Giriş

ChatGPT, Perplexity veya Google’ın AI Modu’na “MSP’ler için en iyi araçlar” diye sorarsanız, kendinden emin ve iyi biçimlendirilmiş bir yanıt alırsınız. Bu yanıtın nereden geldiğini sorarsanız, durum daha ilginç hale gelir. Ortaya çıkan markalar, nadiren en büyük reklam bütçelerine sahip olanlardır. Bunlar, yanıt motorlarının bulabildiği ve güvenebileceği sayfalarda tutarlı ve spesifik bir şekilde tanımlanmış olan markalardır.

Bu durum, dar B2B pazarlarında en büyük öneme sahiptir. Yönetilen hizmet sağlayıcı (MSP) yazılımı alanı, bu konuda faydalı bir vaka çalışmasıdır: herhangi bir ülkede birkaç bin alıcı, kısaltmalarla dolu bir kelime dağarcığı (PSA, RMM, QBR, SLA) ve uzun, teknik satın alma soruları. Anahtar kelimelerin çoğunun arama hacmi, tüketici standartlarına göre oldukça düşüktür. Yine de MSP sahipleri, satıcı araştırmalarına giderek daha fazla bir yapay zeka asistanına danışarak başlıyor ve asistanın hazırladığı aday listesi, alıcının aday listesi haline geliyor.

İşte bu tür bir pazarda görünürlüğü gerçekten artıran unsurlar ve çoğunlukla zaman kaybına neden olanlar.

AI yanıtları itibar üzerine değil, bilgi erişimi üzerine kuruludur

İşleyişi net bir şekilde anlamak faydalıdır. Bir asistan, güncel bilgi gerektiren bir soruyu yanıtlarken genellikle bir veya daha fazla web araması yapar, birkaç sayfa bulur ve bu sayfaların içeriğine dayalı bir yanıt yazar. Google, AI Overviews ve AI Mode’u mevcut arama dizini ve sıralama sistemlerinden yararlandığını belirtir ve normal Arama uygunluğunun ötesinde özel bir gereklilik olmadığını söyler. OpenAI, ChatGPT arama sonuçlarında görünen sayfalar için ayrı bir tarayıcı olan OAI-SearchBot’u belgelerken, Perplexity de aynı amaçla PerplexityBot’u belgeler.

Bundan iki pratik sonuç çıkar. Birincisi, sayfalarınız robots.txt dosyasında bu tarayıcılara engellenmişse veya bir tarayıcının okuyamayacağı şekilde tamamen istemci tarafında JavaScript ile oluşturulmuşsa, içeriğiniz ne kadar iyi olursa olsun görünmez olursunuz. İkincisi, bir model yalnızca alınan sayfaların gerçekte söylediklerini alıntı yapabilir. Sonuç kümesindeki hiçbir sayfa, ürününüzün ne yaptığını, kime yönelik olduğunu ve diğerlerinden nasıl farklı olduğunu açıkça belirtmiyorsa, modelin tekrarlayacak hiçbir şeyi olmaz.

Spesifik sayfalar, genel sayfaları geride bırakır

Geniş bir pazarda, tek bir “kapsamlı kılavuz” yüzlerce farklı varyasyon için sıralamaya girebilir. Dar bir pazarda ise sorular bunun için fazla spesifiktir. Bir MSP sahibi “otomasyon nedir” diye sormaz. Bir aracın, bir müşterinin telefon görüşmesini ConnectWise’ta zaman kaydı içeren bir bilet notuna dönüştürebilip dönüştüremeyeceğini veya tam zamanlı bir geliştirici olmadan yeni müşteri kabul sürecini nasıl otomatikleştirebileceğini sorar.

Asistanlar bu soruları alt sorgulara bölerek ele alır; Google bu davranışa “sorgu yayılması” (query fan-out) adını verir. Her alt sorgu kendi sonuçlarını getirir. Tek bir genel ürün sayfası olan bir satıcı, bu sonuçlardan sadece biri için rekabet eder. Her biri sade bir dille gerçek bir soruyu yanıtlayan odaklanmış sayfalara sahip bir satıcı ise, birkaç sonuç için görünme şansına sahip olur.

AI’nın kısa listelerinde yer alma eğiliminde olan MSP satıcıları genellikle tam olarak bu yapıya sahiptir: entegrasyon başına bir sayfa, iş akışı başına bir sayfa ve dar kapsamlı bir operasyonel soruna ilişkin net bir tutum sergileyen editoryal içerik. Örneğin, düzeltme işleminden önce dokümantasyon ve evrak işlerinin otomatikleştirilmesini savunan, MSP otomasyonuna odaklanmış bir makale, bir alıcı nereden başlaması gerektiğini sorduğunda asistanın çalışabileceği belirgin ve alıntılanabilir bir argüman sunar. “Her şeyi otomatikleştiriyoruz” diyen bir sayfa ise asistanın eline hiçbir şey vermez.

Tekrarlanmasını istediğiniz cümleleri yazın

Dil modelleri cümleleri başka kelimelerle ifade eder, ancak mevcut en net ifadeye büyük ölçüde dayanır. Bu da belirli bir yazma alışkanlığını ödüllendirir: Her sayfanın üst kısmına, ürünün ne olduğunu, kime yönelik olduğunu ve neye bağlandığını belirten sade ve kendi içinde tam bir cümle yerleştirin. “X, MSP’ler için ConnectWise ve Autotask biletlerine notlar ve zaman girişleri yazan bir çağrı transkripsiyon aracıdır” ifadesi, kolayca bulunabilir ve tekrarlanabilir. “X, modern hizmet ekiplerine güç katar” cümlesi ise ne anlaşılır ne de tekrarlanabilir.

Aynı durum karşılaştırmalar için de geçerlidir. Niş pazarlardaki alıcılar sürekli olarak “X ile Y’nin karşılaştırması” ve “X’in alternatifleri” gibi sorular sorar. Dürüst bir karşılaştırma yayınlamazsanız, asistan bunu bir satıcı sayfasından, iki yıllık bir Reddit başlığından veya bir rakibin olaylara ilişkin yorumundan derleyecektir. Ürününüzün uygun olmadığı durumları da içeren adil karşılaştırma sayfaları, genellikle küçük bir satıcının sahip olduğu en çok alıntılanan sayfalardır.

Üçüncü taraf kaynaklardaki bahsetmelerin ağırlığı vardır

Kendi siteniz, asistanınıza ne iddia ettiğinizi söyler. Diğer siteler ise, başkalarının buna katılıp katılmadığını gösterir. Uygulamada, “MSP’ler için en iyi X” araması sonucunda elde edilen sonuçlar, satıcıların ana sayfaları değil, liste yazıları, inceleme platformları, topluluk başlıkları ve sektör yayınları tarafından domine edilir.

Niş bir marka için bu, klasik bağlantı oluşturma yönteminden farklı bir öncelik listesi anlamına gelir:

• Kategori özetleri. Gerçek trafiğe sahip bir sitedeki, iyi yönetilen bir “MSP’ler için en iyi araçlar” listesine dahil olmak, adınızı doğrudan arama sonuçlarına sokabilir. Sadece listelenmekle kalmayıp, doğru bir şekilde tanıtılmasını isteyin.
• Sektör basını ve konuk yazılar. Sektör yayınları, hem arama motorları hem de asistanlar için güvenilir kaynaklardır. Kurucunuzun imzasını taşıyan pratik bir makale, bağlantı sayılmadan önce bile konuyla ilgili bir ilişki kurar.
• İnceleme platformları ve dizinler. Bunlar genellikle karşılaştırma ve alternatif aramalarında üst sıralarda yer alır ve yapılandırılmış verileri (kategori, entegrasyonlar, fiyatlandırma modeli) bir model tarafından kolayca kullanılabilir.
• Topluluk tartışmaları. r/msp gibi forumlar, MSP sonuç kümelerinde sık sık karşımıza çıkar. Bu tür bir varlığı yapay olarak yaratamazsınız ve bunu denememelisiniz; ancak ürününüz konuyla ilgili olduğunda ekibinizin gerçek sorulara dürüstçe yanıt verdiğinden emin olabilirsiniz.

Ortak nokta tutarlılıktır. On sayfa ürününüzü on farklı şekilde tanımlarsa, modelin özeti belirsiz olacaktır. Aynı temel kullanım senaryosunu benzer terimlerle tanımlarlarsa, özet daha net hale gelir.

Ölçebileceğiniz şeyleri ölçün ve ölçemediğiniz şeyler konusunda dürüst olun

ChatGPT için Search Console’a eşdeğer bir araç yoktur. İşe yarar bir yaklaşım, sabit bir soru setidir: alıcılarınızın gerçekten sorduğu yirmi veya otuz soru, ana asistanlarda aylık olarak çalıştırılır; alıntılanan kaynaklar, markanızın görünüp görünmediği ve nasıl tanımlandığıyla birlikte kaydedilir. Klasik SERP için sıralama takibi de hâlâ önemlidir, çünkü AI Genel Bakışları ve birçok asistan araması aynı temel sonuçlardan yararlanır.

Komut panelini kesin bir metrik olarak değil, yön göstergesi olarak değerlendirin. Cevaplar, çalıştırmalar arasında, hesaplar arasında ve zaman içinde değişiklik gösterir. Aradığınız şey, hareketliliktir: alıntılanan kaynaklarda yeni sayfalar ve yeni üçüncü taraf bahsettiği yerler ortaya çıkmaya başlıyor mu ve ürününüzün açıklaması daha doğru hale geliyor mu?

Bu yaklaşımın yetersiz kaldığı noktalar

Bunların hiçbiri, insanların tavsiye ettiği bir ürüne sahip olmanın yerini tutmaz. Asistanlar giderek daha fazla inceleme sitelerinden ve topluluk başlıklarından yararlanıyor ve bunlar gerçek müşteri deneyimini yansıtıyor. Mutsuz müşterileri olan niş bir satıcı, daha iyi içeriğin çoğunlukla modele şikayetler için daha fazla bağlam sağladığını görecektir.

Ayrıca, bu yöntem ücretli müşteri kazanımından daha yavaştır. Bir AI aday listesini değiştirecek kadar spesifik, tutarlı bir şekilde tanımlanmış sayfalar ve güvenilir bahsetmeler oluşturmak aylar sürer ve bunun getirisini kesin olarak belirlemek zordur. Ancak dar bir B2B pazarı için, bu, küçük ve odaklanmış bir şirketin çok daha büyük şirketlerle rekabet edebileceği birkaç kanaldan biridir; çünkü asistanlar, ölçekten çok spesifikliği ödüllendirir.