lahko deluje na koncu študije primera.

Rezervirajte svetovanje

lahko ostane standardni poziv k akciji (CTA).

Obiskovalec ne potrebuje petih različnih načinov za opis istega dejanja.

Vaš portfelj ni nujno prodajna stran

Tu gre za upravičeno skrb.

Ne želite, da bi se kreativni portfelj začel podobati ogromnemu prodajnemu lijaku.

Tega ni treba.

Vaše delo mora ostati glavna atrakcija.

Poziv k akciji za rezervacijo preprosto odgovarja na vprašanje, ki se pojavi, ko se nekdo odloči, da mu je všeč, kar vidi.

Spletno mesto lahko ohranite uredniško, vizualno ali zelo osebno.

Možnost rezervacije je lahko neopazna.

Preprost gumb.

Kratek stavek.

Eno jasno dejanje.

To je dovolj.

Začnite s stranjo, na kateri je nakupna namera najmočnejša

Prav tako vam ni treba naenkrat prenoviti celotnega portfelja.

Oglejte si svoje obstoječe strani.

Katera stran pritegne najbolj relevantni promet?

Katera študija primera pritegne največ pozornosti?

O kateri storitvi stranke najpogosteje sprašujejo?

Začnite tam.

Dodajte poziv k akciji za rezervacijo.

Usmerite ga na pravo stran za rezervacije.

Preverite, ali jo ljudje uporabljajo.

Nato razširite ponudbo.

To je bolje kot preoblikovanje vsake strani, ne da bi vedeli, kje je dejanska priložnost.

Cilj ni več klikov. Cilj je več rezerviranih pogovorov.

Ta razlika je pomembna.

Portfelj lahko privabi veliko obiskovalcev, a kljub temu ustvari zelo malo priložnosti.

Število, ki je na koncu te poti pomembno, ni:

ogledov portfelja

niti:

klikov na poziv k akciji

Pomembno je:

rezervirani kvalificirani pogovori

Nekdo, ki prebere eno študijo primera in rezervira posvet, je veliko bolj dragocen kot ducate ljudi, ki si ogledajo šest strani in odidejo.

Zato je treba lijak od portfelja do rezervacije oblikovati tako, da se osredotoča na trenutek, ko nekdo postane dovolj zainteresiran, da se pogovori.

Ne pa okoli tega, da bi vsak obiskovalec na nekaj kliknil.

Preprosta postavitev poti od portfelja do rezervacije

Če bi to želeli izvesti brez prenove spletne strani, bi lahko bila struktura tako preprosta kot:

Domača stran → glavni poziv k dejanju (CTA) za posvetovanje

Stran s storitvami → poziv k akciji za rezervacijo posamezne storitve

Primeri iz prakse → poziv k akciji »Delate na čem podobnem?«

Stran s kontaktnimi podatki → možnost pošiljanja e-pošte + možnost rezervacije

Podpis v e-pošti → neposredna povezava za rezervacijo

LinkedIn → povezava za rezervacijo

Ponudba → povezava za rezervacijo ali QR-koda

Vizitka → QR-koda

Stran za rezervacijo → razpoložljivost + podrobnosti o terminu

Po rezervaciji → potrditev + opomnik

Spletna stran ostaja vaš portfelj.

Sistem za rezervacije preprosto ustvari manjkajočo povezavo med zanimanjem in pogovorom.

Za portfelj v WordPressu se to lahko izvede z gumbom za rezervacijo, pojavnim oknom, vgrajeno rezervacijsko izkušnjo ali preprosto povezavo. Naš vodnik za gumb za rezervacijo terminov v WordPressu zajema te možnosti.

Portfelj je dokaz. Stran za rezervacije je prehod.

Na to se v bistvu vse zreducira.

Vaš portfelj je že opravil najtežji del.

Pokazal je vaše delo.

Dokazal je vaše sposobnosti.

Zgradil je dovolj zaupanja, da nekdo sploh razmišlja o tem, da bi se pogovoril z vami.

Ne pustite, da ta oseba sama ugotavlja, kaj sledi.

Ponudite ji eno jasno pot:

Rezervirajte svetovanje.

Pokažite ji dejansko razpoložljivost, namesto da začnete novo e-poštno nit.

Ne silite je, da ustvari račun samo zato, da si rezervira termin.

Potrdite termin.

Pošljite opomnik.

Nato se pogovorite.

In ko portfelj privede do pogovora v živo, naj QR-koda poveže ti dve svetovi.

Ne potrebujete zapletenega prodajnega lijaka.

Potrebujete jasen prehod.

Portfelj → poziv k akciji → stran za rezervacijo → sestanek → opomnik → sestanek.

Ta majhna sprememba lahko spremeni portfelj iz mesta, kjer ljudje občudujejo vaše delo, v mesto, kjer potencialni stranke dejansko naredijo naslednji korak.