Raziskava ključnih besed za SaaS: Celovit vodnik po optimizaciji za iskalnike (SEO)

Uvod

TL;DR: Raziskava ključnih besed za podjetja SaaS pomeni prepoznavanje iskalnih izrazov, ki jih vaši idealni kupci uporabljajo v vsaki fazi nakupne poti – od poizvedb, ki kažejo na zavedanje problema, do primerjav izdelkov. Za razliko od e-trgovine mora raziskava ključnih besed za SaaS upoštevati dolge prodajne cikle, tehnično terminologijo in več odločevalcev. Prednost dajte nameri in fazi nakupnega lijaka pred surovim obsegom iskanja.

Iskanje pravih ključnih besed se pogosto obravnava kot igra številk – poiščite največji obseg iskanja, napišite vsebino in počakajte na promet. Za podjetja SaaS ta pristop redko deluje. Kupci programske opreme ne iščejo na enak način kot kupci v maloprodaji. Najprej raziskujejo probleme, šele nato izdelke, primerjajo funkcije različnih orodij in pogosto vključijo več zainteresiranih strani, preden pride do ene same registracije.

Zato raziskava ključnih besed za SaaS zahteva drugačen pogled. Ni toliko pomemben obseg, temveč bolj usklajevanje vsebine s točko, na kateri se kupec dejansko nahaja na svoji poti. Če to naredite pravilno, boste pritegnili obiskovalce, ki resnično ocenjujejo rešitve, kot je vaša. Če pa se zmotite, se boste uvrstili za izraze, ki prinašajo promet, a nikoli ne vodijo do konverzije.

Ta vodnik podrobno razlaga, kako pristopiti k raziskovanju ključnih besed posebej za podjetja SaaS – zajema okvire, orodja in merila za odločanje, ki ločujejo SEO, osredotočen na promet, od SEO, osredotočenega na prodajno pot.

Zakaj se raziskava ključnih besed za SaaS razlikuje od tradicionalnega SEO?

Tradicionalno SEO za e-trgovino se pogosto optimizira za transakcijski namen – nekdo, ki išče »kupi tekaške čevlje«, je blizu nakupa. Pot nakupa pri SaaS-u je daljša in bolj večplastna. Potencialni kupec lahko mesece preden sploh vpiše »najboljša programska oprema za uspeh strank«, išče »kako zmanjšati odhod strank«.

To pomeni, da morajo podjetja SaaS ključne besede razvrstiti ne le po temah, ampak tudi po stopnjah prodajnega lijaka: ozaveščenost, razmislek in odločitev. Strategija ključnih besed, ki cilja le na izraze na dnu lijaka, kot je »alternativa [konkurenta]«, bo spregledala veliko večji krog potencialnih strank, ki še vedno opredeljujejo svoj problem. Strategija, ki cilja le na izobraževalne izraze na vrhu lijaka, bo ustvarila promet, ki se nikoli ne bo pretvoril v nakup.

Najbolj učinkovite strategije ključnih besed za SaaS ustvarjajo vsebine za vse tri faze, pri čemer je vsak del zasnovan tako, da bralca približa odločitvi za en korak.

Kako ključne besede uskladite s potjo kupca SaaS?

Povezovanje ključnih besed s potjo kupca se začne z razumevanjem, kaj potencialni kupec poskuša doseči v vsaki fazi, ne le s tem, katere besede vnaša.

Vir

Faza ozaveščenosti: iskanja, ki kažejo na zavedanje problema

V tej fazi potencialni kupci vedo, da imajo izziv, vendar še niso prepoznali programske opreme kot rešitve. Iskanja so podobna naslednjim:

• »zakaj se povečuje izguba strank«
• »kako upravljati projekte oddaljenih ekip«
• »znaki, da potrebujete boljšo dostavljivost e-pošte«

Vsebina na tej točki naj bo izobraževalna, ne prodajna. V blogovem prispevku z naslovom »Kako zmanjšati odhodnost strank« lahko vaš izdelek omenite kot eno od več rešitev, vendar je glavni cilj vzpostaviti strokovnost in že na začetku pritegniti pozornost bralca.

Faza razmišljanja: iskanja, usmerjena v rešitev

Tukaj potencialni kupci vedo, da lahko programska oprema reši njihov problem, in raziskujejo kategorije ali pristope. Primeri vključujejo:

• »najboljša orodja za vodenje projektov za ekipe na daljavo«
• »Platforma za uspeh strank v primerjavi s preglednico«
• „Kako deluje programska oprema za dostavo e-pošte?“

Tu se dobro obnesejo primerjalne vsebine, pregledi »najboljših« in vodniki, ki opredeljujejo kategorije. Ta iskanja imajo višjo komercialno namero kot poizvedbe v fazi ozaveščanja, vendar še vedno puščajo prostor za več ponudnikov.

Faza odločanja: iskanja, pri katerih je uporabnik seznanjen s produktom

Na tej točki potencialni kupci ocenjujejo konkretna orodja. Ključne besede vključujejo:

• „[vaš izdelek] v primerjavi s [konkurentom]“
• „alternativa [konkurentu]“
• „Cene [vašega izdelka]“
• »Mnenja o [vašem izdelku]«

Te ključne besede imajo najmanjši obseg iskanja, vendar največji potencial za konverzijo. Posebna stran s primerjavami, usmerjena v »alternativo [konkurenta]«, bo skoraj vedno dosegla boljše rezultate kot splošni izobraževalni prispevek v smislu kakovosti potencialnih strank, čeprav se uvršča pri veliko manjšem skupnem številu iskanj.

Izberite vsebino za fazo ozaveščanja, če je vaša prednostna naloga gradnja avtoritete blagovne znamke in prometa na vrhu lijaka. Izberite vsebino za fazo odločanja, če je vaša prednostna naloga kratkoročni prodajni lijak in konverzije. Večina podjetij SaaS potrebuje mešanico obeh, ponderirano glede na to, kako zrela je njihova blagovna znamka že na trgu.

Katera orodja naj podjetja SaaS uporabljajo za raziskovanje ključnih besed?

Za odkrivanje in analizo ključnih besed se običajno uporablja več orodij, od katerih je vsako primerno za različne dele procesa:

RevPages

RevPages je orodje za raziskovanje ključnih besed, ki temelji na umetni inteligenci in je bilo razvito posebej za podjetja SaaS. Prepoznava komercialne ključne besede, napoveduje njihov potencialni prihodek in razvršča najboljše priložnosti po pomembnosti.

Preprosto vnesite spletno stran vašega podjetja in povprečno življenjsko vrednost stranke, RevPages pa bo:

• Prepozna ključne besede, povezane z nakupom: analizira vašo spletno stran, da najde osredotočen seznam komercialnih ključnih besed v pogostih kategorijah na dnu nakupnega lijaka, vključno z alternativami konkurentov, značilnostmi izdelkov in panogami, ki jih pokrivate.
• Pridobi podatke o iskanju: Ugotovi mesečni obseg iskanja za vsako ključno besedo, težavnost uvrstitve in trenutno uvrstitev vaše spletne strani.
• Napoveduje število strank in prihodke: oceni, koliko novih strank in koliko dodatnih prihodkov bi vaše podjetje lahko ustvarilo z doseganjem višjih uvrstitev za vsako ključno besedo.
• Določa prednostne priložnosti: Ocenjuje vsako ključno besedo na podlagi njenega potenciala za prihodke in težavnosti uvrščanja, kar vam pomaga, da se osredotočite na priložnosti, ki bodo najverjetneje hitreje prinesle pomembne prodajne rezultate.

Druga uporabna orodja

• Ahrefs in Semrush: Uporabna orodja za analizo vrzeli v ključnih besedah konkurentov – omogočata vam, da ugotovite, za katere izraze se uvrščajo konkurenti, vi pa ne.
• Google Keyword Planner: zagotavlja osnovne podatke o obsegu iskanja, čeprav so izrazi, specifični za SaaS, lahko podcenjeni zaradi manjšega skupnega obsega iskanja v primerjavi s potrošniškimi kategorijami.
• AnswerThePublic ali AlsoAsked: Odkrivata ključne besede, ki temeljijo na vprašanjih, kar je še posebej dragoceno za vsebine v fazi ozaveščanja in oddelke z najpogostejšimi vprašanji.
• Google Search Console: Razkriva, za katera iskanja se vaša obstoječa vsebina že uvršča, s čimer pogosto odkrije priložnosti za ključne besede, na katere niste namerno ciljali.

Nobeno orodje samo po sebi ne ponuja celotne slike. Kombinacija analize konkurence z vašimi lastnimi podatki iz Search Console običajno prinese najbolj natančno sliko o tem, kje dejansko obstajajo vrzeli v vaši vsebini.

Kako najti ključne besede SaaS z nizko konkurenco in visoko naklonjenostjo?

Ključne besede z velikim obsegom iskanja so običajno najbolj konkurenčne, saj jih obvladujejo uveljavljena podjetja z dolgoletno avtoriteto na področju. Za novejša ali srednje velika podjetja SaaS je boljša strategija prepoznavanje ključnih besed z dolgim repom in visoko naklonjenostjo, ki imajo manjšo konkurenco.

Nekaj taktik pomaga odkriti te priložnosti:

Osredotočite se na iskanja, specifična za določene funkcije. Namesto da tekmujete za ključno besedo »programska oprema za vodenje projektov«, se lahko orodje z močno funkcijo sledenja porabljenega časa osredotoči na »programska oprema za vodenje projektov z vgrajenim sledenjem porabljenega časa« – to je veliko bolj specifično in manj konkurenčno iskanje, ki še vedno privablja ustrezne kupce.

Ustvarite strani s primerjavami in alternativami. Iskanja, kot so »alternativa [konkurent]« ali »[konkurent] proti [konkurent]«, imajo običajno manjši obseg iskanja, a izjemno visoko nakupno namero, saj iskalec že ocenjuje možnosti programske opreme.

Osredotočite se na ključne besede, ki temeljijo na integraciji. Izrazi, kot so »[Vaše orodje] integracija s Slackom« ali »najboljši CRM za Shopify«, združujejo manjšo konkurenco z močno nakupno namero, zlasti za podjetja s strateškimi partnerstvi.

Uporabite ključne besede z dolgim repom, ki temeljijo na vprašanjih. Vprašanja, kot je »kako avtomatizirati opomnike za račune«, imajo posamezno pogosto skromen obseg iskanja, skupaj pa predstavljajo znaten nabor zainteresiranih iskalcev, ki se zavedajo svojih težav.

Kako naj določite prednostne ključne besede, ko ste jih našli?

Ni vsaka relevantna ključna beseda vredna takojšnje naložbe v vsebino. Pri določanju prednosti je treba upoštevati tri dejavnike skupaj, ne ločeno:

1. Usklajenost z iskalnim namenom — Ali ključna beseda odraža problem ali vprašanje, ki ga vaš izdelek dejansko rešuje?
2. Konkurenčna zahtevnost — Ali se lahko glede na trenutno avtoriteto vaše domene realno uvrstite za ta izraz?
3. Poslovna vrednost — Ali bi bil nekdo, ki išče ta izraz, kvalificiran potencialni kupec ali le radovedni obiskovalec?

Ključna beseda z zmernim obsegom iskanja, a visoko poslovno vrednostjo – na primer stran s konkurenčno alternativo – pogosto zasluži prednost pred splošnim izrazom z velikim obsegom iskanja, ki privablja neprimerne obiskovalce.

Kako raziskava ključnih besed podpira AEO in GEO za vsebine SaaS?

Ker postajajo odgovori, ki jih generira umetna inteligenca, in orodja za iskanje na podlagi klepeta vse pogostejša, se mora raziskava ključnih besed razširiti preko tradicionalnih strani z rezultati iskalnikov. Optimizacija za odgovorne sisteme (AEO) in optimizacija za generativne sisteme (GEO) se osredotočata na to, kako dobro lahko sistemi umetne inteligence, kot sta Googlov AI Overviews ali ChatGPT, izvlečejo in citirajo vsebino.

Za podjetja SaaS to pomeni, da morajo vsebino strukturirati okoli konkretnih vprašanj, ki jih postavljajo kupci – ne le ključnih besed, ki jih vpišejo. Pisanje jasnih, samostojnih odgovorov na vprašanja, kot je »kateri je najboljši CRM za mala podjetja«, poveča verjetnost, da bo sistem umetne inteligence vašo vsebino prikazal in neposredno citiral.

V praksi to pomeni, da tradicionalne ciljne ključne besede združite s pogovornimi, na vprašanjih temelječimi podnaslovi ter poskrbite, da je vsak odsek samostojen kot neposreden odgovor, ki ga je mogoče citirati.

Oblikovajte strategijo ključnih besed, ki podpira celoten vaš prodajni lijak

Učinkovita raziskava ključnih besed za SaaS ne pomeni le lovljenja največjih številk – gre za razumevanje, kje se vaši kupci nahajajo v svojem procesu odločanja, in ustvarjanje vsebin, ki jih tam ustrezno nagovarjajo. Uravnotežena strategija vključuje vsebine za fazo ozaveščanja, ki gradijo avtoriteto, primerjave za fazo razmišljanja, ki usmerjajo ocenjevanje, ter strani za fazo odločanja, ki zapolnjujejo vrzel med raziskovanjem in prijavo.

Začnite z revizijo obstoječih vsebin glede na tri zgoraj opisane faze prodajnega lijaka. Ugotovite, kje so vaše vrzeli, nato pa dajte prednost ključnim besedam, ki so usklajene tako z namenom iskalca kot z dejansko poslovno vrednostjo. Sčasoma ta pristop ustvari knjižnico vsebin, ki ne privablja le prometa – ampak ustvarja tudi kvalificirane prodajne priložnosti.

Pogosta vprašanja

V čem se raziskava ključnih besed za SaaS razlikuje od raziskave ključnih besed za e-trgovino? Raziskava ključnih besed zaSaaSse bolj osredotoča na izobraževalna iskanja, pri katerih se uporabniki zavedajo problema, saj so nakupni cikli daljši in vključujejo več raziskovanja pred nakupom. Raziskava ključnih besed za e-trgovino pa običajno daje prednost transakcijskim izrazom, ki nakazujejo pripravljenost na nakup, saj se nakupne odločitve sprejemajo hitreje.

Koliko stane raziskava ključnih besed za podjetje SaaS? Stroškisemočno razlikujejo glede na orodja in strukturo ekipe. Orodja za raziskavo ključnih besed, kot sta Ahrefs ali Semrush, običajno stanejo od 99 do 400 dolarjev ali več na mesec, medtem ko stroški dela znotraj podjetja ali v agenciji odvisni od obsega tekočega dela na področju vsebinske strategije.

Kako dolgo traja, da se pokažejo rezultati ciljanja ključnih besed za SaaS? Priorganskih vsebinah, usmerjenih v konkurenčne ključne besede, lahko traja od treh do šestih mesecev, da dosežejo pomembne uvrstitve, medtem ko se ključne besede z dolgim repom in manjšo konkurenco lahko uvrstijo hitreje – včasih v štirih do osmih tednih –, odvisno od avtoritete domene in kakovosti vsebine.

Kakšna so tveganja, če se osredotočimo izključnonaključne besede z velikim obsegom iskanja? Osredotočanjeizključnonaključne besede z velikim obsegomiskanja pogosto pomeni tekmovanje z uveljavljenimi konkurenti z visoko avtoriteto za izraze, ki morda ne odražajo močne nakupne namere, kar ima za posledico promet, ki se ne pretvori v kvalificirane potencialne stranke.

Ali obstajajo alternative tradicionalnim orodjem za raziskovanje ključnih besed? Da. Podatki iz Google Search Console, prepisi pogovorov s strankami, posnetki prodajnih pogovorov ter forumi, kot sta Reddit ali panoge specifične skupine na Slacku, lahko razkrivajo dejanski jezik, ki ga uporabljajo potencialni kupci, in pogosto odkrijejo priložnosti za ključne besede, ki jih standardna orodja spregledajo.