Checklista för B2B-leadgenerering: Från medvetenhet till konvertering

Introduktion

Känns det någonsin som om din leadgenereringstratt är som ett av de läckande taken där varje gång du täpper till en läcka dyker det upp två nya?

Om du har ägnat timmar åt att lägga upp strategier tillsammans med ditt team, anlitat experter och hällt pengar i avlopp efter avlopp för att få nya leads och högre, snabbare konverteringar utan att få ut så mycket av det, är du inte ensam.

År 2022 uppgav 61 % av marknadsförarna att de hade problem med att generera leads. Föga förvånande var B2B-e-handel och teknik bland de branscher som hade de lägsta konverteringsgraderna.

Om du vill förbättra din leadkvalitet och konverteringsstatistik och navigera i den oförutsägbara globala ekonomin, behöver du inget mindre än en vattentät tratt för leadgenerering. I den här checklistan visar vi dig hur du bygger en sådan.

Medvetenhet

TOFU-leads (Top-of-funnel) i medvetandestadiet har nyligen fått reda på att deras företag står inför en utmaning. De kanske gör en Google-sökning, söker på sociala medier och diskuterar med kollegor för att hitta lösningar.

Genom att vara närvarande i flera kanaler ökar du dina chanser att nå ut till dem.

Marknadsföring av innehåll:

Content marketing är tidskrävande men genererar 3x fler leads än traditionell marknadsföring och kostar 62% mindre.

Sök efter nyckelord med lång svans som är relaterade till din produkt för att komma på idéer till innehåll. Du kan hitta inspiration genom:

• sub-Reddits,
• Hashtags på Twitter,
• YouTube- och LinkedIn-kommentarer(kraftfull taktik för LinkedIn-tillväxt).

Anpassa ditt innehåll till den kanal du använder. Om de flesta av dina besökare kommer från sökmotorernas resultatsidor (SERP) kan en SEO-optimerad blogg eller gratis e-bok locka dem. Facebook- eller LinkedIn-publiken är lättare att nå med podcasts eller videokurser.

Sociala medier:

Marknadsföring på sociala medier handlar inte bara om att få en cool Gen Z-er att skriva dina tweets åt dig. Det handlar om att skapa mervärde och få kontakt med massorna, på en kanal som de föredrar.

Unika hashtags, giveaways och tävlingar kan öka räckvidden.

Ditt budskap måste vara konsekvent över hela linjen. Oavsett om det handlar om LinkedIn, Twitter eller Facebook är allt du gör i medvetandefasen en del av ditt varumärke, så det måste vara i linje med resten. För att upprätthålla denna konsekvens kan man använda verktyg för hantering av sociala medier för att förbli proaktiv.

Riktad kall e-post:

B2B-försäljning är ett spel för flera spelare. Skapa personas och använd segmentering för att ta fram budskapsstrategier för var och en av dem. De smärtpunkter du tar upp, de isbrytare du inleder med och det språk du använder måste alla gå hem hos mottagaren.

Även med en e-postmall kan det ta lång tid att anpassa e-postmeddelanden med företagsdata. Automatisera kalla e-postkampanjer för att:

• Hyper-personalisera e-postmeddelanden,
• Schemalägg sändningstider,
• Skapa intuitiva droppsekvenser och
• Spåra öppningar och klick för att bättre förstå leads beteende.

Händelser inom industrin:

Att delta i branschevenemang kan ge dig värdefulla insikter i offline-diskursen, ge dig tillgång till oupptäckta eller svåråtkomliga målgrupper och skapa personliga kontakter med kollegor.

Om du har hållit en presentation på en branschkonferens kan du skapa en automatiserad kommunikationssekvens, via en QR-kod eller ett nummer som de kan skicka via sms, som skickar bilderna och en kostnadsfri resurs för att introducera dem till ditt varumärke.

Intresse

I det andra steget i leadgeneratortratten, intressestadiet, tittar dina leads på olika alternativ för att se vilket som drar till sig och behåller deras uppmärksamhet.

Med rätt strategier kan du göra övergången från medvetenhet till intresse sömlös och minimera tappet mellan de två stegen.

Skapa engagerande innehåll:

Medan varumärkeskännedomsinnehåll nästan uteslutande är pedagogiskt, bör innehåll i intressefasen hitta en balans mellan utbildning och marknadsföring.

Webbseminarier, blogginlägg, fusklappar etc. kan fungera som dörröppnare till en exklusiv skara som leads gärna vill vara en del av.

Syftet är att introducera och sedan betona din USP för att göra din produkt till en toppkandidat för nästa steg - övervägande.

Tillhandahålla värdefulla resurser:

Eftersom dina leads inte är redo att betala pengar ännu, motsvarar det värde du ger direkt deras chanser att välja dig framför andra alternativ.

Du kan erbjuda dina leads:

• Frågesporter
• E-böcker
• Kalkylatorer
• Uppdateringar inom industrin
• Nyhetsbrev, etc.

Välj webbsidor framför filformat som PDF-filer. På så sätt kan du spåra information som besökta sidor, tidsåtgång, delningar och vidarebefordringar samt mottagarna av dessa delningar och vidarebefordringar.

Erbjud ett tydligt värdeerbjudande:

Om leads inte förstår hur din produkt hjälper dem, oavsett hur många funktioner den har, kommer de inte att köpa den.

Använd ett nyttoinriktat språk för att understryka vad din produkt gör och hur den berikar dina leads liv.

Detta värdeerbjudande måste standardiseras genom hela kedjan och förstärkas på varje sida och i varje kommunikation.

Använd personalisering:

Personalisering är en publikfavorit på båda sidor - B2B-kundernas efterfrågan på personalisering överstiger B2C-kundernas efterfrågan under hela försäljningsresan.

Och 77 % av B2B-marknadsförarna går i god för dess förmåga att bygga relationer.

Buyer personas och data om enskilda leads kan göra kommunikationen mer övertygande. Ett skräddarsytt marknadsföringsmejl som erbjuder en resurs relaterad till en blogg som de läst på din webbplats kan väcka intresse. Personliga ämnesrader eller ingresser ökar öppningsfrekvensen.

Webbplatsinteraktioner kan förbättras med verktyg för personalisering av webbplatser i realtid för att hålla leads engagerade.

Övervägande

Leads i övervägandefasen vet att de har ett specifikt problem och letar efter en specifik lösning för att ta itu med det. Medan de begränsar sina val och utvärderar din produkt, informera dem om dess lämplighet och fördelar.

Vårda leads med e-postmarknadsföring:

Leads går igenom köpprocessen i sin egen takt. Att bombardera dem med säljande e-post när de fortfarande försöker förstå din produkt kan vara kontraproduktivt.

Med e-postmarknadsföring kan du anpassa drip-sekvenser så att de passar olika leads.

För en lead som redan har testat din produkt ett par gånger kan en specialrabatt eller ett samtal från dina säljare avsluta försäljningen. Tveksamma leads kan vårdas långsamt med värdeadderande resurser som gratisverktyg eller e-böcker.

Ge personligt anpassat innehåll:

Anpassa innehåll för en linjär tratt genom att anta var en lead befinner sig i sin köpresa baserat på det innehåll de tar del av.

Om du använder ABM-metoden (Account-Based Marketing) för högprioriterade leads kan du anpassa innehållet så att det passar ett visst företag eller en viss person. Beroende på din leadpool kan du med fördel använda en blandning av båda.

Utnyttja e-post- och webbplatsdata för att skapa personliga landningssidor, erbjuda specialrabatter eller gratis produktdemonstrationer.

Ge sociala bevis och vittnesmål:

92 % av B2B-köparna förlitar sig på användarrecensioner. Så skapa kampanjer för att generera användarrecensioner och stärk din närvaro på webbplatser för användarrecensioner som G2 och Capterra.

Skicka e-post med de bästa kundrecensionerna och branschutmärkelserna som du har fått hittills. Publicera användningsfall och intervjua kunder som en del av en månatlig blogg- eller podcastserie.

Det ger inte bara fler delningar, utan ses också som mer autentiskt än t.ex. en sponsrad SERP-listning.

Använd retargeting:

Om en lead har besökt din webbplats eller öppnat ditt e-postmeddelande, men inte vidtagit den önskade åtgärden, kan retargeting påminna dem om ditt erbjudande och öka din totala konverteringsfrekvens.

Google och sociala medieplattformar som LinkedIn har retargeting-program som kan användas:

• Visa på mångfalden i ditt erbjudande,
• Visa personliga jämförelser mellan en produkt som de har visat intresse för och konkurrerande erbjudanden, och
• Omdirigera leads till dina bäst presterande lead magnet-sidor.

Beslut

Beslutsfasen i tratten är när leads till slut ger upp och bestämmer sig för att köpa den produkt eller tjänst som de har funderat på. Så här kan du påskynda processen:

Ge tydliga och övertygande uppmaningar till handling:

CTA:er ger leads vägledning till nästa destination. Saknade CTA:er är farliga, liksom för många av dem.

Ditt budskap bör ha en enda, tydlig CTA som är anpassad till innehållet och det steg i tratten som den placeras i.

I beslutsfasen fungerar starkare, mer brådskande formuleringar som "Få din gratis provperiod" bättre än generiska formuleringar som "Ta reda på mer" eller CTA:er med ett ord som "Skicka" eller "Ladda ner".

Icke-generiska CTA:er kan också få leads att agera.

Ta bort hinder för konvertering:

Ett av de bästa sätten att göra det på är att fråga dina befintliga kunder:

• Hur de upptäckte dig
• Hur lång tid de tog på sig att göra research innan de valde dig,
• Vad de önskar att de hade vetat tidigare för att fatta ett snabbare köpbeslut
• Vilka produktfunktioner de gillar och inte gillar.

Hitta lösningar på dessa problem och införliva dem i hela er kommunikationsstrategi. Ditt säljteam kan också proaktivt klargöra och lugna leads i dessa frågor.

Erbjuda incitament:

Hur många gånger har du inte skjutit upp ett köp i tron att du ska få det vid nästa försäljningstillfälle? Dina leads är inte annorlunda.

Ibland är det enda som står mellan dig och försäljningen en rabatt. Eller en ytterligare försäkran om att din produkt verkligen uppfyller deras krav.

Erbjud specialrabatter eller en kostnadsfri tilläggstjänst för att underlätta för motvilliga leads. Om det inte är möjligt kan du skicka prisjämförelser för att visa att ditt erbjudande är det bästa på marknaden.

Ge sociala bevis och förtroendesignaler:

Samarbeta med influencers på sociala medier för att validera ert värdeerbjudande. Användargenererat innehåll är en annan kostnadseffektiv strategi som genererar social valuta.

Ett separat avsnitt på din webbplats med branschutmärkelser och certifieringar kan skapa trovärdighet och förtroende.

Du kan också lyfta fram antalet kunder som du har betjänat och namnen på de varumärken som du har arbetat med.

Omvandling

Det är i konverteringsfasen som det magiska händer. Leads agerar på sitt beslut och vidtar den åtgärd som leadgenereringstratten skapades för. Om du inte är nöjd med dina konverteringssiffror kan du prova dessa strategier.

Förenkla konverteringsprocessen:

Att anmäla sig till ditt nyhetsbrev, få en gratis demo eller köpa din produkt ska vara lika enkelt som att låta en varm kniv glida in i smör.

Tumregeln är att färre steg ger fler konverteringar. Allt som är för komplicerat eller tidskrävande bör göras om, som att läsa en landningssida på 600 ord. Eller att fylla i 20 fält i registreringsformuläret.

Använd A/B-testning:

Fram till dess att tekniken för att läsa tankar blir verklighet är A/B-testning det näst bästa verktyget som marknadsförare har i sin arsenal.

Du kan jämföra två versioner av popup-fönster, ämnesrader i e-postmeddelanden, texter på landningssidor, ja nästan alla delar av din lead gen-funnel, för att avgöra vilka som driver konverteringar och vilka som inte gör det.

Justera och testa variationer av dessa element och fortsätt att modifiera dem för att få bättre resultat.

Använd retargeting:

Vi har alla våndats över den där "nästan klara" affären som aldrig blev av. Retargeting är det sista halmstrået du kan gripa efter för att få din lead att tänka om.

Som förberedelse för en cookieless-värld bör du bygga dina retargetingstrategier kring förstapartscookies och utgivardata.

Skapa intressegrupper baserat på surfaktivitet. Poängsätt leads utifrån hur mycket innehåll de har interagerat med, hur många gånger, och prioritera dem sedan i retargeting-kampanjer.

Analysera konverteringsdata:

Medkonverteringsdata kan du identifiera problemområden och effektivisera leadgenereringstratten, men det är meningslöst att analysera dem om du analyserar fel data.

Använd mått som försäljningsintäkter, konverteringsgrad från lead till kund, ROI för leads och kvalitativ feedback för att ompröva era strategier.

Förlita er på kvalitativ feedback och kvantitativa undersökningar för att förfina köparpersonas, inte interna diskussioner och workshops.

Konstant övervakning håller problem med leadkvalitet eller dåliga returer under kontroll och förhindrar att frånkopplingar förvandlas till misslyckanden.

Ge en positiv upplevelse efter konverteringen:

Lead funnel slutar inte efter konvertering. När din lead har förvandlats till en betalande kund måste du se till att de förblir en långsiktig kund, kanske till och med blir en entusiastisk marknadsförare.

Stötta kunderna i deras resa efter köpet och ge dem en förstklassig kundupplevelse genom att:

• Genomförande av uppföljningsundersökningar
• Dela resurser för lärande
• Inrätta ett felsökningscenter
• Snabba svar på förfrågningar och klagomål
• Skicka ut relevanta erbjudanden från tid till annan

Sammanfattning av checklistan för B2B lead generation

Lead gen-trattar är inte tänkta att vara rigida regelböcker som måste följas till punkt och pricka. Istället för att ta en närsynt syn på enskilda steg i tratten, behandla den som en helhet och ta sedan itu med de problemen.

I ett nötskal,

1. Skapa varumärkeskännedom genom kvalitetsinnehåll, marknadsföring på sociala medier, kalla e-postmeddelanden och offline-evenemang.
2. Väck intresse genom att skapa engagerande innehåll, tillhandahålla värdefulla resurser, specificera ditt värdeerbjudande och använda personalisering.
3. Använd e-postmarknadsföring, personligt anpassat innehåll, omdömen och retargeting-taktik för att vårda leads under övervägandefasen.
4. Uppmuntra till snabbare beslut genom övertygande CTA, undanröj hinder, erbjud incitament och signaler om förtroende.
5. Öka antalet konverteringar genom att förenkla konverteringsprocessen, rikta om målgruppen till tveksamma leads, köra A/B-tester, studera trattdata och förbättra kundupplevelsen.