Zakaj je obveščenost konkurenčna prednost za ponudnike kratkoročnih najemov

Uvod

Upravljanje kratkoročnega najema ni posel, ki ga lahko prepustite samodejnemu delovanju.

Nepremičnina morda ostane na isti lokaciji, vendar se lahko skoraj vse okoli nje spremeni. Lokalne oblasti uvajajo nova pravila. Platforme za rezervacije prilagajajo svoje politike in strukture provizij. Spreminjajo se tudi preference potnikov. Nove tehnologije spreminjajo način trženja in upravljanja nepremičnin. Hkrati se lahko zasedenost in cene za nočitev med sezonami – ali celo od enega meseca do drugega – znatno spreminjajo.

Za lastnike in upravitelje nepremičnin je zato ostajanje na tekočem več kot le branje novic iz panoge. Je del učinkovitega vodenja posla.

Upravljavci, ki razumejo, kaj se spreminja, imajo čas za odziv. Tisti, ki tega ne razumejo, pogosto odkrijejo spremembe šele potem, ko se zmanjša število rezervacij, povečajo stroški ali nova uredba povzroči težave.

Obstajata dve vrsti informacij, na kateri morajo upravljavci kratkoročnih najemov posebej paziti: razvoj dogodkov, ki vplivajo na samo panogo, in spremembe na trgu, na katerem tekmujejo njihovi objekti.

1. Spremljajte, kaj se spreminja v panogi počitniških najemov

Kratkoročni najemi se nahajajo na stičišču gostinstva, nepremičnin, potovanj in tehnologije. To pomeni, da lahko na ponudnike hkrati vplivajo dogajanja v več različnih panogah.

Nekatere spremembe so postopne. Druge pa lahko vplivajo na poslovanje skoraj takoj.

Lokalni predpisi se lahko hitro spremenijo

Predpisi so eden najbolj očitnih primerov.

Pravila za kratkoročne najeme se pogosto oblikujejo na mestni ali regionalni ravni in ne na nacionalni, kar pomeni, da lahko dve nepremičnini, ki sta relativno blizu druga drugi, delujeta v skladu s povsem različnimi zahtevami.

Odvisno od lokacije lahko organi uvedejo ali spremenijo predpise v zvezi z:

• Dovoljenja za kratkoročni najem
• Zahteve za registracijo
• Največje število nočitev
• Turistične davke ali davke na zasedenost
• Požarni in varnostni standardi
• Zahteve glede glavnega prebivališča
• Omejitve števila gostov
• Omejitve glede prostorskega načrtovanja
• Obveznosti poročanja o podatkih

Lastnik, ki preveri pravila šele ob začetku oddajanja nepremičnine, zato morda deluje na podlagi informacij, ki so že nekaj let zastarele.

Sledenje zanesljivim virom novic iz sektorja počitniških najemov lahko ponudnikom pomaga opaziti spremembe predpisov, obvestila spletnih potovalnih agencij (OTA) in širše razvoje v sektorju, še preden ti začnejo vplivati na vsakodnevno poslovanje.

Cilj ni prebrati vsako objavljeno novico o počitniških najemih. Gre za prepoznavanje dogajanj, ki bi lahko spremenila ekonomsko ali pravno situacijo vašega podjetja.

Tudi Airbnb, Booking.com in Vrbo lahko spremenijo pravila

Lokalne oblasti niso edine organizacije, ki lahko spremenijo način delovanja kratkoročnega najema.

Za mnoge gostitelje so Airbnb, Booking.com, Vrbo in druge spletne potovalne agencije dejansko glavni distribucijski partnerji. Sprememba, ki jo uvede ena od teh platform, lahko zato neposredno vpliva na prihodke.

Platforme lahko spremenijo:

• Pristojbine za gostitelje ali goste
• Pogoji odpovedi
• Sistemi razvrščanja
• Pravila za ocenjevanje
• Roki plačil
• Zahteve za objavo
• Postopki preverjanja gostov
• Pravila o vračilu denarja
• Filtri za iskanje
• Promocijski programi

Tudi relativno majhne spremembe so lahko pomembne.

Na primer, nov iskalni filter lahko poveča vrednost določenih udobij v nastanitvi. Sprememba pravil odpovedi lahko spremeni višino finančnega tveganja, povezanega z rezervacijo. Drugačna struktura provizij lahko spremeni neto prihodek, ustvarjen z enako ceno za nočitev.

Ponudniki, ki vedo, da se te spremembe bližajo, lahko ustrezno prilagodijo svoje oglase, cene ali distribucijsko strategijo.

Tisti, ki obvestila spregledajo, bodo morda le opazili, da so se njihovi rezultati spremenili, ne da bi takoj razumeli, zakaj.

Tehnologija spreminja tudi upravljanje nepremičnin

Programska oprema je postala vse pomembnejša za poslovanje s kratkoročnimi najemi.

Upravitelji kanalov lahko sinhronizirajo koledarje na več spletnih straneh za rezervacije. Orodja za dinamično oblikovanje cen prilagajajo cene glede na povpraševanje. Avtomatizirani sistemi za pošiljanje sporočil skrbijo za komunikacijo z gosti. Pametne ključavnice poenostavljajo prijavo gostov. Platforme za upravljanje prihodkov analizirajo vzorce rezervacij.

Umetna inteligenca začenja vplivati tudi na naloge, ki segajo od komunikacije z gosti in analize ocen do ustvarjanja vsebin in priporočil glede cen.

Ni vsako novo orodje vredno uvedbe.

Pomembno je razumeti, kaj je na voljo.

Konkurent, ki uporablja boljše podatke o cenah, hitrejšo komunikacijo z gosti in avtomatizirane postopke, lahko upravlja več nepremičnin z nižjimi administrativnimi stroški. To ustvarja konkurenčno prednost, tudi če obe podjetji oddajata podobne nepremičnine.

Sledenje razvoju tehnologije na področju najema počitniških nepremičnin olajša odločitev, kje lahko avtomatizacija resnično izboljša marže in kje bi dodatna programska oprema pomenila le še eno mesečno naročnino.

2. Sledite dogajanju na vašem dejanskem trgu

Razvoj v panogi ponuja širši pregled.

Tržni podatki vam povedo, kaj se dogaja z nepremičninami, ki tekmujejo za iste goste kot vi.

Ta razlika je pomembna, saj se povpraševanje po počitniških najemih lahko zelo razlikuje glede na lokacijo.

Nacionalno poročilo lahko kaže naraščajoče povpraševanje po potovanjih, medtem ko zasedenost v enem določenem obalnem mestu upada. Nasprotno pa se v mestu, kjer poteka velik dogodek ali se povečuje zmogljivost letalskih prevoznikov, povpraševanje lahko poveča, tudi če širši trg ostaja relativno nespremenjen.

Zato morajo ponudniki pozorno spremljati novice in trende na trgu počitniških najemov, ki zadevajo zasedenost, povprečne cene za nočitev, povpraševanje in vedenje gostov pri rezervacijah.

Ti kazalniki pomagajo pretvoriti tržne informacije v dejanske poslovne odločitve.

Spremljajte zasedenost, ne le prihodke

Prihodki sami po sebi lahko skrivajo pomembne spremembe.

Predstavljajte si, da nepremičnina ustvarja približno enake prihodke kot v preteklem letu.

Na prvi pogled se zdi, da je uspešnost stabilna.

A kaj, če je moral objekt prodati znatno več nočitev, da je ustvaril te prihodke? Zasedenost se je povečala, medtem ko se je povprečna cena za nočitev znižala.

To kaže na povsem drugačno sliko.

Po drugi strani pa lahko upravljavec proda manj nočitev, a ustvari večji prihodek, ker je večje povpraševanje omogočilo dvig cen.

Spremljanje zasedenosti skupaj s cenami na noč pomaga razložiti, kako nastajajo prihodki.

Koristni kazalniki vključujejo:

• Stopnja zasedenosti
• Povprečna dnevna cena
• Prihodek na razpoložljivo noč
• Povprečna dolžina bivanja
• Časovni razpon rezervacij
• Stopnja odpovedi
• Povpraševanje ob vikendih v primerjavi s povpraševanjem med tednom
• Neposredne rezervacije v primerjavi z rezervacijami prek spletnih potovalnih agencij

Posamezno ti kazalniki zagotavljajo koristne informacije. Skupaj pa kažejo, kako se trg spreminja.

Sezonskost bi morala vplivati na več kot le cene

Večina ponudnikov kratkoročnih najemov razume, da se morajo cene spreminjati med visoko in nizko sezono.

Vendar sezonskost vpliva na veliko več kot le na ceno za nočitev.

Vplivati bi morala tudi na trženje, minimalno dolžino bivanja, kadrovsko zasedbo, vzdrževanje in načrtovanje denarnega toka.

Če povpraševanje v določenem obdobju tradicionalno upade, lahko ponudnik ta čas izkoristi za načrtovanje prenove, posodobitev fotografij v oglasu ali izvedbo vzdrževalnih del.

Če se število rezervacij začne povečevati pred običajnim časom, bo morda treba cene zvišati že prej.

Če se roki za rezervacije skrajšajo, se ponudniki morda želijo izogniti preveč agresivnemu ponujanju popustov več mesecev vnaprej.

Zgodovinski vzorci so koristna izhodiščna točka, vendar jih ne smemo obravnavati kot trajna pravila.

Dogodki, vreme, razpoložljivost letov, gospodarske razmere in vedenje potnikov lahko spremenijo običajne sezonske vzorce.

Najuspešnejši ponudniki primerjajo običajne razmere s trenutnimi.

Cene morajo odražati povpraševanje, ne pa ugibanj

Ena najbolj dragocenih uporab tržnih informacij je oblikovanje cen.

Strategija fiksnih cen pomeni izgubo dobička v obdobjih močnega povpraševanja, lahko pa povzroči tudi praznjenje objekta, ko se povpraševanje oslabi.

Vzemimo za primer nastanitev, katere cena je običajno 200 dolarjev na noč.

Če se primerljive nepremičnine zaradi festivala, konference ali športnega dogodka nenadoma začnejo polniti, bi ohranjanje standardne cene lahko pomenilo, da prodajate preveč poceni.

Če se povpraševanje po dogodku močno zmanjša, bi ohranjanje iste cene 200 dolarjev lahko povzročilo prazne nočitve, medtem ko konkurenti znižujejo svoje cene.

Učinkovito oblikovanje cen zato zahteva upoštevanje konteksta.

Upravljavci morajo upoštevati:

• Trenutna zasedenost na lokalnem trgu
• Cene konkurentov
• Prihajajoči dogodki
• Povpraševanje po dnevih v tednu
• Roki za rezervacije
• Preostale zaloge
• Zgodovinski rezultati
• Vedenje pri rezervacijah v zadnjem trenutku

Programska oprema za dinamično določanje cen lahko del tega procesa avtomatizira, vendar morajo upravljavci še vedno razumeti, zakaj se cene spreminjajo.

Avtomatizacija je najbolj koristna, kadar oseba, ki vodi podjetje, razume trg, na katerem temelji priporočilo.

Iščite spremembe, še preden se pojavijo v prihodkih

Ena od prednosti tega, da ste na tekočem, je, da mnogi dogodki dajejo opozorilne znake, še preden vplivajo na finančne rezultate.

Predpostavimo, da se lokalna zasedenost začne zmanjševati.

Upravljavec, ki to opazi zgodaj, lahko poskusi z drugačnim oblikovanjem cen, promocijami ali izboljšavami ponudbe.

Če se povprečni čas do rezervacije skrajša, lahko podjetje prilagodi svoje predpostavke za napovedovanje.

Če potniki vedno pogosteje iščejo določeno udobje, lahko lastnik presodi, ali bi njegova uvedba izboljšala konkurenčnost.

Če se razpravlja o novem lokalnem predpisu, lahko upravljavec oceni potencialni finančni vpliv, še preden predpis stopi v veljavo.

Čakanje, dokler se mesečni prihodki ne zmanjšajo, pomeni, da se odzovemo šele potem, ko se je trg že spremenil.

Dobre informacije omogočajo več časa za sprejem odločitve.

Vzpostavite preprost informacijski ritem

Da bi ostali na tekočem, ni treba vsak dan porabljati ur za branje potovalnih novic.

Ponavadi zadostuje preprost postopek.

Enkrat ali dvakrat na teden preglejte glavne dogodke v panogi in obvestila platform. Posebno pozornost posvetite spremembam predpisov v krajih, kjer poslujete.

Vsaj enkrat mesečno preglejte svojo uspešnost ob upoštevanju razmer na trgu.

Zasedenost, cene in vedenje gostov pri rezervacijah primerjajte s preteklimi obdobji, namesto da gledate le na skupne prihodke.

Pred večjimi sezonskimi obdobji preučite lokalne dogodke, cene konkurentov in vnaprejšnje rezervacije, da boste lahko cene in promocije prilagodili vnaprej.

Za večje ponudnike je lahko koristno tudi dodeliti odgovornost za spremljanje posameznih področij. Ena oseba lahko spremlja predpise, medtem ko druga spremlja prihodke in povpraševanje.

Pomembno je, da spremljanje postane del poslovnega procesa in ne le nekaj, kar se opravi šele, ko se pojavi problem.

Informacije so pomembne le, če vplivajo na odločitev

Ponudnikom kratkoročnih najemov je na voljo več podatkov kot kdajkoli prej.

Cilj ni, da jih vse porabimo.

Cilj je prepoznati informacije, ki pomagajo odgovoriti na praktična vprašanja:

Ali naj se cene zvišajo?

Ali je treba spremeniti minimalno dolžino bivanja?

Ali je povpraševanje šibkejše od pričakovanega?

Ali postaja OTA dražja?

Ali je treba oglas posodobiti?

Ali bo nova uredba verjetno vplivala na nepremičnino?

Ali bi bilo treba vložiti več truda v neposredne rezervacije?

Ali je zdaj primeren čas za širitev na drug trg?

Koristne informacije zmanjšujejo negotovost pri takšnih odločitvah.

Prav tu postane obveščenost konkurenčna prednost.

Zaključne misli

Podjetja za kratkoročni najem delujejo v okolju, kjer se pravila, tehnologija in trg lahko hitro spremenijo.

Lastniki večine teh sprememb ne morejo nadzorovati.

Lahko pa nadzorujejo, kako hitro jih prepoznajo in kako učinkovito se nanje odzovejo.

Sledenje razvoju v panogi pomaga ponudnikom, da se pripravijo na predpise, spremembe politik spletnih potovalnih agencij (OTA) in nove tehnologije. Spremljanje tržnih razmer jim pomaga razumeti oblikovanje cen, zasedenost, povpraševanje in sezonske nihanja.

Za nobeno od teh stvari ni potrebno obsesivno spremljati vsakega naslova ali podatka.

Potreben je vzpostavitev zanesljivega pretoka informacij v podjetju in uporaba teh informacij za sprejemanje boljših odločitev.

Na trgu, kjer lahko dve podobni nepremičnini tekmujeta za istega gosta, lahko odziv na spremembe nekaj tednov prej pomembno vpliva na zasedenost, oblikovanje cen in na koncu tudi na dobičkonosnost.